酒店采購管理實(shí)操培訓(xùn)ppt課件

1、第一部份：酒店采購管理中存在第一部份：酒店采購管理中存在的問題分析的問題分析 1、酒店本錢控制的重要環(huán)節(jié) 思索: 酒店月營業(yè)額500萬元，利潤49萬元。即利潤占營業(yè)額的近10%，假設(shè)經(jīng)過有效手?jǐn)嗍贡惧X降低額點(diǎn)營業(yè)額的3%，即15萬元，那么利潤添加到64萬元，添加30.61%，按利潤占營業(yè)收入10%計(jì)算，營業(yè)收入相當(dāng)于添加到640萬元，即相當(dāng)于添加營業(yè)額28%。 也就是說，酒店管理者把注重營業(yè)額的一小部份精神用于本錢控制，就會產(chǎn)惹事半功倍的效果。 2.2、酒店采購支出占酒店總支付的60%以上，我們的采購經(jīng)理、采購管理、以及管理層應(yīng)該怎樣做？ 采購管理是一項(xiàng)圍繞降低本錢和風(fēng)險(xiǎn)而進(jìn)展的管理任務(wù), 是

2、企業(yè)內(nèi)部控制的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)之一，具有長期性、繼續(xù)性、系統(tǒng)性和過程性，只需持之以恒毫不松懈地進(jìn)展,才干獲得應(yīng)有的績效。 2、涉及面廣涉及財(cái)務(wù)、消費(fèi)部門、效力部門、供應(yīng)商、中間商 21、做到有效的溝通 22、擅長找短板 3、季節(jié)性和隨機(jī)性強(qiáng) 31、季節(jié)性物品的陳列 32、隨機(jī)性的應(yīng)對預(yù)案 4、種類繁多，情況復(fù)雜 41、酒店采購物品有多少種？ 42、各類種類折合成多少采購渠道？ 5、專業(yè)程度越來越高 51、高科技的運(yùn)用，給采購任務(wù)提出了新的挑戰(zhàn)和要求 52、目光、眼界的要求越來越高 53、酒店定位、產(chǎn)品定位的有機(jī)結(jié)合采購任務(wù)層次與對酒店的奉獻(xiàn)采購任務(wù)層次與對酒店的奉獻(xiàn)采購工作層次 工作精力 對酒店貢

3、獻(xiàn)工作內(nèi)容 戰(zhàn)略性工作層面 5%40%市場調(diào)查分析，區(qū)分工作重點(diǎn)供應(yīng)商關(guān)系層面 15%30%開發(fā)、選擇、評估、培養(yǎng)及考核 操作性服務(wù)層面 35%25%談判及合同的簽定 行政性工作層面 45%5%訂單、付款及解決糾紛 當(dāng)前采購任務(wù)普遍存在的問題當(dāng)前采購任務(wù)普遍存在的問題 1、任務(wù)重心不明確，事倍功半 2、采購短少自動參與，職責(zé)未到位 3、缺乏高知商的人員管理采購任務(wù)。 4、采購過多依賴閱歷 5、對企業(yè)的供應(yīng)商缺乏認(rèn)識 6、采購任務(wù)短少量化的績效考核酒店采購隊(duì)伍的建立及管理要素酒店采購隊(duì)伍的建立及管理要素 1、選人及思想教育 用人要疑,疑人要用 慎用關(guān)系戶和親戚 法制教育 職業(yè)品德 嚴(yán)明紀(jì)律酒店采

4、購隊(duì)伍的建立及管理要素酒店采購隊(duì)伍的建立及管理要素 2、明確分工 充分授權(quán) 詢價(jià)與采購分工 采購與收貨分工酒店采購隊(duì)伍的建立及管理要素酒店采購隊(duì)伍的建立及管理要素 3、制度完善 完善的供應(yīng)商選擇制度 完善的詢比價(jià)制度 完善的供貨協(xié)議 完善結(jié)算制度 完善的監(jiān)視控制制度酒店采購隊(duì)伍的建立及管理要素酒店采購隊(duì)伍的建立及管理要素 4、良好溝通 與運(yùn)用部門的溝通 與本錢的溝通 與供應(yīng)商的溝通(協(xié)作雙贏)酒店采購隊(duì)伍的建立及管理要素酒店采購隊(duì)伍的建立及管理要素 5、本錢控制 貨比三家的原那么 季節(jié)變化的掌握 三個層次,部門經(jīng)辦人員,采購人員本錢控制人員價(jià)風(fēng)格查任務(wù)落實(shí)酒店采購隊(duì)伍的建立及管理要素酒店采購隊(duì)

5、伍的建立及管理要素 6、后續(xù)培育 采購高科技化 電子商務(wù)平臺的運(yùn)用第二部份第二部份 酒店采購管理的方式和酒店采購管理的方式和程序程序 一、酒店采購的方式一、酒店采購的方式 二、采購管理程序二、采購管理程序酒店采購的方式酒店采購的方式 1、戰(zhàn)略框架協(xié)議采購 11、適用范圍：大宗設(shè)備、能源、大型資料，比如電梯、柴油、空調(diào)、鍋爐等 12、要求：公司本身有一定的規(guī)模，有業(yè)務(wù)開展的空間。對方要很好的品牌和質(zhì)量保證。 13、作用：雙方對品牌互信及推行都產(chǎn)生積極的影響。 14、控制關(guān)鍵：質(zhì)量、品牌酒店采購的方式酒店采購的方式 2、中央采購 21、中央采購的含義 22、中央采購的招標(biāo)、調(diào)查、合同洽談、合同的審

6、批酒店采購的方式酒店采購的方式 3、合同訂單采購 31、合同訂單采購適用范圍：固定資產(chǎn)、低值易耗品、設(shè)備、大宗物料、燃料 32、合同訂單采購是中央采購的詳細(xì)實(shí)施 33、合同訂單采購控制的要點(diǎn)酒店采購的方式酒店采購的方式 4、配送采購 41、配送采購范圍：具有一定特征、無法實(shí)現(xiàn)合同采購的物資 42、配送采購的本錢控制：不是一切的物資都可以配送采購的，要思索運(yùn)輸本錢、損耗本錢、人員本錢等要素。 酒店采購的方式酒店采購的方式 5、招標(biāo)采購 51、招標(biāo)采購是合同訂單采購的前步。 52、招標(biāo)需求留意的事項(xiàng) 53、仔細(xì)履行招標(biāo)程 酒店采購的方式酒店采購的方式 6、詢價(jià)采購 61、詢價(jià)采購范圍：暫時(shí)緊急采購

7、且不屬于招標(biāo)范圍的物資 62、詢價(jià)采購特點(diǎn)：物資規(guī)范簡單、質(zhì)量符合國家有關(guān)規(guī)定的產(chǎn)品 63、詢價(jià)采購要求：貨比三家，“三家是指可以比較的“三家，是具備可比性的三家。 酒店案例：采購員詢價(jià)：一級零售商、二級零售商、三級零售商。不具備可比性。應(yīng)該選擇同種質(zhì)量、不同品牌及供應(yīng)商的物品進(jìn)展比較。酒店采購的方式酒店采購的方式 7、指定采購 71、適用范圍： 來源渠道單一或?qū)賹＠?初次制造 合同追加 原有采購工程的后續(xù)擴(kuò)展 發(fā)生其它緊急情況不能從其它供應(yīng)商采 酒店采購的方式酒店采購的方式 72、指定采購本卷須知 本錢往往比正常采購偏高 防止經(jīng)常發(fā)生此類采購行為 區(qū)分采購的需求 確保價(jià)錢和質(zhì)量一致性 酒店采

8、購的方式酒店采購的方式 8、零星采購 81、企業(yè)暫時(shí)急用的，除上述采購方式以外的采購方式 82、普通零星采購控控制在8%以內(nèi)。 83、零星采購應(yīng)區(qū)分輕重緩急二、采購的原那么二、采購的原那么 一切采購, 必需事前獲得同意，未經(jīng)方案并報(bào)審核和同意,不得采購。采購任務(wù)必需求圍繞“價(jià)、“質(zhì)、“量、“地、“時(shí)等根本要素來開展任務(wù)。2.1適價(jià) 價(jià)錢永遠(yuǎn)是采購活動中最中心的焦點(diǎn)，一個適宜的價(jià)錢往往要經(jīng)過以下幾個環(huán)節(jié)的努力才干獲得。 1、多渠道獲得報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)就是向供應(yīng)商詢價(jià)，根據(jù)“貨比三家的采購原那么，企業(yè)采購部門在物品采購時(shí)根據(jù)所要購買物品的詳細(xì)采購要求，經(jīng)過多種渠道向多家供應(yīng)商發(fā)出物品采購要約，從而獲得來

9、自不同供應(yīng)商的多方面報(bào)價(jià)。2.1適價(jià)2、比價(jià)由于供應(yīng)商報(bào)價(jià)單中所包含的條件往往不同，因此采購人員必需將不同供應(yīng)商報(bào)價(jià)中的條件轉(zhuǎn)化成一致后才干比較，只需這樣才干得到真實(shí)可信的比較結(jié)果。2.1適價(jià)3、議價(jià)經(jīng)過比價(jià)環(huán)節(jié)后。挑選出價(jià)錢最適當(dāng)?shù)亩寥齻€報(bào)價(jià)留意：是適當(dāng)價(jià)錢，不是最低價(jià)錢，然后進(jìn)展議價(jià)環(huán)節(jié)。隨著進(jìn)一步的溝通，不僅可以將詳細(xì)的采購要求傳達(dá)給供應(yīng)商，而且還可進(jìn)一步“殺價(jià)，供應(yīng)商的第一次報(bào)價(jià)往往含有“水份。但是，假設(shè)物料為賣方市場，即使是面對面地與供應(yīng)商議價(jià)，最后所獲得的實(shí)踐成果能夠要比預(yù)期的要低。2.1適價(jià)4、定價(jià)經(jīng)過上述三個環(huán)節(jié)后，雙方均要接受的價(jià)錢便作為日后的正式采購價(jià)，普通需堅(jiān)持兩至三個

10、供應(yīng)商的報(bào)價(jià)。這兩、三個供應(yīng)商的價(jià)錢能夠一樣，也能夠不同。2.2適質(zhì)并不是最低的價(jià)錢就是最可取的, 應(yīng)思索價(jià)錢對應(yīng)的質(zhì)量, 并同時(shí)思索與供應(yīng)商的長久協(xié)作關(guān)系和其他采購等要素, 使物品的質(zhì)量在適宜的前提下，采購價(jià)錢到達(dá)最低最優(yōu)程度。一個優(yōu)秀的采購人員不僅要做一個精明的商人，同時(shí)也要是一個知曉業(yè)務(wù)的質(zhì)量管理人員。在物品采購時(shí)，價(jià)錢是第一，但質(zhì)量同樣不可忽視。質(zhì)量達(dá)不到運(yùn)用要求的嚴(yán)重后果是價(jià)錢差別永遠(yuǎn)無法彌補(bǔ)的。2.3適時(shí)原資料的采購到位時(shí)間，必需根據(jù)運(yùn)用要求確定。假設(shè)原資料未能如期購到，那么將會影響企業(yè)的正常運(yùn)營運(yùn)作；假設(shè)原資料提早太多時(shí)間買回來放在倉庫里，一方面會呵斥原資料的蛻變和損耗，另一方面

11、將呵斥采購資金的積壓。故采購人員應(yīng)該嚴(yán)厲按照采購要求，把握物品交貨期限。 2.4適量批量采購雖然可以獲得數(shù)量折扣，但會積壓采購資金，太少又不能滿足運(yùn)營需求，故合理確定采購數(shù)量相當(dāng)關(guān)鍵，原那么上企業(yè)需根據(jù)經(jīng)濟(jì)訂購量采購。采購人員不僅要監(jiān)視供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交貨，還要強(qiáng)調(diào)按訂單數(shù)量交貨。2.5適地 企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)首先必需思索最近的供應(yīng)商來實(shí)施，近間隔不僅使得溝通方便，處置事務(wù)更快捷，亦可降低采購物流本錢。三、采購管理程序三、采購管理程序 1、編制采購方案 2、審批采購方案 3、請購 4、確定采購方式三、采購管理程序三、采購管理程序 5、簽署及履行采購合同 6、采購入庫 7、結(jié)算 1、編制采購方案 11

12、、開業(yè)物資采購方案 111、開業(yè)采購方案編制的時(shí)間：要求在酒店開業(yè)前三到四個月完成 開業(yè)物資采購的預(yù)算：五星級酒店2000萬元左右。四星1500萬元左右。 112、開業(yè)物資采購的范圍：日常運(yùn)營所需的固定資產(chǎn)、低值易耗品、各類物耗、辦公設(shè)備及用品、印刷品、廚雜、標(biāo)牌宣傳牌、各類VI表單、運(yùn)營鋪墊物資等1、1開業(yè)物資采購方案 113、按照投資的預(yù)算和酒店定位制定開業(yè)采購方案 114、處理開業(yè)采購中攀比的心思 115、開業(yè)物資采購方案單1、1開業(yè)物資采購方案 編制開業(yè)采購方案本卷須知: 1、分類、分部門編制采購方案清單 2、根據(jù)酒店容量合理思索配比 3、根據(jù)開業(yè)后循序漸進(jìn)的生意量思索存量 4、印刷品

13、除非常用，宜少不宜多。管家部物品采購計(jì)劃單1.xls 12、日常采購方案 121、采購周期確實(shí)定 122、最正確存量確實(shí)定 123、根據(jù)酒店運(yùn)營預(yù)算及平安存量合理定采購方案 124、采購方案包括年度采購方案和月度采購方案。12、日常采購方案 125、各部門根據(jù)每年物資的耗費(fèi)率、損耗率和對第二年的預(yù)測，在年底編制年度采購方案。 126、固定資產(chǎn)和低值易耗品由各企業(yè)資產(chǎn)管理部門根據(jù)同意的更新改造方案編制年度采購方案。 127、企業(yè)各部門根據(jù)運(yùn)營的實(shí)踐情況以及工程的進(jìn)度，結(jié)合年度采購方案及方案外采購或暫時(shí)添加的工程，編制月度采購方案。2、審批采購方案 21、開業(yè)采購方案的審核 開業(yè)采購方案要關(guān)注投資

14、情況、地理位置、營收預(yù)算、酒店定位等要素 22、年度采購方案的審核 資產(chǎn)和低值易耗品的審核 物耗的審核根據(jù)破損率/損耗率及運(yùn)用壽命 23、月度采購方案的審核 關(guān)注資金的合理運(yùn)用，防止積壓。3、請購 31需求采購的部門根據(jù)經(jīng)審批的采購方案和消費(fèi)運(yùn)營的需求提出請購懇求。請購懇求應(yīng)對請購的數(shù)量、質(zhì)量和需求時(shí)間有詳細(xì)的闡明。填制完好的請購單經(jīng)部門擔(dān)任人簽字后交由倉庫管理部門審核。 32倉庫管理部門根據(jù)最正確庫存量要求，核定需采購的數(shù)量，并經(jīng)倉庫擔(dān)任人簽字后，轉(zhuǎn)交采購部門。 33采購部門審核請購單能否存在反復(fù)采購，能否存在其他不合理請購種類或數(shù)量。審核贊同后根據(jù)已掌握的市場價(jià)錢，對采購資金做出估算，經(jīng)采

15、購部擔(dān)任人簽字后轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部。3、請購 34、財(cái)務(wù)部根據(jù)企業(yè)運(yùn)營目的和采購預(yù)算，審核請購物資能否在預(yù)算之內(nèi)，經(jīng)財(cái)務(wù)擔(dān)任人簽字后返還采購部門。 35、采購部門根據(jù)經(jīng)審批的各部門的請購單，編制正式采購方案，確定采購方式。 4、確定采購方式5、簽署及履行采購合同 51采購部門選定供應(yīng)商和確定采購價(jià)錢后，應(yīng)嚴(yán)厲按照請購部門的質(zhì)量要求和供貨時(shí)間簽署采購合同或填制正式的訂貨單。當(dāng)采購物品為替代品或不完全符合請購要求時(shí)，須經(jīng)請購部門確認(rèn)，核實(shí)訂單內(nèi)容能否滿足消費(fèi)運(yùn)營的要求。同時(shí)將訂單交由收貨部門，以便驗(yàn)收。 52采購人員未能按既定進(jìn)度完成采購時(shí)，應(yīng)填制采購交貨延遲情況表并注明異常緣由及預(yù)定完成日期，經(jīng)指示后轉(zhuǎn)

16、送請購部門，并與請購部門共同擬定處置對策。 6、采購入庫 直撥/入庫 一切物資必需有驗(yàn)收人員驗(yàn)收 采購入庫不僅僅是收貨部門的事情 確保供應(yīng)商所送的物品與定樣一致 考核供應(yīng)商的各項(xiàng)績效7、結(jié)算 71企業(yè)財(cái)務(wù)部應(yīng)根據(jù)采購部門的付款懇求，核對請購的審批手續(xù)、發(fā)票、合同、驗(yàn)收部門的簽收單、有關(guān)部門經(jīng)理簽字等。手續(xù)不全，財(cái)務(wù)部應(yīng)回絕付款。 72對于暫時(shí)性采購，采購員報(bào)銷須憑驗(yàn)收員簽字的發(fā)票連同驗(yàn)收單，經(jīng)審核能否經(jīng)同意或在方案預(yù)算內(nèi)，核準(zhǔn)后方可給予報(bào)銷。 73采購員假設(shè)向個體戶購買商品，可經(jīng)過稅務(wù)部門開票。因急需而賣方又無發(fā)票者，應(yīng)由賣方出具售貨證明并簽名蓋章，有采購員兩人以上的證明及驗(yàn)收員的驗(yàn)收證明，經(jīng)

17、部門經(jīng)理和財(cái)務(wù)擔(dān)任人簽字后方可給予報(bào)銷，但需按期到稅務(wù)機(jī)構(gòu)補(bǔ)開發(fā)票。7、結(jié)算 74暫時(shí)性采購現(xiàn)金的支付需符合現(xiàn)金支付范圍的有關(guān)規(guī)定。 75一次性采購是指在同一時(shí)間內(nèi)向同一供應(yīng)商一次采購的一種或多種物資的采購行為。批量采購可以降低采購本錢和提高任務(wù)效率，嚴(yán)禁為逃避審批，人為把本應(yīng)一次采購的物資分次采購。 76企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)的管理，由專人按照商定的付款日期、折扣條件等管理應(yīng)付款項(xiàng)。已到期的應(yīng)付款項(xiàng)須經(jīng)有關(guān)授權(quán)人員審批后方可辦理結(jié)算與支付。7、結(jié)算 77企業(yè)應(yīng)建立退貨管理制度，對退貨條件、退貨手續(xù)、貨物出庫、退貨貨款回收等作出明確規(guī)定，及時(shí)收回退貨款。 78 企業(yè)應(yīng)定期與供應(yīng)商核對應(yīng)

18、付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)付賬款等往來款項(xiàng)。如有不符，應(yīng)查明緣由，及時(shí)處置。第三部份第三部份 采購管理中的方法和技采購管理中的方法和技巧巧 一、談判原那么一、談判原那么 - 哈佛的六項(xiàng)建議哈佛的六項(xiàng)建議 二、談判的技巧二、談判的技巧 三、與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法三、與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法 四、如何做好供應(yīng)商的考核四、如何做好供應(yīng)商的考核 談判原那么談判原那么 - 哈佛的六項(xiàng)建議哈佛的六項(xiàng)建議 1. 不參與不用要的談判不要和卑鄙的，不公正的生意不參與不用要的談判不要和卑鄙的，不公正的生意人進(jìn)展談判。人進(jìn)展談判。 能夠的話，盡量使本人堅(jiān)持不需求和他人談判的立能夠的話，盡量使本人堅(jiān)持不需求和他人

19、談判的立場。場。 最正確替代方案最正確替代方案 該談判能夠的最正確結(jié)果該談判能夠的最正確結(jié)果 2. 讓對方展開競爭不要過分熱情讓對方展開競爭不要過分熱情 讓對方知道有劇烈的競爭對手出現(xiàn)或存在時(shí)，比較讓對方知道有劇烈的競爭對手出現(xiàn)或存在時(shí)，比較容易勝利。容易勝利。 3. 彈性戰(zhàn)略彈性戰(zhàn)略Flexibility 假設(shè)他盼望假設(shè)他盼望“20，就要向?qū)Ψ揭?，就要向?qū)Ψ揭?，?5。 假設(shè)他想給予對方假設(shè)他想給予對方“10，就無妨先只給他，就無妨先只給他，“7。談判原那么談判原那么 - 哈佛的六項(xiàng)建議哈佛的六項(xiàng)建議 4. 運(yùn)用僵局運(yùn)用僵局談判破裂臨界點(diǎn)談判破裂臨界點(diǎn) 設(shè)定本人的，識別對方的設(shè)定本人的，

20、識別對方的 5. 設(shè)定假目的設(shè)定假目的虛偽的處理問題例如，虛偽的處理問題例如，先讓對方回絕前面的要求，然后才把真先讓對方回絕前面的要求，然后才把真正的條件提出來。正的條件提出來。 6. 曾經(jīng)定好曾經(jīng)定好Already decided 我們老板曾經(jīng)決議，價(jià)錢必需提高我們老板曾經(jīng)決議，價(jià)錢必需提高20談判的技巧談判的技巧 技巧技巧 (1)突破僵局之九高招突破僵局之九高招 技巧技巧 (2) 討價(jià)討價(jià)的九個規(guī)那么討價(jià)討價(jià)的九個規(guī)那么 技巧技巧 (3) 如何退讓之九技巧如何退讓之九技巧 技巧技巧 (4) 弱勢時(shí)的九個應(yīng)對方法弱勢時(shí)的九個應(yīng)對方法 技巧技巧 (5) 九個詭計(jì)九個詭計(jì)技巧技巧 (1)突破僵局

21、之九高招突破僵局之九高招 1. 把留意力集中到問題本身 2. 變姿態(tài)為多種選擇的局面 3. 減少問題的范圍 4. 擴(kuò)展問題的范圍技巧技巧 (1)突破僵局之九高招突破僵局之九高招 5. 休憩一下 6. 陳說對方的情況 7. 尋覓共同的興趣 8. 把留意力集中到贊同領(lǐng)域 9. 改動談判程序技巧技巧 (2) 討價(jià)討價(jià)的九個規(guī)那么討價(jià)討價(jià)的九個規(guī)那么 1. 喊價(jià)程度要高, 退讓節(jié)拍要慢 2. 擅長吹毛求疵, 勇于無中生有 3. 向似是而非的數(shù)字進(jìn)攻 4. 要有說“不的勇氣技巧技巧 (2) 討價(jià)討價(jià)的九個規(guī)那么討價(jià)討價(jià)的九個規(guī)那么 5. 軟硬兼施邊打邊談 6. 車輪戰(zhàn)術(shù) 7. “既成現(xiàn)實(shí) 8. 善用假設(shè)

22、 9. 最后通牒技巧技巧 (3) 如何退讓之九技巧如何退讓之九技巧 1、開價(jià)要與最終目的堅(jiān)持間距 2、不要假定他曾經(jīng)了解對方的要求 3、不要以為本人的期望曾經(jīng)太高 4、在沒有得到某個交換條件之前 ,決不要隨便退讓技巧技巧 (3) 如何退讓之九技巧如何退讓之九技巧 5、未了解對方的真實(shí)要求之前 ,不要做任何退讓 6、留意退讓的幅度和次數(shù) , 不要花光了“虛頭 7、不要在艱苦問題上率先退讓 8、接受對方退讓 ,不要有負(fù)罪感 9、給他 “未來技巧技巧 (4) 弱勢時(shí)的九個應(yīng)對方法弱勢時(shí)的九個應(yīng)對方法 1. 確定底線確定底線, 不被對方誘惑而激動不被對方誘惑而激動 2. 開展好最正確替代方案開展好最正

23、確替代方案 3. 借力法后發(fā)制人借力法后發(fā)制人 4. 尋覓尋覓“客觀規(guī)范客觀規(guī)范技巧技巧 (4) 弱勢時(shí)的九個應(yīng)對方法弱勢時(shí)的九個應(yīng)對方法 5. 不在立場上糾纏不在立場上糾纏 6. 把人和問題分開把人和問題分開 7. 盡量簽合同盡量簽合同 8. 作最壞的預(yù)備作最壞的預(yù)備 9. 建立好關(guān)系建立好關(guān)系技巧 (5) 九個詭計(jì) 1、授權(quán)有限、授權(quán)有限2、設(shè)計(jì)竟?fàn)帉κ帧⒃O(shè)計(jì)竟?fàn)帉κ?. 蠶食蠶食(投入精神、時(shí)間投入精神、時(shí)間 , 最后最后說說:“就差這一點(diǎn)了就差這一點(diǎn)了!)4. 白臉白臉紅臉紅臉(戰(zhàn)爭與和平戰(zhàn)爭與和平 , 心情化心情化)技巧 (5) 九個詭計(jì) 5. 過分的要求(然后大幅退讓 ) 6. 接

24、受還是放棄 7. 撤回建議(本來就不是真的 , 反對, 然后再贊同) 8. 譴責(zé)或推卸責(zé)任 9. 回絕談判, 欺騙或故意走漏信息與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法 一、供應(yīng)商哭窮并指摘他的任務(wù) 供貨商如此做是不情愿作出退讓，或雖然作出了退讓，卻想得到有利條件補(bǔ)償其不便之處。應(yīng)對方法：那么作為酒店方，應(yīng)仔細(xì)聽取其意見，認(rèn)清他們指摘能否合理；或能否他還解釋得不夠清楚。假設(shè)是；尋覓時(shí)機(jī)向其解釋明白。但首先以誠實(shí)態(tài)度聽，同時(shí)堅(jiān)持本人的利益。與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法 二、供應(yīng)商在談判中忽然堅(jiān)持沉默堅(jiān)持沉默是想使他感到不安，促使他不斷地說話，以獲得有用

25、的信息。屬于一種以守為攻的防御戰(zhàn)略，也是他們在談判中經(jīng)常運(yùn)用的手段，由于此時(shí)他們答應(yīng)他也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機(jī)。應(yīng)對方法：碰到這種情況，我們要自動地設(shè)法讓對方將這種意思表達(dá)出來，訊問他的沉默能否意味著我們之間還有什么溝通不夠。 與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法 三、供應(yīng)商常會吹本人的商品如何好供貨商這樣做常是想給他呵斥一種錯覺，讓他置信他們的實(shí)力置信他的資信等等，于是讓他能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓他做出更大的退讓。如某一供貨商吹本人的價(jià)錢和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進(jìn)價(jià)等。應(yīng)對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在他不充分了解市場的情況下，委婉將

26、此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。 與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法 四、供應(yīng)商會拖延時(shí)間供貨商常會運(yùn)用種種方法來拖延，以從他這里套取更多的信息，如他們希望知道他的最終條件，而本人卻以要先和老板商量等來回絕作出決議。我們要他們?nèi)缃駴Q議。在作出保證之前，也可說在發(fā)表意見之前，我們需求研討一下他的提議。應(yīng)對方法：事先縝密方案，堅(jiān)守他的目的。除非雙方都有決策權(quán)，否那么不隨便泄漏本人的底牌。與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法 五、供應(yīng)商會最后通碟，給他壓力此時(shí)他們會說，我已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探他們的反

27、響，為使談判進(jìn)展下去，強(qiáng)逼他們會作出退讓。 應(yīng)對方法：不要作任何承諾，他們要知道對手正親密凝視著他。此時(shí)我們也不用正面回答這個問題，宜尋覓一個時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法 六、供應(yīng)商會運(yùn)用紅臉/白臉策暗有時(shí)供貨商會采用紅臉與白臉的戰(zhàn)略來爭取更多的利益或更少的退讓，經(jīng)過兩者的配合，擾亂他的心緒，使他答應(yīng)他的要求。應(yīng)對方法：我們要根據(jù)雙方的目的間隔有多大，然后在談判中少去留意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法論述本人要求的合理性和充分性。 與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法 七、供應(yīng)商讓一半時(shí)很多人都有這

28、樣的閱歷，那就是在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià)1000元，他花了九牛二虎之力將價(jià)錢壓至500元，此時(shí)他也許覺得本人很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場和本人的實(shí)踐情況，評價(jià)這種退讓能否對我們有利。好像種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給他降一半的價(jià)錢，卻要求他不運(yùn)營其同類型的商品等。應(yīng)對方法：當(dāng)遇到供貨商自動或隨便降價(jià)退讓時(shí)，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨(dú)占他的市場，這時(shí)我們要試著談判更低的價(jià)錢或更有利的條件。與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法 八、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限有時(shí)供貨商會先派一業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才

29、是經(jīng)理。每次談判都要他完全地投入，使他的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們本人卻不隨便作出承諾，而是在他們以為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決，導(dǎo)致他不得不接受一些對本人不利的談判結(jié)果。應(yīng)對方法：我們必需清醒地認(rèn)識情勢，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方位置不平等，談判毫無意義，他可以決策，而對方需層層請示，要求對方與他位置相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静环Q心對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心思壓力，為以后的談判埋下伏筆。與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法 九、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為到達(dá)目的不借以要挾的方法。缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常運(yùn)用的手段。 應(yīng)對方法：我們必需分析要挾，此商品能否有替代品或競爭品，假設(shè)我們不贊同，將會產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時(shí)要向供貨商暗示，要挾我們是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)能夠就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免呵斥關(guān)系惡化。如何做好供應(yīng)商的考核如何做好供應(yīng)商的考核 以原料供應(yīng)商為例，我們做這么一個方案雖然不是很實(shí)際，很美麗，但卻是很適用。 借酒