如何達(dá)成交易

1、世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有1如何達(dá)成交易提升培訓(xùn)系列課程世聯(lián)版權(quán)所有世 聯(lián) 地 産三流銷售人員總也弄不清楚顧客要什么，簽單完全靠運氣。二流銷售人員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的需要。一流銷售人員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。和客戶成為好朋友，繼續(xù)為你帶來他的朋友。序序 言言銷售人員最根本的技能就在于溝通。銷售人員最根本的技能就在于溝通。世聯(lián)版權(quán)所有世 聯(lián) 地 産提綱提綱說服銷售的技巧說服銷售的技巧客戶初步接觸的技巧客戶初步接觸的技巧處理異議的技巧處理異議的技巧最后達(dá)成交易的技巧最后達(dá)成交易的技巧銷售代表的成功法則銷售代表的成功法則世聯(lián)版權(quán)所有世

2、聯(lián) 地 産與客戶初步接觸的技巧與客戶初步接觸的技巧初步接觸的目的初步接觸的目的了解客戶類型創(chuàng)造輕松的談話氣氛，爭取客戶的信任激發(fā)客戶對本樓盤的興趣盡量鼓勵客戶開口說話，以贏得他的參與感世聯(lián)版權(quán)所有世 聯(lián) 地 産練習(xí)一：練習(xí)一：根據(jù)上述目的，對照實際工作，列出在與客戶初步接觸中，適宜談和不宜談的話題（5分鐘）每個小組選取一個代表與大家分享與客戶初步接觸的技巧與客戶初步接觸的技巧與客戶初步接觸的技巧與客戶初步接觸的技巧話話 題：題：稱贊的話/家人、家庭/新聞、時事、娛樂/嗜好、旅行、運動/氣候、季節(jié)注注 意：意：同時，也有一些不宜談及或深談的話題比如：競爭對手的壞話其他客戶的秘密（如財產(chǎn)狀況顧客頗

3、為忌諱的缺點和弱點，如容貌、身材、宗教信仰等）與客戶初步接觸的技巧與客戶初步接觸的技巧銷售代表平時應(yīng)注意培養(yǎng)良好的閱讀習(xí)慣及興趣愛好，你所掌握的信息量越大，越容易與客戶找到共同話題。提示：提示：n 態(tài)度熱誠n 充滿信心與激情n 聲音洪亮n 語言簡潔、不拖泥帶水n 可以偶爾開個無傷大雅的玩笑，調(diào)節(jié)氣氛表達(dá)技巧表達(dá)技巧與客戶初步接觸的技巧與客戶初步接觸的技巧創(chuàng)造客戶再次上門的機會，創(chuàng)造客戶再次上門的機會，對于不同類型的客戶，方對于不同類型的客戶，方法應(yīng)有所不同，比如：法應(yīng)有所不同，比如： p 對優(yōu)柔寡斷型客戶，可明示再訪日期p 對自主果斷型（力量型）客戶，可先試探著給其兩 個以上選擇，或直接問：“

4、什么時間再來比較好？說服銷售的技巧說服銷售的技巧練習(xí)二：練習(xí)二：寫出以下銷售方法的關(guān)鍵因素比例（2分鐘）建立信任 ？% 發(fā)現(xiàn)需要 ？%說明 ？% 促成 ？%每小組派另一代表給大家分享太喜地 産信任 10%需要 20%說明 30%促成 40%建立信任 40%發(fā)現(xiàn)需要 30%說明 20%促成10%說服銷售的技巧說服銷售的技巧傳統(tǒng)的銷售方法傳統(tǒng)的銷售方法沒有讓客戶參與進來，銷售效果事倍功半。新的銷售方式新的銷售方式通過與客戶良好的溝通，建立信任，激發(fā)其購買欲望。說服銷售的技巧說服銷售的技巧銷售，首先是客戶對你“人”的認(rèn)可，繼而對你所推薦的產(chǎn)品認(rèn)可。提示：提示：一定買一定買（20-30%）絕不買絕不買

5、（20-30%）客戶客戶中立中立（50%）我們工作的重點我們工作的重點 如何識別購買信號如何識別購買信號說服銷售的技巧說服銷售的技巧50%左右中立的人未確定買或不買，就看你如何表現(xiàn)學(xué)會“察言觀色”（客戶的表情、身體語言）絕不買的，盡快結(jié)束見面（留下電話，以后或許可以），投資的除外客戶不買你推介的樓盤，他拒絕的是你推薦的產(chǎn)品，而不是你本人（如果你的服務(wù)到位）。說服銷售的技巧說服銷售的技巧請注意：請注意：一定買或一定不買的準(zhǔn)客戶都一定買或一定不買的準(zhǔn)客戶都“不是因為你不是因為你”有關(guān)何時入伙的問題費用、價錢的特定問題有關(guān)付款方式的問題或陳述有關(guān)發(fā)展商或你們公司的問題需要你重復(fù)說明提及以前購房曾發(fā)生

6、的問題有關(guān)物業(yè)管理公司的問題品質(zhì)方面的問題有關(guān)生活配套方面的問題十十大大購購房房者者信信號號有關(guān)戶型面積的問題說服銷售的技巧說服銷售的技巧 怕冷場，一開始就滔滔不絕地介紹本樓盤，不讓客戶有開口的機會。 默默無話，等待客戶開口詢問。說服銷售的技巧說服銷售的技巧了解客戶的需要避免以下情況：了解客戶的需要避免以下情況：正確的做法是：正確的做法是： 進行雙向的溝通，盡量讓客戶說，讓他有參與感。 摸清客戶的意向后，迅速對信息進行篩選、判斷，挑選出符合客 戶需求的房子（一般提供的選擇以不超過兩個為好），向他推薦。說服銷售的技巧說服銷售的技巧說服銷售的基本特點：說服銷售的基本特點：p 基于對客戶需求的了解；

7、p 以真實、坦誠的態(tài)度；p 以客戶的需求和利益點為出發(fā)點，并貫穿于銷售全過程， 將所推介物業(yè)的優(yōu)、缺點與客戶需求相聯(lián)系。說服銷售的技巧說服銷售的技巧任何華而不實的談話，都無助于銷售。提示：提示：說服銷售的技巧說服銷售的技巧說服銷售的一般技巧：說服銷售的一般技巧：l 做一個好聽眾l 坦誠相待l 引導(dǎo)說明l 利用同事的配合和其他客戶的說法l 反復(fù)強調(diào)l 利用資料l 善待客戶的朋友l 提問的技巧說服銷售的技巧說服銷售的技巧練習(xí)三：練習(xí)三：如何提問？根據(jù)提示以小組為單位討論設(shè)計開放式問題（5分鐘）每小組派新代表陳述說服銷售的技巧說服銷售的技巧說服銷售的要點：說服銷售的要點：p 盡力向客戶提供幫助和支援

8、，使客戶對自己所購買的樓 宇及作出的購買選擇感到滿意。p 記住你的策略，引導(dǎo)客戶感受到并理解你的銷售思路； 同時根據(jù)銷售過程中客戶需求的變化，隨時調(diào)整自己的 思路。 與客戶談判最重要的時間是第一次見面最初的幾分鐘，建立信任是關(guān)鍵。 建立信任的途徑：著裝/儀表 要在客戶面前展示一個健康的形象，要迎合對方的期望。態(tài) 度 充滿激情，不卑不亢，學(xué)會微笑。 售樓處及個人的面貌對客戶會形成一種心理暗示。專業(yè)知識 建立信任有兩個方面能力和品德（人格的魅力）尊重你的客戶，永遠(yuǎn)讓客戶覺得他是最重要的！告訴客戶你將全力做好你能做到的一切，并讓客戶明了銷售過程和他們的收告訴客戶你將全力做好你能做到的一切，并讓客戶明

9、了銷售過程和他們的收益，以建立客戶對你的信任。益，以建立客戶對你的信任。說服銷售的技巧說服銷售的技巧說服銷售的要點：說服銷售的要點：解決購買障礙建立信任（發(fā)展長遠(yuǎn)的關(guān)系）解決購買障礙建立信任（發(fā)展長遠(yuǎn)的關(guān)系）p 留心傾聽和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。p 妥善處理自己能力范圍以外的事情。p 告訴客戶，采用何種方式可以獲得最大收益而使風(fēng)險降到最小。p 充滿自信并使用肯定性的身體語言。 自信的態(tài)度和肯定性的身體語言（如目光專注地注視客戶），會有助于加強說服客戶的力度。 反之，對所銷售產(chǎn)品缺乏信心、與客戶談話時身體左右 晃動或目光游疑不定，則會使說服效果大大折扣。說服銷售的技巧說服銷售的技巧

10、說服銷售的要點：解決購買障礙說服銷售的要點：解決購買障礙處理異議的技巧處理異議的技巧異議，是客戶因為不了解或顧慮而對樓盤提出意見或反對，但這并不代表客戶將不會購買該物業(yè)。處理得好的話，往往可以循著客戶拒絕的思路找到促成交易的捷徑。處理異議的技巧處理異議的技巧練習(xí)四：練習(xí)四：根據(jù)工作實踐列出客戶常見的拒絕借口（5分鐘）每小組派新代表陳述處理異議的技巧處理異議的技巧處理異議的技巧：處理異議的技巧：常見的客戶拒絕的八大借口：我要考慮一下我的錢在股票上我想比較別家看看我想買，可是太貴了我已買了其它地方的房子了這房子不適合我我想和商量六個月后再聯(lián)系我處理異議的技巧處理異議的技巧處理異議的技巧：分辨異議的

11、真正目的處理異議的技巧：分辨異議的真正目的客戶提出異議有以下三種目的：p 希望討價還價，以獲得理想的買賣條件p 虛張聲勢嚇唬銷售人員，以了解其是否有所隱瞞或欺 騙，并希望得到更多實情p 根本不接受，不感興趣練習(xí)五：練習(xí)五：分小組列出處理異議的三種方法（3分鐘）每小組派新代表陳述處理異議的技巧處理異議的技巧 “充耳不聞法”若完全把對方的話當(dāng)真，并不一定有好處。 肯定、轉(zhuǎn)折法 玩笑、調(diào)侃法 比較法引導(dǎo)法強調(diào)樓盤的質(zhì)素、內(nèi)在價值，分析投資回報收益，引導(dǎo)客考 慮價值因素。處理異議的技巧處理異議的技巧處理異議的一般方法：處理異議的一般方法：處理異議的技巧處理異議的技巧練習(xí)六：練習(xí)六：銷售代表應(yīng)隨時留意在

12、銷售談判的最后階段客戶發(fā)出的購買信號：根據(jù)工作實踐分小組列出客戶常見的購買信號（5分鐘）每小組派新代表分享最后成交的技巧最后成交的技巧 客戶的問題很多，反復(fù)詢問有關(guān)購樓的定金、辦按揭的費 用，要求打折扣，對延期交樓存在顧慮。 跟旁邊的家人或朋友的對話及態(tài)度。 看樓間很長，反復(fù)比較各種戶型的優(yōu)、缺點。當(dāng)出現(xiàn)上述購買信號時，意味著進入逼訂階段，這是需當(dāng)出現(xiàn)上述購買信號時，意味著進入逼訂階段，這是需要你幫助他來下決心。要你幫助他來下決心。處理異議的技巧處理異議的技巧常用的逼訂方式有：常用的逼訂方式有：“您對我們的樓還有什么疑問嗎？如果沒有，請您確定房號吧。定房號的話，需要先付預(yù)訂金?！蓖麻g配合先收錢，后兌現(xiàn)承諾利用優(yōu)惠措施逼定的技巧不止上述幾種，需要在工作中不斷總結(jié)及創(chuàng)新。逼定的技巧不止上述幾種，需要在工作中不斷總結(jié)及創(chuàng)新。信心不足沒有明確目標(biāo)和計劃行動不夠多不正確的行銷心理（不懂得挫折與拒絕是行銷的一部分）缺乏待人技巧（人際關(guān)系處理不當(dāng)）專業(yè)知識不足，銷售技巧不熟練沒能發(fā)掘或滿足客戶的真正需求不誠實守信不能順應(yīng)市場的變化急功近利，不能支持到底影響成功銷售的心理障礙：影響成功銷售的心理障礙：處理異