零售店鋪業(yè)績(jī)的提升

1、課程內(nèi)容o 店鋪人員的管理店鋪人員的管理o 店鋪銷售的管理店鋪銷售的管理o 店鋪貨品的管理店鋪貨品的管理o 店鋪形象的管理店鋪形象的管理店鋪人員的管理店鋪人員的管理管理人員的職責(zé)人員的培訓(xùn)與發(fā)展獎(jiǎng)金分配方式 人效優(yōu)化管理人員的儲(chǔ)備 店鋪分級(jí)體系見(jiàn)習(xí)導(dǎo)購(gòu)導(dǎo) 購(gòu)資深導(dǎo)購(gòu)/陳列員收銀員店助見(jiàn)習(xí)店長(zhǎng)店長(zhǎng)營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)店鋪分級(jí)體系店鋪分級(jí)體系管理人員的職責(zé)管理人員的職責(zé)u 負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)的日常運(yùn)作管理u 負(fù)責(zé)直營(yíng)店鋪銷售、貨品運(yùn)作、現(xiàn)場(chǎng)人員管理等u 執(zhí)行公司經(jīng)營(yíng)政策和專賣(mài)店管理u 建立優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，幫助店鋪提升營(yíng)運(yùn)能力o 如何管理員工o 人員的管理內(nèi)容o 管理的四大職能n 規(guī)劃n 組織n 領(lǐng)導(dǎo)n 控制管理人員的

2、職責(zé)管理人員的職責(zé)如何管理員工o 明確的工作目的（講述復(fù)述試做）o 具體的工作方法（示范一起做試做）o 合適的工作評(píng)價(jià)（明確告知、適時(shí)鼓勵(lì)）人員管理o開(kāi)店前的準(zhǔn)備公司要求著裝制服檢查店員儀容儀表胸牌佩戴整齊規(guī)范良好的精神面貌準(zhǔn)時(shí)上班o服務(wù)前的準(zhǔn)備正確的站立姿勢(shì)正確的手勢(shì)擺放、指引自然親切的微笑充滿活力、有朝氣清潔衛(wèi)生人員管理o 服務(wù)中保持自然親切的笑容致歡迎詞手勢(shì)指引眼神接觸了解顧客需要解決顧客需要o 服務(wù)后親切有禮的態(tài)度眼神接觸手勢(shì)指引自然熱情的笑容柔和的音調(diào)與顧客道別| 獎(jiǎng)金原則 / 獎(jiǎng)金是根據(jù)表現(xiàn)/職級(jí)制定/ 獎(jiǎng)金規(guī)定必須保密| 考核原則| 獎(jiǎng)勵(lì)原則 獎(jiǎng)金分配方式獎(jiǎng)金分配方式人效優(yōu)化人效

3、優(yōu)化u 班表由店鋪店長(zhǎng)按照實(shí)際店鋪的需求制訂，由督導(dǎo)審核確認(rèn)u 班制：全天制 人員的培訓(xùn)與發(fā)展人員的培訓(xùn)與發(fā)展職前訓(xùn)練、職后訓(xùn)練o 培訓(xùn)內(nèi)容適用于不同需求的員工o 員工積極主動(dòng)的參與o 精神和態(tài)度是成功的必要條件人員的培訓(xùn)與發(fā)展人員的培訓(xùn)與發(fā)展o 調(diào)動(dòng)公司根據(jù)實(shí)際需求員工的能力和工作表現(xiàn)o 升遷平等競(jìng)爭(zhēng)/發(fā)展機(jī)會(huì)優(yōu)良的工作成績(jī)個(gè)人能力更多的培訓(xùn)人員的培訓(xùn)與發(fā)展人員的培訓(xùn)與發(fā)展重要又緊急的事重要又緊急的事 重要但不緊急的事重要但不緊急的事緊急但不重要的事緊急但不重要的事不緊急也不重要的事不緊急也不重要的事o I 重要又緊急的事：需要第一時(shí)間去處理o II 重要但不緊急的事：包括長(zhǎng)期的規(guī)劃、問(wèn)題的

4、發(fā)掘與預(yù)防、參加培訓(xùn)、向上級(jí)提出問(wèn)題處理建議等o III 不緊急也不重要的事o IV 緊急但不重要的事人員的培訓(xùn)與發(fā)展人員的培訓(xùn)與發(fā)展o 建立培訓(xùn)體系o 開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程o 課程實(shí)施o 跟蹤與反饋人員的培訓(xùn)與發(fā)展人員的培訓(xùn)與發(fā)展店鋪職位架構(gòu)階梯式課程體系店鋪職位架構(gòu)階梯式課程體系o 人員晉升體系o 人員淘汰體系 o 人員輪換體系流程o 接班人計(jì)劃管理人員的儲(chǔ)備管理人員的儲(chǔ)備人員晉升體系u擬定職位的詳細(xì)職位要求擬定職位的詳細(xì)職位要求 包括工作職責(zé)、所需能力、工作經(jīng)驗(yàn) u發(fā)掘更多人選發(fā)掘更多人選以加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，使選擇更公平 u考評(píng)或測(cè)評(píng)考評(píng)或測(cè)評(píng)針對(duì)性地進(jìn)行測(cè)評(píng) u試用與試用后考評(píng)（測(cè)評(píng)）試用與試用后考評(píng)

5、（測(cè)評(píng)）通過(guò)考評(píng)之后進(jìn)入試用，給予被考評(píng)者限定時(shí)間u人員晉升體系評(píng)估與改進(jìn)人員晉升體系評(píng)估與改進(jìn) 人員淘汰體系u找出不合格的管理人員找出不合格的管理人員以提高管理人員的素質(zhì)和完成其職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 u收集個(gè)案資料，并進(jìn)行分析收集個(gè)案資料，并進(jìn)行分析妥善討論、決定，并謹(jǐn)慎處理，才能讓淘汰機(jī)制發(fā)揮正面性作用u決定處理策略決定處理策略解雇、降級(jí)、留職察看、職位輪換 u管理人員淘汰體系評(píng)估與改進(jìn)管理人員淘汰體系評(píng)估與改進(jìn)應(yīng)統(tǒng)計(jì)、分析淘汰執(zhí)行情況，做適當(dāng)修正，嚴(yán)格檢查各人員執(zhí)行情況，對(duì)不盡責(zé)任的管理人員進(jìn)行處理人員輪換體系流程u 分析各部門(mén)作績(jī)效表現(xiàn)與確定職位要求分析各部門(mén)作績(jī)效表現(xiàn)與確定職位要求崗位任職條

6、件包括能力、經(jīng)歷等u 圈定輪換初選人名單圈定輪換初選人名單根據(jù)年中、年終考核結(jié)果、個(gè)人發(fā)展規(guī)劃、能力與工作經(jīng)歷，做出合適性分析u 初選人測(cè)評(píng)，確定最后的輪換人選初選人測(cè)評(píng)，確定最后的輪換人選 能力測(cè)評(píng)、工作經(jīng)歷分析與個(gè)人發(fā)展需要分析 u 人員輪換策略人員輪換策略將最適合的人才安排到各崗位上，以創(chuàng)造最好的業(yè)績(jī)效果的目的提供最有效的個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)，從而提高公司干部整體素質(zhì) u 人員輪換體系評(píng)估人員輪換體系評(píng)估 定期對(duì)工作輪換執(zhí)行情況作分析 接班人計(jì)劃u 關(guān)鍵職位選擇關(guān)鍵職位選擇 對(duì)公司經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的重要性（戰(zhàn)略價(jià)值） 市場(chǎng)需求量與市場(chǎng)供應(yīng)量（稀缺性） 失去現(xiàn)職位上干部的可能性 包括一些技術(shù)性強(qiáng)，對(duì)

7、公司經(jīng)營(yíng)/運(yùn)作重要的普通職位u 明確職位要求明確職位要求u 接班人的來(lái)源接班人的來(lái)源 重點(diǎn)人才培養(yǎng)計(jì)劃體系所提供的人才績(jī)效考評(píng)結(jié)果外部招聘中高層經(jīng)理人員的推薦u 對(duì)初選的接班人的評(píng)估對(duì)初選的接班人的評(píng)估 定期或不定期地進(jìn)行選拔性評(píng)估，相對(duì)一致的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和參照背景下對(duì)候選人的潛能/價(jià)值觀進(jìn)行評(píng)估u 接班人計(jì)劃體系評(píng)估接班人計(jì)劃體系評(píng)估 接班人計(jì)劃店鋪銷售的管理店鋪銷售的管理生意的管理目標(biāo)的管理生意的管理o營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)、銷售目標(biāo)設(shè)定o和店員一起做銷售，鼓勵(lì)士氣o隨時(shí)與店員分享業(yè)績(jī)成果，令店員有積極性o整理顧客檔案（檢查顧客登記的紀(jì)念日，并電話祝福，或打電話預(yù)約服務(wù)）o隨時(shí)跟進(jìn)服務(wù)質(zhì)量o做報(bào)表（進(jìn)銷存

8、報(bào)表和明細(xì)賬）對(duì)銷售好的款式和貨品可以及時(shí)補(bǔ)貨。o每月、周的銷售計(jì)劃，業(yè)績(jī)整理及貨品排名o對(duì)暢銷品的補(bǔ)貨及對(duì)滯銷品的處理o及時(shí)將市場(chǎng)產(chǎn)品信息反饋給公司有關(guān)人員，對(duì)市場(chǎng)需求采取應(yīng)變措施，并提供新思路及創(chuàng)意以適合市場(chǎng)需求目標(biāo)的管理o 銷售目標(biāo)的設(shè)定公司全年銷售目標(biāo)=公司去年銷售總額 + 今年銷售增長(zhǎng)需求o 時(shí)間段因應(yīng)店鋪情況合理分配時(shí)間段目標(biāo)o 店員個(gè)人目標(biāo)因應(yīng)店員的經(jīng)驗(yàn)、能力合理分配o 未達(dá)到目標(biāo)應(yīng)及時(shí)找原因，并及時(shí)跟進(jìn)改善，繼續(xù)努力超越。o 明確目標(biāo)、激勵(lì)士氣目標(biāo)的管理目標(biāo)的管理銷售增長(zhǎng)需求從以下四個(gè)方面出發(fā)：o 財(cái)務(wù)視角o 顧客視角o 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)視角1. 自身學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)視角討論討論目標(biāo)的管理銷

9、售增長(zhǎng)需求從以下四個(gè)方面出發(fā)：o財(cái)務(wù)視角：從公司盈利角度分析，銷售需要增長(zhǎng)額度o顧客視角：從市場(chǎng)角度分析，（經(jīng)濟(jì)國(guó)策百貨業(yè)的業(yè)態(tài)代理商及目標(biāo)顧客群）o內(nèi)部運(yùn)營(yíng)視角：整個(gè)公司所有與銷售相關(guān)的作業(yè)流程（貨品，開(kāi)發(fā)，物流，市場(chǎng)推廣，陳列，銷售隊(duì)伍)o身學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)：公司，品牌在 不同階段的發(fā)展需求（店鋪數(shù)量，品牌的深入，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)）o 銷售任務(wù)的分配：時(shí)間段：全年月天運(yùn)營(yíng)方式：直營(yíng)店，代理商店品牌：中大鱷魚(yú)區(qū)域：遼寧、吉林店鋪級(jí)別：A,B,C,D,類店店鋪成長(zhǎng)階段：固有店（持續(xù)經(jīng)營(yíng)13個(gè)月以上）；新開(kāi)店目標(biāo)的管理目標(biāo)的管理-每月、日指標(biāo)分配每日指標(biāo)分配重點(diǎn)因素：歷史同比，節(jié)假日（陰歷；公歷），周末目標(biāo)的

10、管理銷售數(shù)據(jù)的收集銷售數(shù)據(jù)的系統(tǒng)記錄與匯總：準(zhǔn)確記錄每店每個(gè)時(shí)間段的銷售數(shù)據(jù)成交金額；成交單數(shù)；成交件數(shù)對(duì)比銷售計(jì)劃得出：達(dá)成率目標(biāo)的管理o 銷售額與達(dá)成率-持續(xù)累計(jì)每日營(yíng)業(yè)及達(dá)成情況注解：第幾周；:日期；:指標(biāo)；:營(yíng)業(yè)額；達(dá)成率；13年對(duì)比12年同期增長(zhǎng)率；o 經(jīng)驗(yàn)會(huì)/簡(jiǎn)報(bào)會(huì)的目的 - 及時(shí)了解營(yíng)業(yè)狀況- 找出問(wèn)題所在- 確定下階段的銷售策略- 頭腦風(fēng)暴 目標(biāo)的管理店鋪貨品的管理店鋪貨品的管理庫(kù)存管理商品盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存管理的關(guān)鍵o 庫(kù)存過(guò)多：貨物囤積，利用陳列或其他方式促進(jìn)銷售o 庫(kù)存過(guò)少：緊缺，可用調(diào)貨或是銷售技巧賣(mài)出o 每天有專人清點(diǎn)貨品，清理倉(cāng)庫(kù)o 對(duì)于損壞貨品的登記及處理o 對(duì)于貨品的編號(hào)

11、及數(shù)量有詳細(xì)的記錄1. 定期的店鋪盤(pán)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)管理o 分季分類存放o 每個(gè)倉(cāng)位有明細(xì)o 尺碼標(biāo)識(shí)o 倉(cāng)庫(kù)明細(xì)單o 帳本貨品調(diào)配貨品調(diào)配v 大調(diào) v 小調(diào) 區(qū)內(nèi)一周兩次：周一下午，周五上午區(qū)間一周一次隨時(shí)斷色不斷碼商品盤(pán)點(diǎn)注意事項(xiàng)o 與店鋪人員強(qiáng)調(diào)盤(pán)點(diǎn)的目的和程序o 將損壞商品確實(shí)統(tǒng)計(jì)呈報(bào)上級(jí)o 分區(qū)域進(jìn)行，倉(cāng)庫(kù)、賣(mài)場(chǎng)、配件、贈(zèng)品o 負(fù)責(zé)范圍做明確指示，明確人員安排o 盤(pán)點(diǎn)日前控制入貨量o 對(duì)顧客預(yù)留商品確認(rèn)，不要點(diǎn)入庫(kù)存o 盤(pán)點(diǎn)單、盤(pán)點(diǎn)表事先準(zhǔn)備商品盤(pán)點(diǎn)注意事項(xiàng)o 順便整理倉(cāng)庫(kù)o 盤(pán)點(diǎn)前先將店內(nèi)貨品補(bǔ)滿o 將毀損商品做區(qū)分o 員工分工明確o 將品名、數(shù)量、銷售價(jià)格分別記入盤(pán)點(diǎn)表o 盤(pán)點(diǎn)時(shí)不要有閑雜

12、人等出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)o 要有現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督人員負(fù)責(zé)指揮貨品管理o 采購(gòu)計(jì)劃o 訂單管理o 貨品的周轉(zhuǎn)率o 產(chǎn)品完成情況分析采購(gòu)計(jì)劃-歷史配貨情況分析討論討論采購(gòu)計(jì)劃-歷史配貨情況分析如上表，可得出：春裝采購(gòu)比重過(guò)大，完成較差，今年應(yīng)該適當(dāng)減少春裝采購(gòu)比重夏裝采購(gòu)比重基本正常，今年可持續(xù)秋裝毛利最高，但采購(gòu)比重不足，導(dǎo)致一定利潤(rùn)損失，今年可以加大比重冬裝完成較差，但冬裝要到3月才基本結(jié)束銷售，銷售金額占比很高，可保持該比重o 訂貨時(shí)需要考慮的主要因素：訂單管理 上下裝比例 基本款，流行款比例 基本色，亮色比例 貨品的搭配性 交貨周期貨品周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品完成情況分析-暢銷品 及時(shí)調(diào)撥和翻單-滯銷品 制定適合的折扣計(jì)劃

13、-大類占比 為下次訂貨做準(zhǔn)備大類占比分析討論討論大類占比分析流轉(zhuǎn)率3.7和22.0 說(shuō)明了什么問(wèn)題？3.7貨品嚴(yán)重不足22.0是流轉(zhuǎn)過(guò)慢如果這些貨品當(dāng)時(shí)當(dāng)季的，翻單的情況看款式的如果1類是當(dāng)季，上貨不久的，需要馬上補(bǔ)貨；如果是將要過(guò)季的，或者上貨周期比較長(zhǎng)的產(chǎn)品，那就要謹(jǐn)慎補(bǔ)貨大類合計(jì)要拆分為具體的款式，要知道哪些款式需要補(bǔ)貨大類14如果為外套，過(guò)季產(chǎn)品，流轉(zhuǎn)那么慢就需要進(jìn)行促銷或者打折如果是剛剛開(kāi)賣(mài)的款式，后期還有貨品抵達(dá)的話，則看后期的實(shí)際銷售情況來(lái)決定如果庫(kù)存量大，流轉(zhuǎn)慢，又是當(dāng)季的，則需要大力推廣。店鋪形象的管理店鋪形象的管理陳列的目的陳列的重點(diǎn)陳列的綜合管理陳列目的陳列目的o 利于商

14、品的展示 o 利于商品的銷售 o 刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望o 提供給顧客商品的最新信息o 提升自我品牌形象 o 提升店鋪營(yíng)業(yè)額陳列的重點(diǎn)陳列的重點(diǎn)o 裝修新穎o 燈光明亮o 形象統(tǒng)一o 購(gòu)物欲望陳列的綜合管理陳列的綜合管理u VP PP IPu 樣品陳列的基本方法u 商品展示的陳列方法u 陳列的注意要點(diǎn)u 陳列工作的流程對(duì)VP PP IP的解釋Visual PresentationPoint of PresentationItem Presentation賣(mài)場(chǎng)實(shí)施VMD的分析講解VP區(qū)域的 黃金三角構(gòu)成黃金三角櫥窗的美感構(gòu)圖商品展示的陳列方法 u高壁掛u正側(cè)掛u 中島u流水臺(tái)u道具及擺設(shè)第1層：形象

15、、流行、廣告、獨(dú)具特色商品第2層：黃金陳列，主要以最暢銷商品為主第3層：次暢銷商品第4層：以平銷滯銷或打折為主展示臺(tái)：主要以色彩亮麗、款式新穎的新款為主陳列分層次陳列應(yīng)注意事項(xiàng)o 按類別區(qū)分，標(biāo)識(shí)清晰o 色彩協(xié)調(diào)，不喧賓奪主o 商品陳列要做到充實(shí)、豐富、整齊o 勤更換，常變化色彩在陳列中的地位o 顧客是因?yàn)槭艿缴实奈氲甑膐 明亮鮮艷的色彩要在店內(nèi)很好地運(yùn)用o 例如:紅、粉、橙、黃、明綠、天藍(lán)、亮紫陳列工作的流程 u 準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備材料陳列所需的器材和工具要根據(jù)需要而定u 選擇最佳陳列位置選擇最佳陳列位置必須充分考慮商店?duì)I業(yè)面積、客流量、地理位置、產(chǎn)品的特點(diǎn)、安全管理及顧客的消費(fèi)習(xí)慣等陳列工作的流程u 發(fā)揮想象力進(jìn)行布局發(fā)揮想象力進(jìn)