提升你的業(yè)績(jī)-專賣店銷售技巧培訓(xùn)

1、提升你的銷售技巧培訓(xùn)銷售必備的銷售必備的素質(zhì)素質(zhì)1 1銷售前的銷售前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 2 2顧客類型顧客類型分析分析3 3營(yíng)造愉悅的營(yíng)造愉悅的銷售環(huán)境銷售環(huán)境4 4發(fā)掘顧客發(fā)掘顧客需求需求及及推薦商品推薦商品5 5目目錄錄顧客顧客購(gòu)買信號(hào)購(gòu)買信號(hào)及及對(duì)應(yīng)技巧對(duì)應(yīng)技巧6 61自然銷售 業(yè)績(jī)個(gè)人魅力 優(yōu)秀銷售是懂得優(yōu)秀銷售是懂得顧客心理顧客心理, ,并針對(duì)不同并針對(duì)不同顧客的需求顧客的需求, ,運(yùn)用不同的運(yùn)用不同的銷售技巧銷售技巧, ,使顧客獲使顧客獲得得需求滿足需求滿足. .這需要這需要文化修養(yǎng)文化修養(yǎng)、語(yǔ)言藝術(shù)語(yǔ)言藝術(shù)、操作技能操作技能、和、和服務(wù)熱情服務(wù)熱情的有機(jī)結(jié)合的有機(jī)結(jié)合. .1.1

2、.什么什么是是 優(yōu)秀銷售優(yōu)秀銷售1 1. .揣摩揣摩并并詢問(wèn)詢問(wèn)顧客對(duì)商品的顧客對(duì)商品的興趣愛(ài)好興趣愛(ài)好2 2. .向顧客向顧客介紹商品介紹商品的有關(guān)的有關(guān)知識(shí)知識(shí)3 3. .向顧客向顧客推薦推薦最能滿足其需求的最能滿足其需求的商品商品4. 4.向顧客向顧客解釋解釋購(gòu)買商品能夠獲得的購(gòu)買商品能夠獲得的利益利益5 5. .回答回答顧客的顧客的疑難問(wèn)題疑難問(wèn)題6 6. .使顧客使顧客確信確信自己作出的自己作出的決策決策是明智的是明智的應(yīng)做到2.2.優(yōu)秀銷售優(yōu)秀銷售21.1.做做些些 什么準(zhǔn)備檢查和調(diào)整自己的檢查和調(diào)整自己的儀容儀表儀容儀表調(diào)整和保持旺盛的調(diào)整和保持旺盛的精力精力搜索一遍全天要做的搜

3、索一遍全天要做的工作工作出樣商品出樣商品是否齊全是否齊全主推款主推款是否陳列在黃金位置是否陳列在黃金位置商品庫(kù)存尺碼商品庫(kù)存尺碼是否熟悉是否熟悉商品價(jià)格商品價(jià)格及折后價(jià)是否熟悉及折后價(jià)是否熟悉二二. .貨品熟悉貨品熟悉一一. .賣場(chǎng)細(xì)節(jié)賣場(chǎng)細(xì)節(jié)賣場(chǎng)衛(wèi)生賣場(chǎng)衛(wèi)生是否干凈、整潔是否干凈、整潔商品陳列商品陳列是否有序、標(biāo)準(zhǔn)是否有序、標(biāo)準(zhǔn)促銷標(biāo)識(shí)促銷標(biāo)識(shí)陳列是否豐富、整齊陳列是否豐富、整齊3 面 子 心 理 從 眾 心 理 推 崇 權(quán) 威 愛(ài) 占 便 宜 害 怕 后 悔 心 理 價(jià) 位 炫 耀 心 理 攀 比 心 理1.1.銷售心銷售心理理 八大表現(xiàn)n分析型顧客n力量型顧客重事、目標(biāo)，輕人際關(guān)系重人際

4、關(guān)系，輕事、目標(biāo)2.2.消費(fèi)消費(fèi)者者 性格分析n活潑型顧客n和平型顧客和平型和平型活潑型活潑型力量型力量型分析型分析型人人內(nèi)向內(nèi)向外向外向事事活潑型活潑型優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望擔(dān)心：失去聲望動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同分析型分析型優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)：完美主義、過(guò)于苛刻弱點(diǎn)：完美主義、過(guò)于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：未能按計(jì)劃行事?lián)?/p>

5、心：未能按計(jì)劃行事動(dòng)機(jī)：進(jìn)步動(dòng)機(jī)：進(jìn)步力量型力量型優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)向、主動(dòng)積極、挑戰(zhàn)困難優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)向、主動(dòng)積極、挑戰(zhàn)困難弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺(jué)遲鈍、大大咧咧弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺(jué)遲鈍、大大咧咧反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾追求：工作效率、支配地位追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲勝、成功動(dòng)機(jī)：獲勝、成功和平型和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽(tīng)、忠誠(chéng)老實(shí)優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽(tīng)、忠誠(chéng)老實(shí)弱點(diǎn)：過(guò)于敏感、缺乏主見(jiàn)弱點(diǎn)：過(guò)于敏感、缺乏主見(jiàn)反感：感覺(jué)遲鈍反感：感覺(jué)遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然的變革擔(dān)心：突然的變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸

6、屬感動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感力量型n購(gòu)物的速度很快；購(gòu)物的速度很快；n喜歡掌握最后的決策權(quán)；喜歡掌握最后的決策權(quán)；n購(gòu)買的東西不一定自已穿，而是別人穿；購(gòu)買的東西不一定自已穿，而是別人穿；n有時(shí)表現(xiàn)過(guò)于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；有時(shí)表現(xiàn)過(guò)于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；n如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；n不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫(xiě)表格時(shí)顯得沒(méi)有耐心；不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫(xiě)表格時(shí)顯得沒(méi)有耐心；n聲音及氣勢(shì)往往給銷售人員莫大的壓力。聲音及氣勢(shì)往往給銷售人員莫大的壓力?；顫娦蚽是

7、購(gòu)物高手，往往克制不了購(gòu)買的欲望；是購(gòu)物高手，往往克制不了購(gòu)買的欲望；n只要感覺(jué)到位就會(huì)買，不會(huì)考慮買的時(shí)間與地點(diǎn)；只要感覺(jué)到位就會(huì)買，不會(huì)考慮買的時(shí)間與地點(diǎn)；n喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺(jué)好或不好時(shí)，表達(dá)過(guò)于熱情或激烈；喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺(jué)好或不好時(shí)，表達(dá)過(guò)于熱情或激烈；n重視產(chǎn)品有沒(méi)有知名人物在使用；重視產(chǎn)品有沒(méi)有知名人物在使用；n很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；n對(duì)品牌有較高的敏感度；對(duì)品牌有較高的敏感度；n個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；n選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除

8、他不想要的部分。3.3.各型各型顧顧客客消費(fèi)特點(diǎn)分析型n 不會(huì)很快做出決策，喜歡通過(guò)比較來(lái)做決策；不會(huì)很快做出決策，喜歡通過(guò)比較來(lái)做決策；n會(huì)看說(shuō)明書(shū)或詢問(wèn)細(xì)節(jié)；會(huì)看說(shuō)明書(shū)或詢問(wèn)細(xì)節(jié)；n重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；n有較多的個(gè)人意見(jiàn)；有較多的個(gè)人意見(jiàn)；n不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購(gòu)買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購(gòu)買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；n不喜歡天花亂墜的游說(shuō)；不喜歡天花亂墜的游說(shuō)；n會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；和平型n喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自已買東西；喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自已買東西；n買東

9、西的時(shí)候需要一些時(shí)間來(lái)考慮；買東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來(lái)考慮；n有計(jì)劃的購(gòu)買，會(huì)找資料，聽(tīng)口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；有計(jì)劃的購(gòu)買，會(huì)找資料，聽(tīng)口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；n不會(huì)在公開(kāi)場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴潱徊粫?huì)在公開(kāi)場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴?；n有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之；有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之；n如有不愉快，也不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)如有不愉快，也不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)3.3.各型各型顧顧客客消費(fèi)特點(diǎn)41.1.巧巧用用 開(kāi)場(chǎng)白 最親切的笑容最親切的笑容 靈活的禮貌語(yǔ)與推廣語(yǔ)結(jié)合靈活的禮貌語(yǔ)與推廣語(yǔ)結(jié)合 目光親切的接觸目光親切的接觸

10、2.2.接近顧接近顧客客五種技巧 主動(dòng)提供服務(wù)主動(dòng)提供服務(wù)( (自信微笑自信微笑) ) 尋找和顧客的相同點(diǎn)尋找和顧客的相同點(diǎn) 主動(dòng)問(wèn)候主動(dòng)問(wèn)候 巧妙贊美客戶巧妙贊美客戶 談?wù)撋唐氛務(wù)撋唐? 年齡、服飾、語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言年齡、服飾、語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言 估計(jì)估計(jì)客戶的類型，確定應(yīng)對(duì)客戶的類型，確定應(yīng)對(duì)方法方法 換位換位思考預(yù)測(cè)客戶需求思考預(yù)測(cè)客戶需求1.1.觀察顧觀察顧客客 反應(yīng)開(kāi)放式n顧客回答的范圍較寬，一般是請(qǐng)顧客談想法，提建議，找問(wèn)題等n目的是展開(kāi)話題n詢問(wèn)的詞匯是“什么”“哪里” “怎么樣”“為什么”“談?wù)劇钡萵可以使顧客說(shuō)出自己的想法、感受和顧慮n問(wèn)得太多，顧客的回答沒(méi)有目的性，很難收集到有用

11、的信息封閉式n顧客回答的范圍比較窄，答案比較明確、簡(jiǎn)單n目的是收集比較明確的需求信息n常用的詞匯有：“能不能”“對(duì)嗎？”“是不是”“會(huì)不會(huì)”“多久”n可以使顧客明確自己購(gòu)買的需求n問(wèn)的太多，顧客則很有壓力，溝通氣氛過(guò)于緊張。2.2.詢問(wèn)顧詢問(wèn)顧客客 需求1 1、做好充分的準(zhǔn)備（不要怕拒絕、完全了解商品、做好充分的準(zhǔn)備（不要怕拒絕、完全了解商品賣點(diǎn)、對(duì)賣點(diǎn)、對(duì)商品商品有百分之百有百分之百信心）信心）2 2、盡可能刺激顧客的感官（視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)）、盡可能刺激顧客的感官（視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)）3 3、與顧客的需求相結(jié)合、與顧客的需求相結(jié)合3.3.推薦推薦 三大法則1 1、動(dòng)作要、動(dòng)作要規(guī)范規(guī)范2 2、

12、留意、留意顧客反應(yīng)顧客反應(yīng)3 3、讓顧客參與、讓顧客參與4 4、把握時(shí)機(jī)、把握時(shí)機(jī)5 5、緩談價(jià)格、緩談價(jià)格6 6、導(dǎo)向利益、導(dǎo)向利益7 7、控制、控制時(shí)間時(shí)間4.4.商商品展示品展示七個(gè)要點(diǎn)1 1、強(qiáng)調(diào)、強(qiáng)調(diào)“惟一性惟一性”2 2、強(qiáng)調(diào)、強(qiáng)調(diào)“機(jī)會(huì)難得機(jī)會(huì)難得”3 3、先、先“批評(píng)批評(píng)”后后“表?yè)P(yáng)表?yè)P(yáng)” 品質(zhì)品質(zhì)雖好，但雖好，但價(jià)格很貴；價(jià)格雖貴，但品質(zhì)很好價(jià)格很貴；價(jià)格雖貴，但品質(zhì)很好5.5.商商品介紹品介紹3個(gè)技巧6.FAB6.FAB 法則F(Feature)A(Adventage)B(Benefit)特性優(yōu)點(diǎn)利益因?yàn)樗詫?duì)顧客而言它是什么它有什么用對(duì)顧客的好處6- - 凝重表情過(guò)后，出

13、現(xiàn)了明朗表情凝重表情過(guò)后，出現(xiàn)了明朗表情- - 再次疊起宣傳彩頁(yè)的時(shí)候再次疊起宣傳彩頁(yè)的時(shí)候- - 拿起產(chǎn)品后主動(dòng)詢問(wèn)拿起產(chǎn)品后主動(dòng)詢問(wèn)- - 持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候- - 開(kāi)始用手摸鼻子、耳朵的時(shí)候開(kāi)始用手摸鼻子、耳朵的時(shí)候- - 閉上眼睛開(kāi)始思考的時(shí)候閉上眼睛開(kāi)始思考的時(shí)候- - 再次來(lái)確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候再次來(lái)確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候- - 詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的情況時(shí)詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的情況時(shí)- - 開(kāi)始砍價(jià)的時(shí)候開(kāi)始砍價(jià)的時(shí)候- - 突然開(kāi)始說(shuō)突然開(kāi)始說(shuō)“不可能不可能”的時(shí)候的時(shí)候 - - 開(kāi)始和同行的人商量什么的時(shí)候開(kāi)始和同行的人商量什么的時(shí)候 -“實(shí)際上實(shí)際上”說(shuō)出說(shuō)出自己心中想

14、法的時(shí)候自己心中想法的時(shí)候1.1.適適當(dāng)?shù)漠?dāng)?shù)氖瘴矙C(jī)會(huì) “ “我現(xiàn)在給您開(kāi)單子吧我現(xiàn)在給您開(kāi)單子吧” ”“ “您是要三個(gè)的您是要三個(gè)的還是二個(gè)呢還是二個(gè)呢? ?” ”“ “如果您現(xiàn)在不買如果您現(xiàn)在不買明天活動(dòng)就結(jié)束了明天活動(dòng)就結(jié)束了.”.”以前以前買買了我了我們產(chǎn)們產(chǎn)品品的客人的客人都都說(shuō)說(shuō)不不錯(cuò)錯(cuò). .您您看，看，這這是是這個(gè)單這個(gè)單品品這這幾天的幾天的銷銷售售記錄記錄“ “您對(duì)哪里還滿意嗎您對(duì)哪里還滿意嗎?”?”“ “是是” ”“ “符合您的要求符合您的要求嗎嗎?” ?” “ “是是” ”假定購(gòu)買法假定購(gòu)買法二選一法二選一法結(jié)果指出法結(jié)果指出法最后王牌法最后王牌法誘導(dǎo)暗示法誘導(dǎo)暗示法累計(jì)決定法累計(jì)決定法“ “哎呀，我還哎呀，我還忘了忘了告訴您了。告訴您了?！?”2.2.六六種種 收尾技法1 1 不要讓第三者介入。不要讓第三者介入。2 2 盡量縮短成交時(shí)間。盡量縮短成交時(shí)間。3 3 不要太興奮，要沉著。不要太興奮，要沉著。4 4 使顧客產(chǎn)生信任感。使顧客產(chǎn)生信任感。5 5 在顧客面前重復(fù)約定事項(xiàng)。在顧客面前重復(fù)約定事項(xiàng)。3.3.收尾收尾 注意事項(xiàng) 1 1、附加推銷的途徑、附加推銷的途徑量大優(yōu)惠量大優(yōu)惠介紹配搭貨品介紹配搭貨品建議顧客購(gòu)買