試談貝因美河南市場推廣模式

1、貝因美河南市場推廣模式在裂變中求生存，在愈合中求發(fā)展 有因有果的市場行為只能從市場中來，到市場中去 一、河南市場特征分析及目前狀況： A、河南市場基本特點： 整個市場像豆腐渣大廈，層次高，基礎(chǔ)差。 1、人口：河南是全國人口最多的省份，總?cè)丝?680萬，其中，農(nóng)村人口7644萬，嬰兒年出生率為13。97%，即每年出生的約130萬。 消費：河南市場消費屬于中檔層次，城市年均消費額4038元，農(nóng)村人均1418元，總?cè)丝谠?0%以上的不消費乳制品（約6000萬），70%以上的不消費米粉（約7000萬） 2、特性：河南市場商貿(mào)發(fā)達(dá)，屬于中介型市場，既有本區(qū)消費型，又有對外輻射型，素有得中原者得天下者之稱

2、 3、消費態(tài)勢：消費意識模糊、崇尚流行價格認(rèn)知度高、便宜貨未必有好市場對品質(zhì)與口味沒有特別要求，產(chǎn)品有賣點就能銷農(nóng)村市場偏重價格與色彩鮮艷的包裝。 4、市場結(jié)構(gòu)：省會城市：品種多、競爭激烈、消費者趨于理性、品牌忠誠度高、消費能力強、市場投入費用大、價格混亂、廠商雙方無利潤、廠家一般在戰(zhàn)略性布控市場；地極市場：競爭激烈、目前是廠家的必爭之地、消費能力較強、價格相對穩(wěn)定縣級市場：消費能力適中、經(jīng)銷商不愿做，害怕“自己載樹、他人乘涼”、成長空間大、是主要銷量增長的地方。 5、經(jīng)銷商狀況：坐商多、對廠家依賴性強多數(shù)素質(zhì)低、道德差、富而不貴、五大三粗對廠家忠誠度低、只顧眼前利益沒有健全的網(wǎng)絡(luò)體系、價格體

3、系混亂多數(shù)是當(dāng)年之勇型、被動接受型、追求高利潤、低風(fēng)險、低投入的白日做夢型理念超前、實力發(fā)達(dá)的多為知名品牌的代理商無資金、理念、實力的成為市場的“搗亂者” B、貝因美目前的市場狀況：黎明前的黑暗 1、目前市場結(jié)構(gòu)： 省會及地級市場競爭激烈，經(jīng)銷商和廠家都不賺錢。 縣級市場占據(jù)70%銷量、成長空間大、但地基不穩(wěn)定、基本空白、尚需開發(fā)、經(jīng)銷商不愿做也不積極做 層次高、基礎(chǔ)弱、高頂端、低未端的市場結(jié)構(gòu)是貝因美目前市場的主要銷售瓶頸 附一：貝因美目前的市場結(jié)構(gòu)圖（略） 2、經(jīng)銷商狀況： 兩級分化嚴(yán)重、坐商多、沒有真正適合貝因美的中型客戶。 資金實力小、主動配送的不多。 沒有健全的網(wǎng)絡(luò)體系、遏制了產(chǎn)品的

4、推廣。 忠誠度低、對廠家的依賴性強。 動脈硬化、素質(zhì)低的客戶占多數(shù)。 3、產(chǎn)品狀況： 奶粉：南北方消費差異大（南方重品質(zhì)與服務(wù)、北方重價位與零賣點），特別是中國約70%的奶粉生產(chǎn)廠家均分布在北方、從價格、包裝、品牌知名度、服務(wù)、推廣手段等各方面我公司均不占很強優(yōu)勢，在本區(qū)域決定銷量不會有較大突破、特別是高價定位的奶粉決定了銷售渠道基本以地級市為主、制約銷量的大幅度提升。 米粉：南北方飲食習(xí)慣差異較大（北方有約70%的嬰幼兒不消費米粉）、制約米粉銷量增長的速度。目前銷售渠道仍以省會及地級市場的終端為主、批發(fā)通路有待開辟。 葡萄糖：競爭不激烈、發(fā)展空間大、但需輔以必要的推廣手段。 市場仍處于培育階

5、段、產(chǎn)品功能有待消費者認(rèn)可與接受、但公司的葡萄糖在本區(qū)域預(yù)計將有較大銷量突破。 餅干：餅干市場大、品種雜、價格混亂、貝因美餅干有其不可比性、較獨特，在河南有一定的銷售基礎(chǔ)、發(fā)展空間極大。 4、網(wǎng)絡(luò)狀況： 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不合理、呈高垂直型 渠道狹窄細(xì)長、不利于分流 市內(nèi)、縣級分銷商基本處于空白狀態(tài)有較大發(fā)展空間 銷量主要集中在終端、導(dǎo)致銷量增長緩慢、費用難以平衡 公司被動、危險極大、市場薄弱 附二：貝因美目前的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖（略） 5、2001年與2002年市場回顧： I、2001年市場總結(jié)： 市場基礎(chǔ)薄弱、但布點撒網(wǎng)工作基本完成。 營銷系統(tǒng)不完善、造成遺留問題多。 市場維護不足、終端促銷拉力不足、品牌推

6、力不足、通路結(jié)構(gòu)不足、深度分銷不足。 客戶結(jié)構(gòu)不完善、大多是無實力、無配送、無理念的客戶，大客戶也不愿意配合。 一級省會市場未進行合理的調(diào)控型開發(fā)、二級市場的拉力及推力均不足、三級市場未盡力開發(fā)、同時、市場細(xì)分化、產(chǎn)品細(xì)分化不到位。 II、2002年上半年市場總結(jié)： 在歷史遺留問題比較嚴(yán)重、人員動蕩、配備不齊的狀況下，調(diào)整優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、良好維護并整頓了終端、迅速培訓(xùn)調(diào)整了導(dǎo)購，完成了客戶帳務(wù)核對工作，超計劃完成每月公司規(guī)定任務(wù)。 調(diào)整了4家比較差的客戶，開發(fā)了3家空白市場，穩(wěn)定了原有較好的老客戶，并對銷售人員進行了培訓(xùn)與配備。 通過“六一”組合式的促銷推廣，加大了品牌的宣傳力度，增加了客戶信

7、心，適時地進行了市場推廣和拉動。 III、河南市場面臨的問題： 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)單一、狹窄、絕大多數(shù)銷量集中在終端； 市內(nèi)分銷及縣城分銷商尚未開發(fā)、銷售停滯不前。 客戶兩極分化、實力與網(wǎng)絡(luò)較差、客戶網(wǎng)絡(luò)不完善、嚴(yán)重阻礙了其他產(chǎn)品的推廣。 河南市場庫存嚴(yán)重，即使妥善解決，對河南整體市場銷量影響極大。 因此，河南市場變革與網(wǎng)絡(luò)調(diào)整迫在眉睫。 6、SWOT分析： 優(yōu)勢： a、貝因美進入河南市場一年多，培養(yǎng)了一部分目標(biāo)忠誠群體，具備了一定的品牌知名度和美譽度。 b、在米粉與餅干方面，貝因美占據(jù)了一定的價格與口味優(yōu)勢；在售后服務(wù)方面，貝因美具備一定的品牌信譽。 劣勢： a、終端拉力不足、通路推廣不足、品牌推廣不

8、足、缺少“領(lǐng)頭羊”型主推產(chǎn)品，難以形成“羊群效應(yīng)”。 b、市場遺留問題嚴(yán)重，高素質(zhì)業(yè)務(wù)人員缺乏，客戶兩極分化，導(dǎo)致市場增長緩慢。 機會： a、外資品牌高價位、低促銷、重陳列、終端集中式的運作手段給購買帶來一定機會，如加大促銷力度，效果應(yīng)該看好。 b、米粉盡管南北方差異較大，但伊利、三鹿、完達(dá)山等知名品牌共同介于米粉行業(yè)，有利促進行業(yè)整體消費及理念提升。 c、貝因美在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ幕A(chǔ)與知名度，河南的當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成，盡快實行市場維護與深度分銷運作，市場占有率可進一步擴大。 威脅： a、貝因美產(chǎn)品目前尚無優(yōu)勢競爭力產(chǎn)品，終端產(chǎn)品又多屬培養(yǎng)性產(chǎn)品及理性消費產(chǎn)品，購買及消化較慢，導(dǎo)致銷售力不夠，投入與

9、產(chǎn)出難成正比，市場運作緩慢，公司應(yīng)側(cè)重主產(chǎn)品的策劃與推廣。 b、目前河南市場仍存在較多的遺留問題，由于產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、客戶均存在很多問題，由于營銷系統(tǒng)的不完善，如不進行大力度的變更與投入，市場則面臨逐步萎縮的局面。 二、河南市場模式推廣戰(zhàn)略部分： 在戰(zhàn)略沒有確定之前，任何戰(zhàn)術(shù)都無所謂好壞，就像一艘盲目航行船，任何風(fēng)向?qū)λ鼇碚f都可能是逆風(fēng)。 A、指導(dǎo)思想： 1、圍繞公司三個三角形。細(xì)分產(chǎn)品、客戶、網(wǎng)絡(luò)、調(diào)整與選擇最佳客戶，對渠道進行渠道深度分銷，充分利用經(jīng)銷商資金、倉儲、運力開發(fā)市場網(wǎng)絡(luò) 2、變經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)為分銷商網(wǎng)絡(luò)，變不可控銷售為可控銷售，變一級總代理為多級分代理。 3、積極開發(fā)可管控的分銷商，建

10、立三級分銷網(wǎng)絡(luò)，以較少投入扎根于市場。 B、操作方針： 1、細(xì)分產(chǎn)品、客戶、網(wǎng)絡(luò)，建立一個品牌下多級客戶代理并存、網(wǎng)絡(luò)互補的銷售體系，同一品牌下不同客戶運作，既可擴大網(wǎng)絡(luò)又可互相牽制、品牌互動、網(wǎng)絡(luò)互補。 2、維護與提升二級網(wǎng)絡(luò)，加快三級網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)。目前，河南大網(wǎng)絡(luò)盡管已初步形成，但歷史遺留的庫存問題仍很嚴(yán)重，特別是很多客戶理念與實力較差，加上龐大的庫存消化尚需很長時間，多數(shù)客戶又信心不足，網(wǎng)絡(luò)不完善，遏制了公司部分產(chǎn)品推廣的推廣及通路促銷，必須對現(xiàn)有的市場進行變革與調(diào)整，三級網(wǎng)絡(luò)又占據(jù)著總銷售約70%的銷量，處于空白狀態(tài)，必須加大對三級網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)。 3、先建營銷系統(tǒng)，再作銷量，加快過程建設(shè)，

11、以求良好結(jié)果，降低一級經(jīng)銷商渠道激勵，維護終端促銷，加大通路促銷與品牌形象推廣，強化整合營銷推廣，細(xì)分區(qū)域市場投入，加大重點市場投入，控制一般市場投入。 C、推廣前的市場結(jié)構(gòu)與推廣后的市場結(jié)構(gòu)： 推廣前的市場結(jié)構(gòu)： 1、省會及地級市場競爭激烈，經(jīng)銷商和廠家都不賺錢。 2、縣級市場占據(jù)70%銷量、成長空間大、但地基不穩(wěn)定、基本空白、尚需開發(fā)、經(jīng)銷商不愿做也不積極做 3、層次高、基礎(chǔ)弱、高頂端、低未端的市場結(jié)構(gòu)是貝因美目前市場的主要銷售瓶頸。 附三：推廣前的市場結(jié)構(gòu)圖（略） 推廣后的市場結(jié)構(gòu)： 1、未來的市場結(jié)構(gòu)將以縣級銷量為主要增長點，居第一位，占大約60%的銷量。 2、地級市在維護的基礎(chǔ)上，居

12、第二位，占大約30%的銷量。 3、省會窗口功效將大于銷量功效，逐步弱化。 4、呈“葫蘆型”“圓心衛(wèi)星”“環(huán)繞型”市場。 附四：推廣后的市場結(jié)構(gòu)圖（略） D、推廣前的網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)與推廣后的網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)圖： 推廣前的網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)： 1、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不合理，屬于高垂直型網(wǎng)絡(luò)。 2、渠道狹窄細(xì)長，不利于分流。 3、市內(nèi)、縣級分銷，基本處于空白狀態(tài)，有極大發(fā)展空間。 4、銷量主要集中在終端，約占85%，導(dǎo)致銷售增長緩慢，費用難以平衡。 5、公司被動，危險極大，市場薄弱。 附五：推廣前的網(wǎng)絡(luò)模式圖（略） 推廣后的網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)圖： 1、屬于低扁平型網(wǎng)絡(luò)。 2、渠道變寬，網(wǎng)絡(luò)更廣。 3、二、三級網(wǎng)絡(luò)細(xì)分化。 4、

13、各有渠道，互相牽制。 5、改變單一的終端銷售被動局面。 6、公司主動、風(fēng)險降低、市場有利。 附六、推廣后的網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)圖（略）： E、推廣前模式與推廣后模式的不同點對比： 不同點以前現(xiàn)在渠道開發(fā)終端二三級網(wǎng)絡(luò)及通路開發(fā)品牌單一品牌單一品牌、多級客戶支持客戶結(jié)構(gòu)狹窄、可調(diào)控性差多面、可選擇性強、并可互相彌補網(wǎng)絡(luò)單一、粗泛多級、細(xì)精分銷以自然流通為主有目標(biāo)性、針對性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大而雜小而精促銷管理模糊、由經(jīng)銷商管理強調(diào)數(shù)字化、控制化客戶管理被動式、求助性、聽從性引導(dǎo)、協(xié)助、指令、商洽銷量小大F、模式推廣效果預(yù)測與評估： 品牌：知名度大力度提升，各類客戶支持的品牌力進一步加強。 市場：市場基礎(chǔ)將更加扎實

14、，受眾人群、市場覆蓋率與市場占有率進一步擴大。 銷量：預(yù)測將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上翻兩倍，理想預(yù)期每月可完成約50萬元銷售任務(wù)。 產(chǎn)品：產(chǎn)品得以全線細(xì)分進入，淡旺季可以互相彌補。 客戶；客戶利潤不變，并有適當(dāng)增加，庫存減少，并可以合理控制。 網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢互補，渠道拓寬，網(wǎng)絡(luò)滲透面將更廣 D、模式推廣的戰(zhàn)略意義： 1、扭轉(zhuǎn)市場不利，轉(zhuǎn)變被動局面，增強客戶信心，突破銷售瓶頸。 品牌、銷量、市場、產(chǎn)品、客戶五方面受益。 2、模式推廣成為未來市場的典范，貝因美將深植于河南市場，并由此向周邊省份及全國市場推廣。 3、營銷推廣模式精粹 維護一級 裂變二級 開發(fā)三級 4、細(xì)分與優(yōu)化產(chǎn)品、客戶、網(wǎng)絡(luò)、建立一個品牌下多

15、級客戶代理并存、網(wǎng)絡(luò)互補的營銷體系。 5、維護與提升二級網(wǎng)絡(luò)，加快三級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。 6、先建營銷系統(tǒng)，再做銷量，重在過程建設(shè)。 三、如何推廣河南市場模式（戰(zhàn)術(shù)部分） 敢想才會做、想贏就會拼、敢拼才會贏！ A、模式流程圖（略）： 工作組：由經(jīng)理、助理、業(yè)代、導(dǎo)購等形成的工作團。 管理：對經(jīng)銷商監(jiān)控（鋪貨、庫存、網(wǎng)絡(luò)、促銷、價格）。 開發(fā)：各業(yè)務(wù)人員根據(jù)不同的市場來開發(fā)不同的客戶。 協(xié)組：各業(yè)務(wù)員協(xié)助總經(jīng)銷商對市內(nèi)、縣城的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。 促銷：業(yè)務(wù)人員根據(jù)各區(qū)域市場對促銷活動進行企劃、執(zhí)行、監(jiān)控、反饋。 推動：業(yè)務(wù)人員督促經(jīng)銷商進行產(chǎn)品的公銷滲透。 拉動：業(yè)務(wù)人員根據(jù)各區(qū)域情況及特征，制定促銷方案，刺激

16、下線客戶，從總經(jīng)銷商處提貨。 附七、模式流程圖（略）： B、網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)： 1、屬低扁平型網(wǎng)絡(luò)2、渠道變寬，網(wǎng)絡(luò)更廣 3、二、三級網(wǎng)絡(luò)細(xì)分化4、各種渠道互相牽制 5、改變單一的終端銷售被動局面 6、公司主動，風(fēng)險降低、市場有利 附八、網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)圖（略）： C、組織架構(gòu)： 說明： 、經(jīng)理1名，助理1名，A級2名（暫空）（若合適將分控豫西南1名，豫東北1名） 、B級4名（每個B級管34地級市） 、C組業(yè)代（鄭州、洛陽、漯河、新鄉(xiāng)、南陽、信陽、濮陽、許昌、駐馬店）9名。 、導(dǎo)購： 現(xiàn)有導(dǎo)購分布：共18個。 未來導(dǎo)購分布： 三級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)需配備30個導(dǎo)購，（擬計劃開發(fā)50個縣城，縣城分布詳見網(wǎng)絡(luò)分布圖

17、） 針對葡萄糖單品促銷擬計劃配10名導(dǎo)購。 附九、組織結(jié)構(gòu)圖（略）： D、河南區(qū)域人員編制： 附十：河南區(qū)域人員編制表（略） E、模式推廣后的價格體系： 原則：必須保證客戶利潤； 必須執(zhí)行公司制定的價格體系進行管理； 分銷價格及終端供價統(tǒng)一； 價格表、分銷授權(quán)書、分銷協(xié)議、分銷價格單（略） F、河南網(wǎng)絡(luò)分布： 附十一、河南網(wǎng)絡(luò)分布圖（略） 說明：未來網(wǎng)絡(luò)分布呈“圓心弧”； 以地區(qū)中心向周邊輻射； 多種渠道結(jié)構(gòu)并存、網(wǎng)絡(luò)互補； G、網(wǎng)絡(luò)維護與提升： ：“生與憂患、死與安樂”，在任何時候都儲備客戶； ：用“獅子與羚羊”的故事來扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的誤解 ：用“農(nóng)夫與蛇”故事來提醒業(yè)務(wù)人員明白經(jīng)銷商

18、對利益的態(tài)度 ：從雙方的根本利益出發(fā)，原則性的開展工作，一切以網(wǎng)絡(luò)的維護與提升為標(biāo)準(zhǔn)前提。 H、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)政策： 餅干類： ：客戶前三次進貨的產(chǎn)品，如造成滯銷，由廠家負(fù)責(zé)退換貨 ：客戶月度銷售額在3萬元以上的，可給予配備一名業(yè)務(wù)代表 ：首次進貨后的一個月內(nèi)，給予客戶不低欲進貨額的10%的實物促銷。 ：共用及享受貝因美公司及河南銷售部區(qū)域性的促銷支持；包括在此區(qū)域所投入的導(dǎo)購費、進場費、陳列費等費用。 米粉類：（略） 葡萄糖類：（略） 奶粉類：（略） 二、三級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)政策（略）。 I、市場三級劃分： 公司根據(jù)河南各區(qū)域市場的特點及動作狀況合理分類，執(zhí)行“因地制宜、量體裁衣”的原則，對不同類型的市場

19、采取符合各市場現(xiàn)狀的營銷政策與措施，分類如下： 一類重點市場：許昌、安陽、駐馬店、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河 二類中型市場；開封、鄭州、鶴壁、濮陽、焦作 三類一般市場；南陽、信陽、周口、商丘、三門峽、平頂山 J、促銷品管理： ：原則：物盡促銷所用，嚴(yán)禁截留浪費。 ：廠家隨貨配發(fā)給客戶的促銷品（包括公司產(chǎn)品和非賣品）及客戶依據(jù)廠家促銷政策自行采購的促銷品，均需辦理促銷品入庫（客戶倉庫）證明，證明上應(yīng)有廠家業(yè)代簽字。 ：促銷品的領(lǐng)用需由領(lǐng)用人簽字。具體辦法如下： a、賣場導(dǎo)購員領(lǐng)用促銷品時，需憑借回收購物小票或賣場派發(fā)促銷口若懸河的證明，原則上領(lǐng)用數(shù)量不得高于已派發(fā)數(shù)量，重大促銷活動根據(jù)實際情況確定。 b、

20、賣場如無法回收購物小票，賣場或?qū)з徣藛T需如實登記（公司促銷品贈品申領(lǐng)登記單）附后。 c、促銷活動結(jié)束后，廠家業(yè)代協(xié)助客戶做好促銷品使用數(shù)量及剩余數(shù)量的統(tǒng)計工作，剩余下來且無法銷售的贈品由廠家業(yè)代認(rèn)真登記后，留作新的促銷活動中利用。 d、通路促銷贈品隨貨及時派發(fā)給進貨客戶，贈品發(fā)放人務(wù)必認(rèn)真登記（公司促銷品申領(lǐng)登記單）并備注上“通路促銷”和進貨客戶地址。 e、廠家業(yè)代務(wù)必做好促銷品的發(fā)放監(jiān)督工作，嚴(yán)禁弄虛作假。 f、促銷活動結(jié)束后，促銷品費用銷賬依據(jù)實際派發(fā)數(shù)量及相應(yīng)票據(jù)為準(zhǔn)。 K、客戶管理： 有利則合，無利則分。 夫妻、對手、敵人、魔鬼。 配合下管理，管理下配合。 你提出，我決策；你執(zhí)行，我服

21、務(wù)。 1、原則： 必須保證客戶合理利潤，但要限制高價謀利和低價竄貨，投入與產(chǎn)出成正比例；享受支持的同時，也要承但責(zé)任，昌導(dǎo)1+1>2的股入與運作，強調(diào)“雙贏”與“忠誠”。 2、關(guān)系： 既是夫妻，又是敵人，還是對手，也是魔鬼。 3、配合： 你退我追，你差我撤，你壞我絕。 4、技巧： 、你提出，我決策，你執(zhí)行，我服務(wù)。 、引導(dǎo)客戶的思路，使其與廠家思想一致，并拿出切實可行的市場操作方案。 、方案可行性審核后，立即投入行動，向客戶強調(diào)效果和效率。 、在推廣，促銷等具體活動中多讓客戶演主角，廠方演配角。 、巧妙有效地利用廠方給客戶的好處，一方面既要通過好處調(diào)動客戶的銷售積極性。另一方面，又要通過

22、好處轉(zhuǎn)嫁責(zé)任，讓客戶多承擔(dān)后果和責(zé)任，從而增加其壓力和動力。 L、業(yè)務(wù)人員管理： 誰脫離了團隊，誰就感到悲哀 太陽照在每個人身上，誰看誰會利用它的能量 只為成功找方法，不為失敗找理由。 1、原則： i、“快魚吃慢魚”的管理風(fēng)格。 Ii、效北要快，效果要好。 Iii、吃苦、負(fù)責(zé)，團隊協(xié)作。 Iv、日計劃與月計劃的管理結(jié)合（工作日志，月工作總結(jié)，下月工作計劃） V、令行禁止，及時反饋，溝通執(zhí)行。 vi、事前預(yù)測，事中監(jiān)控，事后評估。 vii、結(jié)果重要，過程更重要。銷量重要，網(wǎng)絡(luò)維護更重要。 2、培訓(xùn)：學(xué)習(xí)工作化，工作學(xué)習(xí)化。 實戰(zhàn)式培訓(xùn)，總結(jié)性培訓(xùn)。 3、理念：誰脫離了團隊，誰就感到悲哀； 只為成

23、功找方法，不為失敗找理由。 4、考核：3：7考核。70%考核銷量，30%考核工作態(tài)度，團隊協(xié)作，客情維護，終端陳列及他任務(wù)完成情況等指標(biāo)。 5、薪金的構(gòu)成：基本工資+獎金+內(nèi)部獎罰 i、基本工資：遵循公司標(biāo)準(zhǔn)。 ii、內(nèi)部獎罰：執(zhí)行公司業(yè)代目標(biāo)管理規(guī)定 iii、獎金： a、在完成公司下在銷售部指標(biāo)下，完成當(dāng)月個人任務(wù)指標(biāo)的，發(fā)標(biāo)準(zhǔn)獎金70%，其余20%由銷售部按當(dāng)月各項其他指標(biāo)完成情況考核發(fā)放，剩余10%公司提留按規(guī)定辦法發(fā)放。 b、在完成下達(dá)銷售部指標(biāo)任務(wù)下，完成個人當(dāng)月指任務(wù)70%以上的，發(fā)標(biāo)準(zhǔn)獎金50%，20%用于獎勵其他業(yè)績突出的個人，20%由銷售部按當(dāng)月考核完成后其他各項指標(biāo)考核發(fā)放

24、，剩余10%公司提留，按規(guī)定的辦法發(fā)放。 c、不論銷售部是否完成公司規(guī)定的當(dāng)月任務(wù)指標(biāo)，如個人當(dāng)月銷售未達(dá)到任務(wù)指標(biāo)的60%，則無獎金。 d、連續(xù)三個月未完成個人當(dāng)月任務(wù)指標(biāo)60%，移交公司人力資源部處理。 e、連續(xù)三個月超額完成個人當(dāng)月指標(biāo)的，晉升一級，并給予300-1000無的獎勵。 6、銷售人員成功理念50則 a、 如果你有智慧，請你拿出智慧，如果你沒有智慧，請你拿出漢水，如果你即沒有智慧又不愿流出漢水，請你離開本單位。 b、 小勝靠智，大勝靠德。 c、 管理是嚴(yán)肅的愛，培訓(xùn)是最大的福利。 d、 不能服務(wù)他人者，無法指揮他人。 e、 先做正確的事情，再把事情有做正確。 f、 銷售為客戶服

25、務(wù)，生產(chǎn)為銷售服務(wù)，設(shè)計為生產(chǎn)服務(wù)，行政為大家服務(wù)。 g、 企業(yè)不努力被客戶淘汰，銷售人員不努力被企業(yè)淘汰，客戶不努力，被銷售人員淘汰。 h、 自己不會練兵，永遠(yuǎn)別想打仗。 i、 不懂得自我管理，怎能管理他人。 j、 能弄制度弄制度，沒有高度弄規(guī)定，沒有規(guī)定弄說法。 k、 選一個好經(jīng)理不難，但要組織一個清明強干、高效率、高水準(zhǔn)的經(jīng)理集團卻不容易；在短期內(nèi)干勁十足的經(jīng)理集團也不難，但要培養(yǎng)出長期的，持續(xù)的，強有力的經(jīng)理集團卻很難。 l、 用輔導(dǎo)代替領(lǐng)導(dǎo)，用服務(wù)代替行銷，用其許代替要求。 m、 你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以把握念天；你不能樣樣勝利，但你可以事事盡車；你

26、不能廷伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度；你不能左右天氣，但你可以改變心情；你不能選擇容貌，但你可以殿現(xiàn)笑容。 n、 人的成功是靠自己的改變，不是靠別人的改變。 o、 改變不了環(huán)境，改變自己；改變不了事實，改變態(tài)度；改變不了地去，改變現(xiàn)在。 p、 想到成功，想過失敗，但我從未想過放棄； q、 成功是要付出代價的，只是要付出到成功為止，但如果失敗，將會付出一生代價。 r、 我的字典里沒有“失敗”這兩個字，只有“暫時未成功”。 s、 成功不容易，但失敗更不容易。 t、 成功從簡單的重復(fù)開始。 u、 如果你有行動力，你就會成功；如果你有創(chuàng)造力，你就會卓越；如果你有影響力，你就會有成就。 v、 磨練

27、越大，福氣越大。 w、 勉強成習(xí)慣，習(xí)慣成自然。 x、 學(xué)得辛苦，做得舒服；學(xué)得舒服，做得辛苦； y、 未來惟一持久的優(yōu)勢就是有能力比你的況爭對手學(xué)習(xí)的更快 z、 知識本身沒有力量，只有化為行動，才有力量； aa、 公司永遠(yuǎn)是對的，老板永遠(yuǎn)是對的。 bb、 每一個好的想法（觀念），讓每一個員工都知道（接受）；每一個好的做法（技術(shù)）讓每一個員工都去做。 cc、 經(jīng)驗無論好壞，都是人生的資本。 dd、 二十一世紀(jì)，惟一不變的是變化。 ee、 坐要正，站要直，挺胸收腹，從頭開始。 ff、 知道不等于得到。 gg、 有信心不一定會贏，沒有信心一定會輸；有行動不一定會成功，沒有行動一定會失敗。 hh、

28、不要猜想未來，未來就在現(xiàn)在發(fā)生；未來永遠(yuǎn)從現(xiàn)在開始，明天的我是今天的我造成的。 ii、 不要問公司為我們做了什么，先問問我們?yōu)楣咀隽耸裁?jj、 選擇你所愛的，愛你所選擇的。 kk、 不要忙人家所閑，要閑人家所忙。 ll、 計劃你的工作，工作你的計劃。 mm、 這里是精英的天地，但不是精英的保險柜。 nn、 一個只會向為何做錯事而不會問如何做對事的人，不是一個好的溝通者。 oo、 沒有信念，就沒有激情，就沒有智慧。 pp、 今日你以平安為榮，明日平安以你為榮。 qq、 需求靠創(chuàng)造出來，可以被喚醒。 rr、 銷售是98%的了解人生，2%的產(chǎn)品知識。 ss、 敢想才會做，想贏就會拼，敢拼才會贏。

29、 tt、 不要讓業(yè)務(wù)明星擁有剎那間光輝后就變成明日黃花。 uu、 努力為了今天，學(xué)習(xí)為了明天。 vv、 成功在于溝通。 ww、 靜坐常思自己過，閑談莫論他人非。 xx、 肯吃虧者為志士，能吃苦者為先人。 附： 銷售部經(jīng)理助理、業(yè)務(wù)代表目標(biāo)管理制度 姓名： 級別：區(qū)域： 1、目標(biāo)任務(wù)分解： 2、崗位職責(zé)： 完成銷售部規(guī)定的每月及全年銷售任務(wù)； 完成公司規(guī)定的單品銷售指標(biāo)； 保證終端市場良好陳列與占有率； 對轄區(qū)市場促銷活動組織、執(zhí)行、監(jiān)控、評估； 完成導(dǎo)購人員管理、評估、培訓(xùn)、約束、調(diào)整； 定期完成銷售部各種資米傳遞補與溝通； 完成把轄市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，維護、穩(wěn)定； 做好客情關(guān)系的維護、管理和庫存

30、管理； 做好本公司與競爭品牌的市場信息反饋； 完成公司及銷售部規(guī)定的其它任務(wù) 3、權(quán)力： 有根據(jù)實際情況調(diào)整經(jīng)銷商的權(quán)力； 有根據(jù)實際情況調(diào)整導(dǎo)購的權(quán)力； 有根據(jù)實際情況提出促銷計劃的權(quán)力； 有根據(jù)實際情況選擇新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的權(quán)力。 4、利益： a、基本工資： （1）、原則上執(zhí)行公司的規(guī)一標(biāo)準(zhǔn)； （2）、違反本內(nèi)容第六條、第七條規(guī)定按相應(yīng)情節(jié)處罰，處罰標(biāo)準(zhǔn)為50-100元，情節(jié)嚴(yán)重者，移交公司處理。 b、獎金： （1）、按銷售部內(nèi)部管理制度中獎金條款發(fā)放。 （2）、試用期員工沒有獎金，根據(jù)實際工作情況，給予一定獎勵。 c、本地化C級業(yè)代責(zé)、權(quán)、利： 服從銷售部代表及客戶雙重管理 連續(xù)兩個月完不成任

31、務(wù)者，無條件給予辭退 業(yè)績優(yōu)秀者可提前結(jié)束試用期，試用期一至三個月 d、其他職責(zé)： 每日上午8：30到經(jīng)銷商報到。 每月24日前上報客戶庫存表、區(qū)域市場月報表、競爭對手狀況報表、月工作總結(jié)、下月工作計劃、本月工作日楊、下月回款計劃、下月促銷計劃。 保證每天7：00-22：00能隨時聯(lián)系上。 做好客情關(guān)系維護，杜絕客戶投訴。 每月5日前上報導(dǎo)購銷售周報表及工資表、各類費用支出表。 e、辦事處補充規(guī)定： 業(yè)務(wù)人員回辦事處正式上班時間為8：30，下班時間為17：00根據(jù)工作需要另外變的另行通知。 上班時間，不準(zhǔn)嘻笑打鬧，各務(wù)其職。 業(yè)務(wù)人員回力事處不得在外過夜，也不得深夜不歸，不能留外人過夜。 維護辦事處一切財產(chǎn)安全與衛(wèi)生。 M、導(dǎo)購管理： 培養(yǎng)高素質(zhì)導(dǎo)購。 遵守公司導(dǎo)購管理規(guī)定。 加強終端專業(yè)生動化陳列。 加大導(dǎo)購傳單派發(fā)及宣傳功能。 對優(yōu)秀導(dǎo)購給予獎勵。 對素質(zhì)差的導(dǎo)購予以辭退。 O、信息管理： 短消息能說明問題的發(fā)短消息。 重大事情豚時電話請示。 不是太爭的事情集中發(fā)電子郵件或傳直請示。 凡因信息溝通而對正常工作造成影響的嚴(yán)肅處理。 附：專業(yè)化陳列技巧 1、終端生動化的效果；產(chǎn)品更豐富，更具吸引力，更能促進銷售。 2、終端生動化的必要性： 不展示出來的商品不好賣； 失去的銷售機會不會再來；