主顧開拓陌生拜訪

1、陌生拜訪太平人壽武漢分公司教育培訓(xùn)部二四年十一月一一 磨練推銷技巧，尤其是接觸方面的能力。磨練推銷技巧，尤其是接觸方面的能力。 二二 提高心理承受能力，學(xué)習(xí)如何靈活應(yīng)對(duì)拒絕的方法。提高心理承受能力，學(xué)習(xí)如何靈活應(yīng)對(duì)拒絕的方法。 三三 能自由選擇感興趣的人或單位進(jìn)行拜訪。能自由選擇感興趣的人或單位進(jìn)行拜訪。 四四 創(chuàng)造機(jī)會(huì)接近更高更好的拜訪層面。創(chuàng)造機(jī)會(huì)接近更高更好的拜訪層面。 五五 有意識(shí)地進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)開拓。有意識(shí)地進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)開拓。 六六 完成每天必定的拜訪次數(shù)，豐富拜訪內(nèi)容。完成每天必定的拜訪次數(shù)，豐富拜訪內(nèi)容。 七七 相信機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)在門外，運(yùn)氣總是同拜訪的次數(shù)成正比。相信機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)在門外，運(yùn)

2、氣總是同拜訪的次數(shù)成正比。 這位先生這位先生/小姐您好，打擾您一下，我剛好經(jīng)過這里，看您小姐您好，打擾您一下，我剛好經(jīng)過這里，看您不是非常忙的樣子，所以就進(jìn)來跟您打個(gè)照呼。不是非常忙的樣子，所以就進(jìn)來跟您打個(gè)照呼。 我是太平人壽保險(xiǎn)公司的，不曉得您對(duì)人壽保險(xiǎn)有什么看法？我是太平人壽保險(xiǎn)公司的，不曉得您對(duì)人壽保險(xiǎn)有什么看法？ 我們這樣來看吧：假設(shè)您現(xiàn)在有我們這樣來看吧：假設(shè)您現(xiàn)在有5000元可以選擇存在銀行，元可以選擇存在銀行，存在保險(xiǎn)公司，或存放在家里，您會(huì)怎么做呢？存在保險(xiǎn)公司，或存放在家里，您會(huì)怎么做呢？ 小姐您好小姐您好,不曉得這里是不是經(jīng)常有人來推銷保險(xiǎn)不曉得這里是不是經(jīng)常有人來推銷保

3、險(xiǎn)? 那么您會(huì)不會(huì)覺得很煩那么您會(huì)不會(huì)覺得很煩? 我不知道您是不喜歡保險(xiǎn)呢我不知道您是不喜歡保險(xiǎn)呢,還是不喜歡來推銷保險(xiǎn)的人還是不喜歡來推銷保險(xiǎn)的人? 很多人跟您的想法差不多很多人跟您的想法差不多.那您知道人壽保險(xiǎn)對(duì)您的醫(yī)療保障那您知道人壽保險(xiǎn)對(duì)您的醫(yī)療保障,子子女教育金女教育金,以及退休養(yǎng)老金有什么作用呢以及退休養(yǎng)老金有什么作用呢?陌生拜訪話術(shù)精選陌生拜訪話術(shù)精選 (四四)三種拜訪方法的占比陌生拜訪中常見的心理障礙心理狀態(tài)學(xué)2/8定律調(diào)整心態(tài)的方法陌生拜訪安排時(shí)間：11月3日10:00-15:00流程：1. 兩兩組合2. 10分鐘時(shí)間確定陌拜場(chǎng)所（西北湖廣場(chǎng)、武廣、家樂福）3. 確定拜訪目標(biāo)

4、（人均10個(gè)名單達(dá)標(biāo)、取得有效名單）4. 整理陌拜工具（尋親表、調(diào)查表、小禮物、筆、公司介紹）5. 背誦陌拜話術(shù)6. 填寫拜訪記錄7. 15:30回到公司進(jìn)行小組拜訪總結(jié)8. 16:00培訓(xùn)陌拜的方法時(shí)間拜訪量拜訪工具拜訪地點(diǎn)有效名單人數(shù)當(dāng)日進(jìn)入說明階段人數(shù)促成人數(shù)促成時(shí)間11月3日3 尋親問卷 西北湖廣場(chǎng)301 XXX2004-11-3011月3日8 尋親問卷 萬達(dá)廣場(chǎng)522XXX2004-12-3;XXX2004-12-811月17日10 保險(xiǎn)調(diào)查 萬達(dá)廣場(chǎng)83陌生拜訪分析卡姓名陌生拜訪的種類問卷調(diào)查法示范：1、接觸到被拜訪者的機(jī)會(huì)多、接觸到被拜訪者的機(jī)會(huì)多2、想拜訪誰就拜訪誰、想拜訪誰就

5、拜訪誰1、容易被人拒絕、容易被人拒絕2、對(duì)業(yè)務(wù)員的心理要求高、對(duì)業(yè)務(wù)員的心理要求高直沖式拜訪法話術(shù)： 您好！我是日月神保險(xiǎn)公司的令狐沖，這個(gè)月公司安排您好！我是日月神保險(xiǎn)公司的令狐沖，這個(gè)月公司安排我在這個(gè)小區(qū)做區(qū)域服務(wù)，主要是幫助已經(jīng)買了保險(xiǎn)的客戶我在這個(gè)小區(qū)做區(qū)域服務(wù)，主要是幫助已經(jīng)買了保險(xiǎn)的客戶免費(fèi)年檢保單，給還沒有購買保險(xiǎn)的客戶進(jìn)行詳細(xì)的保險(xiǎn)商免費(fèi)年檢保單，給還沒有購買保險(xiǎn)的客戶進(jìn)行詳細(xì)的保險(xiǎn)商品講解。請(qǐng)問您購買過保險(xiǎn)嗎？品講解。請(qǐng)問您購買過保險(xiǎn)嗎？ “買過了買過了”：那您是否非常清楚您的權(quán)益呢？那您是否非常清楚您的權(quán)益呢？ “沒買過沒買過”或或“不想買不想買”：沒關(guān)系，您只要肯抽出沒

6、關(guān)系，您只要肯抽出5分鐘的時(shí)間，就能了解有沒有適分鐘的時(shí)間，就能了解有沒有適合你的保險(xiǎn)，覺得需要我可以馬上幫助您辦妥手續(xù)，如果不合你的保險(xiǎn)，覺得需要我可以馬上幫助您辦妥手續(xù)，如果不需要也沒關(guān)系，多了解一下也沒什么壞處。需要也沒關(guān)系，多了解一下也沒什么壞處。送小禮物法1、被拜訪者普遍接受、被拜訪者普遍接受2、容易拉近距離、容易拉近距離1、拜訪成本較高、拜訪成本較高咨詢法1、對(duì)業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要求不高、對(duì)業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要求不高2、上門咨詢者成交率較高、上門咨詢者成交率較高1、上門咨詢的人數(shù)有限、上門咨詢的人數(shù)有限2、很難留下咨詢者的確切地址或聯(lián)系方式、很難留下咨詢者的確切地址或聯(lián)系方式3、目前越來越難以有效的展開資訊、目前越來越難以有效的展開資訊電話約訪法1、覆蓋面比較廣、覆蓋面比較廣2、約訪所需時(shí)間短、約訪所需時(shí)間短3、隨意性強(qiáng)、隨意性強(qiáng)1、電話約訪技能要求高、電話約訪技能要求高2、不能充分表達(dá)、不能充分表達(dá)3、客戶反應(yīng)度低、客戶反應(yīng)度低4、容易被拒絕、容易被拒絕 “我想留（寄）給你們一份有我想留（寄）給你們一份有關(guān)（商品或服務(wù)性質(zhì)）的簡(jiǎn)介，關(guān)（商品或服務(wù)性質(zhì)）的簡(jiǎn)介，我應(yīng)該留給哪一位？我應(yīng)該留給哪一位？”信函拜訪法1、覆蓋面廣、覆蓋面廣2、拜訪時(shí)間短、拜訪時(shí)間短