中國電信IPTV市場策略

1、ContentsContentsn 用戶發(fā)展策略用戶發(fā)展策略n 政府公共策略政府公共策略n 廣電合作應(yīng)對策略廣電合作應(yīng)對策略n 市場運營策略市場運營策略發(fā)展策略發(fā)展策略快速發(fā)展政企用戶快速發(fā)展政企用戶新開地區(qū)，在當?shù)貜V電部門有抵觸情緒的初期階段，新開地區(qū)，在當?shù)貜V電部門有抵觸情緒的初期階段，為了迅速建立為了迅速建立IPTVIPTV市場，可市場，可采取采取 快速發(fā)展政企用戶快速發(fā)展政企用戶 的市場整體策略。要做到的市場整體策略。要做到 ：1.1. 快速快速 開展業(yè)務(wù)，開展業(yè)務(wù)，“迅雷不及掩耳迅雷不及掩耳” 2.2. 用戶規(guī)模形成用戶規(guī)模形成“三步走三步走”3.3. 市政機關(guān)、職能部門、主要媒體，

2、公關(guān)重點市政機關(guān)、職能部門、主要媒體，公關(guān)重點發(fā)展策略發(fā)展策略快速開展業(yè)務(wù)，快速開展業(yè)務(wù)，“迅雷不及掩耳迅雷不及掩耳”由于IPTV業(yè)務(wù)的開展初期，會受到廣電等部門的限制和阻礙。當?shù)豂PTV的業(yè)務(wù)必須迅速展開，與當?shù)貜V電部門進行時間競賽，在其作出反應(yīng)之前，將用戶數(shù)量發(fā)展至一定規(guī)模。爭取在當?shù)貜V電部門采取行動前，將業(yè)務(wù)大規(guī)模鋪開，并且深入到對方的上級和相關(guān)單位，使其受到利益和輿論的牽制，做到“迅雷不及掩耳”。發(fā)展策略發(fā)展策略用戶規(guī)模規(guī)模形成“三步走”市場建立、形成用戶規(guī)模是新開駐地短期內(nèi)的首要任務(wù)?？梢浴叭阶摺保?.從發(fā)展電信員工開始，快速建立市場2.通過向政企單位的員工輻射，擴大用戶規(guī)模3.鼓

3、勵員工的親朋好友成為用戶，將業(yè)務(wù)滲透到整個社會發(fā)展策略發(fā)展策略初期階段目標用戶1. 發(fā)展電信員工及員工家屬、合作伙伴 從電信員工及其親朋好友開始，安裝入戶，迅速建立市場。有助于促進與電信合作伙伴的關(guān)系，了解本地化需求，培養(yǎng)忠實用戶。2. 發(fā)展電力局、水利局等政企員工及家屬 國有企業(yè)員工，具有穩(wěn)定的收入和消費能力，是理想的用戶對象。在推廣初期綁定目標用戶，培養(yǎng)其對IPTV的收視習(xí)慣，使其成為IPTV的忠實用戶。IPTV更可以作為員工福利由企業(yè)支付相應(yīng)費用，形成穩(wěn)定的收入模式。發(fā)展策略發(fā)展策略初期階段目標用戶3.3. 發(fā)展發(fā)展 教育局、幼兒園、中小學(xué)等，及教職員教育局、幼兒園、中小學(xué)等，及教職員

4、從已有市場來看，IPTV的用戶中，少兒是十分重要的角色。 與傳統(tǒng)電視不同，少兒類節(jié)目在IPTV的所有收視中所占比重很 大，福州駐地兒童節(jié)目的訪次甚至達到過vod點播的40。 少兒觀眾的收視需求容易滿足，平臺中大量的動畫片，以及少 兒英語、親子教育等節(jié)目更是一大亮點。 孩子對家長的消費行為有決定性作用，而學(xué)校、老師和周圍同 學(xué)又是對孩子影響最大的因素，所以教育部門也應(yīng)成為首批發(fā) 展的對象得到重視。ContentsContentsn 用戶發(fā)展策略用戶發(fā)展策略n 政府公關(guān)策略政府公關(guān)策略n 廣電合作應(yīng)對策略廣電合作應(yīng)對策略n 市場運營策略市場運營策略政府公關(guān)策略政府公關(guān)策略建立各地高層策略 牌照不是

5、解決與廣電矛盾的靈丹妙藥，由此，電信要發(fā)揮當?shù)氐年P(guān)系來協(xié)調(diào)政府，做好長期磨合的準備；市場的順利發(fā)展，離不開當?shù)馗髡毮懿块T的支持，尤其是在還未得到當?shù)貜V電部門認同的情況下，與市政府、市委領(lǐng)導(dǎo)、職能部門、主要媒體建立良好的關(guān)系就成了勢在必行的迫切需要。1. 政府宣傳方案2. 領(lǐng)導(dǎo)裝機方案3. 當?shù)孛襟w關(guān)系維護4. 了解當?shù)貜V電動態(tài)，掌握當?shù)仉娨暸_信息，做到“知己知彼”對外宣傳策略對外宣傳策略政府宣傳方案IPTV是黨中央關(guān)于“三網(wǎng)融合”戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)黨和政府對下一代網(wǎng)絡(luò)等新技術(shù)的發(fā)展高度重視，黨的十六屆五中全會就明確提出，要加強寬帶通信網(wǎng)、數(shù)字電視網(wǎng)和下一代互聯(lián)網(wǎng)等信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，推進三網(wǎng)融合

6、，健全信息安全保障體系。在國民經(jīng)濟和社會發(fā)展“十五”規(guī)劃和 “十一五”規(guī)劃中都對推進三網(wǎng)從技術(shù)方面整合基礎(chǔ)設(shè)施資源做了明確要求。同時，由“促進”到“推進”的改變，透露出行業(yè)變革的重要信息，即中央政府決心打破橫亙在三大產(chǎn)業(yè)中的體制壁壘。IPTV作為黨中央關(guān)于“三網(wǎng)融合”戰(zhàn)略的試點，受到了黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的高度關(guān)注和支持，對外宣傳策略對外宣傳策略政府宣傳方案IPTVIPTV與廣電有線電視與廣電有線電視/ /數(shù)字電視互為補充，而非相互取代數(shù)字電視互為補充，而非相互取代IPTVIPTV業(yè)務(wù)的發(fā)展目標并不是取代現(xiàn)有的有線電視和數(shù)字電業(yè)務(wù)的發(fā)展目標并不是取代現(xiàn)有的有線電視和數(shù)字電視，而是提供差異化的服務(wù)，使

7、廣大的人民群眾有了更多視，而是提供差異化的服務(wù)，使廣大的人民群眾有了更多的選擇，的選擇，IPTVIPTV可以提供一些傳統(tǒng)有線電視或數(shù)字電視不具可以提供一些傳統(tǒng)有線電視或數(shù)字電視不具備的功能和業(yè)務(wù)，更好的滿足不同用戶的差異化需求。備的功能和業(yè)務(wù)，更好的滿足不同用戶的差異化需求。IPTVIPTV業(yè)務(wù)的推出進一步豐富了廣大人民群眾的精神文化生業(yè)務(wù)的推出進一步豐富了廣大人民群眾的精神文化生活，為更好的落實科學(xué)發(fā)展觀、全面建設(shè)小康社會做出了活，為更好的落實科學(xué)發(fā)展觀、全面建設(shè)小康社會做出了貢獻！貢獻！對外宣傳策略對外宣傳策略政府宣傳方案IPTVIPTV可以為廣電網(wǎng)絡(luò)無法到達的偏遠地區(qū)提供黨員遠程教可以為

8、廣電網(wǎng)絡(luò)無法到達的偏遠地區(qū)提供黨員遠程教育等視頻業(yè)務(wù)育等視頻業(yè)務(wù)一些較為偏遠的農(nóng)村地區(qū)沒有廣電的網(wǎng)絡(luò)，無法為當?shù)氐娜嗣袢罕娞峁┮曨l業(yè)務(wù)，影響了黨和政府聲音的傳遞。IPTV業(yè)務(wù)借助覆蓋廣泛的電信網(wǎng)絡(luò)，可以為廣電網(wǎng)絡(luò)無法到達的偏遠地區(qū)提供黨員遠程教育等視頻介入，更好地傳遞黨和政府的聲音。對外宣傳策略對外宣傳策略政府宣傳方案IPTVIPTV平臺可以引入本地電視臺節(jié)目平臺可以引入本地電視臺節(jié)目IPTVIPTV平臺很愿意引入本地電視臺的節(jié)目，問題是當?shù)仉娨暺脚_很愿意引入本地電視臺的節(jié)目，問題是當?shù)仉娨暸_往往不愿意提供節(jié)目信號。臺往往不愿意提供節(jié)目信號。將本地電視臺節(jié)目引入到將本地電視臺節(jié)目引入到IPTV

9、IPTV平臺，可以使本地節(jié)目覆蓋平臺，可以使本地節(jié)目覆蓋更為廣泛的用戶，更好的傳播本地政府的聲音，對本地電更為廣泛的用戶，更好的傳播本地政府的聲音，對本地電視臺和政府都更為有利。視臺和政府都更為有利。公關(guān)策略公關(guān)策略領(lǐng)導(dǎo)裝機方案 為當?shù)刂饕毮懿块T的領(lǐng)導(dǎo)免費裝機。部門應(yīng)該包括：n 市政府、市委、宣傳部領(lǐng)導(dǎo)、n 工商局、稅務(wù)局、公安局、通訊管理局等領(lǐng)導(dǎo)n 主要媒體社長、主編等正面案例：黑龍江省長在一次黨委會議中無意談起IPTV，因省長接待外賓錯過當天新聞聯(lián)播，但通過IPTV回看功能及時理解新聞聯(lián)播黨建介紹，省長希望更多人通過IPTV能更深入了解黨建，讓黨建精神更快捷地通達至民眾。省長的經(jīng)歷使全省

10、市政機關(guān)對IPTV無不產(chǎn)生好感。反面案例：局方為福清市幾位領(lǐng)導(dǎo)裝了IPTV，但是市長家沒有裝，廣電找到市長，以種種莫須有的弊端狀告IPTV,結(jié)果不明情況的市長出面對當?shù)氐腎PTV業(yè)務(wù)進行的干預(yù)，直接導(dǎo)致簽約的1000戶醫(yī)院團購的項目取消。公關(guān)策略公關(guān)策略當?shù)孛襟w關(guān)系維護與當?shù)刂饕襟w應(yīng)建立友好密切的關(guān)系，便于進行軟文等宣傳，市場初期更是可以避免不良的負面報道，以及順利進行危機公關(guān)。1. 建立當?shù)厮忻襟w名單（報刊雜志、商業(yè)網(wǎng)站、政府部門網(wǎng)站 等），對各家媒體立場進行摸底。2. 主要媒體中，應(yīng)確保擁有1名友好的聯(lián)系人。3. 社長、主編等家中進行免費裝機。4. 與時事新聞版、時尚娛樂版、體育版等主

11、要版面編輯建立聯(lián)系。5. 定期與各聯(lián)系人、版面編輯和領(lǐng)導(dǎo)進行關(guān)系維護，形式可以多樣 化，例如球類比賽、聯(lián)誼活動等等。公關(guān)策略公關(guān)策略知己知彼1. 應(yīng)實時掌握當?shù)貜V電局、有線電視網(wǎng)絡(luò)公司的策略動態(tài)，提早 準備好應(yīng)對方案，具備危機公關(guān)意識。2. 對當?shù)赜芯€電視進行監(jiān)控、資料收集與分析。 對廣電局/電視臺可能提出的IPTV在內(nèi)容上和編排上的問題，進行針對性信息收集，例如當?shù)仡l道是否有引進鳳凰、陽光等境外節(jié)目、是否播出過沒有版權(quán)許可的影視節(jié)目、是否違規(guī)播放過國家許可級別以外的節(jié)目等。 落地牌照的邏輯是：廣電不鬧，才會發(fā)給牌照；要讓廣電不鬧，得向當?shù)卣笳?；向當?shù)卣笳?，需要電信一起做工作?百視通

12、具備合法的全國運營資質(zhì)，但合法資質(zhì)與本地運營環(huán)境并無直接關(guān)聯(lián)，廣電對IPTV的反對是與電信市場競爭的格局導(dǎo)致公關(guān)策略公關(guān)策略ContentsContentsn 用戶發(fā)展策略用戶發(fā)展策略n 政府公共策略政府公共策略n 廣電合作應(yīng)對策略廣電合作應(yīng)對策略n 市場運營策略市場運營策略與廣電互補發(fā)展，和平共處與廣電互補發(fā)展，和平共處 基于國家政策、整體產(chǎn)業(yè)環(huán)境等主要原因，以及與此基于國家政策、整體產(chǎn)業(yè)環(huán)境等主要原因，以及與此相關(guān)的內(nèi)容等原因（如相關(guān)的內(nèi)容等原因（如IPTVIPTV無法提供無法提供CCTV3CCTV3、5 5、6 6、8 8等頻道，引入本地頻道也存在困難），等頻道，引入本地頻道也存在困難）

13、，IPTVIPTV現(xiàn)階段取現(xiàn)階段取代傳統(tǒng)電視并不現(xiàn)實代傳統(tǒng)電視并不現(xiàn)實 相比于廣電數(shù)字電視，相比于廣電數(shù)字電視，IPTVIPTV具有自己獨有的功能和特具有自己獨有的功能和特色，可以發(fā)展差異化市場，與廣電數(shù)字電視互補，和色，可以發(fā)展差異化市場，與廣電數(shù)字電視互補，和平共處平共處 針對數(shù)字電視的平移情況，不同地區(qū)可采取不同的策針對數(shù)字電視的平移情況，不同地區(qū)可采取不同的策略略數(shù)字電視與數(shù)字電視與IPTV的比較的比較n 數(shù)字電視優(yōu)點 數(shù)字電視在頻道上占有一定優(yōu)勢，包括頻道的數(shù)量和本地化節(jié)目 與IPTV相比，數(shù)字電視的圖象效果要略勝一籌，主要體現(xiàn)在字幕的清晰度和語音效果上；n 數(shù)字電視缺點 普通型的數(shù)

14、字電視機頂盒不能接受互動點播節(jié)目，支持點播的機頂盒費用很高 IPTV提供的點播視聽節(jié)目和信息內(nèi)容比數(shù)字電視更為豐富 IPTV獨具的時移和回看功能也是數(shù)字電視無法提供的 IPTV針對突發(fā)事件的專題制作能力和內(nèi)容儲備比數(shù)字電視更豐富廣電數(shù)字電視與廣電數(shù)字電視與IPTV的共同用戶特征泉州案例的共同用戶特征泉州案例n 共同特征 絕大多數(shù)IPTV用戶家都裝有DTV 兩者目標用戶基本重疊，但鑒于泉州地區(qū)收入水平相對較高，市區(qū)一般家庭都有兩臺以上的電視，用戶對基本收視費用的敏感程度相對較低。事實上，在走訪的IPTV用戶中，有很大比例的用戶同時也是數(shù)字電視的用戶n 同時申請原因 一般家庭都有一臺以上的電視機，

15、數(shù)字電視平移后，廣電對第二臺電視機機頂盒的定價收費將意味著百姓在第二臺電視機上轉(zhuǎn)而選擇IPTV。 用戶是對兩者的優(yōu)勢都有需求，鑒于家庭成員的不同需求，既接受IPTV的功能也對數(shù)字電視的本地節(jié)目有需求。 另一種用戶與消費習(xí)慣緊密相關(guān)，此類用戶對價格不敏感，作為關(guān)系營銷的消費者或者經(jīng)濟上的面子問題，兩者同時接受。DTV與與IPTV的共同用戶特征的共同用戶特征n 對于DTV的滿意和不滿意出 安裝的時候強行停掉有線模擬電視，家庭重回多人守在一臺電視機前的情景對用戶的收視習(xí)慣和需求還都不可避免的帶來沖突。 但隨著用戶使用習(xí)慣的培育，用戶對數(shù)字電視的呈現(xiàn)上還是持肯定態(tài)度，圖像和聲音質(zhì)量很大改善，頻道數(shù)量增

16、加，有部分用戶n 對于IPTV的滿意和不滿意出 目前用戶對IPTV最大的不滿意是信號中斷、卡片（排除節(jié)目源問題）以及節(jié)目源的缺乏（泉州點播節(jié)目收視率相對較高）。 用戶對IPTV的滿意多源自內(nèi)容呈現(xiàn)的形式和便捷性上，因為新的自主收視模式讓他們不再受限于電視的播放時間，能夠滿足用戶在日常的節(jié)目編排中收看到更多更有意義的節(jié)目。 在以后的工作中如何更好的去解決網(wǎng)絡(luò)帶寬，特別是非市區(qū)的網(wǎng)絡(luò)問題是技術(shù)工作的重中之重，還要加大節(jié)目的投入。泉州廣電與泉州廣電與IPTV和平共處的啟示和平共處的啟示n IPTV和DTV并不是競爭關(guān)系，而是互補 雙方用戶有相當大比例的重疊，很多用戶兩邊的服務(wù)都接受 在這一地區(qū)如果放

17、棄IPTV而選擇目前的數(shù)字電視的用戶，絕大部分不是ARPU值較高的人群，他們在將來的付費內(nèi)容引進后可開發(fā)空間較小，此類情況對于數(shù)字電視的“互動電視”亦然 數(shù)字電視平移夾雜著地方政府政績工程的背景，但由于經(jīng)濟利益數(shù)字電視必然無法完全覆蓋整個區(qū)域， IPTV作為補充和政府的替代概念還是具備一定市場的 IPTV平臺繼續(xù)豐富節(jié)目內(nèi)容，提供差異化服務(wù)；加強、完善我們的服務(wù)體系和帶寬支持 考慮到廣電領(lǐng)導(dǎo)的政治屬性和地方政績思路，從直接接觸直至輿論資源的利用，利用陜西廣電和文廣合作的示范效應(yīng)，引導(dǎo)其采取合作共贏的思路 在未獲取落地牌照之前，充分利用電信渠道（比如電話繳費單）采取適當?shù)姆绞綄PTV進行宣傳，

18、提高市場認知度，但要注意把握市場環(huán)境、控制節(jié)奏，盡量避免與廣電的宣傳同質(zhì)化，避免引發(fā)正面沖突廣電數(shù)字電視平移區(qū)域市場策略廣電數(shù)字電視平移區(qū)域市場策略n 重點面向用戶的第二臺電視機 在廣電視字電視已經(jīng)完成平移的區(qū)域，IPTV的推廣重點面用中高端用戶的第二臺電視機 突出IPTV與數(shù)字電視的差異化特色，如回看、時移，節(jié)目豐富、形式靈活等本地廣電對IPTV的核心威脅： 不斷向上申訴，試圖形成廣電總局、省市廣電局向下的壓力應(yīng)對：要調(diào)動資源從省一級政府的層面約束廣電無序的申告。形成原因：與本地廣電沒有穩(wěn)固的共同利益： 應(yīng)對：與本地廣電尋求可依托的短期利益：注意：與本地廣電的內(nèi)容合作不僅是用戶的需求，還涉及

19、本地化宣傳的 政治課題。我們必須先出牌才主動：在具備資質(zhì)或擁有規(guī)模的地 域，需要盡早的正式向廣電提出在本地新聞、社會類節(jié)目方面的 合作需求，避免廣電以此為由挑動政府介入，結(jié)果陷入被動。與廣電合作策略與廣電合作策略與廣電合作策略與廣電合作策略n 與本地電視臺合作，購買本地節(jié)目在IPTV平臺播放，與本地廣電進行利益捆綁，減弱廣電的對抗 IPTV要獲得長期、健康的發(fā)展，需要良好的政策環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境，這主要拒絕于當?shù)卣约皬V電部門的態(tài)度 與廣電合作，引入當?shù)仉娨暪?jié)目，實現(xiàn)與廣電利益捆綁，獲得廣電的支持或默許 豐富了IPTV平臺內(nèi)容，更好的滿足用戶需求，也更有利于當?shù)卣妮浾撔麄骱托畔鬟fn 陜西、

20、海南等與當?shù)貜V電合作的成功經(jīng)驗 陜西、海南等地均采用了與當?shù)貜V電合作的策略，將本地頻道引入了IPTV平臺，雙方有了利益共同點，最大限度地減弱了廣電的抵觸情緒，營造了良好的產(chǎn)業(yè)環(huán)境ContentsContentsn 用戶發(fā)展策略n 政府公共策略n 廣電合作應(yīng)對策略n 市場運營策略運營建議運營建議運營建議1.1.節(jié)目內(nèi)容方面增加黨建宣傳，節(jié)目內(nèi)容方面增加黨建宣傳，開設(shè)行業(yè)專屬、黨建頻道開設(shè)行業(yè)專屬、黨建頻道2.2.加強營業(yè)廳體驗式營銷加強營業(yè)廳體驗式營銷3.3.突出社區(qū)經(jīng)理的核心作用突出社區(qū)經(jīng)理的核心作用4.4.加強團購和批量市場營銷力度加強團購和批量市場營銷力度5.5.開展與當?shù)厥姓块T、政企單

21、位和主要媒體的聯(lián)誼活動開展與當?shù)厥姓块T、政企單位和主要媒體的聯(lián)誼活動6.6.為當?shù)卣コ霰镜貎?nèi)容為當?shù)卣コ霰镜貎?nèi)容運營建議運營建議內(nèi)容方面為了更好開展當?shù)厥袌鰹榱烁瞄_展當?shù)厥袌鰳I(yè)務(wù)，在初期的節(jié)目內(nèi)業(yè)務(wù)，在初期的節(jié)目內(nèi)容中可多設(shè)置黨建宣傳容中可多設(shè)置黨建宣傳的內(nèi)容。的內(nèi)容。運營建議運營建議內(nèi)容方面浙江經(jīng)驗：浙江經(jīng)驗：運營建議運營建議- -加強營業(yè)廳體驗式營銷加強營業(yè)廳體驗式營銷IPTVIPTV業(yè)務(wù)推廣中，用戶使用體驗是關(guān)鍵，營業(yè)廳體驗是其中最重要業(yè)務(wù)推廣中，用戶使用體驗是關(guān)鍵，營業(yè)廳體驗是其中最重要的方式；的方式；營業(yè)廳面對的都是目標客戶，相當一部分已經(jīng)安裝了寬帶。營業(yè)廳面對的都是目標

22、客戶，相當一部分已經(jīng)安裝了寬帶。營業(yè)廳的宣傳推廣投入小，耗費的人力少，可以大大緩解目前各個營業(yè)廳的宣傳推廣投入小，耗費的人力少，可以大大緩解目前各個區(qū)局在小區(qū)推廣中高投入、低產(chǎn)出、耗費大量人力的現(xiàn)狀。區(qū)局在小區(qū)推廣中高投入、低產(chǎn)出、耗費大量人力的現(xiàn)狀。 電信需要持續(xù)加強營業(yè)廳宣傳講解人員的營銷引導(dǎo)能力，提升宣傳電信需要持續(xù)加強營業(yè)廳宣傳講解人員的營銷引導(dǎo)能力，提升宣傳效力。效力。營業(yè)廳營業(yè)廳IPTV成功營銷的五環(huán)節(jié)成功營銷的五環(huán)節(jié)電話外呼電話外呼注重細節(jié)注重細節(jié)腳本制訂腳本制訂營業(yè)廳布置營業(yè)廳布置流流 程程ITPV營銷經(jīng)驗營銷經(jīng)驗流程流程 采用多層次反復(fù)營銷，確保來營業(yè)廳和客戶均知曉采用多層次

23、反復(fù)營銷，確保來營業(yè)廳和客戶均知曉IPTVIPTV這這一新產(chǎn)品一新產(chǎn)品。 （1 1）客戶進門引導(dǎo)員的道輪推薦；）客戶進門引導(dǎo)員的道輪推薦；（2 2）等候區(qū)的單頁營銷與演示區(qū)體驗營銷；）等候區(qū)的單頁營銷與演示區(qū)體驗營銷；（3 3）業(yè)務(wù)受理臺的溝通營銷；）業(yè)務(wù)受理臺的溝通營銷；（4 4）最后用戶出門時的提醒營銷。）最后用戶出門時的提醒營銷。 IPTV營銷經(jīng)驗營銷經(jīng)驗?zāi)_本制訂腳本制訂 按照按照“二選二選一一”的營的營銷法銷法則制則制定腳定腳本本n普通包月寬帶一年費用：普通包月寬帶一年費用： 8080* *2+262+26* *12+300=157212+300=1572元（無元（無IPTVIPTV）

24、n E8-28E8-28一年費用：一年費用： 720+28720+28* *12+100=115612+100=1156元（無元（無IPTVIPTV）n 加入加入E8-1280E8-1280一年費用：只需一年費用：只需12801280元包含一元包含一 年的寬帶、年的寬帶、IPTVIPTV、影視套餐費用，還有、影視套餐費用，還有120120元元的本地話費。的本地話費。 通過通過E8-28E8-28或普通包月寬或普通包月寬帶與帶與E8-1280E8-1280的價格比來突的價格比來突出出E8-1280E8-1280的優(yōu)惠。的優(yōu)惠。 案例案例IPTV營銷經(jīng)驗營銷經(jīng)驗注重細節(jié)營銷注重細節(jié)營銷受理受理方式

25、方式調(diào)整調(diào)整 導(dǎo)購員負責(zé)產(chǎn)品的推薦、演示以及業(yè)務(wù)的簡單介紹；導(dǎo)購員負責(zé)產(chǎn)品的推薦、演示以及業(yè)務(wù)的簡單介紹；前臺營業(yè)員負責(zé)業(yè)務(wù)的受理以及與客戶更進一步的溝前臺營業(yè)員負責(zé)業(yè)務(wù)的受理以及與客戶更進一步的溝通營銷通營銷 。營銷營銷區(qū)塊區(qū)塊劃分劃分 營銷營銷口徑口徑的戰(zhàn)的戰(zhàn)略性略性調(diào)整調(diào)整 人員人員分工分工 客戶等候區(qū)單頁營銷；業(yè)務(wù)演示區(qū)體驗營銷；業(yè)務(wù)受客戶等候區(qū)單頁營銷；業(yè)務(wù)演示區(qū)體驗營銷；業(yè)務(wù)受理區(qū)溝通營銷；臨別時的提醒營銷。理區(qū)溝通營銷；臨別時的提醒營銷。 營業(yè)員在回答客戶咨詢或推介業(yè)務(wù)時遵循營業(yè)員在回答客戶咨詢或推介業(yè)務(wù)時遵循“先組合業(yè)先組合業(yè)務(wù)后單業(yè)務(wù)務(wù)后單業(yè)務(wù)”的原則。的原則。根據(jù)營業(yè)廳的客

26、戶流量隨時調(diào)整受理方式，當營業(yè)柜根據(jù)營業(yè)廳的客戶流量隨時調(diào)整受理方式，當營業(yè)柜臺前有客戶等候時，營業(yè)員停止工單錄入，把做單的臺前有客戶等候時，營業(yè)員停止工單錄入，把做單的時間結(jié)省下來跟客戶進行溝通營銷，采用預(yù)受理方式，時間結(jié)省下來跟客戶進行溝通營銷，采用預(yù)受理方式，工單統(tǒng)一放到閑時或下班后再做。工單統(tǒng)一放到閑時或下班后再做。IPTV營銷經(jīng)驗營銷經(jīng)驗電話外呼電話外呼n 對用戶資料進行整理，通來事先電話外呼營銷，使來營業(yè)對用戶資料進行整理，通來事先電話外呼營銷，使來營業(yè)廳的客戶目的性更明確，營業(yè)員的營銷更具有針對性；廳的客戶目的性更明確，營業(yè)員的營銷更具有針對性；n 能吸引用戶到營業(yè)廳，保持營業(yè)廳

27、的人氣。能吸引用戶到營業(yè)廳，保持營業(yè)廳的人氣。 IPTV營銷經(jīng)驗營銷經(jīng)驗營業(yè)廳布置營業(yè)廳布置突出產(chǎn)品的宣傳主題，在營業(yè)廳突出產(chǎn)品的宣傳主題，在營業(yè)廳營造一種濃厚的營銷氛圍，形成營造一種濃厚的營銷氛圍，形成強烈的視覺沖擊，吸引每位來營強烈的視覺沖擊，吸引每位來營業(yè)廳的用戶都能關(guān)注業(yè)廳的用戶都能關(guān)注IPTVIPTV業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)。運營建議運營建議- -突出社區(qū)經(jīng)理的核心作用社區(qū)經(jīng)理在IPTV發(fā)展中的作用社區(qū)經(jīng)理在一個分局中占有相當比例。他們是社區(qū)經(jīng)理在一個分局中占有相當比例。他們是IPTVIPTV終端營銷的關(guān)終端營銷的關(guān)鍵，特別是在沒有牌照，無法大規(guī)模宣傳的地方。鍵，特別是在沒有牌照，無法大規(guī)模宣傳的

28、地方。一個社區(qū)經(jīng)理包干一片社區(qū)，從產(chǎn)品的推薦、咨詢、安裝、指導(dǎo)、一個社區(qū)經(jīng)理包干一片社區(qū)，從產(chǎn)品的推薦、咨詢、安裝、指導(dǎo)、售后服務(wù)等全程服務(wù)。產(chǎn)品也包括了局方的所有家庭產(chǎn)品（電話，售后服務(wù)等全程服務(wù)。產(chǎn)品也包括了局方的所有家庭產(chǎn)品（電話，寬帶，寬帶，E E家，家，IPTVIPTV等）。他們對社區(qū)內(nèi)的用戶家庭情況比較了解，等）。他們對社區(qū)內(nèi)的用戶家庭情況比較了解，用戶也樂于向他們投訴和抱怨產(chǎn)品的問題，在郊區(qū)尤甚用戶也樂于向他們投訴和抱怨產(chǎn)品的問題，在郊區(qū)尤甚。同時相。同時相對廣電的服務(wù)，電信社區(qū)經(jīng)理還是占有較大的優(yōu)勢。對廣電的服務(wù)，電信社區(qū)經(jīng)理還是占有較大的優(yōu)勢。社區(qū)經(jīng)理是接觸用戶的直接窗口，用

29、戶從申請到售后的流程都由社區(qū)經(jīng)理是接觸用戶的直接窗口，用戶從申請到售后的流程都由社區(qū)經(jīng)理完成。社區(qū)經(jīng)理完成。運營建議運營建議- -加強團購和批量市場營銷力度加強團購和批量市場營銷力度，擴大用戶規(guī)模借助各種社會力量引導(dǎo)員工福利性質(zhì)的企事業(yè)單位團購和推進農(nóng)村借助各種社會力量引導(dǎo)員工福利性質(zhì)的企事業(yè)單位團購和推進農(nóng)村信息化建設(shè)的農(nóng)村統(tǒng)購是業(yè)務(wù)發(fā)展的重要機會。信息化建設(shè)的農(nóng)村統(tǒng)購是業(yè)務(wù)發(fā)展的重要機會。針對目前企業(yè)普遍存在用工緊缺的情況，以幫助企業(yè)針對目前企業(yè)普遍存在用工緊缺的情況，以幫助企業(yè)“提高員工福提高員工福利，豐富員工生活、提升企業(yè)形象，增強行業(yè)競爭力利，豐富員工生活、提升企業(yè)形象，增強行業(yè)競爭

30、力”等為切入點，等為切入點，引導(dǎo)企業(yè)統(tǒng)一為員工宿舍安裝引導(dǎo)企業(yè)統(tǒng)一為員工宿舍安裝IPTVIPTV。將將IPTVIPTV業(yè)務(wù)滲透率納入信息化村、鎮(zhèn)建設(shè)指標，通過與寬帶、超無、業(yè)務(wù)滲透率納入信息化村、鎮(zhèn)建設(shè)指標，通過與寬帶、超無、彩鈴、全球眼等業(yè)務(wù)的捆綁營銷，實現(xiàn)在信息化示范村、鎮(zhèn)的規(guī)模彩鈴、全球眼等業(yè)務(wù)的捆綁營銷，實現(xiàn)在信息化示范村、鎮(zhèn)的規(guī)模發(fā)展，如德化分公司積極加強發(fā)展，如德化分公司積極加強IPTVIPTV專業(yè)村建設(shè)，目前，該分公司已專業(yè)村建設(shè)，目前，該分公司已建設(shè)建設(shè)IPTVIPTV專業(yè)村專業(yè)村1111個，平均個，平均IPTVIPTV入戶率達到入戶率達到40%40%以上，其中龍塔村以上，其中龍塔村和紫西村和紫西村IPTVIPTV入戶率達到入戶率達到90%90%以上。以上。運營建議運營建議- -加強團購和批量市場營銷力度臺州經(jīng)驗-寬帶電視村路橋分局發(fā)展五個寬帶電視村路橋分局發(fā)展五個寬帶電視村, ,共發(fā)展共發(fā)展593593戶寬帶電視用戶戶寬帶電視用戶。路橋分局把創(chuàng)建寬帶電視村與板塊