陳安之教你如何解除顧客的抗拒點(diǎn)

1、陳安之教大家如何解除顧客的抗拒點(diǎn) 第一課：如何面對(duì)猶豫不決的顧客 我要考慮考慮1）XX先生，太好了，想考慮一些就表示你有興趣，是不是呢？（是）2）這么重要的事情你需要和別人商量一下嗎？（不用了）3）你這么說應(yīng)該不會(huì)是想趕我走吧？（不會(huì)  不是）4）那會(huì)代表你會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品是嗎？（是的）5）既然這件事這么重要，您又會(huì)很認(rèn)真的做出您最后的決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們一起來考慮呢，您一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣比較公平，你說是不是？（）6）XX先生，坦白講，是不是錢的問題？ 顧客提出抗拒問題后怎么解決：1）判斷是真是假顧客先生，這是

2、您今天唯一不能跟我購(gòu)買的原因嗎？2）確認(rèn)它是唯一真正的抗拒點(diǎn)換句話說，要不是這個(gè)問題，否則你就跟我買了，是嗎？3）再確認(rèn)一次4）測(cè)試成交假如我能解決這個(gè)問題，您今天愿意和我合作嗎？5）以完全合理的解釋回答他以合理的解釋回答他，并且讓他說YES！6）繼續(xù)成交當(dāng)他完全認(rèn)同你的解釋時(shí)，你就直接要求成交。  第二課 如何解決價(jià)格問題 太貴了·太貴了是每一個(gè)顧客的口頭禪·不會(huì)解除價(jià)格問題的銷售人員，是永遠(yuǎn)無法成交。·判斷是真是假：顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購(gòu)買的原因嗎？·確認(rèn)他是唯一真正的抗拒點(diǎn)：換句話說，要不是這個(gè)原因，你就會(huì)

3、跟我購(gòu)買嗎？ 1）  價(jià)值法：（價(jià)值是指它能為你帶來的利益）價(jià)值>價(jià)格價(jià)值=長(zhǎng)期的最大利益價(jià)格=暫時(shí)所投資的金額·客戶先生，我很高興你能這樣關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是您要為它付出多錢這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。如果您在荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因?yàn)檫@瓶水讓您重獲走回家所需要的力氣，這是這瓶水的價(jià)值。如果有一個(gè)賣水的人過來，一瓶水賣您十塊錢，我保證您不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，如果您剛好有錢，您一定會(huì)買這瓶水，您說是嗎？2）  代價(jià)法：代價(jià)>價(jià)格代價(jià)=長(zhǎng)期最大的損

4、失·學(xué)習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴；培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴；買很貴，不買更貴。·客戶先生，讓我跟您說明，您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在您買的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，您就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。（降低聲音，直視雙眼）難道您不同意，寧可投資比原計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比您應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)嘛！您知道使用次級(jí)產(chǎn)品，到頭來您會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想眼前省了小錢，反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢，難道您舍得嗎？3）  品質(zhì)法·方法一：客戶先生，我完全同意您的意見，我想您一定聽過，好貨不便宜，便宜沒好貨吧？身為一家公司我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本，來設(shè)計(jì)這個(gè)

5、產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以華額外的投資在研發(fā)上，使您擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為您發(fā)揮最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢可以分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間，所以你每天的收益是不可計(jì)量的?？蛻粝壬?，我認(rèn)為您應(yīng)該一開始就是用投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來您的為那次級(jí)的產(chǎn)品付出代價(jià)！不是嗎？所以您為什么不一開始就選擇最好的呢？·方法二：客戶先生，大多數(shù)的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好東西不便宜，便宜的東西也很少有好的?？蛻粲泻芏嗍驴梢蕴?，但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，要是那件產(chǎn)品很差勁的

6、話，您說不是嗎？·方法三：客戶先生，您也知道，在很多年前，我們公司就做了一個(gè)抉擇，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？一時(shí)為價(jià)錢解釋，真的要比事后為品質(zhì)道歉容易多了，你說是嗎？·方法四：客戶先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，著正是我們最驕傲自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈霉静拍茕N售最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價(jià)錢。當(dāng)然，也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場(chǎng)上最好的公司為榮為傲。我們都知道好貨不便宜，便宜沒好貨，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)槟谝淮尉桶褨|西買對(duì)了，您說是嗎？您為什么要買

7、那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品呢？如果是長(zhǎng)期使用的話，好東西的成本會(huì)比較低，您同意嗎？四、分解法：1）貴多少？2）計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份3）算出平均每年的價(jià)格4）算得的數(shù)字除以525）算出平均每周的價(jià)格6）若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以77）算出平均每天多貴了多少五、如果法：客戶先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天您能做出決定嗎？六、明確思考法：1）跟什么比？2）為什么呢？ 第三課  如何克服無法成交的五個(gè)理由 別家更便宜·客戶先生，您說的可能沒錯(cuò)，您或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？（是）同時(shí)，我也常

8、常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以三件事為評(píng)估：1、最好的品質(zhì)2、最佳的服務(wù)3、最低的價(jià)格。對(duì)吧？（對(duì)）到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以同時(shí)提供給顧客這三件事情。所以，我很好奇，為了能讓您可以長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件事對(duì)您而言，哪一項(xiàng)是您愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？還是最底的價(jià)格？（放底音量） 超出預(yù)算·XX先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？（是）但為了到成結(jié)果，工具本身應(yīng)具有彈性，您說是吧？（是）假如今天

9、有一項(xiàng)產(chǎn)品能給公司帶來長(zhǎng)期利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)的決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，您是讓預(yù)算控制您，還是您來主控預(yù)算呢？ 我很滿意目前的產(chǎn)品1）要知道客戶目前所使用的產(chǎn)品2）要知道客戶目前所使用的產(chǎn)品是否滿意3）要知道客戶目前產(chǎn)品所使用的時(shí)間4）使用此產(chǎn)品前使用什么？5）轉(zhuǎn)變時(shí)他考慮的利益有哪些？6）轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎？7）真的很滿意嗎？8）告訴我既然在三年前你做出了改變的決定，并滿意自己所做出的決定，為什么又否定現(xiàn)在出現(xiàn)同樣情形的機(jī)會(huì)呢？當(dāng)時(shí)您所做的考慮帶給您更多的利潤(rùn)，為什么現(xiàn)在不在做一次呢，您同意我的說法嗎？ *時(shí)候我再買1）*時(shí)候您會(huì)買嗎？2）現(xiàn)在買跟*時(shí)候買有

10、什么差別嗎？3）您知道現(xiàn)在買的好處嗎？4）您知道*時(shí)候再買的壞處嗎？5）計(jì)算現(xiàn)在買*個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢6）計(jì)算*個(gè)月后再買損失或少賺多少錢7）如果客戶無動(dòng)于衷表示這是借口 我要問XX人1）××先生（小姐）如果不問別人您自己可以做決定話的話您會(huì)買嗎？2）換句話說您認(rèn)可我們的產(chǎn)品3）那您會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？4）也許是多余的，單容許我多問幾句，您對(duì)品質(zhì)還有問題嗎？對(duì)服務(wù)還有疑慮嗎？對(duì)價(jià)格您認(rèn)為合理嗎？對(duì)我們公司有問題嗎？對(duì)我個(gè)人還有問題嗎？你還有別的問題嗎？5）太好了，接下來我們什么時(shí)候可以于*人見面 6）你與顧客見到*人以后，你必須再對(duì)*人介紹一次7）讓顧

11、客在中間做推薦與保證 經(jīng)濟(jì)不景氣XX先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理。當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出。最近有很多人說到市場(chǎng)不景氣，但在我們公司，我們決不會(huì)讓不景氣困擾我們，您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉鞊碛泻芏嘭?cái)富的人，都是在不景氣的時(shí)候建立起他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買的決定而獲得了成功。當(dāng)然，他們也必須做出這樣的決定。XX先生，今天您擁有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)？ 我從未在第一次見面時(shí)就和陌生人做生意我知道您的意思，并且非常了解，同時(shí)您知道嗎，在我走過這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了

12、，您說是么？（然后繼續(xù)銷售） “不要”成交法XX先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向您推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？而您當(dāng)然可以想任何的推銷員說不，對(duì)不對(duì)？身為一個(gè)專業(yè)的推銷員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人可以對(duì)我說不，他們只能對(duì)自己說不（對(duì)自己的未來、健康、幸福、快樂等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以）而我怎么能夠讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而對(duì)他們自己說不呢？如果你們是我，你們?nèi)绦目碭X先生與太太對(duì)他們自己的未來說不嗎？（···）所以今天我也決不會(huì)讓您對(duì)我說不。 第四課  十大必勝成交絕技一、   

13、;        三句話成交法1）您知道他可以省錢嗎？2）您希望省錢嗎？3）如果您希望省錢，您覺得什么時(shí)候開始比較適當(dāng)呢？ 二、           下決定成交法 ·不管你做什么決定，買或是不買，您今天都必須做出一個(gè)決定。如果您只要投資區(qū)區(qū)幾千元（或者幾百元，幾萬元都可以）就可以保護(hù)您的家人而您自己也不會(huì)有任何損失的話，那么讓您的家人處于危機(jī)中，又有什么意義呢？ 三、 

14、0;         我在想看看（這是不信任你的表現(xiàn)） ·回答：您不信任我嗎？您不認(rèn)為我會(huì)對(duì)您誠(chéng)實(shí)嗎？如果您信任我，我們現(xiàn)在就可以談?wù)?。（說完后不論話多長(zhǎng)時(shí)間都要等待反應(yīng)） 四、           我負(fù)擔(dān)不起1）如果真的花這筆錢，真的會(huì)對(duì)讓你的顧客的生活產(chǎn)生影響的話，那你是可以考慮適當(dāng)降價(jià)。（但大多數(shù)情況不是這樣，大多數(shù)這樣的話是借口）2）如果你的產(chǎn)品能幫他省更多的錢或賺更多的錢的話，

15、如果他真的負(fù)擔(dān)不起的話，反而他更應(yīng)該去借錢買這個(gè)產(chǎn)品。 五、           你的價(jià)格太高了1）如果是免費(fèi)的，你愿意買我的產(chǎn)品嗎？2）如果您買我的產(chǎn)品，我會(huì)讓您看到這樣產(chǎn)品是物超所值的，這樣你就等于免費(fèi)得到了它，是不是？3）證明您的產(chǎn)品為什么是物超所值 六、           客戶愛拖延 重復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)危機(jī)的理由，迫使他馬上立刻下決定。 告訴他：不買可能

16、會(huì)有什么對(duì)他的壞處和痛苦 七、           真的太貴了1）你是指價(jià)格還是價(jià)值？（你是指價(jià)格還是代價(jià)）2）你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是價(jià)值呢？（價(jià)值是你買他所能帶來長(zhǎng)期利益，價(jià)格只是你一時(shí)要付出的金額，大家是你不買這個(gè)產(chǎn)品所要長(zhǎng)期付出的損失） 八、           情景成交法 說故事，把故事中的主教變成顧客，讓顧客進(jìn)入故事中的角色，并體驗(yàn)故事。 九、

17、           富蘭客林成交法 列出正、負(fù)面理由，善于說出多一點(diǎn)正面的理由。 十、           問答成交法1）如果這種性能是這部機(jī)器絕無僅有的，您不覺得擁有它是非常值得的嗎？2）當(dāng)我們安裝著這套設(shè)備的時(shí)候，你需不需要我們?yōu)槟痉兑淮沃饕男阅苣兀?）您希望馬上送達(dá)，還是等到這禮拜您有空的時(shí)候再送？4）如果我們訂出對(duì)您財(cái)務(wù)最有利的條件，我們是不是就算成交了？5）您下

18、定單的時(shí)候，還需不需要跟其他人商量？6）你要自行去貸款，還是我們幫你安排銀行貸款？7）您希望首付多一點(diǎn)以后月供比較輕松？還是希望首付少一點(diǎn)，以后月供比例加重呢？8）你比較喜歡紅色還是黑色？9）您希望我們用貨運(yùn)送達(dá)還是航空送達(dá)？10）        這塊土地要登記在您的名下還是尊夫人的名下？11）        您希望買在高爾夫球場(chǎng)旁邊還是湖邊？12）        您會(huì)不會(huì)覺得屋頂那盞大

19、燈太亮了，如果少了那幾盞大燈改用重點(diǎn)照明的效果不但更省電，而且家里的氣氛更溫馨哦。13）        您覺不覺得花錢買耐用的設(shè)備才是一勞永逸的辦法？14）        您能不能告訴我您能承受的風(fēng)險(xiǎn)程度有多高？15）        您希望采取冒進(jìn)還是保守一點(diǎn)的做法？閱讀(2)分享(0) 評(píng)論(0) 分類：默認(rèn)分類發(fā)表于15:25 正在加載評(píng)論.09/03

20、第一部：絕對(duì)成交的十大步驟   折疊    第一課：如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客 內(nèi)容提要：01、一個(gè)人成就的85%取決于人際溝通，只有15%取決于專業(yè)知識(shí)。02、公眾演講是出人頭地的捷徑。03、世界上最重要的一位顧客你自己！04、知道+做到=得到05、當(dāng)一個(gè)人發(fā)現(xiàn)自己獨(dú)特的才華之后，應(yīng)該集中精神在自己的天賦領(lǐng)域上發(fā)揮，你會(huì)成為那個(gè)領(lǐng)域的頂尖人物。06、好的老師必須先是一個(gè)好的學(xué)生，好的領(lǐng)導(dǎo)者必須先是一個(gè)好的跟隨者。07、學(xué)習(xí)不是買知識(shí)，是買自己的時(shí)間。08、要用結(jié)果證明自己的想法是對(duì)的。09、領(lǐng)導(dǎo)=銷售，任何的成功

21、都是銷售的成功。10、世界上每一位有成就的人幾乎都是從銷售做起。11、11、銷售最重要的目的是成交。12、除了創(chuàng)新和行銷，其他一切都是成本。13、銷售=收入14、一個(gè)創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家，必須擅長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力。15、世界上最重要的一為顧客是你自己。16、生命中最重要的兩件推銷：1）把自己推銷給自己：你是誰？你是什么樣的人？你將做出什么樣的事情？2）把推銷推銷給自己：把一件事情聯(lián)想成快樂他就會(huì)去做那件事情，聯(lián)想成痛苦他就不愿意去做那件事情，一切的行為都是快樂和痛苦的力量在控制你，你必須要把銷售當(dāng)成是快樂的事情，你才會(huì)把銷售做的非常的杰出，你才有可能變成銷售冠軍！17、大多數(shù)人不愿意做銷售的誤區(qū)1）銷售沒有

22、保障銷售是世界上最有保障的工作·企業(yè)不能保障你、公司不能保障你、國(guó)家不能保障你、政府不能保障你、父母不能保障你，只有顧客才能保障你，有顧客有保障，沒有顧客董事長(zhǎng)都要下崗。2）收入不穩(wěn)定就是不穩(wěn)定才有高收入·有不穩(wěn)定的底，才有不穩(wěn)定的高3）求人沒面子銷售是世界上最光榮的工作·你的產(chǎn)品物超所值，賣東西給顧客是在幫助顧客4）不想被拒絕拒絕=成功·被拒絕越多表示你行動(dòng)量越大，行動(dòng)量越大會(huì)有人拒絕但同時(shí)也有人贊成，你不要管多少個(gè)NO，你要得是得到那個(gè)YES。5）我是學(xué)技術(shù)/后勤/管理的每個(gè)人都是推銷員任何行業(yè)都需要銷售技巧。 從這一秒開始把過去所有對(duì)銷售

23、的負(fù)面想法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，對(duì)銷售建立正面的認(rèn)識(shí)！  第二課：相信就會(huì)成交 內(nèi)容提要：銷售最重要的五個(gè)能力* 一個(gè)人的自我認(rèn)定越好，他的能力就會(huì)越強(qiáng)：正面的信念會(huì)導(dǎo)致正面的結(jié)果，而正面的結(jié)果會(huì)產(chǎn)生更多正面的信念，這就進(jìn)入了良性循環(huán)；負(fù)面的信息會(huì)導(dǎo)致負(fù)面結(jié)果，而負(fù)面的信息會(huì)導(dǎo)致更多負(fù)面的信念，這就進(jìn)入了惡性循環(huán)。* 頭腦中的自我認(rèn)定決定了你的能力。 銷售能力    自我認(rèn)定1）開發(fā)新顧客  我是開發(fā)新顧客的專家2）產(chǎn)品介紹  我是產(chǎn)品介紹的高手 ·銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。3）接觸顧客抗拒點(diǎn)

24、0; 我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn) ·直到解決掉為止，顧客走掉就在也沒有機(jī)會(huì)了4）成交  每一位顧客都很樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品 ·成交是一種能力，但更是一種心里狀態(tài) ·大膽的開口要求顧客，大不了他不買，因?yàn)楸緛砟悴婚_口他也不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，萬一開口他買了，你不就得到了一筆生意嗎？ ·成交的關(guān)鍵只有兩個(gè)字：要求！ ·成交階段要求四次以內(nèi)就放棄的銷售人員占96%，只有4%的人在銷售的時(shí)候敢于要求5 次甚至5次以上，60%的生意在要求4次以上成交。5）服務(wù)  我提供給顧客世界上最好的服務(wù)&

25、#160;·每一次的售后服務(wù)，都是顧客下一次購(gòu)買產(chǎn)品的售前服務(wù)。我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間！  第三課：成交的十大步驟（上） 內(nèi)容提要：一、           準(zhǔn)備 ·沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。  ·為談話的結(jié)果做準(zhǔn)備，要有精神上的準(zhǔn)備，做體能上的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)做準(zhǔn)備，了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。  ·準(zhǔn)備些什么？1）你要的結(jié)果是什么

26、？2）顧客要的結(jié)果是什么？3）我的底線是什么？4）可能會(huì)有什么抗拒？5）我該如何解除這些抗拒？6）我該如何成交 ？ ·精神上的準(zhǔn)備，請(qǐng)告訴自己  我是開發(fā)新顧客的專家  我是產(chǎn)品介紹的高手我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)  每個(gè)顧客都很樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品  我可以提供給顧客世界上最好的服務(wù)  我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候 ·體能上的準(zhǔn)備  充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍?、運(yùn)動(dòng)、精力要充沛 ·對(duì)產(chǎn)品知識(shí)做準(zhǔn)備  給顧客帶來的好處、為什么有這樣的價(jià)值  產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什

27、么  顧客購(gòu)買你產(chǎn)品的理由是什么  每一個(gè)顧客都很樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品·了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備  你要了解顧客像顧客，因?yàn)槿硕枷矚g想他自己的人 二、           調(diào)整情緒，達(dá)到顛峰狀態(tài) ·想象力X逼真=事實(shí) ·假裝自己情緒很高昂，情緒就真的很高昂 三、           建立信賴感

28、 ·如果你還沒有得到顧客信任，不管你用什么成交技巧，你都無法成交。 ·建立信賴感的步驟1）傾聽每個(gè)人都認(rèn)為自己是世界上最重要的人每個(gè)人都希望被別人重視，每個(gè)人都希望得到被重視的感覺2）贊美3）不斷認(rèn)同他4）模仿顧客人會(huì)喜歡像自己的人人也會(huì)像他所喜歡的人5）對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí) 6）穿著第一印象永遠(yuǎn)沒有第二次的機(jī)會(huì)穿出成功，為勝利而打扮7）徹底準(zhǔn)備，了解顧客背景8）使用顧客見證讓顧客來替你講話第三者發(fā)言使用顧客見證的方法：消費(fèi)者現(xiàn)身說法、照片、統(tǒng)計(jì)、顧客名單、自己的從業(yè)資歷、獲得的聲譽(yù)及資格、財(cái)務(wù)上的成就、拜訪過的城市或國(guó)家數(shù)目、所服務(wù)過的顧客總數(shù)。 

29、; 第四課：成交的十大步驟（下） 四、           找出顧客的問題、需求和渴望·   問題是需求的本身·顧客是基于問題而不是基于需求才做決定·問題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高·人不解決小問題，人只解決大問題·顧客買的是問題的解決方案 五、           塑造產(chǎn)品價(jià)值 

30、;六、           分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手·了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：取得他們的資料文宣廣告手冊(cè)、取得他們的價(jià)目表、了解他們什么地方比你弱·絕對(duì)必要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手·表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)· 提醒顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)·拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來轉(zhuǎn)為你的顧客見證 七、           接觸顧客的抗拒點(diǎn)八、

31、           成交九、           售后服務(wù)·了解顧客的抱怨·解除顧客的抱怨  當(dāng)場(chǎng)、立刻解除顧客的抱怨  當(dāng)場(chǎng)解除顧客的抱怨95%不滿意的顧客會(huì)再度上門·了解顧客的需求  顧客的需求就是你生意增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)·滿足顧客的需求·超出顧客的需求 十、    &

32、#160;      要求顧客轉(zhuǎn)介紹·要求顧客轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)1）他買的時(shí)候2）他不買的時(shí)候 作業(yè)：1）你現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？2）最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？3）為什么喜歡的原因？4）希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)？或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？5）為什么這對(duì)你那么重要？  第五課：了解人、認(rèn)識(shí)人你會(huì)無所不能 一、           復(fù)習(xí)絕對(duì)成交的十大步驟 ·找出顧客的問題需求和渴望 

33、;  銷售就是找問題，并且把問題擴(kuò)大 二、           對(duì)沒有買過此類產(chǎn)品的人1）說出他不可抗拒的事實(shí)2）把事實(shí)演變成問題3）提出這個(gè)問題與其他有關(guān)的思考性問題 三、           對(duì)沒有買過此類產(chǎn)品的人1）提出問題2）煽動(dòng)問題3）解決問題（假如）4）產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決） 四、     

34、      對(duì)已有購(gòu)買同類產(chǎn)品的人：1）問出需求：a/現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？b/最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？c/為什么喜歡的原因？d/希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)、或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？e/為什么這對(duì)你那么重要？2）問出決定權(quán)3）問出許可4）產(chǎn)品介紹 五、           再次復(fù)習(xí)絕對(duì)成交的步驟 六、           問出購(gòu)買

35、需求：1）問*時(shí)，你最重要的條件有哪些？2）假如今天就有，你會(huì)決定嗎？3）假如今天是我推薦給你我們公司的話，你會(huì)與我們公司合作嗎？ 七、           找心動(dòng)鈕 ·如何探測(cè)顧客的購(gòu)買關(guān)鍵： 問：1、家庭2、事業(yè)3、興趣4、夢(mèng)想、目標(biāo) 聽：1、第一反映2、聽老半天的故事或解釋3、不斷重復(fù)講的事4、語調(diào) 看：1、表情語言2、他房?jī)?nèi)的東西3、立即反映 八、      

36、     塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法1）USP產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)2）利益產(chǎn)品帶給顧客的好處3）快樂4）痛苦5）理由6）價(jià)值 如果未來五年你還不會(huì)成交技巧，你還要繼續(xù)損失多少錢？如果未來十年還是不會(huì)成交技巧，你還的損失多少錢？  第六課：如何解除顧客的抗拒點(diǎn) 一、           顧客為什么會(huì)有抗拒點(diǎn) ·沒有分辨好準(zhǔn)顧客：1）對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人2）有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買的人3）有決定權(quán)購(gòu)買的人4）傾向于購(gòu)買的人·沒有找到需求·沒有建立信賴感·沒有針對(duì)價(jià)值觀  價(jià)值觀：頭腦中認(rèn)為重要的事情·塑造產(chǎn)品的價(jià)值力度不足  塑造產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格·沒準(zhǔn)備好解答事前提出的問題·沒有遵照銷售的程序二、           預(yù)料中