爭取面談--電話約訪

1、爭取面談爭取面談電話約訪電話約訪銜接訓(xùn)練系列業(yè)務(wù)培訓(xùn)部 爭取面談的目的 就是利用各種方法和技巧獲得與客戶進行有效面談有效面談的機會。 一、電話約訪 電話約訪關(guān)系到我們是否能與客戶約定見面的時間、地點，以便進行有效面談。所以電話約訪是爭取面談這一環(huán)節(jié)中的重要步驟。 1、電話約訪的目的 2、電話約訪的要點 3、電話約訪的原則 電話約訪的目的約定面談時間 為什么打這個電話(原因)?您能提供什么樣的資訊給客戶(利之所在)? 想從客戶那里取得怎樣的資訊(收集資料)?要達到什么樣的效果(目的)? 這些都必須事前清楚,最好用筆記本或便條紙逐項記下來,以免打了一通電話,卻什么也沒得到。記住,電話約訪目的就是取

2、得面談的機會，確定面談時間、地點。 電話約訪的要點微笑、隨時記錄你的面部表情能夠帶動你的情緒,從而感染對方。千萬不要太相信自己的記憶力,必須養(yǎng)成隨手記下問題的習(xí)慣。仔細聆聽準(zhǔn)客戶的話,找出重點問題,然后針對問題,了解準(zhǔn)客戶的需求,尋求解決方案。 電話約訪的原則 不在電話里詳細講解保險電話中你無法控制客戶的心理活動情況,把不好脈就會出現(xiàn)誤診,你也就失去了成功的機會。而且銷售人壽保險的實質(zhì)是賣客戶需求和產(chǎn)品功能, 在未充分了解準(zhǔn)客戶真實需求的情況下,貿(mào)然說明產(chǎn)品的話,客戶有一千個理由來回絕你,更何況準(zhǔn)客戶現(xiàn)在也許真的沒心情或沒時間來了解你所說的保險。電話禮儀 打電話前準(zhǔn)備好所需的文件、資料、紙、筆

3、和記錄本讓對方感覺到您是在一邊微笑一邊通話吐字清晰嘴唇離話筒半寸熱忱而有自信，用詞要準(zhǔn)確恰當(dāng)，聲音柔和節(jié)奏放緩電話接通后立即表明自己的身份準(zhǔn)確無誤的叫出對方的姓名和職務(wù)時間控制在兩分鐘左右等對方掛機后再掛斷電話打電話時不要同時抽煙、喝飲料嚼口香糖調(diào)查問卷之電話約訪調(diào)查問卷之電話約訪 一、注意事項： 1.電話約訪時間：在做問卷后的第三至第四天進行。 2.電話約訪對象：已做過問卷診斷的客戶。 3.表情始終保持微笑。調(diào)查問卷之電話約訪 二、調(diào)查問卷舉例描述：客戶姓名：李明性別：男年齡：30歲關(guān)注對象：自己關(guān)注風(fēng)險：健康可承擔(dān)保費：300元/月已擁有保障情況：社保 三、電話約訪話術(shù)： 壽險顧問：（撥通

4、電話）客戶：喂，哪位？壽險顧問：你好！是李明李先生嗎？客戶：我是。哪位？壽險顧問：我是李林，就是上次在大廈給您做調(diào)查問卷的保險公司的李林?？蛻簦号叮懒?，你好！ 壽險顧問：是這樣的，我們回去根據(jù)您的問卷幫您做了診斷，發(fā)現(xiàn)您對自己的健康問題比較關(guān)注，而且每月可以承擔(dān)300元的費用。我特意給您準(zhǔn)備了一些相關(guān)資料，您看您是今天下午1：30，還是明天下午1：30呢，我把資料給您送過去。 客戶：明天下午1：30吧。 壽險顧問：好的，您的地址是，我會在明天下午1：30準(zhǔn)時到。 四、異議處理： 1.客戶：我那個時間沒空 壽險顧問：那您在這周哪個時間比較方便？您 不需要留出太長時間給我，我最多只需要半個小時。您看您中午12：30方便嗎？ 客戶：好吧，你明天中午過來吧。 壽險顧問：可以，您單位地址是2.客戶：你能不能電話里給我講講 壽險顧問：可以，（笑著說）但是電話里也說不清楚呀，再說我還為您準(zhǔn)備了專門針對您的資料，您看您是今天下午1：30還是明天1：30呢？ 客戶：今天下午吧。 壽險顧問：好的，您的地址是3.客戶：您把資料寄給我吧壽險顧問：可以。您的地址是：客戶：我的地址是壽險顧問：李先生是這樣的，我把資料寄給您，您不一定有時間看，不如我過