績效管理計劃

1、績效管理計劃一、績效管理目的戰(zhàn)略目的：1、將員工的工作活動與組織的戰(zhàn)略目標(biāo)聯(lián)系在一起，提高企業(yè)的價值和競爭優(yōu)勢。2、通過提高員工的個人績效來提高公司整體績效。管理目的：1、對員工的績效表現(xiàn)給予評價，并且給予相應(yīng)的獎懲，以激勵員工。2、發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)和提拔專業(yè)骨干。3、提供薪酬、晉升決策、解雇決策、崗位輪換有關(guān)的重要依據(jù)。開發(fā)目的：1、不斷提高員工的知識、技能和素質(zhì)，以促進員工個人發(fā)展。2、識別培訓(xùn)的需求，使員工能夠更加有效的完成工作。3、不盡指出員工績效不佳的方面，更重要的是找出導(dǎo)致績效不佳的原因。二、績效考核原則1業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。2定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公

2、平客觀。3考核結(jié)果與員工收入掛鉤。三、績效考核內(nèi)容與指標(biāo)考核項目考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評分工作業(yè)績50定量指標(biāo)市場份額指標(biāo)40%包括銷售增長率、市場占有率、銷售目標(biāo)達成率、市場拓展投入產(chǎn)出比、市場競爭比率五個部分，詳見關(guān)鍵績效考核指標(biāo)，總分20分經(jīng)營安全指標(biāo)30%包括貨款回收計劃完成率、合同執(zhí)行比率、成品庫存周轉(zhuǎn)率這三個部分，詳見關(guān)鍵績效考核指標(biāo)，總分15分客戶服務(wù)指標(biāo)20%包括客戶滿意綜合指數(shù)、投訴處理率、新客戶開發(fā)、客戶檔案完整率這四個部分，詳見關(guān)鍵績效考核指標(biāo)，總分10分定性指標(biāo)市場信息收集4%1在規(guī)定的時間內(nèi)完成市場信息的收集，否則為0分2每月收集的有效信息不得低于10條，每少一條扣1分

3、報告提交6%1在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處，未按規(guī)定時間交者，為0分2報告的質(zhì)量評分為分，未達到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分工作能力20專業(yè)知識4%1分：了解公司產(chǎn)品基本知識2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多5分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識分析判斷能力4%1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷3分：較強，能對復(fù)雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中5分：強，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業(yè)績溝通能力4%1分：能較清晰的表達自己的思

4、想和想法2分：有一定的說服能力3分：能有效地化解矛盾5分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通靈活應(yīng)變能力4%0分：缺少變通能力，反應(yīng)不靈活1分：對個別問題能處理，有一定的應(yīng)變能力。3分：較強，工作中遇到的突發(fā)事件基本上都可以處理，但有時也有失誤5分：很靈活，應(yīng)對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施工作態(tài)度30員工出勤率20%1月度員工出勤率達到100%，得滿分6分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）2月度累計遲到三次以上者，該項得分為0日常行為規(guī)范13%違反一次，扣2分，共4分銷售制度執(zhí)行7%違規(guī)一次，該項不得分，共2分團隊協(xié)作13%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項分4分參

5、加培訓(xùn)、會議、活動13%培訓(xùn)、開會、活動次數(shù)，缺席一次扣1分，共4分責(zé)任感17%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認真1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤，有時推卸責(zé)任3分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負責(zé)5分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作周總結(jié)17%1分：總結(jié)流于形式，沒有價值2分：思路基本清晰，有自己的思考在里面4分：能對市場清晰了解，對客戶充分認識，對自己的工作充分掌握5分：工作成果超乎想象，積極對待各項工作。并對未來工作有完善的計劃。并至少有一條有效的市場信息四、考核方法1、考核適用對象：區(qū)域銷售人員2、考核周期：考核期以每月

6、為周期，每月的8日前交上月的績效考核成績。3、考評小組成員：組長、副組長、人資經(jīng)理、總經(jīng)理4、考核結(jié)果公布時間：下一月的第三個工作日。5、考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績考核額度占15%；行為考核額度占5%。6、考核掛鉤收入的計算公式為：z=公式中具體指標(biāo)含義如下表所示：指標(biāo)含義A不同部門的業(yè)績考核額度B行為考核額度C當(dāng)月業(yè)績考核指標(biāo)X當(dāng)月公司營業(yè)收入Y當(dāng)月員工行為考核的分數(shù)Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實際所得7、員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當(dāng)月工資的80140%。8、員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得。五、關(guān)鍵績效考核指

7、標(biāo)（一）市場份額1、銷售增長率指標(biāo)名稱：銷售增長率指標(biāo)定義：產(chǎn)品的銷售額比去年同期增長的百分比。設(shè)立目的：反映當(dāng)期產(chǎn)品銷售與去年同期銷售相比的增長情況。計算公式：銷售增長率(本月實際銷售額去年同期銷售額)/去年同期銷售額*100%相關(guān)說明：可按產(chǎn)品種類統(tǒng)計。銷售額要以實際出貨的為基準(zhǔn)。在管理運用上，可按銷售區(qū)作統(tǒng)計分析。數(shù)據(jù)收集：銷售部、財務(wù)部數(shù)據(jù)來源：銷售部的銷售統(tǒng)計和財務(wù)報表數(shù)據(jù)核對：財務(wù)部統(tǒng)計周期：每月一次統(tǒng)計方式：數(shù)據(jù)和趨勢圖2、市場占有率指標(biāo)名稱：市場占有率指標(biāo)定義：某一時期內(nèi)產(chǎn)品在一定地理區(qū)域（根據(jù)市場分割）的占有比率，是針對競爭對手而言的。設(shè)立目的：通過了解每年在各地區(qū)產(chǎn)品市場中

8、所擁有的份額情況，來反映市場開發(fā)中各類產(chǎn)品在市場情況，同時也間接了解競爭對手市場占有情況。計算公式：市場占有率年度產(chǎn)品銷售量(額)/國內(nèi)年度同類產(chǎn)品銷售量(額)*100%相關(guān)說明 產(chǎn)品種類為按KVA（或元），統(tǒng)計數(shù)據(jù)收集周期每年一次根據(jù)年度銷售，確定與上一年同期對比。如果沒有上一年同期的資料，可以確定與本期計劃相比。資料正確性的確認有一定困難度，建議只作管理參考用。數(shù)據(jù)收集：銷售部數(shù)據(jù)來源：市場調(diào)查、政府公報數(shù)據(jù)核對：財務(wù)部統(tǒng)計周期：每年或半年一次統(tǒng)計方式：數(shù)據(jù)和趨勢圖3、銷售目標(biāo)達成率指標(biāo)名稱：銷售目標(biāo)達成率指標(biāo)定義：指年度銷售目標(biāo)經(jīng)分解后形成月度銷售目標(biāo)實際達成的比率。設(shè)立目的：考核銷售部

9、門在銷售方面目標(biāo)與實際情況的對比。銷售目標(biāo)可以用實際銷售發(fā)貨額KVA 或金額作單位，該指標(biāo)是反映銷售部門市場開發(fā)力度的一個重要指標(biāo)。計算公式：銷售目標(biāo)達成率實際銷售發(fā)貨/目標(biāo)銷售額*100%相關(guān)說明：銷售業(yè)績以銷售發(fā)貨額統(tǒng)計。該指標(biāo)可作每日管理工具由銷售部每日自行累計。每月、每年指標(biāo)可作管理及考核指標(biāo)。各類產(chǎn)品可分別進行統(tǒng)計。數(shù)據(jù)收集：銷售部數(shù)據(jù)來源：財務(wù)報表：由財務(wù)部門提供數(shù)據(jù)核對：財務(wù)部統(tǒng)計周期：每月一次統(tǒng)計方式：數(shù)據(jù)和趨勢圖4、市場拓展投入產(chǎn)出比指標(biāo)名稱：市場拓展投入產(chǎn)出比指標(biāo)定義：某一時期市場拓展銷售費用支出占該月度銷售額的比率。設(shè)立目的：考核市場開發(fā)和推廣中銷售部門的工作業(yè)績。同時了

10、解銷售部門的市場開發(fā)投入產(chǎn)出比率。簡單地說，就是每花一元錢，作多少生意。計算公式：市場拓展投入產(chǎn)出比=市場拓展銷售費用/銷售額*100%相關(guān)說明：費用總計包括工資、差旅、交通費、試用費用、折扣等銷售額應(yīng)以合同金額為準(zhǔn)。在管理運用上，可按營業(yè)區(qū)作統(tǒng)計分析。數(shù)據(jù)收集：銷售部數(shù)據(jù)來源：銷售部的銷售統(tǒng)計和財務(wù)資料數(shù)據(jù)核對：財務(wù)部統(tǒng)計周期：每月一次統(tǒng)計方式：數(shù)據(jù)和趨勢圖5、市場競爭比率指標(biāo)名稱：市場競爭比率指標(biāo)定義：某一時期內(nèi)，主要產(chǎn)品在市場領(lǐng)域與主要競爭對手進行市場銷售對比的情況。設(shè)立目的：該指標(biāo)針對市場主要競爭對手，也可以衡量銷售部的相對銷售能力。計算公式：市場競爭比率=銷售部實際銷售額/主要競爭對

11、手銷售額*100%相關(guān)說明：主要競爭對手可以規(guī)定為國內(nèi)最強的23 個對手資料正確性的確認有一定困難度，建議只作管理參考用。數(shù)據(jù)收集：銷售部數(shù)據(jù)來源：各地競標(biāo)統(tǒng)計數(shù)據(jù)核對：銷售部統(tǒng)計周期：每月、每年一次統(tǒng)計方式：數(shù)據(jù)和趨勢圖（二）、經(jīng)營安全指標(biāo)1、貨款回收計劃完成率指標(biāo)名稱：貨款回收計劃完成率指標(biāo)定義：指在一定時期內(nèi)貨款回收金額與計劃回收金額之比設(shè)立目的：考核銷售部貨款回收的管理和業(yè)績。計算公式：貨款回收計劃完成率貨款回款金額/計劃回款金額*100%相關(guān)說明：按財務(wù)規(guī)定的付款進度進行統(tǒng)計。該指標(biāo)可作每日管理工具由銷售部每日自行累計，月度以財務(wù)報表為準(zhǔn)。數(shù)據(jù)收集：銷售部、財務(wù)部數(shù)據(jù)來源：銷售部的貨

12、款統(tǒng)計和財務(wù)資料數(shù)據(jù)核對：財務(wù)部統(tǒng)計周期：每日、每月一次統(tǒng)計方式：數(shù)據(jù)和趨勢圖2、合同執(zhí)行比率指標(biāo)名稱：合同執(zhí)行比率指標(biāo)定義：以月度或年度到期合同的執(zhí)行情況。設(shè)立目的：該指標(biāo)針對銷售部或業(yè)務(wù)員對合同的預(yù)審及追蹤力。計算公式：合同執(zhí)行比率=當(dāng)期合同執(zhí)行金額/當(dāng)期合同應(yīng)執(zhí)行金額*100%相關(guān)說明：預(yù)先獲得客戶書面展延的合同以展延的日期為統(tǒng)計基準(zhǔn)。展延通知必需在交期前多少天通知，由公司決定。數(shù)據(jù)收集：銷售部、財務(wù)部數(shù)據(jù)來源：銷售部的貨款統(tǒng)計和財務(wù)資料數(shù)據(jù)核對：財務(wù)部統(tǒng)計周期：每月、每年一次統(tǒng)計方式：數(shù)據(jù)和趨勢圖3、成品庫存周轉(zhuǎn)率指標(biāo)名稱：成品庫存周轉(zhuǎn)率指標(biāo)定義：一定時期內(nèi)，成品實際庫存的平均周轉(zhuǎn)次數(shù)

13、設(shè)立目的：反映銷售部成品庫存周轉(zhuǎn)情況，即反映商品變現(xiàn)速度計算公式：成品庫存周轉(zhuǎn)率本期出貨金額/(期出庫存額+期末庫存額/2)*100%相關(guān)說明：成品計算用元或KVA。出貨金額以合同金額或標(biāo)準(zhǔn)價格計算。數(shù)據(jù)收集：銷售部數(shù)據(jù)來源：銷售部的銷售統(tǒng)計、成品倉庫的庫存報表、財務(wù)部的財務(wù)報表數(shù)據(jù)核對：財務(wù)部統(tǒng)計周期：每月、每年一次（三）客戶服務(wù)指標(biāo)1、用戶滿意綜合指數(shù)指標(biāo)名稱：用戶滿意綜合指數(shù)指標(biāo)定義：用戶對技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、售后服務(wù)等方面的綜合滿意程度。設(shè)立目的：從用戶角度反映公司的服務(wù)水平。計算公式：根據(jù)調(diào)查結(jié)果進行統(tǒng)計分析。相關(guān)說明：由企業(yè)管理部設(shè)計問卷題目和統(tǒng)計方式，評分標(biāo)準(zhǔn)，采用問卷方式對

14、一定時期內(nèi)公司的客戶進行問卷調(diào)查。也可委托第三方進行問卷和統(tǒng)計分析。問卷內(nèi)容應(yīng)包括銷售時、售后、安裝、維修、品質(zhì)等意見。數(shù)據(jù)收集：銷售部數(shù)據(jù)來源：問卷調(diào)查數(shù)據(jù)核對：綜合部統(tǒng)計周期：每年一次統(tǒng)計方式：數(shù)據(jù)和趨勢圖2、投訴處理率指標(biāo)名稱：投訴處理率指標(biāo)定義：在一定時間公司對客戶投訴實際處理完畢的投訴數(shù)量占總投訴次數(shù)的百分數(shù)。設(shè)立目的：反映處理用戶投訴的工作態(tài)度和工作效率計算公式：月投訴處理率=每月實際處理的投訴數(shù)量/投訴總量*100%相關(guān)說明：投訴數(shù)量指在一定時間內(nèi)接到的顧客投訴的總和?？煽紤]設(shè)立專門接受客戶投訴的單位和渠道。投訴處理應(yīng)建立書面資料。該指標(biāo)可作每日管理工具。數(shù)據(jù)收集：客戶投訴管理部

15、門數(shù)據(jù)來源：用戶服務(wù)投訴受理部門數(shù)據(jù)核對：客戶投訴管理部門統(tǒng)計周期：每日、每月一次統(tǒng)計方式：數(shù)據(jù)和趨勢圖3、新客戶開發(fā)指標(biāo)名稱：新客戶開發(fā)指標(biāo)定義：表示銷售區(qū)域內(nèi)新增的客戶數(shù)量。設(shè)立目標(biāo)：反應(yīng)銷售戰(zhàn)略和市場開發(fā)情況。計算公式：直接根據(jù)新客戶開發(fā)數(shù)量計算相關(guān)說明：建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫找到現(xiàn)有最佳客戶的特征策劃有針對性的營銷活動數(shù)據(jù)收集：銷售部數(shù)據(jù)來源：業(yè)務(wù)考察數(shù)據(jù)核對：銷售部統(tǒng)計周期：每季、每月一次統(tǒng)計方式：數(shù)據(jù)和趨勢圖4、客戶檔案完整率指標(biāo)名稱：客戶檔案完整率指標(biāo)定義：表示各營業(yè)區(qū)域?qū)颓橘Y料的管理狀況。設(shè)立目的：反映營銷管理能力和表現(xiàn)計算公式：客戶檔案完整率合格檔案數(shù)/客戶總數(shù)*100%相關(guān)說

16、明：正確地按照企業(yè)要求標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的視為完整。由各區(qū)域總經(jīng)理負管理責(zé)任；銷售部定期進行業(yè)務(wù)考察。數(shù)據(jù)收集：銷售部數(shù)據(jù)來源：業(yè)務(wù)考察數(shù)據(jù)核對：銷售部統(tǒng)計周期：每季、每月一次統(tǒng)計方式：數(shù)據(jù)和趨勢圖六、關(guān)鍵績效考核表指標(biāo) 定義評分標(biāo)準(zhǔn)評分銷售增長率(本月實際銷售額去年同期銷售額)/去年同期銷售額*100%與去年同期銷售業(yè)績相比，每增加2%，加1分，出現(xiàn)負增長不扣分市場占有率 月度產(chǎn)品銷售量/國內(nèi)月度同類產(chǎn)品銷售量(額)*100%與上月銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負增長不扣分 銷售目標(biāo)達標(biāo)率實際銷售發(fā)貨額/目標(biāo)銷售額*100%考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于10%，扣除該項1分市場拓展投入產(chǎn)出比市場拓

17、展銷售費用/銷售額*100%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以1%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為0分 市場競爭比率實際銷售額/主要競爭對手銷售額*100%考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于10%，扣除該項1分貨款回收計劃完成率貨款回款金額/計劃回款金額*100%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為0分合同執(zhí)行比率當(dāng)期合同執(zhí)行金額/當(dāng)期合同應(yīng)執(zhí)行金額*100%考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于10%，扣除該項1分成品庫存周轉(zhuǎn)率本期出貨金額/(期出庫存額+期末庫存額/2)*100%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以1%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為0分客戶滿意綜合指數(shù)根據(jù)調(diào)查

18、結(jié)果進行統(tǒng)計分析考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于10%，扣除該項1分投訴處理率每月實際處理的投訴數(shù)量/投訴總量*100%考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于10%，扣除該項1分新客戶開發(fā)一段考核時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)量每新增一個客戶，加2分客戶檔案完整率合格檔案數(shù)/客戶總數(shù)*100%考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于10%，扣除該項1分七、關(guān)鍵績效考核結(jié)果匯總表職位編號123職位名稱區(qū)域銷售主管員工姓名考核期間考核維度考核指標(biāo)權(quán)重考核主體得分市場份額（40)銷售增長率30%上級40%、同級35%、自我25% 市場占有率20%上級35%、同級35%、自我30% 銷售目標(biāo)完成率20%上級40%、同級30%、自我30% 市場競爭比率20%上級35%、同級35%、自我30% 經(jīng)營安全(30)貨款回收計劃完成率30%上級35%、同級35%，自我30% 合同執(zhí)行比率30%上級40%、同級30%、自我30% 成品庫存周轉(zhuǎn)率20%上級30%、同級40%、下級30% 市場拓展投入產(chǎn)出比20%上級30%、同級40%、下級30%客戶服務(wù)(30)客戶滿意綜合指數(shù)30%客戶40%、上級20%、同級20%、下級20投訴處理率20%客戶40%、同級30%、下級30%  新客戶