分局長后備崗位認證學習材料(二)政企

1、2022-4-281分局長后備崗位認證學習材料二分局長后備崗位認證學習材料二 -政企團隊專業(yè)管理政企團隊專業(yè)管理2022-4-282n定位n具有效勞細分市場客戶高技能的專業(yè)化團隊n踐行集團“聚焦客戶“新三者戰(zhàn)略，積極探索、勇于打硬仗的攻堅隊n使命、責任和作用n從保持競爭比較優(yōu)勢出發(fā)，完成年度全業(yè)務收入和開展量目標n搶占市場競爭戰(zhàn)略制高點，搶占增量市場收入n在重點行業(yè)實現(xiàn)效勞信息化創(chuàng)一流，行業(yè)領先了解政企團隊的定位、使命、責任和作用2022-4-283第一篇第二篇政企渠道管理客戶管理2022-4-284n 了解政企客戶市場的 戰(zhàn)略地位n 了解政企客戶市場的 客觀規(guī)律n 清楚政企的細分市場第一篇：

2、政企渠道認識政企2022-4-285n政企市場的戰(zhàn)略地位1.戰(zhàn)略地位重要收入來源、增量市場關鍵市場趨勢的風向標增量市場的主戰(zhàn)場行業(yè)應用的領頭羊 收入奉獻的主力軍 n與公眾市場的區(qū)別購置者相對少、需求有差異、購置量大供需雙方關系密切；屢次銷售接觸購置模式差異決策時間長、干擾因素多、客戶理性化、決策結果影響大、競爭劇烈2022-4-286客戶市場空間不斷增加效勞客戶范圍不斷擴大政企客戶市場是戰(zhàn)略性市場，是一座蘊藏豐富的“金礦！單位員工家庭設備十二五期間物聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模預測億年均增長80%車載終端 電力抄表路燈監(jiān)控 電梯監(jiān)控中國注冊企業(yè)數(shù)量萬規(guī)模以上企業(yè)中小企業(yè)個體工商戶320539294014454

3、62. 市場規(guī)律一：市場空間大，增量時機多集宿區(qū)n 充滿時機的市場 n市場空間大n增長潛力大n國家信息化戰(zhàn)略帶動n 轉(zhuǎn)變營銷視角 轉(zhuǎn)變只關注通信市場的視角以客戶需求為主的信息化應用市場洞察、量化分析機制2022-4-2872. 市場規(guī)律二：信息化需求差異性大、周期長政企市場需要培育過程，整體謀劃才能持續(xù)發(fā)展政企市場的生命周期市場布局、培育與儲備 通過布局、謀劃形成持續(xù)發(fā)展的重點客戶、市場、項目梯隊以及匹配的能力支持 落實培育責任部門或人員 避免市場斷檔，避免急功近利n 3-5年內(nèi)政企市場持將續(xù)保持兩位數(shù)增長，保持提升增量市場份額開發(fā)引入成熟衰退 通過建立顧問式專業(yè)化團隊，從客戶項目咨詢規(guī)劃入手

4、 持續(xù)開展大單商機挖掘和轉(zhuǎn)化 以信息化應用帶動電信寬帶、移動業(yè)務 災備項目6個月-1年 私有云計算全網(wǎng)項目1-1.5年 行業(yè)應用2個月- 4個月 跨域移動業(yè)務2個月-6個月政企重大項目實施周期建立專業(yè)化團隊開展大單拓展n 改變對專業(yè)化團隊存量收入考核方式，以年度簽約銷售額及拉動基礎業(yè)務數(shù)量掛鉤考核2022-4-2883. 清楚政企客戶的細分市場中小企業(yè)制造業(yè)、交通物流、商貿(mào)連鎖、批發(fā)零售等大企業(yè)能源交通、制造業(yè)航空、汽車等金融銀行、證券、保險黨政軍政務、黨務、司法、軍隊聚類客戶樓宇、園區(qū)、旅游、酒店、餐飲、醫(yī)院、專業(yè)市場、沿街店鋪等2022-4-289 9初步掌握創(chuàng)值營銷“客戶分析五大步驟客戶

5、分析第一篇：政企市場2022-4-2810分局長，主要掌握五步驟1銷售銷售3步曲步曲5準備2實戰(zhàn)3復盤44-22022-4-28111.1學會引導客戶經(jīng)理拜訪客戶前，做好客戶分析客戶視角，客戶分析，匹配應用在協(xié)助團隊梳理商機，做好覆蓋方案后，分局長應該優(yōu)先：引導團隊體驗客戶視角：“如果我是客戶以頭腦風暴的形式，透過思維導圖，進行客戶分析再集思廣益，透過團隊碰撞，匹配適宜信息化應用4-32022-4-28122：要清楚實戰(zhàn)3步曲之1準備有備而戰(zhàn)，做好充分的分析模擬和準備目的為何而戰(zhàn)？目標目標期望達到的具體成果策略策略工具工具實現(xiàn)策略的工具及材料排障策略排障策略突破障礙點的方法明確每次拜訪的目的、

6、目標、策略，并準備好相應的工具及排除障礙的對策4-64R對的人對的氛圍對的需求對的籌碼2022-4-28133：掌握實戰(zhàn)3步曲之2實戰(zhàn)協(xié)同拜訪，落實關鍵動作，檢驗團隊技能最有效的分局長，是在關鍵客戶，協(xié)同客戶經(jīng)理拜訪的過程中進行。在此過程中，至少需要做到：1出發(fā)前，定位好彼此的角色2業(yè)務拜訪過程，觀察當事人的關鍵技巧3默記錄下拜訪過程的優(yōu)缺點，作為復盤的內(nèi)容4-82022-4-28144：做好實戰(zhàn)三步曲之復盤+周小結工作亮點回放，團隊協(xié)同，精益求精1在準備及實戰(zhàn)后，要會組織客戶經(jīng)理進行復盤，以團隊智慧實現(xiàn)共同成長。2同時，利用每周的總結，進行相互的分享與打氣，共同提煉更有效的 成功模式，相互學

7、習，復制。4-112022-4-2815第二篇：客戶管理2022-4-28161. 了解政企客戶四位一體全業(yè)務綜合防控體系客戶穩(wěn)固流失預警關心回饋維系挽留n防控前移的目標n防控前移的策略n防控的預案一戶一案、一聚類一方案n預警的閥值n預警的機制nIT的支撐n關心的對象n回饋的方式n回饋的資源n挽留的責任n挽留的流程n挽留的成效四位一體n客戶穩(wěn)固n 選準目標、定好策略、做好預案，實現(xiàn)預警前移！n流失預警n 搭建系統(tǒng)、設定閥值、設計機制，實現(xiàn)精確監(jiān)控！n維系挽留n 定好流程、明確責任、監(jiān)控成效，實現(xiàn)穩(wěn)固閉環(huán)！n關心回饋：n 明確對象、優(yōu)化方式、主動回饋，提高忠誠度！2022-4-28172. 清楚政企客戶營銷的三大主要渠道 直銷隊伍 覆蓋行業(yè)客戶分級1A-5A高端聚類及中小客戶分級3B-5B 重點樓宇