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文檔簡(jiǎn)介

1、精選ppt五統(tǒng)一五統(tǒng)一v統(tǒng)一思想統(tǒng)一思想v統(tǒng)一目標(biāo)統(tǒng)一目標(biāo)v統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一規(guī)劃v統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)v統(tǒng)一行動(dòng)統(tǒng)一行動(dòng)精選pptv經(jīng)營(yíng)自我是基礎(chǔ),成功是結(jié)果經(jīng)營(yíng)自我是基礎(chǔ),成功是結(jié)果精選pptv合理定位合理定位v自我改變自我改變v融入團(tuán)隊(duì)融入團(tuán)隊(duì)v不斷學(xué)習(xí)不斷學(xué)習(xí)精選ppt一、合理定位一、合理定位v這個(gè)世界最不缺少的就是想要賺錢想要成功這個(gè)世界最不缺少的就是想要賺錢想要成功的人;缺少的是愿意為成功付出和改變的人。的人;缺少的是愿意為成功付出和改變的人。v合理正確的定位是銷售人員的關(guān)鍵。合理正確的定位是銷售人員的關(guān)鍵。v產(chǎn)品的定位決定吸引什么樣的客戶。產(chǎn)品的定位決定吸引什么樣的客戶。v事業(yè)的定位決定以

2、什么樣的格局發(fā)展什么樣事業(yè)的定位決定以什么樣的格局發(fā)展什么樣的事業(yè)版圖和規(guī)模。的事業(yè)版圖和規(guī)模。v定位是對(duì)自己位置的設(shè)定,決定扮演什么樣定位是對(duì)自己位置的設(shè)定,決定扮演什么樣的角色。的角色。精選ppt 定位決定了一個(gè)人的想法,想法決定了定位決定了一個(gè)人的想法,想法決定了一個(gè)人的行為,行為最終決定了事情的結(jié)果一個(gè)人的行為,行為最終決定了事情的結(jié)果。v流程流程定位思想結(jié)果行為二、自我改變二、自我改變v 形象、觀念、個(gè)性、習(xí)慣形象、觀念、個(gè)性、習(xí)慣v 改變的速度決定了賺錢和成功的速度。改變的速度決定了賺錢和成功的速度。v 自身快速且正面的改變是吸引客戶關(guān)注和合作的最有效的方法。自身快速且正面的改變是

3、吸引客戶關(guān)注和合作的最有效的方法。v 眼睛不會(huì)發(fā)光,臉上不會(huì)微笑的人找不到長(zhǎng)久持續(xù)的合作客戶。眼睛不會(huì)發(fā)光,臉上不會(huì)微笑的人找不到長(zhǎng)久持續(xù)的合作客戶。v 有兩種人很難成功:有兩種人很難成功:v 不愿意改變的人和改變速度太慢的人。不愿意改變的人和改變速度太慢的人。v 天底下最笨的人就是每天重復(fù)同樣的錯(cuò)誤卻希望不同的結(jié)果;天底下最笨的人就是每天重復(fù)同樣的錯(cuò)誤卻希望不同的結(jié)果;改變客戶不如改變與其溝通的方式和模式。改變客戶不如改變與其溝通的方式和模式。三、融入團(tuán)隊(duì)三、融入團(tuán)隊(duì)v每月例會(huì)是融入團(tuán)隊(duì)的最好途徑。每月例會(huì)是融入團(tuán)隊(duì)的最好途徑。v成功者和想成功者非萬(wàn)不得已絕不缺席例會(huì)。成功者和想成功者非萬(wàn)不

4、得已絕不缺席例會(huì)。v失敗者和放棄者非萬(wàn)不得已絕不出席例會(huì)。失敗者和放棄者非萬(wàn)不得已絕不出席例會(huì)。v不參會(huì)就會(huì)用原來(lái)的習(xí)慣做事,每月例會(huì)是不參會(huì)就會(huì)用原來(lái)的習(xí)慣做事,每月例會(huì)是引發(fā)激情激勵(lì)行動(dòng)快速調(diào)整的場(chǎng)所,應(yīng)該每引發(fā)激情激勵(lì)行動(dòng)快速調(diào)整的場(chǎng)所,應(yīng)該每會(huì)必到,遠(yuǎn)離會(huì)議就是動(dòng)力衰退和陣亡的開會(huì)必到,遠(yuǎn)離會(huì)議就是動(dòng)力衰退和陣亡的開始。始。四、不斷學(xué)習(xí)四、不斷學(xué)習(xí)v不學(xué)習(xí)、不提升就無(wú)法持續(xù)成功。不學(xué)習(xí)、不提升就無(wú)法持續(xù)成功。v不怕團(tuán)隊(duì)做不大,就怕團(tuán)隊(duì)沒文化。不怕團(tuán)隊(duì)做不大,就怕團(tuán)隊(duì)沒文化。v孫子曰:學(xué)而后知不知。孫子曰:學(xué)而后知不知。v學(xué)習(xí)的過(guò)程本身就是一種自我檢討的過(guò)程。學(xué)習(xí)的過(guò)程本身就是一種自我檢

5、討的過(guò)程。v學(xué)習(xí)是最快最有效復(fù)制成功的方法。學(xué)習(xí)是最快最有效復(fù)制成功的方法。v減少繞彎路的時(shí)間,學(xué)習(xí)有重復(fù)性和積累性。減少繞彎路的時(shí)間,學(xué)習(xí)有重復(fù)性和積累性。v學(xué)習(xí)的五個(gè)階段:學(xué)習(xí)的五個(gè)階段:1)從不知道到知道;)從不知道到知道;2)從知道到會(huì)說(shuō)會(huì)做;從知道到會(huì)說(shuō)會(huì)做;3)從會(huì)說(shuō)會(huì)做到去做;)從會(huì)說(shuō)會(huì)做到去做;4)從去做到做的正確;)從去做到做的正確;5)從做正確到復(fù)制。)從做正確到復(fù)制。銷售的最高境界是不銷而銷。銷售的最高境界是不銷而銷。v1、顧客要的不是便宜,要的是感覺占了便宜;、顧客要的不是便宜,要的是感覺占了便宜;v2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值;、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,要與顧

6、客討論價(jià)值;v3、沒有不對(duì)的客戶,只有不夠好的服務(wù);、沒有不對(duì)的客戶,只有不夠好的服務(wù);v4、賣什么不重要,重要的是怎么賣;、賣什么不重要,重要的是怎么賣;v5、沒有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品;、沒有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品;v6、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人;、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人;v7、成功不是因?yàn)榭?,而是因?yàn)橛蟹椒?。、成功不是因?yàn)榭?,而是因?yàn)橛蟹椒?。成功十步成功十步v1、夢(mèng)想一定要量化、夢(mèng)想一定要量化v2、承諾、承諾v3、列客戶名單、列客戶名單v4、拜訪計(jì)劃和準(zhǔn)備、拜訪計(jì)劃和準(zhǔn)備v5、產(chǎn)品推薦、產(chǎn)品推薦v6、真正理解銷售和買賣、真正理解銷售和買賣v7、跟進(jìn)、跟進(jìn)v8

7、、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)v9、檢查進(jìn)度、檢查進(jìn)度v10、復(fù)制、復(fù)制一、夢(mèng)想一定量化一、夢(mèng)想一定量化v夢(mèng)想是深藏在內(nèi)心的最深切的渴望,它是你夢(mèng)想是深藏在內(nèi)心的最深切的渴望,它是你走向成功的原動(dòng)力。走向成功的原動(dòng)力。v夢(mèng)想夢(mèng)想=目標(biāo)目標(biāo)+平臺(tái)平臺(tái)+實(shí)現(xiàn)日期實(shí)現(xiàn)日期 v寫下來(lái)貼在顯眼處,目標(biāo)既然設(shè)定,不可輕寫下來(lái)貼在顯眼處,目標(biāo)既然設(shè)定,不可輕易改變,沒有目標(biāo)沒有計(jì)劃夢(mèng)想將成夢(mèng)幻。易改變,沒有目標(biāo)沒有計(jì)劃夢(mèng)想將成夢(mèng)幻。v相信公司、相信產(chǎn)品、相信團(tuán)隊(duì)和自己。相信公司、相信產(chǎn)品、相信團(tuán)隊(duì)和自己。二、承諾二、承諾v成功取決于一個(gè)選擇,選擇永遠(yuǎn)大于努力;成成功取決于一個(gè)選擇,選擇永遠(yuǎn)大于努力;成功的路并不擁

8、擠,因?yàn)閳?jiān)持的人并不多。功的路并不擁擠,因?yàn)閳?jiān)持的人并不多。v對(duì)自己也是對(duì)團(tuán)隊(duì)。對(duì)自己也是對(duì)團(tuán)隊(duì)。v承諾的級(jí)別:試試看?盡力而為?全力以赴?承諾的級(jí)別:試試看?盡力而為?全力以赴?v學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)精選ppt三、列客戶名單三、列客戶名單v三原則:三原則:v1、不當(dāng)判官、不當(dāng)判官v2、越多越好、越多越好v3、不斷補(bǔ)充、不斷補(bǔ)充v客戶名單分析:拿出區(qū)域地圖,找出所轄區(qū)域客戶名單分析:拿出區(qū)域地圖,找出所轄區(qū)域的重點(diǎn)市場(chǎng)、中心市場(chǎng)、周邊市場(chǎng)。按級(jí)別進(jìn)的重點(diǎn)市場(chǎng)、中心市場(chǎng)、周邊市場(chǎng)。按級(jí)別進(jìn)行客戶分類;行客戶分類;A類、類、B類、類、C類類精選ppt四、拜訪四、拜訪v 制定拜訪路線制定拜訪路線:v 制定本次拜

9、訪銷售目標(biāo)制定本次拜訪銷售目標(biāo)v 拜訪資料準(zhǔn)備:產(chǎn)品手冊(cè)、重點(diǎn)品種樣盒拜訪資料準(zhǔn)備:產(chǎn)品手冊(cè)、重點(diǎn)品種樣盒,宣傳物料宣傳物料(吊旗、(吊旗、pop、海報(bào)、爆炸貼、海報(bào)、爆炸貼、X展架等等)展架等等)v 促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)N種方案。種方案。v 站到客戶的角度,客戶都有以下幾個(gè)疑問:站到客戶的角度,客戶都有以下幾個(gè)疑問:v 1、你是誰(shuí)?、你是誰(shuí)?2、你要跟我介紹什么?、你要跟我介紹什么?3、你介紹的、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處?產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處?4、如何證明你介紹的、如何證明你介紹的是真實(shí)的?是真實(shí)的?5、為什么我要跟你買?、為什么我要跟你買?6、為什么我要、為什么我要現(xiàn)在跟你買?現(xiàn)在

10、跟你買? 精選ppt五、產(chǎn)品推薦五、產(chǎn)品推薦v 按照拜訪計(jì)劃和路線一戶一訪:按照拜訪計(jì)劃和路線一戶一訪:v 1)新客戶拜訪要以自我介紹、戰(zhàn)略核心品種為主、)新客戶拜訪要以自我介紹、戰(zhàn)略核心品種為主、先讓客戶看產(chǎn)品手冊(cè),我們細(xì)心觀察客戶表情變化,先讓客戶看產(chǎn)品手冊(cè),我們細(xì)心觀察客戶表情變化,在翻看產(chǎn)品手冊(cè)的時(shí)候,遇有停頓的時(shí)候再加以介在翻看產(chǎn)品手冊(cè)的時(shí)候,遇有停頓的時(shí)候再加以介紹和解說(shuō),語(yǔ)言要簡(jiǎn)明扼要。紹和解說(shuō),語(yǔ)言要簡(jiǎn)明扼要。v 2)老客戶拜訪,熱情打招呼,查看庫(kù)存情況,心)老客戶拜訪,熱情打招呼,查看庫(kù)存情況,心中有數(shù),推薦未進(jìn)店的品種,重點(diǎn)還是核心品種,中有數(shù),推薦未進(jìn)店的品種,重點(diǎn)還是核

11、心品種,然后補(bǔ)貨。如本次客戶不進(jìn)新品也不補(bǔ)貨,那就商然后補(bǔ)貨。如本次客戶不進(jìn)新品也不補(bǔ)貨,那就商談進(jìn)行陳列整理,終端包裝,吊旗、貼畫等等。談進(jìn)行陳列整理,終端包裝,吊旗、貼畫等等。v 產(chǎn)品推薦先高后低。產(chǎn)品推薦先高后低。v 促銷談單先大后小。促銷談單先大后小。新產(chǎn)品上市推廣方法新產(chǎn)品上市推廣方法v1、有計(jì)劃的鋪貨;、有計(jì)劃的鋪貨;v2、控制市場(chǎng)零售價(jià)格,使客戶感到有一定利、控制市場(chǎng)零售價(jià)格,使客戶感到有一定利潤(rùn)空間,潤(rùn)空間,v3、尋找推廣新的最佳人選、最佳藥店,并且、尋找推廣新的最佳人選、最佳藥店,并且對(duì)產(chǎn)品要大力宣傳;對(duì)產(chǎn)品要大力宣傳;v4、不斷做好售后服務(wù)工作,及時(shí)反饋市場(chǎng)信、不斷做好售后

12、服務(wù)工作,及時(shí)反饋市場(chǎng)信息,對(duì)熟悉顧客購(gòu)買、服后療效做以詳細(xì)了解息,對(duì)熟悉顧客購(gòu)買、服后療效做以詳細(xì)了解及產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)。及產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)。六、真正理解銷售和買賣六、真正理解銷售和買賣v1、銷售過(guò)程中銷的是什么?、銷售過(guò)程中銷的是什么?v答案:自己答案:自己v2、銷售過(guò)程中售的是什么?、銷售過(guò)程中售的是什么?v答案:觀念答案:觀念v3、買賣過(guò)程中買的是什么?、買賣過(guò)程中買的是什么?v答案:感覺答案:感覺v4、買賣過(guò)程中賣的是什么?、買賣過(guò)程中賣的是什么?v答案:好處答案:好處精選ppt1、銷售過(guò)程中銷的是、銷售過(guò)程中銷的是“自己自己”v a、世界汽車銷售第一人喬、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說(shuō):吉拉

13、德說(shuō):“我賣的不是我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”;v b、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;v c、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁;銷售人員本身;、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁;銷售人員本身;v d、面對(duì)面銷售過(guò)程中,假如客戶不接受你這個(gè)人,、面對(duì)面銷售過(guò)程中,假如客戶不接受你這個(gè)人,他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?v e、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如

14、果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那么,的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那么,一般來(lái)說(shuō),客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)一般來(lái)說(shuō),客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?績(jī)會(huì)好嗎?v f、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。精選ppt2、銷售過(guò)程中售的是、銷售過(guò)程中售的是“觀念觀念”v 觀觀價(jià)值觀,就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō),重要還是不重要的需求。價(jià)值觀,就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō),重要還是不重要的需求。v 念念信念,客戶認(rèn)為的事實(shí)。信念,客戶認(rèn)為的事實(shí)。a、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的比較容易呢?、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的比較容易呢?b、

15、是改變顧客的觀念容易還是去配合顧客的觀念容易呢?、是改變顧客的觀念容易還是去配合顧客的觀念容易呢?c、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。念,再去配合它。d、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。v 記?。河涀。簐 是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;v 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為

16、最適合的。精選ppt3、買賣過(guò)程中買的是、買賣過(guò)程中買的是“感覺感覺”v a、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺;、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺;v b、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素;、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素;v c、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。v d、假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò),你很滿、假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò),你很滿意??墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會(huì)購(gòu)買嗎?意。可

17、是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會(huì)購(gòu)買嗎?假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?,你?huì)購(gòu)買嗎?不會(huì),因?yàn)槟慵偃缤惶滓路诓耸袌?chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?,你?huì)購(gòu)買嗎?不會(huì),因?yàn)槟愕母杏X不對(duì);的感覺不對(duì);v e、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。v 在整個(gè)銷售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺,那么,你就找到打開客戶在整個(gè)銷售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺,那么,你就找到打開客戶錢包錢包“鑰匙鑰匙”了。了。v 你認(rèn)為,要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過(guò)程的感覺營(yíng)造好?你認(rèn)為,要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過(guò)

18、程的感覺營(yíng)造好?v 形象、禮貌、言談舉止、修養(yǎng)、內(nèi)涵、專業(yè)度、微笑、樂觀等等形象、禮貌、言談舉止、修養(yǎng)、內(nèi)涵、專業(yè)度、微笑、樂觀等等精選ppt4、買賣過(guò)程中賣的是買賣過(guò)程中賣的是“好處好處”v 好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂跟利益,能幫他減少好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦?;虮苊馐裁绰闊┡c痛苦。v a、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買,客戶買的是、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買,客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處;通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處;v b、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣結(jié)果

19、(好處);人員賣結(jié)果(好處);v c、對(duì)顧客來(lái)講,顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什、對(duì)顧客來(lái)講,顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處,避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。么好處,避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。v 所以,一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多所以,一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上,當(dāng)顧客少好處上,而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上,當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會(huì)通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說(shuō)謝謝。把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說(shuō)謝謝。精選ppt介紹產(chǎn)品時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較的原則介

20、紹產(chǎn)品時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較的原則v 一、不貶低對(duì)手一、不貶低對(duì)手v 1、你去貶低對(duì)手,有可能客戶與對(duì)手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品,、你去貶低對(duì)手,有可能客戶與對(duì)手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò),你貶低就等于說(shuō)他沒眼光、正他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò),你貶低就等于說(shuō)他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤,他就會(huì)立即反感。在犯錯(cuò)誤,他就會(huì)立即反感。v 2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí),、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí),因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好,又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶因

21、為對(duì)方如何真的做得不好,又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。v 3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好,客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好,客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。v 二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較v 俗話說(shuō),貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),在做產(chǎn)品介紹時(shí),你要俗話說(shuō),貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),在做產(chǎn)品介紹時(shí),你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比

22、較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。一比,高低就立即出現(xiàn)了。v 三、獨(dú)特賣點(diǎn)三、獨(dú)特賣點(diǎn)v 獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),正如每個(gè)人都有獨(dú)特獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)的個(gè)性一樣,任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性,能為銷售成功增加了不少勝算。這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性,能為銷售成功增加了不少勝算。精選ppt需知道的小知識(shí)需知道的小知識(shí)v 國(guó)內(nèi)蒙藥文號(hào)目前國(guó)內(nèi)蒙藥文號(hào)目前144個(gè),在產(chǎn)的個(gè),在產(chǎn)的89個(gè),片膠沖個(gè)

23、,片膠沖11個(gè)。個(gè)。v 引用價(jià)差管理辦法,說(shuō)明產(chǎn)品提價(jià)再促銷的原因。引用價(jià)差管理辦法,說(shuō)明產(chǎn)品提價(jià)再促銷的原因。v 藥品銷售環(huán)節(jié)實(shí)際差價(jià)率(額)控制標(biāo)準(zhǔn)藥品銷售環(huán)節(jié)實(shí)際差價(jià)率(額)控制標(biāo)準(zhǔn)v 序號(hào)序號(hào) 購(gòu)進(jìn)價(jià)格購(gòu)進(jìn)價(jià)格 差價(jià)率(額)差價(jià)率(額)v 1 10元以下元以下 25%v 2 10元元-40元元 15%+1元元v 3 40元元-200元元 10%+3元元v 4 200元元-800元元 8%+5元元v 5 800元以上元以上 69元元精選ppt頻繁聯(lián)系頻繁聯(lián)系v俗話說(shuō):俗話說(shuō):“創(chuàng)業(yè)維艱,守成不易創(chuàng)業(yè)維艱,守成不易”。人與人。人與人之間情感的發(fā)展也是如此,再深厚、真摯之交的友之間情感的發(fā)展

24、也是如此,再深厚、真摯之交的友誼,一旦彼此聯(lián)系疏忽,彼此便很容易淡忘。誼,一旦彼此聯(lián)系疏忽,彼此便很容易淡忘。v 作為銷售員來(lái)說(shuō),這樣作為銷售員來(lái)說(shuō),這樣“日久情疏,是嚴(yán)重日久情疏,是嚴(yán)重致命的弱點(diǎn)。致命的弱點(diǎn)?!痹诮裉烊绱烁?jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),你認(rèn)在今天如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),你認(rèn)為的固定客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就存在于這無(wú)形之中,一為的固定客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就存在于這無(wú)形之中,一旦稍不留神,就會(huì)被對(duì)方乘機(jī)搶走了。因此,如果旦稍不留神,就會(huì)被對(duì)方乘機(jī)搶走了。因此,如果你的業(yè)務(wù)過(guò)于繁忙,無(wú)法親自與老客戶敘舊,無(wú)論你的業(yè)務(wù)過(guò)于繁忙,無(wú)法親自與老客戶敘舊,無(wú)論如何也要以如何也要以“電話傳情電話傳情”的方式,喚起對(duì)方的方式

25、,喚起對(duì)方-終端客終端客戶對(duì)你的注意。戶對(duì)你的注意。精選ppt七、跟進(jìn)七、跟進(jìn)v客戶一輪拜訪結(jié)束后,并不代表你本月的銷客戶一輪拜訪結(jié)束后,并不代表你本月的銷售工作完成,必須跟進(jìn)。售工作完成,必須跟進(jìn)。v拜訪沒遇到店主或采購(gòu)經(jīng)理的店,整理出來(lái),拜訪沒遇到店主或采購(gòu)經(jīng)理的店,整理出來(lái),電話回訪和跟進(jìn)。電話回訪和跟進(jìn)。v定貨的客戶,貨發(fā)出后估計(jì)時(shí)間電話咨詢收定貨的客戶,貨發(fā)出后估計(jì)時(shí)間電話咨詢收貨情況,促銷落實(shí)情況。貨情況,促銷落實(shí)情況。v重點(diǎn)大客戶本月是否安排二次拜訪,列出計(jì)重點(diǎn)大客戶本月是否安排二次拜訪,列出計(jì)劃。劃。v整理客戶單品銷售突出的客戶,了解銷售好整理客戶單品銷售突出的客戶,了解銷售好

26、的原因和銷售經(jīng)驗(yàn)。的原因和銷售經(jīng)驗(yàn)。精選ppt銷售不跟蹤,最終一場(chǎng)空!銷售不跟蹤,最終一場(chǎng)空!v美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示:美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示:80%的的銷售是在第銷售是在第4至至11次跟蹤后完成!次跟蹤后完成! 如何做好如何做好跟蹤與互動(dòng)跟蹤與互動(dòng)? v1、特殊的跟蹤方式加深印象;、特殊的跟蹤方式加深印象; v2、為互動(dòng)找到漂亮借口;、為互動(dòng)找到漂亮借口; v3、注意兩次跟蹤間隔,建議、注意兩次跟蹤間隔,建議23周;周;v4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望;、每次跟蹤切勿流露出急切愿望; v5、先賣自己,再賣觀念。、先賣自己,再賣觀念。精選ppt八、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)八、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)v

27、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?v答案:你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)答案:你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)v服務(wù)服務(wù)=關(guān)心再關(guān)心就是服務(wù)關(guān)心再關(guān)心就是服務(wù)v可能有人會(huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的,有目可能有人會(huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地關(guān)心你一的,如果他愿意,假的,有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?輩子,你是不是愿意?精選ppt讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù):讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù):* 1、主動(dòng)幫助客戶拓

28、展他的事業(yè):沒有人樂、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè):沒有人樂意被推銷,同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓意被推銷,同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。展他的事業(yè)。v2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人:沒有人樂意被、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷,同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他推銷,同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。的家人。v3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù):如果你服務(wù)與你、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù):如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的,如的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān),那他會(huì)認(rèn)為你是果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān),那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動(dòng),而感動(dòng)客真的關(guān)心他,比較容易讓他感動(dòng),而感動(dòng)客戶是最有效的。戶是最有效的。精選ppt服務(wù)的三個(gè)層次:服務(wù)的三個(gè)層次:v1、份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都、份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。v2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))

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