用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(ppt 56)

1、渠道支持部渠道支持部 夏萬(wàn)強(qiáng)夏萬(wàn)強(qiáng)20222022年年4 4月月1616日日用友通銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)Ver2.0-了解銷(xiāo)售基本概念了解銷(xiāo)售基本概念-掌握銷(xiāo)售基本技巧掌握銷(xiāo)售基本技巧-概念和技巧實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用概念和技巧實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用-成為一個(gè)真正的銷(xiāo)售職業(yè)者成為一個(gè)真正的銷(xiāo)售職業(yè)者 學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)：【練習(xí)】【練習(xí)】有一種人，叫做上班是一條蟲(chóng)，下班是一條龍，有一種人，叫做上班是一條蟲(chóng)，下班是一條龍，上班的時(shí)候，他萎靡不振，簡(jiǎn)直是求生不得，求上班的時(shí)候，他萎靡不振，簡(jiǎn)直是求生不得，求死不能。他站在公司打卡鐘面前，還有兩秒鐘就死不能。他站在公司打卡鐘面前，還有兩秒鐘就要到下班了。到了兩秒鐘了，他就開(kāi)始沖出去

2、，要到下班了。到了兩秒鐘了，他就開(kāi)始沖出去，你去觀察他，他到保齡球場(chǎng)，拿那個(gè)球一打出去，你去觀察他，他到保齡球場(chǎng)，拿那個(gè)球一打出去，滿分出來(lái)。一踩油門(mén)，車(chē)子開(kāi)得又快又穩(wěn)。這個(gè)滿分出來(lái)。一踩油門(mén)，車(chē)子開(kāi)得又快又穩(wěn)。這個(gè)人到底有沒(méi)有能力呢？人到底有沒(méi)有能力呢？作業(yè)作業(yè)寫(xiě)一個(gè)成功應(yīng)用案例，分析成功的因素和面臨的寫(xiě)一個(gè)成功應(yīng)用案例，分析成功的因素和面臨的問(wèn)題問(wèn)題寫(xiě)一個(gè)丟單的案例，分析丟單的因素和面臨的競(jìng)寫(xiě)一個(gè)丟單的案例，分析丟單的因素和面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力爭(zhēng)壓力列出你在銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售步驟，并進(jìn)行演練列出你在銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售步驟，并進(jìn)行演練一、用友通銷(xiāo)售方法二、電話技巧三、拜訪和開(kāi)場(chǎng)白四、提問(wèn)的技巧五、促進(jìn)

3、成交的技巧六、處理銷(xiāo)售異議用友通產(chǎn)品線長(zhǎng)，我們的重點(diǎn)應(yīng)該放在什么地方？用友通產(chǎn)品線長(zhǎng)，我們的重點(diǎn)應(yīng)該放在什么地方？ 怎么去統(tǒng)籌簽單效率、實(shí)現(xiàn)高效簽單？怎么去統(tǒng)籌簽單效率、實(shí)現(xiàn)高效簽單？ 通產(chǎn)品銷(xiāo)售中如何應(yīng)用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷(xiāo)售？通產(chǎn)品銷(xiāo)售中如何應(yīng)用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷(xiāo)售？ 如何回避友商的惡性競(jìng)爭(zhēng)如何回避友商的惡性競(jìng)爭(zhēng)？如何挖掘用戶的真正意圖？如何挖掘用戶的真正意圖？有哪些銷(xiāo)售模式可以應(yīng)用在通產(chǎn)品銷(xiāo)售中？有哪些銷(xiāo)售模式可以應(yīng)用在通產(chǎn)品銷(xiāo)售中？ 如何建立一個(gè)完整的銷(xiāo)售體系？如何建立一個(gè)完整的銷(xiāo)售體系？ 什么才算是一個(gè)好的銷(xiāo)售流程？什么才算是一個(gè)好的銷(xiāo)售流程？銷(xiāo)售中的困惑：銷(xiāo)售中的困惑：討論一：討論一：分

4、組討論分組討論1 1、請(qǐng)各組成員列出你們?cè)谕óa(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程、請(qǐng)各組成員列出你們?cè)谕óa(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的困惑中遇到的困惑2 2、列出銷(xiāo)售工作中最關(guān)注的、列出銷(xiāo)售工作中最關(guān)注的3 3個(gè)問(wèn)題個(gè)問(wèn)題3 3、分析這、分析這3 3個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生的原因個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生的原因注意：請(qǐng)帶著這些困惑來(lái)共同討論本課件后面的內(nèi)容注意：請(qǐng)帶著這些困惑來(lái)共同討論本課件后面的內(nèi)容【練習(xí)】【練習(xí)】?jī)蓚€(gè)歐洲人到非洲推銷(xiāo)皮鞋，而非洲人是習(xí)慣打兩個(gè)歐洲人到非洲推銷(xiāo)皮鞋，而非洲人是習(xí)慣打赤腳的。甲看到這種情況非常沮喪：赤腳的。甲看到這種情況非常沮喪：“他們都打他們都打赤腳，誰(shuí)會(huì)要我的鞋呢赤腳，誰(shuí)會(huì)要我的鞋呢?”于是放棄了市場(chǎng)，空手于是放棄了市場(chǎng)

5、，空手而歸；乙看到這種情況驚喜萬(wàn)分：而歸；乙看到這種情況驚喜萬(wàn)分：“這些人都沒(méi)這些人都沒(méi)有鞋穿，這里市場(chǎng)大得很呢有鞋穿，這里市場(chǎng)大得很呢!”于是想方設(shè)法推銷(xiāo)于是想方設(shè)法推銷(xiāo)皮鞋，結(jié)果發(fā)了大財(cái)。皮鞋，結(jié)果發(fā)了大財(cái)。如果你是這兩個(gè)人的一個(gè)，你會(huì)選擇哪種作法，如果你是這兩個(gè)人的一個(gè)，你會(huì)選擇哪種作法，為什么為什么?討論二：實(shí)際案例（銷(xiāo)售熱身）討論二：實(shí)際案例（銷(xiāo)售熱身）背景背景 長(zhǎng)江香緣家俱廠是一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)木制家俱的企業(yè)，長(zhǎng)年為韓國(guó)、日本等經(jīng)銷(xiāo)商定制特色木制家俱，效益非常不錯(cuò)，06年銷(xiāo)售額過(guò)億元，06年下半年購(gòu)買(mǎi)用友通10.1總帳（6站）、報(bào)表（單站）、出納通、工資管理（單站）、核算（單站）?？偨?jīng)理

6、非常重視信息化建設(shè)和客戶關(guān)系管理，并有獨(dú)立的一套小型CRM系統(tǒng)。 07年4月8日下午，正在財(cái)務(wù)人員補(bǔ)錄入出庫(kù)單據(jù)、趕制報(bào)表之際，”熊貓燒香“來(lái)臨，所有的應(yīng)用程序無(wú)法正常運(yùn)行，總經(jīng)理暴跳如雷， 財(cái)務(wù)經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納等人急的如熱鍋上的螞蟻，請(qǐng)求用友通的服務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)支持，9日上午10:30分，服務(wù)人員直到現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)人員本著實(shí)事求是的原則，說(shuō)明了問(wèn)題產(chǎn)生的原因，總經(jīng)理卻認(rèn)為服務(wù)人員在推卸責(zé)任、響應(yīng)不及時(shí) 服務(wù)人員開(kāi)始埋頭苦干，服務(wù)經(jīng)理聞?dòng)嵹s到，開(kāi)始與家俱總經(jīng)理艱難的談判 服務(wù)經(jīng)理：用友軟件本身確實(shí)沒(méi)有問(wèn)題，由于系統(tǒng)中病毒，導(dǎo)致 總經(jīng)理（大怒）：花多少錢(qián)你可以保證我的電腦不再中毒？ 服務(wù)經(jīng)理（ ）：目前

7、的技術(shù)花多少錢(qián)也無(wú)法保證系統(tǒng)絕不中病毒 總經(jīng)理（ )：連個(gè)安全保障都沒(méi)有，還用個(gè)狗屁？討論三：討論三：分組討論分組討論銷(xiāo)售人員必須具備能力？銷(xiāo)售人員必須具備能力？注意：不少銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)到一定階段，容易產(chǎn)生自滿的想法注意：不少銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)到一定階段，容易產(chǎn)生自滿的想法和情緒，看看你具備了這些能力嗎？和情緒，看看你具備了這些能力嗎？銷(xiāo)售的應(yīng)用模式與流程銷(xiāo)售的應(yīng)用模式與流程快刀模式快刀模式拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白2.1S建立決策憧憬建立決策憧憬2.3S引導(dǎo)鎖定需求引導(dǎo)鎖定需求2.2S跟進(jìn)跟進(jìn)3.1S總結(jié)和安排下次總結(jié)和安排下次2.4S標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白拜訪準(zhǔn)備單拜訪準(zhǔn)備單拜訪前

8、拜訪前拜訪中拜訪中拜訪后拜訪后目的：目的： 建立良好的個(gè)人和公司形象 清楚、完整的了解客戶需求 建立決策人的購(gòu)買(mǎi)憧憬 具體活動(dòng)：具體活動(dòng)：（見(jiàn)右圖）檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： 發(fā)起人感覺(jué)良好，喜歡與你交談 需求與客戶達(dá)成共識(shí) 發(fā)起人愿意引見(jiàn)決策人 決策人希望解決疼痛 用友通整體銷(xiāo)售核心步驟及關(guān)鍵活動(dòng)用友通整體銷(xiāo)售核心步驟及關(guān)鍵活動(dòng) 收集潛在客戶收集潛在客戶建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)直郵直郵/電話預(yù)約電話預(yù)約商機(jī)評(píng)估商機(jī)評(píng)估拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備拜訪并建立購(gòu)買(mǎi)憧憬拜訪并建立購(gòu)買(mǎi)憧憬產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示提供建議書(shū)并報(bào)價(jià)提供建議書(shū)并報(bào)價(jià)商務(wù)談判商務(wù)談判簽約及收款簽約及收款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔各步對(duì)

9、應(yīng)關(guān)鍵活動(dòng)各步對(duì)應(yīng)關(guān)鍵活動(dòng) 客戶挖掘客戶挖掘（潛在階段）（潛在階段） 達(dá)成意向達(dá)成意向(意向階段）意向階段） 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售（成交階段）（成交階段）核心步驟核心步驟一、客戶挖掘一、客戶挖掘 關(guān)鍵活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng) 收集潛在客戶收集潛在客戶建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)直郵直郵/電話預(yù)約電話預(yù)約商機(jī)評(píng)估商機(jī)評(píng)估 討論四：討論四：分組討論：分組討論：你在銷(xiāo)售工作中應(yīng)用了哪些收集潛在客戶你在銷(xiāo)售工作中應(yīng)用了哪些收集潛在客戶的方法？的方法？注意：你是否認(rèn)為現(xiàn)有的客戶資源所有權(quán)是你個(gè)人的？注意：你是否認(rèn)為現(xiàn)有的客戶資源所有權(quán)是你個(gè)人的？A A）分析資料法分析資料法： 統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家、省市、行業(yè)等統(tǒng)計(jì)資

10、料或調(diào)查報(bào)告； 名錄資料：客戶、公司、協(xié)會(huì)、黃頁(yè)、年鑒、同學(xué)、會(huì)員等名錄資料； 報(bào)章資料：報(bào)紙、廣告、雜志、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站等資料； 機(jī)構(gòu)資料：工商、稅務(wù)、社團(tuán)等社會(huì)公共機(jī)構(gòu)的資料。 B B）直接法：）直接法： 客戶介紹：新、老客戶介紹 相關(guān)行業(yè)：新、老客戶的客戶、供應(yīng)商或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)活動(dòng)：自辦或他辦各類(lèi)市場(chǎng)活動(dòng)的簽到表 熟人介紹：親朋好友介紹 公司銘牌：寫(xiě)字樓、工業(yè)區(qū)等企事業(yè)集中地的公司名牌收集潛在客戶的方法收集潛在客戶的方法建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的方法建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的方法 通過(guò)對(duì)伙伴區(qū)域現(xiàn)有行業(yè)的分布及目標(biāo)客戶特征分析，初步挑選通過(guò)對(duì)伙伴區(qū)域現(xiàn)有行業(yè)的分布及目標(biāo)客戶特征分析，初步挑選出出1010

11、個(gè)重要行業(yè)（考慮當(dāng)?shù)刳A利、重點(diǎn)支柱行業(yè)）個(gè)重要行業(yè)（考慮當(dāng)?shù)刳A利、重點(diǎn)支柱行業(yè)） 在每個(gè)行業(yè)中找到在每個(gè)行業(yè)中找到前150-300150-300名的行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)名的行業(yè)重點(diǎn)企業(yè) 通過(guò)以上資料法和直接法所介紹的途徑尋找到名單通過(guò)以上資料法和直接法所介紹的途徑尋找到名單 若有條件可以在當(dāng)?shù)貓?bào)稅大廳、財(cái)會(huì)職稱(chēng)考試點(diǎn)發(fā)送介紹宣傳資若有條件可以在當(dāng)?shù)貓?bào)稅大廳、財(cái)會(huì)職稱(chēng)考試點(diǎn)發(fā)送介紹宣傳資料和小禮品（如筆、袋、本等）料和小禮品（如筆、袋、本等） 可以與當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合辦班（財(cái)會(huì)類(lèi)培訓(xùn)），免費(fèi)或收費(fèi)視具可以與當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合辦班（財(cái)會(huì)類(lèi)培訓(xùn)），免費(fèi)或收費(fèi)視具體情況而定體情況而定 注：行業(yè)包括：制造業(yè)、建筑業(yè)

12、、商業(yè)、政府注：行業(yè)包括：制造業(yè)、建筑業(yè)、商業(yè)、政府/ /公共管理、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、公共管理、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、ITIT：電力：電力/ /自來(lái)水、衛(wèi)生社會(huì)保障、交通運(yùn)輸、文體娛樂(lè)等行業(yè)。自來(lái)水、衛(wèi)生社會(huì)保障、交通運(yùn)輸、文體娛樂(lè)等行業(yè)。建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的方法建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的方法客戶數(shù)據(jù)庫(kù)信息包括單位名稱(chēng)、地址、郵編、聯(lián)系人、職務(wù)、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)信息包括單位名稱(chēng)、地址、郵編、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、傳真、電子郵件、網(wǎng)址、公司業(yè)務(wù)、規(guī)?；蛘咪N(xiāo)售額等電話、傳真、電子郵件、網(wǎng)址、公司業(yè)務(wù)、規(guī)?；蛘咪N(xiāo)售額等信息信息 做成一個(gè)做成一個(gè)ExcelExcel表存放，及時(shí)更新表存放，及時(shí)更新數(shù)據(jù)庫(kù)要不斷補(bǔ)充新的客戶資料，

13、每天都加入新的公司數(shù)據(jù)庫(kù)要不斷補(bǔ)充新的客戶資料，每天都加入新的公司 部分客戶信息需要通過(guò)電話來(lái)進(jìn)行確認(rèn)，步驟為：撥通電話、部分客戶信息需要通過(guò)電話來(lái)進(jìn)行確認(rèn)，步驟為：撥通電話、通話、記下相關(guān)信息、錄入數(shù)據(jù)庫(kù)通話、記下相關(guān)信息、錄入數(shù)據(jù)庫(kù) 直郵直郵/電話預(yù)約電話預(yù)約 直郵目的： 在有了一定數(shù)量的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)之后，就可以進(jìn)行直郵。在有了一定數(shù)量的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)之后，就可以進(jìn)行直郵。 直郵的目的是直接從目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找出意向客戶，同直郵的目的是直接從目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找出意向客戶，同時(shí)擴(kuò)大公司的知名度和影響力時(shí)擴(kuò)大公司的知名度和影響力 直郵內(nèi)容： 可以是產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)信息、市場(chǎng)活動(dòng)信息，也可以是邀

14、請(qǐng)可以是產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)信息、市場(chǎng)活動(dòng)信息，也可以是邀請(qǐng)目標(biāo)客戶參加產(chǎn)品亮點(diǎn)體目標(biāo)客戶參加產(chǎn)品亮點(diǎn)體 驗(yàn)活動(dòng)、信息化經(jīng)驗(yàn)交流、典型客戶驗(yàn)活動(dòng)、信息化經(jīng)驗(yàn)交流、典型客戶現(xiàn)身說(shuō)法、客戶焦點(diǎn)問(wèn)題回饋、小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理研討等?，F(xiàn)身說(shuō)法、客戶焦點(diǎn)問(wèn)題回饋、小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理研討等。直郵注意事項(xiàng)：信封最好用手寫(xiě)信封最好用手寫(xiě) 聯(lián)系人要寫(xiě)的明確聯(lián)系人要寫(xiě)的明確 注意直郵不要超重注意直郵不要超重 最好不要寄商業(yè)信函（拆信率不高）最好不要寄商業(yè)信函（拆信率不高） 如果是活動(dòng)信息，要注意增強(qiáng)關(guān)注力如果是活動(dòng)信息，要注意增強(qiáng)關(guān)注力 直郵信息盡量體現(xiàn)個(gè)性化、圖形化直郵信息盡量體現(xiàn)個(gè)性化、圖形化 商機(jī)評(píng)估商機(jī)評(píng)估 “有購(gòu)買(mǎi)

15、能力”+“購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)”+“有需求”的原則 購(gòu)買(mǎi)能力+購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)+有需求： 是有望客戶，理想的銷(xiāo)售對(duì)象是有望客戶，理想的銷(xiāo)售對(duì)象 購(gòu)買(mǎi)能力+購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)+無(wú)需求： 可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望 購(gòu)買(mǎi)能力+無(wú)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)+有需求： 可以接觸，并設(shè)法找到具有決定權(quán)的人可以接觸，并設(shè)法找到具有決定權(quán)的人無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力+購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)+有需求： 長(zhǎng)期跟蹤長(zhǎng)期跟蹤 二、達(dá)成意向二、達(dá)成意向 拜訪準(zhǔn)備拜訪并建立購(gòu)買(mǎi)意向產(chǎn)品演示提供建議書(shū)并報(bào)價(jià)關(guān)鍵活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng) 拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備 拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容 ：了解客戶所在行業(yè)情況了解客戶所在行業(yè)情況/客戶自身簡(jiǎn)介客戶自身簡(jiǎn)介 公司

16、簡(jiǎn)介、產(chǎn)品資料、筆記本、小禮品、銷(xiāo)售公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品資料、筆記本、小禮品、銷(xiāo)售合同書(shū)、名片等銷(xiāo)售工具合同書(shū)、名片等銷(xiāo)售工具 通過(guò)疼痛分析技術(shù)，引導(dǎo)決策者意識(shí)到疼痛；通過(guò)疼痛分析技術(shù)，引導(dǎo)決策者意識(shí)到疼痛；通過(guò)解說(shuō)技巧，使決策者建立購(gòu)買(mǎi)憧憬。通過(guò)解說(shuō)技巧，使決策者建立購(gòu)買(mǎi)憧憬。目的：目的：做到有的放矢；提高拜訪成效 討論五：討論五：分組討論：分組討論：由銷(xiāo)售經(jīng)理推薦一名成員，進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪，由銷(xiāo)售經(jīng)理推薦一名成員，進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪，另一組推薦一名成員作為客戶的角色進(jìn)行配合。另一組推薦一名成員作為客戶的角色進(jìn)行配合。注意：注意：1、總結(jié)他們的銷(xiāo)售拜訪步驟是否合理，有哪些改善的空間？、總結(jié)他們的銷(xiāo)售拜訪步驟

17、是否合理，有哪些改善的空間？2、開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容、開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容 3、拜訪的目的、拜訪的目的4、建立良好的第一印象、建立良好的第一印象拜訪解說(shuō)步驟拜訪解說(shuō)步驟公司整體實(shí)力介紹公司整體實(shí)力介紹 連續(xù)連續(xù)1616年財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)占有率第一年財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)占有率第一突出小型管理軟件市場(chǎng)占有率第一突出小型管理軟件市場(chǎng)占有率第一伙伴介紹合法身份及技術(shù)水平伙伴介紹合法身份及技術(shù)水平 表明自身獲準(zhǔn)授權(quán)，獲得用戶信任表明自身獲準(zhǔn)授權(quán)，獲得用戶信任介紹自身在該地區(qū)的銷(xiāo)售實(shí)力（銷(xiāo)售能力介紹自身在該地區(qū)的銷(xiāo)售實(shí)力（銷(xiāo)售能力/ /服務(wù)能力等），重點(diǎn)突出該地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率及服務(wù)支持能力服務(wù)能力等），重點(diǎn)突出該地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率及服

18、務(wù)支持能力產(chǎn)品體系介紹產(chǎn)品體系介紹 產(chǎn)品線應(yīng)用的成熟程度，高產(chǎn)品線應(yīng)用的成熟程度，高/ /中中/ /低端企業(yè)管理軟件全部覆蓋，符合企業(yè)發(fā)展全生命周期需要低端企業(yè)管理軟件全部覆蓋，符合企業(yè)發(fā)展全生命周期需要產(chǎn)品需求全部來(lái)自于多年積累產(chǎn)品需求全部來(lái)自于多年積累5050多萬(wàn)家企業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)多萬(wàn)家企業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)結(jié)合目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特征分析，推薦合適產(chǎn)品線結(jié)合目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特征分析，推薦合適產(chǎn)品線 分析清楚目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)，使用戶明確企業(yè)信息化管理的最基礎(chǔ)最核心是財(cái)務(wù)管理分析清楚目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)，使用戶明確企業(yè)信息化管理的最基礎(chǔ)最核心是財(cái)務(wù)管理引導(dǎo)并推薦產(chǎn)品引導(dǎo)并推薦產(chǎn)品產(chǎn)品功能展示產(chǎn)品功能展示 務(wù)必請(qǐng)客戶決

19、策人員參與務(wù)必請(qǐng)客戶決策人員參與 整理要訴求的利益點(diǎn)並將重點(diǎn)明確化整理要訴求的利益點(diǎn)並將重點(diǎn)明確化 Demo Demo 的系統(tǒng)進(jìn)行檢查，并預(yù)先演練的系統(tǒng)進(jìn)行檢查，并預(yù)先演練整理會(huì)議室或洽談區(qū)并準(zhǔn)備小禮品或紀(jì)念品整理會(huì)議室或洽談區(qū)并準(zhǔn)備小禮品或紀(jì)念品產(chǎn)品功能的優(yōu)點(diǎn)（側(cè)重與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比）產(chǎn)品功能的優(yōu)點(diǎn)（側(cè)重與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比） 將焦點(diǎn)置于決策者，說(shuō)明重要的利益時(shí)將焦點(diǎn)置于決策者，說(shuō)明重要的利益時(shí), ,應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意 穿插詢問(wèn)穿插詢問(wèn), ,不要單方面進(jìn)行，并注意講演者應(yīng)該體現(xiàn)自信與從容不要單方面進(jìn)行，并注意講演者應(yīng)該體現(xiàn)自信與從容對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品做比較分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品做比較分析

20、 為企業(yè)帶來(lái)的利益為企業(yè)帶來(lái)的利益 三、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售三、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 商務(wù)談判簽約及收款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔 關(guān)鍵活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng) 商務(wù)談判商務(wù)談判 目的： 排除客戶擔(dān)心；就商務(wù)和服務(wù)條件達(dá)成共識(shí)；在價(jià)格談判中保證我方利益。價(jià)格談判心理要點(diǎn)對(duì)客戶要堅(jiān)持到底，不輕易降價(jià)；盡量不要與非最后決策者談判，直接與決策者對(duì)話，了解其需求和考慮的重點(diǎn)，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)者在心理方面應(yīng)有充分的準(zhǔn)備，在心理上與決策者處于平等的位置；談判中要注意自己的語(yǔ)氣、神態(tài)和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，談不成下次再談，要有耐心。 價(jià)格談判中退讓要點(diǎn)不要在業(yè)務(wù)雙方剛接觸時(shí)與客戶談價(jià)格，待除價(jià)格以外的其他問(wèn)題（產(chǎn)品模塊、服務(wù)、付款方式和

21、期限、培訓(xùn)等）全部解決后再談價(jià)格 開(kāi)始報(bào)價(jià)一定要盡可能的合適，不必過(guò)多考慮客戶的承受力 價(jià)格退讓時(shí)，應(yīng)有技巧地一點(diǎn)一點(diǎn)的后退 價(jià)格每退讓一步，都應(yīng)有退讓的理由，并讓客戶相信 價(jià)格每退讓一步，應(yīng)讓客戶感到十分艱難，以顯示你的困難 切忌大幅度、很輕易的退讓 談判的氣氛要輕松、愉快 注意：最終確定的價(jià)格，應(yīng)讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造”許多“正當(dāng)”的理由和借口，以便其用來(lái)說(shuō)服自己和他人。如果客戶一味的與你在價(jià)格上糾纏,說(shuō)明你在其他方面未讓其得到充分的滿足；在某一方面未得到滿足者,他必然會(huì)以某種方式求得心理上的平衡。 銷(xiāo)售基本概念銷(xiāo)售基本概念小結(jié)：小結(jié)：l用友通產(chǎn)品銷(xiāo)售的困惑l通產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中

22、的問(wèn)題和產(chǎn)生的原因l問(wèn)題分析的方法l通產(chǎn)品銷(xiāo)售人員必須具備的能力l用友通銷(xiāo)售的應(yīng)用模式與流程l收集目標(biāo)客戶的方法l用友通軟件銷(xiāo)售拜訪解說(shuō)步驟l用友通軟件銷(xiāo)售的商務(wù)談判各位女同胞，節(jié)日辛苦了！各位女同胞，節(jié)日辛苦了！討論六：案例（銷(xiāo)售熱身）討論六：案例（銷(xiāo)售熱身）背景背景 廣州亞星外貿(mào)進(jìn)出口公司主要經(jīng)營(yíng)高爾夫球場(chǎng)設(shè)備，近萬(wàn)種產(chǎn)品品種非常繁雜，客戶需求差異化大，手工無(wú)法滿足如庫(kù)存量查詢、訂單執(zhí)行情況、回款情況統(tǒng)計(jì)等業(yè)務(wù)，近期準(zhǔn)備上線SCM系統(tǒng)，主要考慮到以下因素： A、軟件提供的功能是否能滿足我現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需要 B、個(gè)性化需求：訂單式銷(xiāo)售，是否能夠?qū)崿F(xiàn)單據(jù)復(fù)制 C、價(jià)格是否合理，預(yù)算為25000元，

23、10站點(diǎn)或以上。 D、產(chǎn)品功能的冗余性，是否能適應(yīng)將來(lái)如業(yè)務(wù)形態(tài)或組織機(jī)構(gòu)變化 E、服務(wù)是否能及時(shí)響應(yīng)要求 每組請(qǐng)呈現(xiàn)銷(xiāo)售策略，其他各組為客戶方代表進(jìn)行銷(xiāo)售談判，結(jié)束后選出獲勝組。一、用友通銷(xiāo)售介紹二、電話技巧三、拜訪和開(kāi)場(chǎng)白四、提問(wèn)的技巧五、促進(jìn)成交的技巧六、處理銷(xiāo)售異議提問(wèn)：你通常在什么情況下給客戶打電話？提問(wèn)：你通常在什么情況下給客戶打電話？討論七：討論七：分組討論：分組討論：1 1、討論：你拿起電話的目的是什么？、討論：你拿起電話的目的是什么？2 2、電話的注意要點(diǎn)有哪些？、電話的注意要點(diǎn)有哪些？3 3、演練：面對(duì)一個(gè)陌生的客戶，你想與他預(yù)、演練：面對(duì)一個(gè)陌生的客戶，你想與他預(yù)約一次商

24、務(wù)拜訪約一次商務(wù)拜訪電話技巧電話技巧步驟步驟 自我介紹自我介紹 說(shuō)明電話目的說(shuō)明電話目的 提問(wèn)了解公司基本情況提問(wèn)了解公司基本情況 公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介 提出拜訪時(shí)間提出拜訪時(shí)間 處理溝通中的異議處理溝通中的異議 確認(rèn)共識(shí)與鎖定目標(biāo)確認(rèn)共識(shí)與鎖定目標(biāo) 禮貌道別禮貌道別 電話技巧電話技巧 小結(jié)：小結(jié)：l學(xué)習(xí)了打電話的目的學(xué)習(xí)了打電話的目的l打電話的步驟打電話的步驟打電話注意的要點(diǎn)打電話注意的要點(diǎn) 一、用友通銷(xiāo)售介紹二、電話技巧三、拜訪和開(kāi)場(chǎng)白四、提問(wèn)的技巧五、促進(jìn)成交的技巧六、處理銷(xiāo)售異議拜訪和開(kāi)場(chǎng)白技巧拜訪和開(kāi)場(chǎng)白技巧 引起注意方法：引起注意方法：事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶個(gè)人利益直

25、接或間接有關(guān)事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶個(gè)人利益直接或間接有關(guān)“現(xiàn)在企業(yè)信息化（電算化）是一種趨勢(shì)，是否能熟練使用管理軟件是基本條件之現(xiàn)在企業(yè)信息化（電算化）是一種趨勢(shì)，是否能熟練使用管理軟件是基本條件之一。一?！?問(wèn)題式：?jiǎn)栴}關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān)問(wèn)題式：?jiǎn)栴}關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān)“在財(cái)務(wù)核算方面，您所面臨的主要問(wèn)題是什么？在財(cái)務(wù)核算方面，您所面臨的主要問(wèn)題是什么？” 稱(chēng)贊式：稱(chēng)贊客戶的某方面，增強(qiáng)他的信心稱(chēng)贊式：稱(chēng)贊客戶的某方面，增強(qiáng)他的信心“您對(duì)管理軟件的知識(shí)的了解是我見(jiàn)過(guò)的財(cái)務(wù)主管中最全面的啊！您對(duì)管理軟件的知識(shí)的了解是我見(jiàn)過(guò)的財(cái)務(wù)主管中最全面的??！

26、” 工具式：應(yīng)用銷(xiāo)售工具吸引客戶注意工具式：應(yīng)用銷(xiāo)售工具吸引客戶注意“請(qǐng)看屏幕，這就是現(xiàn)金流量表的制作界面。請(qǐng)看屏幕，這就是現(xiàn)金流量表的制作界面。” 關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)的話題，自然過(guò)渡到本次拜訪關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)的話題，自然過(guò)渡到本次拜訪“上次您說(shuō)需要我們提供一份預(yù)算，我今天也帶來(lái)了。上次您說(shuō)需要我們提供一份預(yù)算，我今天也帶來(lái)了。” 拜訪和開(kāi)場(chǎng)白技巧拜訪和開(kāi)場(chǎng)白技巧-“良好的第一印象”構(gòu)成是什么？-“良好的第一印象”在接觸的40秒內(nèi)形成，在40秒內(nèi)你覺(jué)得應(yīng)該給客戶留下什么？ 問(wèn)題：?jiǎn)栴}：你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造一個(gè)去創(chuàng)造一個(gè)“好的第一好的第一印象印象”討論

27、八：討論八：分組討論：分組討論：由銷(xiāo)售經(jīng)理推薦一名成員，進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪，由銷(xiāo)售經(jīng)理推薦一名成員，進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪，另一組推薦一名成員作為客戶的角色進(jìn)行配合。另一組推薦一名成員作為客戶的角色進(jìn)行配合。注意：注意：1、總結(jié)他的拜訪步驟和要點(diǎn)、總結(jié)他的拜訪步驟和要點(diǎn)2、開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容、開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容 3、總結(jié)開(kāi)場(chǎng)白的步驟和要點(diǎn)、總結(jié)開(kāi)場(chǎng)白的步驟和要點(diǎn)拜訪和開(kāi)場(chǎng)白技巧拜訪和開(kāi)場(chǎng)白技巧小結(jié)：小結(jié)：l學(xué)習(xí)了一個(gè)完整的拜訪過(guò)程的步驟學(xué)習(xí)了一個(gè)完整的拜訪過(guò)程的步驟l引起注意的方法引起注意的方法l拜訪的要點(diǎn)拜訪的要點(diǎn)l學(xué)習(xí)了第一印象的重要性、構(gòu)成要素以及內(nèi)在關(guān)系學(xué)習(xí)了第一印象的重要性、構(gòu)成要素以及內(nèi)在關(guān)系l演練了開(kāi)場(chǎng)白的

28、步驟演練了開(kāi)場(chǎng)白的步驟開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn) 一、用友通銷(xiāo)售介紹二、電話技巧三、拜訪和開(kāi)場(chǎng)白四、提問(wèn)的技巧五、促進(jìn)成交的技巧六、處理銷(xiāo)售異議看完錄像回答以下問(wèn)題：看完錄像回答以下問(wèn)題：l1 1、問(wèn)題有哪些種類(lèi)？各自有哪些作用？、問(wèn)題有哪些種類(lèi)？各自有哪些作用？l2 2、通過(guò)提問(wèn)可以達(dá)到什么目的？、通過(guò)提問(wèn)可以達(dá)到什么目的？討論九：討論九：討論十：討論十：小游戲小游戲輕松一下輕松一下提問(wèn)技巧提問(wèn)技巧小結(jié)：小結(jié)：l學(xué)習(xí)了提問(wèn)的作用學(xué)習(xí)了提問(wèn)的作用l常見(jiàn)的提問(wèn)技巧常見(jiàn)的提問(wèn)技巧l問(wèn)題的種類(lèi)問(wèn)題的種類(lèi)l提問(wèn)技巧的要點(diǎn)提問(wèn)技巧的要點(diǎn) 一、用友通銷(xiāo)售介紹二、電話技巧三、拜訪和開(kāi)場(chǎng)白四、提問(wèn)的技巧五、促進(jìn)

29、成交的技巧六、處理銷(xiāo)售異議分組討論：分組討論：l看完錄像說(shuō)說(shuō)你在銷(xiāo)售過(guò)程中用戶透露的購(gòu)看完錄像說(shuō)說(shuō)你在銷(xiāo)售過(guò)程中用戶透露的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有哪些？買(mǎi)信號(hào)有哪些？討論十一：討論十一：成交技巧成交技巧購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：l詢問(wèn)價(jià)格及付款方式詢問(wèn)價(jià)格及付款方式l對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解l頻頻同意你的論點(diǎn)頻頻同意你的論點(diǎn)l詢問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買(mǎi)的條件詢問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買(mǎi)的條件l請(qǐng)你為他提出建議方案請(qǐng)你為他提出建議方案l仔細(xì)盤(pán)算預(yù)算或金額仔細(xì)盤(pán)算預(yù)算或金額l開(kāi)始砍價(jià)開(kāi)始砍價(jià)l詢問(wèn)合同詢問(wèn)合同成交的方法成交的方法直接法：直接提出簽合同的請(qǐng)求直接法：直接提出簽合同的請(qǐng)求

30、 “李總，如果是這個(gè)價(jià)格，我們今天是不是就可以把合同定下來(lái)？李總，如果是這個(gè)價(jià)格，我們今天是不是就可以把合同定下來(lái)？” 定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細(xì)節(jié)定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細(xì)節(jié) “李總，這是我們的標(biāo)準(zhǔn)合同我也帶來(lái)了，您看一下。李總，這是我們的標(biāo)準(zhǔn)合同我也帶來(lái)了，您看一下?！?假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排 “李總，您認(rèn)為培訓(xùn)會(huì)安排在什么時(shí)候比較合適？李總，您認(rèn)為培訓(xùn)會(huì)安排在什么時(shí)候比較合適？” 選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶選擇選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶選擇 “李總，您看是我們是明天安裝還是后天安裝？李總，您看是我們是明天安裝還是后天安

31、裝？” 利害分析法：將客戶的利害都擺出來(lái)讓客戶決定利害分析法：將客戶的利害都擺出來(lái)讓客戶決定 “李總，軟件會(huì)給您帶來(lái)。的好處，同時(shí)，也存在。的弊端，這些弊端我們通過(guò)。盡量避免，您看這樣行嗎？李總，軟件會(huì)給您帶來(lái)。的好處，同時(shí)，也存在。的弊端，這些弊端我們通過(guò)。盡量避免，您看這樣行嗎？” 最后障礙法：鎖定客戶需求最后障礙法：鎖定客戶需求 “王總，這個(gè)問(wèn)題如果解決是不是就可以簽約？王總，這個(gè)問(wèn)題如果解決是不是就可以簽約？”警戒法：告知不簽約的不良后果警戒法：告知不簽約的不良后果 “王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)心趕不上您要求上線的時(shí)間。王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)心趕不上您要求上線的時(shí)間?！?排除法：羅

32、列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶信心，促使簽約排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶信心，促使簽約 “王總，您擔(dān)心的問(wèn)題主要是。，我們的方案是。解決的，您完全不必有這樣的顧慮。王總，您擔(dān)心的問(wèn)題主要是。，我們的方案是。解決的，您完全不必有這樣的顧慮?！?哀兵法：真誠(chéng)的請(qǐng)教客戶我們存在的問(wèn)題，尋找翻盤(pán)機(jī)會(huì)。哀兵法：真誠(chéng)的請(qǐng)教客戶我們存在的問(wèn)題，尋找翻盤(pán)機(jī)會(huì)。 “王總，雖然這次我們沒(méi)有能達(dá)成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯(cuò)誤。王總，雖然這次我們沒(méi)有能達(dá)成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯(cuò)誤?！背山患记沙山患记?成交要點(diǎn)：成交要點(diǎn)：l成交

33、方法組合應(yīng)用成交方法組合應(yīng)用l保持職業(yè)距離，不要過(guò)于接近保持職業(yè)距離，不要過(guò)于接近l保持心理格局，不要輕易改變承諾保持心理格局，不要輕易改變承諾l一旦取得承諾，馬上閉嘴一旦取得承諾，馬上閉嘴l提問(wèn)：為什么需要保持職業(yè)距離，不要過(guò)于接近？提問(wèn)：為什么需要保持職業(yè)距離，不要過(guò)于接近？成交技巧成交技巧小結(jié)：小結(jié)：l關(guān)注購(gòu)買(mǎi)信號(hào)關(guān)注購(gòu)買(mǎi)信號(hào)l成交的方法成交的方法l成交的要點(diǎn)成交的要點(diǎn) 討論十二：案例（促進(jìn)成交）討論十二：案例（促進(jìn)成交） 東聯(lián)藥業(yè)06年初開(kāi)始建廠，一大批軟件供應(yīng)商蜂擁而至，KIS憑借著較高的知名度和低價(jià)措施一路奪關(guān)斬將，14800.00的5站點(diǎn)KIS 7.5標(biāo)準(zhǔn)版折扣到5000.00元，財(cái)務(wù)經(jīng)理非常感興趣 今天