11日銷售培訓(xùn)師課件：銷售技巧

1、2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】銷售培訓(xùn)師課件！銷售技巧2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】目錄 第一章 永遠沒有第二次機會 第二章 喜歡你才會相信你 第三章 賣好處不要賣產(chǎn)品 第四章 認識人了解人你將無所不能 第五章 成交總在五次拒絕后 第六章 怎么說比說什么更重要 第七章 不要求，你便一無所獲2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】2014房

2、地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】看起來就像頂尖銷售員2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】三三三原則2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】魔鬼藏在細節(jié)中2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】狀態(tài)決定結(jié)果2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新

3、】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】沒有熱情你會打動誰2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】你的笑容價值百萬2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】讓你的眼睛做更有效的交流在公務(wù)交往中，目光范圍一般是以兩眼為底線，以前額上端為頂點所形成的三角區(qū)間。注視這一區(qū)間能夠造成嚴肅認真、居高臨下、壓住對方的效果。多采用于商務(wù)談判、外事交往和軍事指揮。在日常社交場合中，目光范圍一般是以兩眼為上線，以下領(lǐng)為下點所形成的倒三角區(qū)間。注視這一

4、區(qū)間容易出現(xiàn)平等感覺，讓對方感到輕松自然，從而創(chuàng)造良好的氛圍。多用于日常社交場合。2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】你必須知道的行為禮節(jié)2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】喬吉拉德，（原名約瑟夫薩繆爾吉拉德，Joseph Samuel Gerard，1928年11月1日出生于美國密歇根州底特律市），是美國著名

5、的推銷員。他是吉尼斯世界紀錄大全認可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車。喬吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。-蘇東坡說：“大師，你看我坐在這里像什么？”-“看來像一尊佛?！狈鹩≌f。-蘇東坡譏笑著說：“但我看你倒像一堆大便！”-“哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。- 蘇東坡滿臉疑惑地說：“你尊我為佛，而我說你是大便，你不生氣嗎？”-“我應(yīng)該高興才是，怎么會生氣？因為自己是佛，看別人也會像佛；自己是大便，看別人也會像大便?！狈鹩〈鸬?。-蘇東坡

6、滿臉愧色。2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】投其所好才會如你所愿2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】讓自己看起來像行業(yè)的專家2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】只有同流才會交流2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：105

7、3527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】鏡面映現(xiàn)技巧2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】語言同步2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】傾聽才會贏得信任 有一位牧師在教會里鼓動大家捐錢，送傳教士到中國。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克吐溫很感動，決定捐25 元。牧師繼續(xù)講。15 分鐘后，馬克吐溫決定只捐10 元。牧師還繼續(xù)講。馬克吐溫決定再扣5 元。牧師仍然不停地講，使馬克吐溫很不耐煩，決定只捐1

8、元。約半小時后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克吐溫面前時，這位原來要捐25 元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1 元錢。2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】贊美不停，鼓勵不斷2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】有證明不一定相信，但沒有證明肯定懷疑更多2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：10535278

9、79【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】成功銷售五問2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】這樣介紹產(chǎn)品最有效 1.只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。 2.提前演練才會有備無患。 3.問問題，讓客戶參與。 4.清楚自己的目的。 5.以客戶的興趣為中心。 6.將

10、產(chǎn)品的優(yōu)點與客戶的需求連接起來。 7.如何減少客戶的痛苦和損失。 8.與客戶的視線接觸。 9.把客戶帶入一個點頭說“是”的節(jié)奏中去。 一定要有絕對競爭優(yōu)勢2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】對付競爭對手的方法：(1)了解他們在市場上所處的地位(2)了解他們的主要客戶是誰(3)弄清是他們在搶走你的生意，還是你在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了解他們的價格(7)每個季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了

11、解他們在哪些方面比你強，并且立刻作出相應(yīng)的改(10)仔細聽客戶對你的競爭對手的評價競爭對手狹路相逢時(1)永遠不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。(2)要夸他們是不錯的競爭對手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處買你的產(chǎn)品收益會更多(5)強調(diào)你的優(yōu)勢而不是弱點(6)舉一個客戶從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)永遠保持道德和職業(yè)素養(yǎng)2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】參與才會主動，體驗才有感受2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】銷

12、售高手都是構(gòu)圖專家 如何來構(gòu)圖? 1. 問自己：“客戶會如何使用這個產(chǎn)品?” 2. 再自問：“客戶在使用這個產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時，會是什么樣的快樂的景象?” 3. 在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫，然后再化為文字。 把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。 讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】銷售魔法詞 不要說“買”，要說“

13、擁有” 不要說“賣”，要說“參與”或“幫助” 不要說“生意”，要說“機會” 不要說“消費，要說“投資” 不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟” 不要稱對方是“客戶”，要稱“服務(wù)對象” 不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？”2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】找出客戶向你購買的理由(1) 找到客戶的問題或痛苦(2) 擴大對方不購買的痛苦(3) 提出解決方案(4) 提出解決問題的資歷和

14、資格(5) 列出產(chǎn)品對客戶的所有好處(6) 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)(7) 考慮一下我們是否可以送一些贈品(8) 我們有沒有辦法限時、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒有或得不到的東西）(9) 提供客戶見證(10) 做一個價格比較，解釋為什么會物超所值(11) 列出客戶不買的所有理由(12) 了解客戶希望得到什么結(jié)果(13) 塑造客戶對該產(chǎn)品的渴望度(14) 解釋客戶應(yīng)該購買你產(chǎn)品的五個理由，然后提出證明(15) 客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16) 你跟競爭對手有哪些不一樣的地方，要作比較(17) 客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析(18) 解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴(19) 為什么客戶今

15、天就要購買你的產(chǎn)品2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】了解客戶的購買價值觀2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】NEADS 和FORM 公式 公式一：NEADS（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品） N(Now) 現(xiàn)在使用什么同類的產(chǎn)品？ E(Enjoy) 滿意哪里比較滿意？ A(Alter) 不滿意哪里不太滿意？ D(Decision-maker)決策者誰負責(zé)這件事？ S(Solution) 解決方案提供滿意的，解決不滿意的地方

16、。2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】公式二：FORM（客戶最感興趣的內(nèi)容） F(Family) 家庭 O(Occupation) 事業(yè) R(Recreation) 休閑 M(Money) 金錢 沒用痛苦的客戶不會買2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】客戶買的是感覺不要銷售鉆孔機，要推銷它們所鉆出來的弧度完善平整的鉆孔不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺不要銷售保險，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇發(fā)生和財務(wù)安定的家

17、庭不要銷售眼鏡，要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要推銷鍋具，而要推銷簡單操作的家務(wù)和食物的營養(yǎng)2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】感覺變了，需求就產(chǎn)生了-銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮的冰?-愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。-銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰-愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。-銷售員：你們喝水也用冰了？-愛斯基摩人：當(dāng)然。-銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？-愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴重吧

18、。-銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會怎樣？-愛斯基摩人：我不愿意那么想。-銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會怎么辦？-愛斯基摩人：我會去看醫(yī)生的。-銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？-愛斯基摩人：那些臟冰。2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】開發(fā)需求的兩個策略： 發(fā)現(xiàn)問題點，不斷去暗示客戶問題的嚴重性。 通過對幾個不同的問題點進行暗示，引導(dǎo)出一個更重要的問題。 客戶在三種情況下，比較容易作出改變并不太計較自己的付出： 極度恐懼時 極度喜悅時 極度悲傷時 攻心為上2014房地產(chǎn)營銷策劃大

19、全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】 對你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品 聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個人 嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道了解你的客戶2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】24 項客戶的期待1. 只要告訴我事情的重點就可以了2. 告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張3. 我需要一位有道德的銷售員4. 給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了5. 證明給我看6. 讓我知道我并

20、不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例7. 給我看一封滿意的客戶來信8. 商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽、做給我看9. 向我證明價格是合理的10.給我機會作最后決定，提供幾個選擇11.強化我的決定12.不要和我爭辯13.別把我搞糊涂了14.不要告訴我負面的事15.不要用瞧不起我的語氣和我談話16.別說我購買的東西或我做的事錯了。17. 我在說話的時候，注意聽18. 讓我覺得自己很特別19. 讓我笑20. 對我的職業(yè)表示一點兒興趣21. 說話要真誠22. 當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強迫我購買23. 當(dāng)你說你會送貨時，要做到24. 幫助我購買，不要

21、出賣我2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題 1. 交換的心態(tài) 2. 幫助別人解決問題的心態(tài) 3. 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率 4. 客戶并不在意對你的拒絕 5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài) 6. 其實客戶也很緊張 7. 這是我的責(zé)任2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】轉(zhuǎn)換定

22、義，克服恐懼 失敗和被拒絕實際上都是我們內(nèi)心的一種感覺 對客戶的拒絕進行定義的轉(zhuǎn)換 (1)在以前，只要當(dāng) 時，我就覺得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對我說“不需要”時，我就覺得被拒絕了。） (2)當(dāng) 時，只表示 。 （轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對我說“不需要”時，只是表示客戶當(dāng)時的心情不好而已，或表示客戶對產(chǎn)品能給他帶來的好處還不太了解。） (3)只有當(dāng) 時，才真正代表我被拒絕了。（對被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時，才真正代表我被拒絕了。）2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防

23、假冒】把客戶每一個抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題,并讓客戶來解答1.客戶異議：太貴了！客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。銷售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢比較合適?2.客戶異議：質(zhì)量怎么樣？客戶心理：你們給我什么保證？銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？3.客戶異議：服務(wù)怎么樣？客戶心理：對我有什么特殊服務(wù)？銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？4.客戶異議：沒時間?？蛻粜睦恚何覟槭裁匆褧r間放在這里？銷售轉(zhuǎn)換：對你來說最重要的是什么？認同別人才有機會肯定自己2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】處理抗拒的兩大忌：(1)直接指出對方的錯誤(2)發(fā)

24、生爭吵解除抗拒點的兩種模式(1) 同理戰(zhàn)術(shù)：點頭、微笑-“是的”-自己的看法(2) “感覺覺得后來發(fā)現(xiàn)”與客戶永無爭辯的秘訣合一架構(gòu)法處理抗拒2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】解除客戶抗拒的八個步驟2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】解除客戶抗拒的十種方式2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】客戶異議有效應(yīng)對客戶的八種借口1.我要考慮一下。2.我

25、想多比較幾家看看3.你的價格太高了。4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.我需要和某某商量商量。6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系。7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會給我更的的優(yōu)惠。8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定!如果客戶說“太貴了”首先摸清客戶價格異議的真正動機 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力 客戶想利用討價還價策略達到其他目的 客戶不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑價值與價格不符 客戶想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格，看看銷售員是否在說謊 客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價是為了給第三者施加壓力客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾2014房地

26、產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】解除客戶價格異議的九大原則 先價值，后價格 好處要加起來說，價格要分開來講 負面的成本要加起來講 用不同產(chǎn)品的價格作比較 采用示范方法 奔馳原理 暗示后果 詢問客戶的支付能力 降價需要有條件2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：http:/，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】引起客戶的興趣是所有銷售的開始2014房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一

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