商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱

1、商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱擬定： 審定： 擬定時(shí)間： 一、實(shí)訓(xùn)教學(xué)目的和要求本課程是高職高專市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)技能課,是一門操作性很強(qiáng)的課程。通過實(shí)踐教學(xué)，訓(xùn)練學(xué)生的商務(wù)談判能力和推銷能力，具體來講學(xué)生通過實(shí)訓(xùn)中建立的營銷平臺上進(jìn)行真刀真槍的實(shí)踐鍛煉，把理論知識應(yīng)用于實(shí)踐，融會貫通，提高學(xué)生的商務(wù)談判能力和推銷能力。本課程主要講授了商務(wù)談判理論與方法、商務(wù)談判組織、談判者素質(zhì)、商務(wù)談判策劃、商務(wù)談判實(shí)施與過程管理；商務(wù)談判技巧等實(shí)務(wù)技能；推銷準(zhǔn)備的技巧；尋找顧客的技巧；約見顧客的技巧；接近顧客的技巧；推銷洽淡的技巧；處理異議的技巧；建議成交的技巧；收回貨款的技巧等。本課程將結(jié)合情景模擬

2、實(shí)踐，引發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決實(shí)際問題的能力。實(shí)訓(xùn)要求：使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判溝通的現(xiàn)實(shí)意義；談判人員在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上一舉談判情勢和目標(biāo)要求，對商務(wù)談判的過程進(jìn)行周密的籌劃，包括談判時(shí)間、步驟、策略、技巧和組織，制定具體行動方案。使同學(xué)們了解現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象和內(nèi)容，推銷技術(shù)的形成和發(fā)展，推銷的基本概念和特征，掌握推銷的基本因素，了解推銷的基本知識。二、實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容與課時(shí)分配實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容課時(shí)分配實(shí)訓(xùn)一 商務(wù)談判的準(zhǔn)備4實(shí)訓(xùn)二 商務(wù)談判實(shí)務(wù)操作10實(shí)訓(xùn)三 推銷的準(zhǔn)備 4實(shí)訓(xùn)四 推銷實(shí)務(wù)操作 12合 計(jì)30三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容實(shí)訓(xùn)一 商務(wù)談判的準(zhǔn)備【實(shí)訓(xùn)目的】1熟悉商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。2

3、掌握商務(wù)談判的基本步驟 ?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容】商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作:商務(wù)談判方式的內(nèi)涵以及主要的內(nèi)容。各種談判方式的優(yōu)缺點(diǎn)。談判者的素質(zhì)。商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的能力。商務(wù)談判的性質(zhì)。談判地點(diǎn)2商務(wù)談判的基本步驟：（1）現(xiàn)象分解（制定策劃的關(guān)鍵性起點(diǎn)）。（2）尋找關(guān)鍵問題。（3）確定目標(biāo)（目標(biāo)的概念、目標(biāo)的制定）。（4）形成假設(shè)性解決方法。（5）構(gòu)思談判方案。（6）進(jìn)行模擬談判。 【實(shí)訓(xùn)要求】1掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判預(yù)案。2商務(wù)談判的開局。（1）選定談判地點(diǎn)，布置談判場地。（2）了解談判對手，建立洽談氣氛。3了解各種談判方式的優(yōu)缺點(diǎn)及商務(wù)談判的性質(zhì)?！究己艘c(diǎn)】談判方式 商務(wù)談

4、判的準(zhǔn)備。實(shí)訓(xùn)二 商務(wù)談判實(shí)務(wù)操作【實(shí)訓(xùn)目的】1商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略。2商務(wù)談判的議價(jià)策略。3商務(wù)談判的讓步策略。4締結(jié)協(xié)議階段。【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】1商務(wù)談判的議價(jià)策略。價(jià)格磋商與溝通技巧。僵局突破技巧拒絕的技巧。2商務(wù)談判的讓步策略。締結(jié)協(xié)議?！緦?shí)訓(xùn)要求】1開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。2報(bào)價(jià)階段的策略：掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。3討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。4討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)

5、具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。5最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。 【考核要點(diǎn)】報(bào)價(jià)策略 議價(jià)策略 讓步策略 締結(jié)協(xié)議實(shí)訓(xùn)三 推銷的準(zhǔn)備【實(shí)訓(xùn)目的】1了解推銷的整體過程，特別是對陌生顧客的推銷技能。2了解并體會推銷人員應(yīng)該具有的職責(zé)、素質(zhì)和能力，并逐漸培養(yǎng)所需能力?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容】1了解推銷的整體過程。2培養(yǎng)推銷所需的基本能力。3培訓(xùn)推銷人員應(yīng)該具有的職責(zé)、素質(zhì)。【實(shí)訓(xùn)要求】1做好推銷前的準(zhǔn)備工作，調(diào)整好推銷心態(tài)，培養(yǎng)推銷素質(zhì) 。2熟悉推銷產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢?！究己艘c(diǎn)】推銷素質(zhì) 推銷能力 推銷心態(tài) 實(shí)訓(xùn)四 推銷實(shí)務(wù)操作

6、【實(shí)訓(xùn)目的】1掌握尋找顧客的方法和對顧客資格審查的技能，培養(yǎng)顧客選擇的能力。2掌握接近顧客的方法和技能，培養(yǎng)與顧客溝通的能力。3掌握推銷洽談的方法和策略，培養(yǎng)談判能力。4掌握處理顧客異議的方法和原則，培養(yǎng)應(yīng)變能力。5了解掌握推銷成交的方法和策略，培養(yǎng)促進(jìn)成交的能力。6了解掌握推銷員的管理技能的培養(yǎng)，培養(yǎng)對推銷員的管理能力。【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】1尋找顧客的方法和對顧客資格審查的技能。2接近顧客的方法和技能。3推銷洽談的方法和策略。4處理顧客異議的方法和原則。5推銷成交的方法和策略。6推銷員的管理?！緦?shí)訓(xùn)要求】1尋找顧客，并通過對顧客進(jìn)行資格審查進(jìn)行顧客篩選，建立顧客檔案，為以后的顧客管理做準(zhǔn)備。2接近顧客，為推銷洽談創(chuàng)造和諧、良好的洽談氣