結(jié)合雌激素的營銷策略第五組1

1、2022-4-261結(jié)合雌激素的營銷策略結(jié)合雌激素的營銷策略第五組報告 成員介紹： 張孝林 馬翠榮 胡彩虹 裴現(xiàn)偉 呂明發(fā) 瞿業(yè)強2022-4-262第一部分：第一部分：結(jié)合雌激素簡介結(jié)合雌激素簡介第二部分：消費者及市場分析第二部分：消費者及市場分析第三部分：競爭分析第三部分：競爭分析第四部分：營銷方案第四部分：營銷方案內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱 1.產(chǎn)品策略 2.渠道策略 3.價格策略 4.促銷策略2022-4-263雌激素的藥理作用雌激素的藥理作用 n1、卵巢直接作用，雌激素可以刺激卵泡發(fā)育；間接作用，雌激素濃度的高低可以促進或抑制促性腺激素的釋放，從而間接影響卵巢的功能。n2、輸卵管雌激素能加速卵

2、子在輸卵管的運行速度。n3、子宮雌激素對子宮內(nèi)膜和平滑肌的代謝有明顯促進作用。n4、胚泡適量的雌激素為胚泡著床所必需。n5、陰道雌激素課促進陰道上皮基底層細胞增生、分化、成熟以及角化和引起核致密變化。n6、乳腺、雌激素不僅可以刺激人類乳腺導(dǎo)管的生長，也能促進乳腺腺泡的發(fā)育及乳汁生成。n7.孕馬尿結(jié)合太雌激素生物制品主要是從懷孕母馬的尿液中提煉出一種結(jié)合太雌激素，這種雌激素天然無毒，對于更年期婦女綜合癥、骨質(zhì)疏松和冠心病都有很好的防治作用 第一部分：第一部分：結(jié)合雌激素簡介結(jié)合雌激素簡介2022-4-264市場分析：市場分析：消費者分析：消費者分析：第二部分：消費者及市場分析：第二部分：消費者及

3、市場分析：1.目前中國，目前中國，35歲以上此類藥品歲以上此類藥品的適用人群約為的適用人群約為3.5億人億人2.國內(nèi)巨大的雌激素替代療法市國內(nèi)巨大的雌激素替代療法市場正在被開發(fā)場正在被開發(fā) 3.隨著我國民眾壽命延長女性生隨著我國民眾壽命延長女性生命的命的1/3多時間將在絕經(jīng)期渡過，多時間將在絕經(jīng)期渡過，80%的更年期婦女有更年期綜合的更年期婦女有更年期綜合癥癥狀癥癥狀 。4.使用雌激素補充劑的婦女法國使用雌激素補充劑的婦女法國高達高達70%，美國，美國40% 女人和小孩的錢最好賺。女人女人和小孩的錢最好賺。女人花錢有時小氣，有時大方。但花錢有時小氣，有時大方。但在面子題目在面子題目養(yǎng)顏美容上盡

4、養(yǎng)顏美容上盡不吝嗇，沒有不懼怕朽邁的女不吝嗇，沒有不懼怕朽邁的女人。雌激素市場的主要目標市人。雌激素市場的主要目標市場是中年女性。中年女性即有場是中年女性。中年女性即有美容、延緩朽邁的內(nèi)在需求，美容、延緩朽邁的內(nèi)在需求，又有很強的又有很強的購買力購買力2022-4-265目前，全國共劃分為目前，全國共劃分為2323個省、個省、5 5個自治區(qū)、個自治區(qū)、4 4個個直轄市、直轄市、2 2個特別行政區(qū)個特別行政區(qū)。每平方公里的平均人口密每平方公里的平均人口密度為度為134134人。但是東部沿海人。但是東部沿海地區(qū)相對人口密集，每平地區(qū)相對人口密集，每平方公里超過方公里超過400400人；中部地人；中

5、部地區(qū)每平方公里區(qū)每平方公里200200多人多人中國大陸，約占世中國大陸，約占世界人口的五分之一。界人口的五分之一。其中更年期女性占其中更年期女性占1.31.3億億 2022-4-266各大城市銷售狀況分析各大城市銷售狀況分析上海北京東莞蘇州深圳廣州南京天津?qū)幉ê贾?022-4-267沃爾瑪山姆會員店（Sams Club ） 500家沃爾瑪海外店： 1170家歷史： 第一家沃爾瑪商店開張 1962年 第一家山姆俱樂部開張 1982年 第一家超級購物中心開張 1988年 第一家國外店鋪開張（墨西哥） 1991年第一、產(chǎn)品市場競爭態(tài)勢第一、產(chǎn)品市場競爭態(tài)勢一、成本競爭一、成本競爭二、價格競爭二、價

6、格競爭三、營銷方式競爭三、營銷方式競爭市場競爭分析市場競爭分析2022-4-268第二、產(chǎn)品市場競爭結(jié)構(gòu)分析第二、產(chǎn)品市場競爭結(jié)構(gòu)分析2022-4-269第三、結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域競爭第三、結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域競爭區(qū)域市場份額：區(qū)域市場份額：1、結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域產(chǎn)量份額、結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域產(chǎn)量份額2、結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域需求、結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域需求 量份額量份額 2022-4-2610結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域產(chǎn)量份額結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域產(chǎn)量份額結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域需求量份額結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域需求量份額2022-4-2611n我們將產(chǎn)品分為n1.片劑n2.膏劑n3.原料

7、藥n此外又可將產(chǎn)品的不同種類定義為高中低三種不同層次，以滿足不同此次的消費者的使用需求。產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 ：2022-4-2612新產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新n在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上要使企業(yè)生存發(fā)展，新產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新必不可少。n例如：我們可以更為方便服用和攜帶的口服制劑、或者供醫(yī)院使用的針劑等等，在不斷創(chuàng)新中求生存求發(fā)展。2022-4-2613 渠道策略渠道策略n 對任何一個公司而言，營銷戰(zhàn)略決策標志著未來的發(fā)展方對任何一個公司而言，營銷戰(zhàn)略決策標志著未來的發(fā)展方向，體現(xiàn)了公司所向往的經(jīng)營藍圖，又是一種營銷策略和戰(zhàn)向，體現(xiàn)了公司所向往的經(jīng)營藍圖，又是一種營銷策略和戰(zhàn)術(shù)組合，也就是如何在市場中

8、建立自己的地位，同時又戰(zhàn)勝術(shù)組合，也就是如何在市場中建立自己的地位，同時又戰(zhàn)勝了自己的競爭對手。了自己的競爭對手。n 產(chǎn)品市場定位：針對知名品牌主要集中在大城市競爭的情產(chǎn)品市場定位：針對知名品牌主要集中在大城市競爭的情況，雌激素則可以先揚長避短拓展國內(nèi)市場，等時機成熟后況，雌激素則可以先揚長避短拓展國內(nèi)市場，等時機成熟后再向全球大舉進軍。要一手創(chuàng)建自己的中高端品牌，不必拘再向全球大舉進軍。要一手創(chuàng)建自己的中高端品牌，不必拘泥于門縫中以求生存。泥于門縫中以求生存。2022-4-26141.分銷渠道分銷渠道在當?shù)鼐哂辛己玫男抛u度，且有一在當?shù)鼐哂辛己玫男抛u度，且有一定的經(jīng)濟實力和影響力，必須有自己

9、定的經(jīng)濟實力和影響力，必須有自己的銷售渠道，或有自己專門的銷售隊的銷售渠道，或有自己專門的銷售隊伍。伍。1.熱衷于雌激素系列產(chǎn)品的銷售，對熱衷于雌激素系列產(chǎn)品的銷售，對雌激素產(chǎn)品的發(fā)展前途充滿信心和希雌激素產(chǎn)品的發(fā)展前途充滿信心和希望。望。產(chǎn)品上柜率上必須覆蓋產(chǎn)品上柜率上必須覆蓋“系列系列”產(chǎn)產(chǎn)品，其中規(guī)格單品數(shù)量在品，其中規(guī)格單品數(shù)量在6種以上，且種以上，且以經(jīng)營雌激素系列產(chǎn)品為主。以經(jīng)營雌激素系列產(chǎn)品為主。經(jīng)銷經(jīng)銷商選商選擇符擇符合三合三個必個必備條備條件：件：v同時也可以同時也可以將目光鎖定在將目光鎖定在一些沒有銷售一些沒有銷售經(jīng)驗的經(jīng)銷商，經(jīng)驗的經(jīng)銷商，培養(yǎng)他們一起培養(yǎng)他們一起成長，對

10、一些成長，對一些技術(shù)含量較高技術(shù)含量較高的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)來說，廠家尤來說，廠家尤其需要為經(jīng)銷其需要為經(jīng)銷商們提供各種商們提供各種必備的培訓(xùn)，必備的培訓(xùn)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)開以適應(yīng)業(yè)務(wù)開展的需要。展的需要。開發(fā)模式：在國內(nèi)：廠商開發(fā)模式：在國內(nèi)：廠商 一級代理商一級代理商 在國外：在國外：N級代理商（經(jīng)銷商）級代理商（經(jīng)銷商） 零售商（終端）零售商（終端） 消費者消費者 。具體的各地經(jīng)銷商分。具體的各地經(jīng)銷商分為：為： 一級經(jīng)銷商（含零售終端）；一級經(jīng)銷商（含零售終端）； 二級經(jīng)銷商（含零售終端）；三級經(jīng)二級經(jīng)銷商（含零售終端）；三級經(jīng)銷商（含零售終端）。銷商（含零售終端）。2022-4-261

11、5 2. 渠道維護渠道維護n（1）經(jīng)銷商的考核和權(quán)宜事項）經(jīng)銷商的考核和權(quán)宜事項n（2）渠道建設(shè)體制：應(yīng)由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變，）渠道建設(shè)體制：應(yīng)由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變，由金字塔式向扁平化方由金字塔式向扁平化方 向逐步轉(zhuǎn)變。向逐步轉(zhuǎn)變。n（3）渠道運作方式：由總經(jīng)銷商為中心，要轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端）渠道運作方式：由總經(jīng)銷商為中心，要轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心。市場建設(shè)為中心。 n（4）市場重心：由大城市向地、縣市場下沉）市場重心：由大城市向地、縣市場下沉 n（5）渠道激勵：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方）渠道激勵：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法法2022-4-2616 人民幣

12、（萬億）目前雌激素產(chǎn)品的定價策略是： 根據(jù)競爭導(dǎo)向定價法中的隨行就市定價法定價策略：定價策略：1.影響產(chǎn)品定價的因素：產(chǎn)品組合、產(chǎn)品成本、市場需求、市場競爭、國家政策、其他外部環(huán)境因素2.網(wǎng)上促銷定價策略：借助互聯(lián)網(wǎng)進行銷售比傳統(tǒng)的銷售價格低廉，網(wǎng)上銷售比市場流行的價格要低，采用這種定價策略可讓顧客享受優(yōu)惠。3.低價策略：根據(jù)公司現(xiàn)狀，在產(chǎn)品引入期，以低價吸引比較大的客戶，等到有了較忠實的顧客群以后，可根據(jù)實際情況提高一定比例的價格來實現(xiàn)公司的利潤。早期也稱為薄利多銷法。4.在沿海地區(qū)雌激素的市場很廣，根據(jù)供求關(guān)系可適當?shù)陌褍r格上調(diào)。準確的把握顧客心理。不要讓顧客覺得價格接受不了，或者因為太便

13、宜而不敢使用。2022-4-2617現(xiàn)在結(jié)合雌激素藥品的市場價格：藥品通用名稱劑型規(guī)格單位零售價（元）結(jié)合雌激素片片劑0.3mg*28片 盒32.60結(jié)合雌激素片片劑0.625mg*28片 盒50.50結(jié)合雌激素乳膏乳膏劑1g:0.625mg盒46.102022-4-26181、“微博微力量” 秉承“為生命高質(zhì)量”的企業(yè)宗旨，借助新浪微博微博名人的力量，打開產(chǎn)品市場2、“沒有更年期，只有更年輕” 以 “沒有更年期，只有更年輕”為本產(chǎn)品廣告語，公司在新浪等大型門戶網(wǎng)站上登廣告， 3、通過搜索關(guān)鍵字來提高知名度根據(jù)產(chǎn)品因素與市場狀況，采取拉式和推式相結(jié)合的策略拉式拉式策略：以網(wǎng)絡(luò)營銷來打開市場促銷

14、策略促銷策略2022-4-2619推式策略推式策略n針對節(jié)假針對節(jié)假日的促銷，日的促銷，如在婦女如在婦女節(jié)、母親節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日節(jié)等節(jié)日期間做相期間做相關(guān)的促銷關(guān)的促銷計劃計劃計量的計量的促銷，促銷，購買達購買達到一定到一定量之后量之后的差額的差額化促銷，化促銷，如買三如買三贈一贈一利用名人效應(yīng)，擴利用名人效應(yīng)，擴大企業(yè)知名度。大企業(yè)知名度。社會承諾，提高產(chǎn)社會承諾，提高產(chǎn)品信譽度。品信譽度。產(chǎn)品文化的關(guān)聯(lián)性促產(chǎn)品文化的關(guān)聯(lián)性促銷，如利用產(chǎn)品的地銷，如利用產(chǎn)品的地域文化進行情感促銷域文化進行情感促銷 3 積極參加社積極參加社會活動，擴大會活動，擴大社會影響。社會影響。n以部以部分終端分終端為主的為主的促銷，促銷，如在指如在指定