云南地區(qū)裝載機市場調(diào)研報告(DOC)

1、云南部分地區(qū)裝載機市場調(diào)研報告編 制：審 核：批 準：營銷公司2013年5月第一部分：調(diào)研內(nèi)容總結(jié)1、區(qū)域市場情況1.1區(qū)域市場容量曲靖地區(qū)：13年預(yù)計市場容量在400臺左右；昭通地區(qū)：13年預(yù)計市場容量在200臺左右；文山地區(qū)：13年預(yù)計市場容量在200臺左右；紅河地區(qū)：13年預(yù)計市場容量在450臺左右；大理地區(qū)：13年預(yù)計市場容量在300臺左右。2、競爭情況2.1曲靖地區(qū)以臨工、 柳工為主銷品牌， 兩個品牌銷量均在70-80臺。其次為龍工， 銷量在60臺左右；廈工排名第四，銷量在50臺左右；其他品牌都在20臺以下。柳工、龍工、廈工由于進入市場較早，市場保有量較大，有一定的客戶群體做基礎(chǔ)，銷

2、 量較好，臨工進入市場后憑借其靈活的金融政策主要搶占龍工、廈工市場，現(xiàn)在已實現(xiàn)當?shù)劁N 量第一。2.2昭通市場以臨工為主，年銷量約70臺左右，占整個市場總量30%；其次為成工、廈工、 龍工年銷售量在30臺左右；這四個品牌約占市場總量的60%；其他品牌銷量占40%，其中柳工15臺左右、徐工10臺左右、山推10臺左右、山工10臺左右、雷沃20臺左右。2.3文山地區(qū)以臨工、柳工、龍工為主，其中柳工銷量最好，年銷量在30臺以上，其次為龍工、臨工年銷量在20臺以上；廈工排名第四位，銷量約15臺左右；山工、徐工、成工、常 林銷量在10臺左右。2.4紅河地區(qū)以臨工、柳工、龍工、山工為主，其中臨工銷量150臺左

3、右，占33%；柳工銷 量100臺左右，占20%；龍工銷量100臺左右，占20%；山工銷量50臺左右，占9%，其他品牌 銷量合計50臺左右，占9%。2.5大理地區(qū)以臨工、柳工、廈工為主，臨工年銷量90臺左右排名第一位，其次為柳工、 廈工銷量在50臺左右，兩個品牌銷量基本持平；龍工排名第四位，銷量約30臺左右，其他品 牌銷量較少。云南嘉申大理辦事處，由于人事調(diào)整，原來辦事處經(jīng)理被免職，新上任的辦事處經(jīng)理對 人員進行了大調(diào)整，在銷量下滑的情況下采取了人員降薪，導致大部分老員工紛紛跳槽或不再 忠誠于公司，廈工2013年大理銷量將會大幅下滑。3、工況結(jié)構(gòu)3.1曲靖市場主要以煤炭、砂石料、工程建設(shè)為主，其

4、中煤炭產(chǎn)業(yè)鏈中的配煤、洗煤、 選場占整個市場70%左右，石料廠20%左右，個體出租用戶占10%左右：由于煤炭市場的蕭條，整個市場需求量下降，銷量結(jié)構(gòu)中，相對煤炭環(huán)節(jié)，隨著煤炭環(huán) 節(jié)占比有下降，石料廠及工程建設(shè)相關(guān)的銷量占比有所提高。煤炭市場蕭條的主要原因分析：從11年開始曲靖地區(qū)以10萬噸/年標準進行煤礦整合，整合后煤礦企業(yè)的數(shù)量減少， 達不到標準的中小型煤礦被關(guān)停，煤價惡性競爭的現(xiàn)象得到有效控制。電廠、鋼廠等煤炭需求大戶，降低煤炭采購價格，但煤礦方面的沒有降價，導致中間環(huán)節(jié) 的利潤被壓縮，每噸降低60元左右，中間環(huán)節(jié)煤老板都處于觀望狀態(tài)。另外，部分印度進口低價煤補充了當?shù)孛禾渴袌龅娜笨?，導?/p>

5、煤炭資源飽和。3.2昭通地區(qū)工況砂石料30%，工程建設(shè)30%，煤炭30%，散戶10%。3.3文山地區(qū)以砂石料和工程建設(shè)為主，占比達80%左右，其他工況僅占20%左右；3.4紅河地區(qū)工況以砂石料及工程為主，約占60流右，其他煤炭工況主要集中在彌勒、瀘西、開遠，約占總工況的10%有色金屬開采主要集中在石屏縣、個舊市占總工況的30流右。3.5大理工況以砂石料為主，約占60%其次為工程建設(shè)，約占20%個體出租用戶占10%左右，其他工況如磚廠、小沙場用戶約占10%4、地區(qū)主銷機型及價格序號品牌類型主銷產(chǎn)品價格（萬）1臨工30機型LG933L:19.350機型LG953L32.8LG956L33.82柳工

6、30機型ZL30E19.250機型ZL50CN33CLG855( N)34.53龍工50機型LG855B :33.2LG855D33.54廈工30機型XG932-IH19.550機型XG953-E31XG955-IH355徐工50機型LW500F31.56山工50機型SEM650B34.87成工30機型ZL30B-H18.650機型50E31.88雷沃30機型FL936-ETX :19.850機型FL955-ETX32.9第二部分調(diào)研區(qū)域基本情況、云南代理區(qū)域（一）曲靖地區(qū)1、市場容量情況曲靖境內(nèi)資源豐富，主要有煤、鉛、鋅、鐵、磷、重晶石、螢石等礦分布，其中以煤、鉛、 鋅為主。煤炭資源遠景儲量

7、達276億噸，占全省總量的52%煉焦煤約占全省的96.5%;富源縣 老廠優(yōu)質(zhì)無煙煤礦區(qū)被稱為“中國江南第一大煤田。鉛鋅及稀有金屬保有量360萬噸，遠景儲量800萬噸，居云南第二位；磷預(yù)測儲量63億噸，探明儲量10億噸，居云南第二位；硫鐵儲 量占全省的80%曲靖地區(qū)11年市場最好，市場銷量達500臺，13年由于煤炭市場蕭條，銷量下滑，市場容 量預(yù)計在400臺左右。其中，宣威市、富源縣、羅平縣為重點市場，主要以煤炭產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié) 的使用工況為主，約占整個曲靖市場80%2、競品代理商情況及競爭結(jié)構(gòu)序號代理商門店形象代理商名稱樣機情況市場銷量（臺）1曲靖昆榮工程機械有限公司LG933LLG936LLG9

8、53NLG953LLG956L702云南博田柳工工程機械有限公司CLG855CLG856ZL50CN703云南匯龍工貿(mào)有限公司LG833BLG855DLG853D604昆明嘉申工程機械有限公司XG951-IHXG956-MXG932-IH505/南方工程機械有限公司/206/云南信騰工程機械有限公司/207/常林（未知）/10曲靖地區(qū)市場容量較大，各品牌在當?shù)鼐写砩袒蚍止?，品牌較全；除臨工、柳工、 廈工、龍工、徐工等主要品牌外，還有斗山、山東常林、廈裝等品牌。競爭結(jié)構(gòu)曲靖地區(qū)以臨工、柳工為主銷品牌，兩個品牌銷量均在70-80臺/年，其中臨工以LG953L為主，柳工以CLG855為主。其次

9、為龍工銷量在60臺左右，主要機型以LG855B( D)為主。柳工、龍工、廈工由于進入市場較早，市場保有量較大，有一定的客戶群體做基礎(chǔ)，銷量 較好，臨工進入市場后憑借其靈活的金融政策主要搶占龍工、廈工市場，現(xiàn)在已實現(xiàn)當?shù)劁N量 第一。3、工況情況曲靖市場主要以煤炭、砂石料、工程建設(shè)為主，其中煤炭產(chǎn)業(yè)鏈中的配煤、洗煤、選場占 整個市場70%左右，石料廠20%左右，個體出租用戶占10%左右：煤炭篩煤場、配煤場石料廠砂石料貨場 磚廠裝載機在當?shù)毓r基本以鏟、裝、運等作業(yè)為主，沒有較為特殊的作業(yè)環(huán)境，煤炭產(chǎn)業(yè) 鏈環(huán)節(jié)中小型煤場、選煤廠一般一臺裝載機就可以滿足需求，較大一些的2-3臺；石料廠原料 的采掘已挖

10、掘機為主，裝載機只負責成料的裝車。由于煤炭市場的蕭條，整個市場需求量下降，銷量結(jié)構(gòu)中，相對煤炭環(huán)節(jié)，隨著煤炭環(huán) 節(jié)占比有下降，石料廠及工程建設(shè)相關(guān)的銷量占比有所提高。煤炭市場蕭條的主要原因分析：從11年開始曲靖地區(qū)以10萬噸/年標準進行煤礦整合，整合后煤礦企業(yè)的數(shù)量減少， 達不到標準的中小型煤礦被關(guān)停，煤價惡性競爭的現(xiàn)象得到有效控制。電廠、鋼廠等煤炭需求大戶，降低煤炭采購價格，但煤礦方面的沒有降價，導致中間環(huán)節(jié) 的利潤被壓縮，每噸降低60元左右，中間環(huán)節(jié)煤老板都處于觀望狀態(tài)。另外，部分印度進口低價煤補充了當?shù)孛禾渴袌龅娜笨?，導致煤炭資源飽和。（二）昭通地區(qū)1、市場容量昭通地區(qū)市場容量在200臺

11、?，F(xiàn)主要以昭通市為中心輻射 周邊的大關(guān)縣、彝良縣、魯?shù)榭h、巧家縣。輻射地區(qū)銷量占總 地區(qū)銷量60%左右。永善縣、綏江縣、水富縣、鹽津縣、威信 縣、鎮(zhèn)雄縣未輻射區(qū)域市場容量約占40%。由于昭通地區(qū)地形復(fù)雜，道路難走，到達大關(guān)、巧家 等輻射較遠的兩個地區(qū)路程需要3個小時左右， 到達鎮(zhèn)雄、永善地區(qū)路程所需時間要5-6小時， 且經(jīng)常出現(xiàn)堵車現(xiàn)象，有時堵車1天也是正?，F(xiàn)象， 由于輻射較遠區(qū)域運營成本將會大幅增加， 所以未輻射區(qū)域代理商選擇放棄或建立信息點的方式進行運作。2、競爭結(jié)構(gòu)昭通地區(qū)由于市場容量較小，各品牌一般為二網(wǎng)或者分公司，由于當?shù)赝跈C銷售較好，裝 機和挖機的混營渠道較多。廈工混營渠道昭通市場

12、以臨工為主，年銷量約70臺左右，占整個市場總量30%；其次為成工，年銷量在30臺左右；第三為廈工、龍工年銷售量在30臺左右；這四個品牌約占市場總量的60%；其他品 牌銷量占40%，其中柳工15臺左右、徐工10臺左右、山推10臺左右、山工10臺左右、雷沃20臺左右。3、工況結(jié)構(gòu)昭通工況，砂石料30%，工程建設(shè)30%，煤炭30%，散戶10%。代理商輻射范圍昭通市及周邊的大關(guān)縣、彝良縣、魯?shù)榭h、巧家縣這一地區(qū)市場容量占總量的60%；主要銷量以災(zāi)后重建、文山、紅河地區(qū)市場總量約650臺，其中，文山 地區(qū)礦產(chǎn)資源較少，紅河地區(qū)礦產(chǎn)資源豐富：紅河北部的彌勒、 瀘西、開遠為以煤、 大理石為 主的能源、建材礦

13、產(chǎn)集中區(qū)；紅河中部的個舊、 蒙自、石屏、建水為以錫、 銅、鉛、鋅、錳等為主的有色、黑色和貴金屬礦產(chǎn)集中區(qū)；鄉(xiāng)村基建工程、水庫建設(shè)、高速公路建設(shè)等工程建設(shè)為主。道路建設(shè)設(shè)二、文山區(qū)域（一）市場容量工程建石料廠紅河南部的金平、元陽、紅河等則以金、銅、鎳、石膏、大理石等貴金屬、有色金屬、建 材非金屬等礦產(chǎn)集中區(qū)。文山地區(qū)全年銷量在200臺左右，紅河地區(qū)全年銷量在450臺左右。（二）競爭結(jié)構(gòu)1、文山地區(qū)序號代理商門店形象代理商名稱樣機情況市場銷量（臺）1昆榮工程機械有限公司LG936LLG956L20臺CLG8552云南博田柳工工程機械有限公司ZL50CN35臺ZL30E3/云南匯龍工貿(mào)有限公司/20

14、臺4昆明嘉申工程機械有限公司XG951-IHXG955-IHXG932-E15臺5南方工程機械有限公司/10臺6云南信騰工程機械有限公司CG955ZL30B-H10臺7/昆明華茂通工程機械有限公司/10臺8/云南易初明通工程機械文山分公司/10文山地區(qū)以臨工、柳工、龍工為主，其中柳工銷量最好，年銷量在30臺以上，其次為龍工、臨工年銷量在20臺以上；廈工排名第四位，銷量約15臺左右；山工、徐工、成工、常林 銷量在10臺左右。2、紅河地區(qū)紅河地區(qū)以臨工、柳工、龍工、山工為主，其中臨工銷量150臺左右，占33%柳工銷量100臺左右，占20%龍工銷量100臺左右，占20%山工銷量50臺左右，占9%其他

15、品牌銷 量合計50臺左右，占9%3、工況特點文山地區(qū)以砂石料和工程建設(shè)為主，占比達80%左右，其他工況僅占20%左右；紅河地區(qū)工況以砂石料及工程為主，約占60%左右，其他煤炭工況主要集中在彌勒、瀘西、開遠，約占總工況的10%；有色金屬開采主要集中在石屏縣、個舊市占總工況的30%左右。礦山開采工況：在其他地區(qū)（其他?。┱{(diào)研期間發(fā)現(xiàn)，礦山開采（包含砂石料礦山）受到國家政策影響， 大部分處于關(guān)?；蚴钦碾A段，文山地區(qū)由于云南省領(lǐng)導要求礦山開采以及工程施工不達標進 行整改，礦山開采環(huán)節(jié)裝載機銷量下滑。文山地區(qū)礦山開采特點：3.1礦山開采地點選取一般以當?shù)氐慕ㄔO(shè)規(guī)劃為基礎(chǔ)；3.2礦山以當?shù)卣疄檎嬲哪?/p>

16、后老板， 一切手續(xù)和過程中出現(xiàn)的重大問題由當?shù)卣撠?辦齊和處理；3.3礦山開采工程由政府承包給當?shù)赜猩鐣萘徒?jīng)濟實力的當?shù)厝素撠煟?其中包括設(shè)備投 入、人員管理、生產(chǎn)運作等所有與生產(chǎn)相關(guān)的環(huán)節(jié)；3.4生產(chǎn)石料由政府負責出售，承包人從中拿取提成。三、大理區(qū)域1、市場容量大理地區(qū)市場容量在300臺左右其中，劍川縣年銷量30臺左右，洱源縣年銷量在50臺左右、永平縣年銷量在20臺左右、祥云縣年銷量在50臺左右、彌渡縣年 銷量在20臺左右，這5個地區(qū)年銷量約為170臺，約占整個市場 的60流右，是整個大理的重點銷售區(qū)域。2、競爭結(jié)構(gòu)序號代理商門店形象代理商名稱樣機情況市場銷量（臺）1昆明昆榮工程機

17、械有限公司LG933LLG953NLG956L902云南柳工大理分分司CLG855ZL50CNZL30E503云南桂龍工貿(mào)有限公司LG833BLG855BLG855D304昆明嘉申工程機械有限公司XG951-IHXG955-IHXG93KXG932-IH已逐漸切換H系列505南方工程機械有限公司LW500KLW300F206成工云南信騰工程機械有限公司ZL30B-UCG955157常林云南森智達ZLM30E-5955N58山工易初明通SEM650B10大理地區(qū)以臨工、柳工、廈工為主，臨工年銷量90臺左右排名第一位，其次為柳工、 廈工銷量各在50臺左右，兩個品牌銷量基本持平；龍工排名第四位，銷量

18、約30臺左右，其他 品牌銷量較少。廈工現(xiàn)狀：云南嘉申大理辦事處，由于人事調(diào)整，原來辦事處經(jīng)理被免職，新上任的辦 事處經(jīng)理對人員進行了大調(diào)整，在銷量下滑的情況下采取了人員降薪，導致大部分老員工紛紛 跳槽或不再忠誠于公司，廈工2013年大理銷量將會大幅下滑。3、工況結(jié)構(gòu)大理工況以砂石料為主，約占60%其次為工程建設(shè)，約占20%個體出租用戶占10流右, 其他工況如磚廠、小沙場用戶約占10%在占比較大的砂石料廠中，可細分為兩種，一種是“以 出石料為主的石廠”和“以石料破碎加工為主的砂、石子廠 “，介紹如下：3.1以出原石料為主的石料廠這一類工況裝載機用量較少， 裝載機只負責散碎石料的 篩選和短途轉(zhuǎn)運、

19、裝車，石料的開采裝車都是由挖掘機完成。石料一部分運往二次加工單位，另一部分直接用于工程建設(shè)。 這種石料廠裝機和挖機的比例為1:1或是1:2。3.2以石料加工為主的砂、石料廠以石料加工為主的砂、石料廠工況介紹如下：3.3其他工況砂場煤 場裝載機主要用途： 堆料、裝車、短途轉(zhuǎn)運。第三部分 調(diào)研發(fā)現(xiàn)一、用戶的購買特點1、質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量： 注重持續(xù)性作業(yè)時間；配件：配件多，購買方便；服務(wù)的及時性： 對服務(wù)的及時性要求較高；特別是對配件和售后服務(wù)比較關(guān)注，代理商配件服務(wù)能力將會直接影響用戶的下次購買 和轉(zhuǎn)播口碑。2、產(chǎn)品價格2.1新購機用戶：a、關(guān)系營銷客戶：用戶在選購產(chǎn)品時，一般優(yōu)先考慮產(chǎn)品品牌和當?shù)氐氖褂昧?，其他用?的使用體驗將會直接影響選購品牌；b、個體客戶：注重產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品價格，如果產(chǎn)品價格具有絕對優(yōu)勢，將會優(yōu)先考慮低價 格產(chǎn)品。2.2二次以上購機用戶：二次購機用戶一般比較注重第一臺裝載機的使用感受和代理商維護關(guān)系程度，如果第一臺 裝載機沒有出現(xiàn)較大的質(zhì)量問題，并且代理商與用戶關(guān)系維護較好，將首先考慮現(xiàn)現(xiàn)有品牌。但是，如果使用過程體驗較差或代理商關(guān)系維護不到位導致關(guān)系破裂，下次絕對不會購買 同一品牌的裝載機從用戶購買特點看：代