如何做銷售數(shù)據(jù)分析學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1如何做銷售數(shù)據(jù)分析如何做銷售數(shù)據(jù)分析第一頁，編輯于星期一：十八點 四十分。管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗案例第1頁/共30頁第二頁，編輯于星期一：十八點 四十分。讓事實說話讓事實說話銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析第2頁/共30頁第三頁，編輯于星期一：十八點 四十分。管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗案例第3頁/共30頁第四頁，編輯于星期一：十八點 四十分。n基本概念：基本概念：銷售數(shù)據(jù)分析方法是提供了對客戶銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的方法和過程,從而為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ).n工具用途：工具用途： 在為客戶提供營銷戰(zhàn)略類咨詢服務(wù)時,通過對歷史

2、數(shù)據(jù)的分析，從產(chǎn)品線設(shè)置、價格制訂、渠道分布等多角度刨析客戶營銷體系中可能存在的問題,為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ).n工具出處工具出處該工具為原創(chuàng)第4頁/共30頁第五頁，編輯于星期一：十八點 四十分。管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗案例第5頁/共30頁第六頁，編輯于星期一：十八點 四十分。與客戶進(jìn)行溝通,明確數(shù)據(jù)分析的主要方向和重點,獲得客戶高層對數(shù)據(jù)分析的支持和重視.依據(jù)對行業(yè)特性的分析提出需要客戶提交的銷售數(shù)據(jù);與客戶進(jìn)行溝通與客戶進(jìn)行溝通,了解基本信息了解基本信息明確所需的銷售數(shù)據(jù)明確所需的銷售數(shù)據(jù)12345數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析形成銷售數(shù)

3、據(jù)分析報告形成銷售數(shù)據(jù)分析報告對客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集和整理依據(jù)價格,產(chǎn)品線,渠道等各個方面對客戶銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,并形成相關(guān)的分析圖表最終形成優(yōu)化后的KPI第6頁/共30頁第七頁，編輯于星期一：十八點 四十分。銷售額/銷售量；季節(jié)性分析；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；價格體系區(qū)域分布；重點區(qū)域分析；區(qū)域銷售異動分析；區(qū)域產(chǎn)品分析整體銷售分析整體銷售分析區(qū)域分析區(qū)域分析1234產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線分析價格體系分析價格體系分析產(chǎn)品（系列）結(jié)構(gòu)分布；產(chǎn)品區(qū)域分析價格體系構(gòu)成；價格-產(chǎn)品分析；價格-區(qū)域分析；銷售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議銷售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議5第7頁/共30頁第八頁，編輯于星期一：十八點 四十分。銷售額銷售額/ /銷售量銷售

4、量分析近幾年的總體銷售額、量，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績變化類型分析近幾年的總體銷售額、量，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績變化類型季節(jié)因素季節(jié)因素依據(jù)行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數(shù)據(jù)中的銷售行程進(jìn)行對比，分析淡旺季發(fā)展規(guī)律；可依據(jù)行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數(shù)據(jù)中的銷售行程進(jìn)行對比，分析淡旺季發(fā)展規(guī)律；可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運(yùn)做規(guī)劃以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運(yùn)做規(guī)劃產(chǎn)品線產(chǎn)品線通過總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，了解整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點產(chǎn)品表現(xiàn)通過總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，了解整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點產(chǎn)品表現(xiàn)價格體系價格體系通過總體價格結(jié)構(gòu)分析，了解

5、企業(yè)的優(yōu)勢價位區(qū)間，提供價格結(jié)構(gòu)調(diào)整的合理性建議通過總體價格結(jié)構(gòu)分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢價位區(qū)間，提供價格結(jié)構(gòu)調(diào)整的合理性建議第8頁/共30頁第九頁，編輯于星期一：十八點 四十分。區(qū)域分布區(qū)域分布分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn)，檢索重點區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn)，檢索重點區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場, ,提出客戶下階段區(qū)提出客戶下階段區(qū)域布局策略域布局策略重點區(qū)域分析重點區(qū)域分析對重點區(qū)域的營銷狀況予以重點分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢和結(jié)構(gòu)特點對重點區(qū)域的營銷狀況予以重點分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢和結(jié)構(gòu)特點, ,為未來在重點區(qū)域的發(fā)展提為未來在重點區(qū)域的發(fā)展提供借鑒供借鑒區(qū)域銷售異動

6、區(qū)域銷售異動分析分析對增長或者下跌明顯的區(qū)域予以重點分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)對增長或者下跌明顯的區(qū)域予以重點分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn), ,以期避免潛在的威脅或者抓住機(jī)會以期避免潛在的威脅或者抓住機(jī)會區(qū)域區(qū)域產(chǎn)品分產(chǎn)品分析析將重點區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行時間上的橫向?qū)Ρ?，進(jìn)行多要素復(fù)合分析將重點區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行時間上的橫向?qū)Ρ龋M(jìn)行多要素復(fù)合分析第9頁/共30頁第十頁，編輯于星期一：十八點 四十分。產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析析分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布，檢索重點產(chǎn)品發(fā)展趨勢及新產(chǎn)品的市場表現(xiàn)分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布，檢索重點產(chǎn)品發(fā)展趨勢及新產(chǎn)品的市場表現(xiàn)重點產(chǎn)品分析重點產(chǎn)品分析針對重點產(chǎn)品進(jìn)行分析，發(fā)

7、現(xiàn)存在的問題，提供產(chǎn)品改進(jìn)意見針對重點產(chǎn)品進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提供產(chǎn)品改進(jìn)意見產(chǎn)品產(chǎn)品- -區(qū)域分析區(qū)域分析通過對產(chǎn)品的銷售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品通過對產(chǎn)品的銷售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品/ /戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品、全國性產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品、全國性產(chǎn)品/ /區(qū)域性產(chǎn)品區(qū)域性產(chǎn)品, ,為產(chǎn)品線為產(chǎn)品線的劃分和進(jìn)一步細(xì)化提供參考的劃分和進(jìn)一步細(xì)化提供參考第10頁/共30頁第十一頁，編輯于星期一：十八點 四十分。價格體系分析價格體系分析劃分出符合實際的價格區(qū)間劃分標(biāo)準(zhǔn)，尋找主導(dǎo)價位劃分出符合實際的價格區(qū)間劃分標(biāo)準(zhǔn)，尋找主導(dǎo)價位價格價格- -產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析主導(dǎo)價位區(qū)間的趨勢分析，主導(dǎo)價格區(qū)間的產(chǎn)

8、品構(gòu)成以及發(fā)育狀況，分析主導(dǎo)價位產(chǎn)品成長空間主導(dǎo)價位區(qū)間的趨勢分析，主導(dǎo)價格區(qū)間的產(chǎn)品構(gòu)成以及發(fā)育狀況，分析主導(dǎo)價位產(chǎn)品成長空間價格價格- -區(qū)域分析區(qū)域分析各區(qū)域的價位構(gòu)成分析，尋找各區(qū)域的主導(dǎo)價格以及價格層次的產(chǎn)品線戰(zhàn)略分布各區(qū)域的價位構(gòu)成分析，尋找各區(qū)域的主導(dǎo)價格以及價格層次的產(chǎn)品線戰(zhàn)略分布第11頁/共30頁第十二頁，編輯于星期一：十八點 四十分。管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗案例第12頁/共30頁第十三頁，編輯于星期一：十八點 四十分。n對客戶提交數(shù)據(jù)的要求應(yīng)該符合行業(yè)的特性,一般說來應(yīng)該包括以下內(nèi)容:銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點、經(jīng)銷商、渠道分類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品名

9、稱、產(chǎn)品價格、銷售額、銷售數(shù)量n客戶提交的數(shù)據(jù)一般應(yīng)該為Excel格式或者dbf格式n在分析之前一般應(yīng)該和客戶對一些相關(guān)背景進(jìn)行探討和溝通,主要有以下幾個方面 客戶基本信息：包括客戶市場狀況和重點區(qū)域（重點銷售區(qū)域、重點關(guān)注區(qū)域）、重點產(chǎn)品（主要銷售產(chǎn)品、重點關(guān)注產(chǎn)品、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品類型、客戶對主要產(chǎn)品的評價等），以便在數(shù)據(jù)分析中抓住重點; 目前發(fā)展階段：了解客戶的發(fā)展歷程，便于在數(shù)據(jù)分析中對數(shù)據(jù)反映的發(fā)展趨勢進(jìn)行判斷； 競爭態(tài)勢：了解客戶的主要競爭產(chǎn)品以及客戶與主要競爭產(chǎn)品的競爭勢態(tài)，便于對數(shù)據(jù)中反映的市場狀況進(jìn)行判斷； 本次數(shù)據(jù)分析的用途：在數(shù)據(jù)分析中各項內(nèi)容全部展開在時間和精力上有很大浪

10、費，提前預(yù)知數(shù)據(jù)分析的用途便于抓住重點方向進(jìn)行工作;第13頁/共30頁第十四頁，編輯于星期一：十八點 四十分。管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗案例第14頁/共30頁第十五頁，編輯于星期一：十八點 四十分。n 案例名稱：案例名稱：n 項目團(tuán)隊項目團(tuán)隊：n 主要成果：主要成果：通過對客戶銷售數(shù)據(jù)的分析,揭示客戶在營銷要素中存在的問題,并為后期的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃提供了直接的數(shù)據(jù)支持.第15頁/共30頁第十六頁，編輯于星期一：十八點 四十分。通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質(zhì)；如銷售額增長大于銷售量增長，說明增長主要來源于產(chǎn)品平均價格價格的提高，它反映了市

11、場平均價格的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,即結(jié)構(gòu)性增長；反之，為容量性增長。第16頁/共30頁第十七頁，編輯于星期一：十八點 四十分。很多的消費品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢；根據(jù)行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產(chǎn)運(yùn)做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃第17頁/共30頁第十八頁，編輯于星期一：十八點 四十分。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看主導(dǎo)產(chǎn)品和產(chǎn)品成長合理性，企業(yè)的利潤源和銷售量是否對應(yīng)，初步判斷企業(yè)未來產(chǎn)品規(guī)劃的調(diào)整方向。第18頁/共30頁第十九頁，編輯于星期一：十八點 四十分。從價格結(jié)構(gòu)看產(chǎn)品分布合理性，也可以判斷目前企業(yè)現(xiàn)狀與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否一致；第19頁/共30頁第二十頁，編輯于星期一：十八點 四十分。企業(yè)的銷售區(qū)域分

12、布看企業(yè)市場分布的合理性；企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性；明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向；第20頁/共30頁第二十一頁，編輯于星期一：十八點 四十分。從重點區(qū)域的產(chǎn)品比重、區(qū)域內(nèi)市場分布、價格區(qū)間分布等元素來看重點市場存在的問題，提升的方向；第21頁/共30頁第二十二頁，編輯于星期一：十八點 四十分。通過對數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)存在異動的產(chǎn)品或區(qū)域；并分析異動發(fā)生的原因；第22頁/共30頁第二十三頁，編輯于星期一：十八點 四十分。從區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品動態(tài)來看區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的組成變化，即區(qū)域的產(chǎn)品適應(yīng)性，從而發(fā)現(xiàn)潛力產(chǎn)品、老化產(chǎn)品等。第23頁/共30頁第二十四頁，編輯于星期一：十八點 四十分。通過產(chǎn)品的構(gòu)成來看企業(yè)的產(chǎn)品增長狀況，從產(chǎn)品的動態(tài)來探尋企業(yè)產(chǎn)品的提升方向和企業(yè)增長的產(chǎn)品開發(fā)方向。第24頁/共30頁第二十五頁，編輯于星期一：十八點 四十分。通過產(chǎn)品的區(qū)域分布分析來看產(chǎn)品的區(qū)域適應(yīng)性和區(qū)域的產(chǎn)品特性，從而探尋區(qū)域產(chǎn)品的發(fā)展方向和產(chǎn)品的區(qū)域選擇方向。第25頁/共30頁第二十六頁，編輯于星期一：十八點 四十分。從產(chǎn)品的價格構(gòu)成看客戶產(chǎn)品的產(chǎn)品組成和分布合理性。第26頁/共30頁第二十七頁，編輯于星期一：十八點 四十分。10元0元20元35元65元130元價格380元A系列B系列C系列D系列39元28元118元G系列I系列H系列J系列L系列K系列A系列B系列C系列D系列