汽車銷售員-超級修煉術

1、1汽車終端銷售全培訓汽車終端銷售全培訓-系列企業(yè)內(nèi)訓教材0 5冊2 一、基礎三力一、基礎三力二、角色進入二、角色進入 三、認知修煉三、認知修煉四、圖表管理四、圖表管理3成功汽車銷售員的三大必備要素成功汽車銷售員的三大必備要素三力中尤其以三力中尤其以執(zhí)行力執(zhí)行力為重為重 4汽車銷售人員給顧客的感覺應該是一看到你就想與你做汽車銷售人員給顧客的感覺應該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的汽車，或接受你的售后服務。生意，就想要買你的汽車，或接受你的售后服務。 你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。口，別人就已經(jīng)

2、愿意與你做生意了。 5個人能力體態(tài)語 表達力 聆聽力 說服力 見識力 公關力 適應力管理循環(huán)計劃 執(zhí)行 檢查 再行動個人成長知識 態(tài)度 技巧 習慣6體態(tài)語。當你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風格，還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是體態(tài)語。表達力。你的想法很多、很巧妙，并能抑揚頓挫、輕松愉快的表達出來，讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。聆聽力。會說的人要不會聽你的魅力將大打折扣。受教育較少，甚至疏于鍛煉的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，聆聽別人說話，要讓對方感覺到你很重視他。說服力。這是一項鼓勵人們接受你的領導，或是采納你意見的一種技巧。好的觀點，倘若不被采納都是無濟于事的。你銷售的

3、產(chǎn)品再好，但是顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。7見識力。雄辯者，形象好，但你總得有很多東西可說才對，否則你就是一個空架子，所以要不斷地充實你自己。公關力。客戶利益導向銷售，就是站在客戶的角度去看，學習適應他人，提高你行為的適應性，建立良好人際關系。適應力。如何能在不同的時間、地點，都能與每個人相處得非常愉快？這種魅力非天生就有，也不建立在智商基礎上，不是建立在你的財產(chǎn)社會地位上，最重要的是通過你個人努力去適應環(huán)境。 8許多銷售業(yè)績不佳的銷售員都有很多的借口：“我很不習慣微笑”“我穿很得體的衣服會感到不習慣”“我沒有刮胡子習慣”等等，這些不良的習慣

4、都是阻礙他們成為拔尖銷售高手的障礙，要成為一個拔尖的銷售高手必須要掌握以下幾個定律： 9銷售人員想在發(fā)展過程中被人尊敬或喜歡，就必須不斷地充實自己的知識。方法：不斷地學習，既專又博。積極的形象，得體的衣著和外表，讓大家感覺到你是一個受歡迎的人，那么將容易令你所說的每句話讓顧客所接受。方法：隨時都挺直腰板走路，非常積極地接人待物?？隙ㄗ约耗芰?。要堅信自己選擇，堅持去做，直到成功！方法：每天對鏡子自我催眠，對自己說：“我是世界上最優(yōu)秀的人，我是世界上最責任的人，每天都有很棒的事情發(fā)生在我的身上” 10近朱者赤、近墨者黑，成功的銷售員天生向上。方法：和單位業(yè)績最好的同事以及最富管理能力的主管交朋友，

5、他們的積極也會帶動你的積極。良好的習慣可以幫助你走向成功。方法：習慣就是不斷的重復。記得重復二十一次！只想不做便是空想，付之行動才有結(jié)果。方法：自己認為對的事情，不要在乎別人說什么，好好去做，馬上行動。今天你的客戶打電話給你，你應怎樣？馬上行動。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？馬上行動。每天都應該積極地馬上行動！你的朋友或主管告訴你去拜訪某個客戶，你應怎樣？ 馬上行動。 11做任何事情都需要靈活的想象和積極的期望！方法：待客前先想象成功交易的情景，增強自己信心！與客戶洽談中，不斷地期望客戶會作出購買自己的產(chǎn)品和服務的決定，甚至購買的同時還會介紹更多的客戶給自己，由此形成一個良好的心態(tài)。與不同

6、的顧客打交道，當別人贊美你時說謝謝，別人批評你甚至說些風涼話時你要控制你的情緒。方法：情緒不好時，要克制，覺得自己差不多爆發(fā)時，找個借口溜到洗手間，用涼水洗面，冷靜一下。人是相互作用的，你友善待人，人亦友善待你方法：接待客戶，無論何時都報以微笑，用平易近人的態(tài)度來接近你的客戶，那么你的客戶也會用相同的態(tài)度回報于你。12不要小看對比影響，消費者會選擇舉止有禮的銷售員。方法；無論何時何地都要視自己為最出色的銷售員，并身體力行塑造自己的形象。做客戶的朋友總比做客戶的敵人好！許多銷售員都在不知不覺中成為客戶的敵人，因為他們從來沒有站在客人的角度看待問題。方法：尊重你的顧客，站在顧客的角度看問題，無論成

7、交與否都服務得很好，盡量成為客戶的朋友，那么即使客人沒有和你做成生意，也會熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。 13身體：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜面部：微笑、目視前方四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處 兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分眼睛目視前方，用余光注視座位。兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作兩腿自然平放，不得蹺二郎腿注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕14 成功的85%取決于你與人交往的能力和魅力。另15%？ 代爾代爾 卡耐基卡耐基15 16著裝禮儀 職業(yè)裝 晚裝 特別裝（宗教、葬禮、探?。?休閑、運動裝 睡衣、內(nèi)衣

8、 化妝、飾物、配件、香水色彩、款式、質(zhì)地、做工、品牌、組合搭配。色彩、款式、質(zhì)地、做工、品牌、組合搭配。17頭發(fā)蓬亂，衣冠不整；一身白色或淺色西裝，零星點綴著油污；襯衣連續(xù)穿兩天以上；一雙皮鞋，滿是灰塵；伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥；渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂；涂抹過多，使用過分鮮艷顏色的或劣質(zhì)的化妝品。 18內(nèi)衣 領帶 襪子 襯衣 皮鞋 指甲一次性鋼筆、手表 運動 卡拉OK電影 雜志膚色 體形 氣質(zhì)19身體：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜面部：微笑、目視前方四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處 兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分眼睛目視前方，用余光注視座位

9、。兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作兩腿自然平放，不得蹺二郎腿注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕20 用“先生”或“小姐、女士”來稱呼別人； 迎送講“歡迎光臨”、“請慢走”或“謝謝您的光臨”； 建立口頭禪：“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣” “不用謝”、 “請稍候”， “讓你久等了” 、“再見”、 “歡迎您”21終端接待禮儀 為銷售目標做好準備工作： 1、整潔賣場 2、亮麗及裝扮產(chǎn)品-汽車 3、備好銷售工具 4、專業(yè)著裝、良好情緒 個人按內(nèi)定順序或依方便程度迎向顧客、熱情接待； 用心觀察、保持距離、禮貌用語； 專業(yè)解答、盡力相助。22辦公禮儀 為客戶、

10、上司、自身做好準備 不帶進私事、私務 禮貌的使用電話、傳真、E-mail、書信 守時、守信 打招呼與迎來、送往 將專業(yè)、高效、友好、整潔的職業(yè)形象帶進辦公室 清桌運動23會議禮儀會前籌備絕對必要 (主題、通知、會場 布置與內(nèi)容準備)司儀(主持)的作用氣氛調(diào)節(jié)與修煉公平對待、時間控制隨機應變(如誤餐等)紀要與及時簽發(fā) 高效會議技巧24宴會禮儀 位置與排序 預訂 點菜 進餐（中、西餐） 結(jié)帳/停車單 接送25 26音樂會禮儀形象高雅思想準備、節(jié)目單勿發(fā)聲不吸煙、零食適時鼓掌、送花禮貌進退場27乘駕車禮儀 座次、讓座、開關車門、沿途關照、探詢 選車、飾車、線路、穩(wěn)健駕車、車隊 打的關照、付費28乘駕

11、車禮儀轎車客車越野車29試乘試駕車禮儀1、簡明告之，并請客人遵守本企業(yè)的試乘試駕規(guī)定及道路交、簡明告之，并請客人遵守本企業(yè)的試乘試駕規(guī)定及道路交 通規(guī)則；并辦妥試乘試駕手續(xù)。通規(guī)則；并辦妥試乘試駕手續(xù)。2、親切陪同，適時溫和地提醒顧客注意安全。、親切陪同，適時溫和地提醒顧客注意安全。3、熱情及時的回答顧客提問，適時熱情推介產(chǎn)品，即該試乘、熱情及時的回答顧客提問，適時熱情推介產(chǎn)品，即該試乘 試駕車，同時，務必表達出自己對產(chǎn)品的肯定和熱愛。試駕車，同時，務必表達出自己對產(chǎn)品的肯定和熱愛。4、試乘試駕完畢，感謝顧客的親自參與！然后，繼續(xù)向著、試乘試駕完畢，感謝顧客的親自參與！然后，繼續(xù)向著 銷售的目

12、標推進，直至目標的達成。銷售的目標推進，直至目標的達成。30乘電梯禮儀開關、進出不吸煙、零食不放屁一個人不放肆電子眼識用專用電梯31企業(yè)公關促銷活動禮儀 原則：1、客人、領導、女士為先，方便及照顧他人 2、目標管理 準備、再準備 專業(yè)與創(chuàng)新（合法、安全、有效、符合公眾心理） 贊美、談吐與演講 個人形象服從企業(yè)活動形象32 執(zhí)行力大概是企業(yè)管理中最大的黑洞。33 執(zhí)行力到底重不重要？看看滿街的便利商店，只有7-11一枝獨秀；滿街的咖啡店，只有星巴克賓客滿座，各家便利商店和咖啡店策略雷同，但績效卻大不相同，道理何在？ 關鍵在于執(zhí)行力關鍵在于執(zhí)行力!34堅信目標堅信目標提示：提示：是欲望而不是能力決

13、定你能否成功；應為自己設定工作目標，并為實現(xiàn)目標制定具體的計劃；相信你自己，并為成為一名成功銷售人員而努力。 增強自身素質(zhì)增強自身素質(zhì)提示：提示：每月都要更新職業(yè)推銷所需具備的六大要素(產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、市場、促銷)知識；要不斷給自己進行知識投資；外表、說話、行動和思考都有要像一名職業(yè)推銷員；采用兩本日記記錄的方法，一本記現(xiàn)在，一本記將來，記錄并分析你的推銷情況。 充分利用時間充分利用時間提示：提示：要保持自己優(yōu)先地位，每天晚上制定第二天的工作計劃；按照事情的重要程度正確安排工作順序；每天按工作計劃開始自己的第一項工作；立即開始工作，不要拖沓；盡可能地對每份文件只處理一次；不要讓別人浪費

14、你的時間。35獲得約見的機會獲得約見的機會提示：提示：尋找過去的客戶；別人的推薦；跟緊你的客戶。推銷經(jīng)典步驟推銷經(jīng)典步驟提示：提示：1、推銷要針對人，要成為了解人性的專家；2、推銷你自己，發(fā)現(xiàn)與客戶的共通之處；3、記住這條黃金準則：問問題。確信這些問題會引向你的獨特的 推銷特色；4、傾聽客戶說了些什么和沒說什么；5、將特色與收益聯(lián)系在一起，并推銷這些收益；6、人們往往最想要的是結(jié)果而非產(chǎn)品或服務，所以要推銷結(jié)果；7、有選擇地運用產(chǎn)品知識，了解你的獨特推銷特色；8、不要成為價格主義者；9、不要光說，還要展示；10、不要害怕競爭。 36提供真正的服務提供真正的服務提示：提示：1、要清楚推銷的結(jié)果是

15、自己與顧客雙贏；2、不要總想著“釣大魚”；3、延續(xù)第一次推銷；4、計劃好每一次會面或電話聯(lián)系；5、讓人感到你值得信賴，要敢于告訴壞消息；6、立刻處理投訴；7、利用購買者動機；8、使用積極的語言；9、完成“繼續(xù)推銷”；10、尊重你的客戶，不要小看他們；11、讓人記住你。 37提高銷售力提高銷售力1、選擇“好”的競爭對手，進行標桿學習；2、備戰(zhàn)未來，全方位收集有用的信息。從媒體、交流會、市場調(diào)查、檔案庫、人際網(wǎng)絡等信息渠道收集行業(yè)信息、競爭對手信息、政策信息、重大事件信息。3、分析競爭對手的無形資產(chǎn)（技術、品牌）、組織能力（企業(yè)核心價值觀、組織文化、學習創(chuàng)新能力、領導者和士氣）、個人能力（員工素質(zhì)

16、、管理人員能力）、4. 利用SWOT分析法分析自己與競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，環(huán)境機會與威脅。 處理反對意見處理反對意見提示：提示：預防勝于彌補；觀察其他成功的推銷人員是如何處理反對意見的；不成功的推銷導致反對；不要對專業(yè)一知半解；客戶的多數(shù)反對意見，意味著：“請讓我信服”。 38避免消極狀態(tài)避免消極狀態(tài)提示：提示：消極因素被稱為三個“C”Criticising（批評），Condemning（譴責），Complaining（抱怨），記住消極是人類走向成功最危險和邪惡的敵人；檢查自己是否表現(xiàn)得很消極；永遠和積極的人一起。 不要放棄自己的目標不要放棄自己的目標提示：提示：時刻記住目標，把目標填寫在紙條

17、或筆記本上，令自己隨時可以翻閱；假如出現(xiàn)消極情緒，就對自己講：生命只有一次，是選擇失敗，還是要成功？ 談判談判提示：提示：把目標定高會有更好的回報；提高您的要求；降低客戶的要求；以交換條件做出讓步；就其他方面進行談判；要吝嗇；要意識到最后的期限；打破僵局；必要時承認你的劣勢。 39學習成交技巧學習成交技巧提示：提示：1、自始至終設想客戶樂意買你的產(chǎn)品；2、爭取得到客戶的決定，是或者不是，而不是一種可能；3、滿懷熱情地推銷，熱情可以感染他人并且使他人無法抵抗；4、優(yōu)質(zhì)服務能夠成為最好的實現(xiàn)成交方式；5、不要忽視其他的相關人員妻子、丈夫、秘書、助手、下級人 員，他們或者就是促成交易的關鍵；6、不要

18、太軟弱，要顯示出你捕殺的本能，學會敢于詢問是否訂購， 以便早了解客戶的意向；7、巧妙地利用故事、事實、數(shù)據(jù)和實例促成交易；8、利用實驗性訂單：“有人曾先訂一臺，試了后再下增訂單?！?；9、讓新客戶和滿意的舊客戶交談；10、開門見山“你想擁有這樣的車嗎？”；11、對于非常在乎價格的客戶，不要為你的產(chǎn)品和價格作過多解釋， 講明對方的利益即可；12、問客戶：“發(fā)貨的時間重要嗎？”如果客戶說：“是的，我需要在30 天內(nèi)收到?！?你的推銷就完成了 40它包括它包括IQ(智商智商)、EQ(情商情商)和和CQ(創(chuàng)商創(chuàng)商) 即智能、情意，創(chuàng)意。即智能、情意，創(chuàng)意。三三Q的諧音是的諧音是(thank you)，有

19、感謝、感恩的意思。，有感謝、感恩的意思。IQ 講的是聰明才智，對知識、理解、記憶、推理，以及判斷的能力；講的是聰明才智，對知識、理解、記憶、推理，以及判斷的能力；EQ 說的是情感的天地，包括知己、勵己、律己、知人、睦人，重點是說的是情感的天地，包括知己、勵己、律己、知人、睦人，重點是情感的調(diào)適與人際關系情感的調(diào)適與人際關系 ；CQ 說的是創(chuàng)造思考。說的是創(chuàng)造思考。41指對問題或環(huán)境的敏感度。有些人敏感度高，任何事物若有疏失或不 尋常的地方，很快的會感覺出來。這是指對同一個問題或看法能夠提出很多觀念或新點子，來解決問題。就是能夠從多角度、多方位思考同一個問題。能夠想到別人所想不到的新觀念能力，也

20、就是見解與其它人不同。在新觀念上不斷地使之構想更完整、更無懈可擊，講求精益求精 的精神。 42認識左右腦的功能，全腦開發(fā)，提升創(chuàng)造力。 創(chuàng)造力開發(fā)的秘訣不在于高深的學位及方法，只要觀念通了，心情放開了，懂得安排適當?shù)沫h(huán)境、方法，引起學習動機，那么無論什么都是很好的腦力開發(fā)工具。知識就是力量，方法就是智能，只要有心開發(fā)自己的潛能，人人皆可以做得創(chuàng)意無限。 4344 人類的思維形態(tài)(thinking style)是由四種不同的思維本體(self)集合而成全模模式(whole brain model)，可以將腦分成四個象限：A： 邏 輯 思 維 、 分 析 事 實 、 數(shù) 字 處 理 左左 上上 腦

21、腦 ： 分分 析析 家家 C： 想 象 豐 富 、 圖 象 思 維 及 抽 象 概 念 右右 上上 腦腦 ： 夢夢 想想 家家 左左 下下 腦腦 ： 組組 織織 家家 B： 規(guī) 劃 途 徑 、 組 織 事 實 、 仔 細 檢 查 右右 下下 腦腦 ： 交交 際際 家家 D： 人 際 關 系 、 直 覺 力 強 、 富 表 達 力 45創(chuàng)造性活動產(chǎn)生的過程一般可分成：準備期、醞釀期、豁朗期、驗證期四個階段。左左腦腦 推理 右右腦腦 想橡 右右腦腦 分析 左左腦腦 準準備備期期 模擬 醞醞釀釀期期 直覺 豁豁朗朗期期 歸納 驗驗證證期期 46 提升創(chuàng)造力，首要之務是突破舊有習慣，這些習慣阻礙創(chuàng)造力

22、的產(chǎn)生。 鯊魚實驗：當有人喂食小魚吃的時候，每當鯊魚要去吃，就會被受隔絕的電網(wǎng)電擊，經(jīng)過一段時間之后，將電網(wǎng)拿開，即使拿棍打它，它也不敢吃了，這個故事警示我們，在傳統(tǒng)填鴨式、權威式、升學主義的教育模式下，往往會導致失去創(chuàng)造的能力，在只有唯一的標準答案下，流暢力、獨創(chuàng)力、及變通力是很快便會離開我們的。 因此要提高創(chuàng)造力，首先就要破除舊有的習慣。 47 將創(chuàng)意帶入生活之中，大衛(wèi)教授提及當年自己法文不好，單字怎么背都背不好，有一次一位曾經(jīng)在法國工作過的醫(yī)生告訴他說，背法文要用想的，想得到的就是你的，想不到的就是書上的，因此，用了此方法后，隔天考試就得了一百分，就連老師都很驚訝，也因如此，奠定了今日的

23、成就。 所以，開發(fā)自己的潛能，第一步就是要有信心，不斷去了解自己、肯定自己、轉(zhuǎn)換自己，將創(chuàng)意帶入你的生活之中。 48 創(chuàng)意即點子(IDEA)，點子不點不亮，愈點則愈亮，開發(fā)自己的創(chuàng)意，就是訓練自己有創(chuàng)造的行為(Creative Behavior)，要讓創(chuàng)意有效，可以下列公式中得到( CB = IDEA )。（一）想象 (I: Imagination)（二）知識 (D: Data)（三）評估 (E: Evaluation)（四）行動 (A: Action)CB I D E A Creative Behavior = Imagination Data Evaluation Action 49 沒有

24、想象力就沒有創(chuàng)造力！ 沒有知識背景的想象力，那是空中樓閣不切實際，有新的構想要經(jīng)過評估，才會產(chǎn)生有用的構想。 最后，還是要身體力行(行動)，創(chuàng)意才會實現(xiàn)。50用一種特別的方法在水下屏住呼吸游泳 這時就會想出絕妙的創(chuàng)意。 現(xiàn)在是1%的汗水加99%的實踐，而不是1%的靈感加99%的汗水！輕松愉悅的工作氛圍更容易激發(fā)人們的創(chuàng)造力。令大腦爆炸，使每人都有革新力。主意不是苦思冥想出來的，它們需要的是努力。把過去一腳踢走，以前沒啥大不了！要競速未來而不是緬懷過去！用悍馬碾碎一切消極。管理者告訴年輕的工程師下次來時他不想再看到這個項目，這位工程 師把它理解為：“加油，把它制出來?！膘`感這精靈喜歡到處跑，只躲

25、在辦公室里就能尋覓它的機會是0.0001%。對立面思考幫助公司將沒用過的輸油管線轉(zhuǎn)變?yōu)楣饫w電纜網(wǎng)絡還有 將嬰兒奶嘴的生產(chǎn)轉(zhuǎn)為制作保險套。51當你想立即想出某件事時，障礙就會出現(xiàn)，這時你需要放松，尋找另 一種答案。如果一開始你沒有想出來先休息一下。2/3的發(fā)明是出自個人或小公司之手。得到最佳點子的最佳辦法就是想出許許多多的點子，然后淘汰較差的。只要想出超前于這個時代15分鐘的點子而不是超前幾個世紀的點子。時刻尋找另一種解決方案。如果每個人都說你錯了，你就超前了一步，如果每個人都開始嘲笑你，你 就超前了兩步。 當你提出一個笨問題時，通?？梢缘玫揭粋€聰明的答案。從別人最好的點子里“偷出”一些，然后加

26、以改造。因失敗而受到的處罰總比什么也不做而受到的處罰好。像存錢進銀行那樣把你的主意寫下來并存起來。跳出框框想，朝四面八方想，倒過來想，換個角度想，拐個彎想，傻乎乎 想，抓住機遇想，用形象想，憑直覺想，激發(fā)靈感想，夢里想5253 銷售員銷售員實質(zhì)上是指能勝任所謂汽車推銷員、營推銷員、營銷員、經(jīng)紀人以及銷售（營銷）主管、主任、店長、銷員、經(jīng)紀人以及銷售（營銷）主管、主任、店長、經(jīng)理經(jīng)理，最主要的：他是能擔負汽車銷售職責，并實施成功銷售的個人！54 你有一個最靚、最好或最強的地方，你銷售的產(chǎn)品服務有一個最突出的特點、賣點或優(yōu)點；你的客戶心里也有一個最渴望、最現(xiàn)實、最理想的需求，把她們有機地結(jié)合在一塊

27、吧！ 做你最有生產(chǎn)力、最擅長的，和最有價值的事情。你就是最好的銷售員！ 定位定位 建立品牌之法； 定位定位 目標公眾心中的獨特位置，是他（她）們的認同！ 定位定位 獨特而具價值。55 在更換職業(yè)或崗位之前，你應該先弄清自己的人格類型: 是內(nèi)傾型的（E），還是外傾型的（I），是感覺型的（S），還是直覺型的（N），是思維型的（T），還是情感型的（F），是判斷型的（J），還是知覺型的（P）。 這又可分為四種組合類型傾向：ST型、NF型、SP型、NT型。ST型可以成為出色的管理者。SP型需要的是可以提供自由，變化和行動的工作。NF型需要對他們個人很有意義的工作，而不是簡單的常規(guī)工作或權宜之計。NT型對

28、能力的需要非常強烈，常出現(xiàn)在高等教育行業(yè)，高層管理，科學或計算機領域，以及醫(yī)藥或法律行業(yè)。 I、N、T、F、J、P類型的人較適合做汽車銷售。56 進入一家公司，你對這家公司的形象感覺如何？ 人們常說，“職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不單止老板代表公司，每一個員工都代表著公司。 銷售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把經(jīng)銷商的背景與實力、汽車的功能與質(zhì)素、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。 57 買車涉及很多專業(yè)知識，如汽車品牌、同類汽車比較、汽車功能評價、汽車結(jié)構與設計識別、汽車價值判斷、品質(zhì)檢測、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理保險等，

29、每個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細致的方面。凡此種種，對一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想弄懂并非易事。 所以汽車銷售員要充分了解并利用專業(yè)知識，從而引導客戶購車。為客戶提供咨詢的便利與服務。 汽車銷售員必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發(fā)揮汽車銷售員的推銷技術。58e銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，使公司能及時做出相應修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。 銷售員要有較強的反映能力、應變能力與豐富的業(yè)務知識，對整個汽車市場有敏銳的觸角，就需要銷售員對汽車市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工

30、作，如對宏觀汽車市場發(fā)展狀況與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對其他汽車品牌與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認知、對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準確的市場依據(jù)。 59汽車銷售員對客戶的服務汽車銷售員對客戶的服務 傳遞公司的信息了解客戶對汽車的興趣和愛好幫助客戶選擇最能滿足他們需要的汽車向客戶介紹所推薦汽車的優(yōu)點回答客戶提出的疑問向客戶介紹售后服務讓客戶相信購買此汽車是明智的選擇 汽車銷售員對公司的服務汽車銷售員對公司的服務 公司文化的傳播者市場信息的提供者客戶與公司溝通的橋梁和紐帶601、推廣公司形象，傳遞公司信息；2、積極主動向客戶推薦公司的汽車；3、按照服務標準指引、保持

31、高水準服務質(zhì)素： 1)保持笑容； 2)保持儀容整潔； 3)耐心、有禮地向客戶介紹； 4)積極的工作態(tài)度；4、每月有銷售業(yè)績；5、保持服務臺及展場的清潔；616、及時反映客戶情況；7、準時提交總結(jié)報告；8、培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的發(fā)展動向；9、愛護銷售物料，包括工卡、工衣等；10、不斷進行業(yè)務知識的自我補充與提高；11、服從公司的工作調(diào)配與安排；12、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度；13、嚴格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。62 汽車銷售員從事汽車銷售行業(yè)是明智而可喜的，但您必須知道： a、銷售成功的背后是件非常艱難的工作；b、你必須是行動積極的人，優(yōu)勝劣汰完全適用這個行業(yè)；c、唯有不斷學習才

32、能立足與發(fā)展。63認知自我，修煉自我認知自我，修煉自我 64執(zhí)行成功公式執(zhí)行成功公式成成 功功 心態(tài)積極心態(tài)積極 + 目標明確目標明確 + 時間管理時間管理 + 知行合一知行合一 + 求知創(chuàng)新求知創(chuàng)新65切記切記 ：讓：讓“知行合一知行合一”的精神貫穿始終。的精神貫穿始終。使“行動”進一步深入，在實際生活中去體驗并速度心態(tài)、確定目標、時間管理和日日創(chuàng)新的功夫，養(yǎng)成積極高效的思維和行動之習慣，使成功追求變成生活方式。聽能獲得知識的10%；寫能獲得知識的20%；說能獲得知識的30%；訓練能獲得知識的50%80%；體驗分享能獲得知識的80%90%。66 心心理學有個原理，即在同一時間內(nèi)，人的意念只有

33、一個，也就是說人的表意識一次只能做出一個決定，坐就是坐，站就是站，進就是進，退就是退，笑就是笑，哭就是哭；不能又坐又站，又進又退，又哭又笑。同時，人們做出的每一個決定都是情緒化的，強烈的情緒支配微弱的情緒。 由此得出成功學的“替代定律”：人的心態(tài)和情緒要么消極，要么積極，二者勢不兩立，而且必有一個存在，非此即彼，消極的那一刻絕不積極，積極的時候絕無消極。而你永遠都有做出選擇或替代的權力。 67設立自己的誓言：設立自己的誓言：1、用第一人稱“我”；2、用肯定的語氣；3、以個人的目標為導向，并且要明確具體；4、要表達實現(xiàn)目標后的感覺；a、確定你最崇拜和羨慕的人?；蛘吣骋徽嬲吭綍r刻的你自己。b、明

34、確你崇拜和羨慕他（她）讓的因由，并找出他（她）成功的原因。c、每時每刻把自己想像成他（她）。假定自己就是他（她），像他（她）那樣為人做事。d、持續(xù)21天，你就會像那個人一樣，具有成功的素質(zhì)。68a、無論開大會、小會，主動坐到最前面。b、會上主動發(fā)言，大聲說話。c、走路比別人快20%30%。d、交談時注視著對方。；e、大方、開朗的笑。f、克服自卑。 g、克服憂慮。h、不過分自責和批評自己，取長補短，正確評價自己與他人。i、問自己，究竟憂慮什么； j、把憂慮的事寫下來；k、分析最壞的結(jié)果，作好最壞的思想準備；l、找出事情萬一發(fā)生的解決辦法； m、利用“替代定律”解除心理包袱；采取有意義的行動，樂觀

35、地去迎接它。69 健康就是財富，一個好的銷售人員永遠把他的身體和健康狀況擺在第一位。如果沒有健康的身體，無論你頭腦里面再有想法，內(nèi)心的態(tài)度再積極，但是咳嗽會讓你每天到客戶那里就說“對不起，我感冒了”。你在單位里永遠是請假、遲到的人，請問你有可能成為拔尖的銷售人員嗎？你不會。 所以你應該把你的健康狀態(tài)永遠維持到巔峰的狀態(tài)，而這種巔峰狀態(tài)其實都是非常簡單的事情。 70 71 掌握自我激勵掌握自我激勵 幫助事業(yè)成功幫助事業(yè)成功事業(yè)上的成功者，大都是掌握自我激勵的人。一旦掌握自我激勵，走向成功的過程也就隨即開始。 a、樹立遠景、樹立遠景 b、選擇朋友、選擇朋友 c、迎接恐懼、迎接恐懼 d、敢于競爭、敢

36、于競爭 e、內(nèi)省、內(nèi)省 f、走向危機、走向危機 g、敢于犯錯、敢于犯錯 h、不要害怕拒絕、不要害怕拒絕 i、甘做小事、甘做小事72 PDCA，代表Plan，是您做事有沒有計劃；有了計劃，你有沒有去做，這叫做Do；同時你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個叫Check；最后一個就是Action,一種再行動的力量。 KASH，一個積極的或拔尖人，一定有豐富的知識（Knowledge），技巧（Skill），態(tài)度（Attitude），還有就是習慣（Habit）。73終身受益的自學與自學方法！終身受益的自學與自學方法！給自學一個內(nèi)在的理由！即動機給自學一個內(nèi)在的理由！即動機選擇優(yōu)秀的學習材料選擇優(yōu)秀

37、的學習材料改進閱讀、提出疑問、做標記改進閱讀、提出疑問、做標記向一流學習向一流學習在實踐嘗試中學習在實踐嘗試中學習通過反思目標、途徑、方法來改進學習通過反思目標、途徑、方法來改進學習 74整體閱讀法的七個步驟整體閱讀法的七個步驟1書名（或文章標題）2作者3資料及數(shù)據(jù)（年份）4基本內(nèi)容、題材5事實6所述材料的特點、爭議和批評意見7所述材料的新思想和在實際工作中加以貫徹的可能性75流行于美國的一種學習方法，LOVEListen（聽）、 Outline（寫出綱要）、Verbalize（表述）、 Evaluate（評價）一種倍受推薦的學習方法，也是我們應重點掌握的方法。SQ3RSurvey（綜覽）、Q

38、uestion（提問）、Read（精讀）、Recite（復述）、Review（復習）76 有圖表進行管理，會使你的工作和生活更加有序、高效有圖表進行管理，會使你的工作和生活更加有序、高效及從容。及從容。77 人生終極目標簡述： 人生主線總體目標： 遠期目標 從終極目標和總體目標出發(fā)，提出實現(xiàn)人生目標所必須達到的主要遠期目標 期 限 你的目標系譜（表一）你的目標系譜（表一） 78中期目標 把每一個遠期目標分解成幾個必須達到的中期目標 期 限 近期目標 把每個中期目標分解成幾個近期目標，并優(yōu)先排序 期 限 核心近期目標 從近期目標中選出最重要的 4 個，優(yōu)先排序 期 限 你的目標系譜（表二）你的目

39、標系譜（表二）79把一年內(nèi)必須實現(xiàn)的近期目標，填入（分解到）下表中，并按優(yōu)先度排序。 序 號 目 標 內(nèi) 容 起 止 時 間 年度目標計劃表年度目標計劃表 80請把年度核心目標（按排序）通過下表設定： 時間： 簽名： 第一步 認定目標 第二步 達成此目標的好處 （不少于 10 條，請優(yōu)先排序） 第三步 達成此目標的起始點 （目前境況或現(xiàn)有條件，請做先排序） 第四步 達成此目標的障礙 （不少于 10 條，請做先排序） 第五步 達成此目標的所需的 知識與技能 （請做先排序） 年度目標設定表（表一）年度目標設定表（表一） 81第六步 對達成此目標有幫助 的個人、團體、組織 （請做先排序） 第七步 解

40、決障礙的方法 （關鍵障礙，不少于 5 種解決方案） 第八步 期 限 第九步 行動計劃 （時間進度） 序 號 時 間 行 動 簡 述 完成 1 2 3 4 5 附注：把你的行動計劃再分解到每月目標中去。 年度目標設定表（表二）年度目標設定表（表二）82 （請看一“目標設定表”中的“行動計劃欄” ） 優(yōu) 先 期 序 月目標 請在每月一日前規(guī)劃 限 號 月目標計劃表月目標計劃表83 優(yōu) 1、請看一下你的“月目標” 先 本周目標 2、請在周一前規(guī)劃填寫，并優(yōu)先排序 序 3、完成一項，在該項序號處打“” 號 姓 名 授 權 事 項 完 成 期 限 評 估 周目標計劃表周目標計劃表 84每每 日日 誦誦

41、讀讀 1、日清日新！ 2、我是負責任的！ 3、我每天都有新的進步！ 4、決不，決不放棄！ 5、我的成功來自于馬上行動！ 周 一 年 月 日 序 號 時 間 今日優(yōu)先事項（按序號內(nèi)數(shù)字） 期 限 ： ： ： ： ： ： ： ： 姓 名 授 權 事 項 完成期限 評估 今日進步： 今日反?。?心 態(tài) 訓 練 做到打 未做到打 寫出改進承諾： 積極 勤奮 誠信 認真 堅持 寬容 負責 創(chuàng)新 微笑 優(yōu)先順利 好學 熱忱 馬上做 謙遜 整潔 日清日新 分享 適度 85日期 工作事項 完成情況 9：009：30 做當日計劃，溝通 9：3011：00 處理緊急重要事件 11：1011：10 休息 11：10

42、12:30 電話拜訪 12：3013：30 午休 13：3014：30 分析 、閱讀、研究 14：3015：30 常規(guī)重要非緊急事件 15：3016：30 電話拜訪、老客戶溝通 16：3016：50 內(nèi)部交流溝通 16：5017：00 追蹤當日授權工作 17：0017：30 當日電話拜訪，電話咨詢審閱 86個個 人人 預預 算算 表表 一年的薪水：一年的薪水： 您的收益您的收益 健康人壽保險 總收益總收益 稅務稅務 行業(yè)稅 社會安全和醫(yī)療 個人所得稅等 總稅收總稅收 87商業(yè)開支商業(yè)開支 會計、銀行和法律費用 廣告和市場營銷 汽車/設備租賃開支 書籍資料/復印打印 到期付款和定購 娛樂 保險

43、利息和貸款支付 房屋租金 食物 專業(yè)發(fā)展 修理維護 電話 旅行 總業(yè)務開支總業(yè)務開支 所需的總額所需的總額 續(xù)表88時間管理表格時間管理表格 姓名： 日期： 小時 以 15 分鐘為間歇 0 點 1 點 2 點 3 點 4 點 5 點 6 點 把各種事務編排一個代碼（包括會議、電話、市場營銷工作、咨詢、管理、計劃等等） 。然后把代碼填入下面的空格， 定期更新這一表格。 把代碼的數(shù)目乘以 15 分鐘，這樣就可以得知在每項任務上各花費了多少時間。 897 點 代碼 任務 任務數(shù)量 總時間 8 點 A15= 9 點 B15=_ 10 點 C15=_ 11 點 D15=_ 12 點 E15=_ 13 點

44、 F15=_ 14 點 G15=_ 15 點 H15=_ 16 點 I15=_ 17 點 J15=_ 18 點 19 點 20 點 21 點 22 點 23 點 續(xù)表9091在在月月度度內(nèi)內(nèi)，按按近近期期實實現(xiàn)現(xiàn)的的目目標標，以以優(yōu)優(yōu)先先度度排排序序 序號 計劃內(nèi)容 起止時間（200年） 1 2 3 4 第一周 5 6 7 8 9 第二周 10 11 12 13 14 第三周 15 16 17 18 19 第四周 20 1、計、計 劃管劃管 理理 表表92 具具體體執(zhí)執(zhí)行行步步驟驟 第一步：制定當日目標 第二步：達成目標的好處（不少于 3 條，請優(yōu)先排序） 第三步：達成目標實際條件（目前境況或

45、現(xiàn)有條件，請做先排序） 第四步：達成目標的障礙（不少于 3 條，請做先排序） 第五步：達成此目標的所需的成本費用（請做先排序） 第七步：解決障礙的方法（關鍵障礙，不少于 3 種解決方案） 第八步：目標達成期限 第九步 行動計劃 序序號號 時時間間 行行動動簡簡述述 完完成成打打 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 備注； 2、日常計劃表、日常計劃表93姓 名 時間跨度 自我表現(xiàn) 非常滿意 滿意 一般 差 本階段工作小結(jié) 工作存在的不足 下階段的目標 自我決定與改善 監(jiān)督與自評 備 注 3、自我成長表、自我成長表944、顧、顧 客客 調(diào)調(diào) 查查 表表 一、一、調(diào)查對象過濾調(diào)查對

46、象過濾1、請問您開（坐）的這輛轎車是什么時候買的？ 2、 請問您買的這輛車是二手還是新車 二手 新車 3、車的品牌及型號 4、 您當時購買這輛車的車價是多少？（凈車價） 私家車 5、這輛車用作哪種用途 商務車 其他： 95二、購買渠道二、購買渠道1、請問您這車是從哪購買的？ 2、購車決策的過程？ A、特許經(jīng)銷商 A、熟人介紹 B、一般經(jīng)銷商 B、自己收集資料進行評價 C、汽車交易市場特許經(jīng)銷商 D、汽車交易市場一般經(jīng)銷商 E、直接從廠商購買 其他： 3、購買轎車所考慮的因素？ 因 素 重要 次要 不考慮 A、價格 B、品牌帶來的成就感或身份感 C、品牌的個性與自己的個性相符 D、使用經(jīng)濟性（油

47、耗、維修、費用、零配件價格 E、維修服務方便性 F、質(zhì)量可靠、不易損壞 G、安全性能 H、動力性能（加速性能、爬坡性能） I、駕駛舒適性、操縱性 J、乘坐舒適性（空間大小、座椅舒適、避振性能、噪音） K、美觀（車型設計、內(nèi)飾風格） 最重要的前五位因素排序（填寫字母既可） 最不重要的前五位因素排序（同上） 96三、使用權、使用情況三、使用權、使用情況1、請問車輛的購買費用由誰支付？ 單位購車者 私人購車者 A、全部由單位支付 A、小部分單位支付；大部分個人支付 B、大部分由單位支付 B、單位、個人分別支付： % % C、全部由個人支付 2、請問車輛平時的使用費用由誰支付？ A、全部由單位支付 B

48、、單位支付大部分；個人支付小部分 C、個人支付大部分；單位支付小部分 D、單位、個人各支付一半 E、全部由個人支付 3、請問這輛車主要給貴單位哪些人使用？ A、高級管理人員 / 高級領導 是 否 B、中層管理人員 / 中層領導 是 否 C、基層管理人員 / 基層領導 是 否 D、普通職工 / 職員 是 否 4、請問這輛車是給幾個人使用？ A、1人 B、2人 C、3人及以上 D、不清楚 97續(xù)表續(xù)表 5、 請 問 這 輛 車 經(jīng) 常 是 幾 個 乘 坐 ？ A、 1人 B、 2人 C、 3人 D、 4人 E、 5人 6、 請 問 這 輛 車 一 年 大 約 行 駛 多 少 公 里 ？ A、 0

49、10000公 里 B、 10001 20000公 里 C、 20001 30000公 里 D、 多 于30000公 里 7、 請 問 這 輛 車 一 年 里 在 各 種 路 途 上 駕 駛 的 距 離 是 如 何 分 配 的 ？ 路 況 占 駕 駛 總 距 離 的 比 重 長 途 高 速 公 路 % 長 途 一 般 公 路 % 短 途 （ 市 內(nèi) ） % 總 和 100 % 98首先想到 其后想到 是否聽過 是否看車 是否了解 是否開過 是否喜歡 （無提示） （無提示） （有提示） （有提示） （有提示） （有提示） （有提示） 品 牌 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 四、品牌認識程度四、品牌認識程度 99配 置 非有不可 希望有 可有可無 不希望有 沒聽過或不了解 1、全自動空調(diào) 2、高檔收音機 3、磁帶機 4、CD 機 5、CD 機多碟轉(zhuǎn)換裝置 6、高保真揚聲器 7、ABS 8、ASR 9、EBV 10、EDS