養(yǎng)老行業(yè)場(chǎng)部工作計(jì)劃書(shū)

1、養(yǎng)老行業(yè)市場(chǎng)部工作計(jì)劃書(shū)?/?養(yǎng)老有限公司市場(chǎng)部2013年工作計(jì)劃書(shū)市場(chǎng)部二零一三年四月、工作定位二、宏觀環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境分析32、政策導(dǎo)向4三、部門(mén)規(guī)劃1、團(tuán)隊(duì)組成及培養(yǎng)42、業(yè)務(wù)范圍6四、市場(chǎng)部?jī)?nèi)部管理制度1、市場(chǎng)部職責(zé)62、部門(mén)內(nèi)部管理制度63、市場(chǎng)部例會(huì)管理制度64、獎(jiǎng)勵(lì)資質(zhì)制度6五、市場(chǎng)部工作流程（業(yè)務(wù)類(lèi)）1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)2、拜訪(fǎng)客戶(hù)及洽談業(yè)務(wù)3、維護(hù)客戶(hù)六、強(qiáng)化人員培訓(xùn)及考核力度1、培訓(xùn)2、考核七、工作開(kāi)展及品牌推廣八、存在問(wèn)題預(yù)測(cè)九、預(yù)算分析工作定位福建XXX投資管理有限公司是一家專(zhuān)注于中國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展的企業(yè)，其主營(yíng)業(yè)務(wù)為養(yǎng)老機(jī)構(gòu)投資與管理、居家養(yǎng)老服務(wù)和養(yǎng)老人才教育培訓(xùn)等，同時(shí)

2、，還專(zhuān)門(mén)為有志于發(fā)展養(yǎng)老事業(yè)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人提供整體性解決方案。立足福建，發(fā)展海西市場(chǎng)，以壽爾康護(hù)理人才為依托，搭建行業(yè)護(hù)理人員培訓(xùn)與供給的平臺(tái)，發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟加盟為運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)。市場(chǎng)部工作內(nèi)容也將圍繞著“團(tuán)隊(duì)組建及培養(yǎng)一完善并維護(hù)好企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)羅行業(yè)資訊T搭建業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)庫(kù)一組建機(jī)構(gòu)合作聯(lián)盟，3拓人才輸送渠道，挖掘并維系網(wǎng)上商城的客戶(hù)，完善一個(gè)高效、專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作系統(tǒng)?！睘槟康膩?lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)工作。著重在于企業(yè)的品牌建設(shè)及推廣，外界業(yè)內(nèi)關(guān)系的搭建。后期如果公司有引進(jìn)代理產(chǎn)品、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)推廣則另作渠道開(kāi)發(fā)方案。二、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、 宏觀環(huán)境根據(jù)福建省2010年第六次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)，截至2010

3、年11月1日，全省60歲及以上老年人口為421萬(wàn)人，占全省總?cè)丝诘?1.42%,且每年還在以3%勺速度增長(zhǎng)。據(jù)推算，到2015年，全省60歲及以上老年人口將達(dá)到539萬(wàn)人，約占總?cè)丝诘?4.16%。老年人口中的特殊群體多?？粘怖先?、高齡老人將大量增加。據(jù)測(cè)算，2010年全省60歲及以上城鄉(xiāng)空巢老人有109萬(wàn)人，約占老年人口的25.8%;到2015年，將超過(guò)130萬(wàn)人。80歲及以上高齡老年人也達(dá)到60萬(wàn)人，且增長(zhǎng)速度為5%隨著生活水平提高和人均壽命延長(zhǎng)，高齡化的趨勢(shì)日益明顯。與此同時(shí)，失能、半失能老人也在快速增多，老年人照料問(wèn)題日益突出。人口老齡化速度的加快、高齡化程度的加重、空巢化比重的加大和

4、失能老年人的大幅增加，對(duì)經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)生活等各方面必將產(chǎn)生重大影響，養(yǎng)老保障體系和為老社會(huì)服務(wù)體系建設(shè)面臨巨大壓力。面對(duì)日趨嚴(yán)峻的人口老齡化形勢(shì)，全省養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)比較滯后，老齡事業(yè)投入機(jī)制尚未形成，老齡工作機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍建設(shè)亟待加強(qiáng)，老年社會(huì)保障體系建設(shè)有待完善。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前在我國(guó)老人當(dāng)中，愿意在養(yǎng)老院安度晚年的約占5%,需求床位830萬(wàn)張，而全國(guó)養(yǎng)老院只有200萬(wàn)張床位，缺口高達(dá)630萬(wàn)張。市場(chǎng)大量的需求，而供給嚴(yán)重不足，這必然決定了養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)具有廣闊的市場(chǎng)前景。而福建現(xiàn)有養(yǎng)老機(jī)構(gòu)612家（不完全統(tǒng)計(jì)），床位及設(shè)施得不夠完善，專(zhuān)業(yè)護(hù)理人員的稀缺更成了普遍難題。2、 政策導(dǎo)向?yàn)楣膭?lì)社會(huì)資本進(jìn)入

5、社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，進(jìn)一步推進(jìn)我省養(yǎng)老事業(yè)的發(fā)展，省財(cái)政廳和省民政廳聯(lián)合出臺(tái)福建省非營(yíng)利性民辦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)省級(jí)專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)助資金使用管理辦法（以下簡(jiǎn)稱(chēng)管理辦法），從2013年1月1日起，再次提高非營(yíng)利性民辦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)一次性開(kāi)辦補(bǔ)助和床位運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。管理辦法規(guī)定，用房屬自建，且核定床位在100張以上的新增非營(yíng)利性民辦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，每張床位一次性補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為5000元。用房屬租房，且租用期限在5年以上、核定床位在50張以上的新增非營(yíng)利性民辦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，每張床位一次性補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為2500元，分5年撥付。省級(jí)財(cái)政對(duì)納入基本財(cái)力保障范圍的縣，按上述標(biāo)準(zhǔn)30%勺比例給予補(bǔ)助。非營(yíng)利性民辦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)5年內(nèi)改變用途或部分改變用途的，收

6、回一次性開(kāi)辦補(bǔ)助。床位運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)為全年每月入住率均達(dá)到60%Z上的,按年平均實(shí)際入住床位數(shù)和每床位不低于1000元標(biāo)準(zhǔn)給予床位運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼。省級(jí)財(cái)政按上述標(biāo)準(zhǔn)50%勺比例給予補(bǔ)助。（廳福利慈善處）三、部門(mén)規(guī)劃及發(fā)展策略1、團(tuán)隊(duì)組建及培養(yǎng)1.1、 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成從公司戰(zhàn)略發(fā)展的角度設(shè)定市場(chǎng)部框架，暫以目前公司需求設(shè)立崗位，招聘以助理、渠道專(zhuān)員、網(wǎng)站維護(hù)員為優(yōu)先考慮，崗位職能會(huì)稍有側(cè)重及兼顧，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員及企劃專(zhuān)員為后，往后隨公司發(fā)展再做部門(mén)崗位及崗位職能調(diào)整：市場(chǎng)部經(jīng)理_（.部門(mén)助理_市場(chǎng)渠道專(zhuān)員、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員；網(wǎng)絡(luò)信息部_網(wǎng)站維護(hù)員（美工、編輯、推廣）企劃部企劃專(zhuān)員1.2、 崗位職能1.2.1、 市場(chǎng)部經(jīng)理1

7、、中層管理職位，負(fù)責(zé)其功能領(lǐng)域內(nèi)主要目標(biāo)和計(jì)劃，制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度；2、負(fù)責(zé)部門(mén)的日常管理工作及部門(mén)員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評(píng)估；3、與營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)服務(wù)部門(mén)以及其他部門(mén)保持溝通以便能分析市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶(hù)需求；4、根據(jù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要求，根據(jù)行業(yè)、產(chǎn)品項(xiàng)目特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，組織部門(mén)員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣,制定年度營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃；5、負(fù)責(zé)與銷(xiāo)售有關(guān)的廣告宣傳計(jì)劃、促銷(xiāo)活動(dòng)等，并負(fù)責(zé)其策劃，執(zhí)行，及評(píng)估；6、進(jìn)行商業(yè)調(diào)查，提供產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)定位分析；1.2.2、市場(chǎng)部助理1、普通工作人員職位，協(xié)助上級(jí)執(zhí)行一般的不需較多工作經(jīng)驗(yàn)的任務(wù)；2、協(xié)助組織和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)活動(dòng)；3、維護(hù)渠道信息、銷(xiāo)

8、售臺(tái)帳等信息；4、收集和維護(hù)客戶(hù)資料；5、完成上級(jí)交給的其它事務(wù)性工作。1.2.3,1、市場(chǎng)渠道專(zhuān)員1、搜集分析客戶(hù)資料及通路資料；2、實(shí)施構(gòu)建市場(chǎng)和銷(xiāo)售通路；4、與營(yíng)銷(xiāo)人員及其他部門(mén)保持溝通，分析市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶(hù)需求，維護(hù)市場(chǎng)渠道的穩(wěn)定。1.2.3.2、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員1、專(zhuān)業(yè)人員職位，在上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督下定期完成量化的工作要求，并能獨(dú)立處理和解決所負(fù)責(zé)的任務(wù)；2、協(xié)助上級(jí)管理、協(xié)調(diào)市場(chǎng)，跟蹤并監(jiān)察各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行；3、協(xié)助對(duì)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)；4、負(fù)責(zé)公司的對(duì)外宣傳工作；5、收集市場(chǎng)同行業(yè)信息，參與策劃有關(guān)公司產(chǎn)品的發(fā)布、展會(huì)等活動(dòng)。1.2.4、網(wǎng)絡(luò)信息部若一個(gè)企業(yè)以網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)為盈利手

9、段，則網(wǎng)絡(luò)信息部的組建就成了企業(yè)招聘重點(diǎn)。正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)信息部應(yīng)以：部門(mén)主管、網(wǎng)站維護(hù)人員、美工、信息編輯員、推廣（客服）專(zhuān)員為基本構(gòu)成?？紤]到公司目前相關(guān)網(wǎng)站網(wǎng)站正在建設(shè)中，可以等網(wǎng)站正式運(yùn)營(yíng)之后再健全部門(mén)人員。根據(jù)目前現(xiàn)狀，優(yōu)先補(bǔ)足網(wǎng)站維護(hù)員的空缺，以便及時(shí)了解網(wǎng)站架構(gòu)及日常工作。1.2.4,1、網(wǎng)站維護(hù)員1、負(fù)責(zé)網(wǎng)站的日常維護(hù)，保證網(wǎng)站的安全，維護(hù)相關(guān)的工具；2、獨(dú)立進(jìn)行必要的編程工作，不斷改進(jìn)工具的功能和可靠性；3、參與制定合作方網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容，設(shè)計(jì)并負(fù)責(zé)其實(shí)施和后期維護(hù)。1.2.5、企劃部一企劃專(zhuān)員1、專(zhuān)業(yè)人員職位，在上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)下做好活動(dòng)的籌劃工作。2、負(fù)責(zé)各項(xiàng)推廣活動(dòng)的會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)后

10、整理；3、收集活動(dòng)反饋信息；4、具體實(shí)施制作各種宣傳材料、項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)、銷(xiāo)售支持材料等；5、管理各種推廣檔案資料2、業(yè)務(wù)范圍:四、市場(chǎng)部相關(guān)管理制度第一條嚴(yán)格遵守商業(yè)道德，保守商業(yè)秘密。第二條負(fù)責(zé)公司配送范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。第三條負(fù)責(zé)客戶(hù)的維護(hù)工作。第四條負(fù)責(zé)所管轄客戶(hù)應(yīng)收款項(xiàng)的回籠。第五條負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)客戶(hù)的訂單整理與核對(duì)工作第六條負(fù)責(zé)與有關(guān)部門(mén)的協(xié)作配合工作。市場(chǎng)部職責(zé)0內(nèi)部管理制度1 .市場(chǎng)部人員牢固樹(shù)立公司、部門(mén)與個(gè)人之間利益相一致的觀念。堅(jiān)持以信譽(yù)作保證，向市場(chǎng)要效益，充分挖掘、發(fā)揮個(gè)人能力，群策群力，真誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù)，在公司領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展工作。2 .市場(chǎng)部人員必須對(duì)公司負(fù)責(zé)，嚴(yán)守公司機(jī)密，嚴(yán)格遵守

11、公司各項(xiàng)規(guī)章制度。3 .采用施行合同編號(hào)制度，合同編號(hào)應(yīng)向計(jì)調(diào)部申請(qǐng)。4 .市場(chǎng)部人員應(yīng)嚴(yán)格遵守相關(guān)合同法，嚴(yán)肅公司的合同的使用。未經(jīng)公司許可，市場(chǎng)部人員不得利用公司合同或公司名譽(yù)開(kāi)展與公司無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)，否則將追究其經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任。5 .市場(chǎng)部人員每年必須進(jìn)行兩次書(shū)面總結(jié)，將該年業(yè)務(wù)進(jìn)展情況及合理化建議上報(bào)公司，并交市場(chǎng)部主管人員存檔。6 .市場(chǎng)部人員每周例會(huì)應(yīng)按時(shí)參加，不準(zhǔn)無(wú)故缺席。7 .工作需要不能來(lái)上班的，需要填寫(xiě)外出工作單8 .業(yè)務(wù)人員出差應(yīng)每日與公司聯(lián)系1-2次，匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)程。9 .每次業(yè)務(wù)簽訂之前必須先向公司匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)程及具體情況，以便保證業(yè)務(wù)操作的可行性。合同簽訂后將原件交公司（計(jì)

12、調(diào)部）存檔，并及時(shí)將現(xiàn)場(chǎng)情況及客戶(hù)其他要求等反饋給公司及有關(guān)人員，保障業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。10 .打電話(huà)時(shí)要使用普通話(huà)，用語(yǔ)禮貌、得體，不得因私事?lián)艽蜷L(zhǎng)途，不得撥打信息臺(tái)等無(wú)聊電話(huà)。11 .上班無(wú)私事，不得大聲喧嘩。保持自己工作環(huán)境清潔衛(wèi)生。12 .值班是要堅(jiān)守崗位。不得無(wú)故脫崗。13 .業(yè)務(wù)人員如要離職，須提前一個(gè)月書(shū)面向公司寫(xiě)辭職報(bào)告，將本人與公司之間的帳務(wù)清算并將本人業(yè)務(wù)工作進(jìn)行整理、交接后由市場(chǎng)部主管人員簽字方可離開(kāi)公司。否則作為擅自離職處理，公司將保留追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任與法律責(zé)任的權(quán)利。14 .業(yè)務(wù)人員應(yīng)積極配合公司對(duì)其進(jìn)行的業(yè)務(wù)考核及績(jī)效考核工作。15 .及時(shí)完成公司或部門(mén)交辦的其他工作，

13、不得借口推辭。市場(chǎng)部例會(huì)管理制度企業(yè)市場(chǎng)部例會(huì)制度由系列例會(huì)制度構(gòu)成，包括市場(chǎng)部周例會(huì)、月例會(huì)、季度例會(huì)等。16 場(chǎng)部首先制定一周期（周、月、季度）工作例會(huì)計(jì)劃，例會(huì)活動(dòng)計(jì)劃內(nèi)包括：例會(huì)活動(dòng)內(nèi)容、例會(huì)活動(dòng)方式、例會(huì)活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)、例會(huì)活動(dòng)參與對(duì)象、例會(huì)活動(dòng)成果總結(jié)等，例會(huì)活動(dòng)計(jì)劃應(yīng)在每個(gè)周期最后一天完成，并報(bào)總經(jīng)理辦公室。2市場(chǎng)部例會(huì)內(nèi)容包括：上一周期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)檢討、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析、年度開(kāi)發(fā)計(jì)劃調(diào)整、下周期開(kāi)發(fā)目標(biāo)制定、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵舉措研討及組織人員調(diào)整等。3市場(chǎng)部例會(huì)方式：會(huì)議由市場(chǎng)部經(jīng)理主持，每個(gè)與會(huì)者根據(jù)會(huì)議計(jì)劃內(nèi)容準(zhǔn)備相關(guān)的材料，整個(gè)會(huì)議根據(jù)會(huì)議計(jì)劃議程逐項(xiàng)進(jìn)行。104市場(chǎng)部例會(huì)成果

14、總結(jié)：例會(huì)活動(dòng)應(yīng)保持完整記錄，記錄應(yīng)包括：活動(dòng)起止時(shí)間地點(diǎn)、與會(huì)人員情況、本次例會(huì)計(jì)劃安排的主要內(nèi)容、例會(huì)活動(dòng)過(guò)程和活動(dòng)取得的計(jì)劃安排等。例會(huì)活動(dòng)記錄及活動(dòng)有關(guān)的各種資料和其他資料（包括例會(huì)計(jì)劃、工作底稿、工作總結(jié)、調(diào)研記錄等），應(yīng)定期整理，并由專(zhuān)人妥善保管，防止散失。獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)制度（根據(jù)操作的項(xiàng)目，由總經(jīng)理議定。）五、市場(chǎng)部工作流程業(yè)務(wù)工作流程：（一）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)1、業(yè)務(wù)員應(yīng)盡最大努力，通過(guò)各種渠道搜集客戶(hù)資料。2、若業(yè)務(wù)員之間在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)發(fā)生重疊，以第一時(shí)間聯(lián)系人為準(zhǔn)。3、不得抄襲他人的客戶(hù)聯(lián)系資料，不得將其他業(yè)務(wù)員管轄的客戶(hù)據(jù)為已有。4、對(duì)待任何客戶(hù)來(lái)電或來(lái)訪(fǎng)，都應(yīng)積極、熱情地接待。5、對(duì)于

15、有意向合作的客戶(hù)，應(yīng)將有關(guān)客戶(hù)的詳細(xì)資料上報(bào)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)。（二）、拜訪(fǎng)客戶(hù)與洽談業(yè)務(wù)1、主動(dòng)與客戶(hù)取得聯(lián)系，向客戶(hù)發(fā)送、傳遞公司資料與信息，做好記錄，并保持聯(lián)系，必要時(shí)上門(mén)拜訪(fǎng)。2、有新進(jìn)客戶(hù)或要求改變結(jié)算方式的客戶(hù)，經(jīng)辦人需填寫(xiě)新（重）進(jìn)客戶(hù)操作通知單。新（重）進(jìn)客戶(hù)操作通知單交相關(guān)部門(mén)，并由相關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人在存根上簽字確認(rèn)，存根由本部門(mén)妥善保存。3、不得擅自做主承諾客戶(hù)免費(fèi)、降低運(yùn)價(jià)或改變結(jié)算方式。4、外出拜訪(fǎng)客戶(hù)，需實(shí)事求是，并做好記錄。不得拒絕客戶(hù)的拜訪(fǎng)要求。5、時(shí)刻保持手機(jī)暢通。（三）、維護(hù)客戶(hù)1、盡最大努力滿(mǎn)足客戶(hù)要求，不得與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)吵。2、客戶(hù)要求上門(mén)提貨，且符合我公司提貨條件的，

16、經(jīng)辦人填寫(xiě)提貨通知單，交調(diào)度員簽字確認(rèn)。113、不得答應(yīng)以現(xiàn)金結(jié)算客戶(hù)的欠款，若有特殊情況，經(jīng)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，填寫(xiě)同意欠費(fèi)通知單交相關(guān)部門(mén)，并由相關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人在存根上簽字確認(rèn)，存根由本部門(mén)妥善保存。若客戶(hù)在承諾日期之內(nèi)未交付欠款的，須負(fù)責(zé)收回。4、對(duì)待任何客戶(hù)，都應(yīng)積極、熱情地服務(wù)。5、客戶(hù)有特殊操作要求或運(yùn)價(jià)需調(diào)整時(shí)，應(yīng)填寫(xiě)部門(mén)信息聯(lián)絡(luò)處理單交相關(guān)部門(mén),并由相關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人在存根上簽字確認(rèn)，存根由本部門(mén)妥善保存。6、應(yīng)及時(shí)通知客戶(hù)其所占用的倉(cāng)儲(chǔ)面積，并收取倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。7、定期填寫(xiě)流失客戶(hù)分析表，分析客戶(hù)流失原因，盡最大努力挽留客戶(hù)。8、定期回訪(fǎng)客戶(hù)，請(qǐng)客戶(hù)配合填寫(xiě)客戶(hù)滿(mǎn)意程度調(diào)查表，征求客戶(hù)對(duì)

17、公司操作部門(mén)的意見(jiàn)和要求，并反饋至部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)。六、強(qiáng)化人員培訓(xùn)及考核力度1、培訓(xùn)1.1、 營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)內(nèi)容安排在企業(yè)內(nèi)部對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行的培訓(xùn)，其培訓(xùn)項(xiàng)目主要包括如下表所示的7個(gè)方面:對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)講師公司介紹公司發(fā)展歷程、組織結(jié)構(gòu)、人員、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、公司目標(biāo)公司管理制度考勤制度、辦公制度、薪酬制度等產(chǎn)品介紹產(chǎn)品形狀、功能、質(zhì)量、品牌、包裝、定價(jià)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較等市場(chǎng)操作實(shí)務(wù)如何約見(jiàn)客戶(hù)、推介產(chǎn)品、洽談、下單、回款、約見(jiàn)客戶(hù)等銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備、如何接近潛在客戶(hù)、銷(xiāo)售過(guò)程中的談判技巧、合同的簽12訂、售后服務(wù)管理等客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理、客戶(hù)的業(yè)務(wù)支持與

18、輔導(dǎo)、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、客戶(hù)異議處理、客戶(hù)信息管理模擬訓(xùn)練1 .案例分析2 .對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的突出性、經(jīng)常性的問(wèn)題進(jìn)行集中討論1.2、 、外部培訓(xùn)項(xiàng)目安排外拓訓(xùn)練計(jì)劃按每個(gè)季度一次，其主要目的在于提升營(yíng)銷(xiāo)人員以下四個(gè)方面的能力：1 .以提升團(tuán)隊(duì)理念、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力為主的戶(hù)外訓(xùn)練2 .以提升溝通交流能力為主的戶(hù)外訓(xùn)練。3 .以提升創(chuàng)新思維能力為主的戶(hù)外訓(xùn)練。4 .以提升經(jīng)營(yíng)管理能力為主的戶(hù)外訓(xùn)練。1.3、 營(yíng)銷(xiāo)策略管理培訓(xùn)1 .產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)2 .營(yíng)銷(xiāo)策劃：營(yíng)銷(xiāo)策劃的創(chuàng)意、營(yíng)銷(xiāo)策劃的造勢(shì)、產(chǎn)品推廣策劃、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)策劃、營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策劃、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策劃、整合營(yíng)銷(xiāo)策劃等。3 .企業(yè)形象策劃：企業(yè)形象概述、企業(yè)形象

19、內(nèi)容、企業(yè)形象的理念開(kāi)發(fā)、企業(yè)價(jià)值觀提煉、企業(yè)理念提煉及釋義、企業(yè)行為識(shí)別系統(tǒng)、企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)、企業(yè)形象創(chuàng)新等。4 .銷(xiāo)售策劃：產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)策略、產(chǎn)品行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品連鎖店、產(chǎn)品展會(huì)設(shè)計(jì)等。5 .廣告策劃：產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品的廣告設(shè)計(jì)、廣告戰(zhàn)略決策、廣告目標(biāo)、廣告內(nèi)容、廣告訴求策劃、廣告創(chuàng)意策劃、廣告制作、廣告媒體的選擇、廣告效果檢測(cè)等6 .公共關(guān)系策劃：企業(yè)公共關(guān)系概述、公共關(guān)系決策、品牌管理、企業(yè)整體形象建設(shè)、CI戰(zhàn)略、管理層公共關(guān)系、危機(jī)預(yù)防、危機(jī)處理、客戶(hù)關(guān)系管理等。7 .品牌營(yíng)銷(xiāo)與管理：品牌識(shí)別、品牌營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌管理、CS顧客滿(mǎn)意策略、服務(wù)策略、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播等131.4、

20、 培訓(xùn)實(shí)施1 .公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)跟蹤培訓(xùn)計(jì)劃的落實(shí)，保障人員培訓(xùn)按計(jì)劃進(jìn)度實(shí)施。2 .公司市場(chǎng)部、人力資源部為公司的每位員工建立個(gè)人培訓(xùn)檔案，保存?zhèn)€人參加培訓(xùn)的記錄3 .培訓(xùn)結(jié)束，培訓(xùn)教材應(yīng)當(dāng)收歸公司市場(chǎng)部，充實(shí)公司培訓(xùn)資源，并供相關(guān)員工查閱。2、考核2.1、 考核內(nèi)容：在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道、信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息及時(shí)反饋處理的考核制度，并根據(jù)各實(shí)際情況和存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)改善個(gè)人所負(fù)責(zé)的工作，建立健全市場(chǎng)部的運(yùn)作規(guī)范。(1)績(jī)效考核機(jī)制：正式員工有其上級(jí)直屬領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其每月進(jìn)行績(jī)效考

21、核。(2)銷(xiāo)售任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員試用期滿(mǎn)后，各部門(mén)根據(jù)公司下達(dá)給部門(mén)銷(xiāo)售額指標(biāo)，結(jié)合部門(mén)情況、專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)際情況等因素，由部門(mén)經(jīng)理向每一位營(yíng)銷(xiāo)人員下達(dá)銷(xiāo)售考核指標(biāo)并以責(zé)任狀形式明確。(3)淘汰制：營(yíng)銷(xiāo)人員試用期(一般為到崗/轉(zhuǎn)崗之日起3個(gè)月)無(wú)任何有效業(yè)績(jī)的，予以淘汰；試用期滿(mǎn)后3個(gè)月內(nèi)，無(wú)任何業(yè)績(jī)的，予以淘汰。(4)手機(jī)費(fèi)報(bào)銷(xiāo)相關(guān)制度：享受手機(jī)費(fèi)報(bào)銷(xiāo)人員，保證24小時(shí)開(kāi)機(jī)，在此時(shí)間因工作需要聯(lián)系不上者，視情況給予扣報(bào)當(dāng)月話(huà)費(fèi)。(5)提成獎(jiǎng)金的計(jì)發(fā)：5.1、 公司根據(jù)實(shí)現(xiàn)的毛利率水平及銷(xiāo)售額，確定提成系數(shù)(暫不制定，有部門(mén)經(jīng)理酌情發(fā)放獎(jiǎng)金)。5.2、 在提成周期內(nèi)，可合計(jì)計(jì)算各項(xiàng)目提成。但營(yíng)銷(xiāo)人

22、員由于各種原因以及其他各種原因離開(kāi)公司的(表現(xiàn)為辭職、自動(dòng)離職、辭退、開(kāi)除、除名、解除合同等所有形式)，提成結(jié)算至離開(kāi)公司之日止。(6)提成獎(jiǎng)金發(fā)放條件:6.1 客戶(hù)款項(xiàng)到帳后，即予提成兌現(xiàn)；6.2 簽訂協(xié)議的，按照協(xié)議書(shū)執(zhí)行；未簽訂協(xié)議的，按口頭協(xié)議日期未收回尾款14者，3個(gè)月內(nèi)仍未收回者（特殊情況需向總經(jīng)理闡述），擔(dān)保者（即客源方、協(xié)議方等）負(fù)責(zé)賠償未收款全款賠付給公司，收回后，返還全額。（7）提成獎(jiǎng)金發(fā)放審批流程：按工資發(fā)放流程和財(cái)務(wù)相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。2.2、 各部門(mén)職責(zé)：1 .公司的培訓(xùn)工作主要由人力資源部牽頭組織開(kāi)展，并根據(jù)不同的需求負(fù)責(zé)實(shí)施，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)本部門(mén)人員培訓(xùn)的落實(shí)工作。2

23、.外部培訓(xùn)主要由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，定期或不定期地追蹤培訓(xùn)效果。3 .人力資源部對(duì)各項(xiàng)培訓(xùn)的實(shí)施進(jìn)行跟蹤，要求各部門(mén)參訓(xùn)人員進(jìn)行簽到，作為考核依據(jù)。2.3、 培訓(xùn)考核相關(guān)規(guī)定：1 .每項(xiàng)培訓(xùn)完成后，由人力資源部通過(guò)對(duì)參訓(xùn)人員的出勤統(tǒng)計(jì)、課堂表現(xiàn)、反饋意見(jiàn)表等進(jìn)行初級(jí)考核。初級(jí)考核設(shè)“優(yōu)、良、可、差”四個(gè)級(jí)別，被評(píng)“差”者須重新學(xué)習(xí)相同或類(lèi)似的培訓(xùn)課程。2 .根據(jù)課時(shí)內(nèi)容的不同，設(shè)計(jì)筆試、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操等考核方式，由人力資源部及相關(guān)部門(mén)對(duì)參訓(xùn)人員進(jìn)行考核，考核通過(guò)后方為培訓(xùn)完成，并將每次考核結(jié)果進(jìn)行記錄；考核未通過(guò)者需進(jìn)行補(bǔ)考，三次考核仍未通過(guò)者予以降薪、降職直至待崗處理。3 .培訓(xùn)完成后填寫(xiě)員工培訓(xùn)

24、記錄卡對(duì)員工的培訓(xùn)成績(jī)、表現(xiàn)進(jìn)行記錄，作為加薪、提升的考核標(biāo)準(zhǔn)。4 .對(duì)公司內(nèi)部培訓(xùn)講師的考核主要通過(guò)授課教案的準(zhǔn)備、授課技巧、參訓(xùn)人員的反饋意見(jiàn)及參訓(xùn)人員整體的考核成績(jī)來(lái)進(jìn)行考核。根據(jù)考核結(jié)果評(píng)定兼職培訓(xùn)講師的等級(jí)，給予一定的培訓(xùn)獎(jiǎng)金，并以此作為今后晉升、加薪的優(yōu)先條件。2.4、 建立培訓(xùn)檔案培訓(xùn)檔案建立到個(gè)人，將培訓(xùn)的總結(jié)和結(jié)束后填寫(xiě)完畢的培訓(xùn)成績(jī)考核表、培訓(xùn)效果調(diào)查表等歸入員工的個(gè)人檔案中，完善員工個(gè)人檔案的建立。七、品牌推廣及工作開(kāi)展1、企業(yè)品牌建立的重要性由于環(huán)境的快速變化和競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)擁有市場(chǎng)比擁有工廠(chǎng)更重要，而擁有市場(chǎng)的方法就是建立贏得市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，因此，品牌競(jìng)爭(zhēng)將成為

25、未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要15手段和工具品牌的目的就是要使消費(fèi)者識(shí)別出企業(yè)的商品或服務(wù)，并且在眾多的競(jìng)爭(zhēng)中區(qū)分出這些商品或服務(wù)。一個(gè)品牌的成功不僅引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)或服務(wù)的欲望，而且品牌還能成為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)行業(yè)進(jìn)行引導(dǎo)。提升企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度一向是企業(yè)發(fā)展的重中之重。那如何才能最有效的建立企業(yè)品牌呢？一是企業(yè)品牌的健康口碑和完善的服務(wù)機(jī)制，二是成功的市場(chǎng)推廣。1.1、 網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的重要性早期的品牌推廣幾乎是教材式的，只要肯在電視廣告上投放1.3億左右資金用于推廣，就能立刻短期內(nèi)樹(shù)立起一個(gè)全國(guó)認(rèn)知的消費(fèi)品牌來(lái)。但這樣的推廣方式即傳統(tǒng)又缺乏底蘊(yùn)，往往曇花一現(xiàn)（可參考索芙特、第五季），成本高，

26、利于打開(kāi)市場(chǎng)，但并不能有效占領(lǐng)市場(chǎng)。而在當(dāng)今這個(gè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用越來(lái)越多樣化的年代，中國(guó)4.5億網(wǎng)民支撐的網(wǎng)絡(luò)，推廣效果已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電視媒體的收視效果，而且運(yùn)作成本相對(duì)很低。網(wǎng)絡(luò)品牌推廣意味著知名企業(yè)的線(xiàn)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，普通企業(yè)則可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速樹(shù)立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。公司的網(wǎng)絡(luò)品牌，所呈現(xiàn)的是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上建立的一切美好產(chǎn)品或服務(wù)在人們心目中樹(shù)立的形象。能夠最大程度影響網(wǎng)絡(luò)品牌的，恰恰是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)都與網(wǎng)絡(luò)品牌有直接或間接的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)品牌是網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)效果的體現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的過(guò)程就是口碑和權(quán)威性建立的過(guò)程?；ヂ?lián)網(wǎng)的最大特點(diǎn)就是開(kāi)放和包容，一方面，這確實(shí)會(huì)讓網(wǎng)絡(luò)推

27、手、惡性營(yíng)銷(xiāo)等不良現(xiàn)象難以避免；但另一方面，隨著一批新型網(wǎng)絡(luò)品牌推廣公司的出現(xiàn)，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌推廣正在迎來(lái)新的機(jī)遇。1.2、 網(wǎng)絡(luò)品牌推廣策略1.2.1、 公司品牌推廣第一步，調(diào)整預(yù)算作為網(wǎng)絡(luò)群體的主力軍，年輕一代把大量的時(shí)間都給了互聯(lián)網(wǎng)，相應(yīng)地企業(yè)也應(yīng)分出一部分廣告預(yù)算用于網(wǎng)絡(luò)，使廣告宣傳的投放策略更加多元化。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展勢(shì)不可擋，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于消費(fèi)的影響會(huì)更加明顯，嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也會(huì)讓網(wǎng)民的消費(fèi)更加謹(jǐn)慎，企業(yè)應(yīng)合理重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，抽出部分營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算用于網(wǎng)絡(luò)16品牌的推廣。1.2.2、 公司品牌推廣第二步，梳理定位全面梳理企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)過(guò)程中，一定要避免盲目的從眾心理，應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身情況和市

28、場(chǎng)戰(zhàn)略制定方案。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)的既有表現(xiàn)這一塊，可以借助專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司的技術(shù)力量和經(jīng)驗(yàn)做一個(gè)全面的網(wǎng)絡(luò)檢測(cè)，將網(wǎng)絡(luò)診斷結(jié)果作為下一步傳播推廣的起點(diǎn)和依據(jù)。準(zhǔn)確定位網(wǎng)絡(luò)品牌推廣找準(zhǔn)受眾很重要，對(duì)企業(yè)在網(wǎng)上所要面對(duì)的目標(biāo)人群，企業(yè)在這一塊要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的基本屬性、消費(fèi)觀念、使用偏好、購(gòu)買(mǎi)軌跡、廣告觀念等的研究,真正了解消費(fèi)者在哪里，什么才是他們樂(lè)于接受的東西,以達(dá)到預(yù)算和策略的精準(zhǔn)投放。1.2.3、 公司品牌推廣第三步，整合營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在的發(fā)展呈多樣化趨勢(shì)，從搜索引擎、論壇到社交網(wǎng)站、微博這些新興事物，誰(shuí)都可以作為傳播的載體，網(wǎng)絡(luò)媒體無(wú)處不在。自媒體”時(shí)代的到來(lái)則將傳統(tǒng)傳播

29、模式徹底顛覆，每個(gè)人都可以發(fā)布信息，人人皆媒體。面對(duì)種類(lèi)繁多的網(wǎng)絡(luò)媒體，眉毛胡子一把抓不可取，認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)渠道也不合適，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，整合營(yíng)銷(xiāo)很重要。消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)媒體上的參與度正變得越來(lái)越主動(dòng)，他們通過(guò)新聞評(píng)論、博客發(fā)布、論壇討論、微博轉(zhuǎn)發(fā)、SN的享等形成了一個(gè)完整的互動(dòng)傳播鏈，傳播-互動(dòng)-口碑推薦-品牌價(jià)值影響。互動(dòng)傳播。在互聯(lián)網(wǎng)上推廣品牌，首先要做的就是互動(dòng)。這里所說(shuō)的互動(dòng)，包含兩層意思，一是溝通，二是參與。企業(yè)應(yīng)全面建立自己的互動(dòng)平臺(tái)，包括搜索引擎、論壇、博客、微博、社交網(wǎng)站等等，這些是用戶(hù)出現(xiàn)頻率最高的地方，同樣也是互動(dòng)的最佳平臺(tái)。企業(yè)要避免單一的廣告式信息發(fā)布，更多地與用戶(hù)一起分享品牌信息

30、，讓用戶(hù)喜歡上你的品牌之后，還能夠發(fā)揮個(gè)性、與企業(yè)即時(shí)溝通，全程參與品牌的塑造。企業(yè)應(yīng)努力創(chuàng)建并持續(xù)維護(hù)自己的忠實(shí)消費(fèi)群體，通過(guò)分享式的互動(dòng)討論抓住消費(fèi)群體的需求、進(jìn)行引導(dǎo)并產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)度、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)并小動(dòng)分享。17互動(dòng)的目的，在于讓有需求的人了解我們，在互動(dòng)中了解我公司產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù),結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求，從而產(chǎn)生參與，接受我公司的產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)，口碑營(yíng)銷(xiāo)。品牌和產(chǎn)品價(jià)值的靈魂即口碑，這里所說(shuō)的口碑，一定得是真實(shí)的，是真誠(chéng)的體驗(yàn)，并不是說(shuō)我們?nèi)?chuàng)造一個(gè)好的產(chǎn)品，好的口碑，而是要把企業(yè)好的東西提煉出來(lái)，找到合適的人群幫助擴(kuò)散傳播，這是口碑營(yíng)銷(xiāo)要做的。當(dāng)消費(fèi)者樂(lè)意主動(dòng)去向他人談?wù)撃硞€(gè)品牌甚至是推薦

31、某個(gè)品牌的時(shí)候，就說(shuō)明這個(gè)品牌在消費(fèi)者的心中已經(jīng)取得了認(rèn)同。初次開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的企業(yè)，建議可采取分階段嘗試的做法，開(kāi)展品牌知識(shí)累積、品牌活動(dòng)等，利用搜索引擎、論壇、問(wèn)答社區(qū)等渠道，逐步加深口碑營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。品牌知識(shí)累積一知對(duì)于枯燥的官方說(shuō)明，消費(fèi)者更關(guān)心的是產(chǎn)品分析、產(chǎn)品體驗(yàn)等口碑信息。讓有價(jià)值的信息出現(xiàn)在消費(fèi)者容易看到的位置，如搜索引擎首頁(yè)、熱門(mén)論壇等，這會(huì)讓好的產(chǎn)品真正深入到消費(fèi)者心目中去，令產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)率大大提升。在公司網(wǎng)站正式運(yùn)營(yíng)之后，建議和網(wǎng)絡(luò)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)合作，選擇合理有效的推廣方式宣傳我公司網(wǎng)站、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等等業(yè)務(wù)，一起整合了推廣具有品牌規(guī)模性、多樣性，容易被不同行業(yè)的人群關(guān)注，多渠道提升品牌

32、認(rèn)知度。但推廣方案一定要以依據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃為目的。1.2.4、 協(xié)會(huì)聯(lián)誼發(fā)展社會(huì)中與所有老年人掛鉤的機(jī)構(gòu)、協(xié)會(huì)，如老年人大學(xué)、老干部協(xié)會(huì)、老年書(shū)法協(xié)會(huì)等通過(guò)與這些機(jī)構(gòu)一起舉辦義診、比賽、贊助晚會(huì)、自愿者活動(dòng)等多種形式，把我公司的品牌推廣出去，增強(qiáng)口碑效應(yīng)和知名度，為企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)打開(kāi)市場(chǎng)。1.3、 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，組建數(shù)據(jù)庫(kù)不論是在企業(yè)品牌推廣前期，還是后期，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)及相關(guān)宏觀環(huán)境于企業(yè)經(jīng)營(yíng)而言都至關(guān)重要，這就凸顯了市場(chǎng)調(diào)研的重要性和必須性。只有時(shí)刻了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，政策風(fēng)向，消費(fèi)者需求變化，才能更好的為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略提供依據(jù)。1.3.1、 網(wǎng)羅行業(yè)資訊除了網(wǎng)絡(luò)等

33、廣告宣傳外，整合行業(yè)資源，提升業(yè)界知名度，也是最直接提升企業(yè)品牌知名度的最直接方式。組織市場(chǎng)部人員對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)區(qū)域內(nèi)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、服務(wù)機(jī)構(gòu)、養(yǎng)老產(chǎn)品公司等通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料。18主要調(diào)研內(nèi)容有：機(jī)構(gòu)類(lèi)：機(jī)構(gòu)性質(zhì)、機(jī)構(gòu)分布位置、規(guī)模、開(kāi)辦時(shí)間、目前運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀、周邊范圍老年人規(guī)模、老年人生活現(xiàn)狀、老年人生活需求、消費(fèi)意向及消費(fèi)能力等。行業(yè)類(lèi)：行業(yè)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)動(dòng)向、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略、經(jīng)營(yíng)狀況、行業(yè)大型展銷(xiāo)會(huì)、協(xié)會(huì)會(huì)議召開(kāi)等咨詢(xún)，便于市場(chǎng)部學(xué)習(xí)參考，比較分析調(diào)整。政策類(lèi)：國(guó)家或省內(nèi)各地方政府出臺(tái)的相關(guān)政策通知、行業(yè)指標(biāo)、行業(yè)政策支持等訊息，及時(shí)的了解有助于企業(yè)

34、經(jīng)營(yíng)策略的及時(shí)調(diào)整。1.3.2、 調(diào)研策略一般調(diào)研采用的策略為2種：?jiǎn)柧碚{(diào)查和踩盤(pán)拜訪(fǎng)，其中踩盤(pán)又分為明調(diào)、暗訪(fǎng)兩種。問(wèn)卷調(diào)查：制作簡(jiǎn)單明晰的問(wèn)卷表格，一般設(shè)定問(wèn)題以不多于15題為宜，設(shè)定問(wèn)題必須淺顯易懂，盡量以選擇題為主，填寫(xiě)時(shí)間預(yù)估2分鐘為宜。比較適合的是對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者的心理需求進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，其中關(guān)鍵性問(wèn)題（消費(fèi)引導(dǎo)性問(wèn)題）以5題為宜。踩盤(pán)之明調(diào)：針對(duì)機(jī)構(gòu)單位進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)，帶上自己的企業(yè)簡(jiǎn)介，找主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行拜訪(fǎng)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的介紹來(lái)意，爭(zhēng)取雙方坦誠(chéng)交流，根據(jù)我方業(yè)務(wù)需求向?qū)Ψ阶稍?xún)相關(guān)的信息資料。（缺點(diǎn)：對(duì)方是否愿意搭理及信息的可信度存在疑問(wèn)）在出發(fā)前應(yīng)了解己方需要調(diào)研的內(nèi)容，詢(xún)問(wèn)方式、談話(huà)方式

35、細(xì)節(jié)等，若能對(duì)拜訪(fǎng)單位的負(fù)責(zé)人有一定了解更能提高拜訪(fǎng)的收獲。踩盤(pán)之暗訪(fǎng)：市場(chǎng)人員以消費(fèi)者的身份上門(mén)咨詢(xún)對(duì)方機(jī)構(gòu)的服務(wù)流程、服務(wù)內(nèi)容及其他相關(guān)信息。優(yōu)點(diǎn)：調(diào)研得到的信息可信度高、缺點(diǎn)是由于要偽裝成消費(fèi)者，則詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題應(yīng)盡量以消費(fèi)者需求為主，不好詢(xún)問(wèn)一些機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)內(nèi)幕、行業(yè)資訊等消息，而且詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題也不能太多太專(zhuān)業(yè)，以免被對(duì)方看穿身份而產(chǎn)生不愉快，因此會(huì)影響信息收集的全面性，對(duì)市場(chǎng)人員的調(diào)研技巧要求較高1.3.3、 搭建業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)部人員對(duì)區(qū)域內(nèi)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、勞務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)、老年協(xié)會(huì)、養(yǎng)老產(chǎn)品公司進(jìn)行19分波次的拜訪(fǎng)，以介紹我公司業(yè)務(wù)為主要目的，洽談合作意愿，搭建客戶(hù)信息庫(kù)，為公司網(wǎng)站提供素材，促進(jìn)公

36、司業(yè)務(wù)多方面的深入發(fā)展。1.3.4、 調(diào)研表（范例）XX街道辦事處同志：您好。為了調(diào)查和掌握街道及社區(qū)的養(yǎng)老資源，請(qǐng)您協(xié)助我們填寫(xiě)這份調(diào)查表。請(qǐng)您如實(shí)填寫(xiě)。相關(guān)數(shù)據(jù)以2006年最新統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)。感謝您的大力協(xié)助。北京城市獨(dú)生子女社會(huì)保障調(diào)查組（填表人簽字：聯(lián)系電話(huà)：A街道轄區(qū)人口及家庭基本情況（根據(jù)轄區(qū)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)填寫(xiě)）人口總數(shù)戶(hù)數(shù)0-14歲15-64歲65歲以上B街道轄區(qū)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)和資源1.街道轄區(qū)養(yǎng)老院、護(hù)理院、福利院情況（含市屬、區(qū)屬和民營(yíng)機(jī)構(gòu)）市屬養(yǎng)老院、護(hù)理院、福利院區(qū)屬養(yǎng)老院、護(hù)理院、福利院民辦養(yǎng)老院、護(hù)理院、福利院加七阮所加七阮所加七阮所護(hù)理院所護(hù)理院所護(hù)理院所福利院所福利院所福利院

37、所（市屬）收養(yǎng)人員狀況（區(qū)屬）收養(yǎng)人員狀況（民辦）收養(yǎng)人員狀況設(shè)計(jì)收養(yǎng)人數(shù)人設(shè)計(jì)收養(yǎng)人數(shù)人設(shè)計(jì)收養(yǎng)人數(shù)人實(shí)際收養(yǎng)人數(shù)人實(shí)際收養(yǎng)人數(shù)人實(shí)際收養(yǎng)人數(shù)人J其中：其中：其中：80歲以上人80歲以上人80歲以上人66-79歲人66-79歲A166-79歲人2065歲以下人65歲以下人65歲以下人健康人健康人健康人1生活自理人生活自理人生活自理人生活半自理人生活半自理人生活半自理人生活不自理人生活不自理人生活不自理人（市屬）工作人員狀況（區(qū)屬）工作人員狀況（民辦）工作人員狀況管理人員人1管理人員人1管理人員人1醫(yī)生人醫(yī)生人醫(yī)生人護(hù)理人員人護(hù)理人員人護(hù)理人員人后勤人員人后勤人員人后勤人員人其他人員人其他人員人其他人員人（市屬）經(jīng)費(fèi)狀況（區(qū)屬）經(jīng)費(fèi)狀況（民辦）經(jīng)費(fèi)狀況人均收費(fèi)元/月人均收費(fèi)元/月人均收費(fèi)元/月政府撥款萬(wàn)元/年政府撥款萬(wàn)元/年政府撥款萬(wàn)元/年社會(huì)贊助萬(wàn)元/年社會(huì)贊助萬(wàn)元/年社會(huì)贊助萬(wàn)元/年業(yè)務(wù)收入萬(wàn)元/年業(yè)務(wù)收入萬(wàn)元/年業(yè)務(wù)收入萬(wàn)元/年支出萬(wàn)元/年支出萬(wàn)元/年支出萬(wàn)元/年2.各類(lèi)養(yǎng)老院、護(hù)理院、福利院房屋、場(chǎng)地狀況單位性質(zhì)房產(chǎn)活動(dòng)室醫(yī)務(wù)室食堂浴室衛(wèi)生問(wèn)活動(dòng)場(chǎng)地市