門店問題診斷與改善

1、九派學(xué)院九派學(xué)院漢漢江江二二期期門店現(xiàn)場診斷與問題改善門店現(xiàn)場診斷與問題改善一、營業(yè)數(shù)字三層關(guān)系概念解釋二、營業(yè)數(shù)字三層關(guān)系的框架結(jié)構(gòu)三、營業(yè)數(shù)字三層關(guān)系的計算公式四、門店業(yè)績改善的具體措施五、月周管理表結(jié)構(gòu)介紹六、月周管理表的填寫步驟七、月周管理表運(yùn)用注意事項八、月周管理表常見問題解答單元一 三層關(guān)系與業(yè)績改善措施銷售額：門店在一定時期內(nèi)的銷售金額；交易客數(shù)：單位時間內(nèi)的成交筆數(shù)；客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額；品單價：指所銷售商品的平均每件的價格；件均數(shù)：指顧客購買每筆的平均件數(shù)； 銷售額銷售額 交易客數(shù)交易客數(shù)客單價客單價 件均數(shù)件均數(shù)入店人數(shù)入店人數(shù)成交率成交率品單價品單價來客

2、數(shù)來客數(shù)入店率入店率 銷售額銷售額交易客數(shù)交易客數(shù)客單價客單價交易客數(shù)交易客數(shù)入店人數(shù)入店人數(shù)成交率成交率客單價客單價件均數(shù)件均數(shù)品單價品單價入店人數(shù)入店人數(shù)路徑人數(shù)路徑人數(shù)入店率入店率入店率成交率品單價 件均數(shù)銷售額銷售額來客數(shù)精確診斷精確診斷對癥下藥對癥下藥1、與其他店鋪聯(lián)合進(jìn)行營銷活動 聯(lián)合營銷活動注意事項： 顧客群要匹配、 對方客流要高 平時建立聯(lián)系、 學(xué)會主動出擊 2、利用商場資源進(jìn)行營銷活動宣傳廣播廣告牌微信平臺 3、主動爭取各類商場的各類促銷展位 加強(qiáng)與營運(yùn)進(jìn)行溝通 利用各類機(jī)會主動爭取 4、團(tuán)購老顧客微信邀約 利用新品主動邀約 活動朋友圈分享 5、做好門店鮮度管理 商品的鮮度

3、陳列的鮮度 服務(wù)的鮮度2、店門口VP陳列 應(yīng)季、應(yīng)節(jié)、應(yīng)時 1、櫥窗陳列新穎，留住路過顧客3、卡通玩偶在店門口與顧客進(jìn)行互動4、會員顧客的培養(yǎng)1、強(qiáng)化商品知識的培訓(xùn)-FABE介紹法F Features 產(chǎn)品的特質(zhì)產(chǎn)品的特質(zhì) 特性特性AAdvantages 產(chǎn)品的優(yōu)勢產(chǎn)品的優(yōu)勢BBenefits 優(yōu)勢帶給顧客的好處優(yōu)勢帶給顧客的好處 E Evidence 以以“證據(jù)證據(jù)”說服顧客說服顧客FABE的標(biāo)準(zhǔn)語的標(biāo)準(zhǔn)語式：式：“因為（特征特征），從而有（優(yōu)勢優(yōu)勢），對您而言（利益利益）.，您看（演示演示）”練習(xí)：工作中練習(xí)：工作中有哪些常見的利用有哪些常見的利用FABEFABE法則進(jìn)行銷售法則進(jìn)行銷售的

4、的例子例子/ /或者用或者用FABEFABE進(jìn)行一個簡單的自我介紹？進(jìn)行一個簡單的自我介紹？ 2、強(qiáng)化銷售服務(wù)培訓(xùn)-九派式服務(wù)1、營銷活動的推薦：幾件幾折，買幾送幾2、找零推薦的培訓(xùn)：每天制定找零推薦目標(biāo)3、關(guān)聯(lián)陳列調(diào)整：商品關(guān)聯(lián)和區(qū)域關(guān)聯(lián)1、商品 關(guān)注暢銷高價位商品的補(bǔ)貨及調(diào)撥2、陳列擴(kuò)大高價位商品陳列面高價位商品進(jìn)行展示陳列高價位商品陳列在黃金位置3、銷售服務(wù)強(qiáng)化高價位商品的面銷培訓(xùn)組織高價位商品銷售評比精確診斷精確診斷對癥下藥對癥下藥不斷驗證不斷驗證持續(xù)改進(jìn)持續(xù)改進(jìn)單元二 月周管理表1、門店診斷后業(yè)績改善的工具2、培養(yǎng)系統(tǒng)化思維的工具店長月/周管理表 區(qū)域：門店：店長：時間： 月業(yè)績指標(biāo)

5、營業(yè)額：交易客數(shù)客單價目標(biāo)累積完成率 目標(biāo) 比率目標(biāo)比率同期同期成長率 同期同期關(guān)鍵指標(biāo)件均數(shù)包包發(fā)飾首飾小褲目標(biāo) 比率目標(biāo)比率目標(biāo)比率 目標(biāo) 比率目標(biāo)比率同期同期同期 同期同期交易客數(shù)提升： 筆周六、周日： 筆 平時： 筆 件均數(shù)提升： 件合計： 件，提升類別： 品單價提升： 元合計： 元，提升類別： 每月工作重點(diǎn)促銷活動1、做什么 （品類： ） 提升： 筆2、做什么 （品類： ） 提升： 件3、做什么 （品類： ） 提升： 元商品強(qiáng)化賣場陳列銷售服務(wù)時間關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)周工作重點(diǎn)預(yù)計完成時間完成率工作檢討W1業(yè)績目標(biāo)1、分解到每周的具體工作2、3、對應(yīng)工作重點(diǎn)什么時間完成與目標(biāo)進(jìn)行對比檢討效果，

6、進(jìn)行分析達(dá)標(biāo)的不用進(jìn)行檢討實際達(dá)成率交易客數(shù)目標(biāo)實際件均數(shù)目標(biāo)實際1、三層關(guān)系目標(biāo)的制定店長月/周管理表 區(qū)域：門店：店長：時間： 月業(yè)績指標(biāo)營業(yè)額：交易客數(shù)客單價目標(biāo)累積完成率目標(biāo)比率目標(biāo) 比率同期同期成長率同期同期關(guān)鍵指標(biāo)件均數(shù)包包發(fā)飾首飾小褲目標(biāo) 比率目標(biāo)比率目標(biāo)比率目標(biāo)比率目標(biāo) 比率同期同期同期同期同期交易客數(shù)提升： 筆 周六、周日： 筆 平時： 筆 件均數(shù)提升： 件 合計： 件，提升類別： 品單價提升： 元 合計： 元，提升類別： 2、當(dāng)月工作重點(diǎn)制定每月工作重點(diǎn)促銷活動1、做什么 （品類： ） 提升： 筆2、做什么 （品類： ） 提升： 件3、做什么 （品類： ） 提升： 元商品強(qiáng)

7、化1、做什么 （品類： ） 提升： 筆2、做什么 （品類： ） 提升： 件3、做什么 （品類： ） 提升： 元賣場陳列1、做什么 （品類： ） 提升： 筆2、做什么 （品類： ） 提升： 件3、做什么 （品類： ） 提升： 元銷售服務(wù)1、做什么 （品類： ） 提升： 筆2、做什么 （品類： ） 提升： 件3、做什么 （品類： ） 提升： 元3、每周工作內(nèi)容制定及檢討時間關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)周工作重點(diǎn)預(yù)計完成時間完成率 工作檢討W1業(yè)績目標(biāo)1、分解到每周的具體工作2、有可衡量的指標(biāo)對應(yīng)工作重點(diǎn)什么時間完成與目標(biāo)進(jìn)行對比檢討效果，進(jìn)行分析達(dá)標(biāo)的不用進(jìn)行檢討實際達(dá)成率交易客數(shù)目標(biāo)實際件均數(shù)目標(biāo)實際范本說明1、

8、三層關(guān)系邏輯要合理區(qū)域：九區(qū)門店：MD*店長：*時間： 3月業(yè)績指標(biāo)營業(yè)額交易客數(shù)客單價目標(biāo) 350000累積277318完成率84%目標(biāo) 8500比率 目標(biāo)40比率同期 297157同期216648成長率28%同期 8425101% 同期35114%2、三層關(guān)系的目標(biāo)分解要合理區(qū)域： 九區(qū)門店：MD*店長：*時間： 3月業(yè)績指標(biāo)營業(yè)額交易客數(shù)客單價目標(biāo)350000累積277318.6完成率 84%目標(biāo)7780比率目標(biāo)45比率同期297157同期216648.5成長率 28%同期842592%同期35128%3、關(guān)鍵指標(biāo)銷售額占比要高關(guān)鍵指標(biāo)件均數(shù)包包首飾毛絨筆目標(biāo)2.5 比率目標(biāo)35000比

9、率目標(biāo)20000比率目標(biāo)20000比率目標(biāo) 2000比率同期2.3 108%同期29830117%同期17180116%同期15905125%同期 1033193%4、措施要具體的，可以落實的工作重點(diǎn)促銷活動1、與第三方合作（20筆）2、 老品毛絨掛件換購（80筆）3、自行申領(lǐng)會員價商品（100筆）商品強(qiáng)化1 、滯銷品申請?zhí)貎r（品類：工藝品）（50筆） 2 、提升季節(jié)性商品銷售（品類：圍巾 帽子 家居鞋，羊毛襪）(120筆)賣場陳列1、庫存多的商品擴(kuò)大陳列面積。2、將節(jié)日相關(guān)商品做陳列至門口位置 銷售服務(wù)1、加強(qiáng)員工服務(wù)意識，積極接待每位進(jìn)店顧客。2、大力推廣我們的店內(nèi)活動，及促銷商品。5、每

10、周工作與每月重點(diǎn)要進(jìn)行關(guān)聯(lián)時間關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)周工作重點(diǎn)預(yù)計完成時間完成率工作檢討第一周業(yè)績目標(biāo)83000 1、加強(qiáng)會員卡及連帶商品銷售四80%本周銷售業(yè)績有明顯提升，但會員卡銷售部是很理想，員工在推卡方面也有所松懈，后期要及時調(diào)整員工心態(tài)，在做銷售的同時加強(qiáng)會員卡的推銷，以及做好商品連帶銷售，帶班人員及時觀察了解員工每天工作狀態(tài)及銷售情況。實際90169.3達(dá)成率 108.60%交易客數(shù)目標(biāo)2300 2.調(diào)整各區(qū)陳列，庫存多的擴(kuò)大面積四90%大部分區(qū)域已做了大的調(diào)整，帶班時間力量有限，沒有去安排員工自己做陳列，后期將安排員工都動手去做。實際2244件均目標(biāo)2.4 3.加強(qiáng)活動商品推廣，及時清掉庫存四90%毛巾襪的庫存未在指定時間內(nèi)清理掉庫存，后期對于給員工指定的目標(biāo)數(shù)的達(dá)成情況密切關(guān)注及提醒，盡力完成目標(biāo)。數(shù)實際2.26、做好月周管理表的PDCA循環(huán)落實PDCA的循環(huán)P 階