7《緣故客戶的約訪與面談》課程強(qiáng)化與范本演練

1、新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)1緣故客戶的約訪與面談緣故客戶的約訪與面談?wù)n程強(qiáng)化與范本演練課程強(qiáng)化與范本演練個(gè)人業(yè)務(wù)部新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)2目目 錄錄n 觀看TOP2000光碟n 范文講解及演練n 訓(xùn)后要求新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)3緣故客戶對(duì)壽險(xiǎn)職業(yè)緣故客戶對(duì)壽險(xiǎn)職業(yè)生涯的意義生涯的意義第第 1 1 部分部分新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)4 緣故客戶緣故客戶要么成為你要么成為你的的貴人貴人，要么成為，要么成為傷害你傷害你最深的人最深的人！新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)5所有的所有的“傷害傷害”都都n源于對(duì)你的關(guān)心關(guān)心和愛護(hù)愛護(hù)n更是源于對(duì)保險(xiǎn)的誤解誤解思考思考為什么緣

2、故客戶會(huì)為什么緣故客戶會(huì)“傷害傷害”你？你？新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)6緣故客戶更需要專業(yè)化經(jīng)營緣故客戶更需要專業(yè)化經(jīng)營緣故陌生化緣故陌生化新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)7什么是什么是專業(yè)專業(yè)的緣故拜訪的緣故拜訪n善于引導(dǎo)善于引導(dǎo)緣故客戶對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)知（壽險(xiǎn)的意義與功用）n發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化緣故客戶的保險(xiǎn)需求 人人都需要保險(xiǎn) 緣故也有保險(xiǎn)需求，但不會(huì)礙于面子買保險(xiǎn)，我們更不會(huì)讓他礙于面子買保險(xiǎn)新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)8面子面子 = = 需求需求？不要不要高估高估自己的面子，更自己的面子，更不要不要低估低估客戶的保險(xiǎn)需求客戶的保險(xiǎn)需求新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)9緣故客戶

3、的約訪與緣故客戶的約訪與面談面談第第 2 2 部分部分新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)10n資料準(zhǔn)備：資料準(zhǔn)備：確定的約訪名單（在主管的幫助下篩選和確定）、初次拜訪三件套（筆記本、簽字筆、白紙）n專業(yè)形象：專業(yè)形象：得體的衣著、自信、微笑、熟練的銷售邏輯 初次拜訪前準(zhǔn)備初次拜訪前準(zhǔn)備新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)11約見緣故客戶的顧慮約見緣故客戶的顧慮n怕講不好n怕熟人打擊、拒絕n怕求人，欠人情n怕賺朋友的錢n怕緣故問到專業(yè)知識(shí)的問題新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)12n一腔熱情，急急于用“招”n不會(huì)察言觀色n不善于傾聽和引導(dǎo)n急急于說服對(duì)方面談過程常犯錯(cuò)誤面談過程常犯錯(cuò)誤新人育成體系201

4、1版 銜接培訓(xùn)13面談流程面談流程n 判斷緣故客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度n 根據(jù)客戶反應(yīng)作出判斷新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)14 判斷緣故客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度判斷緣故客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度p寒暄贊美：寒暄贊美：找與客戶最常說的話題閑聊p切入保險(xiǎn)切入保險(xiǎn) 例：哎（好象突然想起什么事，把話題引回來），問你個(gè)事啊，你是怎么看待怎么看待保險(xiǎn)保險(xiǎn)的？（停頓，察顏觀色）新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)15根據(jù)客戶反應(yīng)作出判斷根據(jù)客戶反應(yīng)作出判斷p對(duì)沒有異議沒有異議的客戶進(jìn)行保險(xiǎn)需求溝通p對(duì)有異議有異議的客戶進(jìn)行拒絕處理新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)16n直接拒絕、不留情面n婉轉(zhuǎn)式拒絕n關(guān)懷式拒絕n潑冷水式拒

5、絕緣故客戶的異議種類緣故客戶的異議種類 這么多年，緣故的拒絕一直沒這么多年，緣故的拒絕一直沒有什么有什么“創(chuàng)新創(chuàng)新”！新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)17異議處理公式：異議處理公式：認(rèn)同認(rèn)同 + 反問反問 + 引導(dǎo)引導(dǎo)新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)18認(rèn)同的作用認(rèn)同的作用:n對(duì)面談氛圍或情緒的掌控n給予緣故客戶消費(fèi)者的基本權(quán)力n認(rèn)同客戶對(duì)你的關(guān)心和愛護(hù)認(rèn)同認(rèn)同 = = 認(rèn)輸認(rèn)輸 認(rèn)錯(cuò)認(rèn)錯(cuò) 新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)19 掌控場面，轉(zhuǎn)換話題轉(zhuǎn)換話題，引導(dǎo)對(duì)問題本質(zhì)的思考方向方向。反問的作用反問的作用新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)20 無論客戶拒絕是什么原因，都要往“關(guān)心、愛護(hù)、關(guān)心、愛

6、護(hù)、不了不了解解”上去引導(dǎo)引導(dǎo)的要點(diǎn)引導(dǎo)的要點(diǎn)新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)21 所有的緣故拒絕都應(yīng)嚴(yán)格按所有的緣故拒絕都應(yīng)嚴(yán)格按照這個(gè)流程處理。照這個(gè)流程處理。讓所有的緣故讓所有的緣故客戶從反對(duì)變成支持，讓你的壽客戶從反對(duì)變成支持，讓你的壽險(xiǎn)生涯充滿快樂與成就感！險(xiǎn)生涯充滿快樂與成就感！新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)22目目 錄錄n緣故客戶的約訪與面談?wù)n程回顧n 范文講解及演練n 訓(xùn)后要求新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)23n課程：課程：專業(yè)讓我輕松進(jìn)入緣故市場專業(yè)讓我輕松進(jìn)入緣故市場第七期第七期TOP2000TOP2000新星班新星班 n講師：山東分公司黃芹講師：山東分公司黃芹n內(nèi)容：

7、節(jié)選內(nèi)容：節(jié)選11-TP11-TP2B-0909 V2 2B-0909 V2 00:07:20 00:07:2000:37:0000:37:00新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)2424n 入行時(shí)間：入行時(shí)間：1999年年11月月n 入司時(shí)間：入司時(shí)間：2003年年7月月n 7次入圍次入圍TOP2000n 總公司總公司四星終身四星終身會(huì)員會(huì)員n 第七期第七期TOP2000講師講師n 連續(xù)連續(xù)8年獲得年獲得IQA國際業(yè)國際業(yè)務(wù)品質(zhì)大獎(jiǎng)、產(chǎn)能金獎(jiǎng)務(wù)品質(zhì)大獎(jiǎng)、產(chǎn)能金獎(jiǎng)黃芹黃芹高級(jí)經(jīng)理二級(jí)高級(jí)經(jīng)理二級(jí)新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)25n學(xué)員感悟?qū)W員感悟n講師點(diǎn)評(píng)講師點(diǎn)評(píng)新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)26目目 錄錄n緣故客戶的約訪與面談?wù)n程回顧n 觀看TOP2000光碟n 訓(xùn)后要求新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)271.1.講師范文講解及示范：講師范文講解及示范：p內(nèi)容：緣故客戶的約訪與面談異議處理范文2.2.學(xué)員集體朗讀及背誦范文學(xué)員集體朗讀及背誦范文3.3.學(xué)員演練學(xué)員演練p每2人一組，按范文進(jìn)行模擬演練p抽34組學(xué)員上臺(tái)演練、講師點(diǎn)評(píng)新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)28目目 錄錄n緣故客戶的約訪與面談?wù)n程回顧n 觀看TOP2000光碟n 范文講解及演練n 新人育成體系2011版 銜接培訓(xùn)29n 熟練熟練背誦背誦范文范文n 對(duì)主管和家人對(duì)主管和家人試講、演練試講、演練n