上海XX企業(yè)管理咨詢有限公司如何做產(chǎn)品組合

1、上海XX企業(yè)管理咨詢有限公司如何做產(chǎn)品組合 聽聽用口去聽用口去聽用耳朵聽；用耳朵聽； 用眼睛看用眼睛看 用心聆聽用心聆聽聽聽第一部分：分析與啟發(fā)第二部分：關(guān)于產(chǎn)品組合第三部分：產(chǎn)品組合的策略第四部分：產(chǎn)品組合的工具第五部分：其他建議主要內(nèi)容1 1、分析、分析成長性看好：成長性看好： 公認(rèn)前公認(rèn)前( (錢錢) )景良好的朝陽產(chǎn)業(yè)：環(huán)境穩(wěn)定，景良好的朝陽產(chǎn)業(yè)：環(huán)境穩(wěn)定， 經(jīng)濟持續(xù)高速增長、人口經(jīng)濟持續(xù)高速增長、人口 多、自然資源豐富、汽車旅游業(yè)快速發(fā)展多、自然資源豐富、汽車旅游業(yè)快速發(fā)展 總體市場穩(wěn)步發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈日趨完善、產(chǎn)業(yè)規(guī)模初步形成總體市場穩(wěn)步發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈日趨完善、產(chǎn)業(yè)規(guī)模初步形成中國戶外產(chǎn)

2、品行業(yè)中國戶外產(chǎn)品行業(yè) 競爭性加?。?行業(yè)展會彼此起伏，交流渠道逐步對稱 品牌廠商頻頻發(fā)力，品牌策略、 市場策略不斷：除展會外，渠道之 爭、攻城掠地、硝煙彌漫 群雄逐鹿，良莠不齊：規(guī)模普遍較小，現(xiàn)有商家探索如何更快發(fā) 展，后來者難得其法； 廠家和門店的實力對比未變 傳統(tǒng)“俱樂部+戶外店+網(wǎng)站”三位一體面臨挑戰(zhàn)，營銷水平手段、 客戶服務(wù)狀況值得反思 假冒品牌令行業(yè)堪憂、偽劣產(chǎn)品令顧客頭痛中國戶外產(chǎn)品行業(yè)中國戶外產(chǎn)品行業(yè)1 1、分析、分析盈利性下降：市場規(guī)模在擴大，但利潤率逐年下降在所難免 （預(yù)計年均下降3）市場呼喚優(yōu)秀市場呼喚優(yōu)秀，商家期盼優(yōu)質(zhì)，商家期盼優(yōu)質(zhì)，顧客期待增值，顧客期待增值未來的企業(yè)

3、競爭，將是品牌、營銷與服務(wù)等綜合競爭力的較量！未來的企業(yè)競爭，將是品牌、營銷與服務(wù)等綜合競爭力的較量！高學(xué)歷：更易接受歐美發(fā)達(dá)國家普及的這種休閑方式 高收入：愿意買優(yōu)良的戶外裝備 高素質(zhì)：信息靈通，關(guān)注品牌、質(zhì)量、服務(wù)、感覺 年輕化：2535歲為主，挑戰(zhàn)自我、追求刺激、喜歡大自然、休閑、健康、良好的合作精神，同時也比較自我，希望得到認(rèn)可 中國戶外產(chǎn)品的客戶中國戶外產(chǎn)品的客戶1 1、分析、分析快速從門外漢、半專業(yè)到專業(yè)化轉(zhuǎn)變快速從門外漢、半專業(yè)到專業(yè)化轉(zhuǎn)變新的消費群體：學(xué)生戶外社團(tuán)群雄競起，一片繁榮新的消費群體：學(xué)生戶外社團(tuán)群雄競起，一片繁榮 休閑、功能性消費成為市場新的熱點休閑、功能性消費成為

4、市場新的熱點2 2、給予我們的啟發(fā)、給予我們的啟發(fā) 機遇與挑戰(zhàn)并存：機遇與挑戰(zhàn)并存： 發(fā)展速度是關(guān)鍵：維持現(xiàn)狀是落伍發(fā)展速度是關(guān)鍵：維持現(xiàn)狀是落伍 速度太慢也是落伍速度太慢也是落伍沒有利潤，談什么都難沒有利潤，談什么都難 回頭客、口碑尤為重要：回頭客、口碑尤為重要： 初級購買初級購買 增加裝備增加裝備 徹底升級徹底升級新的驢友（家人、朋友）新的驢友（家人、朋友） 采購新動向：休閑、功能性消費采購新動向：休閑、功能性消費主要內(nèi)容第一部分：分析與啟發(fā)第二部分：關(guān)于產(chǎn)品組合第三部分：產(chǎn)品組合的策略第四部分：產(chǎn)品組合的工具第五部分：其他建議1 1、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合：根據(jù)目標(biāo)顧客的需

5、要，在有限的營業(yè)面積中，對品種繁多的根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，在有限的營業(yè)面積中，對品種繁多的產(chǎn)品進(jìn)行分類，選擇并形成富有競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)出自身的經(jīng)營產(chǎn)品進(jìn)行分類，選擇并形成富有競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)出自身的經(jīng)營特色，從而求得生存與發(fā)展特色，從而求得生存與發(fā)展產(chǎn)品組合需要注意的幾個特性：產(chǎn)品組合需要注意的幾個特性：同類性：同屬一定價格范圍之內(nèi)的同類產(chǎn)品同類性：同屬一定價格范圍之內(nèi)的同類產(chǎn)品替代性：不同產(chǎn)品能滿足消費者某種同類需求，如同類的沖鋒衣替代性：不同產(chǎn)品能滿足消費者某種同類需求，如同類的沖鋒衣 互補性：必須配套在一起使用或售給同類顧客，如頭燈與電池互補性：必須配套在一起使用或售給同類顧客

6、，如頭燈與電池2 2、產(chǎn)品定位：以消費者為中心、產(chǎn)品定位：以消費者為中心 產(chǎn)品定位：指對目標(biāo)消費者和供應(yīng)商的實際情況，動態(tài)地確定產(chǎn)品的經(jīng)營結(jié)產(chǎn)品定位：指對目標(biāo)消費者和供應(yīng)商的實際情況，動態(tài)地確定產(chǎn)品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)產(chǎn)品配置的最佳化。產(chǎn)品定位包括產(chǎn)品品種、檔次、價格、服務(wù)等構(gòu)，實現(xiàn)產(chǎn)品配置的最佳化。產(chǎn)品定位包括產(chǎn)品品種、檔次、價格、服務(wù)等方面方面摸清目標(biāo)顧客的需求：有針對性地組織產(chǎn)品服務(wù)，滿足消費需求摸清目標(biāo)顧客的需求：有針對性地組織產(chǎn)品服務(wù)，滿足消費需求進(jìn)一步分析購買習(xí)慣與偏好：誰購物、購物次數(shù)、購物時間、喜歡何種購物環(huán)境、進(jìn)一步分析購買習(xí)慣與偏好：誰購物、購物次數(shù)、購物時間、喜歡何種購物環(huán)境

7、、每次購買的產(chǎn)品種類、平均消費額每次購買的產(chǎn)品種類、平均消費額確定層次：高端、中端還是大眾化確定層次：高端、中端還是大眾化 確定價格帶：某系列產(chǎn)品的價格幅度。確定合適的價格帶，有助于經(jīng)營產(chǎn)品的選擇確定價格帶：某系列產(chǎn)品的價格幅度。確定合適的價格帶，有助于經(jīng)營產(chǎn)品的選擇分析商圈消費者分析競爭對手產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位3 3、產(chǎn)品組合的標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品組合的標(biāo)準(zhǔn)顧及顧客需求以及偏好：顧及顧客需求以及偏好：以顧客為本，強調(diào)人性化設(shè)計以顧客為本，強調(diào)人性化設(shè)計戶外店空間位置、財力等都是限，而顧客需求越來越個性化戶外店空間位置、財力等都是限，而顧客需求越來越個性化盈利的角度，要求選擇周轉(zhuǎn)較快、利潤較大的產(chǎn)品盈利的角

8、度，要求選擇周轉(zhuǎn)較快、利潤較大的產(chǎn)品在充分了解和分析消費者心理的基礎(chǔ)上，想消費者所想，使產(chǎn)品在充分了解和分析消費者心理的基礎(chǔ)上，想消費者所想，使產(chǎn)品的展示與陳列高度情感化，成為與消費溝通的工具，從而引發(fā)購的展示與陳列高度情感化，成為與消費溝通的工具，從而引發(fā)購買的興趣買的興趣 考慮產(chǎn)品品質(zhì)與價格性價比對顧客選擇很重要產(chǎn)品價格帶（同系列的產(chǎn)品，價格上下幅度）品牌：突出品牌文化內(nèi)涵：組合、展示與陳列應(yīng)讓消費者充分感受品牌與眾不同的文化氣息，引起情感上的共鳴。強調(diào)品牌的風(fēng)格定位：突出個性化風(fēng)格，避免與競爭者的雷同。3 3、產(chǎn)品組合的標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品組合的標(biāo)準(zhǔn)廣度性和深度性相結(jié)合廣度性和深度性相結(jié)合廣度性：

9、增加產(chǎn)品系列的數(shù)量。廣度越寬，其綜合化程度就越高廣度性：增加產(chǎn)品系列的數(shù)量。廣度越寬，其綜合化程度就越高深度性：增加產(chǎn)品系列內(nèi)所包含的各種產(chǎn)品項目的數(shù)量。深度越深，其專業(yè)化程度和產(chǎn)深度性：增加產(chǎn)品系列內(nèi)所包含的各種產(chǎn)品項目的數(shù)量。深度越深，其專業(yè)化程度和產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性越強品之間的關(guān)聯(lián)性越強適度最重要：考慮產(chǎn)品特性、商圈的條件適度最重要：考慮產(chǎn)品特性、商圈的條件產(chǎn)品系統(tǒng)功能定位 形象產(chǎn)品：最具有價格和品牌代表性，并為戶外消費者所熟知的生活必需品銷量產(chǎn)品：價格較市場有優(yōu)勢，能達(dá)到一定的銷量要求，保證獲取正常毛利的產(chǎn)品 效益產(chǎn)品：新品、個性化產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品等3 3、產(chǎn)品組合的標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品組合的標(biāo)準(zhǔn)

10、方便性與有得性相結(jié)合方便性與有得性相結(jié)合消費群體較大消費群體較大購買頻率高購買頻率高品牌知名度較高品牌知名度較高銷售方法簡單銷售方法簡單質(zhì)量穩(wěn)定質(zhì)量穩(wěn)定附加價值高附加價值高競爭性強競爭性強毛利率高：突出獲利潛力大的產(chǎn)品，充分展示與眾不同的款式、結(jié)構(gòu)、毛利率高：突出獲利潛力大的產(chǎn)品，充分展示與眾不同的款式、結(jié)構(gòu)、造型、面料等特點，可提高消費者的關(guān)注程度造型、面料等特點，可提高消費者的關(guān)注程度 季節(jié)性強季節(jié)性強滿足商圈內(nèi)主要顧客群的采購要求：最難，必須很努力，才能不斷保持店鋪的吸滿足商圈內(nèi)主要顧客群的采購要求：最難，必須很努力，才能不斷保持店鋪的吸引力引力4 4、產(chǎn)品組合的因素、產(chǎn)品組合的因素銷售

11、情況：銷售情況：任何產(chǎn)品均有可能由暢銷變成平銷產(chǎn)品，由平銷產(chǎn)品變成滯銷產(chǎn)品，其導(dǎo)致之因素主要有：任何產(chǎn)品均有可能由暢銷變成平銷產(chǎn)品，由平銷產(chǎn)品變成滯銷產(chǎn)品，其導(dǎo)致之因素主要有： 商店自身問題商店自身問題 消費習(xí)慣變化消費習(xí)慣變化 同行的競爭同行的競爭 季節(jié)的變化季節(jié)的變化 宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化（如當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟發(fā)展、相關(guān)政策）宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化（如當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟發(fā)展、相關(guān)政策）特別留意滯銷品：及時割肉，如退貨或削價特別留意滯銷品：及時割肉，如退貨或削價( (不要擔(dān)心削價太多不要擔(dān)心削價太多) )4 4、產(chǎn)品組合的因素、產(chǎn)品組合的因素 品牌品質(zhì) 全國(全球)知名地區(qū)知名 不知名品牌 高 檔 一些 多

12、少 中 檔 多 少 更少 低 檔 少 更少 無4 4、產(chǎn)品組合的因素、產(chǎn)品組合的因素主力產(chǎn)品：是指在銷售金額或權(quán)量中，均占主要部分，有所謂主力產(chǎn)品：是指在銷售金額或權(quán)量中，均占主要部分，有所謂“二八原二八原則則”。輔助產(chǎn)品：對主力產(chǎn)品的補充，與主力產(chǎn)品有較強的關(guān)聯(lián)性，與主力產(chǎn)品輔助產(chǎn)品：對主力產(chǎn)品的補充，與主力產(chǎn)品有較強的關(guān)聯(lián)性，與主力產(chǎn)品同屬一個類別的不同品牌之產(chǎn)品。同屬一個類別的不同品牌之產(chǎn)品。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：用途上與主力產(chǎn)品有密切聯(lián)系的產(chǎn)品。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：用途上與主力產(chǎn)品有密切聯(lián)系的產(chǎn)品。品項單品業(yè)績品牌知名度顧客需求流行性 主力產(chǎn)品 少高 高高中輔助性產(chǎn)品 多中 中中高 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 多低中低中、高

13、4 4、產(chǎn)品組合的因素、產(chǎn)品組合的因素顧客對產(chǎn)品的選擇程度：便利品、選購品、特殊品顧客對產(chǎn)品的選擇程度：便利品、選購品、特殊品購買頻率購物時間毛利潤消費對象銷售地點功能性便利品 頻繁 少低 普遍 普及不要求選購品 中等 較多中 一般 集中地區(qū)要求特殊品 少 多高 特定 專門 店要求季節(jié)劃分：季節(jié)性產(chǎn)品、非季節(jié)性產(chǎn)品季節(jié)劃分：季節(jié)性產(chǎn)品、非季節(jié)性產(chǎn)品季節(jié)性產(chǎn)品必須特別留意：多樣選擇、及早開始、及早結(jié)束季節(jié)性產(chǎn)品必須特別留意：多樣選擇、及早開始、及早結(jié)束5 5、產(chǎn)品組合流程、產(chǎn)品組合流程 預(yù)測預(yù)測測算測算撤換優(yōu)化撤換優(yōu)化主要內(nèi)容第一部分：分析與啟發(fā)第二部分：關(guān)于產(chǎn)品組合第三部分：產(chǎn)品組合的策略第四

14、部分：產(chǎn)品組合的工具第五部分：其他建議1 1、已有品牌的產(chǎn)品組合策略、已有品牌的產(chǎn)品組合策略 發(fā)展型：保持原有品牌風(fēng)格特點的基礎(chǔ)上，通過組合創(chuàng)新達(dá)到開拓市場發(fā)展型：保持原有品牌風(fēng)格特點的基礎(chǔ)上，通過組合創(chuàng)新達(dá)到開拓市場延伸型：考慮產(chǎn)品之間的相互聯(lián)系和不同特點為創(chuàng)新點延伸型：考慮產(chǎn)品之間的相互聯(lián)系和不同特點為創(chuàng)新點擴展型：調(diào)查目標(biāo)市場與原來市場的區(qū)別，根據(jù)目標(biāo)市場的特點來組合擴展型：調(diào)查目標(biāo)市場與原來市場的區(qū)別，根據(jù)目標(biāo)市場的特點來組合2 2、追求利潤的產(chǎn)品組合策略、追求利潤的產(chǎn)品組合策略追求最大銷售利潤追求最大銷售利潤根據(jù)：按照產(chǎn)品生命周期來運作。根據(jù)：按照產(chǎn)品生命周期來運作。特點：以下幾個產(chǎn)

15、品，各占一定比例特點：以下幾個產(chǎn)品，各占一定比例開發(fā)：新產(chǎn)品（主題產(chǎn)品）開發(fā)：新產(chǎn)品（主題產(chǎn)品）占領(lǐng)：成熟產(chǎn)品（暢銷產(chǎn)品、長銷產(chǎn)品）占領(lǐng)：成熟產(chǎn)品（暢銷產(chǎn)品、長銷產(chǎn)品）打折讓利：過時產(chǎn)品打折讓利：過時產(chǎn)品回銷：長銷產(chǎn)品（一般是保守型顧客）回銷：長銷產(chǎn)品（一般是保守型顧客）3 3、以市場開拓為目的的產(chǎn)品組合策略、以市場開拓為目的的產(chǎn)品組合策略l產(chǎn)品一般處于導(dǎo)入期或成長期。產(chǎn)品一般處于導(dǎo)入期或成長期。l主要目的：突出與商場上同類競爭產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢，調(diào)動目標(biāo)消費者的主要目的：突出與商場上同類競爭產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢，調(diào)動目標(biāo)消費者的注意力注意力l實際操作：針對市場上已經(jīng)存在的競爭者，通過產(chǎn)品組

16、合創(chuàng)新達(dá)到目的，如以實際操作：針對市場上已經(jīng)存在的競爭者，通過產(chǎn)品組合創(chuàng)新達(dá)到目的，如以新材料、新款式、高品質(zhì)新材料、新款式、高品質(zhì) 、獨特的配件、與眾不同的色彩等進(jìn)行組合，吸引目、獨特的配件、與眾不同的色彩等進(jìn)行組合，吸引目標(biāo)消費群體的注意。標(biāo)消費群體的注意。4 4、適應(yīng)市場變化的產(chǎn)品組合策略、適應(yīng)市場變化的產(chǎn)品組合策略 l消費者的需求永遠(yuǎn)不會滿足消費者的需求永遠(yuǎn)不會滿足l市場永遠(yuǎn)孕育商機市場永遠(yuǎn)孕育商機l企業(yè)的生命力在于創(chuàng)新企業(yè)的生命力在于創(chuàng)新l以時尚度為產(chǎn)品系列的個性，以產(chǎn)品的消費組合為要點以時尚度為產(chǎn)品系列的個性，以產(chǎn)品的消費組合為要點5 5、突出品牌定位的產(chǎn)品組合策略、突出品牌定位的

17、產(chǎn)品組合策略 產(chǎn)品是企業(yè)的，品牌卻在消費者的心里產(chǎn)品是企業(yè)的，品牌卻在消費者的心里品牌形象就是品牌在消費者心目中的整體印象品牌形象就是品牌在消費者心目中的整體印象要點：要點：創(chuàng)造差異創(chuàng)造差異樹立個性樹立個性表達(dá)自我表達(dá)自我實現(xiàn)的創(chuàng)新產(chǎn)品組合策略：實現(xiàn)的創(chuàng)新產(chǎn)品組合策略：產(chǎn)品升級產(chǎn)品升級增加新產(chǎn)品增加新產(chǎn)品6 6、新產(chǎn)品群的產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品群的產(chǎn)品組合策略 按消費季節(jié)的組合法按消費季節(jié)的組合法 按消費的便利性的組合法按消費的便利性的組合法 按產(chǎn)品的用途的組合法按產(chǎn)品的用途的組合法消費者需求變化的多樣性，因此必須能及時地發(fā)現(xiàn)消費者的變化特征，適時地推消費者需求變化的多樣性，因此必須能及時地發(fā)現(xiàn)

18、消費者的變化特征，適時地推出新的產(chǎn)品群，使產(chǎn)品的戰(zhàn)略地位不斷地充實新的內(nèi)容。出新的產(chǎn)品群，使產(chǎn)品的戰(zhàn)略地位不斷地充實新的內(nèi)容。構(gòu)成產(chǎn)品群的產(chǎn)品品項，必須使消費者有一個選擇的內(nèi)容，如產(chǎn)品的等級、價格、使用方法構(gòu)成產(chǎn)品群的產(chǎn)品品項，必須使消費者有一個選擇的內(nèi)容，如產(chǎn)品的等級、價格、使用方法等都要做差異化的配置。等都要做差異化的配置。 7 7、創(chuàng)新的產(chǎn)品組合策略、創(chuàng)新的產(chǎn)品組合策略定位創(chuàng)新組合：追求差異化。要點定位創(chuàng)新組合：追求差異化。要點充分考慮到消費者的接受度充分考慮到消費者的接受度緊隨消費觀念的變化緊隨消費觀念的變化緊跟市場需求的變化緊跟市場需求的變化概念創(chuàng)新組合：以市場細(xì)分為基礎(chǔ)、以推出新概

19、念的產(chǎn)品組合為突破口，在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭概念創(chuàng)新組合：以市場細(xì)分為基礎(chǔ)、以推出新概念的產(chǎn)品組合為突破口，在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的市場上，開拓新市場，提高市場占有率。的市場上，開拓新市場，提高市場占有率。促銷組合：產(chǎn)品促銷為主要目的，實現(xiàn)銷售額的最大化促銷組合：產(chǎn)品促銷為主要目的，實現(xiàn)銷售額的最大化 。關(guān)鍵在于提高產(chǎn)。關(guān)鍵在于提高產(chǎn)品的形象力，以號召更多的消費者，形成產(chǎn)品的價值點，使消費者獲得最大品的形象力，以號召更多的消費者，形成產(chǎn)品的價值點，使消費者獲得最大的利益，以贏得顧客的好感。方法：的利益，以贏得顧客的好感。方法：價格策略價格策略誘導(dǎo)消費誘導(dǎo)消費色彩為魅力色彩為魅力 主要內(nèi)容第一部分：分析與啟

20、發(fā)第二部分：關(guān)于產(chǎn)品組合第三部分：產(chǎn)品組合的策略第四部分：產(chǎn)品組合的工具第五部分：其他建議工具：產(chǎn)品生命周期法工具：產(chǎn)品生命周期法生命周期階段特點投入期新產(chǎn)品投入市場，銷售和利潤呈緩慢增長態(tài)勢成長期逐步被消費者認(rèn)可和接受，銷量迅速上升，企業(yè)利潤顯示出高漲的態(tài)勢競爭者看到有利可圖，開始仿制，不斷加入，競爭激烈 成熟期銷量由上升轉(zhuǎn)為緩慢下降，同類產(chǎn)品趨于飽和，競爭加劇利潤趨于下降衰退期銷量迅速下降利潤逐漸為零或負(fù)值投入期策略：投入期策略：組合重點放在顧客不熟悉的產(chǎn)品上，吸引顧客注意、試用、尤其是標(biāo)新立異組合重點放在顧客不熟悉的產(chǎn)品上，吸引顧客注意、試用、尤其是標(biāo)新立異心理的先鋒型消費者心理的先鋒型

21、消費者利用現(xiàn)有產(chǎn)品加以促進(jìn)（與現(xiàn)有的暢銷產(chǎn)品進(jìn)行組合）利用現(xiàn)有產(chǎn)品加以促進(jìn)（與現(xiàn)有的暢銷產(chǎn)品進(jìn)行組合）注意產(chǎn)品質(zhì)量組合，重視企業(yè)形象塑造注意產(chǎn)品質(zhì)量組合，重視企業(yè)形象塑造特殊組合方式鼓勵消費：附加服務(wù)、價格優(yōu)惠組合等。特殊組合方式鼓勵消費：附加服務(wù)、價格優(yōu)惠組合等。成長期策略：成長期策略：根據(jù)用戶需求和其他市場信息，改良組合，增加產(chǎn)品特色，強化品牌地位，提高根據(jù)用戶需求和其他市場信息，改良組合，增加產(chǎn)品特色，強化品牌地位，提高知名度知名度鞏固原有銷售市場積極開拓新的市場鞏固原有銷售市場積極開拓新的市場在適當(dāng)?shù)臅r機，采取競價的組合策略，以爭取更多的潛在消費者在適當(dāng)?shù)臅r機，采取競價的組合策略，以爭

22、取更多的潛在消費者工具：產(chǎn)品生命周期法工具：產(chǎn)品生命周期法成熟期策略：成熟期策略：新的組合，在現(xiàn)有市場進(jìn)行滲透，尋找新買主。例如，將原定位于高端市場的組合推向較低一新的組合，在現(xiàn)有市場進(jìn)行滲透，尋找新買主。例如，將原定位于高端市場的組合推向較低一級進(jìn)行促銷級進(jìn)行促銷增加產(chǎn)品的系列組合，使產(chǎn)品多樣化，選擇產(chǎn)品規(guī)格、款式、色彩、面料、價格、增加產(chǎn)品的系列組合，使產(chǎn)品多樣化，選擇產(chǎn)品規(guī)格、款式、色彩、面料、價格、服務(wù)手段，使產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化、差別化，刺激消費，增加購買服務(wù)手段，使產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化、差別化，刺激消費，增加購買 衰退期策略：衰退期策略：“及時割肉及時割肉”工具：商品環(huán)境分析法工具：商品環(huán)境分

23、析法商品環(huán)境分析法：把商品分為六個層次，然后分析研究每一種商品在未來的市場環(huán)境中，它們的商品環(huán)境分析法：把商品分為六個層次，然后分析研究每一種商品在未來的市場環(huán)境中，它們的銷路潛力和發(fā)展前景。銷路潛力和發(fā)展前景。具體內(nèi)容有：具體內(nèi)容有：目前的主要商品，根據(jù)市場環(huán)境的分析，是否繼續(xù)發(fā)展；目前的主要商品，根據(jù)市場環(huán)境的分析，是否繼續(xù)發(fā)展；未來的主要商品，一般是指新商品投入市場后能打開市場銷路的商品；未來的主要商品，一般是指新商品投入市場后能打開市場銷路的商品；在市場競爭中，能使零售店獲得較大利潤的商品；在市場競爭中，能使零售店獲得較大利潤的商品；過去是主要商品，而現(xiàn)在銷路已日趨萎縮的商品，零售店應(yīng)

24、決定采取改進(jìn)，還過去是主要商品，而現(xiàn)在銷路已日趨萎縮的商品，零售店應(yīng)決定采取改進(jìn)，還是縮小或淘汰的決策；是縮小或淘汰的決策；對尚未完全失去銷路的商品，零售店可以采取維持或保留的商品決策；對尚未完全失去銷路的商品，零售店可以采取維持或保留的商品決策；對完全失去銷路的商品，或者經(jīng)營失敗的新商品一般應(yīng)進(jìn)行汰換對完全失去銷路的商品，或者經(jīng)營失敗的新商品一般應(yīng)進(jìn)行汰換工具：商品系列平衡法工具：商品系列平衡法 商品系列平衡法是國外比較流行的一種商品組合優(yōu)化的方法。它是把零售店的經(jīng)營活動作商品系列平衡法是國外比較流行的一種商品組合優(yōu)化的方法。它是把零售店的經(jīng)營活動作為一個整體，圍繞實現(xiàn)零售店目標(biāo)，從零售店實

25、力為一個整體，圍繞實現(xiàn)零售店目標(biāo)，從零售店實力( (競爭性競爭性) )和市場引力和市場引力( (發(fā)展性發(fā)展性) )兩個方面，兩個方面，對零售店的商品進(jìn)行綜合平衡，從而做出最佳的商品決策。對零售店的商品進(jìn)行綜合平衡，從而做出最佳的商品決策。商品系列平衡法可分四個步驟進(jìn)行：商品系列平衡法可分四個步驟進(jìn)行： (1)(1)評定商品的市場引力評定商品的市場引力( (包括市場容量、利潤率、增長率等包括市場容量、利潤率、增長率等) )(2(2評定零售店實力評定零售店實力( (包括綜合能力、技術(shù)能力、銷售能力、市場占有率等包括綜合能力、技術(shù)能力、銷售能力、市場占有率等) ) (3) (3)作商品系列平衡象限圖

26、作商品系列平衡象限圖(4)(4)分析與決策分析與決策工具：波士頓矩陣法工具：波士頓矩陣法市場占有率市場占有率 高低低低低高高明星產(chǎn)品：明星產(chǎn)品：很有發(fā)展前途，一般處于生命周期的很有發(fā)展前途，一般處于生命周期的成長期，它是零售店的名牌或明星商成長期，它是零售店的名牌或明星商品品策略：在人、物、財多方面給策略：在人、物、財多方面給予支持和鞏固，保證其現(xiàn)有的予支持和鞏固，保證其現(xiàn)有的地位及將來的發(fā)展地位及將來的發(fā)展 金牛產(chǎn)品：金牛產(chǎn)品：能帶來很大的利潤，是零售店目能帶來很大的利潤，是零售店目前的主要收入來源；一般處在生前的主要收入來源；一般處在生命周期的成熟期階段，它是零售命周期的成熟期階段，它是零

27、售店的厚利商品。店的厚利商品。策略：采取努力改造、維持現(xiàn)狀和提高策略：采取努力改造、維持現(xiàn)狀和提高盈利的盈利的銷售增長率銷售增長率 問題產(chǎn)品：問題產(chǎn)品：在市場中處在成長期階段，很有發(fā)展前在市場中處在成長期階段，很有發(fā)展前途，但零售店尚未形成優(yōu)勢，帶有一定途，但零售店尚未形成優(yōu)勢，帶有一定的經(jīng)營風(fēng)險，因此叫風(fēng)險或疑問商品。的經(jīng)營風(fēng)險，因此叫風(fēng)險或疑問商品。策略：應(yīng)該集中力量，消除問題，擴策略：應(yīng)該集中力量，消除問題，擴大優(yōu)勢，創(chuàng)立名牌大優(yōu)勢，創(chuàng)立名牌瘦狗產(chǎn)品：瘦狗產(chǎn)品：無利或微利，處于衰退期了，無利或微利，處于衰退期了，它是零售店的衰退或失敗商品它是零售店的衰退或失敗商品（瘦狗）（瘦狗）策略：殺

28、狗吃肉策略：殺狗吃肉工具：資金利潤率法工具：資金利潤率法 以商品的資金利潤率為標(biāo)準(zhǔn)對商品進(jìn)行評價的一種方法。以商品的資金利潤率為標(biāo)準(zhǔn)對商品進(jìn)行評價的一種方法。資金利潤率是一個表示商品經(jīng)濟效益的綜合性指標(biāo)；它既是一個表示盈利能資金利潤率是一個表示商品經(jīng)濟效益的綜合性指標(biāo)；它既是一個表示盈利能力的指標(biāo)，又是一個表示投資回收能力的指標(biāo)，它把生產(chǎn)一個商品的勞動耗力的指標(biāo)，又是一個表示投資回收能力的指標(biāo)，它把生產(chǎn)一個商品的勞動耗費，勞動占用和零售店的經(jīng)營管理成果結(jié)合在一起，是零售店生產(chǎn)和經(jīng)營兩費，勞動占用和零售店的經(jīng)營管理成果結(jié)合在一起，是零售店生產(chǎn)和經(jīng)營兩個方面經(jīng)濟效益的綜合反映。個方面經(jīng)濟效益的綜合

29、反映。把商品資金利潤率分別與銀行貸款利率、行業(yè)的資金利潤率水平、同行業(yè)先進(jìn)零售店商品的資把商品資金利潤率分別與銀行貸款利率、行業(yè)的資金利潤率水平、同行業(yè)先進(jìn)零售店商品的資金利潤率、或零售店的經(jīng)營目標(biāo)及利潤目標(biāo)相對比，達(dá)不到目標(biāo)水平的，說明盈利能力不高。金利潤率、或零售店的經(jīng)營目標(biāo)及利潤目標(biāo)相對比，達(dá)不到目標(biāo)水平的，說明盈利能力不高。還可以把零售店各種商品還可以把零售店各種商品( (或系列商品或系列商品) )的資金利潤率資料按零售店經(jīng)營目標(biāo)及的資金利潤率資料按零售店經(jīng)營目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，結(jié)合商品的市場發(fā)展情況，預(yù)測資金利潤率的發(fā)展趨勢，從標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，結(jié)合商品的市場發(fā)展情況，預(yù)測資金利潤率的發(fā)展趨勢，從而作出商品決策。而作出商品決策。 主要內(nèi)容第一部分：分析與啟發(fā)第二部分：關(guān)于產(chǎn)品組合第三部分：產(chǎn)品組合的策略第四部分：產(chǎn)品組合的工具第五部分：其他建議獲得更好產(chǎn)品組合的實質(zhì)性措施獲得更好產(chǎn)品組合的實質(zhì)性措施 經(jīng)常到競爭對手店里看看經(jīng)常到競爭對手店里看看看看對手經(jīng)營什么產(chǎn)品，品牌、型號、尺寸等看看對手經(jīng)營什么產(chǎn)品，品牌、型號、尺寸等看看對手的價格點，特別是價格敏感型產(chǎn)品看看對手的價格點，特別是價格敏感型產(chǎn)品看看對手的陳列，特別是端架沖動區(qū)看看對手的陳列，特別是端