VTOP慧通行地產(chǎn)集團營銷培訓(xùn)教材-銷售技巧培訓(xùn)（PPT37頁）

1、來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載 兩個歐洲人到非洲去推銷皮鞋。由于炎熱，非洲人向來都是打赤腳。第一個推銷員看到非洲人都打赤腳，立刻失望起來：“這些人都打赤腳，怎么會要我的皮鞋??？”于是放棄努力，失敗沮喪而回；另一個推銷員看到非洲人打赤腳，驚喜萬分：“這些人都沒有皮鞋穿，這皮鞋市場大得很呢?！庇谑窍敕皆O(shè)法，引導(dǎo)非洲人購買皮鞋，最后發(fā)大財而歸。 這就是一念之差導(dǎo)致的天壤之別。同樣的非洲市場，同樣面對打赤腳的非洲人，由于一念之差，一個灰心失望，不戰(zhàn)而敗；另一個滿懷信心，大獲全勝。 大致上來說，只要你銷售的產(chǎn)品比一包香煙或一盒口大致上來說，只要你銷售的產(chǎn)品比一包香煙或一盒口香糖重要的話，客戶購買時多少

2、都會經(jīng)歷這六個步驟。香糖重要的話，客戶購買時多少都會經(jīng)歷這六個步驟。 客戶特征：客戶特征：精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤等徹底了解之后，對房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主間是買還是不買，說話時，視線不斷移動。 要領(lǐng)：要領(lǐng)：憑借客對客戶的情況了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以房地產(chǎn)專家姿態(tài)，朋友的角度替他做出選擇。 客戶特征：客戶特征：趾高氣揚，盛氣凌人，愛擺架子，常拒人千里之外，不巧不顧，舉止高傲。 要領(lǐng)：要領(lǐng)：以誠懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能夠表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品位，特定說明對客戶地位、身份的凸顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。

3、客戶特征：客戶特征：性急、心直口快、心浮氣躁、善變，常因一時之沖動而下決定。 要領(lǐng)：要領(lǐng)：銷售語言簡潔，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。 客戶特征：客戶特征：有豐富的購房知識，對房屋及市場行情了解，冷靜穩(wěn)健， 深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。 要領(lǐng)：要領(lǐng)：對樓盤有全方位的深刻認(rèn)識，不厭其煩就房屋的特點、質(zhì)量、發(fā)展商 實力等做詳細(xì)說明，耐心提供客觀資料與證明，言之有理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。 客戶特征：客戶特征：疑問較多，對樓書及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任。 要領(lǐng)：要領(lǐng)：詳細(xì)解說房屋的優(yōu)點，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的態(tài)度打動他，與其閑家常，了

4、解其經(jīng)濟狀況及購房原因，拉近與其距離，令其放下戒心。 客戶特征：客戶特征：主觀性強，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、化境、房型、座向、公共設(shè)施等表達主觀意見。 要領(lǐng)：要領(lǐng)：給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，或強調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中多問“為什么呢？”以便更多的了解他的想法，對癥下藥。 客戶特征：客戶特征：對一些雞毛蒜皮之事看的很重，對一分幾毫能省就省，關(guān)心有無折扣，有無優(yōu)惠，有無贈品。 要領(lǐng)：要領(lǐng)：如有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤托出，如無折扣或贈品，則以樓盤的優(yōu)惠說明物超所值，以房屋的質(zhì)價比作市場比較，說明房子相當(dāng)便宜，并說明增值可能巨大，姿態(tài)稍高些。 客戶特征：客戶特征：相信風(fēng)水，財運，購買前仔細(xì)研究位置的風(fēng)水，甚至請專業(yè)風(fēng)水師來現(xiàn)場考察風(fēng)水。 要領(lǐng)：要領(lǐng)：虛心求教，以現(xiàn)代觀點配合其風(fēng)水觀。 客戶特征：客戶特征：思想頑固，始終堅持自己的觀點，聽不進其他人的勸解，往往喜 歡咬住樓盤某一劣勢不放，不太綜合考慮項目的優(yōu)劣勢的權(quán)衡。 要領(lǐng)：要領(lǐng)：認(rèn)同其觀點，不追求十全十美，避開問題，強調(diào)最符合其要求的優(yōu) 勢，給他進行綜合