店面推銷-18招

1、店長篇店長篇在商業(yè)領(lǐng)域，推銷技巧是第一位，是在商業(yè)領(lǐng)域，推銷技巧是第一位，是個人職業(yè)生涯的最佳起步：個人職業(yè)生涯的最佳起步： 積累技能積累技能 人際網(wǎng)絡(luò)人際網(wǎng)絡(luò) 建立財富建立財富 塑造性格塑造性格 了解產(chǎn)品：深入，深入，再深入；了解產(chǎn)品：深入，深入，再深入； 了解關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的每一個可知的事實及報紙評論或互了解關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的每一個可知的事實及報紙評論或互聯(lián)網(wǎng)信息；聯(lián)網(wǎng)信息； 了解關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的流行評論里提出的所有了解關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的流行評論里提出的所有“反對意見反對意見” 了解其他商家對于這些產(chǎn)品的銷售話術(shù)和反話術(shù)；了解其他商家對于這些產(chǎn)品的銷售話術(shù)和反話術(shù)；了解你的產(chǎn)品了解你的產(chǎn)品 任

2、何產(chǎn)品的賣點（關(guān)鍵點）不超過任何產(chǎn)品的賣點（關(guān)鍵點）不超過3 3個；個； 比方說比方說APPLE iPAD APPLE iPAD 推出，英國倫敦半夜排隊推出，英國倫敦半夜排隊數(shù)英里，僅為先睹為快！數(shù)英里，僅為先睹為快！ SonySony某款產(chǎn)品獲得國際某著名雜志最有品味的某款產(chǎn)品獲得國際某著名雜志最有品味的產(chǎn)品獎；產(chǎn)品獎； 這些信息在隨意的交談當中，傳遞給客戶往往這些信息在隨意的交談當中，傳遞給客戶往往有意想不到的效果；有意想不到的效果；了解你的產(chǎn)品了解你的產(chǎn)品 了解你的產(chǎn)品了解你的產(chǎn)品 現(xiàn)在競爭對手轉(zhuǎn)單技巧越來越高現(xiàn)在競爭對手轉(zhuǎn)單技巧越來越高, ,他們打擊他們打擊的或者挑毛病的產(chǎn)品的或者挑毛

3、病的產(chǎn)品, ,也許正是我們主力產(chǎn)也許正是我們主力產(chǎn)品品, ,如果客戶從對手哪兒過來如果客戶從對手哪兒過來, ,腦子里或多或腦子里或多或少地接受了一些這樣的信息少地接受了一些這樣的信息, ,我們應(yīng)該有針我們應(yīng)該有針對性地解除他們的疑惑。對性地解除他們的疑惑。要記?。阂涀。哼^于夸大產(chǎn)品的性能特過于夸大產(chǎn)品的性能特征，是完全不可取的行為。征，是完全不可取的行為。 你推銷一件產(chǎn)品，首先是在推銷公司；你推銷一件產(chǎn)品，首先是在推銷公司；了解你的公司是做什么的，是怎么做的，對于你和顧客來說，了解你的公司是做什么的，是怎么做的，對于你和顧客來說，都是必要的都是必要的；對公司的熱愛，不僅能感染客戶，還可以增增

4、客戶的信心；對公司的熱愛，不僅能感染客戶，還可以增增客戶的信心；了解公司流程和相關(guān)職能部門，時刻準備著處理來自客戶的了解公司流程和相關(guān)職能部門，時刻準備著處理來自客戶的任何方面的任何問題；任何方面的任何問題；公司內(nèi)部良好的關(guān)系網(wǎng)，有助于你更容易達成友善的客戶關(guān)公司內(nèi)部良好的關(guān)系網(wǎng)，有助于你更容易達成友善的客戶關(guān)系；系；你在一個你自己都不了解的公司，本身就是一件不負責任的你在一個你自己都不了解的公司，本身就是一件不負責任的事；事；了解你的公司了解你的公司如何了解如何了解? ? 觀察、問候、交談、引導(dǎo)。觀察、問候、交談、引導(dǎo)。根據(jù)客戶職業(yè)、興趣、購買意愿、購買能力，推薦合適的根據(jù)客戶職業(yè)、興趣、購

5、買意愿、購買能力，推薦合適的商品。商品。如果你不了解你的顧客，只不過是被動守攤的木偶，其他如果你不了解你的顧客，只不過是被動守攤的木偶，其他方面的技能也毫無用武之地。方面的技能也毫無用武之地。溝通技巧得到提高溝通技巧得到提高, ,鍛煉我們的心智。鍛煉我們的心智。了解你的顧客了解你的顧客 銷售就是要和各種各樣的顧客打交道，閱盡人間百態(tài)，這銷售就是要和各種各樣的顧客打交道，閱盡人間百態(tài)，這是銷售的樂趣之所在，這種交道過程也潛在地改變著我們是銷售的樂趣之所在，這種交道過程也潛在地改變著我們自己自己顧客對你的期望：顧客對你的期望： 關(guān)注他們的需要關(guān)注他們的需要 建議他們買什么合適建議他們買什么合適 傾

6、聽他們的談話傾聽他們的談話 了解產(chǎn)品特征了解產(chǎn)品特征/配置配置/配件配件 誠實、真誠誠實、真誠 允許他們在銷售中占主導(dǎo)地位允許他們在銷售中占主導(dǎo)地位 友好、能提供幫助友好、能提供幫助 尊敬客戶，有禮貌尊敬客戶，有禮貌顧客的擔憂：顧客的擔憂： 受到虛假，不平等的待遇受到虛假，不平等的待遇 銷售的產(chǎn)品不能滿足他們的要求銷售的產(chǎn)品不能滿足他們的要求 銷售的產(chǎn)品超出了他們要求的范圍銷售的產(chǎn)品超出了他們要求的范圍 價格比他們預(yù)計的高價格比他們預(yù)計的高 提供無根據(jù)的比較信息提供無根據(jù)的比較信息 不能解答問題不能解答問題 強調(diào)顧客不感趣的特征強調(diào)顧客不感趣的特征 在銷售過程中催促顧客做出購買決定在銷售過程中

7、催促顧客做出購買決定從顧客的角度考慮問題從顧客的角度考慮問題 顧客的忠實度顧客的忠實度 每當你使一個顧客滿意，那么你發(fā)展了一個忠實的顧客，每當你使一個顧客滿意，那么你發(fā)展了一個忠實的顧客，你同時也開發(fā)了顧客再次從你處購買產(chǎn)品的潛力，并創(chuàng)造你同時也開發(fā)了顧客再次從你處購買產(chǎn)品的潛力，并創(chuàng)造了穩(wěn)定的收入。了穩(wěn)定的收入。 你擁有的忠實顧客越多，從而奠定了你事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。你擁有的忠實顧客越多，從而奠定了你事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。滿意的顧客會將你和你的公司介紹給自已的親朋好友。滿意的顧客會將你和你的公司介紹給自已的親朋好友。不滿意的顧客會告誡自已的家人、朋友不要購買你和你公不滿意的顧客會告誡自已的家人、朋友不

8、要購買你和你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，他們自已也會停止使用你銷售的產(chǎn)品。司經(jīng)銷的產(chǎn)品，他們自已也會停止使用你銷售的產(chǎn)品。尊重競爭者尊重競爭者 不要講競爭對手的壞話；不要講競爭對手的壞話； 或許你真的很討厭他們，但沒有什么比貶低正當競爭者更或許你真的很討厭他們，但沒有什么比貶低正當競爭者更讓你自貶身價了。讓你自貶身價了。 讓客戶明白我們的產(chǎn)品比別人的更合適他；讓客戶明白我們的產(chǎn)品比別人的更合適他； 讓客戶明白我們的公司更好合作。讓客戶明白我們的公司更好合作。 強調(diào)自身優(yōu)勢強調(diào)自身優(yōu)勢, ,而不是信口開河的數(shù)落對手的不是。而不是信口開河的數(shù)落對手的不是。 競爭對手或許會采取一些不正當?shù)膿p害客戶的行為，我們競

9、爭對手或許會采取一些不正當?shù)膿p害客戶的行為，我們可以善意地提醒，但不可具體到某一家競爭對手那里?？梢陨埔獾靥嵝?，但不可具體到某一家競爭對手那里。為了生意做成，隨意承諾為了生意做成，隨意承諾交貨期交貨期、產(chǎn)品產(chǎn)品使用性能使用性能、服務(wù)范圍服務(wù)范圍，不僅僅失去客戶不僅僅失去客戶對你對公司的信譽，而且，還會給將來帶來對你對公司的信譽，而且，還會給將來帶來會無盡的麻煩。會無盡的麻煩。永不做言過其實的承諾永不做言過其實的承諾兜售解決之道兜售解決之道 口訣：口訣：白癡才賣勞力士，天才賣的是勞力士的生活方式白癡才賣勞力士，天才賣的是勞力士的生活方式和態(tài)度。和態(tài)度。 營銷大師的話：營銷大師的話：一個人不是在買

10、勞力士表，他買的是帶一個人不是在買勞力士表，他買的是帶著一塊勞力士表感覺是怎么樣的。著一塊勞力士表感覺是怎么樣的。 美承美承E-SHOPE-SHOP所追求的主題：所追求的主題：演繹數(shù)碼生活。我們對數(shù)碼演繹數(shù)碼生活。我們對數(shù)碼產(chǎn)品的聯(lián)接方案的展示和陳列極為重視，熟悉這些方案，產(chǎn)品的聯(lián)接方案的展示和陳列極為重視，熟悉這些方案，為顧客設(shè)計出合乎其愛好的方案，是我們銷售工作的重為顧客設(shè)計出合乎其愛好的方案，是我們銷售工作的重點。點。學會尋求幫助學會尋求幫助 高明的銷售人員，未必什么都自己來做高明的銷售人員，未必什么都自己來做! ! 當你想要解決一位顧客的問題時，為了擴展招攬客戶當你想要解決一位顧客的問

11、題時，為了擴展招攬客戶的機會，加深客戶的產(chǎn)品體驗，請利用所有可能的資的機會，加深客戶的產(chǎn)品體驗，請利用所有可能的資源。源。資源資源意指意指人人，包括技術(shù)工程師，產(chǎn)品經(jīng)，包括技術(shù)工程師，產(chǎn)品經(jīng)理，店長和老板，等等。理，店長和老板，等等。 爭取資源，聚焦資源，讓他們?yōu)槟闼?，這是一個特爭取資源，聚焦資源，讓他們?yōu)槟闼?，這是一個特別有意義的能力。別有意義的能力。 我個人最喜歡這種工作方式；我個人最喜歡這種工作方式； 如果說，產(chǎn)品更多以物理的狀態(tài)呈現(xiàn)于世人面前，那么品牌則傾如果說，產(chǎn)品更多以物理的狀態(tài)呈現(xiàn)于世人面前，那么品牌則傾向于消費者內(nèi)心的信念。向于消費者內(nèi)心的信念。 品牌建設(shè)是一個長期的動態(tài)過

12、程，在保持一定核心價值觀不變的品牌建設(shè)是一個長期的動態(tài)過程，在保持一定核心價值觀不變的同時，其內(nèi)容也應(yīng)與時俱進，跟隨時代的變化而不斷豐富完善，同時，其內(nèi)容也應(yīng)與時俱進，跟隨時代的變化而不斷豐富完善，從而確立企業(yè)本身絕對的競爭優(yōu)勢，牢固地占領(lǐng)市場先機，在競從而確立企業(yè)本身絕對的競爭優(yōu)勢，牢固地占領(lǐng)市場先機，在競爭中立足于不敗之地。爭中立足于不敗之地。 美承美承E-SHOPE-SHOP把追求客戶體驗至上作為經(jīng)營理念，力求打造統(tǒng)一形把追求客戶體驗至上作為經(jīng)營理念，力求打造統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)的中國象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)的中國ITIT精品連銷，并將此作為塑造美精品連銷，并將此作為塑造美承承E-

13、SHOPE-SHOP核心競爭力的重要內(nèi)容。核心競爭力的重要內(nèi)容。 美承的最終目標是要做全中國最好的美承的最終目標是要做全中國最好的ITIT精品連鎖店。精品連鎖店。讓品牌故事生生不息讓品牌故事生生不息 在你和客戶打交道時如果有什么事情出現(xiàn)了問題，你就感覺到壓力了，在你和客戶打交道時如果有什么事情出現(xiàn)了問題，你就感覺到壓力了，對嗎？緊接下來的事情顯而易見的對嗎？緊接下來的事情顯而易見的: :所有客戶的問題都是你的問題所有客戶的問題都是你的問題! ! 千萬、絕對不要把遲到的貨物交付問題怪罪到千萬、絕對不要把遲到的貨物交付問題怪罪到后勤人員后勤人員身上。身上。 對客戶來說，你對客戶來說，你一個人一個人

14、就是代表公司，因此如何有什么問題，那就是代表公司，因此如何有什么問題，那就是你搞砸了，而不是其他人的責任。就是你搞砸了，而不是其他人的責任。 對客戶來說你就是整個企業(yè)的關(guān)鍵人物，對于顧客和你合作時所有的對客戶來說你就是整個企業(yè)的關(guān)鍵人物，對于顧客和你合作時所有的體驗，你要擔負起全部責任。體驗，你要擔負起全部責任。每個問題都與你息息相關(guān)每個問題都與你息息相關(guān) 有些銷售員試圖有些銷售員試圖把顧客收歸自己旗下把顧客收歸自己旗下，以控制顧客和公司之，以控制顧客和公司之間的接觸，比如：這是我的客戶，等等。間的接觸，比如：這是我的客戶，等等。愚蠢，愚不可及。愚蠢，愚不可及。 你不要讓顧客像個奴隸一樣地依靠

15、你，你要讓顧客與你，以及你你不要讓顧客像個奴隸一樣地依靠你，你要讓顧客與你，以及你陣營中的每一個人在一起時擁有很舒服的感覺；你要讓顧客在你陣營中的每一個人在一起時擁有很舒服的感覺；你要讓顧客在你的組織里感覺就像在家一樣愜意，你要讓客戶與工程師的組織里感覺就像在家一樣愜意，你要讓客戶與工程師/ /后勤及財后勤及財務(wù)都發(fā)生親切而有效的接觸。務(wù)都發(fā)生親切而有效的接觸。 如果問題產(chǎn)生了卻找不到你，那么你會希望顧客有一本完全的公如果問題產(chǎn)生了卻找不到你，那么你會希望顧客有一本完全的公司人員的名片夾，從上面找到能夠糾正過失的人。司人員的名片夾，從上面找到能夠糾正過失的人。 事實上，如果客戶認識公司里越多的

16、人，客戶關(guān)系就越穩(wěn)固。事實上，如果客戶認識公司里越多的人，客戶關(guān)系就越穩(wěn)固。不要隱瞞信息、聯(lián)絡(luò)你的組織不要隱瞞信息、聯(lián)絡(luò)你的組織離開壞交易離開壞交易 不要和不誠實的人合作；不要和不誠實的人合作； 不要和不守諾言的人合作；不要和不守諾言的人合作； 不要和只關(guān)心自己的人合作；不要和只關(guān)心自己的人合作； 不要和笨蛋合作；不要和笨蛋合作； 生命是短暫的；生命是短暫的； 不要做痛苦的生意；不要做痛苦的生意；因為價格而丟了生意沒有關(guān)系。因為價格而丟了生意沒有關(guān)系。抱怨也是正常的。抱怨也是正常的。但是，沒有前途的銷售員一個最確定的標志就是持續(xù)不斷但是，沒有前途的銷售員一個最確定的標志就是持續(xù)不斷地抱怨：因為

17、價格丟了生意。地抱怨：因為價格丟了生意。再次強調(diào)：你兜售的是機遇，是解決之道，是體驗，是要再次強調(diào)：你兜售的是機遇，是解決之道，是體驗，是要實現(xiàn)的夢想，而不是平常的實現(xiàn)的夢想，而不是平常的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)。那些說那些說都是價格惹的禍都是價格惹的禍的人，會吃夠任性的人，會吃夠任性/ /不成熟不成熟/ /想象想象力貧乏的苦頭。力貧乏的苦頭。不要抱怨價格不要抱怨價格故作熱情：故作熱情：表現(xiàn)出你的十分熱情，這樣會增加顧客對你的信任，讓顧客相信表現(xiàn)出你的十分熱情，這樣會增加顧客對你的信任，讓顧客相信 按你的條款成交是對的。按你的條款成交是對的。漫天要價：漫天要價：談到價格的時候給自已留下較大的后退余

18、地。談到價格的時候給自已留下較大的后退余地。亮出底牌：亮出底牌：表明立場并告訴顧客，已無法再作出讓步。表明立場并告訴顧客，已無法再作出讓步。權(quán)力有限：權(quán)力有限：與顧客真誠談判，但準備簽約時，要告之與顧客真誠談判，但準備簽約時，要告之“我還得向上司請示我還得向上司請示”。分而治之：分而治之：如果顧客不是一個人，可先用你的建議說服對方的其中一個人，如果顧客不是一個人，可先用你的建議說服對方的其中一個人， 被說服的人會幫助你說服其他人的。被說服的人會幫助你說服其他人的。拖延時間：拖延時間：完全離開一會，情況緩和一下，再回來重新繼續(xù)。完全離開一會，情況緩和一下，再回來重新繼續(xù)。靜觀其變：靜觀其變：如果

19、你能比對方等候的更久，你可能會羸的更大的勝利。如果你能比對方等候的更久，你可能會羸的更大的勝利?；ハ嘧尣交ハ嘧尣剑鹤钕忍峤ㄗh的人，吃虧最小。：最先提建議的人，吃虧最小。試探氣球：試探氣球：事先通過一些方法試探透漏你的想法，試探對方的反應(yīng)。事先通過一些方法試探透漏你的想法，試探對方的反應(yīng)?！白屛覀冎蛔鲆淮危@之后我們就能夠讓我們只做一次，這之后我們就能夠得到正常的盈利了得到正常的盈利了”做夢吧做夢吧! !當一次冤大頭，就永遠是冤大頭！當一次冤大頭，就永遠是冤大頭！不要為了以后的生意不要為了以后的生意而無原則的迎合顧客而無原則的迎合顧客“老顧客才是最好的顧客老顧客才是最好的顧客”要創(chuàng)造出更多的顧客

20、，一個重要途徑是確保要創(chuàng)造出更多的顧客，一個重要途徑是確保老顧客，使現(xiàn)有的顧客成為你忠實的顧客。老顧客，使現(xiàn)有的顧客成為你忠實的顧客。確保老顧客，會使你的生意有穩(wěn)固的基礎(chǔ)。確保老顧客，會使你的生意有穩(wěn)固的基礎(chǔ)。能否確保老顧客，則取于成交后的行為。能否確保老顧客，則取于成交后的行為。發(fā)現(xiàn)好的顧客發(fā)現(xiàn)好的顧客生意就是一張網(wǎng)，生意就是一張網(wǎng)，90%90%的銷售業(yè)績來自于你的銷售業(yè)績來自于你10%10%的顧客。的顧客。這這10%10%的顧客是推銷員長期合作關(guān)系戶。如果喪失發(fā)這的顧客是推銷員長期合作關(guān)系戶。如果喪失發(fā)這10%10%的關(guān)系戶，將會喪夫的關(guān)系戶，將會喪夫90%90%的市場。的市場。成交并非是推銷活動的結(jié)束，而是下次推銷活動的開始。成交并非是推銷活動的結(jié)束，而是下次推銷活動的開始。成交之后繼續(xù)與顧