FAB黃金銷售法則

1、BSSBSS（中國）（中國）終端店鋪終端店鋪FABFAB黃金銷售法則黃金銷售法則目錄目錄一、一、 FABFAB的含義的含義二、二、FABFAB的重要性的重要性三、三、FABFAB的用法的用法四、四、FABFAB的故事的故事五、恰當(dāng)?shù)氖褂梦?、恰?dāng)?shù)氖褂肍ABFAB，你準(zhǔn)備好了么？，你準(zhǔn)備好了么？六、舉例：普通說詞與六、舉例：普通說詞與FABFAB的區(qū)別的區(qū)別七、使用七、使用FABFAB，訣竅一：臺(tái)下練習(xí)，訣竅一：臺(tái)下練習(xí)八、使用八、使用FABFAB，訣竅二：臺(tái)上探詢顧客需求，訣竅二：臺(tái)上探詢顧客需求九、溫馨提示：抓住說九、溫馨提示：抓住說FABFAB的時(shí)機(jī)的時(shí)機(jī)十、結(jié)論十、結(jié)論一、一、FABFA

2、B的含義的含義Feature Feature （屬性、特性）：商品的特點(diǎn)，屬性。（屬性、特性）：商品的特點(diǎn)，屬性。AdAdvantagevantage（用處、作用）：特點(diǎn)帶來的用處。（用處、作用）：特點(diǎn)帶來的用處。Benefit Benefit （好處、利益）：（好處、利益）： 是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益，給客戶帶來的利益， 對(duì)顧客的好處（因客而異）對(duì)顧客的好處（因客而異）FABFAB的好處的好處用法則介紹商品有三個(gè)好處：用法則介紹商品有三個(gè)好處： 能讓顧客聽懂商品介紹； 給顧客真實(shí)可靠的感覺。 提高顧客的購買欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí) 二、二、FABFAB的重要

3、性的重要性 客戶購買購買的是 . 他們想像中因你的產(chǎn)品和服務(wù) 能為他們帶來的效益和利益。 而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。買。三、三、FABFAB的用法的用法 敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）它可以（功能、用處）它可以（功能、用處）對(duì)您而言（利益）對(duì)您而言（利益）FAB 的展開FeatureAdvantageBenefit簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及顧客都能接受的一般性利益以對(duì)顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)四、四、FABFAB的故事的故事講述一個(gè)貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，

4、想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一

5、頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。 五、恰當(dāng)使用五、恰當(dāng)使用FABFAB，你準(zhǔn)備好了么？，你準(zhǔn)備好了么？ 寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。 為了能面對(duì)顧客，流暢的使用FAB，請(qǐng)從以下兩個(gè)方面去思考，去行動(dòng)。 如何尋找產(chǎn)品的如何尋找產(chǎn)品的1、資料來源：服裝的吊牌、水洗標(biāo)等 服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。和競爭品牌的比較 把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個(gè)詳細(xì)的比較。從消費(fèi)者口中詢得 許多巧

6、妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。導(dǎo)購和營銷人員的自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。2 2、哪些事項(xiàng)會(huì)影響：、哪些事項(xiàng)會(huì)影響： 產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面敷料料等。 交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。 導(dǎo)購人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)等。 公司：形象、策略、宗旨、廣告等。 相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。 3、對(duì)服裝本身可從哪些角度去想：安全性：產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等效能性：*能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。外表性：*的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性

7、身材、展現(xiàn)男性陽剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。舒適性：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等。方便性：如：*服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既體現(xiàn)時(shí)尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。耐用性：如：*一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)：面料；顏色；款式；價(jià)格；搭配；洗滌保養(yǎng)；工藝；風(fēng)格；品牌。范列 1、一般說詞及說詞之比較：一 般 說 詞 說 詞這種襯衣是由純麻紗織成的。 因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。因?yàn)?/p>

8、此款是采用貼身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。 敘述詞：、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞： 因?yàn)榇丝钍遣捎茫▽傩蕴匦裕梢裕ㄗ饔霉πВ?，能夠讓您（益處）?例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉利益。 例：同一句FAB話可有多種說法： 標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。 靈活FAB法： 1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，

9、能夠保持皮膚的干爽。 2.因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。 3.夏天穿上它會(huì)保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，很容易吸汗的。六、結(jié) 論 正確的使用FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強(qiáng)調(diào)出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如自以為是，把自己所知道的或自認(rèn)為是好的強(qiáng)加于顧客，只會(huì)是適得其反！導(dǎo)購常掛在嘴邊的一句話是這衣服太貴了，不好賣，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問題。導(dǎo)購員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討顧客從購買我們的服裝能獲得什么益處，可進(jìn)一步指導(dǎo)自己和團(tuán)隊(duì)如何利用來銷

10、售，使成為我們推銷時(shí)的利器，從而帶動(dòng)我們的業(yè)績飛速增長。導(dǎo)購員一定記?。旱图?jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。利益分類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。七、訣竅一七、訣竅一-千錘百煉千錘百煉練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。（不成交）不會(huì)說-說一點(diǎn)點(diǎn)-再多說一點(diǎn)-說得全面-說得流暢-聽的滿意（成交）競賽練習(xí)：尋找商品的競賽練習(xí)：尋找商品的FABFAB時(shí)

11、間：30分鐘形式：分組討論道具：三張大白紙、三支筆、皮鞋三只要求：1、5分鐘內(nèi)分三組，選出代表，并抽簽。2、10分鐘各組討論，并將F、A、B寫在紙上。3、代表上臺(tái)宣講。每人5分鐘。八、訣竅二：接待過程中八、訣竅二：接待過程中：如何發(fā)掘顧客的：如何發(fā)掘顧客的需求點(diǎn)？需求點(diǎn)？1、詢問和確定顧客的購買目的和意愿，讓顧客產(chǎn)生親近感；2、主動(dòng)根據(jù)顧客年齡、腳型、購買目的和喜好挑選適合顧客的鞋；3、至少挑選三款適合顧客的衣服（視情況）。-望、問、答如何解決目前的難題？如何解決目前的難題？ 我們的難題在于：不敢在顧客面前說FAB，害怕被顧客說羅嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求。-答案就是：想盡辦

12、法找到顧客的需求點(diǎn)！想盡辦法找到顧客的需求點(diǎn)！望：望：-細(xì)心觀察，充分聯(lián)想細(xì)心觀察，充分聯(lián)想關(guān)注顧客鞋子、衣服、配飾（頭花、包包、手鏈、項(xiàng)鏈）。關(guān)注顧客的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格。關(guān)注顧客的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時(shí)尚型、爽快型。-盡快幫顧客找到適合的商品，顧客想要的特性。問：問：-注意情緒飽滿，熱忱，真切注意情緒飽滿，熱忱，真切 先生，您好，我可以幫到您嗎？ 先生，您好，您需要找單鞋還是涼鞋？ 先生，您好，您是需要上班穿，還是平時(shí)穿的？ 先生，您好，您需要什么樣子的款式，高跟還是平跟/休閑還是正裝-盡可能的得到顧客的盡可能的得到顧客的購買需求！購買需求！答：答：-巧妙回答，協(xié)

13、助搭配巧妙回答，協(xié)助搭配您的眼光真好，這雙鞋子很襯您的膚色。這是今年最流行的漆皮鞋，時(shí)尚感十足，配你身上的這套衣服非常出色，今天晚上的聚會(huì)，您一定是大家的焦點(diǎn)。這雙皮鞋，您看，和我身上的衣服顏色也能搭配呢，象這些類似的深顏色，都可以搭配，不用擔(dān)心找不到衣服配搭。（給顧客立竿見影的效果。）-目的在于，盡快引導(dǎo)利益的聯(lián)想。盡快引導(dǎo)利益的聯(lián)想。九、溫馨提示：九、溫馨提示：- - 抓住說抓住說FABFAB的時(shí)機(jī)的時(shí)機(jī)顧客進(jìn)入店鋪后在某個(gè)商品前視線停留10秒以上時(shí)顧客觸摸商品時(shí)顧客找標(biāo)簽、看標(biāo)價(jià)時(shí)顧客拿商品準(zhǔn)備試穿時(shí)目的:顧客是否對(duì)商品感興趣十、結(jié)論。十、結(jié)論。1、檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語言交流，讓顧客最快的時(shí)間買到了她最合適的商品，滿意的離開。2