吳誠(chéng)-集團(tuán)化模式下的供應(yīng)鏈管理與運(yùn)營(yíng)策略【中華講師網(wǎng)】

1、集團(tuán)化模式下的供應(yīng)鏈管理與運(yùn)營(yíng)策略主講人：吳誠(chéng) 博士2015-08吳誠(chéng)，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院 特聘教授清華大學(xué) 總裁班 特聘教授人民大學(xué) 總裁班 特聘教授深圳新一代技術(shù)研究院 首席顧問東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目 認(rèn)證講師英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目 認(rèn)證講師中美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目 認(rèn)證講師英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目 認(rèn)證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購(gòu)經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團(tuán)：采購(gòu)與供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購(gòu)與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運(yùn)作管理。

2、第一部分 供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈管理概述 第二部分 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)及其應(yīng)用 第三部分 采購(gòu)組織與標(biāo)桿采購(gòu)流程管理 第四部分 采購(gòu)戰(zhàn)略制定與供應(yīng)商關(guān)系管理 第五部分 如何開發(fā)、評(píng)估與選擇供應(yīng)商 第六部分 采購(gòu)與供應(yīng)商成本分析與控制 第七部分 采購(gòu)招標(biāo)實(shí)務(wù)及談判管理 第八部分 采購(gòu)需求預(yù)測(cè)、計(jì)劃與庫(kù)存管理 第九部分 采購(gòu)與供應(yīng)鏈績(jī)效體系設(shè)計(jì)由美國(guó)哈佛商學(xué)院著名戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾波特提出的“價(jià)值鏈分析法”，把企業(yè)內(nèi)外價(jià)值增加的活動(dòng)分為基本活動(dòng)和支持性活動(dòng)，基本活動(dòng)涉及企業(yè)生產(chǎn)、銷售、進(jìn)料后勤、發(fā)貨后勤、售后服務(wù)。支持性活動(dòng)涉及人事、財(cái)務(wù)、計(jì)劃、研究與開發(fā)、采購(gòu)等，基本活動(dòng)和支持性活動(dòng)構(gòu)成了企業(yè)的價(jià)值鏈

3、。不同的企業(yè)參與的價(jià)值活動(dòng)中，并不是每個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)際上只有某些特定的價(jià)值活動(dòng)才真正創(chuàng)造價(jià)值，這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是價(jià)值鏈上的“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”。企業(yè)要保持的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上就是企業(yè)在價(jià)值鏈某些特定的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢(shì)。一、價(jià)值鏈與價(jià)值鏈分析二、供應(yīng)鏈管理產(chǎn)生的時(shí)代背景1.市場(chǎng)環(huán)境的變化2.顧客需求的變化3.產(chǎn)品生命周期的變化4.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式的變化.其它因素：n客戶的控制力度越來(lái)越強(qiáng)n產(chǎn)品質(zhì)量高、價(jià)格低（成本壓力）n產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌、知名度n股東對(duì)投資回報(bào)的期待提高n產(chǎn)業(yè)分界點(diǎn)模糊化n新價(jià)值鏈集成網(wǎng)絡(luò)的形成n電腦化的管理應(yīng)用n經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全球化趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn) ？三、供應(yīng)鏈管理的相關(guān)概念1.什么

4、是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理？n 供應(yīng)鏈最早來(lái)源于彼得。德魯克提出的經(jīng)濟(jì)鏈,而后經(jīng)由邁克爾。波特發(fā)展成為價(jià)值鏈,最終日漸演變?yōu)楣?yīng)鏈.n 定義：供應(yīng)鏈就是圍繞核心企業(yè)，通過對(duì)信息流，物流,資金流的控制，從采購(gòu)原材料開始，制成中間產(chǎn)品及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。它是將供應(yīng)商,制造商，分銷商，零售商,直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈模式.所以，一條完整的供應(yīng)鏈應(yīng)包括供應(yīng)商（原材料供應(yīng)商或零配件供應(yīng)商）,制造商（加工廠或裝配廠）,分銷商(代理商或批發(fā)商),零售商（大賣場(chǎng)，百貨商店，超市，專賣店，便利店和雜貨店）以及消費(fèi)者。2.供應(yīng)鏈管理的范圍及層次范圍層次3.SCOR參考模型SCOR是

5、由一個(gè)獨(dú)立的、非盈利的組織-供應(yīng)鏈協(xié)會(huì) (SCC) 開發(fā)支持，作為供應(yīng)鏈管理的跨行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 。供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)（SCC）成立于1996年，由PRTM和AMR兩家咨詢公司組建。SCOR 模型的目的是為了達(dá)成：l一致的供應(yīng)鏈流程和術(shù)語(yǔ)l一致的績(jī)效測(cè)量指標(biāo)SCOR 包括5個(gè)主流程細(xì)節(jié)層次為3層按照MTS，MTO，ETO三種業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì)分成主流程/使能流程每個(gè)流程定義包含測(cè)評(píng)指標(biāo)最佳實(shí)踐軟件特性，等PlanSourceMakeDeliverReturn四、供應(yīng)鏈的特征復(fù)雜性動(dòng)態(tài)性 面向用戶需求 交叉性 l供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)組成的跨度（層次）不同，供應(yīng)鏈往往由多個(gè)、多類型甚至多國(guó)企業(yè)構(gòu)成，所以供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模式比一般單

6、個(gè)企業(yè)的結(jié)構(gòu)模式更為復(fù)雜。l供應(yīng)鏈管理因企業(yè)戰(zhàn)略和適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的需要，其中節(jié)點(diǎn)企業(yè)需要?jiǎng)討B(tài)地更新，這就使得供應(yīng)鏈具有明顯的動(dòng)態(tài)性。 l供應(yīng)鏈的形成、存在、重構(gòu)，都是基于一定的市場(chǎng)需求而發(fā)生，并且在供應(yīng)鏈的運(yùn)作過程中，用戶的需求拉動(dòng)是供應(yīng)鏈中信息流、產(chǎn)品/服務(wù)流、資金流運(yùn)作的驅(qū)動(dòng)源。 l節(jié)點(diǎn)企業(yè)可以是這個(gè)供應(yīng)鏈的成員，同時(shí)又是另一個(gè)供應(yīng)鏈的成員，眾多的供應(yīng)鏈形成交叉結(jié)構(gòu)，增加了協(xié)調(diào)管理的難度 五、供應(yīng)鏈與功能領(lǐng)域KPI的確定價(jià)值驅(qū)動(dòng) 功能層面5大流程KPI（40+10個(gè)）ISC層面KPI（5個(gè)）供應(yīng)鏈績(jī)效衡量 供應(yīng)鏈及各功能領(lǐng)域KPIs的確定將幫助鑒定問題產(chǎn)生的原因及相關(guān)的重要影響領(lǐng)域 集成

7、供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈可靠性資產(chǎn)利用供應(yīng)鏈柔性及響應(yīng)能力1.及時(shí)齊套發(fā)貨率 2.完美訂單履行率3.庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) /周轉(zhuǎn)率4.訂單履行提前期5. 供應(yīng)鏈響應(yīng)周期 20個(gè)KPI11個(gè)KPI11個(gè)KPI功能優(yōu)秀10個(gè)KPI供應(yīng)鏈成本l供應(yīng)鏈可靠性 - 供應(yīng)鏈在正確的時(shí)間給正確的客戶提供正確的產(chǎn)品l供應(yīng)鏈響應(yīng)性 - 供應(yīng)鏈響應(yīng)客戶需求和為客戶提供產(chǎn)品的速度 l供應(yīng)鏈柔性 - 供應(yīng)鏈為贏得或維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而響應(yīng)市場(chǎng)變化的敏捷度l供應(yīng)鏈成本 - 供應(yīng)鏈運(yùn)作相關(guān)成本l資產(chǎn)利用 - 管理資產(chǎn)以滿足需求的效果六、供應(yīng)鏈在國(guó)外的發(fā)展找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)七、供應(yīng)鏈在國(guó)內(nèi)的發(fā)展找講師，就上中華講師網(wǎng)

8、 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)八、供應(yīng)鏈管理的四大支點(diǎn)以顧客為中心強(qiáng)調(diào)企業(yè)的核心竟?fàn)幜ο嗷f(xié)作的雙贏理念優(yōu)化業(yè)務(wù)及信息流程供應(yīng)鏈管理以市場(chǎng)需求為原動(dòng)力讓顧客參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)客戶服務(wù)戰(zhàn)略需求傳遞戰(zhàn)略自制與外包仿不了買不來(lái)拆不開帶不走。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)九、供應(yīng)鏈管理規(guī)劃的八大原理n 資源橫向集成原理n 系統(tǒng)原理n 多贏互惠原理 n 合作共享原理 n 需求驅(qū)動(dòng)原理n 快速響應(yīng)原理n 同步運(yùn)作原理n 動(dòng)態(tài)重構(gòu)十、采購(gòu)在供應(yīng)鏈中的戰(zhàn)略地位分析l 采購(gòu)成本占到產(chǎn)品成本的比例越來(lái)越高，為什么？l 采購(gòu)成本控制，不再只是采購(gòu)部門的責(zé)任，為什么？l 如何推動(dòng)研發(fā)、質(zhì)量、工藝、生產(chǎn)、供

9、應(yīng)商一起C/D？l 如何有效控制庫(kù)存？降低庫(kù)存成本與風(fēng)險(xiǎn)？l 如何制定供應(yīng)商合作策略與模式？l 如何制定采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？ 第一部分 供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈管理概述 第二部分 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)及其應(yīng)用 第三部分 采購(gòu)組織與標(biāo)桿采購(gòu)流程管理 第四部分 采購(gòu)戰(zhàn)略制定與供應(yīng)商關(guān)系管理 第五部分 如何開發(fā)、評(píng)估與選擇供應(yīng)商 第六部分 采購(gòu)與供應(yīng)商成本分析與控制 第七部分 采購(gòu)招標(biāo)實(shí)務(wù)及談判管理 第八部分 采購(gòu)需求預(yù)測(cè)、計(jì)劃與庫(kù)存管理 第九部分 采購(gòu)與供應(yīng)鏈績(jī)效體系設(shè)計(jì) 第一部分 供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈管理概述 第二部分 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)及其應(yīng)用 第三部分 采購(gòu)組織與標(biāo)桿采購(gòu)流程管理 第四部分 采購(gòu)戰(zhàn)略制

10、定與供應(yīng)商關(guān)系管理 第五部分 如何開發(fā)、評(píng)估與選擇供應(yīng)商 第六部分 采購(gòu)與供應(yīng)商成本分析與控制 第七部分 采購(gòu)招標(biāo)實(shí)務(wù)及談判管理 第八部分 采購(gòu)需求預(yù)測(cè)、計(jì)劃與庫(kù)存管理 第九部分 采購(gòu)與供應(yīng)鏈績(jī)效體系設(shè)計(jì)一、采購(gòu)業(yè)務(wù)的組織原則“簡(jiǎn)單、直接、高效、可控”是采購(gòu)業(yè)務(wù)運(yùn)作的原則。二 、采購(gòu)業(yè)務(wù)的分工原則一手保證供應(yīng)，一手控制成本，兩手都要抓，兩手都要硬四、供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析l 準(zhǔn)時(shí)交貨率l 價(jià)格趨勢(shì)l 材料合格率（PPM）l 批次合格率l 整體配合度.n案例分析：某知名通訊設(shè)備制造企業(yè)供應(yīng)商KPI體系 第一部分 供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈管理概述 第二部分 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)及其應(yīng)用 第三部分 采購(gòu)

11、組織與標(biāo)桿采購(gòu)流程管理 第四部分 采購(gòu)戰(zhàn)略制定與供應(yīng)商關(guān)系管理 第五部分 如何開發(fā)、評(píng)估與選擇供應(yīng)商 第六部分 采購(gòu)與供應(yīng)商成本分析與控制 第七部分 采購(gòu)招標(biāo)實(shí)務(wù)及談判管理 第八部分 采購(gòu)需求預(yù)測(cè)、計(jì)劃與庫(kù)存管理 第九部分 采購(gòu)與供應(yīng)鏈績(jī)效體系設(shè)計(jì)一、采購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃1.由采購(gòu)團(tuán)隊(duì)利用量的杠桿，調(diào)動(dòng)資源，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行集中認(rèn)證；2.戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商/談判、簽署合同3.建立長(zhǎng)期的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系/將供應(yīng)商報(bào)價(jià)信息上網(wǎng)4.采購(gòu)總成本的節(jié)約5.有效地供應(yīng)商管理采購(gòu)中心依據(jù)產(chǎn)品或組織或地域的需要，設(shè)置采購(gòu)組織，進(jìn)行分散采購(gòu)，以快速的響應(yīng)和提供優(yōu)質(zhì)采購(gòu)服務(wù)：1.高效地執(zhí)行采購(gòu)過程/PO執(zhí)行2. 滿足計(jì)劃需

12、求/管理往來(lái)合同3.及時(shí)的與優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)物料供應(yīng)/處理供貨例外信息4.服務(wù)于生產(chǎn)與內(nèi)部客戶5.采購(gòu)成本的節(jié)約l “WIN-WIN”的戰(zhàn)略l 與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略l 采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)的戰(zhàn)略l 電子采購(gòu)的戰(zhàn)略二、具體的采購(gòu)戰(zhàn)略l 一般性策略n三、具體采購(gòu)措施與方法l 低附加值加工類的采購(gòu)策略l 高技術(shù)定制加工類的采購(gòu)策略l 壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的采購(gòu)策略l 價(jià)格頻繁波動(dòng)類的采購(gòu)策略l 配套類的采購(gòu)策略銷售量時(shí)間銷售曲線成本曲線四、根據(jù)產(chǎn)品生命周期來(lái)制定采購(gòu)策略找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.供求關(guān)系及對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略：（松散關(guān)系）（緊密關(guān)系

13、）對(duì)立關(guān)系松散型關(guān)系交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴型關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系現(xiàn)貨采購(gòu)定期采購(gòu)無(wú)定額合同定額合同合伙關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)五、供應(yīng)商關(guān)系管理策略找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2.供應(yīng)商關(guān)系定位模型及策略：影響/供應(yīng)/機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)比率支出80% 的項(xiàng)目 = 20% 的價(jià)值20% 的項(xiàng)目= 80% 價(jià)值ITCMHNL瓶頸日常關(guān)鍵杠桿找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3.優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系模型及策略找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)供應(yīng)的可靠性、高質(zhì)量非常重要這些產(chǎn)品的供應(yīng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效、競(jìng)爭(zhēng)力有極大影響盡量壓縮采購(gòu)成本盡量

14、尋找最低價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品復(fù)雜性低高 緊密關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴 簡(jiǎn)單合同 全球采購(gòu)高低4. 產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及策略：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)5. 供應(yīng)商感知模型：-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶)高低低高生意的價(jià)值吸引力的程度找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)6. 結(jié)合供應(yīng)定位模型：盤剝維持發(fā)展核心. 與供應(yīng)商感知模型. 瓶頸日常關(guān)鍵杠桿找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)六、采購(gòu)模式的選擇與創(chuàng)新1. 標(biāo)準(zhǔn)訂單2. 一攬子訂單3. VMI4. 網(wǎng)上采購(gòu)5. 跨國(guó)采購(gòu)6. 訂貨點(diǎn)采購(gòu)模式7. JIT采購(gòu)管理8. MRP方法9. 電子采購(gòu)模

15、式10. 電子商務(wù)采購(gòu)管理.找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第一部分 供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈管理概述 第二部分 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)及其應(yīng)用 第三部分 采購(gòu)組織與標(biāo)桿采購(gòu)流程管理 第四部分 采購(gòu)戰(zhàn)略制定與供應(yīng)商關(guān)系管理 第五部分 如何開發(fā)、評(píng)估與選擇供應(yīng)商 第六部分 采購(gòu)與供應(yīng)商成本分析與控制 第七部分 采購(gòu)招標(biāo)實(shí)務(wù)及談判管理 第八部分 采購(gòu)需求預(yù)測(cè)、計(jì)劃與庫(kù)存管理 第九部分 采購(gòu)與供應(yīng)鏈績(jī)效體系設(shè)計(jì)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、供應(yīng)商評(píng)估與選擇步步 驟驟流流 程程第 一 步 認(rèn) 證（ 在 與 其 作 業(yè) 務(wù) 之 前 ）1, 供 應(yīng) 商 調(diào) 查2, 商

16、務(wù) 評(píng) 審3, 實(shí) 地 考 察4, 提 出 品 質(zhì) 改 善 計(jì) 劃第 二 步 認(rèn) 證（可 以 開 始 大 量 生 產(chǎn) ）5, 首 批 樣 品 評(píng) 審6, 批 量 評(píng) 審7, 建 立 供 應(yīng) 商 考 核 指 標(biāo)8, 首 三 月 評(píng) 估第 三 步 認(rèn) 證（ 全 面 認(rèn) 證 ）9, 定 期 的 供 應(yīng) 商 表 現(xiàn) 評(píng) 審n三、供應(yīng)商選擇方法n競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估n招標(biāo)n價(jià)格比較n成本分析找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第一部分 供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈管理概述 第二部分 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)及其應(yīng)用 第三部分 采購(gòu)組織與標(biāo)桿采購(gòu)流程管理 第四部分 采購(gòu)戰(zhàn)略制定與供應(yīng)商關(guān)系管理 第五部分 如何開發(fā)

17、、評(píng)估與選擇供應(yīng)商 第六部分 采購(gòu)與供應(yīng)商成本分析與控制 第七部分 采購(gòu)招標(biāo)實(shí)務(wù)及談判管理 第八部分 采購(gòu)需求預(yù)測(cè)、計(jì)劃與庫(kù)存管理 第九部分 采購(gòu)與供應(yīng)鏈績(jī)效體系設(shè)計(jì)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 采購(gòu)總成本，又稱為戰(zhàn)略采購(gòu)成本，是除采購(gòu)成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購(gòu)在市場(chǎng)調(diào)研、自制或采購(gòu)決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫(kù)存、生產(chǎn)、出貨測(cè)試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用對(duì)成本的影響。一、采購(gòu)成本的構(gòu)成二、采購(gòu)成本與利潤(rùn)的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財(cái)務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品

18、銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)、所得稅、凈利潤(rùn)等主要項(xiàng)目。砍價(jià)，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤(rùn)；對(duì)于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。三、采購(gòu)成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤(rùn)和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來(lái)了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案。銷售收入S產(chǎn)品的產(chǎn)量Q單價(jià)P生產(chǎn)成本C固定費(fèi)用F可變費(fèi)用 固定費(fèi)用F產(chǎn)品產(chǎn)量Q單位產(chǎn)品可變費(fèi)用Cv當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價(jià)等于單位產(chǎn)品成本時(shí)，有： S0Q0PFQ0Cv Q0F/(P-Cv)邊際貢獻(xiàn)或毛利邊際貢

19、獻(xiàn)率或毛利率 S0F/(1-Cv/P) 收入/成本采購(gòu)量（生產(chǎn)量）807060504030201010 20 30 40 50 60 70虧損盈利盈虧平衡點(diǎn)可變成本固定成本銷售總收入學(xué)習(xí)曲線（The Learning Curve）：是分析采購(gòu)成本、實(shí)施采購(gòu)降價(jià)的重要工具和手段，它最先在美國(guó)航空工業(yè)中發(fā)展起來(lái)。人們發(fā)現(xiàn)每件產(chǎn)品的成本隨著經(jīng)驗(yàn)以一固定的百分比下降。這種單位產(chǎn)品的成本的下降跟規(guī)模效益無(wú)關(guān)，它是一種學(xué)習(xí)效益。學(xué)習(xí)曲線是表示單位產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間與所生產(chǎn)的產(chǎn)品總數(shù)量之間的關(guān)系的一條曲線。質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實(shí)

20、質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉(cāng)儲(chǔ)報(bào)廢成本等。它是采購(gòu)人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購(gòu)成本應(yīng)看到的另一個(gè)方面。四、采購(gòu)成本與質(zhì)量的關(guān)系1. 主要因素供應(yīng)價(jià)格是指供應(yīng)商對(duì)自己的產(chǎn)品提出的銷售價(jià)格。影響供應(yīng)價(jià)格的主要因素 成本結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動(dòng)力價(jià)格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的外在因素，包括經(jīng)濟(jì)、社會(huì)政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟(jì)條件、供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。五、供應(yīng)價(jià)格分析影響供應(yīng)價(jià)格的次要因素供應(yīng)商成本的高低規(guī)

21、格與品質(zhì)采購(gòu)數(shù)量多少交貨條件付款條件采購(gòu)物品的供求關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)供應(yīng)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量客戶與供應(yīng)商的關(guān)系現(xiàn)金折扣、期限折扣等，刺激采購(gòu)方能提前用現(xiàn)金付款2. 次要因素六、供應(yīng)商的定價(jià)方法供應(yīng)商的定價(jià)方法成本加成定價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法投標(biāo)定價(jià)法賣方市場(chǎng)或供不應(yīng)求的情況下可行以利潤(rùn)為依據(jù)制定賣價(jià)，通過盈虧平衡分析確定。消費(fèi)品尤其是名牌產(chǎn)品，工業(yè)品如設(shè)備的備件。用于寡頭壟斷市場(chǎng)。用于拍賣行、政府采購(gòu)，也用于工業(yè)企業(yè)如建筑承包、大型設(shè)備制造，以及非生產(chǎn)用原材料（辦公用品、服務(wù)）的大宗采購(gòu)。n 成本構(gòu)成分析n 價(jià)格分析方法n 競(jìng)爭(zhēng)性方案n 與公布價(jià)格的比較n 歷史對(duì)

22、比n 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析n 價(jià)值與價(jià)格模型 八、常用價(jià)格分析方法根據(jù)統(tǒng)計(jì)全美根據(jù)統(tǒng)計(jì)全美Fortune200公司所使用的成本降公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十項(xiàng)如下，由于各手法的執(zhí)低手法，最有效果的前十項(xiàng)如下，由于各手法的執(zhí)行成效因企業(yè)而異，以下十項(xiàng)并無(wú)優(yōu)先順序可言。行成效因企業(yè)而異，以下十項(xiàng)并無(wú)優(yōu)先順序可言。九、降低采購(gòu)成本的十大手法Value Analysis（價(jià)值分析，VA）方法一方法二Value Engineering（價(jià)值工程，VE）：針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡(jiǎn)化、變更、替代等方法，來(lái)達(dá)成降低成本的目的。價(jià)值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計(jì)

23、階段。而價(jià)值工程則是針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價(jià)值分析與價(jià)值工程已被視為同一概念使用 。方法三Negotiation（談判）：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程，這也是采購(gòu)人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)，使用談判的方式，通常所能期望達(dá)到價(jià)格降低的幅度約為35%。如果希望達(dá)成更大的降幅，則需運(yùn)用價(jià)格/成本分析，價(jià)值分析與價(jià)值工程（VA/VE）等手法 。方法四Target Costing（目標(biāo)成本法）： 管理學(xué)大師彼得 杜拉克（Peter F.Drucker）在企業(yè)的五大致命過失（Five deadly busin

24、ess sins）一文中提到，企業(yè)的第三個(gè)致命過失是，定價(jià)受成本的驅(qū)動(dòng)（cost-driven pricing）。大多數(shù)美國(guó)公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤(rùn)率來(lái)制定產(chǎn)品的價(jià)格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，便不得不開始削減價(jià)格，重新設(shè)計(jì)那些花費(fèi)太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因?yàn)閮r(jià)格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場(chǎng)樂意支付的價(jià)格為前提，因此必須假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的上市價(jià)，然后再來(lái)制定公司產(chǎn)品的價(jià)格。由于定價(jià)受成本驅(qū)動(dòng)的舊思考模式，使得美國(guó)民生電子業(yè)不復(fù)存在：另外，豐田和日產(chǎn)把德國(guó)的豪華型轎車擠出了美國(guó)市場(chǎng)，便是采用價(jià)格引導(dǎo)成本（price-driven

25、costing）的結(jié)果 。方法五Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）：這是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，選擇讓具有移伴關(guān)系的供應(yīng)商叁與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商叁與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對(duì)供應(yīng)商提出性能規(guī)格（Performance Specification）的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來(lái)達(dá)到降低成本的目的 。Leveraging Purchases（杠桿采購(gòu)）：各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴(kuò)大采購(gòu)量，而增加議價(jià)空間的方式為之。避免各自采購(gòu)，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)相同零件，卻價(jià)格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購(gòu)成本的機(jī)會(huì)

26、。方法六方法七方法八Consortium Purchasing（聯(lián)合采購(gòu)集中采購(gòu)）：主要發(fā)生于非營(yíng)利事業(yè)的采購(gòu)，如醫(yī)院、學(xué)校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購(gòu)組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價(jià)格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動(dòng)之中，應(yīng)運(yùn)而起的新興行業(yè)有第三者采購(gòu)（Third-party Purchasing），專門替那些MRO需求量不大的企業(yè)單位服務(wù) 。Design for Purchase（為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì)，DFP）：實(shí)現(xiàn)可采購(gòu)性，可制造性的設(shè)計(jì)。方法九Cost and Price Analysis（價(jià)格與成本分析）：這是專業(yè)采購(gòu)的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對(duì)采購(gòu)者是非常重要的，如果采購(gòu)不了解所買物

27、品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去許多降低采購(gòu)成本的機(jī)會(huì) 。方法十Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）：實(shí)施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品專案、夾治具或零件使用共通的設(shè)計(jì)/規(guī)格，或降低訂制專案的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)量，達(dá)到降低制造成本的目的。但這只是標(biāo)準(zhǔn)化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴(kuò)大標(biāo)準(zhǔn)化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。 第一部分 供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈管理概述 第二部分 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)及其應(yīng)用 第三部分 采購(gòu)組織與標(biāo)桿采購(gòu)流程管理 第四部分 采購(gòu)戰(zhàn)略制定與供應(yīng)商關(guān)系管理 第五部分 如何開發(fā)、評(píng)估與選擇供應(yīng)商 第六部分 采購(gòu)與供應(yīng)商成本分析與控制 第

28、七部分 采購(gòu)招標(biāo)實(shí)務(wù)及談判管理 第八部分 采購(gòu)需求預(yù)測(cè)、計(jì)劃與庫(kù)存管理 第九部分 采購(gòu)與供應(yīng)鏈績(jī)效體系設(shè)計(jì)n 招標(biāo)投標(biāo)，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項(xiàng)目的采購(gòu)與提供時(shí)，所采用的一種交易方式。 在這種交易方式下，通常是由項(xiàng)目采購(gòu)(包括貨物的購(gòu)買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購(gòu))的采購(gòu)方作為招標(biāo)方，通過發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)等方式發(fā)出招標(biāo)采購(gòu)的信息，提出所需采購(gòu)的項(xiàng)目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時(shí)間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購(gòu)條件，表明將選擇最能夠滿足采購(gòu)要求的供應(yīng)商、承包商與之簽

29、訂采購(gòu)合同的意向，由各有意提供采購(gòu)所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報(bào)價(jià)及響應(yīng)其他招標(biāo)方要求的條件，參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)招標(biāo)方對(duì)各投標(biāo)者的報(bào)價(jià)及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購(gòu)合同。一、采購(gòu)招投標(biāo)概述1. 招標(biāo)項(xiàng)目的特征和需求分析n 工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)n 貨物采購(gòu)項(xiàng)目招標(biāo)n 服務(wù)項(xiàng)目招標(biāo)二、招標(biāo)方案管理 招標(biāo)方案：是招標(biāo)人為了有序、有效地組織實(shí)施招標(biāo)工作，通過分析和掌握招標(biāo)項(xiàng)目技術(shù)特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)特性、管理特征以及招標(biāo)項(xiàng)目功能、規(guī)模、質(zhì)量、價(jià)格、進(jìn)度、服務(wù)等需求目標(biāo)，依據(jù)有關(guān)法律政策、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，科學(xué)合理、正確地設(shè)定、安排項(xiàng)目招標(biāo)實(shí)施的條件、范圍、標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)、方式、計(jì)劃、

30、措施等工作方案。三、資格審查管理 四、招投標(biāo)文件管理 1. 工程投標(biāo)文件 工程投標(biāo)文件一般由下列內(nèi)容組成：（1）投標(biāo)函及投標(biāo)函附錄；（2）法定代表人身份證明或委托授權(quán)書；（3）聯(lián)合體協(xié)議書（如有）；（4）投標(biāo)保證金；（？）（5）已標(biāo)價(jià)的工程量清單；（6）施工組織設(shè)計(jì)（包括管理機(jī)構(gòu)、施工組織設(shè)計(jì)、擬分包單位情況等）；（7）資格審查資料（資格后審）或資格預(yù)審更新資料。4. 投標(biāo)文件的編寫、簽署、裝訂、密封 （1）投標(biāo)文件的編寫 按規(guī)定格式，全面響應(yīng)招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。 （2）投標(biāo)文件的簽署 投標(biāo)函及投標(biāo)函附錄、已標(biāo)價(jià)工程量清單（或投標(biāo)報(bào)價(jià)表、投標(biāo)報(bào)價(jià)文件）、調(diào)價(jià)函及調(diào)價(jià)后的報(bào)價(jià)明細(xì)（如有）的內(nèi)容應(yīng)

31、由投標(biāo)人的法定代表人或其委托代理人逐頁(yè)簽署姓名并逐頁(yè)加蓋投標(biāo)人單位章或按招標(biāo)文件中的簽署規(guī)定執(zhí)行。 （3）投標(biāo)文件的裝訂。正副本和不易拆散換頁(yè)。 （4）投標(biāo)文件的密封、包裝。國(guó)內(nèi)招標(biāo)要簡(jiǎn)潔、規(guī)范。5. 投標(biāo)文件的遞交和有效期（1）投標(biāo)文件的遞交。郵寄以送達(dá)為準(zhǔn)；逾期或未送達(dá)指定地點(diǎn)拒絕。（2）投標(biāo)文件的接收。招標(biāo)人專人檢查密封，記錄，招標(biāo)人收到投標(biāo)文件以后應(yīng)當(dāng)簽收，且在招標(biāo)文件規(guī)定開標(biāo)時(shí)間前不得開啟。（3）投標(biāo)文件的有效期 投標(biāo)文件有效期為開標(biāo)之日后招標(biāo)文件所寫明的時(shí)間內(nèi)，在此期限內(nèi)，所有投標(biāo)文件均保持有效。特殊情況，招標(biāo)人在原定投標(biāo)文件有效期內(nèi)可以根據(jù)需要向投標(biāo)人提出延長(zhǎng)投標(biāo)文件有效期的要求

32、。1. 開 標(biāo)n開標(biāo)注意事項(xiàng)：開標(biāo)準(zhǔn)備工作開標(biāo)程序開標(biāo)注意事項(xiàng)六、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)2. 評(píng) 標(biāo)3. 中標(biāo)和簽約4. 招標(biāo)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理n舞弊的原因n采購(gòu)環(huán)節(jié)舞弊的風(fēng)險(xiǎn)前兆n如何發(fā)現(xiàn)舞弊？n如何防范舞弊？n招投標(biāo)舞弊剖析n商業(yè)賄賂及量刑標(biāo)準(zhǔn)基本知識(shí) （1）、談判人員的準(zhǔn)備1、采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備七、采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與技巧（4）、模擬談判n協(xié)商式開局 n坦誠(chéng)式開局n慎重式開局 n進(jìn)攻式開局2、采購(gòu)談判戰(zhàn)略管理n價(jià)格起點(diǎn)策略n除法報(bào)價(jià)策略n加法報(bào)價(jià)策略n差別報(bào)價(jià)n對(duì)比報(bào)價(jià)n數(shù)字陷阱n買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略n賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略n均勢(shì)的采購(gòu)談判策略n其它采購(gòu)談判策略（1）、針對(duì)談判

33、對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)n疲勞戰(zhàn)n沉默戰(zhàn)n擋箭牌n磨時(shí)間n激將法 3、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)管理（2）、針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)n聲東擊西 n空城計(jì)n吹毛求疵n貨比三家 n最高預(yù)算（3）、針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)n 試探性策略n 處理性策略n 綜合性策略（1）、談判溝通的技巧n開放式問題使用時(shí)機(jī)n封閉式問題使用時(shí)機(jī)n妙答的技巧n防守的技巧n探詢底價(jià)的技巧n讓步的原則n讓步的技巧n情緒控制的技巧n應(yīng)付渾水摸魚的技巧4、采購(gòu)談判技術(shù)與技巧（2）、非語(yǔ)言溝通的技巧（3）、采購(gòu)談判中的溝通 第一部分 供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈管理概述 第二部分 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)及其應(yīng)用 第三部分 采購(gòu)組織與標(biāo)桿采購(gòu)流程管理 第四部分 采購(gòu)戰(zhàn)略制定與供應(yīng)商關(guān)系管理 第五部分 如何開發(fā)、評(píng)估與選擇供應(yīng)商 第六部分 采購(gòu)與供應(yīng)商成本分析與控制 第七部分 采購(gòu)招