推銷(xiāo)策略與藝術(shù)

1、推銷(xiāo)策略與藝術(shù)試題(開(kāi)卷)一、單項(xiàng)選擇1 如果和客戶是第一次見(jiàn)面，可注視對(duì)方( )三角區(qū)域，以顯示自己的誠(chéng)意。A.額頭到鼻子B.額頭到肩膀 C.額頭到下巴D.眼睛2在約見(jiàn)對(duì)象不具體、不明確或者約見(jiàn)客戶太多的情況下，采用哪種方式比較可靠？()A.廣告約見(jiàn)法B.直接拜訪C .信函約見(jiàn)D.電話約見(jiàn)法3 在店面推銷(xiāo)時(shí)，以下哪種類(lèi)型客戶的接待工作是最容易的？()A. 有明確的尋求模式B 有尋求模式但不具體C.沒(méi)有明確的尋求模式D.有模糊的尋求模式4在哪種情況下，不宜使用重述的技巧？()A. 當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷(xiāo)有利的需求的時(shí)候B 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C.客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的

2、時(shí)候D 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候12. 以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容()。A.組織規(guī)模 B .組織性質(zhì) C .家庭狀況D .個(gè)人特點(diǎn)13. 打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容()。A.對(duì)方信息的搜集了解B.要說(shuō)的內(nèi)容C .環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D .反駁的準(zhǔn)備14. 開(kāi)店前的銷(xiāo)售準(zhǔn)備通常包括()。A .挖掘客戶 B .自身形象 C.所售商品D.店堂環(huán)境15. “MAN'法則認(rèn)為，推銷(xiāo)對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條 件有 ()。A.對(duì)商品的認(rèn)知力 B .對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)力C.購(gòu)買(mǎi)商品的決定權(quán) D.對(duì)商品的需求意愿16. 以下哪幾點(diǎn)是反問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)？()A.可以使推

3、銷(xiāo)員處于主動(dòng)地位B 可以得到更多的反饋信息C.找出客戶異議的真實(shí)根源D 便于明確客戶異議的性質(zhì)，排除異議，促成交易17. 推銷(xiāo)是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？( )A.推銷(xiāo)人員 B .推銷(xiāo)對(duì)象C.推銷(xiāo)品D .推銷(xiāo)信息18. 運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)()。A.取得現(xiàn)有客戶信任. B.使客戶明白自己尋找對(duì)象的要求C 評(píng)估新客戶D 感謝現(xiàn)有客戶19. 以下哪幾點(diǎn)是進(jìn)行自我介紹時(shí)必須做到的？()A.實(shí)事求是 B.力求簡(jiǎn)潔C.態(tài)度自然大方 D.充分展示自己的才藝20. 推銷(xiāo)員在確定訪問(wèn)路線時(shí)，應(yīng)()。A.盡量減少旅途時(shí)間B.節(jié)省差旅費(fèi)C.增加銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)間D.履行

4、服務(wù)保證三、判斷正誤21. 運(yùn)用中心開(kāi)花法尋找客戶時(shí)，選擇的中心人物必須要有較強(qiáng)的交際能力。()22. 在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)預(yù)想不到的收獲。()23. 當(dāng)顧客聽(tīng)完推銷(xiāo)員的介紹后詢問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有興趣。()24. 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。()25. 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。( )26. 當(dāng)推銷(xiāo)員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面時(shí)，最適宜采用電話約見(jiàn)的方式。 ()27. 客戶對(duì)推銷(xiāo)員的委托廠商不了解、缺乏信任是導(dǎo)致貨源異議的主要原因之一。()28. 次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓 力。 (

5、 )29. 推銷(xiāo)員在收款過(guò)程中，應(yīng)保持軟弱的態(tài)度，以爭(zhēng)取客戶的理解和同情。()30. 在電話推銷(xiāo)中，獲取客戶的基本信息是非常重要的。()31. 企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷(xiāo)員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷(xiāo)商品只能是紙上談兵。( )32. 對(duì)培養(yǎng)推銷(xiāo)員的自信心，提高其說(shuō)服力最有幫助的推銷(xiāo)模式是吉姆模式。( )33. 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶。 ()34. 面談的主要任務(wù)是處理客戶異議。()35. 推銷(xiāo)員對(duì)客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對(duì)其產(chǎn)品感興趣的前提。 ()36. 面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說(shuō)：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。 ( )37. 對(duì)

6、于漠不關(guān)心型客戶，強(qiáng)力推銷(xiāo)導(dǎo)向型推銷(xiāo)員可以有效地完成推銷(xiāo)任務(wù)。()38. 為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。( )39. 在現(xiàn)實(shí)生活中，強(qiáng)力推銷(xiāo)導(dǎo)向型的推銷(xiāo)員最容易獲得成功。()40. 在搶購(gòu)風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。( )四、簡(jiǎn)述41. 推銷(xiāo)員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？42. 以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問(wèn)話。請(qǐng)你對(duì)這兩種問(wèn)話分別作出評(píng)價(jià)，并作出你的選擇：?jiǎn)栐捯唬骸袄钕壬?，我現(xiàn)在可以來(lái)看您嗎？”問(wèn)話二： “李先生，我是下星期一下午4 點(diǎn)來(lái)拜訪您呢，還是下星期四上午9 點(diǎn)來(lái)呢？”43. 簡(jiǎn)要分析成交后推銷(xiāo)員為什么還要和客戶保

7、持關(guān)系？五、案例分析(認(rèn)真閱讀以下案例并回答問(wèn)題。16 分)44. - 次，有人問(wèn)一位出色的推銷(xiāo)員，他的成功之道是什么？他回答說(shuō)：“很簡(jiǎn)單！我把時(shí)間用在物色最有希望的可能買(mǎi)主身上，在希望不大的人身上，從不浪費(fèi)光陰?！边@位推銷(xiāo)員回答了任何一個(gè)推銷(xiāo)員都必然遇到的問(wèn)題，那就是， 我把東西賣(mài)給誰(shuí)？這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上就是尋找選擇推銷(xiāo)對(duì)象的問(wèn)題。它直接關(guān)系到推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)能否成功，以及其推銷(xiāo)績(jī)效的大小。我們不妨看一看一個(gè)推銷(xiāo)實(shí)例：有老王和老趙兩位推銷(xiāo)員，他們同時(shí)接受了多功能語(yǔ)音器的推銷(xiāo)任務(wù)，這是一種帶有錄放音功能的喊話器。人對(duì)著話筒喊話，語(yǔ)音器在擴(kuò)音的同時(shí)，可以把聲音錄下來(lái)，重復(fù)播放。老王接受任務(wù)后，帶上產(chǎn)品走

8、街串巷，逢門(mén)就進(jìn)，見(jiàn)人就介紹，引起了不少人的好奇和圍觀，但看的人多，買(mǎi)的人少，推銷(xiāo)數(shù)量極微。老趙接受任務(wù)后，采取了與老王不同的做法，他推銷(xiāo)的對(duì)象，一是工商行政管理部門(mén)，尤其是各個(gè)市場(chǎng)管理所；二是集貿(mào)市場(chǎng)的小商販；三是公共汽車(chē)的司乘人員。結(jié)果他在短期內(nèi)就取得了很高的推銷(xiāo)成績(jī)。他們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)，同樣很賣(mài)力氣，對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹同樣頭頭是道，引人人勝，可效果大不一樣，請(qǐng)看下表。由上表可知，老王和老趙的推銷(xiāo)次數(shù)一樣多，可推銷(xiāo)額卻大不相同。對(duì)此，老趙的解釋是： “我主要是在拜訪前，分析顧客的資料，對(duì)那些購(gòu)買(mǎi)可能性大的顧客進(jìn)行重點(diǎn)拜訪，并且根據(jù)其特點(diǎn)詳細(xì)制訂訪問(wèn)計(jì)劃，這樣把握性就大多了?！闭?qǐng)閱讀以上案例，回答下

9、列問(wèn)題：為什么老王和老趙一樣辛苦，可推銷(xiāo)的業(yè)績(jī)卻相差懸殊呢？叮叮小文庫(kù)一、單項(xiàng)選擇 1.6. D7.BC2 . A8 . C3 . A9. B4.10 .D5D.B二、多項(xiàng)選擇 11BCD 16. ABCD ABC.ABC 12.17. ABCDCD 13.18. ABCDABC14. BCD 15.19. ABC20.三、判斷正誤21M 22 . V'23 . X24 .V25 . X26 . V27.28. V29. X30.V31 . X32 . V33 . X34 , X38. X39 . X40. V四、筒述（每題8分，共24分）35 .X36. X37. X41 .在推銷(xiāo)員

10、的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。在我們 的推銷(xiāo)工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀 念。為此，推銷(xiāo)員必須懂得消費(fèi)者心理與購(gòu)買(mǎi)行為方面的知識(shí)。要 全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷(xiāo)員， 必須要了解客戶知識(shí)。客戶知識(shí)包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等 等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。（8分）42 .問(wèn)話一的約見(jiàn)使推銷(xiāo)員完全處于被動(dòng)的地位，容易遭到 客戶的推辭。問(wèn)話二則相反，推銷(xiāo)人員對(duì)于會(huì)面時(shí)間要主動(dòng)排定， 顧客對(duì)推銷(xiāo)人員提出的“選擇題”不好推托，往往會(huì)隨推銷(xiāo) 員的意志，做“二選一”的選擇。正確的選

11、擇應(yīng)當(dāng)是“問(wèn)話二”。（8分）43 .成功的推銷(xiāo)員都是善于保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶， 使客戶越來(lái)越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好。他們往往把成交后繼續(xù)與客 戶保持關(guān)系視為推銷(xiāo)的關(guān)鍵。保持與客戶的良好關(guān)系主要有以下作用：（1）便于獲取客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息；（2）有利于發(fā)展與壯大自己的客戶隊(duì)伍。五、案例分析（16分）44 .要點(diǎn)：老趙的成功，就在于重視了對(duì)推銷(xiāo)對(duì)象的選擇。這個(gè)故事說(shuō)明了尋找顧客的必要性。面對(duì)廣大的市場(chǎng)，如果不經(jīng)選擇，盲目推銷(xiāo)，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和精力。 就像故事中的老王，功夫沒(méi)少費(fèi)，可是效果很不理想。因此，在開(kāi)始推銷(xiāo)活動(dòng)之前，必須要認(rèn)真 進(jìn)行尋找顧客工作，確定自己的目標(biāo)顧客，集中精力說(shuō)服那些有購(gòu)買(mǎi)

12、潛力的顧客，提高推銷(xiāo)效率。（16 分）（案例題沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案， 以上僅提供一個(gè)參考。 請(qǐng)?jiān)u卷老師據(jù) 學(xué)生的觀點(diǎn)、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。）推銷(xiāo)策略與藝術(shù) 試題 一、單項(xiàng)選擇1 .握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的 情形中，哪一項(xiàng)是不符合禮 儀要求的？（）A.長(zhǎng)者先伸手B.戴手套握手C.見(jiàn)面和離別時(shí)握手D.女士先伸手2 .對(duì)哪種原因引起的需求異議，推銷(xiāo)員應(yīng)該立即停止推銷(xiāo)？ （）A.客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷(xiāo)品的需求，因而表示拒絕B.意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買(mǎi)，又不想直接回答推銷(xiāo) 員的問(wèn)題，因而以“不需要”作為拒絕購(gòu)買(mǎi)的借口C.客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷(xiāo)品的需求D.希

13、望獲得談判的主動(dòng)權(quán)3 .在使用電話約見(jiàn)時(shí)，以下哪種情形是不恰當(dāng)?shù)?？（）A.坐姿端正B.語(yǔ)言簡(jiǎn)潔C.準(zhǔn)備備忘錄D.以推銷(xiāo)為首要原則4 .在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪個(gè)方面不是必須說(shuō)明的？（）A.本人姓名B.供職單位C.擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D.個(gè)人興趣和愛(ài)好5 .在哪種情況下，不宜使用重述的技巧？（）A.當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷(xiāo)有利的需求的時(shí)候B.客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候C.客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候D.客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候6 .在與客戶進(jìn)行推銷(xiāo)洽談時(shí)，（）是最重要的。A .概述產(chǎn)品益處 B.介紹行業(yè)特點(diǎn)C.贊美客戶D .談?wù)撋鐣?huì)話題7 .面對(duì)需求異議，推銷(xiāo)

14、員首先應(yīng)當(dāng) （）。A.努力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B.與顧客爭(zhēng)辯，說(shuō)服顧客C.弄清顧客“不需要”的真正原因D .降低產(chǎn)品價(jià)格8 .在現(xiàn)代推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A.關(guān)注“人”滿足客戶需要B.以高壓式手段說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)C.以達(dá)成交易為主旨，說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣(mài)出產(chǎn)品9 .在銷(xiāo)售過(guò)程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客 戶在一些小的問(wèn)題上達(dá)成共 識(shí)，你就可以理清對(duì)方的思路， 這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定 時(shí)，他們就不會(huì)感覺(jué)有太大 的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？（）A.特別優(yōu)惠促成法B.多種接受方案促成法C.次要重點(diǎn)促成法D.附帶條件促成法10 .哪

15、種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問(wèn)題 看上去已經(jīng)解決，客戶非得以 極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易？（）A.積極假設(shè)促成法B-強(qiáng)迫選擇促成法C.特別優(yōu)惠促成法D.建議促成法二、多項(xiàng)選擇 11 .推銷(xiāo)員必須具備的能力包括 （）。A.觀察能力B.社交能力C.表演能力D .寫(xiě)作能力12 .通過(guò)本課的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說(shuō)法是正確的？（）A.好的銷(xiāo)售人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境B.推銷(xiāo)僅對(duì)賣(mài)主有利C.推銷(xiāo)是一項(xiàng)事業(yè)D.推銷(xiāo)就是高明的騙術(shù)13 .以下哪些情況表明客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣？（）A.客戶問(wèn)“產(chǎn)品多快能運(yùn)來(lái)？”B.顧客表情冷漠，雙手緊握C.顧客再次查看產(chǎn)品樣品和說(shuō)明書(shū)D.客戶問(wèn)：“

16、這種材料是否經(jīng)久耐用？”14 .堅(jiān)持誠(chéng)信性原則包括以下哪些方面的內(nèi)容？（）A.講真話B.賣(mài)真貨C.講大話D.出實(shí)證15 .培訓(xùn)推銷(xiāo)人員的方法主要有以下幾種（）。A. “師傅帶徒弟”方法B .企業(yè)集中培訓(xùn)法C .學(xué)校代培法 D .模擬法16 .買(mǎi)賣(mài)合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有（）。A.實(shí)際履行原則B .全面履行原則C .非全面履行原則D .協(xié)作履行原則17 . “MAN'法則認(rèn)為，推銷(xiāo)對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條 件有（）。A.對(duì)商品的認(rèn)知力B .對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)力C.購(gòu)買(mǎi)商品的決定權(quán)D.對(duì)商品的需求意愿18 .撰寫(xiě)推銷(xiāo)信函要注意做到以下哪幾點(diǎn)？（）A.簡(jiǎn)潔扼要，重

17、點(diǎn)突出B.內(nèi)容準(zhǔn)確，中肯可信C.能夠引起客戶的興趣 D.努力表露希望拜訪客戶的迫切 心情 19.運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下哪幾點(diǎn)？（）A.取得現(xiàn)有客戶信任B .使客戶明白自己尋找對(duì)象的要求C .評(píng)估新客戶 D .感謝現(xiàn)有客戶20.回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A.客戶提出一些與推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的異議B.客戶提出一些荒謬的異議C.客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)D.客戶提出顯然站不住腳的借口 三、判斷正誤21 .推銷(xiāo)員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。（）22 .當(dāng)顧客聽(tīng)完推銷(xiāo)員的介紹后詢問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì) 這種商品沒(méi)有興趣。（）23 .在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你 帶來(lái)預(yù)想不到的

18、收獲。（）24 . 一個(gè)人或者組織是否有購(gòu)買(mǎi)能力是判斷其是否為潛在客 戶的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（）25 .對(duì)于漠不關(guān)心型客戶，強(qiáng)力推銷(xiāo)導(dǎo)向型推銷(xiāo)員可以有效 地完成推銷(xiāo)任務(wù)。（）26 .推銷(xiāo)員對(duì)客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對(duì)其產(chǎn)品感興趣 的前提。（）27 .在推銷(xiāo)洽談中，推銷(xiāo)要點(diǎn)多多益善，以此來(lái)消除客戶對(duì) 產(chǎn)品的疑慮。（）28 .對(duì)猶豫不決型客戶，推銷(xiāo)員不要給對(duì)方提供太多的選擇 或建議。（）29 .推銷(xiāo)員必須能言善辯，用花哨的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，說(shuō)服顧 客購(gòu)買(mǎi)。（）30 .地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)是速度快。（）31 .推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)洽談失敗時(shí)，不宜再做努力，而應(yīng)該及時(shí) 去尋找新的潛在客戶（）32 .在設(shè)法摸清顧客的真

19、正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示中等偏上 的商品比較適宜。（）33 .建議客戶購(gòu)買(mǎi)與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng) 是在包裝商品和收款前。（）34 .在推銷(xiāo)洽談中，推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)讓客戶掌握洽談的主動(dòng)權(quán)， 以充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性。（）35 .客戶異議是客戶對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣的標(biāo)志。（）36 .企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷(xiāo)員要站在客戶 的立場(chǎng)上推銷(xiāo)商品只能是 紙上談兵。37 .如果和客戶是第一次見(jiàn)面，可注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三 角區(qū)域，以顯示自己的誠(chéng)38 .買(mǎi)賣(mài)合同的實(shí)際履行原則，要求買(mǎi)賣(mài)合同當(dāng)事人必須按 照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng) 盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的物代替。（）39 .推銷(xiāo)額是反映推銷(xiāo)成

20、績(jī)的唯一指標(biāo)。（）40 .采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。（）四、簡(jiǎn)述（簡(jiǎn)要闡述以下各題。每小題8分，共24分）41 .請(qǐng)看以下一組對(duì)話：推銷(xiāo)員：“以車(chē)身的顏色說(shuō)，您喜歡白色的還是灰色的？”客戶：“嗯，我比較喜歡白色的?！蓖其N(xiāo)員：“選得不錯(cuò)！那么，汽車(chē)是在明天還是后天送來(lái)呢？”客戶：“既然要買(mǎi)，就越快越好吧。”請(qǐng)回答：這位推銷(xiāo)員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu) 勢(shì)是什么？42 .推銷(xiāo)員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪 幾方面的內(nèi)容？43 .顧客剛剛走進(jìn)商店，銷(xiāo)售人員就熱情地迎上去，問(wèn)：“先生，您要買(mǎi)點(diǎn)什么？”。請(qǐng)?jiān)u價(jià) 銷(xiāo)售人員的這個(gè)行為。五、案例分析

21、（認(rèn)真閱讀以下案例并回答問(wèn)題。 16分）44.-位電子產(chǎn)品推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，與客戶進(jìn)行了這樣一場(chǎng)對(duì)話：推銷(xiāo)員；“你孩子快上中學(xué)了吧？”客戶愣了一下：“對(duì)呀?！蓖其N(xiāo)員：“中學(xué)是最需要開(kāi)啟智力的時(shí)候，我這兒有一些游戲軟盤(pán)，對(duì)你孩子智力的提高一 定有益?！笨蛻簦骸拔覀儾恍枰裁从螒蜍洷P(pán)，都快上中學(xué)了，誰(shuí)還讓他玩這些玩意兒。”推銷(xiāo)員：“我這個(gè)游戲卡是專(zhuān)門(mén)為中學(xué)生設(shè)計(jì)的，它是數(shù)學(xué)、 英語(yǔ)綜合在一塊兒的智力游 戲，絕不是一般的游戲卡?！笨蛻糸_(kāi)始猶豫。推銷(xiāo)員接著說(shuō)：“現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代， 不再象我們以 前那樣一味從書(shū)本上學(xué)知識(shí)了。現(xiàn)代的知識(shí)是要通過(guò)現(xiàn)代的方式學(xué)的。你不要再固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的，

22、游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了?！苯又其N(xiāo)員從包里取出一張磁卡遞給客戶，說(shuō)：“這就是新式的游戲卡，來(lái)，咱們?cè)囍幌??！惫唬蛻舯贿@張游戲卡吸引住了。推銷(xiāo)員趁熱打鐵：“現(xiàn)在的孩子真幸福，一生下來(lái)就處在一個(gè) 良好的環(huán)境中，家長(zhǎng)們?yōu)榱撕⒆拥娜姘l(fā)展，往往在所不惜。我去過(guò)的好幾家都買(mǎi)了這種游戲卡， 家長(zhǎng)們很高興能有這樣有助于孩子學(xué)習(xí)的產(chǎn)品， 他們毫不猶豫地買(mǎi)了， 還希望以后有更多的 系列產(chǎn)品?！笨蛻粢衙黠@地表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。推銷(xiāo)員：“這種游戲卡是買(mǎi)給孩子的最佳禮物！孩子一定會(huì)很高興的！"結(jié)果是，客戶心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)了幾張游戲軟盤(pán)。請(qǐng)回答：本案例中的推銷(xiāo)員是如何激發(fā)出客戶的購(gòu)買(mǎi)

23、欲的？請(qǐng) 你對(duì)推銷(xiāo)員的洽談技巧進(jìn)行評(píng)析。一、單項(xiàng)選擇1 . B2. C3. D4 .D5. B6. A7. C8 . A9 . B10.A二、多項(xiàng)選擇11. AB12. AC13. ACD14. ABD15. ABCD16. BCD17. BCD18.ABC19. ABCD20. ABD三、判斷正誤（每小題1分，共20分）21. X22. X23. V24. X25.X26. X27.X28. V29. X30.X31. X32. V33. V34. V 35.V36. X37. X38. X39. X40.X四、簡(jiǎn)述（每題8分，共24分）41 .推銷(xiāo)員采用的是積極假設(shè)促成法。這種方法的核心在

24、于用建議和行動(dòng)向客戶表示， 問(wèn)題看上去已 經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程， 因而易于達(dá)成 交易。（8分）（此題為開(kāi)放式試題，學(xué)生可以在此基礎(chǔ)上有一定發(fā)揮，只要理由充分，闡述清楚，即可酌 情給分。）42 .在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。在我們的 推銷(xiāo)工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。 為此，推銷(xiāo)員必須懂得消費(fèi)者心理與購(gòu)買(mǎi)行為方面的知識(shí)。要全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可 說(shuō)，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷(xiāo)員，必須 要了解客戶知識(shí)?？蛻糁R(shí)包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、 收入、性格等等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、

25、職務(wù)等。 （8分）43 .顧客剛剛走進(jìn)商店，銷(xiāo)售人員就熱情地迎上去，問(wèn)：“先 生，您要買(mǎi)點(diǎn)什么？”，銷(xiāo)售人員的這個(gè)行為一般情況下是不妥當(dāng) 的，這樣會(huì)給顧客造成一種心理壓力。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購(gòu)買(mǎi)商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒(méi)有來(lái)得及選擇他喜歡的商品時(shí)就給他們 太多的壓力。作為零售業(yè)的推銷(xiāo)人員，掌握必要的顧客心理知識(shí)和專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo) 藝術(shù)，從而針對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)心理的顧客靈活采用不同的推銷(xiāo)藝術(shù)，對(duì)推銷(xiāo)成功有著舉足輕重的作用。 一定要讓顧客輕松自由地置身于商 品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。當(dāng)顧客長(zhǎng)期停留在某一個(gè)商品面前，或者是顧客示意推銷(xiāo)人員 介紹商品時(shí)，說(shuō)明顧客對(duì)這種商品產(chǎn)生了比

26、較濃厚的興趣，這時(shí)， 推銷(xiāo)人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地上前為顧客介紹商品。（8分）（本題評(píng)閱者可根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、學(xué)生引用理論的正確性、回 答的思路、闡述的清晰以及論 證的充分程度酌情給分。）五、案例分析（16分）44 .洽談是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。洽談的作 用就在于努力激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使客戶購(gòu)買(mǎi)。因此，作為一 個(gè)推銷(xiāo)員必須要善于研究和分析客戶心理，運(yùn)用適當(dāng)技巧，激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。本案例中的推銷(xiāo)員就是抓住了作為學(xué)生家長(zhǎng)的客戶 希望孩子努力學(xué)習(xí)的心理促成的。（16分）（案例題沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。評(píng)閱者應(yīng)根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、學(xué)生引用 理論的正確性、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。）

27、推銷(xiāo)策略與藝術(shù)試題一、單項(xiàng)選擇1 .在現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A.以達(dá)成交易為主旨、說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi) B.以高壓式手段 說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)C.關(guān)注“人”，滿足客戶需要D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣(mài)出產(chǎn)品2 .推銷(xiāo)員千方百計(jì)說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷(xiāo)心理戰(zhàn)， 有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷(xiāo)風(fēng)格屬于（）。A.解決問(wèn)題導(dǎo)向型B .客戶導(dǎo)向型C.強(qiáng)力推銷(xiāo)導(dǎo)向型D.推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型3 .請(qǐng)指出以下哪一點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)?？（）A.和新客戶握手時(shí)，應(yīng)以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)B.和長(zhǎng)者見(jiàn)面時(shí)，一般應(yīng)由對(duì)方?jīng)Q定是否愿意握手C.在天氣寒冷時(shí)可以戴手套與對(duì)方握手D . 一般應(yīng)采取站立姿勢(shì)與對(duì)方握手4 .在約見(jiàn)

28、對(duì)象不具體、不明確或者約見(jiàn)客戶太多的情況下，采用哪種方式比較可靠？（）A.廣告約見(jiàn)法B .直接拜訪C .信函約見(jiàn)D .電話約見(jiàn)法5 .在店面推銷(xiāo)時(shí)，以下哪種類(lèi)型客戶的接待工作是最容易的？（）A.有明確的尋求模式B.有尋求模式但不具體C.沒(méi)有明確的尋求模式D.有模糊的尋求模式6 .以下哪一點(diǎn)不是推銷(xiāo)員應(yīng)具有的態(tài)度？（）A.成功的欲望B.為了成功可以不擇手段C.團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)D.鍥而不舍的精神7 .哪種原因引起的需求異議，推銷(xiāo)員應(yīng)該立即停止推銷(xiāo)？（）A.客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷(xiāo)品的需求，因而表示拒絕8 .意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買(mǎi)，又不想直接回答推銷(xiāo)員的問(wèn)題，因而以“不需要”作為拒絕購(gòu)買(mǎi)的借口C.希望

29、獲得談判的主動(dòng)權(quán)D .客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷(xiāo)品的需求9 .為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在 銷(xiāo)售前對(duì)客戶進(jìn)行（）。A.產(chǎn)品調(diào)查B .資信調(diào)查C.規(guī)模調(diào)查D .市場(chǎng)調(diào)查10 在銷(xiāo)售過(guò)程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客 戶在一些小的問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)，你就可以理清對(duì)方的思路，這樣當(dāng) 你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定時(shí)，他們就不會(huì)感覺(jué)有太大的壓力。以 下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？（）A.特別優(yōu)惠促成法B.多種接受方案促成法C.次要重點(diǎn)促成法D.附帶條件促成法11 .以下哪項(xiàng)關(guān)于推銷(xiāo)的描述是正確的？（）A.推銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)B .推銷(xiāo)就是促銷(xiāo)C.推銷(xiāo)是藝術(shù)，不是一門(mén)科學(xué) D.推銷(xiāo)要為客戶

30、著想 二、多項(xiàng)選擇12 .在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說(shuō)明的？（）A.本人姓名B.供職單位C.擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D.個(gè)人興趣和愛(ài)好13 .以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容？（）A.組織規(guī)模B.組織性質(zhì)C.家庭狀況D .個(gè)人特點(diǎn)14 .建立良好的第一印象的要素有 （）。A.良好的外表B.恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白C.華貴的服裝D .豐厚的禮物15 .買(mǎi)賣(mài)合同的履行必須共同遵守一些基本原則。這些原則主要有（）A.實(shí)際履行原則B .全面履行原則C .非全面履行原則D .協(xié)作履行原則16 .打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備， 主要包括以下內(nèi)容：（）。A.對(duì)方信息的搜集了解B.要說(shuō)的內(nèi)容C .環(huán)境

31、和物質(zhì)準(zhǔn)備D .反駁的準(zhǔn)備17 .堅(jiān)持誠(chéng)信性原則包括以下方面內(nèi)容 （）。A.講真話B .賣(mài)真貨C.講大話D.出實(shí)證18 .開(kāi)店前的銷(xiāo)售準(zhǔn)備通常包括：（）。A .挖掘客戶 B .自身形象C .所售商品D .店堂環(huán)境19 . “ MANN法則認(rèn)為，推銷(xiāo)對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的 條件有（）A.對(duì)商品的認(rèn)知力B .對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)力C.購(gòu)買(mǎi)商品的決定權(quán) D.對(duì)商品的需求意愿20 .在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？（）A.當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷(xiāo)有利的需求的時(shí)候B.客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候c.客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候D.客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候20 .對(duì)推銷(xiāo)人

32、員的激勵(lì)方式主要有 （）。A.物質(zhì)激勵(lì)B .精神激勵(lì)C.目標(biāo)激勵(lì)D.反饋激勵(lì)三、判斷正誤21 .推銷(xiāo)的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣(mài)給他們。（）22 .在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶 來(lái)預(yù)想不到的收獲。（）23 .提供服務(wù)是推銷(xiāo)人員的重要職責(zé)之一。（）24 .運(yùn)用中心開(kāi)花法尋找顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（）25 .當(dāng)客戶聽(tīng)完推銷(xiāo)員的介紹后詢問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有興趣。（）26 .贊美接近法是一種能引起客戶注意和興趣好方法。為了讓 客戶高興，對(duì)客戶贊美可以任意夸大其詞，怎么吹捧都不過(guò)分。（）27 .保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（）28 .客戶異

33、議往往是客戶對(duì)推銷(xiāo)品不感興趣的標(biāo)志。（）29 .采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。（）30 .推銷(xiāo)額是反映推銷(xiāo)成績(jī)的唯一指標(biāo)。（）31 . 一個(gè)完整而典型的推銷(xiāo)過(guò)程一般是從約見(jiàn)客戶開(kāi)始的。（）32 .在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系中，最重要的是產(chǎn)品知識(shí)，客戶知識(shí)則是可有可無(wú)的。（）33 .客戶導(dǎo)向型的推銷(xiāo)員往往是人際關(guān)系的專(zhuān)家，而不是成功 的推銷(xiāo)專(zhuān)家。（）34 .當(dāng)推銷(xiāo)員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間時(shí)，最適宜采用電話約見(jiàn)的方式。（）35 .客戶的個(gè)人愛(ài)好一般不適合作為開(kāi)場(chǎng)白的話題。（）36 .客戶對(duì)推銷(xiāo)員的委托廠商不了解、缺乏信任是導(dǎo)致貨源 異議的主要原因之一。（）37 .次要重

34、點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。（）38 .店面銷(xiāo)售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m 合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。（）39.薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員的工作積極性。（）40 .如果和客戶是第一次見(jiàn)面， 可注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角 區(qū)域，以顯示自己的誠(chéng)意。（）四、筒述（簡(jiǎn)要闡述以下各題。每小題 10分.共20分）41 . “褒貶是買(mǎi)主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語(yǔ)。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識(shí)，談?wù)勀闳绾卫斫膺@個(gè)說(shuō)法。42 .推銷(xiāo)員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪 幾方面的內(nèi)容？五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答問(wèn)題。20

35、分）43 .小李夫婦是一對(duì)年輕夫婦，他們都受過(guò)高等教育，他們 有一個(gè)五歲的孩子。小李夫婦非常關(guān)心對(duì)孩子的教育，隨著孩子的長(zhǎng)大，小李意識(shí)到該是讓孩子看一些百科讀物的時(shí)候了。一天當(dāng)她在翻閱一本雜志時(shí)，一則有關(guān)百科讀物的廣告吸引了 她，于是她打電話聯(lián)系當(dāng)?shù)卮砩滔Ｍ?jiàn)面談一談。以下是二人有關(guān)此事的談話摘錄。小李：請(qǐng)告訴我你們?cè)谶@套百科全書(shū)有哪些優(yōu)點(diǎn)？推銷(xiāo)員：請(qǐng)您看看我?guī)У倪@套樣本。正如你所見(jiàn)到的，本書(shū)的裝幀是一流的，整套五十卷都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書(shū)架上，那感覺(jué)必定好極了。小李：我能想象得出，你能給我講講其中的內(nèi)容嗎？推銷(xiāo)員：當(dāng)然可以，本書(shū)內(nèi)容編排按字母次序，這樣便于您很 容易地查找

36、材料。這套書(shū)印刷精美，色彩鮮艷，每副圖片都很俏麗 逼真。小李：我看得出，不過(guò)我更感興趣的是推銷(xiāo)員：我知道您想說(shuō)什么！本書(shū)內(nèi)容包羅萬(wàn)象，有了這套書(shū) 您就如同有了一套地圖集，而且還附有詳盡的地形圖。這對(duì)你們必 定很有用處。小李：我要為我的孩子著想。推銷(xiāo)員：當(dāng)然！我完全懂得，由于我公司為此書(shū)特制有帶鎖的 玻璃門(mén)書(shū)箱，這樣您的孩子也許就無(wú)法玩弄它們，在上面亂寫(xiě)亂畫(huà)了。而且，您知道，這的確是一筆很有價(jià)值的投資。即使以后想出 賣(mài)也決不會(huì)賠錢(qián)的。何況時(shí)間越長(zhǎng)收藏價(jià)值還會(huì)增大。此外它還是 一件很好的室內(nèi)裝飾品。 那個(gè)精巧的小書(shū)箱就算我們白送的。現(xiàn)在我可以填寫(xiě)你的訂單了嗎？小李：哦，我得考慮考慮。你是否留下其中

37、的某部分，比如文學(xué)部分，以便讓我進(jìn)一步懂得其中的內(nèi)容呢？推銷(xiāo)員：我沒(méi)有帶文學(xué)部分來(lái)。 不過(guò)我想告訴您我公司本周內(nèi) 有一次特別的優(yōu)惠售書(shū)活動(dòng)，我盼望您有好運(yùn)。小李：我恐怕不需要了。推銷(xiāo)員：我們明天再談好嗎？這套書(shū)可是給您丈夫的一件很好 的禮物。小李：哦，不必了，我們已經(jīng)沒(méi)興趣了，多謝。推銷(xiāo)員：謝謝，再見(jiàn)。如果你改變主意請(qǐng)給我打電話。小李：再見(jiàn)。請(qǐng)認(rèn)真閱讀本案例，回答以下問(wèn)題：44 ）用推銷(xiāo)洽談的有關(guān)原理分析這位推銷(xiāo)員的失誤之處在哪 里？45 ）如果你來(lái)做這次推銷(xiāo)訪問(wèn)，你會(huì)怎樣做？8推銷(xiāo)策略與藝術(shù)一、單項(xiàng)選擇6. B1 . C7.D8.2B.C9.3. C4D,A5 . AB10.二、多項(xiàng)選擇11

38、. ABC12.CD13. AB14. ABD15. ABC16. ABD17. BCD三、判斷正誤（每小題21. X22.V26. X27.V31. X32.X36. V37.V（供參考）四、簡(jiǎn)述（每題10分,18. BCD1分，共20分）23.V24.28.X29.33.V34.38.V39.共20分）19.V xV xABC25.30.35.40.XXXX20. ABCD41 .客戶異議在推銷(xiāo)過(guò)程中是客觀存在的，不可避免的。它是 成交的障礙，但它也是客戶對(duì)推銷(xiāo)品產(chǎn)生興趣的信號(hào)。推銷(xiāo)人員必須認(rèn)識(shí)到推銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)是正常的，提了問(wèn)題的客戶才是潛在最有可能的客戶。推銷(xiāo)工作中不怕提異議，

39、而怕沒(méi)異議，無(wú)異議的客戶反倒令人 擔(dān)憂，這往往是其不感興趣的標(biāo)志，而且也會(huì)使推銷(xiāo)人員很難窺測(cè) 到他們內(nèi)心活動(dòng)的情況，推銷(xiāo)工作將無(wú)法進(jìn)行下去。只有客戶對(duì)所推銷(xiāo)商品發(fā)生興趣時(shí)，才能從正反兩方面來(lái)考慮 問(wèn)題，權(quán)衡得失，發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解。所以，客戶異議是推銷(xiāo)成功的希 望之光?！鞍H是買(mǎi)主，喝采是閑人?！边@句商諺體現(xiàn)的就是這個(gè)意思，其對(duì)我們認(rèn)識(shí)客戶異議有很大的啟發(fā)意義。（10分）42 .在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。在我們的 推銷(xiāo)工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。 為此，推銷(xiāo)員必須懂得消費(fèi)者心理與購(gòu)買(mǎi)行為方面的知識(shí)。要全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的

40、話可 說(shuō)，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷(xiāo)員，必須 要了解客戶知識(shí)?？蛻糁R(shí)包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等 等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。（10 分）五、案例分析（20分）43 . （1）推銷(xiāo)員的失誤之處在于，整個(gè)洽談過(guò)程，沒(méi)有以客戶 需求為中心，沒(méi)有通過(guò)詢問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧，了解客戶真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，甚至都沒(méi)有弄清其目標(biāo)顧客是誰(shuí)。 推銷(xiāo)員始終是以自我為中心， 因此必然導(dǎo)致推銷(xiāo)失敗。（2）推銷(xiāo)過(guò)程中最重要是要學(xué)會(huì)提問(wèn)和傾聽(tīng)，所以好的推銷(xiāo)員 必須是一個(gè)提問(wèn)和傾聽(tīng)的專(zhuān)家。因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)你才能了 解顧客內(nèi)心的需求，只有了解了需求，你才能挖掘需求，掌握主動(dòng) 來(lái)引導(dǎo)銷(xiāo)售。做

41、銷(xiāo)售的人都知道，產(chǎn)品不僅是靠說(shuō)賣(mài)出去的，也是 靠問(wèn)和聽(tīng)賣(mài)出去的。如果不知道詢問(wèn)和傾聽(tīng)，不會(huì)提問(wèn)傾聽(tīng)，就會(huì) 錯(cuò)過(guò)很多銷(xiāo)售良機(jī)。（本題沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。評(píng)閱者應(yīng)根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、學(xué)生引用理 論的正確性、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。）推銷(xiāo)策略與藝術(shù)試題一、單項(xiàng)選擇1 .在為他人作介紹時(shí)，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)?？（）A.先向年輕者介紹年長(zhǎng)者B.先向女士介紹男士C.先向身份高者介紹身份低者D.對(duì)身份相當(dāng)?shù)耐哉?，向先到?chǎng)者介紹后到者2-建議客戶購(gòu)買(mǎi)與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是（）。A.在商品買(mǎi)賣(mài)成交前B.在客戶完成購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)C.在包裝商品和收款前D.客戶購(gòu)買(mǎi)商品付款后3

42、. “這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡(jiǎn)裝的？”，這個(gè) 推銷(xiāo)方法是哪類(lèi)推銷(xiāo)方法？（）A.積極假設(shè)促成法Bo強(qiáng)迫選擇促成法C.詢問(wèn)與停頓促成法D。多種接受方案促成法4 .客戶說(shuō)：“我從來(lái)不買(mǎi)化妝品”，這種異議屬于哪類(lèi)異議？（）A.產(chǎn)品異議 B.貨源異議C.需求異議 D .產(chǎn)品異議5 .在現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？ （）A.以達(dá)成交易為主旨、說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)B.以高壓式手段說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)C.關(guān)注“人”，滿足客戶需要D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣(mài)出產(chǎn)品6 .對(duì)于哪類(lèi)客戶，推銷(xiāo)員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議？（）A.孤獨(dú)型 B.猶豫不決型C.謹(jǐn)小慎微型D.擅長(zhǎng)交際型7 .地毯式尋找法

43、是一種無(wú)遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，以下哪一點(diǎn)是地毯式尋找法的缺點(diǎn)？（）A.受推銷(xiāo)員個(gè)人素質(zhì)和能力的影響較大B.推銷(xiāo)員常常處于被動(dòng)地位C.難以找到合適的向?qū).成本高、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力8 .有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買(mǎi)之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮，可以采取哪種成交方法？（）A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法9 .每一位推銷(xiāo)員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開(kāi)拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷(xiāo)員 的那一種能力？（）A.觀察能力B.創(chuàng)造能力C .社交能力D .應(yīng)

44、變能力10 .對(duì)推銷(xiāo)人員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí)，最重要的資料來(lái)源是（）。A.推銷(xiāo)記錄B.推銷(xiāo)報(bào)告C.客戶意見(jiàn)D.同事意見(jiàn)二、多項(xiàng)選擇11 .推銷(xiāo)是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主 要包括下列哪幾個(gè)方面？（）A.推銷(xiāo)人員B .推銷(xiāo)對(duì)象C.推銷(xiāo)品 D .推銷(xiāo)信息12 .在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？（）A.當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷(xiāo)有利的需求的時(shí)候B.客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C.客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候D.客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候13 .約見(jiàn)的內(nèi)容一般包括（.）。A.確定約見(jiàn)對(duì)象B .明確約見(jiàn)事由C.安排約見(jiàn)時(shí)間D.選擇約見(jiàn)地點(diǎn)14 .回避法通常在哪幾

45、種情況下使用？（）A.客戶提出一些與推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的異議B.客戶提出一些荒謬的異議C.客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)D.客戶提出顯然站不住腳的借口15 .推銷(xiāo)員在確定訪問(wèn)路線時(shí)，應(yīng) （）。-A.盡量減少旅途時(shí)間B.節(jié)省差旅費(fèi)C .增加銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)間D.履行服務(wù)保證16 .使用電話約見(jiàn)時(shí)要做到（）。A.專(zhuān)心專(zhuān)意B .坐姿正確C.簡(jiǎn)潔明了D.詳談細(xì)節(jié)17 .開(kāi)店前的銷(xiāo)售準(zhǔn)備通常包括 （）。A .挖掘客戶B .自身形象C .所售商品D .店堂環(huán)境18 .在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說(shuō)明的？（）A.本人姓名B .供職單位C.擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D.個(gè)人興趣和愛(ài)好19 .建立良好的第一印象的要素有 （）

46、。A.良好的外表 B.恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白C.華貴的服裝D .豐厚的禮物20 .同一店面，銷(xiāo)售人員酌業(yè)績(jī)會(huì)有很大不同。通常情況下， 影響銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的自身因素有（）。A.態(tài)度B .店面位置C .技巧D .知識(shí)三、判斷正誤21 .當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率 的聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽(tīng)完你的介紹。（）22 .贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷(xiāo)員與買(mǎi)主之間的心理距 離，達(dá)到接近顧客的目的。（）23 .如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，一定要多介紹有關(guān)推銷(xiāo)品的內(nèi)容，以引起對(duì)方重視。（）24 .薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員的工作積極性。（）25 .推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“這種

47、款式的皮鞋是今年最流行的，許 多顧客都搶著買(mǎi)呢！ "，這種語(yǔ)言能夠有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。（）26 .因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是提升店面業(yè)績(jī)的一個(gè)很重要因素，所以貨物陳列越多越好。（）27 .推銷(xiāo)員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。（）28 .成交最基本的條件就是所推銷(xiāo)的商品能充分滿足客戶的某種需要。（）29 .如果和客戶是第一次見(jiàn)面，可注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域，以顯示自己的誠(chéng)意。（）30 .一般來(lái)說(shuō)，拜訪客戶的最佳時(shí)（是客戶的休息時(shí)間。（）31 .-個(gè)人或者組織是否有購(gòu)買(mǎi)能力是判斷其是否為潛在客戶的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（）32 .與客戶爭(zhēng)辯是處理客戶異議的有效方式。（）33 .在推銷(xiāo)方格中，解決問(wèn)題型是最佳的推銷(xiāo)心態(tài)，持有這種 心態(tài)的推銷(xiāo)人員是最理想的推銷(xiāo)人員。（）34 .如果推銷(xiāo)員是與個(gè)人簽合同，則合同的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。（）35 . 一個(gè)完整而典型的推銷(xiāo)過(guò)程一般是從約見(jiàn)客戶開(kāi)始的。（）36 .客戶的個(gè)人愛(ài)好一般不適合作為開(kāi)場(chǎng)白的話題。（）37 .在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系中，最重要的是產(chǎn)品知識(shí)，客戶知識(shí)則是可