金融營銷學(xué)復(fù)習(xí)資料

1、金融營銷學(xué)復(fù)習(xí)資料一、名詞解釋：1.金融風(fēng)險：是指在資金融通和貨幣資金的經(jīng)營過程中，由于各種事先無法預(yù)料的不確定因素帶來的影響，使資金經(jīng)營的實際收益與預(yù)期收益發(fā)生一定的偏差，從而有蒙受損失或獲得額外收益的機(jī)會和可能性。2.操作風(fēng)險：人、技術(shù)、安全或其他因素給銀行經(jīng)營帶來的損失。3.市場細(xì)分：將某種特定產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個消費者群，以確定目標(biāo)市場的過程。4.金融創(chuàng)新：是指金融業(yè)務(wù)、金融市場和金融監(jiān)管的三方面創(chuàng)新的總和。5.產(chǎn)品：向市場提供一切能令人留意、獲取或消費的物品，能滿足人們的某種欲望和需要。6.金融產(chǎn)品：金融機(jī)構(gòu)向市場提供的使顧客可以取得、利用或消費的一切事物。7.顧客讓渡價值（顧

2、客受讓價值）：是指顧客總價值和顧客總成本之間的差額。顧客總價值是是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的所有利益，它包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值。顧客總成本是指指顧客為獲得某一產(chǎn)品所費的時間、精力以及所支付的貨幣等，包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本。8.CI戰(zhàn)略：也稱企業(yè)識別戰(zhàn)略或企業(yè)形象戰(zhàn)略，是指在調(diào)研和分析基礎(chǔ)上，通過策劃和設(shè)CIS，來體現(xiàn)本企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的標(biāo)志和特征，塑造企業(yè)在社會公眾心目中的特點位置和形象的戰(zhàn)略。包括企業(yè)理念識別系統(tǒng)（MI），行動識別系統(tǒng)（BI）和視覺識別系統(tǒng)（VI）.9.信用風(fēng)險：客戶經(jīng)營發(fā)生了變化可能產(chǎn)生違約的風(fēng)險。10.市場風(fēng)險：由于市場

3、條件發(fā)生變化，可能給金融企業(yè)未來收益帶來不確定性。11.營銷：從調(diào)研、生產(chǎn)、銷售、反饋、改進(jìn)、再生產(chǎn)、再銷售，參與市場競爭的一個社會過程。12.金融營銷：它是一個不斷上升的整體過程：市場調(diào)研確定需求-開發(fā)產(chǎn)品滿足需求-提供出售實現(xiàn)交換-反饋信息調(diào)整控制。13.金融客戶：是指接受金融企業(yè)提供的金融產(chǎn)品（服務(wù)）的個人或機(jī)構(gòu)。14.資本運營:是以價值為中心的導(dǎo)向機(jī)制，它以資本價值形態(tài)的管理為基礎(chǔ)，通過對企業(yè)可以支配的資源和生產(chǎn)要素進(jìn)行運作、謀劃和優(yōu)化配置，以實現(xiàn)資本增值的最大化。其中金融資本是指銀行、保險、信托和證券等金融機(jī)構(gòu)占有和控制的資本。16.市場挑戰(zhàn)者：在行業(yè)中僅次于市場領(lǐng)導(dǎo)者，位居第二、第

4、三及隨后位次的企業(yè)。17.市場補(bǔ)缺者：是避開競爭者而選擇空缺市場加以戰(zhàn)領(lǐng)的企業(yè)，它們專注于市場上被大市場忽略的某些細(xì)小部分，在這些小市場上通過專業(yè)化來活動最大限度收益。補(bǔ)充：1. 市場：人群、購買意向和購買能力是構(gòu)成市場的三個不可缺的因素。2. 社會營銷：不僅注重消費者和企業(yè)的利益，也要注重社會的利益。3. 關(guān)系營銷：與顧客、供應(yīng)商和分銷商建立長期滿意的關(guān)系。4. 內(nèi)部營銷：培養(yǎng)經(jīng)理和雇員以顧客為導(dǎo)向，在公司創(chuàng)造一種營銷文化。5. 金融市場細(xì)分：不是細(xì)分金融 產(chǎn)品和服務(wù)而是細(xì)分客戶，即對客戶需求差異性細(xì)分中，把需求相近的客戶群體劃分為若干個子市場。6. 產(chǎn)品線：是金融機(jī)構(gòu)提供的具有同種功能或服

5、務(wù)的一組產(chǎn)品。7. 品牌：是指一種名稱、名詞、標(biāo)記、符號及設(shè)計，或是它們的組合運用。8. 產(chǎn)品品目：指金融產(chǎn)品線內(nèi)各種不同品種、規(guī)格、質(zhì)量和價格的特定產(chǎn)品。9. 系統(tǒng)風(fēng)險：一級風(fēng)險，影響大且不可控。 10. 非系統(tǒng)風(fēng)險：第三級風(fēng)險11. 4C原則：CONSUMER消費者，指消費者的欲望和需求；COST成本，消費獲得滿足的成本；CONVENIENCE便利,購買的方便性；COMMUNICATION溝通，與顧客溝通。12. 促銷：是指企業(yè)用人員或非人員方式傳遞信息，引發(fā)和刺激顧客的購買欲望與興趣，使其產(chǎn)生購買行為或顧客對賣方的企業(yè)形象產(chǎn)生好感活動。13. 金融促銷：是指金融企業(yè)通過適當(dāng)?shù)姆绞较蝾櫩蛡?/p>

6、遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，以引起注意和興趣，激發(fā)其購買欲望，促進(jìn)其購買活動。14. 銷售促進(jìn)（營業(yè)推廣）：是金融企業(yè)為刺激需求而采取的能夠產(chǎn)生鼓勵作用并達(dá)成交易目的的促銷措施。二、選擇（前25題為單選，其余多選）：1.金融產(chǎn)品組合的含義是：促進(jìn)銷售、提高利潤、（ C ）。A.滿足客戶需求 B.利潤最大化 C.分散風(fēng)險 D.提高銷售效率2.建立品牌的目的識別產(chǎn)品、（ B ）、銷售新產(chǎn)品。A.創(chuàng)造客戶 B.重復(fù)銷售 C.提高利潤 D.開拓市場3.作為金融產(chǎn)品價格的重要因素，成本包括：開發(fā)成本、（ A ）、直接固定成本和可變成本。A.管理費用 B.工作人員報酬 C.原材料費用 D.廣告費用4.金融風(fēng)險中第二

7、級風(fēng)險包括：商譽風(fēng)險、競爭風(fēng)險、（ D ）。A信用風(fēng)險 B.市場風(fēng)險 C.操作風(fēng)險 D.規(guī)章風(fēng)險5.影響股價變動的心理因素有：從眾心理、（ C ）、猶豫心理。A.懷疑心理 B.觀望心理 C.惜售心理 D.后悔心理6.保險費率厘定原則有：（ A ）、相對穩(wěn)定原則、財務(wù)穩(wěn)健原則、促進(jìn)防災(zāi)防損原則。A.公平合理原則 B.最大誠信原則 C.穩(wěn)定有效原則 D.公開公平原則7.在完全競爭的市場環(huán)境中，金融產(chǎn)品的價格是由（ D ）決定的。A.買方 B.賣方 C.壟斷的經(jīng)營者 D.市場供求關(guān)系8.保險公司的財務(wù)穩(wěn)健原則包括財務(wù)穩(wěn)健和（ B ）兩方面內(nèi)容。A.最大誠信 B.償付能力 C.收支平衡 D.利潤最大化

8、9.金融產(chǎn)品開發(fā)策略有：擴(kuò)張型開發(fā)策略、差異型策略、（ B ）。 A.創(chuàng)新策略 B.衛(wèi)星型策略 C.多樣化策略 D.改進(jìn)型策略10.調(diào)查了解金融產(chǎn)品價格調(diào)整的市場反應(yīng)方法有：進(jìn)行樣本定量分析、進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品統(tǒng)計和（ C ）。A.進(jìn)行對客戶需求分析 B.進(jìn)行對競爭對手的分析 C.進(jìn)行產(chǎn)品局部的檢驗分析 D.進(jìn)行對金融機(jī)構(gòu)的員工分析11.在市場營銷觀念中，所強(qiáng)調(diào)的利益應(yīng)是( D )。A企業(yè)利益 B消費者利益C社會利益 D企業(yè)、消費者與社會的整體利益12.正確的金融營銷觀念演進(jìn)過程是（D ）a推銷導(dǎo)向營銷觀 b 市場與社會導(dǎo)向營銷觀 c 顧客導(dǎo)向營銷觀 d自我導(dǎo)向營銷觀A. a-b-c-d B. a-

9、c-b-d C. b-a-d-c D. d-a-c-b13.以下哪個不屬于組織市場（ C ）。A.企業(yè)市場 B.事業(yè)機(jī)構(gòu)市場 C.個人消費者 D. 政府市場14.以下正確的是：（ C ）A CIS中BI是其核心和原動力，MI是其動態(tài)識別形式，VI是其靜態(tài)識別形式B CIS中VI是其核心和原動力，BI是其動態(tài)識別形式，MI是其靜態(tài)識別形式C CIS中MI是其核心和原動力，BI是其動態(tài)識別形式，VI是其靜態(tài)識別形式D CIS中MI是其核心和原動力，VI是其動態(tài)識別形式，BI是其靜態(tài)識別形式15. 1997年底，我國（ B ）在國內(nèi)率先上網(wǎng)，并通過網(wǎng)絡(luò)銀行推出信息咨詢、個人銀行、企業(yè)銀行甚至網(wǎng)上證券

10、等多項服務(wù)。A 中國工商銀行 B招商銀行 C 中國銀行 D中國建設(shè)銀行16.金融市場營銷環(huán)境按影響范圍不同分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境兩部分，以下不屬于宏觀環(huán)境的是（ D）。A. 人口環(huán)境 B. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 C. 科技環(huán)境 D. 金融市場環(huán)境17、（ D ）是指企業(yè)把那些以相似價格向相同的顧客提供類似產(chǎn)品的其他企業(yè)視為競爭者。A.產(chǎn)品形式競爭者 B.平行競爭者 C.愿望競爭者 D. 品牌競爭者18.現(xiàn)代金融市場營銷觀念的中心是（B ）。 A推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品 B發(fā)現(xiàn)并設(shè)法滿足消費者的需要 C制造質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品 D制造大量產(chǎn)品并推銷出去19.銀行業(yè)最早的電子化營銷方式是：（ A ）A.金融EDI B

11、. ATM C.電話銀行中心 D. PC銀行20.（ A ）是指企業(yè)把經(jīng)營的重點放在一個特定目標(biāo)市場上，為特定的地區(qū)或特定的購買集團(tuán)提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)。A.集中戰(zhàn)略 B.一體化戰(zhàn)略 C.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 D.差異化戰(zhàn)略21.（ B ）是識別出市場上最好的營銷組織，列出其高人一等的方法、技巧、實踐、優(yōu)化，與自身進(jìn)行比較，以其優(yōu)勢和特色作為本企業(yè)開展?fàn)I銷的參照系，制定出更有挑戰(zhàn)性的營銷目標(biāo)。A 直復(fù)營銷 B 基準(zhǔn)營銷 C 信息營銷 D 頻率營銷22.采用波斯頓矩陣法分析法，判斷某種組合產(chǎn)品的營銷能力、發(fā)展?jié)摿?、市場占有情況和銷售額等，其中銷售增長率為15%，而相對市場占有率為0.5的是（ A ）。A

12、 明星級產(chǎn)品 B 金牛產(chǎn)品 C 混沌產(chǎn)品 D 蹩腳產(chǎn)品23.以下不屬于金融企業(yè)實力優(yōu)勢的是（ C ）A規(guī)模優(yōu)勢 B 市場和促銷優(yōu)勢 C 地位優(yōu)勢 D 品牌優(yōu)勢24.（ B）是銀行、保險、信托和證券等金融機(jī)構(gòu)占有和控制的資本。A 資本 B 金融資本 C 資本運營 D資本籌集25.一般來說，市場不具備以下（ B ）功能。A 交換 B增值 C 服務(wù) D配置26.金融市場按交割方式劃分，分為（ CDE ）A 短期金融市場 B長期金融市場 C 現(xiàn)貨金融市場 D 期貨金融市場 E 期權(quán)金融市場27.實現(xiàn)資產(chǎn)證券化的過程中需要注意防范哪些風(fēng)險。（ ABCDE ）A. 資產(chǎn)風(fēng)險 B.技術(shù)風(fēng)險 C.逆向選擇風(fēng)險

13、 D. 道德風(fēng)險 E .法律風(fēng)險28.金融企業(yè)的一般顧客管理，按兩者之間的密切程度劃分為（ BC E ）。A.外部顧客 B.過渡層顧客 C.可能層顧客 D.內(nèi)部顧客 E.核心層顧客29. 金融市場的特點是（ ABCDE ）。A .交易對象為金融資產(chǎn) B.交易方式表現(xiàn)為借貸方式為主C .交易價格表現(xiàn)為資金的利率 D.交易目的表現(xiàn)為讓渡或獲得資金的使用權(quán) E.交易場所具有非固定性30. 金融市場購買行為中影響消費者購買的因素有（ABCD ）。A. 文化因素 B.社會因素 C. 個人因素 D.心理因素 E.地域因素31. 金融市場按交易程序劃分，分為（ AD ）。A. 初級金融市場 B.期貨金融市場

14、 C. 現(xiàn)貨金融市場 D. 次級金融市場 E. 期權(quán)金融市場32. 在金融資本運營過程中，（ A B E ）是強(qiáng)勢企業(yè)的運營策略。A 股票上市 B 兼并、收購 C破產(chǎn) D.關(guān)閉清算 E 跨國投資經(jīng)營33.對于金融企業(yè)來說，宏觀環(huán)境中影響最大的是哪四個要素：（ ACED ）A 政治 B 人口 C 經(jīng)濟(jì) D 技術(shù) E社會34.測量顧客忠誠度的指標(biāo)包括（ABCDE）A.顧客基數(shù) B.新顧客維持率 C.主顧型顧客維持率 D.產(chǎn)品/顧客占有率 E.月平均新顧客35.顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的所有利益，包括（ ABCD ）。A產(chǎn)品價值 B服務(wù)價值 C人員價值 D形象價值 E 品牌價值

15、36.金融交易行為的決策過程有：（ ABCDE ）。A.認(rèn)識需要 B.搜集信息 C.評估信息 D.決定交易 E.事后評價37. 市場的包括的因素有：（ ABD ）。A.人群 B.購買意向 C.購買需求 D.購買能力 E.購買行為38.掌握客戶的需求包括：（ BCD）需求。A.影響 B.創(chuàng)造 C.響應(yīng) D.引導(dǎo) E.吸引39. 馬斯洛將需求分為：（ ACDE ）自我成就的五個層次。A.生理的 B.心理的 C.社交的 D.安全的 E.受尊重的40.個人因素中的心理因素包括：（ ABCD ）。A.需求 B.動機(jī) C.認(rèn)知 D.態(tài)度 E.意識41.提高金融產(chǎn)品競爭力策略有：（ ABCD ） A.搶先策

16、略 B.周到服務(wù)策略 C.低成本策略 D.跟隨策略 42.金融產(chǎn)品開發(fā)程序有：（ ABCDEF ） A.形成創(chuàng)意 B.創(chuàng)意優(yōu)選 C.具體分析 D.產(chǎn)品開發(fā) E.產(chǎn)品試銷與使用調(diào)查 F.正式推出 43. 金融市場細(xì)分要考慮的因素有：（AB DE ）。A.人口變量 B.地理變量 C.行業(yè)變量 D.行為變量 E.心理變量44.金融定價原則不包括（ BF ）原則 A.成本原則 B.目標(biāo)利潤原則 C.授權(quán)原則 D.風(fēng)險原則 E.市場原則 F.差別原則 45.下列指標(biāo)成正比關(guān)系的有：（ B D ） A.需求彈性與降價幅度 B.債券的期限與收益 C.股價與銀行利率 D. 風(fēng)險的加數(shù)與風(fēng)險46.按貸款客戶狀況

17、劃分，利率可分為（ ABC ）。A 優(yōu)惠利率 B普通利率 C 懲罰利率 D 固定利率 E 浮動利率47.銀行主要為消費者提供（ ABCDE ）金融服務(wù)。A 現(xiàn)金存取服務(wù) B 資產(chǎn)安全性服務(wù) C 貨幣轉(zhuǎn)移服務(wù) D 延期支付服務(wù) E 金融咨詢服務(wù)48.根據(jù)職能不同，銀行可以分為（ ACD ）A 中央銀行 B地方銀行 C 政策性銀行 D 商業(yè)銀行 E 投資銀行49.金融營銷的特征有（ ABCDE ）。A 屬于服務(wù)營銷 B實施整體營銷 C 注重關(guān)系營銷 D采取直接渠道 E實施雙重營銷50.金融營銷的主體主要包括以下( ABCDE ）種。A銀行 B保險公司 C證券公司 D房屋互助協(xié)會 E信托基金公司補(bǔ)充

18、：1.金融市場細(xì)分的條件有：（ABCD）。A可測量性 B可盈利性 C可進(jìn)入性 D可成長性2.金融產(chǎn)品的基本特性有：（無形性），（不可分割性和廣泛性），（易被仿效性和價格的一致性）。3.品牌內(nèi)容有：（品牌名稱）、（品牌標(biāo)記）、（商標(biāo)）、（版權(quán)）、（品牌個性）、（品牌魅力）。4. 建立品牌的目的識別產(chǎn)品、（ B ）、銷售新產(chǎn)品。A.創(chuàng)造客戶 B.重復(fù)銷售 C.提高利潤 D.開拓市場5.金融產(chǎn)品開發(fā)策略有：擴(kuò)張型開發(fā)策略、差異型策略、（ B ）。 A.創(chuàng)新策略 B.衛(wèi)星型策略 C.多樣化策略 D.改進(jìn)型策略6.金融產(chǎn)品開發(fā)的形式有：全新金融產(chǎn)品、（ D ）、改進(jìn)型金融產(chǎn)品、仿制型金融產(chǎn)品。A.功能型

19、金融產(chǎn)品 B.創(chuàng)新型金融產(chǎn)品 C.差異型金融產(chǎn)品 D.部分新金融產(chǎn)品7.保險費率厘定原則有：（ A ）、相對穩(wěn)定原則、財務(wù)穩(wěn)健原則、促進(jìn)防災(zāi)防損原則。A公平合理原則 B.最大誠信原則 C.穩(wěn)定有效原則 D.公開公平原則8.4C原則指的是：（ ABCD ）消費者 B.成本 C.便利 D.溝通9.人員推銷的基本形式有：（ ABC ）。A.上門推銷 B.柜臺推銷 C.會議推銷 D.區(qū)域推銷10.銀行與客戶之間在空間上有三種相互作用的方式：（ ABC ）A客戶尋求銀行 B. 銀行尋求客戶 C. 銀行與客戶無空間限制進(jìn)行交易 D.平等自愿11.促使中介商加入到某種金融產(chǎn)品的銷售渠道中來本身就包含著( A

20、BCDE )激勵因素。A.強(qiáng)制力量 B.報酬力量 C.法律力量 D.專家力量 E.相關(guān)力量12.保險促銷的作用有以下幾個方面：( ABC )A. 傳遞信息 B. 激發(fā)需求,擴(kuò)大銷售 C. 突出特色,建立信譽 D. 價格優(yōu)惠13.保險促銷的主要工具:( ABCD )A. 人員促銷 B. 廣告促銷 C. 公關(guān)促銷 D. 營業(yè)推廣14.消費者促銷的主要方式有:(ABCDEF)A. 續(xù)保優(yōu)惠 B. 安全獎勵 C. 附送贈品 D. 抽獎 E. 險種展示會 F. 說明會15. 激勵銷售人員的銷售熱情常用的方法有:( ABCD )A. 銷售競賽 B. 推銷獎勵 C. 紅利提成 D. 精神激勵16. 開展售后

21、服務(wù)的原因：（ ABC ）A.對公司的重要性 B.對客戶的重要性 C.對業(yè)務(wù)員的重要性 D.對社會的重要性17售后服務(wù)的內(nèi)容：（ ABCDEF ）A遞送保單 B. 理賠處理 C. 變更手續(xù) D. 寄問候卡 E. 寫感謝函 F. 寄通知18. 按工作的方式，保險售后服務(wù)可分為:( BCD )A. 全程跟蹤 B. 親自訪問 C. 書信訪問 D. 電話通訊19. 售后服務(wù)的內(nèi)容:(遞送保單)、（理賠處理）、（寄通知）、（變更手續(xù)）、（寄問候卡）、（寫感謝函）、（定期安排客戶體檢）。三、判斷題：1.金融機(jī)構(gòu)由于建筑和技術(shù)、設(shè)備有很高的固定成本，一般其固定成本占總成本的80%以上。（× ）2.

22、在市場空間較大，價格彈性較小，客戶普遍了解的基礎(chǔ)上應(yīng)采取“雙高”策略。（ × ）3.在金融產(chǎn)品組合策略中，長度越長，越有利于細(xì)分客戶。（ × ）4.從市場規(guī)律來看，需求彈性越小，則該產(chǎn)品降價幅度就越小。（ × ）5.要提高顧客的受讓價值只有：提高總顧客成本或降低總顧客價值。（ × ）6.供給與價格成反方向變化，需求與價格成同方向變化。（ ）7.影響大且不可控制的風(fēng)險通常稱之為非系統(tǒng)風(fēng)險。（ × ）8.金融產(chǎn)品的期限越長，信息不對稱程度越大則產(chǎn)品定價越高。（× ）9.在市場規(guī)模大，同業(yè)間競爭激烈的前提下采取密集型滲透策略。（ ）10.金

23、融營銷學(xué)從經(jīng)濟(jì)學(xué)中獨立出來是在現(xiàn)代市場營銷學(xué)形成和發(fā)展階段。（ ）11.金融業(yè)并購包含合并、兼并、收購三種含義。（ ）12.整合營銷就是將內(nèi)部營銷和外部營銷結(jié)合起來的一種營銷模式。（ ）13.選擇采用市場追隨者戰(zhàn)略的企業(yè)會向市場領(lǐng)先者發(fā)動進(jìn)攻并圖謀取而代之。（ × ）14.目標(biāo)市場確定是市場細(xì)分的前提和基礎(chǔ)，市場細(xì)分是目標(biāo)市場確定的目的。（ × ）15.金融產(chǎn)品成熟期的營銷策略包括市場改革策略、產(chǎn)品改革策略、營銷組合改革策略。（ ）16.企業(yè)一般競爭戰(zhàn)略中包括技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略。（× ）17.市場調(diào)研程序的第一步是確定問題及調(diào)研目標(biāo)。（ ）18.商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)分類中，

24、貸款是其主要業(yè)務(wù)之一。（ ）19.吸收合并是指合并的兩個企業(yè)中，被吸收的一方解散。（ ）20.競爭者環(huán)境屬于金融市場營銷環(huán)境中的宏觀環(huán)境因素。（ × ）四、簡答題：1、金融產(chǎn)品各周期的特點及營銷策略？（1）導(dǎo)入期特點：產(chǎn)品銷售量的緩慢增長；分銷模型、營銷渠道尚未建立；價格決策難以建立；廣告費及其他營銷費用開支大；利潤少；風(fēng)險較大；市場競爭者較少；策略：高價格、高促銷的“雙高”策略；可選擇性滲透策略；低價格、地促銷的“雙低”策略；密集型滲透策略（2）成長期特點：產(chǎn)品的銷售量日益增加；有一定的市場需求；成本在下降，利潤逐步增長；競爭者多，競爭激烈；面臨高市場占有率與高利潤率間的選擇策略：

25、根據(jù)客戶需求和市場信息，開拓產(chǎn)品的種類和用途；重新評價營銷渠道選擇策略，建立新的網(wǎng)店和新渠道，擴(kuò)大商品銷售（3）成熟期特點：金融產(chǎn)品銷售額的低速增加為特征。金融產(chǎn)品被大多數(shù)客戶廣泛接受并購買，產(chǎn)品的銷售量已經(jīng)達(dá)到飽和。策略：市場改革策略：開發(fā)產(chǎn)品新用途，尋求新的細(xì)分市場，刺激現(xiàn)有客戶。產(chǎn)品改革策略：提高產(chǎn)品質(zhì)量，為客戶提供新的產(chǎn)品用途。營銷組合改革策略：改變定價和銷售渠道方式加強(qiáng)服務(wù)。（4）衰退期特點：銷售量急劇下降，購買者多為忠實客戶。策略：集中經(jīng)營策略；持續(xù)經(jīng)營策略；回旋策略2、 金融產(chǎn)品定價方法有哪些？（及其優(yōu)缺點）（1）成本加成定價法以成本為基礎(chǔ)，在單位產(chǎn)品的總成本上加上一定的利潤，作

26、為產(chǎn)品的價格。產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品成本*（1+成本加成率）優(yōu)點：定價過程明了簡便，有效防止價格競爭，比較公平合理，并未根據(jù)客戶需求提價。缺點：沒有考慮到市場的需求和競爭。成本結(jié)構(gòu)復(fù)雜，定價工作復(fù)雜化。（二）目標(biāo)利潤定價法這種定價法是根據(jù)金融機(jī)構(gòu)的總成本和估計的總收入，確定一定目標(biāo)利潤率，以此作為核算定價的標(biāo)準(zhǔn)。采用此定價法要仔細(xì)分析研究市場份額和競爭者情況。（三）風(fēng)險加數(shù)法在一個基準(zhǔn)價格的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的信譽情況來確定風(fēng)險加數(shù)。風(fēng)險程度越高，其風(fēng)險加數(shù)也越大；反之亦然。價格=基準(zhǔn)價格*（1+風(fēng)險加數(shù)）（四）認(rèn)知價格定價法決定金融產(chǎn)品價格的關(guān)鍵因素是客戶對金融產(chǎn)品價值的理解和認(rèn)知程度，而不是金融

27、機(jī)構(gòu)的成本。強(qiáng)調(diào)把客戶的價值判斷與金融機(jī)構(gòu)的成本費進(jìn)行比較，定價更注重前者。定價時要突出產(chǎn)品特征，加深客戶對產(chǎn)品價值的理解，提高其心理價位。（五）差別定價法金融產(chǎn)品在特定條件下，可不同的價格 出售，即對于不同購買力、不同需求強(qiáng)度、不同購買時間或不同購買地點的客戶，采取不同的價格。采用差別定價法要注意市場的細(xì)分，此外，還要防止差別價格引起客戶的反感與不滿。（六）隨行就市定價法根據(jù)同行業(yè)的平均價格水平來確定產(chǎn)品價格的方法。較穩(wěn)妥的方法，可以減少風(fēng)險，也容易與同行和平相處。3、 簡要說明銀行資產(chǎn)證券化的含義及其過程。含義：資產(chǎn)證券化是以特定資產(chǎn)組合或特定現(xiàn)金流為支持，發(fā)行可交易證券的一種融資形式；它

28、將缺乏流動性的資產(chǎn)，轉(zhuǎn)換為在金融市場上可以自由買賣的證券的行為，使其具有流動性。過程：1確定資產(chǎn)證券化目標(biāo)，組成資產(chǎn)池；2組建SPV，實現(xiàn)貸款出售；3完善交易結(jié)構(gòu)，進(jìn)行內(nèi)部評級；4信用增級；5進(jìn)行發(fā)行評級，安排證券銷售；6獲取證券發(fā)行收入，向銀行支付購買價格；7資產(chǎn)支撐債券發(fā)行完畢后到交易所掛牌上市；8實施資產(chǎn)管理，建立投資者應(yīng)收積累金；9按期還本付息；4、 金融關(guān)系營銷具有哪些特點，分為哪些類型？特點：（1）比交易營銷更為進(jìn)步，但不一定有助于提高利潤；（2）重點思路：通過以發(fā)揮公共關(guān)系職能為主的多種方式方法達(dá)到營銷目標(biāo)；（3）強(qiáng)調(diào)3點：動態(tài)營銷與靜態(tài)營銷相結(jié)合、開創(chuàng)市場與分享市場相結(jié)合、關(guān)系

29、促銷與產(chǎn)品促銷相結(jié)合；（4）突出2方面：1把顧客看成獨立的個體、2抓好品牌管理；（5)典型業(yè)務(wù)：財務(wù)資金外包業(yè)務(wù)服務(wù)（6）重要性：爭取新顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保持老顧客的成本類型：（1）按照企業(yè)和顧客的關(guān)系方向劃分：正向營銷(從企業(yè)目標(biāo)出發(fā)開展的營銷）；反向關(guān)系營銷（根據(jù)顧客要求開展的營銷）;（2)按照營銷活動的表現(xiàn)劃分：以被動的營銷型和以設(shè)備性服務(wù)為主的靜態(tài)營銷；以主動的營銷行為和以人員型服務(wù)為主的動態(tài)營銷；（3）按照金融企業(yè)營銷活動的范圍劃分：內(nèi)部營銷、外部營銷和整合營銷5、 市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略的特點是什么？作為一個當(dāng)代金融企業(yè)市場補(bǔ)缺者，列舉出一些可供選擇的方案（最少列舉3種）。特點：小型化；專

30、業(yè)化；方案：（1）專門、理財、咨詢；（2）顧客模式化（以顧客小客戶為主）；（3）特點顧客站優(yōu)化，如大學(xué)生助學(xué)貸款、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金；（4）開辟新業(yè)務(wù),如股票抵押貸款、住房裝修貸款6、 什么是組織市場，組織市場的購買行為有哪些特征？含義：組織市場是指購買商品或服務(wù)以用于生產(chǎn)性消費，以及轉(zhuǎn)賣、出租，或用于其他非生活性消費的企業(yè)或社會團(tuán)體。特征：1、批量少、規(guī)模大；2、市場區(qū)域集中；3、人員銷售為主；4、直接銷售為主；5、實行專業(yè)購買；6、屬于衍生需求；7、需求彈性較小；8、互惠購買原則；9、實行租賃方式；10、需要談判投標(biāo)。7、什么是金融市場細(xì)分？金融市場細(xì)分的原則和標(biāo)準(zhǔn)是什么？含義：不是細(xì)分金融

31、產(chǎn)品和服務(wù)而是細(xì)分客戶，即對客戶需求差異性細(xì)分中，把需求相近的客戶群體劃分為若干個子市場。原則：1.可量性原則：即各細(xì)分市場的規(guī)模、效益及可能帶來的業(yè)務(wù)量的增加是可以具體被測量的，各考核指標(biāo)可以量化；2可入性原則：即市場細(xì)分后，能通過合理的市場營銷組合策略打入細(xì)分市場；3差異性：即每個細(xì)分市場的差別是明顯的，每個細(xì)分市場應(yīng)對不同的促銷活動有不同的反應(yīng)；4經(jīng)濟(jì)性：即所選定的細(xì)分市場的營銷成本是合理的，市場規(guī)模是合適的，金融企業(yè)介入該市場必須有利可圖；標(biāo)準(zhǔn)：1個人客戶細(xì)分市場：人口因素、地理因素、心理因素、行為因素； 2公司客戶市場細(xì)分：公司的職工人數(shù)、年營業(yè)額、資產(chǎn)規(guī)模等因素8、 為什么要加強(qiáng)顧客關(guān)系管理？其主要內(nèi)容是什么？原因：（1）獲得顧客的成本較低；（2）不必獲得過多的顧客，也同樣能保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量；（3）更高的顧客創(chuàng)利能力；（4）提高顧客的忠誠度與保留度；（5)利于評估顧客的創(chuàng)利能力主要內(nèi)容：（1）接入管理，即金融企業(yè)通過市場、客戶經(jīng)理、信息系統(tǒng)等多種接入方式，使顧客與企業(yè)能夠隨時進(jìn)行互動溝通，保證企業(yè)為之提供個性化的金融服務(wù)；（2）過程管理，即對市場營銷、客戶服務(wù)、后臺支持等活動過程與溝通過程等進(jìn)行管理；（3）關(guān)系管理，即對客戶信息數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)挖掘與存儲的分析與利用，真實了解顧客需求、