渠道銷售相關(guān)資料

1、渠道銷售目錄渠道管理 渠道銷售的五種手段 1. 一、遠景掌控： 2. 二、品牌掌控： 3. 三、服務(wù)掌控： 4. 四、終端掌控： 5. 五、利益掌控：渠道銷售技巧簡述 1. 渠道銷售技巧一、強調(diào)市場需求 2. 渠道銷售技巧二、善于利用銷售道具 3. 渠道銷售技巧三、善于利用競爭對手做比較 4. 渠道銷售技巧四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù) 5. 渠道銷售技巧五、善于抓住機會表達利益點經(jīng)典案例渠道管理 渠道銷售的五種手段 1. 一、遠景掌控： 2. 二、品牌掌控： 3. 三、服務(wù)掌控： 4. 四、終端掌控： 5. 五、利益掌控：渠道銷售技巧簡述 1. 渠道銷售技巧一、強調(diào)市場需求 2. 渠道銷售技巧二、善于

2、利用銷售道具 3. 渠道銷售技巧三、善于利用競爭對手做比較 4. 渠道銷售技巧四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù) 5. 渠道銷售技巧五、善于抓住機會表達利益點經(jīng)典案例渠道管理綜述 渠道銷售：就是采用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷商進行市場推廣，日常維護等，并能根據(jù)市場的變化提出對應(yīng)的5P策略，有效激勵經(jīng)銷商共同成長的銷售過程，當(dāng)然還要處理一些市場沖突的問題。 渠道相當(dāng)于水渠和過道，是連接承載、產(chǎn)品和服務(wù)的載體。 在這個載體的兩端可以是企業(yè)經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、大型零售終端； 也可以是大區(qū)代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷商二級或三級甚至更小的分銷商或夫妻老婆店。 簡言

3、之，最終產(chǎn)品和服務(wù)的消費用戶不是從原制造廠商處得到 （經(jīng)過2個與2個以上的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手得到）都可稱為渠道。 如：寶潔、娃哈哈、可樂等 銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)值之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，

4、也為了自己的利潤最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。 這兩年以北京國美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水面，甚至公開和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級終端的定單來生產(chǎn)，這個是無法阻擋的歷史潮流。雖然超級終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營銷實戰(zhàn)中，國內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問題。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，擴大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿恿ΑＳ行┢髽I(yè)想用一些辦法來掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。 渠道銷售的五種手段我們知道經(jīng)銷商守著一方市場

5、，有充足的社會關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過市場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來“掌控”經(jīng)銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。 一、遠景掌控：就象第五項修煉中所講的，企業(yè)遠景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途。雖然國內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒有自己的長遠的規(guī)劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要有自己的遠景規(guī)劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場機會是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了

6、經(jīng)營上的問題，而乙公司非常興旺發(fā)達。那么這個經(jīng)銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本。 基于經(jīng)銷商的這個考慮，企業(yè)一方面要用市場的實績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時的政策不合適，暫時的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商也不會計較。具體的做法如下： 1、企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯(lián)系。通過高層領(lǐng)導(dǎo)傳達企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。 2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企

7、業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。 3、經(jīng)銷商會議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。 二、品牌掌控：現(xiàn)代的商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對于很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂公司的老板敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會作到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂、MTV，已經(jīng)

8、脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。 站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價值就會大打折扣。 對于經(jīng)銷商來講，一個品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業(yè)利潤的主要來源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場推廣力度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少，還會帶動其他產(chǎn)品的銷

9、售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。 所以企業(yè)只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。通過這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。 三、服務(wù)掌控：一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)的財務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員，經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時期以后，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現(xiàn)對方不能滿足自己的真實需求，不能達

10、到自己的期望，費用也比較高。 現(xiàn)代營銷中所倡導(dǎo)的顧問式銷售就可以專門用來解決這個問題。所謂顧問式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。也就是說銷售代表給經(jīng)銷商的是一個解決方案。這個解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題，也能解決他長遠的贏利問題。 企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺上面正常進行，很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實現(xiàn)了“銷售自動化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進行培訓(xùn)。這樣可以使銷售代表的能力

11、得到的提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時可以促進經(jīng)銷商之間的知識交流，提高經(jīng)銷商整體水平。 在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會出現(xiàn)“叛變的問題”嗎？對于企業(yè)來講，培訓(xùn)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商加強管理，這樣的投入，和市場推廣的投入相比較，要省很多。 四、終端掌控：消費品行業(yè)最多用的一個辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷商的下家.。有一些企業(yè)是順著做市場，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣?。也有一些企業(yè)是

12、倒著做市場，也就是企業(yè)沒有找到合適的經(jīng)銷商，或者是企業(yè)沒有找經(jīng)銷商，企業(yè)認(rèn)為做市場最重要，要先做市場再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。這個時候主動權(quán)在企業(yè)的手上，再通過招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來管理市場，完成渠道的建設(shè)。 無論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家的，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商，廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題的時候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種： 1、建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、建立競爭對手的檔

13、案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會的時候經(jīng)常更新，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。 2、建立零售店的會員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會員體系，定期舉行活動，增加零售店和廠家的聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零售店的會員體系，它甚至建立了零售店店員的會員體系，定期舉行會員參與活動，根據(jù)店員銷售的手機數(shù)量進行積分式獎勵。 3、促銷活動：企業(yè)要把促銷活動落實到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業(yè)的感情。增強企業(yè)品牌的影響力。 4、培訓(xùn)店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常

14、好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產(chǎn)品，它的命運可想而知。對店員的培訓(xùn)可以增加她對企業(yè)的認(rèn)同，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，增加銷售技巧。 以上的只是掌控終端的幾個辦法。最根本的還是要有一個好的檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，在這個數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，開展針對終端的拜訪和舉行各種直達終端的各項活動。 五、利益掌控：以上的辦法可以說是在服務(wù)方面掌控經(jīng)銷商，考慮的是和經(jīng)銷商長久合作。但是每一個商家都是要一定的利益作為保障，尤其是短期的利益。這種短期利益要給經(jīng)銷商多少呢？我們經(jīng)常聽到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點返利吧，給個好價格吧，如果不給，客戶就不和我們做了

15、。果真是這樣嗎？如果經(jīng)銷商不和我們做了，他還在經(jīng)營其它的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的變動費用在短期是減少不了多少的，房租等固定費用還會發(fā)生，折舊還會發(fā)生。如果損失了合作的利潤，就使得他的整體利潤降低，而費用沒有降低多少，也就是說他很可能虧本，這樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險太大，他是不愿意冒的。這個時候一定會充分尊重企業(yè)的意見。也就是企業(yè)掌控住了經(jīng)銷商 那么什么時候經(jīng)銷商的風(fēng)險才小呢？如果企業(yè)給經(jīng)銷商帶來的利潤很小，他和企業(yè)不合作以后，自己還是有贏利的。那么，這樣的合作關(guān)系對經(jīng)銷商來講是無所謂的，企業(yè)也就沒有掌控住經(jīng)銷商。所以經(jīng)銷商的掌控除去上面的服務(wù)方面，還要在利益上掌控，要給經(jīng)銷商足夠的利益。換句話說，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤要

16、大于經(jīng)銷商的純利。只有這個時候，才會讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。具體辦法有下面五種： 1、增大自己的返利和折扣，使自己給經(jīng)銷商的單位利潤加大。 2、增加自己產(chǎn)品的銷售量。 3、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的銷量。 4、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤 5、增加經(jīng)銷商的費用 以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的，通過不斷地促銷活動，不斷地渠道獎勵來刺激渠道的銷量和單位利潤。中間的兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競爭對手的產(chǎn)品，使對手的銷量和利潤降低。第五種辦法是對經(jīng)銷商的大損招，最好不要使用，因為渠道的價值就是能以較低的成本進行分銷，如果經(jīng)銷商費用過大，它的存在

17、就是不合理，掌控不掌控也沒有了意義。 以上分析只是一個感性的認(rèn)識，和不方便度量的辦法，銷售代表接觸的最多的是具體的銷售數(shù)量，而不是利潤。下面用量化的方法來表示“給經(jīng)銷商的利潤大于經(jīng)銷商的純利”。假設(shè)：經(jīng)銷商的總體銷售量是Y，本廠家的銷售量是X，其他產(chǎn)品的單位利潤是T2，本產(chǎn)品的單位利潤是T1；客戶的純利率是M。 廠家掌控經(jīng)銷商的公式是：X*T1MX*T1+（Y-X）*T2。 變化一下公式就成了：X/Y1/(1-M)*T1/T2+1 從上面的公式，我們知道企業(yè)的銷售量要占經(jīng)銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了。例如：手機行業(yè)的例子，其它產(chǎn)品的單位毛利是T2=20元，廠家的單位毛利是T1=20元，

18、經(jīng)銷商的純利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是這個廠家要想掌控這個經(jīng)銷商，他的銷售量要占這個經(jīng)銷商銷售量66%。 以上公式只是一個粗略估算，商務(wù)的實際運做不是這么簡單。每一個理智的商家或廠家，在進行渠道變換的時候都要三思。廠家在切換經(jīng)銷商的時候，早已經(jīng)選擇好候補的客戶。商家在切換廠家的時候，也早就選好的新的婆家，很少有沒有征兆的突然切換。但是無論怎樣，以上公式X/Y是每一個銷售代表努力的方向。 如果企業(yè)樹立了遠大的遠景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷

19、商帶來對方拒絕不了的利益。這個企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠大的。這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。 渠道銷售技巧簡述渠道銷售技巧一、強調(diào)市場需求很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調(diào)價格、利潤，而對產(chǎn)品的市場需求沒有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號。 客戶：你這個產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進貨？ 銷售人員：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消

20、費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種規(guī)格也受著XX強大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合市場需求后，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容的介紹) 渠道銷售技巧二、善于利用銷售道具渠道商每天都會聽到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑劑。在實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為

21、我們銷售過程中有力的論證。 客戶：你們剛做數(shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關(guān)。 銷售人員：先生您看過由南方日報出版社出版的創(chuàng)業(yè)心經(jīng)嗎？里面就有關(guān)于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您一點錢而生產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心！（同時現(xiàn)場贈送一本創(chuàng)業(yè)心經(jīng)） 渠道銷售技巧三、善于利用競爭對手做比較孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售

22、的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。 客戶：對于這個新品，我還不想馬上進貨。 銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品

23、使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數(shù)據(jù)證明） 渠道銷售技巧四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)我們經(jīng)常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。”調(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。 客戶：我先進你們一個型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進其他型號產(chǎn)品。 銷售人員：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明) 渠道銷售技巧五、善于抓住機會表達利益點我們在宣布一個活動，在非

24、正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機。善于抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。 客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。 銷售人員：老板，我們的價格已經(jīng)不高了，其實您關(guān)注價格的同時，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經(jīng)常性有促銷支持

25、，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。 經(jīng)典案例尋求新突破 打造陶瓷企業(yè)強勢營銷渠道的策略 來源：陶城報 作者： 張愛明 陶瓷企業(yè)未來要打破傳統(tǒng)營銷模式，走出一片新天，就必須從品牌定位做起，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，研發(fā)出適銷、對路的產(chǎn)品組合，完善營銷模式，以一流的團隊執(zhí)行力，以點帶面，逐步尋求新的突破： (一) 確立企業(yè)競爭戰(zhàn)略模式現(xiàn)代營銷理論一般將企業(yè)的競爭戰(zhàn)略歸納為三個種類：成本領(lǐng)先、別具一格和集中一點。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，就是依靠強大的資金實力以及先進的設(shè)備優(yōu)勢，構(gòu)建起超大的產(chǎn)能，在行業(yè)中以生產(chǎn)的規(guī)模優(yōu)

26、勢，獲得上游原料供應(yīng)商價格優(yōu)惠以及優(yōu)先供貨支持，達到以規(guī)模優(yōu)勢拉低產(chǎn)品平均生產(chǎn)成本，進而凸顯產(chǎn)品性價比優(yōu)勢，然后以性價比優(yōu)勢獲得最大的市場份額的競爭策略。別具一格戰(zhàn)略，就是依靠超前的設(shè)計能力或獨特的工藝技術(shù)，生產(chǎn)出時尚個性的產(chǎn)品，或設(shè)計出個性化的產(chǎn)品應(yīng)用效果，在終端專賣店展示中凸顯在行業(yè)中品牌的差異性，并逐漸形成產(chǎn)品區(qū)隔，靠走產(chǎn)品組合及品牌形象差異化的道路，獲得較固定的消費群體的競爭策略。而集中一點戰(zhàn)略，就是以企業(yè)在行業(yè)內(nèi)某一有限的細分市場上從事經(jīng)營活動為基礎(chǔ)，只做好某類產(chǎn)品，在這有限的目標(biāo)市場上尋求競爭優(yōu)勢，即小市場大份額策略。而行業(yè)內(nèi)奉行同一個戰(zhàn)略的企業(yè)組成一個戰(zhàn)略群，同一個戰(zhàn)略群中只有推

27、行該戰(zhàn)略最為成功的企業(yè)，才能獲得最高利潤。 有什么樣的競爭戰(zhàn)略，就會有什么樣與之相適應(yīng)的目標(biāo)客戶群體和渠道模式。 (二) 競爭戰(zhàn)略決定渠道模式一般情況下，陶瓷企業(yè)根據(jù)自身的特點，確立好競爭策略，然后再根據(jù)競爭策略，制定和規(guī)范好渠道模式： 1、采用集中一點戰(zhàn)略的企業(yè)，一般是企業(yè)規(guī)模較小，資金實力較有限，比如佛山的某企業(yè)，只專注做仿木紋的瓷質(zhì)木紋磚，它將這一工藝系列產(chǎn)品做到極致，規(guī)格齊，設(shè)計新，顏色豐富，質(zhì)感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并獲得了行業(yè)的一致認(rèn)可與推崇。像這類企業(yè)，往往沒有強大的產(chǎn)能，不具規(guī)模和性價比優(yōu)勢，產(chǎn)品線較短，只能走個性化利潤之路，那么這種陶瓷制造企業(yè)就必須依靠零售商作為形象窗口，宣傳品牌和進行零售，以及依靠家裝設(shè)計師群體引導(dǎo)消費，將產(chǎn)品通過設(shè)計的手法，滲透到追求品味的精英消費階層;所以這類企業(yè)渠道設(shè)計應(yīng)該