第3章+提出解決方案ppt課件

1、項(xiàng)目管理概論項(xiàng)目管理概論于華yuhgucas.ac 北京2019.08 第第3章章 提出解決方案提出解決方案本章要點(diǎn)本章要點(diǎn) 項(xiàng)目生命周期的第二階段的開(kāi)始與終結(jié) 需求建議書(shū)或申請(qǐng)書(shū)的事前營(yíng)銷(xiāo) 投標(biāo)決策 制定能獲勝的申請(qǐng)書(shū) 申請(qǐng)書(shū)的的準(zhǔn)備過(guò)程和要素 定價(jià)理由 評(píng)估申請(qǐng)書(shū) 合同類(lèi)型提出解決方案提出解決方案Concept識(shí)別需求5%Development (Design)提出解決方案20%Excute (Implement) 執(zhí)行項(xiàng)目60%Finish (Close Out)結(jié)束項(xiàng)目 15%CDEF投入人力需求建議書(shū)合同項(xiàng)目目標(biāo)需求建議書(shū)或申請(qǐng)書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需求建議書(shū)或申請(qǐng)書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 在RFP正式發(fā)

2、布或申請(qǐng)之前的準(zhǔn)備 與潛在客戶(hù)建立關(guān)系 保持與過(guò)去及現(xiàn)在的客戶(hù)的接觸 熟知客戶(hù)的需求和要求 作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，而不需客戶(hù)付出成本 準(zhǔn)備非正式的申請(qǐng)書(shū)提供給客戶(hù)投標(biāo)與否的決策投標(biāo)與否的決策 評(píng)價(jià)因素 競(jìng)爭(zhēng) 風(fēng)險(xiǎn) 與公司的使命與目標(biāo)的一致性 業(yè)務(wù)能力的擴(kuò)展 在客戶(hù)中的聲望 客戶(hù)的資金保障情況 準(zhǔn)備申請(qǐng)書(shū)的資源 從事項(xiàng)目所需的資源 實(shí)事求是地評(píng)價(jià)贏(yíng)得合同的自我能力 過(guò)多的失敗投標(biāo)會(huì)損害作為承包商的聲譽(yù)提交能獲勝的申請(qǐng)書(shū)提交能獲勝的申請(qǐng)書(shū) 是推銷(xiāo)文件，而非技術(shù)報(bào)告 使客戶(hù)相信你是解決問(wèn)題的最佳選擇 突出你有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的收益 簡(jiǎn)潔規(guī)范 關(guān)注RFP中的客戶(hù)需求 切合實(shí)際的范圍、成

3、本和日程申請(qǐng)書(shū)的準(zhǔn)備申請(qǐng)書(shū)的準(zhǔn)備 視項(xiàng)目而定，由個(gè)人還是組建團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備申請(qǐng)書(shū) 必要時(shí)需要任命項(xiàng)目申請(qǐng)經(jīng)理申請(qǐng)本身就作為一個(gè)項(xiàng)目） 必須要留出評(píng)審與報(bào)批、裝訂郵寄等時(shí)間 根據(jù)需要確定申請(qǐng)書(shū)的繁簡(jiǎn)從幾頁(yè)到數(shù)百頁(yè)） 客戶(hù)不為申請(qǐng)準(zhǔn)備付費(fèi)付費(fèi)給申請(qǐng)書(shū)的三部分內(nèi)容申請(qǐng)書(shū)的三部分內(nèi)容 技術(shù)部分 理解客戶(hù)問(wèn)題 提出解決方法或方案 數(shù)據(jù)和信息的收集方法 可行方案的討論 方案的原理 確認(rèn)方案能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求 例外事件負(fù)偏差的闡述 客戶(hù)的收益申請(qǐng)書(shū)的三部分內(nèi)容申請(qǐng)書(shū)的三部分內(nèi)容(續(xù)續(xù)) 管理部分 工作任務(wù)描述 交付物 項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃 項(xiàng)目組織 相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 設(shè)備和工具 成本部分 勞動(dòng)力 原材料 分包和顧問(wèn)費(fèi) 設(shè)備和設(shè)備租

4、金 差旅費(fèi)申請(qǐng)書(shū)的三部分內(nèi)容申請(qǐng)書(shū)的三部分內(nèi)容(續(xù)續(xù))文檔費(fèi)一般管理費(fèi)物價(jià)上漲意外開(kāi)支準(zhǔn)備金回報(bào)或利潤(rùn)定價(jià)理由定價(jià)理由 謹(jǐn)慎確保不可報(bào)價(jià)過(guò)高也不可過(guò)低 考慮因素: 增加成本預(yù)算的的可信度 風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目對(duì)承約商的價(jià)值 客戶(hù)的預(yù)算信息 競(jìng)爭(zhēng)的考慮提交申請(qǐng)書(shū)及后續(xù)行動(dòng)提交申請(qǐng)書(shū)及后續(xù)行動(dòng) 準(zhǔn)時(shí)提交 親自遞交，必要時(shí)由不同的快遞公司郵寄郵寄2份 郵寄后主動(dòng)確認(rèn)客戶(hù)評(píng)估申請(qǐng)書(shū)客戶(hù)評(píng)估申請(qǐng)書(shū) 不同的選擇方式 從三家最低報(bào)價(jià)中選擇 篩選掉超出預(yù)算者或不滿(mǎn)足技術(shù)要求者 由評(píng)估小組利用記分卡形式評(píng)價(jià) 提供最終報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)( a best and final offer BAFO) 客戶(hù)評(píng)估申請(qǐng)書(shū)客戶(hù)評(píng)估申請(qǐng)書(shū)(續(xù)續(xù)

5、) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn): 與SOW的一致性 理解問(wèn)題及需求 方法的合理性和實(shí)用性 具有的經(jīng)驗(yàn)和成功的經(jīng)歷 關(guān)鍵人員的經(jīng)驗(yàn) 管理能力 進(jìn)度計(jì)劃是否現(xiàn)實(shí) 價(jià)格：合理性、現(xiàn)實(shí)性和完善與否合同類(lèi)型合同類(lèi)型 合同的作用: 客戶(hù)承約商之間：溝通、理解和澄清期望的工具 承約商提供產(chǎn)量品或服務(wù)、客戶(hù)付酬的協(xié)議 可交付物的清晰說(shuō)明 兩種類(lèi)型： 固定價(jià)格合同(fixed price) 成本補(bǔ)償合同(reimbursement)合同類(lèi)型合同類(lèi)型(續(xù)續(xù)) 固定價(jià)和合同(Fixed-price contract) 除非經(jīng)雙方協(xié)議變更，否則價(jià)格保持固定 客戶(hù)方風(fēng)險(xiǎn)低 承約方風(fēng)險(xiǎn)高 適合于界定清楚、風(fēng)險(xiǎn)較低的項(xiàng)目 成本補(bǔ)成合同(Co

6、st-reimbursement contract) 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)高 承約商風(fēng)險(xiǎn)低 適合于高風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目 客戶(hù)會(huì)要求承約商定期進(jìn)行實(shí)際花費(fèi)與預(yù)算的比較，并且預(yù)計(jì)完成時(shí)的成本合同類(lèi)型合同類(lèi)型(續(xù)續(xù))合同條款合同條款合同中的雜項(xiàng)規(guī)定:謊報(bào)成本違法成本超支與進(jìn)度延遲的通報(bào)分包商審批客戶(hù)提供的設(shè)備及信息專(zhuān)利專(zhuān)有信息國(guó)際化事項(xiàng)終止付款獎(jiǎng)罰變卦合同的基本類(lèi)型補(bǔ)充合同的基本類(lèi)型補(bǔ)充（1） 本錢(qián)(CPPCCost Plus Percentage of Cost)（2） 本錢(qián)固定費(fèi)(CPFFCost Plus Fixed Fee)（3） 本錢(qián)酬金(CPIFCost Plus Incentive Fee ) （4） 固

7、定價(jià)酬金(FPPIF Fixed Price Plus Incentive Fee )（5） 固定價(jià)(FFPFirm Fixed Price, or Lump-Sum)（6） 工時(shí)加材料(T&MTime and Materials)（7 ）單價(jià)(Unit Price) （8 ）交鑰匙(Turn Key Contract)（9） BOT (Build-Operate-Transfer Contract)合同的基本類(lèi)型合同的基本類(lèi)型 承包商實(shí)報(bào)成本，按成本的提取酬金 業(yè)主承擔(dān)所有風(fēng)險(xiǎn)；承包商無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，但一般酬金較低 賣(mài)方有責(zé)任盡其最大努力，在估算的金額內(nèi)完成合同 買(mǎi)方則為所有的超支提供資金

8、沒(méi)有鼓勵(lì)節(jié)約成本的機(jī)制（1本錢(qián)百分比合同本錢(qián)百分比合同 CPPC 例：預(yù)計(jì)成本10億￥，15 則預(yù)計(jì)總價(jià) 如果成本增至20億￥，則總價(jià) 在美國(guó)公共項(xiàng)目禁用11.5億￥23億￥ 按實(shí)際成本報(bào)銷(xiāo)，加上固定費(fèi)作為利潤(rùn)應(yīng)用中 固定費(fèi)一般為預(yù)計(jì)總價(jià)的 業(yè)主承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn) 承包商承擔(dān)低風(fēng)險(xiǎn) 沒(méi)有鼓勵(lì)節(jié)約成本的機(jī)制 一般用于需要合同執(zhí)行一段后方可知道項(xiàng)目是否能成功的項(xiàng)目，例如需要長(zhǎng)時(shí)間攻關(guān)的科研項(xiàng)目（2） 本錢(qián)固定費(fèi)本錢(qián)固定費(fèi)CPFF）例：預(yù)計(jì)成本10億￥，15 則預(yù)計(jì)總價(jià) 如果成本增至20億￥， 則總價(jià)11.5 億￥21.5 億￥ 按實(shí)際成本報(bào)銷(xiāo)，加固定費(fèi)作為利潤(rùn)，再按事先確定的比例共享節(jié)余成本作為獎(jiǎng)勵(lì) 分享

9、的比例一般合同雙方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大小而定 業(yè)主仍承擔(dān)較高風(fēng)險(xiǎn)，而承包商承擔(dān)較低風(fēng)險(xiǎn) 鼓勵(lì)承包商節(jié)約成本以獲取額外利潤(rùn) 一般用于工期長(zhǎng)，投資大的項(xiàng)目（3） 本錢(qián)激勵(lì)費(fèi)本錢(qián)激勵(lì)費(fèi)CPIF）例:預(yù)計(jì)成本10億￥,固定費(fèi)1億￥,獎(jiǎng)勵(lì)分配比業(yè)主/承包商）8/2 若按預(yù)計(jì)完工,總價(jià) 若成本減至8 億￥， 則總價(jià)11 億￥9.4 億￥ 目標(biāo)成本TCtarget cost） 100 億￥ 目標(biāo)利潤(rùn)TPtarget profit） 10 億￥ 目標(biāo)價(jià)target price） 110 億￥ 封頂價(jià)CPceiling price） 120 億￥ 分享比例SRshare ratio） 70/30 若實(shí)際成本低于TC，則

10、節(jié)余按SR分享； 若實(shí)際成本高于CP，則總價(jià)為CP，無(wú)TP（4） 固定價(jià)激勵(lì)費(fèi)固定價(jià)激勵(lì)費(fèi)FPPIF）例1：實(shí)際成本80億￥， 則總價(jià)例2：實(shí)際成本150億￥，則總價(jià)96億￥120億￥ 以單位工程總價(jià)包死 支付： 1單位工程竣工時(shí)支付，或 2分階段支付 適用于設(shè)計(jì)較完整的中、小型工程（5 ）總價(jià)合同）總價(jià)合同 （FFP） 按完成工作的時(shí)間支付工時(shí)費(fèi) 承包商提供材料，報(bào)銷(xiāo)材料費(fèi) 適用于小項(xiàng)目 （6 ） 工時(shí)材料費(fèi)工時(shí)材料費(fèi)T&M） 業(yè)主規(guī)定BOQ格式 投標(biāo)人填入單價(jià) 按實(shí)際工程量結(jié)算 超過(guò)一定工程量，單價(jià)可予調(diào)整 適用于大中型工程（7 ）單價(jià)合同）單價(jià)合同 合同的類(lèi)型決定了和風(fēng)險(xiǎn)在買(mǎi)方和賣(mài)方之間的分配。 買(mǎi)方的目標(biāo)是把最大的執(zhí)行