電大市場營銷學(xué)小抄

1、1市場營銷學(xué)是本世紀(jì)初在英國產(chǎn)生的。 × 2市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等根底上的應(yīng)用科學(xué)。3、市場營銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想。 4、處于形成階段的市場營銷學(xué)研究的一個(gè)突出特點(diǎn)是：人們將營銷理論和企業(yè)管理的實(shí)踐密切的結(jié)合起來。×5、市場營銷就是推銷和廣告。 × 1、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的第一個(gè)步驟是確定企業(yè)目標(biāo)。×2、制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，首先要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。3、某企業(yè)一義務(wù)單位呈低市場增長率、高相對市場占有率，對它最適宜的投資策略是開展策略。 × 4、企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場上擴(kuò)大現(xiàn)有

2、產(chǎn)品的銷售，這就是市場開發(fā)。 ×5、某拖拉機(jī)公司以前向橡膠和輪胎公司采購所需輪胎，現(xiàn)決定自己辦廠生產(chǎn)輪胎。這就實(shí)現(xiàn)了前向一體化。 1、微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系，微觀環(huán)境并不受制于宏觀環(huán)境，各自獨(dú)立的對企業(yè)的營銷活動發(fā)揮著影響作用。×2、隨著經(jīng)濟(jì)的開展，人們的文化生活日益豐富，這對書刊、報(bào)紙等文化產(chǎn)品的行業(yè)來說是一種市場時(shí)機(jī)。3、消費(fèi)需求變化中最活潑的因素是個(gè)人可支配收入。×4、在無需求的狀態(tài)下，企業(yè)營銷的任務(wù)是進(jìn)行刺激性營銷；在需求下降的情況下，企業(yè)那么應(yīng)實(shí)行恢復(fù)性營銷。5、恩格爾系數(shù)越高，人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低。

3、×1國外一些廠商?；ǜ邇r(jià)請明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是利用了社會階層對消費(fèi)者的影響。×2.馬斯洛的需求層次論認(rèn)為，人類的需要可以由低到高順序排列成不同的層次，在不同時(shí)期各種需要對行為的支配力量不同。3生產(chǎn)廠家對皮革的需求，取決于消費(fèi)品市場上人們對皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把這種特征稱為“引申需求。4消費(fèi)品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。×5影響購置者決策的心理因素主要包括職業(yè)、生活方式、性格、動機(jī)等。×1市場營銷人員運(yùn)用的最根本的信息系統(tǒng)是市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。×2市場預(yù)測的方法主要有定性預(yù)測

4、和定量預(yù)測兩大類。3在市場調(diào)查活動中，一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過時(shí)、不準(zhǔn)確、不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費(fèi)用和時(shí)間去收集第一手資料。4有效的營銷調(diào)研一般包括五個(gè)步驟，其中第一個(gè)步驟是確定問題研究目標(biāo)。5預(yù)測對象的開展變化表現(xiàn)為圍繞某一水平上下波動，可以采用一次移動平均法、加權(quán)移動平均法和一次指數(shù)平滑法進(jìn)行預(yù)測。1、市場競爭的兩種形式是價(jià)格競爭和非價(jià)格競爭。2、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略的核心是進(jìn)攻。×3、市場挑戰(zhàn)者集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動進(jìn)攻，這就是正面進(jìn)攻。4、市場補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營。5、采用跟隨策略的缺點(diǎn)在于風(fēng)險(xiǎn)很大。×1市場細(xì)分是20世紀(jì)7

5、0年代提出的一個(gè)重要的概念。×2在同類產(chǎn)品市場上，同一細(xì)分市場的顧客需求具有較多的共同性。3選擇性市場策略的最大缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)較大。×4如果市場上所有顧客在同一時(shí)期偏好相同，對營銷刺激的反響也相近，宜實(shí)行無選擇性市場策略。5市場定位中的迎頭定位策略具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。1、整體產(chǎn)品包含五個(gè)層次，其中最根本的層次是實(shí)體層。×2、某攝影用品公司經(jīng)營照相機(jī)、攝影器材、沖洗藥品等，其中照相機(jī)就是一個(gè)產(chǎn)品線，在相機(jī)這類產(chǎn)品中，海鷗DF相機(jī)就是一個(gè)產(chǎn)品工程。3、某企業(yè)經(jīng)營兒童“六一禮品袋，將不同的玩具、學(xué)習(xí)用品裝在一個(gè)袋子里，它采取的是附贈品包裝策略。×4、上海體育用品公司

6、的“牡丹牌乒乓拍，是比“紅雙喜低一個(gè)檔次的商標(biāo)，他們采取的是等級品牌策略。5、一個(gè)設(shè)計(jì)出色的產(chǎn)品包裝，不但可以保護(hù)產(chǎn)品，還可以增加商品本身的價(jià)值，進(jìn)而增加企業(yè)的利潤。1、典型的產(chǎn)品生命周期包括四個(gè)階段，其中第一個(gè)階段是成長階段。2、按照市場營銷學(xué)對新產(chǎn)品的定義，新牌子產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。×3、開發(fā)新產(chǎn)品首先要提出目標(biāo)，搜集“設(shè)想。4、某產(chǎn)品已進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場銷售，這時(shí)我們可以認(rèn)為該產(chǎn)品正處在其生命周期的成熟階段。5、市場型新產(chǎn)品和技術(shù)性新產(chǎn)品是一回事。×1在新產(chǎn)品開發(fā)過程的第一個(gè)階段，營銷部門的主要責(zé)任是C.搜集設(shè)想。 2.在產(chǎn)品生命周期的引入階段，產(chǎn)品的

7、促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購置欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采取廣告促銷方式。3某種產(chǎn)品在市場上銷售迅速增長，利潤顯著上升，該產(chǎn)品這時(shí)正處在其市場生命周期的成長階段階段。4當(dāng)某化裝品公司調(diào)研人員提出為婦女化裝品領(lǐng)域開發(fā)一系列新產(chǎn)品的想法并經(jīng)公司經(jīng)理層進(jìn)行分析決定采納某一觀念或想法時(shí)，他們下一步的工作應(yīng)該是營業(yè)分析。5.洗衣機(jī)從雙缸開展為全自動產(chǎn)品，這屬于換代產(chǎn)品。 1、某種洗衣粉，顧客一次購置10袋以下每袋價(jià)格為4元，假設(shè)一次購置10袋以上，那么每袋價(jià)格為3.6元，這就是現(xiàn)金折扣，目的是鼓勵顧客大量購置。×2、美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià)格盡可能定高，以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，

8、再逐步降價(jià)，這家公司采用的是速取價(jià)格策略。3、如果某種產(chǎn)品提價(jià)2%，銷售量僅降低1%，那么其需求的價(jià)格彈性系數(shù)為2。×4、產(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品本身的獨(dú)特性和知名度密切相關(guān)，越是獨(dú)具特色和知名度高的產(chǎn)品，需求彈性越小，反之，那么需求彈性越大。5、尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺質(zhì)量可靠。×1、生產(chǎn)者市場多采用間接渠道，消費(fèi)者市場多采用直接渠道。×2、在確定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中，對所有各類產(chǎn)品都適用的形式是密集分銷。×3、分銷渠道的長度是指產(chǎn)品在流通過程中所經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的多少。4、日用消費(fèi)品、工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件，一般可以采用較長的分銷渠道，而高檔消費(fèi)品、

9、工業(yè)品中的專用設(shè)備或成套機(jī)組那么應(yīng)采用較短的渠道結(jié)構(gòu)。5、 特許專營組織是一種水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)。×1網(wǎng)絡(luò)營銷的目的，是利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。2適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，主要是一些鮮活商品。×3網(wǎng)上調(diào)研通?；厥章实?、本錢高，因而不適合中小企業(yè)采用。×4網(wǎng)絡(luò)營銷能夠?yàn)槠髽I(yè)節(jié)省巨額促銷和流通費(fèi)用，從而降低了產(chǎn)品的本錢和價(jià)格。5企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)過程中，必須重視的問題之一是在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名。1、企業(yè)在促銷活動中，如果采取“推“的策略，那么廣告的作用最大；如果采用拉“的策略，那么人員推銷的作用更大些。×2、企業(yè)進(jìn)行有效

10、溝通的第一步就是找出目標(biāo)接受者。3、促銷的實(shí)質(zhì)是溝通。4、對于價(jià)格較低、技術(shù)性弱、買主多而分散的消費(fèi)品適宜采用廣告方式促銷；而對于價(jià)格昂貴、技術(shù)性強(qiáng)、買主少而集中的工業(yè)用品，適宜采用人員推銷方式促銷。5、勸說性廣告主要用于推出新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的根本需求。×職能型組織是一種最普遍的營銷組織，其主要優(yōu)點(diǎn)是可以滿足不同顧客群的需要。×企業(yè)的營銷控制主要有年度方案方案控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制方法。3生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌的企業(yè)，通常設(shè)置市場管理型組織。×4市場營銷組織常常只是一個(gè)機(jī)構(gòu)或科室。×5市場營銷審計(jì)是進(jìn)行市場

11、營銷控制的有效工具，其任務(wù)是對企業(yè)或經(jīng)營單位的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審查。×1.同一種效勞由數(shù)人操作，顧客感受到的效勞品質(zhì)是完全相同的。×2所有的效勞產(chǎn)品都是純粹無形的。×3效勞的不可儲存性意味著效勞是無法被儲藏起來以備將來使用的。4效勞質(zhì)量策略包括標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)、藍(lán)圖技巧和全面質(zhì)量管理。×5那些可以標(biāo)準(zhǔn)化或?qū)嶋H上可以被復(fù)制的效勞最適合采用特許經(jīng)營的方式進(jìn)行分銷。1國際市場營銷與國際貿(mào)易是一回事。×2直接出口進(jìn)入國際市場方式與間接出口進(jìn)入相比的優(yōu)點(diǎn)在于投資少、風(fēng)險(xiǎn)小。3獨(dú)資經(jīng)營是進(jìn)入國際市場方式中風(fēng)險(xiǎn)最大的方式。4國際營銷中，產(chǎn)品延伸策略只適用于少數(shù)名牌產(chǎn)品、

12、能夠形成國際消費(fèi)時(shí)尚潮流的產(chǎn)品等。5.擁有商品所有權(quán)的中間商就是出口中間商。二、單項(xiàng)選擇市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)是在B、20世紀(jì)初 。2一種觀點(diǎn)認(rèn)為，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增加產(chǎn)品的功能，便會顧客盈門。這種觀念就是B、產(chǎn)品觀念 。3市場營銷的核心是C.交換。4以“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供給什么作為座右銘的企業(yè)是C.市場營銷導(dǎo)向型企業(yè)5.在市場營銷的初創(chuàng)階段，其主要研究內(nèi)容是：A.推銷與廣告的方法1、“適應(yīng)企業(yè)界解決問題的需要，這是IBM公司為自己規(guī)定的B、企業(yè)的任務(wù) 。2、對那些處于開展行業(yè)中的企業(yè)和目前經(jīng)營業(yè)績好、環(huán)境變化不大的企業(yè)適宜采用C、穩(wěn)定開展 戰(zhàn)略。3、某油漆公司不僅生

13、產(chǎn)油漆，并擁有和控制200家以上的油漆商店，這就叫A、前向一體化 。4、市場營銷組合是指D對企業(yè)可控的各種營銷因素的組合。 5、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是企業(yè)值得為其專門制定一種經(jīng)營戰(zhàn)略的B.最小經(jīng)營單位。1、消費(fèi)者個(gè)人收入中扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)之后所得的余額叫做B、個(gè)人可支配收入。2、當(dāng)企業(yè)面臨環(huán)境威脅時(shí)，可通過各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的開展，這就是C、對抗策略。 3、某啤酒公司準(zhǔn)備開發(fā)某地市場，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該地的人不喜歡喝啤酒。對此，企業(yè)市場營銷的任務(wù)是實(shí)行A、扭轉(zhuǎn)性營銷。4、某種產(chǎn)品面臨“需求衰退出現(xiàn)銷售下降，企業(yè)應(yīng)及時(shí)采取措施刺激人們對該產(chǎn)品的興趣，這就是B、恢復(fù)性營銷。5、市場營銷環(huán)境是影響企

14、業(yè)營銷活動的B.不可控制的因素和力量，包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。1、一個(gè)消費(fèi)者的完整購置過程是從A、引起需要開始的。2、分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了D、采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者作出對企業(yè)有利的購置決策。3、在生產(chǎn)者的購置決策過程中，新購這種類型最為復(fù)雜，需經(jīng)過8個(gè)階段，其中最后一個(gè)階段是：執(zhí)行情況的反響和評價(jià)4、小劉方案購置一臺電腦，但他既缺乏電腦方面的知識，又不了解有關(guān)的市場情況，對他這樣的消費(fèi)者，企業(yè)當(dāng)務(wù)之急的營銷措施是適時(shí)傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息 。5、以下因素中哪個(gè)不是影響生產(chǎn)者購置決策的主要因素？B.文化1、以調(diào)查某一時(shí)期某種產(chǎn)品的銷售量為何大幅度滑坡為目的的市場

15、調(diào)查研究是因果關(guān)系研究。2、市場營銷調(diào)研和市場營銷信息系統(tǒng)的主要區(qū)別是市場營銷調(diào)研是為了解決具體問題。 3、回歸分析技術(shù)是因果分析預(yù)測方法的主要工具。 4、市場營銷經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度，了解顧客是怎樣看待他們的產(chǎn)品和效勞的，了解顧客是如何看待他們的競爭對手的，了解哪些客觀因素對他們有利等等，他就需進(jìn)行市場營銷調(diào)研。 5以下活動哪種不屬于實(shí)地調(diào)查？從零售商收集電器銷售額歷史數(shù)據(jù)1、一個(gè)企業(yè)假設(shè)要識別其競爭者，通?？蓮囊韵庐a(chǎn)業(yè)和市場方面進(jìn)行。2、以防御為核心是A、市場領(lǐng)先者的競爭策略。3、當(dāng)一個(gè)企業(yè)規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營競爭策略。4、市場領(lǐng)先者擴(kuò)大市場需求

16、量的途徑是開辟產(chǎn)品的新用途。5、市場跟隨者在競爭戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)跟隨市場領(lǐng)先者。1無選擇性策略的最大優(yōu)點(diǎn)是本錢的經(jīng)濟(jì)性。2有效的市場細(xì)分必須具備以下條件要做到分片集合化，子市場要有可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性和足夠的購置潛力。 3.最適于實(shí)力不強(qiáng)的小企業(yè)或出口企業(yè)在最初進(jìn)入外國市場時(shí)采用的目標(biāo)市場策略是集中性市場策略。4.在普通食鹽市場上，消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購置行為以及對企業(yè)營銷策略的反響都相似，這類產(chǎn)品的市場被稱為同質(zhì)性市場5.“七喜飲料一問世就向消費(fèi)者宣稱：“我不是可樂，我可能比可樂更好，突出宣傳自己不含咖啡因的特點(diǎn)，其采取的市場定位策略是：避強(qiáng)定位策略。1、企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是

17、產(chǎn)品組合的C、寬度。2、產(chǎn)品的有形局部所組成的是產(chǎn)品的B、實(shí)體層。3、注冊后的品牌有利于保護(hù)品牌所有者。 4、寶潔公司為其擁有的不同的美發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品分別制定了不同的品牌，在中國市場上，該公司擁有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。寶潔公司采取的商標(biāo)策略是：家族商標(biāo)策略 5、包裝有幾個(gè)主要構(gòu)成要素，其中顏色是最具有刺激銷售作用的要素。1、Intel公司是美國占支配地位的計(jì)算機(jī)芯片制造商，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時(shí)，定價(jià)總是比同類產(chǎn)品的定價(jià)低，在銷售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產(chǎn)品打入了市場，第二、三年便會大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是漸取定價(jià)定價(jià)策略。2、在賒銷的情況下，賣方為了

18、鼓勵買方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，這就是現(xiàn)金折扣。3、理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值。4、某企業(yè)欲運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，通過降低產(chǎn)品價(jià)格提高其銷售量，一般情況下，這種策略對以下產(chǎn)品需求富有彈性類產(chǎn)品效果明顯。5、市場上有甲、乙兩種產(chǎn)品，如果甲產(chǎn)品價(jià)格下降引起乙產(chǎn)品需求的增加，那么甲和乙產(chǎn)品是互補(bǔ)產(chǎn)品。1、經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于批發(fā)商。 2、制造和分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制，這種營銷渠道叫做所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)。 3、以下情況下的技術(shù)性強(qiáng)、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。 4、在以下幾種類型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長的是專業(yè)商店。5、生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利

19、品的企業(yè)通常采取密集分銷的策略1.以下哪一個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢？品質(zhì)更保障 2以下哪個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營銷的手段？商品展銷會3網(wǎng)絡(luò)營銷的分銷鏈比傳統(tǒng)的要短。1、營業(yè)推廣的目標(biāo)通常是刺激消費(fèi)者即興購置。2、以下哪個(gè)是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)？簡便靈活、制作方便、費(fèi)用低廉3、制造商推銷價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備時(shí)，適宜采取人員推銷的方式。 4、在以下幾種廣告媒體中，效果最好、費(fèi)用最高的是電視。5、人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為本錢高、顧客有限。 1、下面哪一個(gè)是以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點(diǎn)？顧客需要2、年度方案控制過程的第一步是確定目標(biāo)。3、產(chǎn)品市場管理型組織的主要缺點(diǎn)是組織管理費(fèi)用太高。4市場營銷管理必須依托一

20、定的營銷組織進(jìn)行。5市場營銷是企業(yè)管理和經(jīng)營中的主導(dǎo)性職能。1.以下哪一個(gè)不是非貨幣本錢？管理費(fèi)用 2效勞的不可別離性特征說明，顧客只有而且必須參加到效勞的生產(chǎn)過程中，才能享受到效勞。3.效勞藍(lán)圖主要是借助效勞作業(yè)流程圖分析效勞傳遞過程的各個(gè)方面。 4.由于效勞的無形性特征，使價(jià)格成為效勞水平和效勞質(zhì)量的可見性展示。 5在效勞營銷管理中，一切可以傳遞效勞特色與優(yōu)點(diǎn)的有形組成局部，均可稱作效勞的有形展示。1以下哪種類型經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的國家市場時(shí)機(jī)最為有限？傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型 2直接出口策略的主要缺點(diǎn)是投資大、風(fēng)險(xiǎn)多、費(fèi)用高。3.對企業(yè)生產(chǎn)上要求規(guī)模經(jīng)濟(jì)且市場需求具有同質(zhì)性的產(chǎn)品，在國際市場營銷中往往采用產(chǎn)品延

21、伸策略。 4國際營銷企業(yè)通過母公司與子公司、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時(shí)確定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)全球利益最大化的策略就是轉(zhuǎn)移定價(jià)策略。 5.以下哪一個(gè)不是影響國際營銷定價(jià)的因素？中間商的資信條件 三、多項(xiàng)選擇1、推銷觀念的特征主要有(A產(chǎn)生于賣方市場向買方市場過渡期間B大力施展推銷與促銷技術(shù)E仍未脫離“以產(chǎn)定銷、以生產(chǎn)為中心的范疇)2、在A、需求大于供給 D、產(chǎn)品質(zhì)量好、技術(shù)獨(dú)到 E產(chǎn)品本錢太高，需通過提高生產(chǎn)效率來降低本錢與售價(jià)情況下，企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念是比較合理的。3、按照社會市場營銷銷觀念，企業(yè)制定市場營銷策略時(shí)，應(yīng)兼顧B、企業(yè)利潤 C、市場需求 E社會整體利益 1、以下哪些屬于企業(yè)戰(zhàn)

22、略的特點(diǎn)？A、長遠(yuǎn)性 B、不可控性 C、全局性 E、抗?fàn)幮?、密集性增長戰(zhàn)略具體的實(shí)現(xiàn)途徑主要有：A、市場滲透 C、市場開發(fā) D、產(chǎn)品開發(fā)。3、以下因素中，企業(yè)可控制的因素是A、產(chǎn)品 C、價(jià)格 D、地點(diǎn) E、銷售促進(jìn) 1.以下屬于市場營銷宏觀環(huán)境范疇的有A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境C.政治環(huán)境E.社會文化環(huán)境等。2一個(gè)國家的亞文化群主要有A.語言亞文化群 B.宗教亞文化群C.民族亞文化群 D.興趣亞文化群D.地域亞文化群。3影響購置力水平的因素主要有A、消費(fèi)者收入 B、消費(fèi)者支出C、消費(fèi)者信貸 D、居民儲蓄 E、幣值。4科技環(huán)境對企業(yè)市場營銷的影響主要有±新產(chǎn)品開發(fā)周期縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速

23、7;通過信息系統(tǒng)準(zhǔn)確運(yùn)用供求規(guī)律來制定和修訂價(jià)格策略±各種直接營銷方式的出現(xiàn)和實(shí)體分配方式的變化±引起經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化±廣告媒體多樣化。1消費(fèi)者購置行為中，探究性購置一般有哪些特點(diǎn)？C.消費(fèi)者對所需要的商品很不了解 D.商品一般價(jià)格高，購置頻率低E.消費(fèi)者一般對該類商品沒有購置經(jīng)歷2.研究生產(chǎn)者購置行為時(shí)應(yīng)做到A、了解購置行為的類型 E、有針對性地制定營銷方案 。1.德爾菲法是B、定性C、專家意見預(yù)測方法。2.市場營銷信息系統(tǒng)是由A、市場營銷調(diào)研系統(tǒng)B、市場營銷決策系統(tǒng)C、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)D、市場營銷情報(bào)系統(tǒng)構(gòu)成的。3.典型調(diào)查法與抽樣調(diào)查法之間的相同點(diǎn)主要有A、二者都

24、是選擇性調(diào)查B、二者都是市場調(diào)研的方法E、二者均適用于受條件限制、不可能進(jìn)行全面調(diào)查的情況。以下哪幾個(gè)是市場領(lǐng)先者的策略？A、開辟產(chǎn)品的新用途B、提高市場占有率D、陣地防御3、市場補(bǔ)缺者的作用是A.拾遺補(bǔ)缺 D.見縫插針。補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征主要有：A、有足夠的市場潛量和購置力C、對主要競爭者不具有吸引力E、企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力。1地理細(xì)分變數(shù)有地形 B、氣候 C、城鄉(xiāng) D、交通運(yùn)輸。 2除了對某些同質(zhì)商品外，消費(fèi)者的需求總是各不相同的，這是由消費(fèi)者的A、個(gè)性 B、年齡 C、地理位置D、文化背景E、購置行為等差異所決定的。3企業(yè)在市場定位過程中，A、要了解競爭產(chǎn)品的市場定位B、要

25、研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品各種屬性的重視程度C、要選擇本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象。1、包裝的作用表現(xiàn)在便于識別商品 B、保護(hù)產(chǎn)品 C、方便使用D傳遞產(chǎn)品信息。 2、指出以下哪些產(chǎn)品適宜采用無品牌策略B、煤氣 D、自來水 E、沙石。3、市場營銷人員眼中的產(chǎn)品，不僅是產(chǎn)品的實(shí)體局部，而且也包含了C、產(chǎn)品形象，保證措施 D、售后效勞 E顧客所要購置的實(shí)質(zhì)性東西。1.企業(yè)針對飽和階段成熟期的產(chǎn)品所采取的市場營銷策略，一般來說可采取的途徑是：A.穩(wěn)固老用戶 B.開發(fā)新市場C.開發(fā)新產(chǎn)品。 2新產(chǎn)品設(shè)想的來源主要有企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員購置者C、競爭者D、報(bào)刊雜志、高校和科研機(jī)構(gòu)E、分銷商和供給者等方面。

26、 3.對于產(chǎn)品生命周期衰退階段的產(chǎn)品，可供選擇的營銷策略有A.維持策略 B.收縮策略 C.放棄策略。1、影響產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性最?。颗c生活關(guān)系密切的必需品±缺少替代品且競爭產(chǎn)品也少的產(chǎn)品±知名度高的名牌產(chǎn)品E、消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格變動是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品2、影響企業(yè)定價(jià)的因素主要有A. 市場需求及變化B.市場競爭格局C.政府的干預(yù)程度D.商品的特點(diǎn)E.企業(yè)狀況等。3、以下B、生產(chǎn)和分銷本錢有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而降低C、新產(chǎn)品無明顯特色，且市場已被他人領(lǐng)先D.企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng)E、新產(chǎn)品競爭劇烈情況下，新產(chǎn)品可采取滲透定價(jià)策略?

27、 1、短渠道的好處是產(chǎn)品上市速度快B、節(jié)省流通費(fèi)用C、市場信息反響快E、有利于杜絕假冒偽劣。2、以下哪種情況適宜采取普遍性銷售策略？A、產(chǎn)品潛在的消費(fèi)者或用戶分布面廣B、企業(yè)生產(chǎn)量大、營銷能力強(qiáng)5、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有A、顧客特性B、產(chǎn)品特性C、競爭特性B、企業(yè)特性D、環(huán)境特性。1網(wǎng)絡(luò)營銷的職能主要有A.信息收集 B.信息發(fā)布C.銷售促進(jìn)E.網(wǎng)址推廣。2一般來說，由于在現(xiàn)階段受各種因素的限制，目前適宜在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，主要有A.標(biāo)準(zhǔn)化的C.數(shù)字化的D.品質(zhì)容易識別的的產(chǎn)品或效勞。3以下哪幾個(gè)是網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)的特點(diǎn)？價(jià)格比較低廉1、影響企業(yè)促銷組合和促銷策略的因素很多，主要應(yīng)考慮的因素有：產(chǎn)品

28、類型與特點(diǎn)B、推或拉的策略C、現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況D、產(chǎn)品生命周期的階段。 2、以下哪種情況適宜采用人員推銷？A、企業(yè)產(chǎn)品只在某幾個(gè)市場銷售B、技術(shù)性強(qiáng)，消費(fèi)者和用戶集中C企業(yè)推銷能力強(qiáng)E、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品3、播送媒體的優(yōu)越性是A.傳播迅速、及時(shí) B.制作簡單、費(fèi)用較低C.較高的靈活性D.聽眾廣泛。1、下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)？產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷組合策略C、產(chǎn)品經(jīng)理對自己所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題能及時(shí)作出反響D、為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最正確方案 2.市場營銷控制包括A.年度方案控制B.贏利控制D.效率控制E.戰(zhàn)略控制。1決定效勞質(zhì)量的因素主要有B.可信性C.責(zé)任心D.保證性

29、E.有形因素。 2.效勞企業(yè)在運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)策略提高效勞質(zhì)量時(shí)，可從以下哪幾個(gè)方面跟進(jìn)？B.策略C.經(jīng)營E.管理 3.效勞通?？蛇\(yùn)用實(shí)體環(huán)境C.信息溝通D.價(jià)格來實(shí)現(xiàn)有形展示。1.選擇國際營銷渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)主要有A.目標(biāo)市場的狀況B.地理位置C.經(jīng)營條件D.中間商的資信條件。 2以下哪些組織屬于區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織？B.自由貿(mào)易區(qū) C.關(guān)稅同盟D.共同市場E.經(jīng)濟(jì)同盟 3國際營銷的社會文化環(huán)境主要有以下哪些因素？A.語言文字B.社會結(jié)構(gòu)D.價(jià)值觀念E.風(fēng)俗習(xí)慣 4進(jìn)入國際市場的方式主要有A.出口進(jìn)入方式B.契約進(jìn)入方式E.投資進(jìn)入方式。5國際市場營銷的定價(jià)策略包括A多元定價(jià)策略C.統(tǒng)一定價(jià)策略D.控制定

30、價(jià)策略E.轉(zhuǎn)移定價(jià)策略。問答企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容1規(guī)定企業(yè)的任務(wù)使命2制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)使命的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)3制定出指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，選擇和實(shí)施戰(zhàn)略的方針；4決定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。 市場營銷學(xué)的性質(zhì)和研究對象是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)科、社會學(xué)和計(jì)量學(xué)等學(xué)科根底之上的以企業(yè)的市場營銷活動過程為研究對象的一門跨學(xué)科的邊緣學(xué)科，是一門應(yīng)用科學(xué)。概括地說，市場營銷學(xué)的研究對象“應(yīng)當(dāng)是以消費(fèi)者需求為中心的市場營銷關(guān)系、市場營銷規(guī)律及市場營銷策略。研究企業(yè)的市場營銷活動并為企業(yè)的營銷管理效勞，這是本學(xué)科的根本立足點(diǎn)，是本學(xué)科存在和開展的根底。市場營銷學(xué)要研究的中心問題，是企業(yè)的

31、營銷管理，即在買方市場條件下，營銷者如何適應(yīng)其營銷環(huán)境，捕捉市場時(shí)機(jī)，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)試銷對路的產(chǎn)品或勞務(wù)，并在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，以最適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、最靈活的方式，將其送到消費(fèi)者或用戶手中，從而獲得贏利。市場、市場營銷的含義市場營銷研究中的具體的市場，指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部現(xiàn)實(shí)的潛在顧客構(gòu)成的。市場營銷學(xué)家：市場人口購置欲望購置力菲力普科特勒的定義：“市場營銷是個(gè)人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。企業(yè)市場觀念及其開展市場觀念即企業(yè)的經(jīng)營指導(dǎo)思想或營銷管理哲學(xué)。在西方國家工商企業(yè)的營銷活動中，先后出現(xiàn)了五

32、種營銷觀念，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。1、生產(chǎn)觀念，又稱生產(chǎn)導(dǎo)向。這是一種傳統(tǒng)的、古老的經(jīng)營思想。它認(rèn)為消費(fèi)者可以接受任何買得到和買得起的商品，企業(yè)的主要任務(wù)就是努力提高生產(chǎn)效率，降低本錢，擴(kuò)大生產(chǎn)。其核心思想是企業(yè)的一切經(jīng)營活動以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷，從擴(kuò)大生產(chǎn)中獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。這種觀念適用于以下兩種條件：一是市場商品供給短缺，供不應(yīng)求；二是單位本錢高、售價(jià)高，因而銷路不暢的產(chǎn)品，必須通過提高生產(chǎn)效率來降低本錢、擴(kuò)大市場。2、產(chǎn)品觀念。認(rèn)為消費(fèi)者歡送質(zhì)量最優(yōu)、性能最好和特色最多的商品。因此，企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。這種觀念適用于

33、商品經(jīng)濟(jì)不甚興旺的時(shí)代。3、銷售觀念。本世紀(jì)20年代末，西方國家市場形勢變得愈來愈嚴(yán)峻，特別是“大蕭條時(shí)期，大量產(chǎn)品供大于求，銷售困難，競爭加劇。銷售觀念主張強(qiáng)化推銷的觀念，強(qiáng)調(diào)運(yùn)用推銷技巧，千方百計(jì)誘使消費(fèi)者購置更多產(chǎn)品，而不顧其是否真正需要。4、市場營銷觀念。這是一種與上述幾種觀念截然不同的全新的經(jīng)營思想，雖然在很久以前它就開始萌芽，但直到本世紀(jì)50年代中期在美國新的市場形勢下才得以形成并迅速獲得推廣和開展。市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)，它把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動看作是一個(gè)不斷滿足顧客需要的過程，而不僅僅是制造或銷售某種產(chǎn)品的過程。文化環(huán)境的概念及其主要內(nèi)容營銷人員對文化

34、環(huán)境的研究，一般從以下幾個(gè)方面入手：教育狀況、宗教信仰、審美觀念、語言、亞文化群等新舊兩類觀念的區(qū)別在于：1.企業(yè)營銷活動的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新的觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)； 2.企業(yè)營銷活動的方式方法不同。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式椎銷制成的產(chǎn)品，新觀念下那么是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場營銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場；3.營銷活動的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)的目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者的需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會長遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長期利潤。企業(yè)開展戰(zhàn)略方案的主要

35、內(nèi)容企業(yè)可供選擇的開展戰(zhàn)略性增長有以下三種：密集性增長、一體化增長和多角化經(jīng)營。1密集性增長策略。實(shí)行這種策略通常有三條途徑：市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。一體化增長策略。2一體化增長戰(zhàn)略有三種形式：后向一體化、前向一體化、水平一體化。3多角化增長策略。多化經(jīng)營具體做法主要有：同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化。產(chǎn)品投資組合與波士頓咨詢集團(tuán)方法大多數(shù)企業(yè)，包括規(guī)模較小的企業(yè)，都有可能同時(shí)經(jīng)營假設(shè)干項(xiàng)業(yè)務(wù)。每項(xiàng)業(yè)務(wù)都會有自己的特點(diǎn)，面對的市場、環(huán)境也會有差異。產(chǎn)品投資組合，指企業(yè)將資金投入本企業(yè)內(nèi)部以產(chǎn)品為單位的各部門的比例。換言之，就是如何把有限的人力、物力、財(cái)力資源，合理分配給現(xiàn)狀、前景不同

36、的各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。這是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中的重要工作。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位SBUs就是企業(yè)值得為其專門制定一種經(jīng)營戰(zhàn)略的最小經(jīng)營單位。區(qū)分SBU的主要依據(jù)是各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間是否存在共同的經(jīng)營主線，注意貫徹市場導(dǎo)向，保證切實(shí)可行。美國的波士頓咨詢公司提出了著名的對企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分類和評價(jià)的方法。其主張企業(yè)用“市場增長率市場占有率矩陣對企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品或效勞進(jìn)行分類和評價(jià)。矩陣圖把企業(yè)所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分為四種不同的類型：A類問題類、B類明星類、C類金牛類、D類狗類。對應(yīng)這四種類型的SBU應(yīng)當(dāng)能夠選擇不同的投資策略。市場營銷管理過程的含義及其主要步驟企業(yè)市場營銷管理過程是市場營銷管理的內(nèi)容和程序的表達(dá)，是指企業(yè)為

37、達(dá)成自身的目標(biāo)區(qū)分、分析、選擇和開展市場營銷時(shí)機(jī)，規(guī)劃、執(zhí)行和控制企業(yè)營銷活動的全過程。它包含著以下五個(gè)相互緊密聯(lián)系的步驟：企業(yè)市場時(shí)機(jī)分析、研究與選擇目標(biāo)市場、制定戰(zhàn)略性市場營銷規(guī)劃、規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略、實(shí)施與控制市場營銷活動。市場營銷組合的概念是現(xiàn)代營銷學(xué)理論中的一個(gè)重要的新概念。1950年前后，由美國哈佛大學(xué)的尼爾.鮑頓教授首先提出來的，指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素加以最正確組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。1964年，美國的伊杰麥卡錫教授把這許多可控因素概括為四局部，即產(chǎn)品，價(jià)格、渠道和銷售促進(jìn)，按英文字頭簡稱“S。如果說，在

38、影響企業(yè)經(jīng)營的諸因素中，市場營銷環(huán)境是不可控制的因素的話，“4PS那么是企業(yè)可以控制的變量。市場營銷組合就是企業(yè)可以控制的各個(gè)變量的組合。企業(yè)的營銷優(yōu)勢，在較大程度上取決于整體營銷策略配套組合的優(yōu)劣而不是單個(gè)策略的優(yōu)劣；企業(yè)在目標(biāo)市場上的競爭地位和經(jīng)營特色，那么通過營銷策略組合的特點(diǎn)充分地表達(dá)出來。產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷是既市場營銷管理過程中可控制的因素，也是進(jìn)行市場營銷活動的根本手段。對它們的具體運(yùn)用，形成了市場營銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和方法。這些手段或因素之間的關(guān)系不是彼此別離的，而是相互依存、相互影響和相互制約的。在市場營銷管理過程中，企業(yè)要滿足顧客、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，不能孤立地只考慮某一因素或手段

39、，而必須從目標(biāo)市場的需求和市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢，整合運(yùn)用各種營銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場營銷組合，爭取整體效應(yīng)。市場營銷方案的概念與內(nèi)容市場營銷方案是在對企業(yè)市場營銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)研分析的根底上按年度制定的企業(yè)及各業(yè)務(wù)單位的對營銷目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、措施和步驟的明確規(guī)定和詳細(xì)說明。一個(gè)完整的市場營銷方案，一般包括八個(gè)局部，即：內(nèi)容概要、當(dāng)前營銷狀況、風(fēng)險(xiǎn)與時(shí)機(jī)、目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略、行動方案、營銷預(yù)算、營銷控制。市場營銷環(huán)境、宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的含義市場營銷環(huán)境，泛指一切影響、制約企業(yè)營銷活動的最普遍的因素。根據(jù)對企業(yè)活動的影響程度來區(qū)別，可以把營銷環(huán)境分為宏

40、觀環(huán)境與微觀環(huán)境，微觀環(huán)境對企業(yè)產(chǎn)生直接的影響作用，宏觀環(huán)境對企業(yè)產(chǎn)生間接的影響作用。宏觀營銷環(huán)境，也稱總體環(huán)境、一般環(huán)境或間接環(huán)境，指影響企業(yè)營銷活動的社會性力量與因素，包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會文化、法律及科技狀況。微觀營銷環(huán)境，又稱個(gè)體環(huán)境、市場環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境，指與企業(yè)的營銷活動營銷管理功能之外的力量和因素直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素，包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供給企業(yè)、后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)、消費(fèi)者或客戶、競爭企業(yè)等。政治環(huán)境的概念及其主要內(nèi)容政治環(huán)境指企業(yè)市場營銷活動的外部政治形勢和狀況給市場營銷活動帶來的、或可能帶來的影響。一般分為國內(nèi)政治環(huán)境與國際政治環(huán)境兩局部。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的概念及其主

41、要內(nèi)容經(jīng)濟(jì)環(huán)境指企業(yè)市場營銷活動所面臨的外部社會經(jīng)濟(jì)條件。一般包括以下內(nèi)容：1經(jīng)濟(jì)開展?fàn)顩r。2人口與收入。包括：人口的數(shù)量和變化趨勢、從不同角度劃分的人口的構(gòu)成、人口的密度和地理分布、收入。在理解收入概念的時(shí)候要注意區(qū)分個(gè)人收入、個(gè)人可支配收入、個(gè)人可以任意支配的收入三個(gè)概念。3消費(fèi)狀況。4物質(zhì)環(huán)境狀況。企業(yè)對市場營銷環(huán)境威脅的對策面對環(huán)境對企業(yè)可能造成的威脅，企業(yè)常用的方法有三種：1對抗策略，也稱抗?fàn)幉呗?。即試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的開展。如通過各種方式促使或阻止政府通過某種法令或有關(guān)權(quán)威組織達(dá)成某種協(xié)議、努力促使某項(xiàng)政策或協(xié)議的形成以用來抵銷不利因素的影響。減輕策略，也稱

42、削弱策略。即企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，到達(dá)降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負(fù)面影響程度。3轉(zhuǎn)移策略，也稱轉(zhuǎn)變或回避策略。即指企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來防止環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。影響消費(fèi)者行為的主要因素：內(nèi)在因素、外在因素1內(nèi)在因素：是指消費(fèi)者的個(gè)性心理特征，包括動機(jī)、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)。1動機(jī)。動機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系，動機(jī)導(dǎo)致行為。消費(fèi)者行為的直接原因是動機(jī)。消費(fèi)者動機(jī)可分為兩局部：生理動機(jī)和心理動機(jī)。要注意掌握馬斯洛的需要層次理論的主要內(nèi)容。馬斯洛指出人類的需要可以由低到高順序排列成不同的層次，即生理需要、平安需要、社會需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要，前兩個(gè)

43、層次需要屬生理的和物質(zhì)方面的需要，后三個(gè)層次主要是心理的、精神方面的需要。2感受。指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi)，通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反響，是個(gè)體對于社會和物質(zhì)環(huán)境的最簡單、最初的理解。3態(tài)度。通常指個(gè)體對事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的、習(xí)慣性的內(nèi)在心理反響。4學(xué)習(xí)。即指“在相似的情況下，由過去的行為所引發(fā)的行為改變，換言之，學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。2外在因素：主要有相關(guān)群體、社會階層、家庭狀況、文化狀況。1相關(guān)群體。相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。相關(guān)群體可分為參與群體與非所屬群體。相關(guān)群體對消費(fèi)者

44、購置行為的影響。主要有以下方面：向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式；相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會群體中認(rèn)識消費(fèi)方面的“自我；相關(guān)群體的“仿效作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致化；相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖或意見領(lǐng)導(dǎo)者的示范作用。2社會階層。指一個(gè)社會按照其社會準(zhǔn)那么將其成員分為相對穩(wěn)定的不同層次。3家庭狀況。家庭對消費(fèi)者購置行為的影響很大。我們要研究家庭中不同的購置角色、分析家庭生活周期階段。4文化狀況。文化是社會精神財(cái)富的結(jié)晶，它使人們建立起一種是非觀念，從而影響消費(fèi)者行為。文化狀況有時(shí)對消費(fèi)者購置行為起決定性的作用，企業(yè)必須予以充分的重視。消費(fèi)者購置行為的主要類型與企業(yè)的營

45、銷對策1、經(jīng)常性的購置，也叫慣例化的反響行為，是一種簡單的、頻度高的購置行為，通常指購置價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。面對這種情況，企業(yè)要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平，保持價(jià)格的相對穩(wěn)定，還要利用成功的商品陳列和別出心裁的促銷方式吸引潛在的消費(fèi)者。2、選擇性的購置，也叫有限地解決問題。這種類型復(fù)雜于前一種。消費(fèi)者對于這類產(chǎn)品有過購置經(jīng)歷，有些根本知識，但是由于對新的商標(biāo)、廠牌不熟悉，有風(fēng)險(xiǎn)感。企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號商品的信息，增加顧客對新產(chǎn)品的了解和信任感，促使其下決心購置。3、探究性購置，也叫廣泛地解決問題。指消費(fèi)者對自己需要的商品一無所知，既不了解性能牌號特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用

46、養(yǎng)護(hù)方法。此時(shí)企業(yè)要突出宣傳商品的特點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類商品的根底上，建立起對某具體牌號商品的信心。消費(fèi)者決策過程的主要階段的特點(diǎn)及相應(yīng)的營銷對策消費(fèi)者的決策過程可以分成四個(gè)連續(xù)的步驟，即確認(rèn)需求、尋求信息、估價(jià)比較決定購置、購后評價(jià)。1確認(rèn)需求。消費(fèi)者進(jìn)入市場后的第一步是確認(rèn)自身需要解決的“問題，即存在著某種需求。消費(fèi)者需求方面的問題來源很多，一般有：1商品缺乏。2新的信息。3需求擴(kuò)大。2尋求信息。消費(fèi)者的信息來源包括消費(fèi)者的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、資料、相關(guān)群眾影響、群眾媒體等方面，企業(yè)要注意利用以上諸因素為消費(fèi)者提供信息，同時(shí)，還要考慮到影響消費(fèi)者對信息獲取的因素。3估價(jià)比較、決定購置。在比較復(fù)

47、雜的購置行動中，消費(fèi)者對已經(jīng)到手的信息進(jìn)行估價(jià)、比較，以便于作下一步的決定。企業(yè)應(yīng)不斷開發(fā)滿足消費(fèi)者不同需求的產(chǎn)品，并設(shè)法使自己經(jīng)營的商品的商標(biāo)、特點(diǎn)給消費(fèi)者留下印象，以便于消費(fèi)者的選擇與比較。4購后評價(jià)。消費(fèi)者購置商品以后，購置的決策過程還在繼續(xù)，他要評價(jià)已購的商品。企業(yè)對這一步仍須給予充分的重視，因?yàn)樗P(guān)系到產(chǎn)品今后的市場和企業(yè)的信譽(yù)。以上步驟說明，消費(fèi)者的購置活動，先于購置行為而發(fā)生，后于購置行為而結(jié)束。售貨現(xiàn)場的交易過程只不過是消費(fèi)者決策步驟中的一步，企業(yè)切忌以一概全，必須研究整個(gè)購置過程，才能有效地開展工作。生產(chǎn)者市場購置行為類型由于企業(yè)采購的目標(biāo)和需要不同，生產(chǎn)者購置行為可分為三種

48、類型：1、直接續(xù)購。即購置一方企業(yè)為滿足生產(chǎn)活動的需要，按常規(guī)方式訂貨。由采購部門按過去的訂貨目錄向原來的供貨方繼續(xù)訂購過去采購的同類產(chǎn)品。2、修正重購。即購置方企業(yè)，局部地改變要采購的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格或供給者。3、新購。即指購置方企業(yè)第一次采購某種生產(chǎn)資料。以上三種類型中，第一種直接續(xù)購屬慣例化購置，一般由采購部門擔(dān)任。第三種新購表示出最復(fù)雜的購置情況。第二種修正重購那么介于這兩者之間。生產(chǎn)者購置決策過程的主要階段生產(chǎn)者采購生產(chǎn)資料的過程一般可分為以下八個(gè)階段：1確認(rèn)需求。即認(rèn)識需求和提出解決需求的方法。2決定需求工程的特點(diǎn)和數(shù)量。3詳細(xì)說明需求工程的特點(diǎn)和數(shù)量。4尋找和判斷潛在的供給

49、來源。5接受和分析供給企業(yè)的報(bào)價(jià)。6議報(bào)價(jià)和確定供給企業(yè)。7安排訂貨程序。8執(zhí)行情況的反響和評價(jià)。上述八個(gè)階段中，新購型一般要依次通過，并可能增加一些具體步驟，而其他類型的購置可以縮減一些步驟。影響生產(chǎn)者購置行為的因素1環(huán)境因素。指企業(yè)外部因素的影響。2組織因素。指企業(yè)自身的采購目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部工作制度等對購置行為的影響。3人際因素。通常指企業(yè)中人事關(guān)系對購置行為的影響。生產(chǎn)資料的購置，常常由企業(yè)各層次不同的局部組成一個(gè)“采購核心所決定?！安少徍诵闹幸话阌惺褂谜摺⒂绊懻?、采購者、決策者及控制者。4個(gè)人因素。所有組織的購置行為都是在有組織的相互影響的根底上產(chǎn)生的一種個(gè)人行為。參與

50、購置決策的個(gè)人，在購置決策中又難免受個(gè)人情感的影響，個(gè)人情感又是由購置者個(gè)人年齡、收入、受教育程度、職位、性格及對待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度所影響、決定的，因此，生產(chǎn)資料營銷活動的對象應(yīng)當(dāng)是具體決策的參加者，而不應(yīng)當(dāng)籠統(tǒng)地看成一個(gè)企業(yè)。什么是市場信息？市場信息有哪些特點(diǎn)？市場信息是一種特定信息，是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素開展變化和特征的真實(shí)反響，是反映它們的實(shí)際狀況、特性、相關(guān)關(guān)系的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)等的統(tǒng)稱。市場信息主要有以下特征：()時(shí)效性。()分散性和大量性。()可壓縮性。()可存貯性。()系統(tǒng)性。什么是市場營銷信息系統(tǒng)？它是由哪幾局部構(gòu)成的？市場營銷信息系統(tǒng)，是由人、機(jī)器和程序

51、組成，為營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分配其所需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息綜合系統(tǒng)。由以下個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成：1內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)。是營銷人員運(yùn)用的最根本的信息系統(tǒng)。這是一個(gè)反響企業(yè)的生產(chǎn)能力、規(guī)模、布局，產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量、品種、型號、性能、價(jià)格等，產(chǎn)品的銷售情況、庫存情況、產(chǎn)品的本錢信息以及和利潤有關(guān)的信息的系統(tǒng)。通過這種分析，營銷管理者能發(fā)現(xiàn)重要的時(shí)機(jī)和問題。市場營銷情報(bào)系統(tǒng)。是公司經(jīng)理用以獲得日常的關(guān)于營銷環(huán)境開展的恰當(dāng)信息的一整套程序和來源。通過這一系統(tǒng)，將環(huán)境最新開展的信息傳遞給有關(guān)的管理人員。市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的營銷狀況有關(guān)的

52、調(diào)查研究結(jié)果。其主要任務(wù)是搜集、評估、傳遞管理人員制定決策所必需的各種信息。市場營銷決策支持系統(tǒng)。是用先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)程序和模型，對市場營銷信息進(jìn)行分析，以便從資料中開展更精確的研究結(jié)果，指導(dǎo)營銷人員制定更好的決策的系統(tǒng)。什么是市場營銷調(diào)研？市場營銷調(diào)研的主要內(nèi)容與程序如何？市場營銷調(diào)研，就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有方案、有系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，以便幫助管理者了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)機(jī)，作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。營銷調(diào)研涉及營銷活動的各個(gè)方面，主要有：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研、競爭者調(diào)研等。營銷調(diào)研一般包括五個(gè)步驟：1確定問題和研究目

53、標(biāo)。2制定調(diào)研方案。3收集信息。4分析信息。5撰寫調(diào)查報(bào)告，提出調(diào)研結(jié)論。確定市場營銷調(diào)研的范圍和搜集資料的方法主要有哪些？確定調(diào)研對象通常有兩種選擇：全面調(diào)查和非全面調(diào)查。后者是營銷調(diào)研中常用的方法。企業(yè)應(yīng)根據(jù)調(diào)查的內(nèi)容、目的和企業(yè)的實(shí)力，合理確定調(diào)查范圍及調(diào)查樣本和調(diào)查對象，主要有以下選擇：抽樣調(diào)查、重點(diǎn)調(diào)查、典型調(diào)查等。搜集資料的方法主要有：問案調(diào)查法、觀察法、詢問法、訪問法、實(shí)驗(yàn)法。什么是市場預(yù)測？市場預(yù)測程序如何？市場預(yù)測。就是在市場調(diào)研的根底上，利用一定方法或技術(shù)，測算未來一定時(shí)期內(nèi)市場供求趨勢和影響市場營銷因素的變化，從而為企業(yè)的營銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。市場預(yù)測應(yīng)遵循以下程序1確

54、定目標(biāo)。擬定預(yù)測方案。3收集和整理資料。4建立預(yù)測模型，并進(jìn)行分析評價(jià)。5進(jìn)行預(yù)測，估計(jì)誤差。6審查預(yù)測結(jié)果并進(jìn)行修正。市場需求預(yù)測方法主要有哪兩類？1定性預(yù)測方法。主要是通過社會調(diào)查，采用少量的數(shù)據(jù)和直觀材料，結(jié)合人們的經(jīng)驗(yàn)加以綜合分析，作出判斷和預(yù)測。它是以市場調(diào)研為根底的經(jīng)驗(yàn)判斷法。具體方法主要有：購置者意向調(diào)查法、銷售人員意見綜合法、專家意見法、市場試銷法。2定量預(yù)測方法。是依據(jù)市場調(diào)查所得的比較完備的統(tǒng)計(jì)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)特別是數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，建立數(shù)學(xué)模型，用以預(yù)測經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來數(shù)量表現(xiàn)的方法的總稱。運(yùn)用定量預(yù)測方法，一般需具有大量的統(tǒng)計(jì)資料和先進(jìn)的計(jì)算手段。定量預(yù)測方法大致可分為兩大類，即

55、時(shí)間序列預(yù)測方法和因果分析預(yù)測方法。什么是競爭者？分析競爭者的主要步驟如何？競爭者是那些生產(chǎn)經(jīng)營與本企業(yè)提供的產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品、以同一類顧客為目標(biāo)市場的其他企業(yè)。企業(yè)分析競爭者需要經(jīng)歷以下步驟：1、發(fā)現(xiàn)競爭者。企業(yè)首先需要從本行業(yè)出發(fā)來發(fā)現(xiàn)競爭者。提供同一類產(chǎn)品或效勞的企業(yè)，或者提供可相互替代的產(chǎn)品的企業(yè)，構(gòu)成一個(gè)行業(yè)。企業(yè)需要全面、透徹地了解本行業(yè)的競爭狀況，從市場和消費(fèi)者需要的角度出發(fā)來發(fā)現(xiàn)競爭者。但凡滿足相同的市場需要、或者效勞于同一目標(biāo)市場的企業(yè)，無論是否屬于同一行業(yè)，都可能是企業(yè)的潛在的競爭者。從這個(gè)角度分析，可從更廣泛的角度認(rèn)識企業(yè)的現(xiàn)實(shí)競爭者和潛在競爭者。為了更好地發(fā)現(xiàn)競爭者，企業(yè)應(yīng)當(dāng)同時(shí)從行業(yè)和市場這兩個(gè)方面，結(jié)合產(chǎn)品細(xì)分和市場細(xì)分來進(jìn)行分析。2、判斷競爭者戰(zhàn)略和目標(biāo)。主要包括以下內(nèi)容的分析：1競爭者的市場目標(biāo)2競爭者的競爭策略。3、評估競爭者的實(shí)力。即把握競爭者的優(yōu)勢與劣勢。競爭者的優(yōu)勢與劣勢通常表達(dá)在以下方面：產(chǎn)品、銷售渠道、市場營銷、生產(chǎn)與經(jīng)營、研究與開發(fā)能力、資金實(shí)力、組織、管理能力等。4、估計(jì)競爭者的反響模式。一般來說，競爭者的市場反響可以分為以下類型：遲鈍型競爭者、選擇型競爭者、強(qiáng)烈反響型競爭者、不規(guī)那么型競爭者。企業(yè)競爭戰(zhàn)略主要有哪兩種根本形式企業(yè)之間的競爭戰(zhàn)略主要為價(jià)格競爭與非價(jià)格競