談單-家裝客戶營銷技巧

1、這樣與與客戶的初次接洽回答一、1、 介紹服務(wù)流程，與客戶溝通交談。此時客戶也許會提出問題如：你看我的房子大概能裝多少錢？回答如下，供參考：其實花多少錢裝修主要是您決定的，因為裝修造價主要決定于兩塊：一是材料選用 ，材料占到裝修總價的五成以上，例如一平方米地磚從20 元。80 元到數(shù)百元都有，人工輔料卻只有二是取決于制作的項目 ，比如多一個衣柜、少一個衣柜，價格都是完全不一樣的，所以裝修多少錢主要還是取決于您自己。2、儀態(tài)方面：端正、大方、微笑、熱情。與客戶坐下交談時，應(yīng)坐在客戶的右手邊。最好不要坐在客戶對面，這樣會給客戶形成一個心理暗示：他和我是對立的，而不是同一戰(zhàn)線的。在此我們談到工的優(yōu)勢，

2、歡樂佳園的主要優(yōu)勢為：1.規(guī)模 : 歡樂佳園是西部最大的家裝公司之一，經(jīng)營面積超過4000 平方米。2. 歡樂佳園的售后服務(wù)是一流的。歡樂佳園的售后服務(wù)部門是真正起作用的部門，并且擁有自己的一支專業(yè)維修隊伍。3.設(shè)計力量： 目前十西南設(shè)計綜合實力最強的一家。我們目前擁有近30 位來自全國各地高等院校畢業(yè)的優(yōu)秀設(shè)計師。我們還擁有西南最大的設(shè)計研發(fā)中心。數(shù)以千計的家裝設(shè)計就是從這里研發(fā)出來的。4. 客戶服務(wù)部：歡樂佳園是第一個創(chuàng)立客戶服務(wù)部的家裝公司。通過客戶代表與客戶接洽，為設(shè)計師省出了大量時間專心思考設(shè)計方 案，從而使得客戶得到更加滿意的居室設(shè)計方 案。5.裝修歷史最長：歡樂佳園從1997 年

3、開始進行大規(guī)模家裝作業(yè)，從97 年至今，一直致力于家庭裝修，因此積累了大量的經(jīng)驗。6. 施工力量龐大：歡樂佳園擁有 63 支專業(yè)裝修隊伍，工人經(jīng)培訓(xùn)持證上崗，施工經(jīng)驗豐富，保證了家裝施工質(zhì)量。7. 強大的物流系統(tǒng)： 歡樂佳園擁有自己的物流系統(tǒng) , 從而降低了成本。 歡樂佳園所特有的環(huán)保的笨鳥膩子以及國產(chǎn)外銷日本的大多利釘子便是由材料采供部所發(fā)掘的。8. 施工工藝精良：歡樂佳園的隱蔽工程（水電不容許從地面走，而是從墻或天花走，強弱電距離大于15厘米等）以及固定地龍骨的一螺一釘技術(shù)便是最好的體現(xiàn)。9. 我們擁有家裝界的三個唯一：唯一一家“消費者信的過單位”，唯一一家“價格、計量雙信單位”、唯一一家

4、“誠信企業(yè)”。10. 有一個敢于創(chuàng)新、不斷學(xué)習(xí)的領(lǐng)導(dǎo)群體?；卮鸲⒎绞椒椒ǎ?、先生，您好，歡迎您來到歡樂佳園。我是歡樂佳園裝飾公司的客戶代表，很高興我能為您服務(wù)。我的名字叫桂華， 這是我的名片。 （遞名片 時應(yīng)注意： 雙手平遞， 身體微躬 。名片字的正方向朝向客戶。）2、請問您貴姓？（留個全名吧）您的電話是還是 （留電話最頭疼，最好讓客戶從中選擇避免不留的回答3、談?wù)撘恍┛衫ハ嚓P(guān)系的話題。（見面 30 秒不談與銷售相關(guān)的話題）4、那您要裝修的房子是哪個小區(qū)呢？幾棟幾單元幾零幾？5、與客戶交流，第一時間把握客戶的需求。（在與客戶交流過程中，注意做好筆錄 。讓客戶覺得你是重視他的。）（三）關(guān)

5、于價格等一些客戶問到的問題的回答方法1、我怎樣比較四川歡樂佳園公司與其他公司的價格？四川歡樂佳園公司是目前是成都市規(guī)模較大的家裝企業(yè)，營業(yè)面積近2000平方米，總公司是云南成立最早的專門從事家裝的企業(yè)。作為剛剛進入成都市場的裝飾公司，借助總公司十年家裝的成熟管理經(jīng)驗，我們在成都完全做得到一流家裝公司的水平。在開拓市場的過程中，我們本著實實在在做事的原則，所以不會把大量的資金花費在廣告投入上，而是寧愿把這部分錢讓利客戶，因此我們現(xiàn)在的價格情況是，低于一流公司報價，而工藝水平和材料檔次卻等于或高于一流公司水準，譬如，材料、工藝。2、 為什么歡樂佳園要收管理費 ？歡樂佳園的收費標準是參照四川省裝飾協(xié)

6、會的家庭裝飾指導(dǎo)價格編制的，各項目的收費都是有依據(jù)的。家裝市場中有些公司不收管理費并不代表這些公司不存在管理費項目，實際上是把管理費或攤派到其它項目中，或以其它形式體現(xiàn)了。3、 我為什么要承擔(dān)物管押金裝修管理費？雖然在裝修時物業(yè)管理部門為了控制裝修工程而收取物管裝修押金是人所共知的，而且歡樂佳園一貫提倡明明白白收費，不欺騙客戶。但是，由于物管裝修押金隨小區(qū)、物業(yè)管理部門的不同收費也有所不同，因此是無法事先進行收取的。在歡樂佳園公司為您做的預(yù)算書里并未包含上述費用，也是由于這方面的原因。但是，歡樂佳園公司鄭重向您承諾， 在施工中將嚴格遵守物管規(guī)定。 如果在施工中損壞了物管的設(shè)施，我們也將承擔(dān)損失

7、。因此，雖然是由您墊付物業(yè)管理押金，但是您不必擔(dān)心難以收回。而且，您作為業(yè)主在與物業(yè)公司進行溝通較為方便，所以還是由您交納上述費用為好。6、我家的裝修報價是由哪幾部分組成的？裝修預(yù)算可能會包含以下幾部分：1、 裝修直接費及管理費，包括人工費、輔料費和設(shè)備費。2、 主材費。3、 軟裝潢部分，其中包括窗簾、家具飾品等等。7、歡樂佳園公司的結(jié)算和預(yù)算會有很大的出入嗎？歡樂佳園公司決不做欺騙客戶的事。公司承諾：在不增減或更改項目及材料的情況下，預(yù)結(jié)算增加量不大于 10。如因歡樂佳園公司的原因超出的部分由歡樂佳園公司承擔(dān)。8、歡樂佳園公司的材料價格高嗎？歡樂佳園公司強大的物流系統(tǒng)保證了材料價格的合理性。

8、公司承諾：公司所提供的部分主材如墻地磚、木地板、強化地板等的單價不高于市場最低零售價。如果您發(fā)現(xiàn)公司價格高于市場最低零售價，公司將以差價部分的 3 倍予以賠償。9、我在歡樂佳園定購主材有什么樣的好處？一是品種齊全，歡樂佳園公司在行業(yè)里擁有最大規(guī)模的材料展示廳，匯聚了上千種市場知名品牌的主材品種，您很容易就能挑選到您所需要的產(chǎn)品二是有保障，與歡樂佳園公司簽訂供應(yīng)合同的廠家都是有質(zhì)量保證和信用保障的，萬一出現(xiàn)質(zhì)量問題也容易解決。三是省心，您可以省去了一趟一趟跑建材市場選材料、換材料、補材料、退材料的麻煩。10、歡樂佳園的報價和我要求的差距較大，怎么辦？若您發(fā)現(xiàn)您家的裝修造價與您想要投入的金額差距較

9、大，無法承擔(dān)時，您可以和客戶代表進行溝通，對所選材料及工程項目進行適當(dāng)調(diào)整。但是工程項目的單價是不能更改的，如果您對特殊項目有異議，可要求您的客戶代表到公司報價中心就該項目進行審核。裝修市場需求5 層次分析：1、生理的需要：商品房基本是毛坯房，為了住進去需要進行裝修2、安全的需要：買房是一輩子的事，要裝就裝的放心，找裝修公司關(guān)注施工質(zhì)量、環(huán)保方面3、社會的需要：個性化的需要，我家裝修就要和別人家的不同，所以要找專門的設(shè)計4、自尊的需要：找裝修公司做的更好，這樣能顯示我的身份，地位5、自我實現(xiàn)的需要：找裝修公司是為了提高生活的品質(zhì)裝修市場主要客戶類型分析：1、擔(dān)憂型：怕被裝飾公司騙錢，怕施工做不

10、好，因為簽合同時只是圖紙，不是實際產(chǎn)品銷售，價格高，嘗試風(fēng)險大。2、經(jīng)濟型：價格波動因素非常大，受價格影響基本能夠決定合同是否成交。3、豪華型：不在意價格的多少，也不注重設(shè)計的理念，只是為了顯示自己的身份，地位4、藝術(shù)型：不在意價格的多少，注重設(shè)計的理念，注重設(shè)計創(chuàng)新、品味5、實用型：不注重設(shè)計理念，一般以簡潔、實用為主6、時間型：沒有時間也沒有精力、能力去跟蹤自家的工程，喜歡由裝飾公司負責(zé)全部工程。小公司如果想要在競爭激烈的家裝市場中迅速打開市場，快速提高品牌知名度，借助一些外界的力量可能是一條捷徑。我們公司是南京市最早成立的品牌家裝公司之一（1996年），但是在1998年公司出現(xiàn)了戰(zhàn)略失誤

11、，放棄了家裝市場，轉(zhuǎn)而專注于做工裝。到了2001年初公司終于醒悟過來，決定重新投入家裝。但就在我們放棄家裝的幾年中， 市場已經(jīng)被一些公司搶了頭籌，公司在家裝市場的知名度幾乎為零。重新進入家裝市場的難度比較大。2001 年 4 月，一個偶然的機會，我們和海爾家居集成的人接觸了一下，海爾準備成立家居集成，涉足于全裝修、精裝修市場，一方面順應(yīng)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，另一方面能讓海爾的產(chǎn)品提前進入消費者的視線，主要為整體廚房、整體衛(wèi)浴、家用MRV 。公司投入了全部的人力與物力終于把江蘇省的代理權(quán)拿了下來，也接受了非?？量痰臈l件。 2002 而且每做一單，海爾提成年 10 月，海爾家居集成展示中心成立（前期

12、所有投入資金由我方提供，大約20% ！，后來改成10% ，好黑?。?。20 萬，這個時候我們所做的廣告全部以海爾的名義打出，吸引了大部分消費者的眼球， 不少消費者過來說我就是因為相信海爾的信譽才到你們公司來做家裝的。本我們?yōu)槲牧藰?gòu)筑可家裝設(shè)以計高端自平臺又由與江蘇編省設(shè)計輯院家裝研究所合作，成立了本公司的家裝研究所，建立了強大的設(shè)計平臺，樹立了公司定位高端的形象。開業(yè)初的第一個月，月銷售額突破100 萬。在 2002 年底，公司漸漸降低海爾對公司品牌造成的影響力，在廣告上逐漸減少海爾品牌的曝光度。2003年初，公司完全放棄了與海爾的合作，獨立打造公司自己的品牌形象，提出：設(shè)計專家，專家設(shè)計，設(shè)計

13、點亮生活！的賣點。大量投入廣告，全部是以設(shè)計為核心進行宣傳，樹立了南京家裝設(shè)計第一品牌的形象。2003 年 7 月，公司與媒介合作，在家博會宣傳了“十佳首席設(shè)計師”的活動。再一次確定了公司高端的設(shè)計形象在消費者心目中的地位，2003年8月月銷售額突破200萬，公司擠身南京市前5名?！咀钚沦Y料Word 版可自由編輯！】獎品名稱： 500 萬 U 豆體驗卡卡號： 50Dd4fea7001 everageD、 stain、 The words below equals to one another except（ ） .A 、 the high seasonB、 the busy seasonC、

14、the peak seasonD.the offseason8、 Sichuan cuisine is () and contains chili.A、 sourB、 sweet C 、hotD、salty、 The word“ cuisine” means （） .A、熱辣的B 、菜系 C 、苦干的D 、大堂吧10、 The wordA 、確認B、算賬C 、結(jié)賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“ PC”is short for（）A、 potato chips B、 portable computer C、personal computer D、 both B and C13、 wha

15、t should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au?B、 welcome to our hotel.C、 please come to our hotelD、 please14、The objectsbelow are needed in RecreationServicA bootBboothCbuffetD beverage一、多選題： （每題 2 分，共 20 分。多選、少選、漏選均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?A、 yogaB、 PCC、 copierD、 printer2、 In what ways can the guests make a reservation ?