民生直銷銀行擁抱互聯(lián)網(wǎng)的邏輯

1、精品文檔你我共享1、直銷銀行的第一步，要先圈大量的用戶。2、在金融產(chǎn)品上，直銷銀行先要從存貸匯等出發(fā)，提供貨幣基金、大眾理財、貸款、存款、轉(zhuǎn)賬等大眾服務(wù)。簡單易懂、操作方便，可以大量吸引普通用戶。3、擁抱互聯(lián)網(wǎng)， 學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)，是直銷銀行摸索過程中， 要不斷學(xué)習(xí)的。從思維、機(jī)制、體制、人才等各個方面，都要改變。4、直銷銀行要從渠道、 賬戶、數(shù)據(jù)、平臺等幾個層面來進(jìn)行戰(zhàn)略布局，實(shí)現(xiàn)直銷銀行實(shí)名賬戶，以及傳統(tǒng)金融平臺的價值。給大家看一篇民生直銷銀行，這一年的努力、與業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)分析，給各位互聯(lián)網(wǎng)金融人士，學(xué)習(xí)參考。中國金融業(yè)數(shù)字化之快，令人咋舌。有研究數(shù)據(jù)表明， 2014 年，中國互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的網(wǎng)民滲

2、透率達(dá)61.3% ，超過 6 成網(wǎng)民曾使用互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品 。受益 “數(shù)字一代 ”的崛起，數(shù)字化金融涌現(xiàn)出爆發(fā)性的商業(yè)機(jī)會，也勢必將成一個競爭無比激烈的戰(zhàn)場，只有在創(chuàng)新道路上領(lǐng)先一步，形成差異化優(yōu)勢，才能取得競爭先機(jī)。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享2014 年前，互聯(lián)化公司一直在引領(lǐng)數(shù)字化金融領(lǐng)域的創(chuàng)新，而2014年，被業(yè)內(nèi)稱為 “金融互聯(lián)網(wǎng)元年 ”，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)以直銷銀行、互聯(lián)網(wǎng)證券等業(yè)務(wù)創(chuàng)新，快速實(shí)現(xiàn)追趕，民生銀行即堪稱典型。2014 年 2 月 28 日，民生銀行推出直銷銀行業(yè)務(wù)， 在國內(nèi)銀行業(yè)率先引爆“直銷 ”熱潮，迄今已有 20 家銀行跟進(jìn)。自上線以來，民生直銷銀行用戶數(shù)與資產(chǎn)規(guī)模呈現(xiàn)

3、出超預(yù)期增長，一年間，累計(jì)用戶已超過161萬，不少業(yè)內(nèi)人士開始重估傳統(tǒng)銀行主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)的后勁，而民生銀行在探索直銷銀行中，從價值主張、組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、分銷渠道重塑客戶體驗(yàn)， 以全新方式為客戶創(chuàng)造價值的經(jīng)驗(yàn)， 也為銀行業(yè)轉(zhuǎn)型提供了范例。以簡為美直銷銀行是互聯(lián)網(wǎng)時代一種新型銀行運(yùn)作模式， 其存在不以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和實(shí)體柜臺為基礎(chǔ)， 客戶主要以電腦、 手機(jī)等遠(yuǎn)程渠道獲取銀行產(chǎn)品和服務(wù)。然而，直銷銀行成功的本質(zhì)不在這種 “虛擬化 ”的服務(wù)形式，最重要的，要有與新形式匹配的價值主張。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享借鑒國外直銷銀行的服務(wù)理念基礎(chǔ)上， 民生直銷銀行團(tuán)隊(duì)一起頭腦風(fēng)暴，鮮明亮出了 “簡單的銀行

4、”的理念：“產(chǎn)品簡單 ”，不求 “大而全 ”，講求“少而精 ”；“渠道簡單 ”，貼近互聯(lián)網(wǎng)用戶的使用習(xí)慣； “體驗(yàn)簡單 ”，易于操作，價格透明，實(shí)惠多多；適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新快、產(chǎn)品更新快的特點(diǎn)，加強(qiáng)市場研究，加快市場反應(yīng)速度 。以產(chǎn)品為例，金融機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)做法，是將線下網(wǎng)點(diǎn)的 “金融超市 ”搬到網(wǎng)上銀行或營業(yè)廳，理財產(chǎn)品琳瑯滿目，表面上提供了多種投資選擇，但是，多數(shù)客戶本沒有如此豐富的金融知識，且缺少線下網(wǎng)點(diǎn)“一對一 ”的及時咨詢，于是往往無所適從以至望而生畏，而在線用戶“用腳投票 ”的成本非常低廉。在金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)上， 民生直銷銀行就高度重視大眾化和簡單易用，主打功能明確的爆款 ，截至目前， 圍繞

5、“存貸匯 ”，只提供如意寶、定活寶、民生金、稱心貸、輕松匯、隨心存等 6 大標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ，其中， “如意寶 ” 是貨幣基金， “定活寶 ”是流動性強(qiáng)的定期理財產(chǎn)品， “民生金 ”則將黃金投資門檻降至 0.1 克，即 20 多元錢就可以玩黃金， “稱心貸 ”結(jié)合特定交易場景靈活推出純線上貸款服務(wù)， “隨心存 ”主打儲蓄零風(fēng)險、 隨用隨取、智能結(jié)算及客戶定期收益最大化，每一款產(chǎn)品的功能定位都相當(dāng)明確，用戶一望可知，可馬上做出投資決策。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享產(chǎn)品簡單背后，民生直銷銀行用大力氣再造了操作流程。 比如，有的產(chǎn)品以前需要 10 步完成的操作，現(xiàn)在縮短為 5 步。其實(shí)，就一家銀行來說

6、，確保在內(nèi)嵌強(qiáng)大的合規(guī)和風(fēng)險管理基礎(chǔ)上，進(jìn)行流程簡化，挑戰(zhàn)相當(dāng)大，如建立一整套流暢的純線上操作系統(tǒng)，統(tǒng)一的電子賬戶體系，標(biāo)準(zhǔn)的銀行卡號，以及與任意銀行卡互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)身份核實(shí)及綁定等。其中，精簡的結(jié)構(gòu)又稱為 “簡單 ”理念的組織基礎(chǔ) 。自一開始，民生銀行直銷銀行便是獨(dú)立組織架構(gòu)，目前，其所有工作是由24 位員工組成，涵蓋產(chǎn)品、技術(shù)、運(yùn)營、商務(wù)等各個工種，是一個名副其實(shí)的 “獨(dú)立銀行”，不少人才就來自互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。 24 人的團(tuán)隊(duì)組織采用互聯(lián)網(wǎng)的扁平化架構(gòu)，在渠道、銷售方式、風(fēng)險技術(shù)、數(shù)據(jù)運(yùn)用等各個方面，其操作路徑與傳統(tǒng)銀行截然不同，按照相關(guān)負(fù)責(zé)人的說法，采用 “完全是全新的做法 ”。直到現(xiàn)在，很

7、多人將民生直銷銀行的成功，歸功于其先發(fā)優(yōu)勢，其實(shí)，更本質(zhì)的原因在于，以 “簡單的銀行 ”為理念，民生較之同業(yè)更好地踐行了以客戶為中心的策略，并在渠道、產(chǎn)品、流程、組織等采取了全方位的適配策略。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享發(fā)展一種新興的電子渠道，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)一大沉疴在于，簡單將網(wǎng)點(diǎn)的流程電子化、網(wǎng)絡(luò)化，從金融機(jī)構(gòu)本位進(jìn)行流程管理的設(shè)計(jì)，而非從客戶需求和便利的角度進(jìn)行改造；而民生直銷銀行， 其服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)初衷，首先強(qiáng)調(diào)源自用戶的內(nèi)在需求（比如，初始用戶對于新生的直銷銀行理解是相當(dāng)抽象的，期初就不適合推出復(fù)雜產(chǎn)品和服務(wù)），再反向進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)民生直銷“簡單 ”哲學(xué)的背后，要義不在渠道的

8、互聯(lián)網(wǎng)化，而是思維的轉(zhuǎn)變。如果用一句通俗的話總結(jié)，“簡于形 ”的背后是 “精于心 ”。正是基于思維方式的轉(zhuǎn)變以及一體化策略的背后，無論從用戶數(shù)、 資產(chǎn)規(guī)模，民生直銷銀行一年間都在快速奔跑，上線后 3 個月，其客戶總量即達(dá)到 47 萬戶，“如意寶 ”產(chǎn)品的申購額超過 470 億；6 個月后，客戶數(shù)是 67 萬戶，如意寶總申購額 646 億元，發(fā)展勢頭如火如荼， 2014 年下半年更呈現(xiàn)數(shù)量級躍進(jìn)，客戶數(shù)增長了 140% ，貨幣基金申購額增長了365% 。截至目前，民生直銷銀行成立一年，其用戶數(shù)已突破161 萬戶，如意寶貨幣基金申購總額超3000 億元，雖與體量巨大的余額寶和理財通不過比擬，但也絕

9、對稱為可圈可點(diǎn)。據(jù)官方數(shù)據(jù)透露，民生直銷銀行每天約有 5000 名新客戶的加入一年來已經(jīng)累積7 億元的收益回報用戶。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享圈住 “長尾 ”在互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)系統(tǒng)2020 的報告中，波士頓咨詢（BCG ）直言不諱地指出， 傳統(tǒng)經(jīng)營模式下，商業(yè)銀行最關(guān)注的主流客戶群是， “家庭金融資產(chǎn)在 600-800 萬元人民幣以上的私人銀行客戶、 在 50 萬元人民幣以上的財富管理客戶， 以及至少達(dá)到 5 萬元銀行理財門檻的理財客戶，傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理體系全是圍繞這些客戶展開的?！泵裆变N銀行則借助互聯(lián)網(wǎng)邊際成本為零的特點(diǎn)， 大大降低了入門門檻，比如，如意寶貨幣基金 0.1 元起購，

10、隨心存、定活寶是 1000 元起存，手續(xù)費(fèi)全免。利用新技術(shù)手段降低服務(wù)門檻，最直接的效果是， 民生銀行將客戶群下沉到廣泛存在卻長期受到忽視的普通大眾群體， 據(jù)悉，民生直銷銀行的戶均管理資產(chǎn)額不到 3 萬元，在傳統(tǒng)服務(wù)模式下， 其中多數(shù)人就是金融機(jī)構(gòu)力所不能及的 “長尾 ”，而這些 “草根 ”金融的受眾， 其聚合的力量相當(dāng)驚人 ，這是四期定活寶銷售 10 億元，如意寶申購額達(dá)到 3000 億的根本原因，與此同時， 民生直銷銀行在一年間幫助用戶賺取了 7 億的財富，也真正踐行了普惠金融。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享為了圈住更廣的海量用戶，一年間，在流量吸引、用戶體驗(yàn)、組織架構(gòu)規(guī)范等方面， 民生直

11、銷銀行充分借鑒了互聯(lián)網(wǎng)公司的玩法， 做出符合互聯(lián)網(wǎng)特性的服務(wù)與產(chǎn)品 。比如，在獲客渠道上，民生直銷銀行針對互聯(lián)網(wǎng)的特定渠道，除了通過PC 、手機(jī)、微信等互聯(lián)網(wǎng)、新媒體營銷以獲得用戶外， 還通過與中國電信翼支付、 盛大網(wǎng)絡(luò)盛付通等第三方企業(yè)展開合作， 將閑置的話費(fèi)余額、游戲賬戶里的閑置余額等轉(zhuǎn)化為如意寶 ，這些用戶賬戶里的閑置資金很普遍。據(jù)民生直銷銀行負(fù)責(zé)人透露 “2015年，我們會與百度等高流量互聯(lián)網(wǎng)平臺展開賬戶級的合作。 ”而民生直銷銀行 APP 的流量導(dǎo)入，除了線上與線下的融合外，還在加強(qiáng)與第三方 APP 應(yīng)用市場，以及更多的流量資源整合。 “PC上，民生直銷銀行將與自身的網(wǎng)銀相結(jié)合， 手

12、機(jī)銀行與微信銀行主要考慮便利。 ” 民生銀行有內(nèi)部人士介紹。未來，民生直銷銀行也將結(jié)合社區(qū)銀行等形式，進(jìn)一步加大線下轉(zhuǎn)化，增加用戶量。筆者得知，為增加用戶體驗(yàn)、金融產(chǎn)品服務(wù)，民生直銷銀行現(xiàn)在也在不斷向優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)習(xí)， 完全采用互聯(lián)網(wǎng)公司的節(jié)奏。 例如，網(wǎng)站、 APP 版本發(fā)布從傳統(tǒng)的一個月發(fā)版，現(xiàn)在已變成每周發(fā)版，逢節(jié)假日、腹有詩書氣自華精品文檔你我共享新產(chǎn)品上線等特殊事件則采取緊急發(fā)版， 以便客戶能及時享受到最新服務(wù)。再以如意寶產(chǎn)品的 “T+0實(shí)”時贖回服務(wù)為例，兼顧資金安全、系統(tǒng)順暢和交易體驗(yàn)同等重要， 前端的實(shí)時贖回其實(shí)給直銷銀行的技術(shù)端及資金支持帶來巨大壓力， 而一年來的這些努力

13、也確實(shí)帶來了客戶對直銷銀行的信任，逐漸形成民生直銷銀行自身獨(dú)特的品牌價值。事實(shí)上，過去一年，公司管理層十分重視用戶的意見的多渠道搜集，在操作流程、UI 設(shè)計(jì)、響應(yīng)速度等方面都進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)，直銷銀行相關(guān)人士稱。在互聯(lián)網(wǎng)金融上，用戶是第一生產(chǎn)力。2015年，正在跑馬圈地的直銷銀行已意識到圈住 “長尾 ”客戶的重要性， 2015 年，大家的工作重點(diǎn)都是擴(kuò)展用戶量級。據(jù)透露，未來幾年，民生直銷銀行的用戶數(shù)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)幾何倍數(shù)增長， 以目前 160 萬用戶的初始規(guī)模， 全方位簡化的系統(tǒng)部署以及一體化的客戶體驗(yàn)，民生直銷銀行無疑在獲客方面處于領(lǐng)跑優(yōu)勢，而用戶數(shù)的量級變化，也為直銷銀行下一步戰(zhàn)略布局打下

14、堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。布局大平臺圈用戶只是直銷銀行的第一步，各銀行如何定位直銷銀行， 這也將決定銀行擁抱互聯(lián)網(wǎng)的最終命運(yùn)。直銷銀行打破了傳統(tǒng)的線下銀行的渠道，直接與 C 端用戶連接，直銷銀行并不僅僅是銀行多種理財產(chǎn)品的直接銷腹有詩書氣自華精品文檔你我共享售平臺，更要借機(jī)將此轉(zhuǎn)化為獲取用戶賬戶、流量的重要方式。筆者認(rèn)為，直銷銀行要從渠道、 賬戶、數(shù)據(jù)、平臺等幾個層面來進(jìn)行戰(zhàn)略布局。對銀行來說， 直銷銀行當(dāng)前的一大戰(zhàn)略重點(diǎn)是將用戶進(jìn)行分層，以及向互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型。針對普通用戶比較關(guān)注的理財產(chǎn)品，筆者認(rèn)為，銀行借助直銷銀行，可以適時推出比活期收益高很多的理財產(chǎn)品。一方面， 由于渠道成本的降低，可以適

15、當(dāng)推出收益高的理財產(chǎn)品，加強(qiáng)金融創(chuàng)新，以及應(yīng)對利率自由化；另一方面，可吸引年輕潛力人群，這才是直銷銀行最重要的戰(zhàn)略著眼點(diǎn)。據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，民生銀行直銷銀行將加大產(chǎn)品研發(fā)力度，陸續(xù)推出固定期限的基金產(chǎn)品、保險類理財產(chǎn)品、貴金屬、小額貸款等產(chǎn)品，其中貸款類產(chǎn)品為重中之重，向用戶更加個個性化的需求延伸。談到未來，筆者認(rèn)為一家直銷銀行的賬戶將實(shí)現(xiàn)強(qiáng)實(shí)名認(rèn)證， 可以綁定多個銀行賬戶體系。而接下去，這些賬戶體系也可以綁定多張銀行卡。直銷銀行還需要將水電煤繳費(fèi)、生活服務(wù)、信用卡還款等多種生活服務(wù)接入，增加直銷銀行的使用場景，增強(qiáng)用戶的粘性。除了零售業(yè)務(wù)，直銷銀行可嘗試針對中小企業(yè)的金融服務(wù)版本， 針對小微

16、商戶、 企業(yè)客戶提供記賬、財務(wù)、工資、貸款、理財、支付、代發(fā)等服務(wù)。實(shí)際上，在腹有詩書氣自華精品文檔你我共享海外，記賬與財務(wù)的功能已經(jīng)成為直銷銀行的標(biāo)配，他們可以增加用戶黏性，提升金融賬戶的活躍度。民生直銷銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前民生銀行信用卡自動還款功能已可以通過直銷銀行實(shí)現(xiàn)。 未來，用戶的生活服務(wù)也會在民生直銷銀行上有展現(xiàn)。直銷銀行是對傳統(tǒng)銀行業(yè)的有力補(bǔ)充， 既幫助傳統(tǒng)銀行做增量，即獲取新客戶，以及大量的中小企業(yè)客戶。 通過打破傳統(tǒng)金融渠道， 降低成本、提高效率、吸引海量互聯(lián)網(wǎng)用戶。同時，又幫助銀行盤活存量客戶，即提供更多更好的金融產(chǎn)品，增加現(xiàn)有客戶粘性，積累更多客戶資金。依托用戶的金融數(shù)

17、據(jù)，直銷銀行還可針對一類人群，推出更具個性化的金融產(chǎn)品。及延伸服務(wù)。隨著混業(yè)經(jīng)營的趨勢到來， 直銷銀行可發(fā)揮金融平臺的優(yōu)勢， 推出保險、多種基金，滿足用戶的多樣化金融服務(wù)需求。而房貸、車貸、消費(fèi)貸，也是銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域，可接入到直銷銀行。在具體服務(wù)上，信用卡還款、房貸還款、車險、重大意外險等簡單易行、標(biāo)準(zhǔn)化程度高的金融服務(wù)可率先接入。而個性化的金融服務(wù)，亦可隨后接入。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享據(jù)了解，民生直銷銀行除了理財端， 2015 年也意欲在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)貸款、薪資貸、 P2P 網(wǎng)貸，以及金融超市上，尋找自身的平臺價值。另外，民生直銷銀行可以整合民生銀行的資源，發(fā)揮綜合金融平臺的優(yōu)勢。比如

18、，民生電商、民生易貸也分別從 B2B 、B2C 電商，以及 P2P 網(wǎng)貸來布局互聯(lián)網(wǎng)金融。 社區(qū)銀行也將從線下流量大的網(wǎng)點(diǎn)出發(fā)， 展開金融業(yè)務(wù)。并且，銀行還擁有較強(qiáng)的信任度，多種金融牌照。這些都讓民生直銷銀行擁有金融大平臺的機(jī)會。民生直銷銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示， 無論走到戰(zhàn)略的哪一步， 民生直銷銀行都會圍繞 “簡單的銀行 ”來服務(wù)用戶， 因?yàn)楹唵问腔ヂ?lián)網(wǎng)、 移動互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的核心要義 。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜