首次團(tuán)購總結(jié)2(1)

1、第1頁淄博中支公司“牽手中華保險(xiǎn) 紛享團(tuán)購驚喜”首次車險(xiǎn)團(tuán)購活動(dòng)總結(jié)第2頁一、團(tuán)購活動(dòng)業(yè)務(wù)分析二、活動(dòng)總結(jié)與反思目 錄第3頁一、團(tuán)購活動(dòng)業(yè)務(wù)分析團(tuán)購活動(dòng)業(yè)務(wù)分析u為認(rèn)真貫徹落實(shí)省分公司在全省范圍內(nèi)開展“牽手中華保險(xiǎn),紛享團(tuán)購驚喜”車險(xiǎn)團(tuán)購活動(dòng)的文件精神, 進(jìn)一步激發(fā)各機(jī)構(gòu)及一線員工“大干一百天”的工作熱情，根據(jù)省份公司的統(tǒng)一安排并結(jié)合淄博中支的實(shí)際，淄博中支在11月7日和8日兩天在全市開展了“牽手中華保險(xiǎn) 紛享團(tuán)購驚喜”車險(xiǎn)團(tuán)購活動(dòng)。經(jīng)過中支上下全體員工的共同努力，本次團(tuán)購活動(dòng)首戰(zhàn)告捷。下面就本次活動(dòng)總結(jié)如下： u11月7日至8日，全市實(shí)現(xiàn)簽單保費(fèi)428.01萬元，其中7日181.87萬元、8

2、日246.14萬元。其中新轉(zhuǎn)保177.18萬元，占比41.40%，計(jì)劃完成率為131.29%，超額102.01萬元。 第4頁一、團(tuán)購活動(dòng)業(yè)務(wù)分析團(tuán)購活動(dòng)業(yè)務(wù)分析u1、分機(jī)構(gòu)看：全市11個(gè)參賽機(jī)構(gòu)除周村支公司外，其余機(jī)構(gòu)全部超額完成了保費(fèi)計(jì)劃。計(jì)劃達(dá)成率前三名的分別是：張店、淄川、臨淄；從簽單保費(fèi)看，城區(qū)、張店、臨淄位居前三名。第5頁一、團(tuán)購活動(dòng)業(yè)務(wù)分析團(tuán)購活動(dòng)業(yè)務(wù)分析u2、分車型看：非營業(yè)客車占比89.68%，10噸以下營業(yè)貨車占比4%，2噸以下非營業(yè)貨車占比3.87%，城市公交車占比1.42%，營業(yè)公路客車占比0.52%，特一車占比0.51%。第6頁一、團(tuán)購活動(dòng)業(yè)務(wù)分析團(tuán)購活動(dòng)業(yè)務(wù)分析u3、

3、分新續(xù)轉(zhuǎn)看：新轉(zhuǎn)保177.18萬元，占比41.40%，續(xù)保250.83萬元，占比58.60%，。新轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)占比前三名的分別是：臨淄、中支營業(yè)部、開發(fā)區(qū)，續(xù)保業(yè)務(wù)占比前三名的分別是：沂源、淄川、周村的續(xù)保業(yè)務(wù)占比也均在76%以上。第7頁一、團(tuán)購活動(dòng)業(yè)務(wù)分析團(tuán)購活動(dòng)業(yè)務(wù)分析4、分渠道來源看：車商/汽修廠業(yè)務(wù)占比30.37%，車隊(duì)團(tuán)單業(yè)務(wù)占比4.92%，代理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比2.83%，其他渠道占比61.88%。車商業(yè)務(wù)占比前三名的分別是：臨沂（64.3%）、濟(jì)南（45.75%）、聊城（40.97%），代理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比前三名的分別是：濰坊（11.05%）、東營（8.23%）、萊蕪（7.49%）。第8頁一、

4、團(tuán)購活動(dòng)業(yè)務(wù)分析團(tuán)購活動(dòng)業(yè)務(wù)分析 5、從續(xù)保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看：提前續(xù)保業(yè)務(wù)占比85.54%，脫保后續(xù)保業(yè)務(wù)占比8.69%，到期續(xù)保業(yè)務(wù)占比5.77%。第9頁二、活動(dòng)總結(jié)與反思（一）活動(dòng)成功經(jīng)驗(yàn) 成功經(jīng)驗(yàn)：一是總經(jīng)理室高度重視、準(zhǔn)備充分；二是各部門注重總結(jié)、高度協(xié)調(diào)，各支公司認(rèn)識到位、部署扎實(shí)、組織有力；三是戰(zhàn)前周密部署，細(xì)節(jié)關(guān)注到位； 四是精確打擊，客戶定位準(zhǔn)確 五是員工齊心協(xié)力，上下一心共促發(fā)展。 1、思想重視、準(zhǔn)備充分。市公司總經(jīng)理室對團(tuán)購工作進(jìn)行了嚴(yán)密部署，確定領(lǐng)導(dǎo)小組、方案制定、客戶邀約、禮品配備，通過團(tuán)購節(jié)行事歷進(jìn)行階段工作督導(dǎo)。為團(tuán)購目標(biāo)順利完成奠定基礎(chǔ)。 2、注重總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)果斷

5、調(diào)整。一方面市公司總經(jīng)理室在團(tuán)購活動(dòng)開始前就已制定出詳細(xì)的團(tuán)購節(jié)行事歷，在團(tuán)購活動(dòng)開始后市公司領(lǐng)導(dǎo)班子于7日中午根據(jù)簽單情況，立即調(diào)整戰(zhàn)略思路與業(yè)務(wù)政策，下午進(jìn)行全市調(diào)度，機(jī)構(gòu)迅速行動(dòng)，貫徹落實(shí)到位，在 8日顯現(xiàn)良好效果。另一方面在團(tuán)購活動(dòng)中市公司領(lǐng)導(dǎo)班子審時(shí)度勢，針對突發(fā)情況靈活應(yīng)對，利用晚上時(shí)間開會(huì)總結(jié)，回顧白天活動(dòng)過程中出現(xiàn)的問題及時(shí)分析，改進(jìn)完善，保證活動(dòng)圓滿完成。第10頁二、活動(dòng)總結(jié)與反思（一）活動(dòng)成功經(jīng)驗(yàn)3、細(xì)節(jié)關(guān)注到位。一是對任務(wù)指標(biāo)的層層分解，將計(jì)劃分配到機(jī)構(gòu)、到渠道、到團(tuán)隊(duì)、到人，確保團(tuán)購期間保費(fèi)計(jì)劃的完成；二是建立龍虎榜，安排專人在團(tuán)購微信群里進(jìn)行時(shí)時(shí)通報(bào)、隨時(shí)更新，是團(tuán)購

6、活動(dòng)形成濃厚的競賽氛圍，調(diào)動(dòng)積極性。5、客戶群體定位準(zhǔn)確。市公司將目標(biāo)客戶群定位于續(xù)保客戶和新轉(zhuǎn)?？蛻簦V泛發(fā)動(dòng)合作渠道參與，通過微信、電話邀約、條幅、顯示屏、廣播等多渠道，多形式的宣傳，積極邀約客戶，增強(qiáng)團(tuán)購的影響力和認(rèn)知度，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增量。5、員工辛勤，上下一心共促發(fā)展。淄博中支全體員工在兩天的團(tuán)購活動(dòng)期間全身心投入，任勞任怨，克服惡劣天氣影響，積極引導(dǎo)客戶參與，對因受天氣影響不能到店客戶積極溝通聯(lián)系，先出單墊交保費(fèi)，為目標(biāo)超額完成奠定基礎(chǔ)。第11頁二、活動(dòng)總結(jié)與反思（一）活動(dòng)成功經(jīng)驗(yàn)4、后援保障有力，團(tuán)購順利啟動(dòng) 。 團(tuán)購活動(dòng)啟動(dòng)后，分公司后援保障組，隨時(shí)跟蹤出單、核保、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、

7、信息技術(shù)、車商等方面出現(xiàn)的問題，并及時(shí)協(xié)調(diào)和解決。同時(shí)，每小時(shí)通過微信等形式發(fā)送一次“保費(fèi)進(jìn)度實(shí)時(shí)戰(zhàn)報(bào)”，各中支公司也都及時(shí)下發(fā)自己的實(shí)時(shí)戰(zhàn)報(bào)，使各機(jī)構(gòu)隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)度，激勵(lì)大家奮勇爭先、不甘落后，營造了空前火爆的熱烈氛圍。 控股公司共享中心、總公司車險(xiǎn)部、承保中心、信息技術(shù)部、電子商務(wù)部、運(yùn)營中心各部門放棄了休息時(shí)間，加班加點(diǎn)，對于活動(dòng)期間出現(xiàn)的問題全都做到了快速答復(fù)，給了我們莫大的支持及充分的理解，對團(tuán)購活動(dòng)目標(biāo)的順利達(dá)成起到了非常重要的作用。第12頁二、活動(dòng)總結(jié)與反思（二）活動(dòng)中的不足1、思想保守，步子邁的小，方案的制定影響了發(fā)展速度。市公司對團(tuán)購活動(dòng)政策放得不夠?qū)?，許多客戶經(jīng)理思想認(rèn)識

8、不足，心里有包袱導(dǎo)致邀約客戶方面做的不理想。2、活動(dòng)前期氛圍營造不夠，宣傳手段過于簡單化，宣傳形式單一，宣傳流于形式，特別是對外宣傳活動(dòng)面不夠廣，沒有在全市范圍內(nèi)引起轟動(dòng)效應(yīng)，這是造成活動(dòng)中客戶儲備不足的重要原因。3、續(xù)保業(yè)務(wù)占比過高，沒有形成對新車、轉(zhuǎn)?？蛻舻奈?。除市中支業(yè)務(wù)部和臨淄分公司的新轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)占比比較理想外，業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)續(xù)保占比都大于新轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)占比。第13頁二、活動(dòng)總結(jié)與反思（二）活動(dòng)中的不足4、沒有充分調(diào)動(dòng)渠道來參與此次團(tuán)購活動(dòng)導(dǎo)致保費(fèi)規(guī)模雖然完成計(jì)劃目標(biāo)但與其他地市相比差距較大。一是因?yàn)橹变N與渠道團(tuán)購?fù)瑫r(shí)開展，顧此失彼，未能統(tǒng)籌兼顧；二是客戶接待方面明顯人手不足，客戶服務(wù)不

9、到位。5、對團(tuán)購各項(xiàng)準(zhǔn)備工作督導(dǎo)落實(shí)不到位，對機(jī)構(gòu)的宣導(dǎo)不到位，導(dǎo)致有些支公司對團(tuán)購工作的認(rèn)知度不夠，思想認(rèn)識不足。 6、首次做團(tuán)購活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)欠缺，對團(tuán)購期間各項(xiàng)工作的預(yù)估能力有待提高，比如禮品準(zhǔn)備不充分導(dǎo)致工作被動(dòng)，團(tuán)購流程未演練，準(zhǔn)備工作不足，對可能出現(xiàn)的問題估計(jì)不充分。第14頁二、活動(dòng)總結(jié)與反思（三）經(jīng)驗(yàn)共享 1、借力渠道，共謀發(fā)展（張店支公司）。 張店公司經(jīng)理室高度重視此次團(tuán)購工作，市公司團(tuán)購指導(dǎo)方案下發(fā)后，立即組織班子開會(huì)研究，反復(fù)推敲，不斷調(diào)整，前后修改兩次制定出本機(jī)構(gòu)的活動(dòng)方案。方案下發(fā)后發(fā)動(dòng)全司員工及合作單位對團(tuán)購活動(dòng)進(jìn)行外宣，在營業(yè)廳、合作車商、車友會(huì)、汽修廠懸掛條幅，擺放易拉

10、寶，廣泛宣傳提高本次團(tuán)購會(huì)知名度。在團(tuán)購活動(dòng)實(shí)施過程中，張店支公司注重團(tuán)購活動(dòng)的吸引力和多彩性，在給客戶讓利基礎(chǔ)上增加了抽獎(jiǎng)和砸金蛋項(xiàng)目，提高客戶參與驚喜。 團(tuán)隊(duì)方面：方案下發(fā)后，張店支公司通過每天的晨會(huì)反復(fù)宣導(dǎo)、講解，改變員工思想認(rèn)識，由認(rèn)知到認(rèn)可，讓每名員工都意識到團(tuán)購的目的和意義，讓員工真正參與到團(tuán)購活動(dòng)中。 在活動(dòng)中為每個(gè)員工設(shè)定底線，團(tuán)購計(jì)劃指標(biāo)分解到每位員工和渠道，完成目標(biāo)在市公司獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)上再增加集體活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)措施到位提高員工參與積極性。 在員工協(xié)調(diào)上，張店支公司 追求工作精細(xì)化，從客戶接待、內(nèi)勤出單、禮品領(lǐng)取等流程進(jìn)行預(yù)演，防患于未然，保證活動(dòng)順利有序進(jìn)行。第15頁二、活動(dòng)總

11、結(jié)與反思 車商方面，張店支公司充分意識到“渠道為王”，只有抓住渠道才能帶領(lǐng)直銷團(tuán)隊(duì)突出重圍。張店公司結(jié)合市公司團(tuán)購指導(dǎo)方案要求，積極與中租集團(tuán)進(jìn)一步進(jìn)行溝通與交流，就續(xù)保團(tuán)購活動(dòng)達(dá)成合作意向，雙方約定于11月8日開展盛大的續(xù)保團(tuán)購會(huì)活動(dòng)。這也是在本次團(tuán)購活動(dòng)中全市規(guī)模最大的車商團(tuán)購活動(dòng)。 經(jīng)過前期近半個(gè)月的溝通準(zhǔn)備，通過11月8日一天的拼搏努力，張店支公司與中租集團(tuán)合作舉辦的團(tuán)購活動(dòng)，當(dāng)天簽單保費(fèi)突破11萬元大關(guān)，簽單40余筆，后續(xù)交“意向金”客戶準(zhǔn)備簽單45人次。預(yù)計(jì)此次活動(dòng)能突破25萬保費(fèi)規(guī)模，活動(dòng)基本取得預(yù)期效果。 通過上述努力，在兩天的淄博中支第一屆車險(xiǎn)團(tuán)購節(jié)活動(dòng)中，張店支公司共完成簽

12、單保費(fèi) 70.81萬元，超計(jì)劃目標(biāo) 30.81萬元，計(jì)劃完成率全市排名第一，團(tuán)購活動(dòng)成績斐然，成績的取得是張店公司全體干部員工辛勤付出的結(jié)果。第16頁二、活動(dòng)總結(jié)與反思（三）經(jīng)驗(yàn)共享 2、督導(dǎo)落實(shí)，多措并舉（臨淄支公司） 臨淄支公司高度重視此次團(tuán)購活動(dòng)的組織， 要求各部門員工必須從思想上加強(qiáng)重視。活動(dòng)期間，李總帶領(lǐng)中支班子現(xiàn)場督陣，極大地鼓舞了員工的士氣。 團(tuán)購策略:一是調(diào)動(dòng)員工積極性，給予推動(dòng)費(fèi)用和班子成員獎(jiǎng)勵(lì)；二是在團(tuán)購期間臨淄支公司在職場布置和團(tuán)購宣傳方面暴露出了很多問題的情況下，臨淄支公司當(dāng)天上午立即聯(lián)系定做了橫幅，贈(zèng)品搬到了大廳重新布置會(huì)場；7號下午及時(shí)召開員工會(huì)議，對上午各部門的數(shù)

13、據(jù)進(jìn)行了逐個(gè)分析，找出差距，同時(shí)對員工提出的問題進(jìn)行了現(xiàn)場解答，并動(dòng)員全體員工放下思想包袱，鼓勵(lì)員工加大對續(xù)保業(yè)務(wù)的宣傳力度，使大家提振了信心，最終圓滿完成了本次任務(wù)。 ；三是調(diào)動(dòng)渠道的積極性，對于車商渠道除給予正常費(fèi)用外，給予配發(fā)禮品；四是為確保出單流程順暢，緩解活動(dòng)期間集中出單的壓力，很多員工通過手機(jī)APP、網(wǎng)銷、電銷等方式提前為客戶錄入了保單信息，為備戰(zhàn)活動(dòng)做好了準(zhǔn)備，確保出單順暢。活動(dòng)期間，臨淄支公司實(shí)現(xiàn)簽單保費(fèi)55.33萬元，位居全市第二，新轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)占比達(dá)到58.2%，位居全市第一。第17頁二、活動(dòng)總結(jié)與反思（四）體會(huì)與思考 首次團(tuán)購活動(dòng)不但大大超越了預(yù)期簽單保費(fèi)目標(biāo)，更重要的是調(diào)動(dòng)

14、了廣大員工干事創(chuàng)業(yè)的、不甘落后的工作激情，是對我們這支隊(duì)伍的大閱兵、大檢驗(yàn)，極大的激發(fā)了全體干部員工的激情，形成了凝聚力、戰(zhàn)斗力。同時(shí)，也為全市及各機(jī)構(gòu)下一步開展團(tuán)購活動(dòng)、創(chuàng)新銷售模式積累了經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大了中華保險(xiǎn)品牌影響力，為中支下一步發(fā)展增添了動(dòng)力。 1、車險(xiǎn)團(tuán)購活動(dòng)首戰(zhàn)告捷，取決于各機(jī)構(gòu)的高度重視，上下同心同德，相互支持，相互激勵(lì)，取決于全司上下竭心盡力，盡職盡責(zé)。從團(tuán)購活動(dòng)的情況看，我公司還有巨大的發(fā)展?jié)摿ω酱ぐl(fā)。兩天的活動(dòng)，打破了上下級、條線、渠道之間的不暢，全司上下心往一處想，勁往一處使，形成了濃厚的發(fā)展氛圍。第18頁二、活動(dòng)總結(jié)與反思（四）體會(huì)與思考 2、團(tuán)購活動(dòng)有效的鍛煉了隊(duì)伍，

15、所有的機(jī)構(gòu)都認(rèn)真部署，并超額完成了任務(wù)，充分證明了我們這支隊(duì)伍是經(jīng)得起考驗(yàn)的隊(duì)伍，擁有超強(qiáng)的戰(zhàn)斗力：做得好的機(jī)構(gòu)，全員發(fā)動(dòng)比較好，形成了濃厚的活動(dòng)氛圍，到車商、到商場、到小區(qū)等開展宣傳?；顒?dòng)被動(dòng)的公司，也馬上找到了原因，及時(shí)采取措施跟進(jìn)，最終超額完成任務(wù)。此次團(tuán)購活動(dòng)，再次提示我們，各機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)隊(duì)伍掌控力，規(guī)范員工業(yè)績考核，提升向心力、凝聚力和隊(duì)伍執(zhí)行力。 3、首期團(tuán)購提示了我們要認(rèn)真研究、準(zhǔn)確把握監(jiān)管形勢，在夾縫中創(chuàng)新，在宣傳方式、禮品配備、渠道溝通等方面動(dòng)腦子想辦法，力圖既能規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)、又能吸引優(yōu)質(zhì)客戶，使活動(dòng)取得更加理想的效果。第19頁二、活動(dòng)總結(jié)與反思（四）體會(huì)與思

16、考 4、團(tuán)購活動(dòng)要求我們繼續(xù)加強(qiáng)與各機(jī)構(gòu)的溝通交流，下次團(tuán)購活動(dòng)力爭做到保障到位、服務(wù)到位、宣傳到位、組織到位，使活動(dòng)取得一次比一次更好的效果。 5、創(chuàng)新是公司可持續(xù)發(fā)展的靈魂和不竭動(dòng)力。面對市場變化，特別是費(fèi)改以后的市場競爭，如果我們繼續(xù)走老路，不采取一些措施，我們就逐漸被市場淘汰。舉行團(tuán)購活動(dòng)是一項(xiàng)有效的促銷行為，不僅有利于短時(shí)間內(nèi)提高公司的業(yè)務(wù)水平，而且還有利于擴(kuò)大公司影響力和聲譽(yù)。下一步，我中支將繼續(xù)按照總公司和省分公司相關(guān)部門的部署和要求，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，細(xì)化措施，強(qiáng)化配合，明確目標(biāo)，從開展點(diǎn)對點(diǎn)的團(tuán)購活動(dòng)，定位客戶群體可以以車商、機(jī)關(guān)單位、企業(yè)、學(xué)校為主，有針對性的進(jìn)行活