保險(xiǎn)學(xué)習(xí)新人基本法2

1、“規(guī)則的故事規(guī)則的故事”請(qǐng)問(wèn)那位老夫人的錯(cuò)誤你犯過(guò)嗎？請(qǐng)問(wèn)那位老夫人的錯(cuò)誤你犯過(guò)嗎？基本法的規(guī)則你了解嗎？基本法的規(guī)則你了解嗎？ 一對(duì)老夫婦為了實(shí)現(xiàn)多年夙愿，用一生的積蓄一生的積蓄購(gòu)買了兩張豪華郵輪的船票。為了節(jié)省開支節(jié)省開支，他們天天以自己準(zhǔn)備自己準(zhǔn)備的干糧和水干糧和水充饑。但老夫婦很開心，因?yàn)樗麄冇靡簧呐K于實(shí)現(xiàn)了在豪華輪船上一起欣賞夕陽(yáng)的愿望。 旅行結(jié)束，船長(zhǎng)和他們握手道別時(shí)隨口問(wèn)道：“尊敬的夫人，您在游玩過(guò)程中有什么遺憾的地方嗎？” 老夫人很不好意思的說(shuō)：“因?yàn)槲覀儙У腻X不夠，所以沒(méi)有參加沒(méi)有參加船上奢華的晚宴和精彩的舞會(huì)奢華的晚宴和精彩的舞會(huì)，不過(guò)我已經(jīng)很知足了?！?船長(zhǎng)驚呼道：

2、“尊敬的夫人，船上所有的用餐和舞會(huì)都是免費(fèi)的！這些規(guī)則規(guī)則在您的船票上都寫得很清楚很清楚啊！”激勵(lì)、獎(jiǎng)金、費(fèi)用激勵(lì)、獎(jiǎng)金、費(fèi)用我們往往把更多的精力關(guān)注于冰山的一角，我們往往把更多的精力關(guān)注于冰山的一角，卻時(shí)常忽視了根本利益的所在卻時(shí)常忽視了根本利益的所在來(lái)自基本法的利益才是最根本的利益和來(lái)自基本法的利益才是最根本的利益和保障！保障！基本法基本法 公司管理的風(fēng)向標(biāo)！公司管理的風(fēng)向標(biāo)！公司對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍最大的激勵(lì)方案！公司對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍最大的激勵(lì)方案！是業(yè)務(wù)人員的管理辦法！是業(yè)務(wù)人員的管理辦法！營(yíng)銷的根本大法！營(yíng)銷的根本大法！看幾個(gè)故事看幾個(gè)故事小楊的故事小楊的故事 小楊是一位主任，手下有小楊是一位主任，

3、手下有4 4位營(yíng)銷員，每次考核都在位營(yíng)銷員，每次考核都在維持線上掙扎，部經(jīng)理還算給面子保級(jí)過(guò)一回。最近有一維持線上掙扎，部經(jīng)理還算給面子保級(jí)過(guò)一回。最近有一位營(yíng)銷員身體不好，父親病了，老是請(qǐng)假，經(jīng)常是主任小位營(yíng)銷員身體不好，父親病了，老是請(qǐng)假，經(jīng)常是主任小楊一個(gè)人背著小組絕大部分的業(yè)績(jī)。本來(lái)掙錢很有樂(lè)趣楊一個(gè)人背著小組絕大部分的業(yè)績(jī)。本來(lái)掙錢很有樂(lè)趣, ,現(xiàn)在弄得苦于維持，苦不堪言。聽說(shuō)下個(gè)月開始，試用營(yíng)現(xiàn)在弄得苦于維持，苦不堪言。聽說(shuō)下個(gè)月開始，試用營(yíng)銷員兩個(gè)月業(yè)績(jī)?yōu)榱憔妥詣?dòng)銷號(hào)。想想兩年來(lái)自己不斷奮銷員兩個(gè)月業(yè)績(jī)?yōu)榱憔妥詣?dòng)銷號(hào)。想想兩年來(lái)自己不斷奮斗和經(jīng)營(yíng)，如今身陷困境，小楊真是急死了。斗

4、和經(jīng)營(yíng)，如今身陷困境，小楊真是急死了。 小馬的是一位主任，有小馬的是一位主任，有8 8位營(yíng)銷員，做壽險(xiǎn)位營(yíng)銷員，做壽險(xiǎn)3 3年。小組年。小組還算過(guò)得去，但是也有苦惱。除本人業(yè)績(jī)好外，本組還有還算過(guò)得去，但是也有苦惱。除本人業(yè)績(jī)好外，本組還有2 2個(gè)骨干，經(jīng)常是他們個(gè)骨干，經(jīng)常是他們3 3個(gè)人承擔(dān)小組個(gè)人承擔(dān)小組80%80%的業(yè)績(jī)。最近他擔(dān)的業(yè)績(jī)。最近他擔(dān)心的狀況發(fā)生了：一個(gè)骨干外出旅游結(jié)婚，另一個(gè)骨干因心的狀況發(fā)生了：一個(gè)骨干外出旅游結(jié)婚，另一個(gè)骨干因孩子生病，業(yè)績(jī)不佳。孩子生病，業(yè)績(jī)不佳。 新條款下來(lái)后一直轉(zhuǎn)不過(guò)彎來(lái)，再加上新條款下來(lái)后一直轉(zhuǎn)不過(guò)彎來(lái)，再加上2 2個(gè)人參加代理個(gè)人參加代理人考

5、試，營(yíng)業(yè)部按人數(shù)下達(dá)了人考試，營(yíng)業(yè)部按人數(shù)下達(dá)了3 3萬(wàn)元的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)任務(wù)，為完萬(wàn)元的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)任務(wù)，為完成這一指標(biāo)，小馬不得不加大自己的訪量和做單量。中支成這一指標(biāo)，小馬不得不加大自己的訪量和做單量。中支又開始活動(dòng)量管理，組內(nèi)又開始活動(dòng)量管理，組內(nèi)2 2個(gè)兼職員工因怕拖累小組的榮譽(yù)個(gè)兼職員工因怕拖累小組的榮譽(yù)分別提出辭呈，小馬真是苦死了。分別提出辭呈，小馬真是苦死了。小馬的故事小馬的故事 牛大姐是一位主任，人員還不錯(cuò)，小組共有牛大姐是一位主任，人員還不錯(cuò)，小組共有2020人。她人。她處在這樣的困境中：雖無(wú)考核維持之急，但小組長(zhǎng)期不裂處在這樣的困境中：雖無(wú)考核維持之急，但小組長(zhǎng)期不裂變，士氣低落，

6、出勤率低，有變，士氣低落，出勤率低，有8 8位老營(yíng)銷員心不在焉，每個(gè)位老營(yíng)銷員心不在焉，每個(gè)人都不愿意發(fā)展，無(wú)法讓小組的人員流動(dòng)起來(lái)。牛大姐很人都不愿意發(fā)展，無(wú)法讓小組的人員流動(dòng)起來(lái)。牛大姐很后悔當(dāng)初沒(méi)有很好的選擇，決心在現(xiàn)有骨干中選拔好的主后悔當(dāng)初沒(méi)有很好的選擇，決心在現(xiàn)有骨干中選拔好的主任苗子，培養(yǎng)出組，把大組內(nèi)的人員激活。這雖然很累，任苗子，培養(yǎng)出組，把大組內(nèi)的人員激活。這雖然很累，但牛大姐也不得不這樣了。但牛大姐也不得不這樣了。牛大姐的故事牛大姐的故事總總 結(jié)結(jié)小楊組小楊組人數(shù)少人數(shù)少小馬組小馬組人力少（骨干少）人力少（骨干少）牛大姐組牛大姐組骨干成長(zhǎng)慢骨干成長(zhǎng)慢人力萎縮人力萎縮苦于維

7、持苦于維持不敢管理不敢管理士氣不好士氣不好組員收入低組員收入低不愛(ài)增員不愛(ài)增員做主任？發(fā)展組織？做主任？發(fā)展組織？真累！真累！我們還要不要做組織發(fā)展我們還要不要做組織發(fā)展?要！要！為什么呢？為什么呢？ 基本法基本法是壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的憲法，是壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的憲法，是壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的根本大法，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的根本大法，壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的一切動(dòng)作都要圍繞管理的一切動(dòng)作都要圍繞基本法基本法展展開！開！ 組織發(fā)展組織發(fā)展 主任主任 經(jīng)理總監(jiān)經(jīng)理總監(jiān)推銷推銷推銷推銷推銷推銷第一層境界：利益引導(dǎo)，獲取收入第一層境界：利益引導(dǎo)，獲取收入第二層境界：快速發(fā)展，獲取晉升第二層境界：快速發(fā)展，獲取晉升第三層境界：完善

8、自我，成就他人第三層境界：完善自我，成就他人基本法：成人之道，修己之德u 基本法是各級(jí)主管管理、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)基本法是各級(jí)主管管理、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)最有效的武器最有效的武器u 基本法是公司、主管、營(yíng)銷人員三基本法是公司、主管、營(yíng)銷人員三者共同利益的最大體現(xiàn)和平衡者共同利益的最大體現(xiàn)和平衡u 沒(méi)有最好的基本法沒(méi)有最好的基本法u 只有最適合的基本法只有最適合的基本法u 不懂基本法的主管，不可能做大不懂基本法的主管，不可能做大u 不精通基本法的主管，不可能做不精通基本法的主管，不可能做強(qiáng)強(qiáng) 基本法對(duì)隊(duì)伍架構(gòu)的調(diào)整：基本法對(duì)隊(duì)伍架構(gòu)的調(diào)整：隊(duì)伍架構(gòu)隊(duì)伍架構(gòu)是指團(tuán)隊(duì)的管理人員組成形態(tài)，以組織架構(gòu)圖形為是指團(tuán)隊(duì)的管理人

9、員組成形態(tài)，以組織架構(gòu)圖形為依托，判斷隊(duì)伍是否穩(wěn)定、管理是否有效的指標(biāo)，依托，判斷隊(duì)伍是否穩(wěn)定、管理是否有效的指標(biāo)，雖然指標(biāo)描述比較單一，但良好的組織架構(gòu)是團(tuán)隊(duì)雖然指標(biāo)描述比較單一，但良好的組織架構(gòu)是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、發(fā)展、管理有效的前提。穩(wěn)定、發(fā)展、管理有效的前提?；痉▽?duì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整：基本法對(duì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整：隊(duì)伍結(jié)構(gòu)是隊(duì)伍結(jié)構(gòu)是指團(tuán)隊(duì)的人員組成形態(tài)指團(tuán)隊(duì)的人員組成形態(tài)“月度各職級(jí)人力占比月度各職級(jí)人力占比”指指標(biāo)，是判斷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)是否合理的關(guān)鍵指標(biāo)，按照基標(biāo)，是判斷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)是否合理的關(guān)鍵指標(biāo)，按照基本法的組織架構(gòu)應(yīng)該是金字塔型，只有試用營(yíng)銷員、本法的組織架構(gòu)應(yīng)該是金字塔型，只有試用營(yíng)銷員、正式營(yíng)銷員、客戶經(jīng)理、育成組的個(gè)數(shù)比例合理，正式營(yíng)銷員、客戶經(jīng)理、育成組的個(gè)數(shù)比例合理，組織架構(gòu)才是穩(wěn)健而富有戰(zhàn)斗力的。組織架構(gòu)才是穩(wěn)健而富有戰(zhàn)斗力的。 基本法基本法給我們答案！給我們答案！1 1