健康險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯（課堂PPT）

1、12一、診斷客戶需求一、診斷客戶需求二、面談溝通邏輯二、面談溝通邏輯三、理賠數(shù)據(jù)促成三、理賠數(shù)據(jù)促成四、索取轉(zhuǎn)介紹四、索取轉(zhuǎn)介紹五、團(tuán)隊(duì)技術(shù)安裝五、團(tuán)隊(duì)技術(shù)安裝課程內(nèi)容課程內(nèi)容3資產(chǎn)保全資產(chǎn)保全人身保障人身保障無(wú)事無(wú)事小事小事大事大事保險(xiǎn)保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承資產(chǎn)傳承資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)保險(xiǎn)邏輯圖保險(xiǎn)邏輯圖4p 我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)兩大類(lèi)！財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)兩大類(lèi)！ 提問(wèn)：您了解人壽保險(xiǎn)可以幫您提問(wèn)：您了解人壽保險(xiǎn)可以幫您解決什么問(wèn)題解決什么問(wèn)

2、題嗎？嗎？ p 其實(shí)人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)層次的功能，第一個(gè)就是您剛才提到的人身保障功能，其實(shí)人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)層次的功能，第一個(gè)就是您剛才提到的人身保障功能，概括來(lái)說(shuō)它概括來(lái)說(shuō)它可以解決人生三件事，即大事、小事和無(wú)事；可以解決人生三件事，即大事、小事和無(wú)事；p 人壽保險(xiǎn)還有第二個(gè)層次的功能，您知道是什么嗎？人壽保險(xiǎn)還有第二個(gè)層次的功能，您知道是什么嗎？ p 人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層次，就是人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層次，就是“資產(chǎn)保全資產(chǎn)保全”功能，功能，資產(chǎn)保全功能也包括資產(chǎn)保全功能也包括三個(gè)方面的內(nèi)容，即：資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、資產(chǎn)傳承三個(gè)方面的內(nèi)容，即：資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、資產(chǎn)傳承 剛才和您說(shuō)了人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能，

3、一個(gè)是人身保障，一個(gè)是資產(chǎn)保全，剛才和您說(shuō)了人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能，一個(gè)是人身保障，一個(gè)是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個(gè)方面呢？您看您更關(guān)注哪個(gè)方面呢？ 保險(xiǎn)邏輯圖話術(shù)保險(xiǎn)邏輯圖話術(shù)5四平八穩(wěn)，才能生活快樂(lè)！四平八穩(wěn)，才能生活快樂(lè)！6標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭理財(cái)四大賬戶標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭理財(cái)四大賬戶一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）1. 給誰(shuí)建立？經(jīng)濟(jì)支柱給誰(shuí)建立？經(jīng)濟(jì)支柱2. 如何建立？如何建立？5%年收入創(chuàng)造年收入創(chuàng)造5-7倍倍 年收入的額度年收入的額度3. 杠桿比例：杠桿比例：1:1004. 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：5-7二、家庭健康保障賬戶二、家庭健康保障賬戶(杠桿賬戶杠桿賬戶

4、)1. 給誰(shuí)建立？每一個(gè)人給誰(shuí)建立？每一個(gè)人2. 如何建立？如何建立？10%15%年收入年收入3. 杠桿比例：杠桿比例：1:254. 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：72.18%-80%三、年金領(lǐng)取賬戶（儲(chǔ)蓄賬戶）三、年金領(lǐng)取賬戶（儲(chǔ)蓄賬戶）1. 給誰(shuí)建立？教育年金給孩子、養(yǎng)給誰(shuí)建立？教育年金給孩子、養(yǎng) 老年金給女性老年金給女性2. 如何建立？如何建立？30歲歲10%年收入、年收入、 40歲以上歲以上15%年收入年收入3. 杠桿比例：杠桿比例：1:34. 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：100%專(zhuān)款專(zhuān)用專(zhuān)款專(zhuān)用強(qiáng)制儲(chǔ)蓄強(qiáng)制儲(chǔ)蓄四、家庭理財(cái)賬戶四、家庭理財(cái)賬戶意義：解決資金長(zhǎng)期保值增值問(wèn)題意義：解決資金

5、長(zhǎng)期保值增值問(wèn)題工具：股票、基金、期貨工具：股票、基金、期貨保險(xiǎn)：投資連接保險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)）保險(xiǎn)：投資連接保險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)） 分紅理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品（無(wú)風(fēng)險(xiǎn)）分紅理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品（無(wú)風(fēng)險(xiǎn)）四大賬戶如何建立四大賬戶如何建立7一、診斷客戶需求一、診斷客戶需求二、面談溝通邏輯二、面談溝通邏輯三、理賠數(shù)據(jù)促成三、理賠數(shù)據(jù)促成四、索取轉(zhuǎn)介紹四、索取轉(zhuǎn)介紹五、團(tuán)隊(duì)技術(shù)安裝五、團(tuán)隊(duì)技術(shù)安裝課程內(nèi)容課程內(nèi)容8第二大帳戶第二大帳戶 健康帳戶健康帳戶 為了防止人們因病致貧、因病返為了防止人們因病致貧、因病返貧事件的發(fā)生，貧事件的發(fā)生，健康保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)是唯一最是唯一最有效的方法，她是用社會(huì)力量解決醫(yī)有效的方法，她是用社會(huì)力量解決醫(yī)療費(fèi)用的方

6、法，讓生病的人們不再遭療費(fèi)用的方法，讓生病的人們不再遭遇資金的劫難。遇資金的劫難。 9三步曲：溝通健康賬戶三步曲：溝通健康賬戶引入引入 人體有人體有206塊骨頭、塊骨頭、8大系統(tǒng)、大系統(tǒng)、36個(gè)重要個(gè)重要器官、器官、23萬(wàn)億個(gè)細(xì)胞，除了頭發(fā)不會(huì)病變外，其他萬(wàn)億個(gè)細(xì)胞，除了頭發(fā)不會(huì)病變外，其他都有都有病變病變的的可能性可能性?！咀饔谩俊咀饔谩科饰鋈梭w組成系統(tǒng)，提出剖析人體組成系統(tǒng)，提出生病是必然的生病是必然的！10 引入引入 人的一生發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)有兩種方式，一種人的一生發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)有兩種方式，一種叫叫意外意外，一種叫，一種叫疾病疾病。據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)人發(fā)。據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)人發(fā)重大重大疾病疾病的概率高達(dá)的

7、概率高達(dá)72.18%?！咀饔谩俊咀饔谩坑每茖W(xué)數(shù)據(jù)再次強(qiáng)調(diào)罹患重疾的概率相當(dāng)高用科學(xué)數(shù)據(jù)再次強(qiáng)調(diào)罹患重疾的概率相當(dāng)高三步曲：溝通健康賬戶三步曲：溝通健康賬戶11發(fā)病率高的原因發(fā)病率高的原因癌癌呼吸不安全呼吸不安全喝不安全喝不安全吃不安全吃不安全壓力山大壓力山大12十年后十年后 三大癌癥三大癌癥將困擾將困擾 中國(guó)中國(guó) 每一個(gè)家庭每一個(gè)家庭 肺癌肺癌我們污染的空氣我們污染的空氣 肝癌肝癌很可能是因?yàn)樗芸赡苁且驗(yàn)樗?胃癌胃癌因?yàn)槲覀兊氖澄镆驗(yàn)槲覀兊氖澄锖邶埥瓉啿剂χ袊?guó)企業(yè)家論壇黑龍江亞布力中國(guó)企業(yè)家論壇我擔(dān)心這么辛苦，最后所有掙的錢(qián)都是醫(yī)藥費(fèi)！我擔(dān)心這么辛苦，最后所有掙的錢(qián)都是醫(yī)藥費(fèi)！13挖掘挖掘

8、如果一個(gè)人真的患了重疾，有如果一個(gè)人真的患了重疾，有3筆費(fèi)用筆費(fèi)用是必須是必須的：的：1.醫(yī)療費(fèi)；醫(yī)療費(fèi)；2.康復(fù)費(fèi)；康復(fù)費(fèi)；3.收入損失費(fèi)。收入損失費(fèi)。醫(yī)療費(fèi)我們醫(yī)療費(fèi)我們有社保，醫(yī)保有社保，醫(yī)?？梢詧?bào)銷(xiāo)一部分可以報(bào)銷(xiāo)一部分，那康復(fù)費(fèi)和收入損失費(fèi)呢，那康復(fù)費(fèi)和收入損失費(fèi)呢？【作用】【作用】樹(shù)立正確的認(rèn)知：樹(shù)立正確的認(rèn)知：患病后要想有好的康復(fù)效果，不影響家庭患病后要想有好的康復(fù)效果，不影響家庭基本生活，康復(fù)費(fèi)和收入損失費(fèi)必不可少，一般占到所有費(fèi)用的基本生活，康復(fù)費(fèi)和收入損失費(fèi)必不可少，一般占到所有費(fèi)用的2/3。三步曲：溝通健康賬戶三步曲：溝通健康賬戶14 挖掘挖掘 假如您年收入假如您年收入30

9、萬(wàn)，萬(wàn)一不得已而生萬(wàn)，萬(wàn)一不得已而生病，在家休養(yǎng)病，在家休養(yǎng)3年，您的收入損失是多少年，您的收入損失是多少？您需要？您需要多少康復(fù)費(fèi)用？多少康復(fù)費(fèi)用？【作用】【作用】告訴客戶告訴客戶健康保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)即即收入損失保險(xiǎn)收入損失保險(xiǎn)，并確定與，并確定與之身價(jià)相匹配的保額，一定要之身價(jià)相匹配的保額，一定要先談保額先談保額。三步曲：溝通健康賬戶三步曲：溝通健康賬戶15 挖掘挖掘 醫(yī)療險(xiǎn)解決治療費(fèi)用問(wèn)題，醫(yī)療險(xiǎn)解決治療費(fèi)用問(wèn)題，健康險(xiǎn)健康險(xiǎn)解解決收入損失費(fèi)和康復(fù)費(fèi)問(wèn)題。決收入損失費(fèi)和康復(fù)費(fèi)問(wèn)題。健康險(xiǎn)保額健康險(xiǎn)保額 =治療費(fèi)治療費(fèi)+康復(fù)費(fèi)康復(fù)費(fèi)+年薪年薪 * 康復(fù)康復(fù)年年數(shù)數(shù)【作用】【作用】根據(jù)客戶收入來(lái)

10、溝通根據(jù)客戶收入來(lái)溝通與其相與其相匹配匹配的的保額保額三步曲：溝通健康賬戶三步曲：溝通健康賬戶16 促成促成 十年努力奔小康，一場(chǎng)大病全泡湯，當(dāng)十年努力奔小康，一場(chǎng)大病全泡湯，當(dāng)重大疾病的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候，如果這個(gè)病需要重大疾病的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候，如果這個(gè)病需要50萬(wàn)，面對(duì)昂貴的治療費(fèi)用我們?nèi)f，面對(duì)昂貴的治療費(fèi)用我們要要怎么解決呢？怎么解決呢？【作用】【作用】持續(xù)引發(fā)客戶的擔(dān)憂和思考？持續(xù)引發(fā)客戶的擔(dān)憂和思考？三步曲：溝通健康賬戶三步曲：溝通健康賬戶17 促成促成 有三種方式可供選擇：有三種方式可供選擇： 第一種方法：一次性存第一種方法：一次性存50萬(wàn)萬(wàn)。（。（這幾乎不可能這幾乎不可能：一是沒(méi)這么

11、多，一是沒(méi)這么多，二是多種原因花掉了）二是多種原因花掉了）。 第二種方法：每年存第二種方法：每年存兩萬(wàn)五，兩萬(wàn)五，存存20年年。（。（這不科學(xué)這不科學(xué)：萬(wàn)一第二年萬(wàn)一第二年發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)不夠治發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)不夠治；剛存滿就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放；剛存滿就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放前。前。 ）， 第三種方法：每個(gè)月存一千元，從第第三種方法：每個(gè)月存一千元，從第四四個(gè)月開(kāi)始，一旦發(fā)生重個(gè)月開(kāi)始，一旦發(fā)生重疾，憑診斷書(shū)確診就可以賠疾，憑診斷書(shū)確診就可以賠50萬(wàn)。萬(wàn)。 第三種方法就是保險(xiǎn)！第三種方法就是保險(xiǎn)！三步曲：溝通健康賬戶三步曲：溝通健康賬戶18 促成促成 時(shí)代在進(jìn)步，我們的

12、思維也要進(jìn)步時(shí)代在進(jìn)步，我們的思維也要進(jìn)步，目前唯一可以通目前唯一可以通過(guò)科學(xué)的方法轉(zhuǎn)移人生風(fēng)險(xiǎn)的就只有保險(xiǎn)，它有過(guò)科學(xué)的方法轉(zhuǎn)移人生風(fēng)險(xiǎn)的就只有保險(xiǎn)，它有以小博大以小博大的功的功能，能，有事就賠錢(qián)，沒(méi)事就當(dāng)存錢(qián)，有事就賠錢(qián)，沒(méi)事就當(dāng)存錢(qián)，還給利息，靠眾籌終究是還給利息，靠眾籌終究是杯水車(chē)薪，唯有通過(guò)保險(xiǎn)自救才是正確的途徑杯水車(chē)薪，唯有通過(guò)保險(xiǎn)自救才是正確的途徑。三步曲：溝通健康賬戶三步曲：溝通健康賬戶19一、診斷客戶需求一、診斷客戶需求二、面談溝通邏輯二、面談溝通邏輯三、理賠數(shù)據(jù)促成三、理賠數(shù)據(jù)促成四、索取轉(zhuǎn)介紹四、索取轉(zhuǎn)介紹五、團(tuán)隊(duì)技術(shù)安裝五、團(tuán)隊(duì)技術(shù)安裝課程內(nèi)容課程內(nèi)容20買(mǎi)了保險(xiǎn)賠不賠

13、，賠付率高不高，理賠快不快，買(mǎi)了保險(xiǎn)賠不賠，賠付率高不高，理賠快不快，用事實(shí)說(shuō)話，拿走客戶擔(dān)憂！用事實(shí)說(shuō)話，拿走客戶擔(dān)憂！用事實(shí)說(shuō)話用事實(shí)說(shuō)話21222324一、診斷客戶需求一、診斷客戶需求二、面談溝通邏輯二、面談溝通邏輯三、理賠數(shù)據(jù)促成三、理賠數(shù)據(jù)促成四、索取轉(zhuǎn)介紹四、索取轉(zhuǎn)介紹五、團(tuán)隊(duì)技術(shù)安裝五、團(tuán)隊(duì)技術(shù)安裝課程內(nèi)容課程內(nèi)容2525 如何保證持續(xù)不斷的客戶來(lái)源？親情、友情、愛(ài)情轉(zhuǎn)介紹親情、友情、愛(ài)情轉(zhuǎn)介紹2626提出封閉性問(wèn)題提出封閉性問(wèn)題 p在過(guò)去的20年，您是否一直住在這里，從來(lái)沒(méi)有搬過(guò)家或換過(guò)電話？這份合同需要交20年，并且管您一輩子，您是否保證一輩子不搬家？不換電話？ p為了給您提

14、供更準(zhǔn)確、快捷的服務(wù)，請(qǐng)您寫(xiě)出5個(gè)最好朋友的名字，因?yàn)樗麄儾豢赡芡瑫r(shí)搬家、同時(shí)換電話。轉(zhuǎn)介紹邏輯（轉(zhuǎn)介紹邏輯（1/2） 2727p如果因?yàn)榘峒?、換電話公司聯(lián)系不到您，造成續(xù)期保費(fèi)不能按時(shí)交上，合同暫時(shí)失效，如果發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任，公司是不給理賠的，這意味著您這幾年的錢(qián)就白交了。結(jié)果結(jié)果 客戶在要求下都能寫(xiě)出親朋好友的名字客戶在要求下都能寫(xiě)出親朋好友的名字轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹100%提出封閉性問(wèn)題提出封閉性問(wèn)題 28經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)聯(lián)圈經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)聯(lián)圈p 不知您的不知您的親朋好友是否都像您親朋好友是否都像您一樣具有高額的保險(xiǎn)？一樣具有高額的保險(xiǎn)？p 他們不買(mǎi)保險(xiǎn)，未來(lái)就是您的他們不買(mǎi)保險(xiǎn)，未來(lái)就是您的負(fù)擔(dān)。負(fù)擔(dān)。p

15、因?yàn)橛H朋好友買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房向您借因?yàn)橛H朋好友買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房向您借錢(qián)錢(qián)，您可以拒絕。，您可以拒絕。p 但如果他們但如果他們生病住院生病住院向您向您借借30萬(wàn)，您借還是不借？萬(wàn)，您借還是不借？轉(zhuǎn)介紹邏輯（轉(zhuǎn)介紹邏輯（2/2） 29 如果兄弟姐妹向您借錢(qián)，您拒絕了，如果兄弟姐妹向您借錢(qián)，您拒絕了， 兄弟姐妹就會(huì)說(shuō)兄弟姐妹就會(huì)說(shuō)“手足之情，居然見(jiàn)死不救手足之情，居然見(jiàn)死不救”，就會(huì)，就會(huì)傷了親情傷了親情； 如果拒絕了朋友，如果拒絕了朋友， 朋友就會(huì)說(shuō)朋友就會(huì)說(shuō)“平時(shí)吃喝不分，到時(shí)見(jiàn)死不救平時(shí)吃喝不分，到時(shí)見(jiàn)死不救”，就，就傷了友情傷了友情； 如果借了親朋好友，如果借了親朋好友， 配偶就會(huì)說(shuō)配偶就會(huì)說(shuō)“我們家又不是

16、慈善機(jī)構(gòu)我們家又不是慈善機(jī)構(gòu)”，就會(huì)，就會(huì)傷了愛(ài)情傷了愛(ài)情！ 誰(shuí)最有可能誰(shuí)最有可能跟您借錢(qián)，您又跟您借錢(qián)，您又不好意思拒絕不好意思拒絕，您就推薦他買(mǎi)一份。，您就推薦他買(mǎi)一份。 40歲后，病找人，如果他們不買(mǎi)保險(xiǎn)，就是您的負(fù)擔(dān)，更何況讓親朋好友擁歲后，病找人，如果他們不買(mǎi)保險(xiǎn)，就是您的負(fù)擔(dān)，更何況讓親朋好友擁有一份保險(xiǎn)是我們的責(zé)任。有一份保險(xiǎn)是我們的責(zé)任。親情、友情、愛(ài)情親情、友情、愛(ài)情 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹30一、診斷客戶需求一、診斷客戶需求二、面談溝通邏輯二、面談溝通邏輯三、理賠數(shù)據(jù)促成三、理賠數(shù)據(jù)促成四、索取轉(zhuǎn)介紹四、索取轉(zhuǎn)介紹五、團(tuán)隊(duì)技術(shù)安裝五、團(tuán)隊(duì)技術(shù)安裝課程內(nèi)容課程內(nèi)容31主管的職責(zé)主管的職

17、責(zé) 必須將我必須將我們們的觀念和技能的觀念和技能轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)為團(tuán)隊(duì)伙伴自己的觀念和技能伙伴自己的觀念和技能 找到找到簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單、高效高效、標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制方法的復(fù)制方法32技術(shù)安裝技術(shù)安裝關(guān)鍵動(dòng)作關(guān)鍵動(dòng)作1. 分層級(jí)會(huì)議，分層級(jí)會(huì)議，統(tǒng)一思想統(tǒng)一思想3.統(tǒng)一背誦統(tǒng)一背誦銷(xiāo)售面談核心理念銷(xiāo)售面談核心理念2. 分享分享講解課程講解課程4. 標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售面談標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售面談演練通關(guān)演練通關(guān)5.持續(xù)持續(xù)典范分享典范分享33技術(shù)安裝技術(shù)安裝目標(biāo)目標(biāo)p 讓所有讓所有新人新人熟練掌握健康險(xiǎn)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程熟練掌握健康險(xiǎn)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程p 讓讓導(dǎo)師導(dǎo)師和主管學(xué)會(huì)和主管學(xué)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)流程標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)流程p固化提升固化提升團(tuán)隊(duì)成