市場(chǎng)推廣創(chuàng)新培訓(xùn)

1、市場(chǎng)推廣創(chuàng)新市場(chǎng)推廣創(chuàng)新 阮文坤 目錄目錄一一 創(chuàng)新引入創(chuàng)新引入二二 推廣創(chuàng)新理論之終端實(shí)戰(zhàn)五步推廣創(chuàng)新理論之終端實(shí)戰(zhàn)五步三三 KA推廣創(chuàng)新推廣創(chuàng)新四四 專賣店推廣創(chuàng)新專賣店推廣創(chuàng)新一 創(chuàng)新引入 感官錯(cuò)覺(jué)帶來(lái)了創(chuàng)新感受廣告藝術(shù)組合帶來(lái)了創(chuàng)新感受與眾不同的產(chǎn)品特點(diǎn)與眾不同的產(chǎn)品特點(diǎn)與眾不同的科技帶來(lái)了創(chuàng)新感受華帝制造在不斷創(chuàng)新華帝制造在不斷創(chuàng)新滿足不同顧客對(duì)產(chǎn)品的不同需求滿足不同顧客對(duì)產(chǎn)品的不同需求華帝產(chǎn)品技術(shù)在不斷創(chuàng)新華帝產(chǎn)品技術(shù)在不斷創(chuàng)新滿足不同顧客對(duì)廚衛(wèi)技術(shù)不同的需求滿足不同顧客對(duì)廚衛(wèi)技術(shù)不同的需求華帝設(shè)計(jì)在不斷創(chuàng)新華帝設(shè)計(jì)在不斷創(chuàng)新滿足不同顧客對(duì)產(chǎn)品藝術(shù)設(shè)計(jì)的不同需求滿足不同顧客對(duì)產(chǎn)品藝

2、術(shù)設(shè)計(jì)的不同需求華帝服務(wù)在不斷創(chuàng)新華帝服務(wù)在不斷創(chuàng)新以細(xì)致體貼的服務(wù)讓顧客百分百滿意以細(xì)致體貼的服務(wù)讓顧客百分百滿意華帝市場(chǎng)推廣在不斷創(chuàng)新華帝市場(chǎng)推廣在不斷創(chuàng)新我們定會(huì)收獲更大的市場(chǎng)我們定會(huì)收獲更大的市場(chǎng)二二 推廣創(chuàng)新理論之實(shí)戰(zhàn)五步推廣創(chuàng)新理論之實(shí)戰(zhàn)五步市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣是指以顧客需求和終端競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向整合資源，從終端整改、人員培訓(xùn)市場(chǎng)推廣是指以顧客需求和終端競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向整合資源，從終端整改、人員培訓(xùn)政策制定、活動(dòng)拉升和品牌推廣五個(gè)方面來(lái)進(jìn)行以我為主的銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。政策制定、活動(dòng)拉升和品牌推廣五個(gè)方面來(lái)進(jìn)行以我為主的銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。 熱水器體驗(yàn)中心熱水器體驗(yàn)中心營(yíng)造一種家的感覺(jué)，實(shí)現(xiàn)終端布置差

3、異化，凸顯紳品熱水器的高端形象。 濟(jì)南三聯(lián)家電終端整改創(chuàng)新終端整改創(chuàng)新淄淄 博博 商商 廈廈 熱熱 水水 器器 體體 驗(yàn)驗(yàn) 中中 心心 品牌榮譽(yù)榜品牌榮譽(yù)榜終端布置榮譽(yù)榜以讓顧客了解華帝，同時(shí)讓促銷員時(shí)刻不忘記宣傳品牌。 火型圖火型圖用于直觀對(duì)比直火和旋轉(zhuǎn)火，突出旋轉(zhuǎn)火的優(yōu)勢(shì)。 資料盒資料盒裝平時(shí)顧客需要的資料避免東找西找，避免忘了給顧客留一份資料。 長(zhǎng)沙終端 促銷員名片促銷員名片給終端促銷員制作精美的名片，營(yíng)造一種專業(yè)的感覺(jué)。 青島終端 選購(gòu)常識(shí)選購(gòu)常識(shí)在終端配上煙灶選購(gòu)小常識(shí)，做消費(fèi)者的顧問(wèn)，建立專業(yè)感。 文件夾文件夾每個(gè)終端配備一本促銷員文件夾，里面是各種產(chǎn)品的效果圖，火型對(duì)比，各品牌煙

4、灶優(yōu)勢(shì)對(duì)比等資料。 對(duì)聯(lián)對(duì)聯(lián)在專賣店門(mén)口布置上對(duì)聯(lián)，營(yíng)造節(jié)日氣氛，吸引人氣。人員培訓(xùn)創(chuàng)新人員培訓(xùn)創(chuàng)新培訓(xùn)方式創(chuàng)新培訓(xùn)方式創(chuàng)新會(huì)議式拆機(jī)培訓(xùn)會(huì)議式拆機(jī)培訓(xùn)以周為周期，組織定期導(dǎo)購(gòu)員會(huì)議，實(shí)行業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員全員參與，由培訓(xùn)人員按系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃開(kāi)展各種主題的會(huì)議培訓(xùn)，培訓(xùn)人員和受訓(xùn)人員應(yīng)積極互動(dòng)，雙向溝通。 實(shí)戰(zhàn)式培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)式培訓(xùn)以月為周期，組織定期的導(dǎo)購(gòu)員終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，實(shí)行業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員全員參與，由培訓(xùn)人員主持，逐個(gè)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)講解，主要目的是相互學(xué)習(xí)講解技巧，交流一個(gè)月中所遇到的終端問(wèn)題，強(qiáng)化演示和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。案例：“常州優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員大賽”演小品式培訓(xùn)演小品式培訓(xùn)派專人將終端所有問(wèn)題匯總下來(lái)后提

5、出解決辦法，并融合產(chǎn)品知識(shí)編成小品表演給促銷，以解決常規(guī)培訓(xùn)的枯燥乏味導(dǎo)致的促銷員精神不集中。分析：寓教于樂(lè)，便于記憶。講機(jī)講機(jī)PK為提高講機(jī)水平，定期組織促銷員進(jìn)行講機(jī)PK，既強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)又避免銷售淡季人流較少時(shí)促銷員講機(jī)水平下降。對(duì)PK勝出者派發(fā)小禮品，以資鼓勵(lì)。分析：挖掘銷售潛力，發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新講解 每日一貼每日一貼每天將產(chǎn)品的一個(gè)知識(shí)點(diǎn)用短信發(fā)給促銷員，并定期重復(fù)防止促銷員遺忘。分析：不停培訓(xùn)，及時(shí)跟進(jìn)積極性培訓(xùn)積極性培訓(xùn)精神激勵(lì)：給促銷員“找亮點(diǎn)”，并將亮點(diǎn)以短信形式群發(fā)給所有促銷員，以增強(qiáng)“出亮點(diǎn)”促銷員之成就感，并輔以少量物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，使其賣機(jī)的積極性更高。案例：“找亮點(diǎn)”：如促銷員在加班

6、時(shí)成功銷售自動(dòng)洗套餐：業(yè)務(wù)知道后便群發(fā)短信：熱烈恭賀成功銷售：銷售決心強(qiáng)烈，加班加點(diǎn)，成功銷售自動(dòng)洗套餐，讓我們記住這位華帝最敬業(yè)，最可愛(ài)的人。祝大家多賣多賺錢！分析：物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)成本高，常發(fā)錢效果差，精神激勵(lì)成本小，常變換效果好。集訓(xùn)班培訓(xùn)模式集訓(xùn)班培訓(xùn)模式集訓(xùn)班學(xué)員與推廣部成員一同奔赴推廣區(qū)域。白天實(shí)戰(zhàn)提升銷售能力，晚會(huì)時(shí)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和推廣知識(shí)，全面提高對(duì)市場(chǎng)的分析和調(diào)控能力，打造成能獨(dú)立操控市場(chǎng)的推廣精英。培訓(xùn)內(nèi)容創(chuàng)新培訓(xùn)內(nèi)容創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn) 品品 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 知知 識(shí)識(shí) 培培 訓(xùn)訓(xùn) 導(dǎo)導(dǎo) 購(gòu)購(gòu) 技技 巧巧 培培 訓(xùn)訓(xùn) 競(jìng)競(jìng) 品品 知知 識(shí)識(shí) 培培 訓(xùn)訓(xùn) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 推推 廣廣 知知 識(shí)識(shí) 培培 訓(xùn)

7、訓(xùn)政策制定創(chuàng)新政策制定創(chuàng)新活動(dòng)政策制定活動(dòng)政策制定活動(dòng)政策的制定就是給促銷找個(gè)理由，活動(dòng)主題要簡(jiǎn)單扼要，內(nèi)容圍繞利益點(diǎn)和緊迫性，活動(dòng)政策的制定就是給促銷找個(gè)理由，活動(dòng)主題要簡(jiǎn)單扼要，內(nèi)容圍繞利益點(diǎn)和緊迫性，制造促銷噱頭，確立切實(shí)有效的活動(dòng)信息發(fā)布渠道和活動(dòng)執(zhí)行安排。制造促銷噱頭，確立切實(shí)有效的活動(dòng)信息發(fā)布渠道和活動(dòng)執(zhí)行安排。案例：案例：活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：2008年年12月月24日日2009年年1月月5日日活動(dòng)主題：制造奧運(yùn)火炬活動(dòng)主題：制造奧運(yùn)火炬 成就金牌廚房成就金牌廚房喜迎雙節(jié)喜迎雙節(jié) 感恩回饋感恩回饋活動(dòng)利益點(diǎn)：滿活動(dòng)利益點(diǎn)：滿1000元雙重返元雙重返100元元信息發(fā)布渠道：常州日?qǐng)?bào)、

8、南京晨報(bào)、常州電視臺(tái)，信息發(fā)布渠道：常州日?qǐng)?bào)、南京晨報(bào)、常州電視臺(tái)，KA終端終端價(jià)格政策制定價(jià)格政策制定活動(dòng)前夕拉高，活動(dòng)期間打低（實(shí)拉實(shí)打）活動(dòng)前夕拉高，活動(dòng)期間打低（實(shí)拉實(shí)打）案例1 大連市場(chǎng)國(guó)慶節(jié)價(jià)格包裝8月份 E06LZ+0611陶的終端實(shí)銷價(jià)格為4480元，9月份為銷售淡季，正好為國(guó)慶活動(dòng)的價(jià)格拉低做鋪墊，將E06LZ+0611陶的終端實(shí)銷價(jià)格拉高到4880元，10月份拉回到4480元。優(yōu)勢(shì)：由于每次大型活動(dòng)的前夕都會(huì)有大量的潛在顧客探價(jià)，所以這樣拉高打低的價(jià)格包 裝會(huì)讓顧客感覺(jué)到大幅度讓利，往往會(huì)取得較好的實(shí)戰(zhàn)效果。缺點(diǎn)：活動(dòng)前夕的價(jià)格拉高一定程度上影響這段時(shí)間的銷量，但可采取預(yù)收

9、定金，預(yù)留顧客等方式彌補(bǔ)。虛拉虛打，制造利益點(diǎn)虛拉虛打，制造利益點(diǎn)案例2 常州市場(chǎng)價(jià)格政策E03TZ+0318陶的終端實(shí)銷價(jià)格為4480元，實(shí)際銷售價(jià)格已經(jīng)處于非常低的位置，這樣遇大型活動(dòng)已沒(méi)有讓價(jià)余地，所以采取將價(jià)格拉升到5380元，實(shí)行滿千返百再返百的方式，實(shí)際仍按4480元的價(jià)格銷售。優(yōu)勢(shì)：這種通過(guò)虛拉虛打價(jià)格政策的包裝，既能在保證合理利潤(rùn)的同時(shí)又能有效的放大讓利幅度，吸引顧客眼球。劣勢(shì)：類似國(guó)慶這樣的大型節(jié)日前夕會(huì)有部分潛在顧客會(huì)在節(jié)日前期探價(jià)，這樣導(dǎo)致部分顧客的流失；終端執(zhí)行時(shí)易出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員不強(qiáng)調(diào)讓利幅度而直接放價(jià)，失去價(jià)格包裝意義，導(dǎo)致價(jià)格政策的失敗。套購(gòu)優(yōu)惠價(jià)套購(gòu)優(yōu)惠價(jià)案例3煙灶單

10、件購(gòu)買8折，消熱單件購(gòu)買9折，煙灶兩件套購(gòu)7折、煙灶消或煙灶熱三件套購(gòu)6折，以煙灶套餐為基礎(chǔ)，制定幾套主銷的套餐機(jī)型，適當(dāng)拉高消毒柜和熱水器的價(jià)格，以三件套實(shí)現(xiàn)7折和四件套的拉低政策。E06LZ 標(biāo)簽價(jià)5000元 8折價(jià)4000元B0401X 標(biāo)簽價(jià)3000元 8折價(jià)2400元E06LZ+ B0401X 兩件套購(gòu)價(jià)7折5600元優(yōu)勢(shì)：以價(jià)格為導(dǎo)向確立主銷機(jī)型，突顯套購(gòu)利益，增強(qiáng)捆綁銷售能力。劣勢(shì)：易流失單買顧客。激勵(lì)政策制定激勵(lì)政策制定有效的激勵(lì)方案是通過(guò)一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)使導(dǎo)購(gòu)員以及業(yè)務(wù)員樹(shù)立明確的目標(biāo)，激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員的工作熱情。月度激勵(lì)月度激勵(lì)案例：常州月度激勵(lì)方案系統(tǒng)店名考核任務(wù)（*月

11、1日*月31日） 銷售基本（萬(wàn)）銷售沖刺（萬(wàn)）高端基本（臺(tái)）高端沖刺（臺(tái)）蘇寧系統(tǒng)蘇寧東方店912812蘇寧廣化橋7.510610A、完成月度銷量基本任務(wù)每人獎(jiǎng)150/人元，完成銷量沖刺任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)300元/人；B、完成高端基本任務(wù)每臺(tái)獎(jiǎng)30元/臺(tái)，完成高端沖刺任務(wù)每臺(tái)獎(jiǎng)60元/臺(tái)。 考核抽獎(jiǎng)激勵(lì)考核抽獎(jiǎng)激勵(lì)完成每天制定的任務(wù)，達(dá)成者可以在賣場(chǎng)舉行抽獎(jiǎng)一次，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置有不等金額現(xiàn)金、蘋(píng)果、金嗓子喉寶、巧克力、飲料等。賣場(chǎng)排名激勵(lì)賣場(chǎng)排名激勵(lì)每月銷量在賣場(chǎng)的排名第一、二、三，可獲得相應(yīng)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)促銷員爭(zhēng)做賣場(chǎng)第一。打擊政策制定打擊政策制定此方法用于促銷活動(dòng)價(jià)格制定，在調(diào)查清楚競(jìng)品主銷機(jī)型后，將我方

12、與競(jìng)品類似機(jī)型特價(jià)限量銷售，并宣稱其為淘汰機(jī)型以渾水摸魚(yú)，打擊競(jìng)品，從而提升我方銷售。活動(dòng)拉升創(chuàng)新活動(dòng)拉升創(chuàng)新 與火炬合影與火炬合影活動(dòng)參與者到指定的KA專柜或?qū)Ｙu店領(lǐng)取相片，宣傳我們的終端，提升終端的人氣。 以舊換新以舊換新通過(guò)到小區(qū)進(jìn)行免費(fèi)安檢，突出品牌公益形象，對(duì)于存在安全隱患的機(jī)器建議顧客以舊換新，順勢(shì)介紹我們的活動(dòng)政策。 新小區(qū)活動(dòng)新小區(qū)活動(dòng)新小區(qū)開(kāi)盤(pán)第一時(shí)間進(jìn)駐，第一時(shí)間搶占顧客心智，通過(guò)進(jìn)店有禮、小區(qū)優(yōu)惠卡等利益點(diǎn)吸引顧客購(gòu)買產(chǎn)品。還可以在小區(qū)內(nèi)短期租個(gè)門(mén)面做活動(dòng)。 新品上市新品上市通過(guò)新品上市活動(dòng)營(yíng)造促銷優(yōu)惠活動(dòng)氛圍，吸引追求時(shí)尚的顧客群體。 自動(dòng)洗上市自動(dòng)洗上市南陽(yáng)永樂(lè)舉行的

13、華帝自動(dòng)洗煙機(jī)上市大型戶外展。 節(jié)日活動(dòng)節(jié)日活動(dòng)將端午這個(gè)廚衛(wèi)行業(yè)不太重視的節(jié)日利用起來(lái)，給促銷找一個(gè)很好的理由，勾起消費(fèi)者的購(gòu)買欲。品牌推廣創(chuàng)新品牌推廣創(chuàng)新品牌推廣的方式品牌推廣的方式1、自我的品牌宣傳。通過(guò)電視廣告、廣播發(fā)布、報(bào)紙軟文、車體廣告、店招燈箱等等宣 傳華帝品牌。2、異業(yè)聯(lián)合推動(dòng)品牌建設(shè)。與廚衛(wèi)建材商、裝飾公司、婚慶公司、影樓、房地產(chǎn)商、物業(yè)公司等相關(guān)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合推動(dòng)華帝品牌。3、公益事業(yè)提升華帝品牌形象，推廣品牌。1+2紅領(lǐng)巾助學(xué)工程、祥云火炬制造設(shè)計(jì)和全球傳遞提升了品牌形象、5.12汶川大地震的捐贈(zèng)。4、產(chǎn)品創(chuàng)新提升品牌。產(chǎn)品專利創(chuàng)新，離子熄火創(chuàng)造行業(yè)安全新紀(jì)錄，自動(dòng)清洗建立行業(yè)

14、標(biāo)準(zhǔn)，紳品熱水器打造行業(yè)安全典范。通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新提升品牌影響力。與菏澤市文化局、體育局、廣播電視局合作舉行的全民健身宣傳及十一運(yùn)火炬發(fā)布。在樂(lè)陵市人流集中的廣場(chǎng)進(jìn)行奧運(yùn)、全運(yùn)相關(guān)知識(shí)介紹，火炬展覽來(lái)進(jìn)行品牌宣傳。三三 KA推廣創(chuàng)新推廣創(chuàng)新強(qiáng)力攔截強(qiáng)力攔截 長(zhǎng)沙終端攔截長(zhǎng)沙終端攔截從賣場(chǎng)門(mén)口，到電梯口，再到門(mén)廳口都有人負(fù)責(zé)攔截。 濟(jì)南三聯(lián)家電濟(jì)南三聯(lián)家電專人負(fù)責(zé)攔截，第一時(shí)間將進(jìn)入廚衛(wèi)區(qū)的顧客攔截進(jìn)華帝展廳。南陽(yáng)永樂(lè)重裝開(kāi)業(yè)南陽(yáng)永樂(lè)重裝開(kāi)業(yè)戶外展攔截樓梯口二展攔截廳門(mén)口攔截繪聲繪色的產(chǎn)品解說(shuō)繪聲繪色的產(chǎn)品解說(shuō)用產(chǎn)品科技如自動(dòng)洗、離子熄火保護(hù)、ASP主動(dòng)安全保護(hù)技術(shù)來(lái)突出產(chǎn)品的差異化； 用生活中的小

15、故事去讓顧客感受華帝產(chǎn)品的實(shí)用性； 不斷開(kāi)發(fā)道具演示不斷開(kāi)發(fā)道具演示火機(jī)燒油網(wǎng)演示鈦潔網(wǎng)冷凝效果好、易清洗；熱水器安裝波紋管演示超低水壓?jiǎn)?dòng)；火型對(duì)比KT板演示旋轉(zhuǎn)火的優(yōu)勢(shì)；現(xiàn)場(chǎng)裝水演示自動(dòng)洗；香煙演示攏煙效果和低震動(dòng)。強(qiáng)烈的高端銷售意識(shí)強(qiáng)烈的高端銷售意識(shí)在終端的銷售過(guò)程當(dāng)中，不要把自己的意識(shí)強(qiáng)加在顧客身上，也不要將自己的喜好強(qiáng)加在顧客頭上。銷售高端要有很強(qiáng)的自信，對(duì)自己有信心，對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)市場(chǎng)有信心。案例：大連商場(chǎng)地下店 國(guó)慶期間銷售15套CBD產(chǎn)品四四 專賣店推廣創(chuàng)新專賣店推廣創(chuàng)新專賣店（與眾不同）的專賣店（與眾不同）的4821推廣策略推廣策略1、讓消費(fèi)者知道這里有華帝專賣店、讓消費(fèi)者知道這里有華帝專賣店 1、傳播廣、傳播廣 - 1、店面?zhèn)鞑?、店面?zhèn)鞑?2、店外傳播、店外傳播2、讓消費(fèi)者有意向在這里購(gòu)買華帝產(chǎn)品、讓消費(fèi)者有意向在這里購(gòu)買華帝產(chǎn)品 2、環(huán)境好、環(huán)境好 3、視覺(jué)整齊、視覺(jué)整齊 4、感覺(jué)舒適、感覺(jué)舒適 5、嗅覺(jué)清香、嗅覺(jué)清香 6、味覺(jué)舒心、味覺(jué)舒心 7、聽(tīng)覺(jué)動(dòng)聽(tīng)、聽(tīng)覺(jué)動(dòng)聽(tīng) 3、產(chǎn)品全、產(chǎn)品全 8、品類齊全、品類齊全 9、重復(fù)出樣、重復(fù)出樣 4、態(tài)度優(yōu)、態(tài)度優(yōu) 10、微笑主動(dòng)、微笑主動(dòng) 11、有問(wèn)必答、有問(wèn)必答