紙箱銷售主管的管理

1、課程大綱v追求高收入v不受空間的限制v喜與人的互動v銷售經(jīng)歷的體驗(yàn)v自我能力的發(fā)揮v獲得人生的體驗(yàn)從事業(yè)務(wù)人員的工作動機(jī)：從事營銷人員的需求動機(jī)：MarslowERG Theory(Clayton P.Alderfer)由銷售方格論看消費(fèi)者的類型區(qū)別(1.1)型顧客： 事不關(guān)己型(1. 9)型顧客： 表面熱心型(5. 5)型顧客： 重視風(fēng)評型(9. 1)型顧客： 自我防衛(wèi)型(9. 9)型顧客 深思熟慮型987654321 2 3 4 5 6 7 8 9(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)尋求多樣化類型復(fù)雜類型習(xí)慣類型降低認(rèn)知失調(diào)類型購買行為模式(以品牌之間的差異性為例)：營銷業(yè)務(wù)

2、人員應(yīng)具備的核心能力v克服低潮，保持顛峰v目目標(biāo)訂定與控管能力v好的推銷技巧v充份的市場信息v足夠的產(chǎn)品專業(yè)知識v好的習(xí)慣v時間管理v堅(jiān)持與耐力v積極的態(tài)度v以實(shí)例分享為學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)v以輕松演練為技能提升的學(xué)習(xí)v以體驗(yàn)互動為成長的練習(xí)v以尊重的態(tài)度，讓業(yè)務(wù)Show出自己v以互動激勵自我的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)訓(xùn)練規(guī)劃的基本原則1.先求安心先求安心重點(diǎn)在士氣的提升與企業(yè)文化的塑造2.收入的成長收入的成長重點(diǎn)為拓展客戶，營銷技巧與專 業(yè)知識的提升3.組織發(fā)展組織發(fā)展培育成為一個好的主管4.自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大組織或成立新的事業(yè)單位訓(xùn)練培育與營銷人員的生涯規(guī)劃結(jié)合基層管理者的主要職務(wù)排列順序職務(wù)管理時間所占比例1控

3、制工作15%2解決問題12%3規(guī)劃工作11%4非正式與口頭溝通11%5對上溝通11%6對部屬激勵10%7教導(dǎo)部屬10%8批閱文件6%9創(chuàng)造并保持高昂士氣5%10參加會議3%資料：Adapted from Performance Based Supervisory Development by charles McDonald排列順序職務(wù)管理時間所占比例1控制工作 15%2教導(dǎo)部屬12%3規(guī)劃11%4分配時間11%5參加會議11%6作決策10%7閱讀及其他進(jìn)修10%8對部屬激勵6%9批閱文件5%10創(chuàng)造高昂的士氣3%中級管理者的主要職務(wù)資料：Adapted from Performance Ba

4、sed Supervisory Development by charles McDonald營銷規(guī)劃的過程：策略規(guī)劃主要目標(biāo)基本策略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃執(zhí)行規(guī)劃評估回饋修正產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生資料：Don Hellriegel etc.,管理能力的相對重要性：人際關(guān)系能力技術(shù)性能力觀念性能力資料：Don Hellrigel & John W.Slocum, Jr., Mangement溝溝 通通 能能 力力 管理層級管理職能執(zhí)行層監(jiān)督層管理層1.問題解決的能力2.專業(yè)知能3.顧客關(guān)系管理 CRM4.業(yè)務(wù)策略規(guī)劃能力5.目標(biāo)管理6.采取行動7.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力8.自信心9.指導(dǎo)能力10.激勵的能力11.團(tuán)隊(duì)合作12.傾聽與回應(yīng)從事營銷人員的需求動機(jī)：MarslowERG Theory(Clayton P.Alderfer)態(tài)度面的培育訓(xùn)練課程v情緒管理與壓力紓解v建立業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的心態(tài)與認(rèn)同v樂在工作與自我激勵v積極的人生觀v自我特質(zhì)優(yōu)勢力發(fā)揮v潛能激發(fā)訓(xùn)練專業(yè)知識素養(yǎng)培訓(xùn)課程v消費(fèi)心理分析與顧客類型應(yīng)對v從顧客服務(wù)談業(yè)務(wù)經(jīng)營v顧客關(guān)系管理v行銷策略研習(xí)營v業(yè)務(wù)談判策略與技巧v專業(yè)形象塑造