大自然地板小區(qū)推廣全攻略

1、r Nature K自然他施大自然地板小區(qū)推廣作業(yè)指導(dǎo)書(shū)大自然地板東區(qū)營(yíng)銷事業(yè)部編制二零一零年五月八日5聲明內(nèi)部資料嚴(yán)格保密所有的經(jīng)銷商、各當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷服務(wù)中心營(yíng)銷人員 在執(zhí)行本手冊(cè)規(guī)范執(zhí)行中，可根據(jù)地方實(shí)際情 況，因地制宜，靈活變通。手冊(cè)內(nèi)所涉及數(shù)據(jù)僅供參考目錄小區(qū)推廣目的小區(qū)推廣隊(duì)伍建設(shè)小區(qū)團(tuán)隊(duì)管理小區(qū)業(yè)務(wù)人員薪酬體系及激勵(lì)措施小區(qū)業(yè)務(wù)核算制度小區(qū)業(yè)務(wù)價(jià)格管理體系小區(qū)業(yè)務(wù)信息收集渠道小區(qū)業(yè)務(wù)員績(jī)效考核體系小區(qū)推廣作業(yè)流程圖小區(qū)推廣作業(yè)管理小區(qū)推廣方式小區(qū)推廣各類策略小區(qū)推廣不同時(shí)期的宣傳方式小區(qū)進(jìn)駐前的物料準(zhǔn)備進(jìn)駐小區(qū)的方法進(jìn)駐小區(qū)的業(yè)主接待與介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)掃樓參觀預(yù)約登記、確認(rèn)接送目標(biāo)顧客

2、至專賣(mài)店參觀專賣(mài)店接待家裝課堂接受預(yù)訂團(tuán)購(gòu)小區(qū)回訪、口碑宣傳大自然地板小區(qū)推廣作業(yè)指導(dǎo)書(shū)一、小區(qū)推廣目的1 .品牌達(dá)到率深度傳播：精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，深度提高大自然地板知名度。2.信息能源轉(zhuǎn)化為銷售產(chǎn)能。針對(duì)性收集目標(biāo)客戶信息，增加大自然地板在小區(qū)的銷售量。、小區(qū)推廣隊(duì)伍建設(shè)1、組織架構(gòu)圖2、編制小區(qū)推廣經(jīng)理：1人業(yè)務(wù)部主管：至少 2人業(yè)務(wù)員：每個(gè)業(yè)務(wù)部至少 3人。C Nature大自然他靦標(biāo)絲3、小區(qū)推廣經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū)崗 位小區(qū)推廣經(jīng)理直接上級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理直接卜級(jí)小區(qū)業(yè)務(wù)主管本 職 工 作1 .制訂部門(mén)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)、銷售量目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)成本目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，品牌建設(shè) 目標(biāo)及顧客服務(wù)目標(biāo)等整

3、體規(guī)劃。2 .依據(jù)本部門(mén)的整體規(guī)劃及各項(xiàng)目標(biāo)，分解為月另h渠道別、產(chǎn)品別計(jì)劃，確保本部門(mén)的 各項(xiàng)目標(biāo)實(shí)施達(dá)成及團(tuán)隊(duì)考核體系建立。3 .訂本部門(mén)的各項(xiàng)規(guī)章制度、業(yè)務(wù)流程、并對(duì)各項(xiàng)規(guī)章制度的監(jiān)督實(shí)施。4 .負(fù)責(zé)實(shí)施和控制市場(chǎng)部的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，依照經(jīng)營(yíng)成本目標(biāo)審核和控制各項(xiàng)費(fèi)用的使用。5 .負(fù)責(zé)組織本部門(mén)各渠道的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，客戶管理和產(chǎn)品銷售組織工作，定期組織市場(chǎng)調(diào) 研，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，制定市場(chǎng)銷售策略，確定主要目標(biāo)市場(chǎng)和銷售方針， 組織與實(shí)施。6 .下屬各員工的工作關(guān)系，定期檢查銷售計(jì)劃實(shí)施情況，提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案，定期走 訪客戶，征求客戶意見(jiàn)，建立比較忠誠(chéng)的客戶群體。主要權(quán)利1 .有對(duì)

4、本部門(mén)的日常業(yè)務(wù)活動(dòng)全面管理權(quán)。2 .對(duì)本部門(mén)的整體規(guī)劃及各項(xiàng)目標(biāo)的分解有制訂權(quán)。3 .對(duì)本部門(mén)的銷售計(jì)劃方案的調(diào)整有制訂權(quán)。4 .對(duì)本部門(mén)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用有實(shí)施與控制權(quán)。5 .對(duì)本部門(mén)的各項(xiàng)規(guī)章制度、業(yè)務(wù)流程等后制訂權(quán)。6 .對(duì)本部門(mén)的員工的工作有檢查權(quán)和考核權(quán)。7 .對(duì)本部門(mén)的員工用任免權(quán)。8 .享受公司規(guī)定的員工福利和權(quán)利。管轄范圍依據(jù)本部門(mén)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)、銷售量目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)成本目標(biāo)、品牌建設(shè)目標(biāo)及顧客 服務(wù)目標(biāo)等整體規(guī)劃對(duì)本部門(mén)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全面管理。素質(zhì)要求1 .五年以上企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，地板行業(yè)五年以上工作經(jīng)驗(yàn)，大專以上學(xué)歷；2 .具豐富的營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)；3 .具良好

5、的組織與管理能力，敏銳的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)成本意識(shí)、創(chuàng)新策劃意識(shí)、學(xué)習(xí)意識(shí)和 服務(wù)意識(shí)；4 .具團(tuán)隊(duì)精神，良好職業(yè)操守和道德品質(zhì)，作風(fēng)果敢，意志堅(jiān)強(qiáng)，溝通與表達(dá)能力突出，協(xié) 調(diào)能力佳；5 .年齡28歲以上。3.業(yè)務(wù)部主管崗位說(shuō)明書(shū)崗 位業(yè)務(wù)部主管直接上級(jí)小區(qū)推廣部經(jīng)理直接卜級(jí)小區(qū)業(yè)務(wù)員#r Nature K自然他施本 職 工 作1 .與制訂部門(mén)的銷售量目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)成本目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、顧客服務(wù)目標(biāo)等分解。2 .依據(jù)本部門(mén)各項(xiàng)目標(biāo)，分解為月另h渠道別、產(chǎn)品別計(jì)劃，確保本部門(mén)的各項(xiàng)目標(biāo)實(shí)施達(dá) 成及團(tuán)隊(duì)考核體系建立。3 .全面掌控所在城市內(nèi)小區(qū)規(guī)劃分布、建立小區(qū)進(jìn)度檔案，適時(shí)現(xiàn)場(chǎng)查看進(jìn)度并把握業(yè)務(wù)

6、員 進(jìn)小區(qū)宣傳時(shí)機(jī)；4 .進(jìn)行業(yè)務(wù)員分組、分區(qū)域，審核各主管的樓盤(pán)分配，人員管理；5 .貫徹公司的營(yíng)銷方案，做好業(yè)務(wù)員的思想工作，處理好業(yè)務(wù)組的事務(wù)；6 .負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、周會(huì)、收集建議，每月向小區(qū)推廣經(jīng)理提交H作報(bào)告；7 .收集市場(chǎng)信息及同行業(yè)動(dòng)態(tài)，及時(shí)提出建議，制訂相應(yīng)措施；8 .監(jiān)控業(yè)務(wù)部禮品、促銷品、宣傳品的發(fā)放；9 .協(xié)助業(yè)務(wù)員洽談?dòng)脩?、引?dǎo)提高業(yè)務(wù)員的工作能力和業(yè)績(jī)；10 .業(yè)務(wù)員小區(qū)到崗的考勤、監(jiān)督；11 .處理業(yè)務(wù)員小區(qū)工作中的突發(fā)事件；主 要 權(quán) 利1 .有對(duì)本部門(mén)的日常業(yè)務(wù)活動(dòng)全面管理權(quán)。2 .對(duì)本部門(mén)的整體規(guī)劃及各項(xiàng)目標(biāo)的分解有制訂權(quán)。3 .對(duì)本部門(mén)的銷售計(jì)劃方案的調(diào)整

7、有制訂權(quán)。4 .對(duì)本部門(mén)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用有實(shí)施與控制權(quán)。5 .對(duì)本部門(mén)的各項(xiàng)規(guī)章制度、業(yè)務(wù)流程等后制訂權(quán)。6 .對(duì)本部門(mén)的員工的工作有檢查權(quán)和考核權(quán)。7 .對(duì)本部門(mén)的員工用任免權(quán)。8 .享受公司規(guī)定的員工福利和權(quán)利。管轄范圍分解年度銷售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，小區(qū)推廣工作組織、協(xié)調(diào)管理素質(zhì)要求1 .三年以上企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，地板行業(yè)三年以上工作經(jīng)驗(yàn)，大專以上學(xué)歷；2 .具豐富的營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)；3 .具良好的組織與管理能力，敏銳的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)成本意識(shí)、創(chuàng)新策劃意識(shí)、學(xué)習(xí)意識(shí)和 服務(wù)意識(shí)；4 .具團(tuán)隊(duì)精神，良好職業(yè)操守和道德品質(zhì)，作風(fēng)果敢，意志堅(jiān)強(qiáng)，溝通與表達(dá)能力突出，協(xié) 調(diào)能力佳；5 .年齡

8、25歲以上。4、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員崗位說(shuō)明書(shū)崗 位小區(qū)業(yè)務(wù)員直接上級(jí)業(yè)務(wù)部主管直接卜級(jí)無(wú)本職工作1 .參與本部門(mén)的整體規(guī)劃，各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)的分解；2 .參與制訂本部門(mén)的業(yè)務(wù)員管理制度；3 .依據(jù)分解的目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行工作規(guī)劃，制訂小區(qū)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和銷售計(jì)劃；4 .在所轄小區(qū)內(nèi)向用戶宣傳產(chǎn)品并力爭(zhēng)完成銷售任務(wù)；5 .完成公司卜達(dá)的年度和月度銷量計(jì)劃；6 .認(rèn)真如實(shí)填寫(xiě)各類工作報(bào)表；7 .調(diào)查所在城市的小區(qū)分布情況；8 .協(xié)作公司的促銷活動(dòng)；9 .了解其他地板的產(chǎn)品信息和銷售動(dòng)態(tài)；主要權(quán)利.1 .對(duì)本部門(mén)的整體規(guī)劃，各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)的分解有建議權(quán)；2 .對(duì)制訂本部門(mén)的業(yè)務(wù)員管理制度后建議權(quán)；3 .對(duì)負(fù)責(zé)的小區(qū)的廣告

9、宣傳有建議權(quán)；4 .享受公司規(guī)定的員工福利和權(quán)利；管轄范圍依據(jù)本人分解的目標(biāo)任務(wù)和業(yè)務(wù)員管理制度對(duì)本人的工作進(jìn)行管理；素質(zhì)要求1 .具有良好的溝通談判能力；2 .具有良好的地板專業(yè)知識(shí)；3 .具有能吃苦耐勞的精神；4 .具后較局的忠誠(chéng)度；5 .初中以上學(xué)歷，后兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，年齡20歲3 5歲；三、小區(qū)團(tuán)隊(duì)管理1、招聘。對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過(guò)物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)工作強(qiáng)度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。2、培訓(xùn)。在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先

10、入為主樹(shù)立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念，營(yíng)銷技巧，糾正正在作業(yè)過(guò)程中的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績(jī)突出的員工講授經(jīng)驗(yàn)，并 有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問(wèn)咨詢，交流總結(jié)會(huì)多開(kāi)有利鼓舞士氣。小區(qū)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課程設(shè)置NO培訓(xùn)課程培訓(xùn)時(shí)間1企業(yè)/品牌發(fā)展史、企業(yè)文化1小時(shí)2管理制度、運(yùn)作流程心3商務(wù)禮儀2小時(shí)4端正工作心態(tài)2小時(shí)5產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)2小時(shí)6產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2小時(shí)7FABEt推銷1小時(shí)8價(jià)格體系管理1小時(shí)9基礎(chǔ)營(yíng)銷理論2小時(shí)10小區(qū)推廣實(shí)操動(dòng)作分解11客戶服務(wù)技巧1小時(shí)12如何處理客戶異議1小時(shí)3

11、、鼓勵(lì)。小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員 垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如 對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見(jiàn)面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動(dòng)等。通過(guò)這些手段，鼓勵(lì)小區(qū)推廣人員的士氣。4、激勵(lì)。業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)的不斷提 升?？?jī)效管理應(yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上，實(shí)行多形式的報(bào)備制度，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的信 心，在無(wú)形之中鼓勵(lì)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng)，使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果。四、小區(qū)業(yè)務(wù)人員薪酬體系及激勵(lì)措施1 .薪

12、酬結(jié)構(gòu)小區(qū)推廣經(jīng)理薪酬構(gòu)成：底薪 +銷售提成+YCY峻+月度獎(jiǎng)+年終獎(jiǎng)如：鄭州模式，小區(qū)推廣經(jīng)理薪酬=年薪6萬(wàn)+提成（銷售額總量 x1%發(fā)放模式：月薪3000元+月提成+月獎(jiǎng)金+年終獎(jiǎng)金業(yè)務(wù)員薪酬結(jié)構(gòu)：底薪 +提成+補(bǔ)貼+YCY峻+年終獎(jiǎng)如關(guān)B州模式：月薪 600元+飯補(bǔ)120元+話補(bǔ)50元+車(chē)補(bǔ)50元+提成+獎(jiǎng)金地板提成：實(shí)木、仿古、多層 6元/itf生態(tài)5.5元/ m2強(qiáng)化5元/ m2備注：促銷活動(dòng)期間全清價(jià)、裸板價(jià)無(wú)提成。輔料提成：實(shí)木 2元/itf,生態(tài)1元/itf,高分子0.5元/ itf。（強(qiáng)烈主張：各品類按高中低檔進(jìn)行提計(jì)劃提成制度）2 .薪酬依據(jù)底薪：參考當(dāng)?shù)毓べY水平補(bǔ)貼：交通

13、、話費(fèi)提成：分品類、銷量定系數(shù)。（鄭州案例參考）活動(dòng)YCY暇：定量，超額獎(jiǎng)。年終獎(jiǎng)：銷量、貢獻(xiàn)率。3 .激勵(lì)措施根據(jù)完成率提升底薪優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)全部獎(jiǎng)優(yōu)秀員工放肆獎(jiǎng)部門(mén)經(jīng)理提前自定獎(jiǎng)一年三次旅游獎(jiǎng)9C Nature大自然他靦椽鰭每次活動(dòng)YCY岐五、小區(qū)業(yè)務(wù)核算制度1 .主管在所轄營(yíng)銷區(qū)域內(nèi)選定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)向部門(mén)經(jīng)理交信息調(diào)查表及人員分配計(jì)劃。在顧客購(gòu)買(mǎi)的前7天向行政部遞交預(yù)售意向單（如7天內(nèi)顧客未產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)客戶資料自動(dòng)失效，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)人員溝通客戶后，業(yè)務(wù)人員可以在填寫(xiě)預(yù)售意向單 或顧客購(gòu)買(mǎi)前電話通知店面）顧客購(gòu)買(mǎi)后48小時(shí)內(nèi)由業(yè)務(wù)員申報(bào)到部門(mén)經(jīng)理，由部門(mén)經(jīng)理填寫(xiě)業(yè)績(jī)申報(bào)表 向總經(jīng)理申報(bào)，經(jīng)店長(zhǎng)確認(rèn)后計(jì)入

14、業(yè)務(wù)部業(yè)績(jī)；2 .顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品48小時(shí)后不得再申報(bào)業(yè)績(jī)。3 .業(yè)績(jī)考核只適用于小區(qū)直接零售的業(yè)績(jī)計(jì)算。4 .大型促銷活動(dòng)期間業(yè)務(wù)部經(jīng)理在活動(dòng)前整理并上交總經(jīng)理，在活動(dòng)期間訂購(gòu)的所有備份資料上的銷售量歸業(yè)務(wù)部。5 .業(yè)務(wù)部人員在店面以外市場(chǎng)簽訂的銷售單歸業(yè)務(wù)部。六、小區(qū)業(yè)務(wù)價(jià)格管理體系1 .統(tǒng)一標(biāo)價(jià)：所有銷售渠道統(tǒng)一標(biāo)價(jià)2.成交價(jià)：統(tǒng)一折扣，活動(dòng)同步店面銷售九折，活動(dòng)期間選板特價(jià)，全清價(jià)，裸板價(jià)無(wú)提成七、小區(qū)業(yè)務(wù)信息收集渠道購(gòu)買(mǎi)業(yè)主資料一一物業(yè)公司購(gòu)買(mǎi)一手客戶資料一一裝飾公司轉(zhuǎn)介紹一一建材行業(yè)業(yè)務(wù)員廣告?zhèn)鞑ヒ灰坏昝鎯?chǔ)備來(lái)店客戶收集八、小區(qū)業(yè)務(wù)員績(jī)效考核體系小區(qū)業(yè)務(wù)員績(jī)效考核表考核周期：（第季度考

15、核）年月姓名部門(mén)工號(hào)崗位直接上級(jí)NO考核項(xiàng)目考核內(nèi)容分值考核說(shuō)明權(quán)重得分考核部門(mén)1工作業(yè)績(jī)銷售任務(wù)達(dá)成率40銷售任務(wù)達(dá)成率85%低 于 85%1 0 分。40%信息報(bào)表準(zhǔn)確、及 時(shí)性10錯(cuò)報(bào)、遲交每一項(xiàng)扣 2分10%2所轄小區(qū)地板成 交客戶占后舉20地板客戶成交占有率10%彳H10私0分20%3個(gè)人行為職業(yè)形象5標(biāo)準(zhǔn)著裝，工作期間未著標(biāo)準(zhǔn)裝發(fā)現(xiàn)一次，扣1分5%4出勤率5出勤率95姒上，曠工1次 扣1分5%5規(guī)章制度遵守5處分以上處罰每次扣1分5%6客情關(guān)系10客戶投訴每次扣1分，累 積2次投訴，得0分。10%7加分項(xiàng)客戶表?yè)P(yáng)5客戶書(shū)向表?yè)P(yáng)，每次加 1分5%8合理化建議每米納一次，加 1分9客戶

16、價(jià)值因做客戶價(jià)值，客戶在領(lǐng) 導(dǎo)卸前口頭表?yè)P(yáng) 1次，力口 1分；書(shū)面表?yè)P(yáng)1次加2分考核結(jié)果：得分級(jí)別被考核人考核意見(jiàn)直接上級(jí)考核意見(jiàn)總經(jīng)理考核意見(jiàn)九、小區(qū)推廣作業(yè)流程圖十、小區(qū)推廣作業(yè)管理1 .小區(qū)調(diào)研：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖，并對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行分類、評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值、確定 進(jìn)駐方式。將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi) 11r Nature K自然他施發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。2

17、.投入產(chǎn)出比分析：在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：需投入多少人？進(jìn)行多少天？前期的公關(guān)費(fèi)是多少？租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？預(yù)計(jì)銷售收入有多少？3 .例會(huì)制度：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題并給予解決，確定 下一步的工作方向。堅(jiān)持每天填寫(xiě)樓盤(pán)檔案表、小區(qū)客戶調(diào)查表、小區(qū)工作日?qǐng)?bào)表、小區(qū) 客戶預(yù)售意向單十一、小區(qū)推廣方式1 .租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn) /展示區(qū)。2 .與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐3 .與其它非競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐4 .宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海

18、報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。5 .公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6 .贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。7 .雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。8 .人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。9 .家裝講座、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)。小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司協(xié)商，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。業(yè)主聯(lián)誼會(huì)操作辦法：切入方式：贊助一定金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/

19、宣傳等。操作模式：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。展示/宣傳：晚會(huì)背景畫(huà)加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品、情景劇，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。十二、各類小區(qū)推廣策略NO小區(qū)類型進(jìn)駐方式1集資房作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，集中資源開(kāi)發(fā)，適宜租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專賣(mài)店。做好 A 家樣板房， 注意保持與意見(jiàn)領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售。2商品房對(duì)于大型小區(qū)，可租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專賣(mài)店；對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小 區(qū)，設(shè)臨時(shí)專賣(mài)店的同時(shí)可派開(kāi)發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。3拆遷戶或出租樓

20、盤(pán)對(duì)于大型樓盤(pán)可考慮租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)；對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。4小別墅注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司米購(gòu)。十三、小區(qū)推廣不同時(shí)期的宣傳方式NO階段宣傳方式1初期著重開(kāi)展開(kāi)發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部經(jīng)理及售 樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，可能從她們說(shuō)不定她們那里得到購(gòu)房者的資 料，為電話營(yíng)銷解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品 放入售樓部；盡可能將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可進(jìn)行電話溝通，了解

21、業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。2中期是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。3后期后期的側(cè)重點(diǎn)是電話營(yíng)銷。很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用 小區(qū)先期購(gòu)買(mǎi)的客戶作為榜樣，并把所有用過(guò)本品牌的用戶實(shí)物安裝拍成寫(xiě)實(shí)像片，大力 向新客戶宣傳推介。4掃尾期通過(guò)電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有前晌者可上門(mén)服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上 門(mén)、鋪貼指導(dǎo)）。十四、小區(qū)進(jìn)駐前的物料準(zhǔn)備1.物料清單NO名稱NO名稱NO名稱1禮品9安裝指南宣傳手冊(cè)17產(chǎn)品實(shí)物、產(chǎn)品資料、資料架2帳篷10形象臺(tái)、桌、椅18X架、KT板、易拉寶、活動(dòng)展板3樣板房外墻體噴繪11橫幅、戶外廣

22、告牌19小區(qū)樓層牌4門(mén)牌號(hào)碼12電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)20公益標(biāo)語(yǔ)牌5小區(qū)公益宣傳牌、13告示欄21指示牌6小區(qū)物業(yè)雜志14保安亭太陽(yáng)傘22小區(qū)出入口放行杠廣告7雨傘15礦泉水瓶貼、紙巾23鑰匙扣8紙質(zhì)資料袋（印制 LOGO16文件夾、票據(jù)信封、邀請(qǐng)函24測(cè)量工具、計(jì)算器贈(zèng)品2.物料選擇NO物料名稱備注1展架以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。2產(chǎn)品針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。3帳篷、太陽(yáng)傘統(tǒng)一印刷企業(yè) CI形象，并于小區(qū)直銷活動(dòng)開(kāi)始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，增加 企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營(yíng)造氣氛

23、。4形象臺(tái)、桌、椅攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。5電視機(jī)、電腦、VCD以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。6宣傳資料大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。7小禮品贈(zèng)送給業(yè)主8X架、KT板內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。9小區(qū)單張是非常重要的小區(qū)推廣工具。宣傳單頁(yè)包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、效果圖及簡(jiǎn)介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話， 免除消費(fèi)者后顧之憂。十五、進(jìn)駐小區(qū)的方法1 .單品牌單獨(dú)進(jìn)駐場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。場(chǎng)地布置：NO物料名稱備注1帳篷式展架2簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架3形象臺(tái)4太陽(yáng)傘注意事項(xiàng)

24、：要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。事中要服從他們的管理。不能和門(mén)衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì)，有一定的震撼作用和吸引力。盡可能現(xiàn)場(chǎng)播放專題片、廣告片。2 .異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，如“冠軍聯(lián)盟成員品牌”合 作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致， 銷售時(shí)間基本一致，在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。3 .與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修 公司租用的門(mén)面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資

25、料與樣板。與家裝公司協(xié)商好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn) 品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師 /裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。十六、進(jìn)駐小區(qū)的業(yè)主接待與介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)1 .工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或血，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。2 .介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用 FABET法來(lái)介2S產(chǎn)品。FABE方法是指營(yíng)銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢(shì)、利益、 證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問(wèn)題，特別是利益問(wèn)題的一種典型的推銷方法。3 .絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。4 .向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主 的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)

26、收回。5 .推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。6 .接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。7 .積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。8 .送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包 括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。15）Nature大自然他靦十七、掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫里就完事。這些資料、信息 要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。入室拜訪注意事項(xiàng)：1 .入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死

27、纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。2 .入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。3 .根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。”4 .資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。5 .拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或 預(yù)約去專賣(mài)店參觀），好隨時(shí)通知您。”6 .掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。7 .掃樓后應(yīng)該填寫(xiě)業(yè)主檔案表。十八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們

28、去位于建材市場(chǎng)的大自然地板門(mén)店參觀。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。建議您去我們專賣(mài)店去參觀一下，專賣(mài)店品種齊全，效果也好很多，歡迎到我們專賣(mài)店去參觀?！闭f(shuō)完，可拿出一份邀請(qǐng) 函，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。 十九、接送目標(biāo)顧客至專賣(mài)店參觀接送目標(biāo)顧客到專賣(mài)店是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到專賣(mài)店參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60隊(duì)上。在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車(chē)可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是

29、周六、日。二十、專賣(mài)店接待顧客接送到展廳后，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)組來(lái)接待。接待的動(dòng)作主要有：1 .倒水2 .介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用 FABE法。3 .現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等4 .回答顧客疑問(wèn)、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算5 .在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。6 .展廳門(mén)口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。二十一、家裝課堂與家裝公司聯(lián)合開(kāi)展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。時(shí)間一般選在周六、日。二十二、接受預(yù)訂顧客在展廳逗留1個(gè)小時(shí)左右后，就可開(kāi)始接受

30、預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法：1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。2、促銷措施：介紹最近針對(duì) XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。3、可以這樣說(shuō)，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門(mén)服務(wù)（上門(mén)計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門(mén)、退 /換貨上門(mén)）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表?！?產(chǎn)品預(yù)訂單一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。在預(yù)訂過(guò)程中要發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)與預(yù)訂。二十三、團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買(mǎi)，有些稱為集采。團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由有影響力的人召集進(jìn)行集體購(gòu)買(mǎi)（這種方式 特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。“

31、擒賊先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人”， 尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門(mén)、行政部門(mén)的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào) 召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)瓷磚的貼子，有意向購(gòu)買(mǎi)的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過(guò)5戶以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的9.5折。二十四、小

32、區(qū)回訪、口碑宣傳根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、 退/補(bǔ)貨等服務(wù)。對(duì)因故沒(méi)有參觀門(mén)店，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到專賣(mài)店參觀的情況， 重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝 賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、裝修效果是否滿意。在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已 成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè) 主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的 顧客處看產(chǎn)品

33、裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片， 作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門(mén)一腳”的作用。工具類文件附件1 :樓盤(pán)檔案表樓盤(pán)檔案表填表人：年 月 日編R跟進(jìn)人樓盤(pán)名稱詳細(xì)位置開(kāi)發(fā)商物業(yè)管理負(fù)責(zé)人電話樓盤(pán)7E位是否目標(biāo)買(mǎi)家均價(jià)戶型戶數(shù)配套樓盤(pán)類型口商品房口集資房口拆遷戶口出租房口別墅房是否精裝修開(kāi)盤(pán)時(shí)間是否統(tǒng)一裝修期預(yù)計(jì)裝修時(shí)間可否現(xiàn)場(chǎng)宣傳允許亙傳方式車(chē)庫(kù)/門(mén)店租金橫幅租金展小租金已進(jìn)駐裝飾公司聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話已進(jìn)駐競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)發(fā)價(jià)值評(píng)估需投入多少人？進(jìn)行多少天？前期的公關(guān)費(fèi)是多少？租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用

34、如何？預(yù)計(jì)銷售收入有多少？進(jìn)駐計(jì)劃效果評(píng)估附件2:小區(qū)客戶調(diào)查表小區(qū)客戶調(diào)查表 （）姓名電話職業(yè)房號(hào)戶型面積房?jī)r(jià)裝修 預(yù)算總價(jià)：元地材選購(gòu)思向瓷磚 口地板單價(jià)：元/ itf地板 選購(gòu) 息向地板品類口實(shí)木地板口實(shí)木復(fù)合口強(qiáng)化口生態(tài)選購(gòu)預(yù)算價(jià)位鋪裝功能房口客廳口書(shū)房口主人房口兒童房鋪裝面積m2選購(gòu) 因素口品牌 口高貴 口時(shí)尚 口環(huán)保 口性價(jià)比 口耐用 口低價(jià)品牌 認(rèn)知一線品牌口圣象大自然口菲林格爾 口生活家二線品牌德?tīng)?口世友 久盛口肯帝亞三線品牌升達(dá) 口德威口安信裝修 情況裝修公司設(shè)計(jì)師姓名電話裝修 進(jìn)度水電 口泥工 口木工 口漆洽談 情況17r Nature K自然他施業(yè)務(wù)員：時(shí)間:跟進(jìn) 計(jì)劃

35、附件3:小區(qū)業(yè)務(wù)工作日?qǐng)?bào)表小區(qū)業(yè)務(wù)工作日?qǐng)?bào)表業(yè)務(wù)員：年 月 日小區(qū)名稱客戶姓名房牌號(hào)電話號(hào)碼溝通內(nèi)容附件4:小區(qū)業(yè)務(wù)預(yù)售意向單小區(qū)業(yè)務(wù)預(yù)售意向單小區(qū)名稱客戶姓名聯(lián)系方式品種面積價(jià)格預(yù)售日期19c Nature K自然他施主管：店長(zhǎng):口管理類文件附件5.小區(qū)工作管理制度小區(qū)工作管理制度1 .業(yè)務(wù)員在工作時(shí)即代表公司形象，因此工作期間須衣冠整潔、舉止大方、言談文雅，男性不得穿背 心、短褲和拖鞋，女性不得濃妝艷抹。2 .業(yè)務(wù)員應(yīng)做好與物業(yè)部門(mén)公關(guān)工作，得到允許后方可進(jìn)行銷售，不得與小區(qū)各部門(mén)引發(fā)糾紛影響工 作進(jìn)展。3 .尊重顧客選擇，不得強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)。登門(mén)拜訪及時(shí)表明身份，以免誤會(huì)；4 .推銷過(guò)程中不得

36、批評(píng)、低毀其他營(yíng)銷人員和同類產(chǎn)品品牌；5 .未經(jīng)公司許可不得向顧客作出降價(jià)、優(yōu)惠等承諾；6 .服從上級(jí)的工作分配和區(qū)域劃分，不得私自跨區(qū)域銷售；7 .按時(shí)上下班，上班之前必須按時(shí)參加市場(chǎng)部的晨會(huì)，趟過(guò)下班時(shí)間后方可離開(kāi)工作崗位，特殊情況 需事先說(shuō)明；按時(shí)出席公司的周會(huì)、月會(huì)及培訓(xùn)；r Nature K自然他施附件6:小區(qū)業(yè)務(wù)工作流程管理小區(qū)業(yè)務(wù)工作流程管理.業(yè)務(wù)工作流程1 .小區(qū)有展廳工作流程圖發(fā)放提成232 .小區(qū)無(wú)展廳工作流程圖2 .工作內(nèi)容1 .尋找終端的用戶并進(jìn)行開(kāi)發(fā)，工作范圍為城市內(nèi)的小區(qū)，方式為一對(duì)一的推銷。2 .業(yè)務(wù)員對(duì)所負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)的小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)無(wú)漏的調(diào)查工作，包括名稱、地段、規(guī)

37、模、入住率、裝修率等方面的內(nèi)容：認(rèn)真填寫(xiě)樓盤(pán)檔案表。3 .根據(jù) 樓盤(pán)檔案表 顯示的信息有針對(duì)性、秩序性地列舉目標(biāo)小區(qū)，制訂開(kāi)發(fā)計(jì)劃，列舉需要的配 合資源和銷售工具。4 .在目標(biāo)小區(qū)內(nèi)上門(mén)拜訪顧客，填寫(xiě) 小區(qū)客戶調(diào)查表 ；尋找目標(biāo)顧客向其推銷產(chǎn)品，針對(duì)訪談效果確定跟蹤力度，通過(guò)回訪鞏固拜訪效果，達(dá)成初步意向，填寫(xiě)預(yù)售意向單 ；預(yù)約客戶在小區(qū)展廳或者門(mén)店進(jìn)行選購(gòu)下單，填寫(xiě) 業(yè)績(jī)申報(bào)表。5 .對(duì)于規(guī)模、檔次、交房速度等狀況均良好的優(yōu)質(zhì)小區(qū)開(kāi)展封閉式演示銷售。以設(shè)展臺(tái)、搞咨詢等形式配 合銷售工作，使推銷工作具體深入更顯穿透力，從而擴(kuò)大局部銷售成績(jī)。3 .業(yè)績(jī)計(jì)算方法1 .主管在所轄營(yíng)銷區(qū)域內(nèi)選定目標(biāo)市

38、場(chǎng)時(shí)應(yīng)向部門(mén)經(jīng)理交樓盤(pán)檔案表及人員分配計(jì)劃。每天上交小區(qū)客戶調(diào)查表，在顧客購(gòu)買(mǎi)的前 7天向部門(mén)經(jīng)理部遞交預(yù)售意向單 （如7天內(nèi)顧客未產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)客戶資 料自動(dòng)失效，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)人員溝通客戶后， 業(yè)務(wù)人員可以在填寫(xiě) 預(yù)售意向單或顧客購(gòu)買(mǎi)前電話通知店面）C Nature大自然他靦顧客購(gòu)買(mǎi)后48小時(shí)內(nèi)由市場(chǎng)人員申報(bào)到部門(mén)經(jīng)理，由部門(mén)經(jīng)理填寫(xiě)業(yè)績(jī)申報(bào)表向總經(jīng)理申報(bào)，經(jīng)店 長(zhǎng)確認(rèn)后計(jì)入業(yè)務(wù)部業(yè)績(jī)；2,顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品48小時(shí)后不得再申報(bào)業(yè)績(jī)；3 .業(yè)績(jī)考核只適用于小區(qū)直接零售的業(yè)績(jī)計(jì)算；4 .大型促銷活動(dòng)期間業(yè)務(wù)部經(jīng)理在活動(dòng)前整理并上交行政部，在活動(dòng)期間訂購(gòu)的所有備份資料上的銷售量 歸業(yè)務(wù)部；5 .業(yè)務(wù)部人員在店面

39、以外市場(chǎng)簽訂的銷售單歸業(yè)務(wù)部。附件7:會(huì)議管理制度關(guān)于晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)的規(guī)定一.晨會(huì)是每個(gè)工作日的早上上班前召開(kāi)的業(yè)務(wù)部會(huì)議；1 .內(nèi)容包括：交小區(qū)業(yè)務(wù)員工作日?qǐng)?bào)表、當(dāng)天工作分配、遞交預(yù)售意向單 、業(yè)績(jī)申報(bào)表、上班考勤、傳達(dá)公司的相關(guān)通知等；2 .會(huì)議由業(yè)務(wù)部經(jīng)理主持，會(huì)議時(shí)間長(zhǎng)度一般不超過(guò) 30分鐘，不能完成的問(wèn)題留在第二天晨會(huì)繼續(xù) 處理，個(gè)人的工作問(wèn)題在會(huì)下單獨(dú)解決；保證業(yè)務(wù)員每天的有效工作時(shí)間；二、周會(huì)是在每周一下午召開(kāi)的業(yè)務(wù)部周工作會(huì)議；1 .內(nèi)容包括：一周工作總結(jié)、市場(chǎng)信息收集、工作意見(jiàn)征詢、品牌或銷售主題研討、內(nèi)部溝通、大型宣傳促銷活動(dòng)的工作布置等；2 .周會(huì)由市場(chǎng)部經(jīng)理主持，周會(huì)

40、應(yīng)是一個(gè)主題會(huì)議，會(huì)前由市場(chǎng)部經(jīng)理擬訂討論的主題，需要業(yè)務(wù)員參與和準(zhǔn)備的應(yīng)在周六以前的晨會(huì)中通知所有業(yè)務(wù)員；3 .需要總經(jīng)理、售后服務(wù)員、營(yíng)業(yè)部、物流部參加的周會(huì)，市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)在會(huì)前兩天將會(huì)議內(nèi)容計(jì)劃和邀請(qǐng)與會(huì)人名單呈交總經(jīng)理；4 .會(huì)議時(shí)間依據(jù)會(huì)議內(nèi)容的多少而定，以下班時(shí)間郊準(zhǔn)向前推算決定開(kāi)始時(shí)間，原則上不早于下午一點(diǎn)；三、月會(huì)是每個(gè)月做業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)和考核，由總經(jīng)理組織和主持會(huì)議。將本月?tīng)I(yíng)業(yè)狀況、各部門(mén)的工作做總結(jié)的會(huì)議；c Nature K自然他施附件8:業(yè)務(wù)部日常管理制度業(yè)務(wù)部日常管理制度1 .業(yè)務(wù)部人員尊重顧客選擇，不得強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)。登門(mén)拜訪及時(shí)表明身份，以免誤會(huì)；2 .業(yè)務(wù)部人員服從部門(mén)經(jīng)理

41、的工作分配和區(qū)域劃分，不得私自跨區(qū)域銷售；3 .業(yè)務(wù)部人員按時(shí)上下班，上班之前必須按時(shí)參加市場(chǎng)部的晨會(huì)，過(guò)下班時(shí)間后方可離開(kāi)工作崗位，特殊情況需事先說(shuō)明；4 .白天進(jìn)入小區(qū)工作時(shí)必須按時(shí)到崗，不得在工作時(shí)間處理私人問(wèn)題，不得串崗，中午可根據(jù)業(yè)務(wù)情況靈活安排午休，時(shí)間不超過(guò)2小時(shí)，對(duì)于每天的小區(qū)工作應(yīng)如實(shí)填寫(xiě)相關(guān)報(bào)表和工作記錄；5 .每月有4天休息時(shí)間，業(yè)務(wù)人員可以自行調(diào)休，調(diào)休前必須安排好自己的工作，并通知自己的直屬 領(lǐng)導(dǎo)且備案；私自休假屬曠工，曠工一天扣3天工資；月曠工累計(jì)達(dá) 2天者予以辭退；6 .不得在工作中銷售非本公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，不得向其他公司或個(gè)人提供顧客名單和本行業(yè)信息，更不得兼職；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)核實(shí)，立刻開(kāi)除；7 .公司提供的產(chǎn)品資料、培訓(xùn)教材、銷售策略是公司的商業(yè)機(jī)密，不得向其