親和力的建立及步驟

1、親和力親和力: : 要進(jìn)入別人的頻道要進(jìn)入別人的頻道w物以類聚物以類聚w話不投機(jī)半句多話不投機(jī)半句多w想見恨晚想見恨晚建立親和力的方法建立親和力的方法w情緒同步情緒同步 情緒同步就是在情緒上，在心境上情緒同步就是在情緒上，在心境上和和 溝通對(duì)象處于同一個(gè)頻道。溝通對(duì)象處于同一個(gè)頻道。建立親和力的方法建立親和力的方法w共識(shí)同步共識(shí)同步 在銷售及人與人之間的影響和溝通方面，有一句名言：七加一法則。w七加一法則七加一法則 如果你一直讓一個(gè)人處在認(rèn)同你的狀態(tài)，你借由問(wèn)題引導(dǎo)他，他一直說(shuō)，是的、我贊成、我了解、我同意其類似的同意語(yǔ)詞，如果你讓同意了七次，通常你在第八次問(wèn)他的時(shí)候他就會(huì)習(xí)慣性的同意。 建立

2、親和力的方法建立親和力的方法w 生理狀態(tài)同步生理狀態(tài)同步 人與人之間的溝通，乃透過(guò)三個(gè)渠道，一是你所使用的語(yǔ)言和文字，二是你的語(yǔ)氣或音調(diào)，三是你所使用的肢體語(yǔ)言。 要做到此點(diǎn)，最有效且快速的方式就是透過(guò)“鏡面映現(xiàn)鏡面映現(xiàn)”。 建立親和力的方法建立親和力的方法w鏡面映象鏡面映象 是透過(guò)一種對(duì)映或臨摹對(duì)方的方式讓一是透過(guò)一種對(duì)映或臨摹對(duì)方的方式讓一個(gè)人無(wú)論在文字、聲音、肢體語(yǔ)言三方個(gè)人無(wú)論在文字、聲音、肢體語(yǔ)言三方面都能和對(duì)方達(dá)成共同的溝通模式。面都能和對(duì)方達(dá)成共同的溝通模式。建立親和力的方法建立親和力的方法w 語(yǔ)調(diào)和速度同步語(yǔ)調(diào)和速度同步 要使用對(duì)方的表象系統(tǒng)表象系統(tǒng)來(lái)溝通。 表象系統(tǒng)表象系統(tǒng)，

3、分為五大類，每個(gè)人在接受外界訊息時(shí)，都是透過(guò)五種感官來(lái)傳達(dá)及接收的，他們分別是視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)（感覺(jué)）、嗅覺(jué)及味覺(jué)渠道，由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每個(gè)人都會(huì)特別偏重于使用某種感官要素來(lái)做為頭腦接收處理訊息的主要渠道。語(yǔ)調(diào)和速度同步語(yǔ)調(diào)和速度同步w傾向使用視覺(jué)的人（視覺(jué)型）傾向使用視覺(jué)的人（視覺(jué)型）特別偏好以眼睛來(lái)理解周圍世界及訊息，同時(shí)藉由其視覺(jué)形象或圖案的方式來(lái)記憶與思考。w傾向使用聽覺(jué)的人（聽覺(jué)型）傾向使用聽覺(jué)的人（聽覺(jué)型）喜歡用耳朵來(lái)知覺(jué)事物，同時(shí)也依賴在行為或表達(dá)上用明確的文字或訊息。w傾向使用觸覺(jué)的人（感覺(jué)型或觸傾向使用觸覺(jué)的人（感覺(jué)型或觸覺(jué)型）覺(jué)型）藉由他的經(jīng)驗(yàn)或感受來(lái)接

4、收或傳達(dá)訊息。語(yǔ)調(diào)和速度同步語(yǔ)調(diào)和速度同步w視覺(jué)型視覺(jué)型的人頭腦處理訊息及思考的方式主要是透過(guò)圖象的轉(zhuǎn)換,因?yàn)轭^腦中圖象的轉(zhuǎn)換速率很快,而他在說(shuō)話表達(dá)時(shí),為了追上頭腦中圖象的變化,視覺(jué)型的人說(shuō)話速度快,音調(diào)節(jié)器也較高,他們的呼吸較為短促,且通常以胸腔部位呼吸,視覺(jué)型的人在呼吸時(shí)胸腔起伏較大較明顯,經(jīng)常在說(shuō)話時(shí)聳肩伸頸;聽覺(jué)型聽覺(jué)型的人說(shuō)話不疾不徐,音調(diào)平和,呼吸勻稱,通常常在胃部(橫隔膜)處起伏較大,說(shuō)話時(shí)喜歡側(cè)耳垂肩;感覺(jué)型感覺(jué)型的人說(shuō)話慢吞吞的,聲音低沉,說(shuō)話時(shí)停頓時(shí)間長(zhǎng)(需要去感覺(jué)及思考),同時(shí)說(shuō)話時(shí)所使用的肢體動(dòng)作或手勢(shì)較多,也通常以腹部呼吸。語(yǔ)調(diào)和速度同步語(yǔ)調(diào)和速度同步w例如例如:先

5、生是感覺(jué)型先生是感覺(jué)型,妻子是聽覺(jué)型妻子是聽覺(jué)型 如果先生在外面忙了一天,回到家了為了表示對(duì)老婆的想念,一進(jìn)門,他一定是用他的肢體作(觸覺(jué),感覺(jué)),例如抱一抱,拍拍她的頭,聽覺(jué)型的妻子,她就一腳步把先生踹開:“你干嘛,一進(jìn)門就毛手毛腳.”丈夫覺(jué)得很委屈就說(shuō):“我今天整天都沒(méi)有見到你,想要表達(dá)一下呀!”妻子說(shuō):“你會(huì)想我,你有多久沒(méi)有跟我說(shuō)一句你愛我了.”因?yàn)樗牭讲潘銛?shù),所以這兩個(gè)人有很大的溝通障礙,夫妻之間容易產(chǎn)生溝通矛盾.文字表象系統(tǒng)文字表象系統(tǒng)w 視覺(jué)型視覺(jué)型:我可以“看出看出”你所說(shuō)的;這件事“看起來(lái)看起來(lái)”不太對(duì);我必須“清楚清楚”這個(gè)概念,我現(xiàn)在頭腦一片“空白”.讓我們“瞧瞧瞧瞧

6、”你的計(jì)劃.w 聽覺(jué)型聽覺(jué)型:我已經(jīng)“聽到聽到”你所說(shuō)的,這件事“聽起來(lái)聽起來(lái)”不太對(duì);仔細(xì)“聽好聽好”他們想說(shuō)什么;這個(gè)想法在我腦中已“回響回響”了好一陣子了.w 感覺(jué)型感覺(jué)型:對(duì)你的提議,我“覺(jué)得覺(jué)得”不錯(cuò);“掌握掌握”好這件事;一個(gè)“堅(jiān)實(shí)堅(jiān)實(shí)”的計(jì)劃書;我們正“面臨面臨”阻礙;我得“體會(huì)體會(huì)”一下你所表達(dá)的意思是什么.舉例房屋銷售舉例房屋銷售w第一座房子：第一座房子： 外觀設(shè)計(jì)非?，F(xiàn)代化，內(nèi)部的裝潢和色外觀設(shè)計(jì)非?，F(xiàn)代化，內(nèi)部的裝潢和色彩的使用非常鮮明且調(diào)和，花園也經(jīng)過(guò)彩的使用非常鮮明且調(diào)和，花園也經(jīng)過(guò)特別的設(shè)計(jì)，美侖美奐，房子的采光極特別的設(shè)計(jì)，美侖美奐，房子的采光極佳，視野和景觀都很

7、棒，買了絕不后悔。佳，視野和景觀都很棒，買了絕不后悔。舉例房屋銷售舉例房屋銷售w第二座房子：第二座房子： 位置很好，地處幽靜，絕對(duì)不會(huì)有噪音位置很好，地處幽靜，絕對(duì)不會(huì)有噪音的困擾，任何時(shí)候你都可以在戶外漫步、的困擾，任何時(shí)候你都可以在戶外漫步、靜聆鳥鳴。此外，室內(nèi)的裝潢饒具特色，靜聆鳥鳴。此外，室內(nèi)的裝潢饒具特色，只要一走進(jìn)這個(gè)房子，你就會(huì)告訴自己只要一走進(jìn)這個(gè)房子，你就會(huì)告訴自己這是你的意中之選。這是你的意中之選。舉例房屋銷售舉例房屋銷售w第三座房子第三座房子： 實(shí)在很難描述，除非你自己去體會(huì)，它實(shí)在很難描述，除非你自己去體會(huì)，它的結(jié)構(gòu)堅(jiān)實(shí)穩(wěn)固，每個(gè)房間都透著難以的結(jié)構(gòu)堅(jiān)實(shí)穩(wěn)固，每個(gè)房間都

8、透著難以言語(yǔ)形容的溫馨感，房?jī)?nèi)空間寬闊，讓言語(yǔ)形容的溫馨感，房?jī)?nèi)空間寬闊，讓你不會(huì)有拘束感，你若想要找一個(gè)有家你不會(huì)有拘束感，你若想要找一個(gè)有家的房子，這是最佳之選。的房子，這是最佳之選。舉例房屋銷售舉例房屋銷售w你會(huì)喜歡哪一幢？你會(huì)喜歡哪一幢？其實(shí)以上三幢房子都是同一幢房子的描述，唯一的不同只是第一幢是從視覺(jué)的方式去描述，第二幢是從聽覺(jué)的方式，而第三幢是從感覺(jué)的觀點(diǎn)及用語(yǔ)來(lái)形容。建立親和力的方法建立親和力的方法w價(jià)值觀與信念同步價(jià)值觀與信念同步 價(jià)值觀和信念同步上最簡(jiǎn)單的方法就是合一架構(gòu)。w解讀線索解讀線索 眼睛是心靈之窗所謂“人格特質(zhì)人格特質(zhì)”是指一個(gè)人的行是指一個(gè)人的行為規(guī)范方式或是其頭

9、腦思考的模式為規(guī)范方式或是其頭腦思考的模式,更簡(jiǎn)單地說(shuō)更簡(jiǎn)單地說(shuō),即是一個(gè)人的即是一個(gè)人的“性格性格”或或“個(gè)性個(gè)性”,也是一個(gè)人處理周圍訊也是一個(gè)人處理周圍訊息或事物的方式及態(tài)度息或事物的方式及態(tài)度.人格特質(zhì)及類型人格特質(zhì)及類型w第一種人格特質(zhì)是第一種人格特質(zhì)是“追求型追求型”對(duì)對(duì)“逃逃避型避型” 要判斷一個(gè)人是追求或逃避型的人要判斷一個(gè)人是追求或逃避型的人,你可以你可以從他對(duì)購(gòu)屋從他對(duì)購(gòu)屋,買車買車,找工作或選擇異性對(duì)找工作或選擇異性對(duì)象象等方面來(lái)試探等方面來(lái)試探.若是追求型的人若是追求型的人,就會(huì)就會(huì)告訴你他要的是什么告訴你他要的是什么,但若是逃避型的人但若是逃避型的人,反而會(huì)說(shuō)他選擇住

10、房的條件是反而會(huì)說(shuō)他選擇住房的條件是“不要不要”.人格特質(zhì)及類型人格特質(zhì)及類型w第二種人格特質(zhì)是第二種人格特質(zhì)是“可能型可能型”對(duì)對(duì)“需求型需求型” 可能型的人可能型的人,他們的行為動(dòng)機(jī)源于他們的行為動(dòng)機(jī)源于“想去做想去做”,而不是而不是“得去做得去做”他們喜歡不斷地去發(fā)掘和他們喜歡不斷地去發(fā)掘和體驗(yàn)更多的方法體驗(yàn)更多的方法,經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn),隨時(shí)尋找更多更好的選隨時(shí)尋找更多更好的選擇和機(jī)會(huì)擇和機(jī)會(huì),他們喜歡探究未知他們喜歡探究未知,從中找出蘊(yùn)藏的從中找出蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)機(jī)會(huì). 需求型的人則恰好相反需求型的人則恰好相反,這種人當(dāng)他去做一件這種人當(dāng)他去做一件事時(shí)事時(shí),是因?yàn)樗兴枰坏貌蛔鍪且驗(yàn)樗兴枰?/p>

11、而不得不做,所以達(dá)成所以達(dá)成的任何結(jié)果也只要符合他的需求便可以了的任何結(jié)果也只要符合他的需求便可以了.人格特質(zhì)及類型人格特質(zhì)及類型w第三種人格特質(zhì)是第三種人格特質(zhì)是“主觀判斷型主觀判斷型”對(duì)對(duì)“外界判斷型外界判斷型” 主觀判斷型的人凡事有自己的主見主觀判斷型的人凡事有自己的主見,不太不太會(huì)受他人意見的左右會(huì)受他人意見的左右,對(duì)事情的好惡及是非對(duì)事情的好惡及是非判斷都有自己的一套看法判斷都有自己的一套看法.而外界判斷型的而外界判斷型的人則較容易受他人意見的影響人則較容易受他人意見的影響,別人的看法別人的看法及觀點(diǎn)常會(huì)左右他的決定及觀點(diǎn)常會(huì)左右他的決定.人格特質(zhì)及類型人格特質(zhì)及類型w第四種人格特質(zhì)

12、是第四種人格特質(zhì)是“自我意識(shí)型自我意識(shí)型”對(duì)對(duì)“顧他意識(shí)型顧他意識(shí)型人格特質(zhì)及類型人格特質(zhì)及類型w第五種人格特質(zhì)是第五種人格特質(zhì)是“求同型求同型”對(duì)對(duì)“求異型求異型” 求同型的人先看事情的相同點(diǎn)求同型的人先看事情的相同點(diǎn),而求異而求異型的人則先尋找事情的不同處型的人則先尋找事情的不同處.求同型又求同型又分為兩種分為兩種,一種是完全求同型一種是完全求同型,另一種是另一種是同中求異型同中求異型.而求異型的人也分為二種而求異型的人也分為二種,一是完全求異型一是完全求異型,另一類是異中求同型另一類是異中求同型.人格特質(zhì)測(cè)驗(yàn)法人格特質(zhì)測(cè)驗(yàn)法w追求型追求型 逃避型逃避型w可能型可能型 需求型需求型1.你選

13、擇工作你選擇工作(或房子或房子,車子車子)時(shí)會(huì)考慮哪些時(shí)會(huì)考慮哪些條件條件?2.你為什么會(huì)找這份工作你為什么會(huì)找這份工作(或買車或買車,買房買房)?3.你選擇工作你選擇工作(或買車或買車,買房買房)時(shí)所抱的態(tài)度時(shí)所抱的態(tài)度是什么是什么?人格特質(zhì)測(cè)驗(yàn)法人格特質(zhì)測(cè)驗(yàn)法w主觀判斷型主觀判斷型 外界判斷型外界判斷型1. 你如何知道自己成功你如何知道自己成功?2. 你怎么知道在工作中你的表現(xiàn)好或不好你怎么知道在工作中你的表現(xiàn)好或不好?3. 你在購(gòu)買東西時(shí)會(huì)參考他人的意見或經(jīng)你在購(gòu)買東西時(shí)會(huì)參考他人的意見或經(jīng)驗(yàn)嗎驗(yàn)嗎?他人的意見或經(jīng)驗(yàn)是否會(huì)影響你他人的意見或經(jīng)驗(yàn)是否會(huì)影響你的決定的決定?人格特質(zhì)測(cè)驗(yàn)法人格

14、特質(zhì)測(cè)驗(yàn)法w 自我意識(shí)型或顧他意識(shí)型自我意識(shí)型或顧他意識(shí)型 當(dāng)你聽一個(gè)人演講時(shí)當(dāng)你聽一個(gè)人演講時(shí),若覺(jué)得內(nèi)容無(wú)聊若覺(jué)得內(nèi)容無(wú)聊乏味乏味,你會(huì)你會(huì) 1.立即或想辦法退席立即或想辦法退席 自我意識(shí)型自我意識(shí)型 2.做自己的事做自己的事 3.仍然專心地聽完仍然專心地聽完顧他意識(shí)型顧他意識(shí)型w 當(dāng)你我和一個(gè)人當(dāng)你我和一個(gè)人(或朋友或朋友)說(shuō)話時(shí)說(shuō)話時(shí),若對(duì)方的談若對(duì)方的談話內(nèi)容讓你不認(rèn)可或覺(jué)得枯燥乏味話內(nèi)容讓你不認(rèn)可或覺(jué)得枯燥乏味,引不起引不起你的興趣你的興趣,你會(huì)你會(huì): 1.結(jié)束這段談話結(jié)束這段談話 2.想辦法打斷他或轉(zhuǎn)移想辦法打斷他或轉(zhuǎn)移 自我意識(shí)型自我意識(shí)型 到你有舉的話題到你有舉的話題 3.耐

15、心地聽他講完耐心地聽他講完顧他意識(shí)型顧他意識(shí)型 w求同型求同型 求異型求異型1.完全一樣完全一樣,都是長(zhǎng)方型都是長(zhǎng)方型完完全求同型全求同型2.都是長(zhǎng)方型，但上面一個(gè)是都是長(zhǎng)方型，但上面一個(gè)是倒的倒的同中求異型同中求異型3.上面一個(gè)不一樣，是倒的，上面一個(gè)不一樣，是倒的，其它兩個(gè)都是直立的，且都其它兩個(gè)都是直立的，且都是長(zhǎng)方形是長(zhǎng)方形異中求同型異中求同型4.三個(gè)圖形，都不一樣三個(gè)圖形，都不一樣完完全求異形全求異形w說(shuō)服模式說(shuō)服模式 你如何才能相信一個(gè)人的工作能力？你如何才能相信一個(gè)人的工作能力？ 1.親眼看到他的表現(xiàn)親眼看到他的表現(xiàn) 2.聽別人談起聽別人談起 3.跟他一起工作跟他一起工作 4.根據(jù)他以往的表現(xiàn)根據(jù)他以往的表現(xiàn)w 一個(gè)人要如何才能贏得你的信任一個(gè)人要如何才能贏得你的信任?1.只要有某一次的機(jī)會(huì)表現(xiàn)出他值得信任只要有某一次的機(jī)會(huì)表現(xiàn)出他值得信任,你便會(huì)信任他你便會(huì)信任他2.需要有兩次以上的表現(xiàn)需要有兩次以上的表現(xiàn)3.需要一段時(shí)間需要一段時(shí)間,(期間需多久期間需多久_)4.每