合同能源管理經營模式

1、合同能源管理經營模式一、商業(yè)模式 合同能源管理項目開發(fā)的商業(yè)模式根據(jù)所簽訂的合同類型，可分為三類：保證節(jié)能量模式（Guaranteed savings），節(jié)能效益分享模式（Shared savings）和項目融資模式（Chauffage）。 1、保證節(jié)能量合同（Guaranteed Savings Contract）2、節(jié)能效益分享合同（Shared Savings Contract）3、項目融資合同（Chauffage Contract）二、風險和對策1、風險來源和類型首先，EMCo 必須了解合同能源管理項目可能具有的各種類型風險。通常一個合同能源管理

2、項目可能具有的風險根據(jù)來源不同可分為客戶風險和項目自身風險兩大類。（1）客戶風險根據(jù)國內示范EMCo的經驗，客戶風險有時比項目自身風險還要高。許多項目的可行性評價為優(yōu)良，實際運行中的節(jié)能效益也很顯著，但EMCo卻難以最終實現(xiàn)預期的收益。其中很大程度是由于客戶原因所致。因此，我們對這種風險要引起足夠重視。通常，客戶風險主要有以下三種：客戶的信用風險客戶信用狀況好壞，是否會按合同如期付款。中國目前的信用機制尚不完善，信用狀況差的現(xiàn)象較普遍。客戶信用差的情況有：l 客戶從一開始就存在惡意隱瞞行為，目的是誘使EMCo對其投資；l 合同執(zhí)行過程中，客戶通過各種手段來轉移項目的節(jié)能收益

3、；l 客戶想方設法遲遲不支付屬于EMCo享有的節(jié)能效益部分；l 投資市場競爭加劇，其它節(jié)能公司給予更優(yōu)惠的條件，客戶違約而與其它節(jié)能公司合作；l 客戶單位改制或更換領導班子，新一屆領導不愿履行合同等。因此，在與客戶合作之前，必須注重對其信用狀況進行考察?？蛻舻慕洜I風險一旦客戶由于經營不善，盈利能力下降，若無其它更好的措施，勢必會壓縮生產規(guī)模，這樣節(jié)能改造后的設備就達不到預定負荷，能耗就會減少，預計的節(jié)能量及效益就會下降，從而導致EMCo的利潤下降。另外，客戶還有可能由于卷入法律糾紛而發(fā)生風險。如客戶由于從事非法經營、或其它重大問題而導致停業(yè)或關閉，致使EMCo遭受

4、損失。合同風險根據(jù)國內EMCo的經驗，EMCo與客戶簽訂的合同往往不是非常完善，對一些細節(jié)規(guī)定得不夠詳盡。合同的不完善，導致在合同執(zhí)行過程中及合同糾紛解決時存在著大量的風險。（2）項目自身風險通常，項目自身風險主要有：金融和財務風險金融風險包括：宏觀經濟運行周期、能否如期獲得銀行貸款、合同期內的通貨膨脹率變化、利率變化、或許還要考慮匯率變化。財務風險則因考慮不周致使測算項目的節(jié)能效益有誤。為避免這種風險，EMCo應周全地將項目所有可能的費用都計算在內。設計及技術風險包括：技術選擇、技術購買、技術的先進性和成熟度。設備原材料采購風險所安裝的設備能否正常運行，不出問題。在這方面，EMCo應要求供應

5、商為設備性能提供擔保。工程施工風險包括：分包商能否按預定的進度和預算保質保量地完成合同中規(guī)定的各項工作，及其信譽程度、技術培訓、后期維護能力。 節(jié)能量風險項目實施后實際上能否實現(xiàn)預期的節(jié)能量。這是EMCo能否從項目中贏利的主要風險。EMCo可能沒有詳細計算項目的節(jié)能量，而項目實施后實際產出的節(jié)能量比預期的低得多，將導致EMCo無法收回投資和利潤。此外，評估機構的權威性和公認性是否足夠，以及EMCo、評估機構和客戶三方對評估標準和內容認可的一致性也存在著風險。能源價格變化風險能源價格變化將造成項目的節(jié)能效益評估結果發(fā)生變化，從而導致利益分成變化；或者由于能源政策調整、工業(yè)結構調整等政策性因素，導

6、致客戶的能耗結構發(fā)生重大變化，從而對項目的收益產生較大的影響。投資回報風險影響因素有：確定效益分成或固定回報的具體比例和期限、客戶的支付能力、政策變化、體制改革、領導更換等。2、降低風險的方法若EMCo認為項目風險較高，就應尋求減少風險的方法。若在采用了減少這類風險的方法之后，該項目的風險仍不可接受，EMCo就應該放棄該項目，轉而尋求其它風險低、回報高的項目。減少有關風險的具體方法有：（1）對客戶進行詳盡而客觀的評價客戶評價主要包括：基本情況評價、財務狀況評價和重大事項了解三項?？蛻艋厩闆r的了解和評價l 客戶公司成立時間、注冊資本額、資本到位情況、股東名稱及實力等。一般來說，若公司

7、成立時間太短，在與其合作時應予以充分關注；公司注冊資本較大時，說明其實力較強；如果客戶的股東是很有實力的大公司，那么客戶的風險就會小一些。l 客戶經濟形式。客戶屬于國營、民營、三資還是私人企業(yè)，不同的所有制形式往往預示著不同的風險程度。但一般因地區(qū)而異，因社會發(fā)展階段而異。l 客戶與政府關系類別。有些企業(yè)與政府關系深厚，這些企業(yè)往往在經營上無太大風險，但可能會存在一些信用風險。l 企業(yè)組織結構。包括：全資子公司有多少，控股公司有多少，參股公司多少，各自的狀況如何。了解這些以便全面了解客戶的整體經營情況和實力。l 企業(yè)的綜合素質。如領導素質、社會評價、廠區(qū)

8、面貌、員工精神面貌等。了解這些以便更好地了解企業(yè)的經營狀況及未來發(fā)展趨勢?？蛻糌攧涨闆r的了解和分析評價l 了解客戶的主營業(yè)務和兼營業(yè)務。了解EMCo要投資的項目是與主營業(yè)務有關，還是與兼營業(yè)務有關。一般來說，企業(yè)較重視其主營業(yè)務，投資于此風險會小一些。l 了解經營情況。包括了解：生產能力、銷售收入、利潤總額、總資產、凈資產等數(shù)據(jù)。同時，還要了解客戶產品的市場狀況、市場競爭情況和市場前景等。一般來說，規(guī)模較大，生產經營持續(xù)增長、市場前景良好的客戶是優(yōu)質客戶。l 關注財務報表的審計情況。看其資產負債表、損益表和現(xiàn)金流量表是否經過審計，審計報告結論是什么，有無保留意見，

9、存在哪些需要說明或調整的事項。l 財務狀況分析。包括資產變動的來源分析、利潤增減額變動分析、利潤構成變動分析、資產負債結構分析、獲利能力分析、財務比率分析等。l 銀行負債及償債能力分析。一方面要分析客戶的銀行負債情況，另一方面要注重對客戶的或有負債分析。l 應收賬款與其它應收款分析。l 現(xiàn)金流分析。除了償債能力、經營能力等分析外，還應分析：a.利潤質量；b.未來狀況。以便全面了解客戶的過去和將來的財務狀況，充分評估可能的風險。重大事項的了解EMCo還應該關注客戶可能會出現(xiàn)的重大事項，因為重大事項對投資項目的影響往往是巨大的。對重大事項的分析主要包括：l&

10、#160;分析客戶近期可能進行的重大建設項目或重大投資項目；l 對客戶可能會出現(xiàn)的重大體制改革，包括資本結構變化、高層人員變動等情況進行調查和分析；l 了解客戶當前有無面臨重大法律訴訟問題；l 了解客戶近三年是否出現(xiàn)較大的經營或投資失誤，如果有，原因是什么；l 客戶是否參與了股票市場、期貨市場的交易。在資金使用方面是否存在違規(guī)違紀行為。如果有，客戶則會面臨很大的法律風險，可能導致EMCo的投資項目失敗。l 其它重要項目情況的了解和分析，主要針對客戶存在異常情況的資產、負債項目。（2）通過多種渠道來收集客戶的情況EMCo必須確?？蛻舻臉I(yè)務狀況良好

11、，財務制度健全，會按項目的節(jié)能量支付給EMCo應分享的比例。因此，EMCo從一開始就應通過多種渠道對客戶進行全面了解，通過銀行、其它客戶、客戶上級主管部門、客戶的客戶等去了解客戶的各方面情況。需了解的客戶情況包括：客戶的資信、技術期望值、決策層、發(fā)展前景、后續(xù)項目的可能性等。并與客戶單位的各級領導和有關部門保持聯(lián)絡，隨時獲得他們對項目的反饋意見，以便改進工作；同時避免因客戶單位機構改革和人員變動帶來的風險。降低客戶信用風險的方法有：使用科學的評估方法?？山栌勉y行的信用評估系統(tǒng)，剔除信用不良的客戶。示范EMCo之一的遼寧EMCo就非常成功地與商業(yè)銀行和保險公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系，利用他們的客

12、戶信譽評估系統(tǒng)對自己的目標客戶進行科學、系統(tǒng)的評估。同時對客戶群進行正確評價和細分。他們根據(jù)評估結果，結合本公司的技術特點和全省的行業(yè)特點，將客戶分為三類：黃金客戶、機會客戶和高風險客戶，并分別采取不同的管理模式，從而將客戶信譽風險降到最低。在對客戶進行信用評估時，EMCo內部負責相關項目的人員應回避，因為他們的評估意見可能不夠客觀。向與客戶有業(yè)務往來的其它單位核實客戶的信用情況。如向客戶的原設備供應商、合作單位等核實。（3）精選優(yōu)良的客戶在對客戶進行詳細的評價基礎上，盡可能地選擇優(yōu)良的客戶。這類客戶應是真正有節(jié)能潛力，而且真誠地愿意與EMCo合作，而不是由于急需使用資金或出于其它目的。（4）

13、簽訂一份盡可能完善的合同目前來看，這方面的風險還是比較高的。要力爭將風險控制在合同上，通過合同的約束來保障項目的正常執(zhí)行，以及EMCo正常地收回應得的收益。（5）分散風險為了減少EMCo承擔的風險，在有條件時，應盡可能分散風險。如由客戶投入部分項目所需資金，以減少EMCo資金投入量；邀請設備制造商共同參與實施節(jié)能項目，用節(jié)能效益分期償還設備費用等方式。（6）采用其它措施減少風險采用其它措施來保證合同正常履行，減少風險發(fā)生。如可以要求客戶提供第三方擔?；蛘哔Y產抵押等有效擔保方式。（7）降低建設風險EMCo必須按合同規(guī)定的時間完成項目，以使客戶按時向其付款。如果建設期比計劃期延長了許多，EMCo的

14、貸款利息就會增加，其它費用也可能會增加。降低這種風險的方法有：l 在制定施工進度表之前確定各有關設備的交付日期；l 仔細地計劃施工步驟，讓客戶方面相關的管理人員和操作人員介入這一過程，以便他們能指出潛在的施工問題；l 讓EMCo的項目經理對項目施工全面負責；l 在施工進度表中留有一定的時間余量，以防可能發(fā)生的工期延遲。（8）降低設備和技術風險盡管設備制造商對設備的性能和質量有擔保，如果所安裝的設備運行情況不佳，EMCo仍然會為解決有關問題而承擔額外費用。減少這種風險的方法有：l 只使用經過考驗的技術，EMCo不應在其業(yè)務中進行新技術的應用試驗；

15、l 采用有可靠性記錄的設備，例如，很多電子鎮(zhèn)流器都具有極好的性能，但在實際項目中，應選用有良好運行記錄的鎮(zhèn)流器；l 選擇愿為其設備提供擔保的、優(yōu)秀的設備供應商，所提供的擔保應包括承擔更換設備的人工費用。這里要注意，盡量避免接受那些財務狀況不太好的設備供應商的設備，盡管他們也提供了優(yōu)厚的擔保。因為，一旦設備出現(xiàn)問題，而該設備制造商卻停業(yè)了，無力履行其擔保責任，這時EMCo就會遭受損失。（9）降低財務風險EMCo應成為項目成本分析的專家，這是取得項目利潤的重要前提。降低財務風險的方法有：l 不要忽視項目中發(fā)生的各種雜費，它們累計起來很可觀。例如，更換熒光燈鎮(zhèn)流器時，要

16、用的導線和連接件，這些材料的成本雖然低，也應計入項目的成本內；l 應將“間接”成本如交通費用、清理現(xiàn)場垃圾費用等都計入項目成本內；l 明確可能的“附加”成本，應讓客戶清楚地理解這些都是項目的額外成本。例如，要更換泵或風機上的電機時，應將滑輪、密封件、皮帶等的費用包括進去。如果門窗玻璃或百葉窗損壞了，EMCo更換時就有額外費用發(fā)生。（10）降低節(jié)能量風險這是EMCo容易犯大錯誤的地方，降低這種風險的方法有：l 對項目的目前狀況進行實測，而不能靠假定。例如，對調速傳動設備更新改造前，必須確定泵的負荷分布，以精確計算節(jié)能量。l 為節(jié)能量的計算誤差留出余地，確定

17、合理的誤差幅度。例如，按計算節(jié)能量的80來確定實際的節(jié)能量。l 對項目的節(jié)能量進行連續(xù)地監(jiān)測，密切注視項目實施后未達到預期節(jié)能量的早期跡象，以便及時采取補救措施。（11）降低投資回報風險這是EPC業(yè)務的獨特風險，需要EMCo關注和研究。在項目開始前，EMCo應結合客戶的具體狀況制定詳盡可行的風險管理方案，確保按計劃收回項目投資和應分享的效益。根據(jù)國內示范EMCo的經驗和教訓，回避此類風險的方法有：l 知己知彼，主動安全。只有全面了解客戶的情況，才能做到防患于未然，并在出現(xiàn)風險時有相應的對策來化解。l 必須在合同談判時就與客戶將效益分享及期限談清楚，并向客戶解釋清楚

18、“為什么”和“怎么做”。如遼寧EMCo采用資金封閉運行機制，就較好地保證了EMCo的投資回報，同時也使客戶容易接受。l 制定合理的分享年限，并留有一定的應變余量，以保證在客戶方面出現(xiàn)任何不利變化時，EMCo仍然能收回全部投資。l 選擇權威的能源審計部門監(jiān)測項目節(jié)能量，以保證能公平合理地進行項目的能耗評估和節(jié)能效益分析。該審計部門最好是國家有關部門、當?shù)鼗蛟撔袠I(yè)影響力較大的機構。EMCo在評估項目效益時，應注意回避與客戶的不同意見，以避免可能導致的效益分享風險。由于EPC項目帶給客戶的效益不僅是通過節(jié)能方式，還有可能是通過降低設備維護費用，延長設備使用壽命，提高產量、質量，降

19、低原材料消耗、降低環(huán)境成本等多種渠道來實現(xiàn)降低成本，提高效益的目的。三、融資方式1、一般項目的融資渠道（1）國內商業(yè)銀行這是指EMCo向國內商業(yè)銀行申請貸款。就我國現(xiàn)實情況，銀行貸款是EMCo融資的最主要的一種渠道。另外，客戶企業(yè)也可向商業(yè)銀行申請貸款，來解決項目資金問題。（2）中小企業(yè)信用擔保貸目前，在全國31個省、市中，已有100多個城市建立了中小企業(yè)信用擔保機構。這些機構大多為公共服務性、行業(yè)自律性的非營利性組織，大多采用會員制管理方式。其擔?；鸬膩碓?，一般是由當?shù)卣斦芸?、會員自愿交納的會員基金、社會募集的資金、商業(yè)銀行的資金等組成。會員企業(yè)向銀行申請借款時，可由中小企業(yè)擔保機構

20、予以擔保。另外，中小企業(yè)還可以向專門開展中介服務的擔保公司尋求擔保服務。與銀行相比較而言，擔保公司對抵押品的要求更為靈活。擔保公司為了保障自身利益，往往會要求企業(yè)提供反擔保措施，有時還會派員到企業(yè)監(jiān)控資金流動情況。（3）EPC信用擔保貸款一般的EMCo，特別是新的EMCo和潛在的EMCo的規(guī)模較小、經濟實力較弱、在銀行缺乏資信記錄，難以取得業(yè)務發(fā)展所需的貸款。為了支持EMCo的發(fā)展，在全球環(huán)境基金和世界銀行的支持下，國內設立了“EMC貸款擔保專項資金”，專門支持EMCo的節(jié)能項目。實施節(jié)能項目的有關企業(yè)可充分利用該信用擔保渠道。（4）外國銀行貸款是指為項目籌措資金而向國外銀行借款。從實際情況來

21、看，外國銀行貸款的利率比政府貸款或國際金融機構貸款的利率高。目前，EMCo利用外國銀行貸款的主要途徑是采用“買方信貸”方式。買方信貸是指由出口國銀行直接向進口商或進口銀行提供的信貸。由于EMCo經常要就某些設備進行國際招標和采購，當資金周轉出現(xiàn)困難時，可向出口國銀行申請買方信貸。這種貸款的信貸額度一般低于進口商品價格的85，其余部分則由進口商首付。進口商在進口貨物全部交清后的一段時間內分期償還或一次性償還貸款的本金和利息。（5）國際金融機構貸款國際金融機構是指為了達到共同目的，由數(shù)國聯(lián)合興辦的在各國間從事金融活動的機構。根據(jù)業(yè)務范圍和參加國的數(shù)量，國際金融機構可分為全球性國際金融機構和地區(qū)性國

22、際金融機構兩大類。前者主要指國際貨幣基金組織和世界銀行；后者主要指國際經濟合作銀行、國際投資銀行、國際清算銀行、亞洲開發(fā)銀行等。我國主要利用世界銀行、國際貨幣基金組織和亞洲開發(fā)銀行的貸款。EMCo所從事的工作有利于全球環(huán)境保護工作，符合國際金融機構貸款的條件和要求，有條件爭取這些國際金融機構的資金支持。目前，我國的三個示范EMCo都從世界銀行得到了資金支持。（6）融資租賃所謂融資租賃又稱金融租賃或資本租賃，是指不帶維修條件的設備租賃業(yè)務。融資租賃與分期付款購入設備相類似，實質上似承租者向設備租賃公司籌措投資，并以租賃設備的所有權與使用權相分離為特征的新型信貸方式。在全球范圍，融資租賃已成為僅次

23、于貸款的信貸方式。融資租賃兼有融資和節(jié)稅兩種功能。EMCo發(fā)展到一定規(guī)模時，完全可以采用融資租賃方式來取得節(jié)能項目所需的各種設備，并實現(xiàn)項目融資效果。融資租賃方式中由承租方支付的手續(xù)費及設備交付使用后支付的利息，可在當期直接從應納稅所得額中扣除，因此籌資成本較權益資金成本為低。同時，融資租入設備的改良支出可作為遞延資產，在不長于五年內攤銷。這樣，融資租賃可進行快速攤銷，具有節(jié)稅效應。（7）商業(yè)信用商業(yè)信用是指由于延期付款、預收等方式而產生企業(yè)之間的直接信用行為，主要包括：應付賬款、商業(yè)匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、預收賬款等，如采用分期付款購入設備等方式。對于EMCo來說，這類方式的合理選用既不影響公司現(xiàn)有

24、的資金結構，又可適當?shù)亟鉀Q短期資金緊張問題，從而極具現(xiàn)實意義。（8）提前結束合同      在與客戶協(xié)商一致的情況下，EMCo可從客戶處提前將應收效益款全部收回，從而提前結束合同期。這樣，EMCo可將提前收回的資金用于其它項目。（9）應收賬款貼現(xiàn)      應收賬款貼現(xiàn)就是企業(yè)將應收賬款按一定的折價轉讓給銀行，從而獲得相應的融資款，該融資款額在一定的期限內用收回的賬款來償還。這是一種集貿易融資、商業(yè)資信調查、應收賬款管理及信用風險擔保于一體的新興的綜合性融資方式。對EMCo來說，此種融資方式可將

25、項目合同期內應分享的節(jié)能效益向銀行進行貼現(xiàn)，從而實現(xiàn)提前收回資金，再投向其它項目。銀行貼現(xiàn)并沒有數(shù)額上的限制，不受貸款額度等因素的影響。在將應收賬款貼現(xiàn)后，EMCo仍然是項目風險的承擔者，即第一追索人，仍舊負有保證節(jié)能量的責任。這種融資方式還可提高EMCo的信譽度，與銀行建立良好的合作關系，便于EMCo以后直接向銀行申請項目貸款。（10）債權轉股權      債轉股實際上是債務重組的一種方式。根據(jù)我國會計準則，債務重組是指在債務人發(fā)生財務困難的情況下，債權人按照其與債務人達成的協(xié)議或法院的裁定做出讓步的事項。所謂“讓步”，是指債權人同意發(fā)生財務

26、困難的債務人以低于重組債務賬面價值的金額償還債務。因而，這種方法不僅可以推遲債務清償?shù)臅r間，緩解償還壓力，還可改善公司的財務指標及資本結構。然而，通過將債務轉為資本來清償債務，如果EMCo是股份制公司，則在法律上有一定的限制。例如，按照我國公司法規(guī)定，公司發(fā)行新股必須具備一定的條件。2、EMCo貸款擔保計劃（1）EMCo貸款擔保計劃的來由      盡管中國開展節(jié)能工作多年了，并取得了世人矚目的成果，但仍然存在著極大的節(jié)能潛力，經濟效益良好的節(jié)能項目還未普遍實施。出現(xiàn)這種狀況的主要原因有：缺乏適用的節(jié)能技術和設備的信息、中小型節(jié)能項目不被重視、

27、用能單位缺乏節(jié)能工作經驗、新的節(jié)能技術存在風險、節(jié)能項目及節(jié)能服務公司融資難等障礙。      為了克服這些節(jié)能障礙，全球環(huán)境基金（GEF）與中國政府合作，實施了“世界銀行/GEF中國節(jié)能促進項目”。該項目旨在引進“合同能源管理”的節(jié)能機制，提高中國能源利用效率，減少溫室氣體排放，保護全球環(huán)境和地區(qū)環(huán)境，同時促進中國節(jié)能機制轉換。該項目第二期的主要工作之一是建立EMCo技術支持和技術服務體系，并實施“EMCo貸款擔保計劃”，在全國進一步推廣“合同能源管理”的經營模式和培養(yǎng)EPC市場，最終在中國建立起可持續(xù)發(fā)展的EPC產業(yè)。該項目第二期將大部分贈

28、款用于建立EMCo擔保專項資金，專門用于實施EMCo貸款擔保專項計劃，為EMCo實施EPC項目提供融資擔保，降低EMCo獲得金融貸款的門檻，使EMCo獲得更多的銀行商業(yè)貸款機會，促進EMCo融資渠道的市場化。目前，該專項擔保資金規(guī)模為2200萬美元，是由全球環(huán)境基金提供的專門用于必需的擔保風險補償?shù)馁浛睢?#160;     經國家發(fā)改委認可，中國經濟技術投資擔保有限公司（下稱：中投保公司）作為EMCo貸款擔保計劃實施機構，承擔利用EMCo擔保專項資金開展EMCo擔保業(yè)務的義務，并享有相應的權利。（2）擔保對象      可以說，只要是以合同能源管理機制實施節(jié)能項目的企業(yè)都是該擔保計劃支持的對象。