為什么我要買保險(xiǎn)的理由

1、從細(xì)節(jié)做起，解決客戶疑慮從細(xì)節(jié)做起，解決客戶疑慮1、注重理財(cái)、注重理財(cái)?2、為自己提供一份額外保障？、為自己提供一份額外保障？3、身份的象征？、身份的象征？4、給自己一個(gè)醫(yī)療、養(yǎng)老保障？、給自己一個(gè)醫(yī)療、養(yǎng)老保障？ 經(jīng)典話術(shù)：經(jīng)典話術(shù)： “天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福。天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福。” “您看，保險(xiǎn)是必須經(jīng)過您的同意才能購買生您看，保險(xiǎn)是必須經(jīng)過您的同意才能購買生效，風(fēng)險(xiǎn)卻常常不打招呼就來，所以您可以拒絕保效，風(fēng)險(xiǎn)卻常常不打招呼就來，所以您可以拒絕保險(xiǎn)，卻無法拒絕風(fēng)險(xiǎn)。險(xiǎn)，卻無法拒絕風(fēng)險(xiǎn)。”小貼士：小貼士： 新聞時(shí)事是風(fēng)險(xiǎn)無處不在的最有力證明，保險(xiǎn)營銷員應(yīng)該多關(guān)注新聞?dòng)嵪?，必要時(shí)可

2、以信手拈來加強(qiáng)說服力。 有些營銷員在提醒客戶風(fēng)險(xiǎn)就在身邊的時(shí)候，方式近似恐嚇，使人不安。壽險(xiǎn)營銷人員要多帶給客戶希望與幸福，引導(dǎo)他們想象擁有保障的安心，而不只是描述沒有保障的慘境。經(jīng)典話術(shù)：經(jīng)典話術(shù)： “保險(xiǎn)于人的作用就像備胎于汽車。車尚且有防備您保險(xiǎn)于人的作用就像備胎于汽車。車尚且有防備您有沒有？有沒有？” “人生有三個(gè)遺憾，一是走得太早，責(zé)任未了，如撫人生有三個(gè)遺憾，一是走得太早，責(zé)任未了，如撫養(yǎng)兒女、贍養(yǎng)父母、照顧愛侶；二是活的太久，沒有足夠養(yǎng)兒女、贍養(yǎng)父母、照顧愛侶；二是活的太久，沒有足夠的積蓄養(yǎng)老，落得晚景凄清；三是病得太久，花費(fèi)無數(shù)，的積蓄養(yǎng)老，落得晚景凄清；三是病得太久，花費(fèi)無數(shù)

3、，親人怨言暗生，自己情何以堪。親人怨言暗生，自己情何以堪?！?“您不一定要買保險(xiǎn)，如果有更好的方法，可以解決您不一定要買保險(xiǎn)，如果有更好的方法，可以解決這些問題，您就不一定要買保險(xiǎn)。這些問題，您就不一定要買保險(xiǎn)?！毙≠N士：小貼士： 有些不認(rèn)同保險(xiǎn)的人會(huì)說：可以用其他的方法解決問題，比如，有一棟房子還買什么醫(yī)療險(xiǎn)，必要時(shí)賣房子即可。 對(duì)于這樣的情況，可以反問：“如果病治好了，您能否從頭再賺一棟房子以防萬一？如果賣房子的錢都花光了，病情還是很嚴(yán)重，您還有沒有另外一棟房子可以賣？如果醫(yī)療費(fèi)只需要一半的錢，您是否把房子切一半賣？而且您首先得確定，房子變現(xiàn)很容易?！苯?jīng)典話術(shù)：經(jīng)典話術(shù)： “每個(gè)人買保險(xiǎn)的

4、初衷不同，有人是為了做合理的財(cái)每個(gè)人買保險(xiǎn)的初衷不同，有人是為了做合理的財(cái)務(wù)配置，有人是純粹為了醫(yī)療保險(xiǎn)，不知道您為什么買保務(wù)配置，有人是純粹為了醫(yī)療保險(xiǎn)，不知道您為什么買保險(xiǎn)？險(xiǎn)？”將問題拋給客戶，讓他們深思。將問題拋給客戶，讓他們深思。 “保險(xiǎn)背后藏著的是對(duì)生命的珍惜、對(duì)未來的美好憧保險(xiǎn)背后藏著的是對(duì)生命的珍惜、對(duì)未來的美好憧憬、對(duì)家人的關(guān)愛，因此保險(xiǎn)不僅是為自己買，也是為了憬、對(duì)家人的關(guān)愛，因此保險(xiǎn)不僅是為自己買，也是為了兌現(xiàn)愛與責(zé)任而買。兌現(xiàn)愛與責(zé)任而買。”小貼士：小貼士： 對(duì)于不同類型的客戶，需要用不同的方式。例如對(duì)于理智分析型的客戶，可以嘗試提出問題讓其說出自己的答案，我們?cè)賻椭?/p>

5、析答案背后的深意；而對(duì)于感性的客戶，則講述感性的新聞時(shí)事加以說明。經(jīng)典話術(shù)：經(jīng)典話術(shù)： “平時(shí)我們買一杯飲料都需要付費(fèi)，更何況是平時(shí)我們買一杯飲料都需要付費(fèi)，更何況是為了要轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)或儲(chǔ)存退休金！大家都說住房是一為了要轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)或儲(chǔ)存退休金！大家都說住房是一個(gè)問題，于是可以用二十年分期付款買一棟房子，個(gè)問題，于是可以用二十年分期付款買一棟房子，還要外加利息給銀行，生老病死殘就更是大問題，還要外加利息給銀行，生老病死殘就更是大問題，為什么不通過十年、二十年分期付款來存一個(gè)退休為什么不通過十年、二十年分期付款來存一個(gè)退休金，而且保險(xiǎn)公司還要付給客戶利息，保險(xiǎn)是需要金，而且保險(xiǎn)公司還要付給客戶利息，保險(xiǎn)

6、是需要投入資金，但它值得投，有什么不好？投入資金，但它值得投，有什么不好？”小貼士：小貼士： 有些客戶會(huì)這樣說：“花錢是值，可是畢竟花了就沒了，我要把100萬元留給我的小孩，所以我不能買保險(xiǎn)。對(duì)于這樣的情況，我們可以回應(yīng)：“好啊，您可以把錢留給孩子，可是萬一我們的身體狀況發(fā)生問題，需要醫(yī)療費(fèi)等，都要由這個(gè)孩子負(fù)擔(dān)，有時(shí)100萬恐怕還不一定夠呢，需要孩子再拿出一部分來。另外一種情況是，您同樣留給孩子100萬，但把這100萬放到保險(xiǎn)公司，這段時(shí)間由保險(xiǎn)公司承擔(dān)您的風(fēng)險(xiǎn)，到最后離開的時(shí)候，這100萬還是留給您的小孩，您希望用哪一種方式來愛孩子呢？”經(jīng)典話術(shù)：經(jīng)典話術(shù)： “即使是最頂尖的精算師也無法告

7、訴您，后天即使是最頂尖的精算師也無法告訴您，后天風(fēng)險(xiǎn)就要來臨，明天就該買保險(xiǎn)，所以，我也只能風(fēng)險(xiǎn)就要來臨，明天就該買保險(xiǎn)，所以，我也只能告訴您越早投保越有保障。告訴您越早投保越有保障。” “最好的保障不在于盡善盡美卻沒有實(shí)行的保最好的保障不在于盡善盡美卻沒有實(shí)行的保單方案，而在于確實(shí)繳費(fèi)生效的保單。單方案，而在于確實(shí)繳費(fèi)生效的保單?！苯?jīng)典話術(shù)：經(jīng)典話術(shù)： “您認(rèn)為劃算就是您想要的么？那么生病、意外也您認(rèn)為劃算就是您想要的么？那么生病、意外也是劃算的一部分，也是您想要的么？是劃算的一部分，也是您想要的么？”就健康險(xiǎn)來說，就健康險(xiǎn)來說，最劃算的就是剛繳保費(fèi)，立刻就有理賠需求，于是保險(xiǎn)最劃算的就是剛

8、繳保費(fèi)，立刻就有理賠需求，于是保險(xiǎn)公司一開始就理賠，身故后再理賠，非常劃算。問題是公司一開始就理賠，身故后再理賠，非常劃算。問題是誰愿意在病床上行動(dòng)失禁，必須得在看護(hù)的幫助下，凄誰愿意在病床上行動(dòng)失禁，必須得在看護(hù)的幫助下，凄涼度過下半生？涼度過下半生？小貼士：小貼士： 有些客戶覺得，保險(xiǎn)也是一種劃算的商品，是以小博大的投資，他們覺得保險(xiǎn)好，可是未到最佳投資時(shí)機(jī)。他們總想買最劃算的保險(xiǎn)，最好今天買，明天發(fā)生，后天就拿到理賠。對(duì)于這種情況，必須告訴客戶，保險(xiǎn)并不是賭博，為的是自己和家人得到保障。 以養(yǎng)老為例，從五十歲開始準(zhǔn)備退休養(yǎng)老，準(zhǔn)備時(shí)間只用10年，若是從四十歲開始，則要用20年，如果單是從

9、時(shí)間上來看，前者顯然更劃算，多了10年的時(shí)間不必但有退休養(yǎng)老，單是準(zhǔn)備時(shí)間短，則意味著投入的資金更多，短期負(fù)擔(dān)更重；后者是提前規(guī)劃，經(jīng)過時(shí)間的復(fù)利，投入資本可以更少，準(zhǔn)備可以更充分，時(shí)間也更為寬裕，顯然更加輕松。經(jīng)典話術(shù)：經(jīng)典話術(shù)： “假如因?yàn)楣鲁霾睿缫惶焱?，我不?huì)留假如因?yàn)楣鲁霾睿缫惶焱?，我不?huì)留錢給小孩，因?yàn)橥砩暇突丶伊?。如果是出差天，錢給小孩，因?yàn)橥砩暇突丶伊?。如果是出差天，就?huì)放元在桌上，如果是您呢，會(huì)留錢么？就會(huì)放元在桌上，如果是您呢，會(huì)留錢么？如果是出差一個(gè)月呢？如果是一輩子，出去之后就如果是出差一個(gè)月呢？如果是一輩子，出去之后就不再回家，您會(huì)留多少錢給小孩？不再回家，

10、您會(huì)留多少錢給小孩？”小貼士：小貼士： 有些客戶不習(xí)慣花錢買保險(xiǎn)，這里可以將保險(xiǎn)有些客戶不習(xí)慣花錢買保險(xiǎn)，這里可以將保險(xiǎn)化作福利來講：化作福利來講：“如果現(xiàn)在有兩份工作，一份工作如果現(xiàn)在有兩份工作，一份工作是公司的，只有固定薪水萬元，另一份工作是是公司的，只有固定薪水萬元，另一份工作是公司的，薪水為公司的，薪水為.萬元，再加上一大套福利，萬元，再加上一大套福利，包括萬一不小心發(fā)生意外住院，公司一天再給您包括萬一不小心發(fā)生意外住院，公司一天再給您元；生病住院一天再給元，萬一車元；生病住院一天再給元，萬一車禍離開，公司再給您的家人萬元照顧津貼等禍離開，公司再給您的家人萬元照顧津貼等等一套福利制度，

11、您是選擇公司，還是選擇公等一套福利制度，您是選擇公司，還是選擇公司？司？”客戶通?；卮鹫f，當(dāng)然是選擇福利好的公司。客戶通?；卮鹫f，當(dāng)然是選擇福利好的公司?！昂?，那我告訴您，您現(xiàn)在的月薪是萬，扣除了好，那我告訴您，您現(xiàn)在的月薪是萬，扣除了元，就是我們正在規(guī)劃的保險(xiǎn)內(nèi)容，您可元，就是我們正在規(guī)劃的保險(xiǎn)內(nèi)容，您可以馬上就能擁有這一套福利。以馬上就能擁有這一套福利?！北ｋU(xiǎn)營銷員一般以全險(xiǎn)概念給予客戶完整的保保險(xiǎn)營銷員一般以全險(xiǎn)概念給予客戶完整的保障計(jì)劃，但現(xiàn)階段看起來較為完善的保障，總是隨障計(jì)劃，但現(xiàn)階段看起來較為完善的保障，總是隨著客戶環(huán)境的變化而變化，顯現(xiàn)這樣那樣的保險(xiǎn)缺著客戶環(huán)境的變化而變化，顯

12、現(xiàn)這樣那樣的保險(xiǎn)缺口或不足，可以說最完善的保障總是在不斷的追加口或不足，可以說最完善的保障總是在不斷的追加調(diào)整中。調(diào)整中。小貼士：小貼士：換個(gè)說法談?lì)A(yù)算：預(yù)算常常是客戶拒絕保險(xiǎn)的理由，保險(xiǎn)營銷員在和客戶互動(dòng)的過程中，不要只看當(dāng)下的需求，而要把時(shí)間線往后拉年，甚至年時(shí)間。如問客戶：“從現(xiàn)在開始往后推年，您希望您的人生、家庭、事業(yè)、健康是什么樣的？”若是客戶說：“我明年可能會(huì)結(jié)婚?！奔纯晒浪闫洚?dāng)下可以配置在保險(xiǎn)理財(cái)?shù)念A(yù)算相當(dāng)有限；如果一個(gè)已婚有小孩的人說：“我明年打算換屋。”表示他應(yīng)該有累積一些資金。因此拉長客戶的時(shí)間線，可以讓我們更加了解客戶現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況，為客戶面對(duì)不確定性的未來提出更具實(shí)際意

13、義的建議。如果一個(gè)人給人悲觀的感覺，誰也不愛如果一個(gè)人給人悲觀的感覺，誰也不愛見他，何況保險(xiǎn)本來就應(yīng)該是給客戶帶去溫見他，何況保險(xiǎn)本來就應(yīng)該是給客戶帶去溫暖與希望的事情，如果營銷員都沒有正面積暖與希望的事情，如果營銷員都沒有正面積極地看待自己的人生，又怎么能讓客戶相信極地看待自己的人生，又怎么能讓客戶相信他介紹的事情可以保障自己的人生？他介紹的事情可以保障自己的人生？無法找出客戶內(nèi)心的真正問題，無法找出客戶內(nèi)心的真正問題，或者不能讓客戶很自在的表達(dá)內(nèi)心或者不能讓客戶很自在的表達(dá)內(nèi)心的想法，等于沒有達(dá)成共識(shí)，是無的想法，等于沒有達(dá)成共識(shí)，是無效的溝通。效的溝通。在開發(fā)新客戶時(shí)，營銷員對(duì)他們了解并

14、不多，在開發(fā)新客戶時(shí)，營銷員對(duì)他們了解并不多，這個(gè)時(shí)候，可以用開放式的問題，對(duì)客戶的事情表這個(gè)時(shí)候，可以用開放式的問題，對(duì)客戶的事情表示出適度的好奇和尊重。示出適度的好奇和尊重。通過提問能然客戶多開口，說出更多的相關(guān)訊息，通過提問能然客戶多開口，說出更多的相關(guān)訊息，但也要能讓客戶拋出真正的問題，找到客戶無法下決定、但也要能讓客戶拋出真正的問題，找到客戶無法下決定、阻礙成交的真正原因。阻礙成交的真正原因。例如：您今天有沒有空？您今天什么時(shí)間有空，上午還是下午，或者是晚上？您今天什么時(shí)間有空，上午還是下午，或者是晚上？您覺得好不好？我覺得，這個(gè)險(xiǎn)種可能比較適合您，您覺得呢？我覺得，這個(gè)險(xiǎn)種可能比較適合您，您覺得呢？那您要不要再考慮看看？您還有不明白的地方需要我再解釋一遍么？您還