部分管理問題診斷和解決思路ppt課件

1、部分管理問題診斷和解決思路1 1、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷2 2、物資采購問題診斷、物資采購問題診斷3 3、營銷體系問題診斷、營銷體系問題診斷4 4、定價問題診斷、定價問題診斷5 5、售后服務問題診斷、售后服務問題診斷一、公司內(nèi)部診斷二、初步解決思路缺乏有效的市場導向，是長城客車產(chǎn)品研發(fā)流程存在的缺乏有效的市場導向，是長城客車產(chǎn)品研發(fā)流程存在的問題問題生產(chǎn)各部門、標準化室生產(chǎn)各部門、標準化室技術部技術部銷售公司總經(jīng)理銷售公司總經(jīng)理生產(chǎn)制造部經(jīng)理生產(chǎn)制造部經(jīng)理信誠總經(jīng)理信誠總經(jīng)理銷售部門銷售部門市場調(diào)研報告參與討論參與討論是否通過立項報告設計任務書初次評審提供信息骨架車評審；整車評審；

2、可靠性試驗后評審可行性分析二次評審配置、成本分析是否通過參與討論參與討論參與討論參與討論參與討論參與討論設計方案試制計劃參與討論參與討論是否通過參與討論參與討論參與討論參與討論是否通過參與討論參與討論有市場調(diào)研，但對競爭狀況的分析不細；缺乏細分市場的分析，對客戶需求把握不準確。市場導向沒有深入到產(chǎn)品開發(fā)各階段，包括對客戶配置、性能、外觀、內(nèi)飾等方面的考慮長城客車研發(fā)的新車型明顯落后于行業(yè)領先企業(yè)長城客車研發(fā)的新車型明顯落后于行業(yè)領先企業(yè)研發(fā)的產(chǎn)品車型落后于市場，但是公司內(nèi)部認為產(chǎn)品開發(fā)是新產(chǎn)品。同款車型，和宇通比較，看看都在哪些方面落后。（外觀、可選配置、內(nèi)飾？）解決方法：對行業(yè)發(fā)展趨勢、競爭

3、對手發(fā)展動態(tài)、主要車型發(fā)展趨勢的 跟蹤掌握；提高對重點車型的改進力度；（行業(yè)、技術發(fā)展方向）通過對目標市場熱銷車型分析，把握市場銷售熱點（外觀、配置等方面）變化），及時做技術改進。（市場方向）1 1、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷2 2、物資生產(chǎn)問題診斷、物資生產(chǎn)問題診斷3 3、營銷體系問題診斷、營銷體系問題診斷4 4、定價問題診斷、定價問題診斷5 5、售后服務問題診斷、售后服務問題診斷一、公司內(nèi)部診斷二、初步解決思路產(chǎn)品不能按合同規(guī)定期限交貨，是生產(chǎn)中存在的突出問產(chǎn)品不能按合同規(guī)定期限交貨，是生產(chǎn)中存在的突出問題，合同簽訂流程不完善是首要原因題，合同簽訂流程不完善是首要原因用戶用戶業(yè)務人

4、員業(yè)務人員物流部物流部初步確定購買意向與客戶溝通后確定產(chǎn)品配置用戶配置、價格和交貨期要求（初步意向）有特殊要求沒有特殊要求口頭詢問技術部按照合同范本直接起草合同銷售公司總經(jīng)理銷售公司總經(jīng)理審閱簽字蓋章銷售合同復印件選擇產(chǎn)品配置是否辦公室辦公室銷售合同原件 與技術、生產(chǎn)、的溝通不正式，與采購部門沒有溝通，合同對生產(chǎn)各方面資源的調(diào)配狀況考慮不周全合同評審是在合同簽訂之后，沒有真正起到評審的作用，合同評審是在合同簽訂之后，沒有真正起到評審的作用，是影響交貨期的另外一個原因是影響交貨期的另外一個原因生產(chǎn)各部門生產(chǎn)各部門物流部物流部銷售公司總經(jīng)理銷售公司總經(jīng)理生產(chǎn)制造部經(jīng)理生產(chǎn)制造部經(jīng)理信誠總經(jīng)理信誠總

5、經(jīng)理銷售合同簽訂流程業(yè)務人員業(yè)務人員用戶用戶技術評審單確認是否能滿足需求確認是否可以生產(chǎn)是否通過否是價格評審單生產(chǎn)需求單審閱簽字審閱簽字合同評審員和業(yè)務人員溝通業(yè)務人員和客戶協(xié)商審閱簽字是否通過是和銷售公司總經(jīng)理協(xié)商和生產(chǎn)制造部經(jīng)理協(xié)商否是否有異議是否業(yè)務人員放棄訂單審閱簽字物流部經(jīng)理審閱簽字審閱簽字審閱簽字合同評審員下發(fā)生產(chǎn)需求單生產(chǎn)需求單生產(chǎn)需求單復印件（成品庫管員、用戶檢驗科、物流部經(jīng)理）生產(chǎn)需求單復印件2份（經(jīng)理/生產(chǎn)部）下發(fā)生產(chǎn)計劃單到各車間應當是各部門對簽單與否提出意見，實際情況是評審時合同已經(jīng)簽下來。同時，采購部門沒有有效參與到長城客車的銷售合同簽同時，采購部門沒有有效參與到長城

6、客車的銷售合同簽定過程中去定過程中去用戶用戶業(yè)務人員業(yè)務人員物流部物流部初步確定購買意向與客戶溝通后確定產(chǎn)品配置用戶配置、價格和交貨期要求（初步意向）有特殊要求沒有特殊要求口頭詢問技術部按照合同范本直接起草合同銷售公司總經(jīng)理銷售公司總經(jīng)理審閱簽字蓋章銷售合同復印件選擇產(chǎn)品配置是否辦公室辦公室銷售合同原件 70%的定單不是標準狀態(tài)，有些量小的部件，供應商已經(jīng)不生產(chǎn)；往往造成采購不及時，影響交貨合同頻繁改動是實際生產(chǎn)中影響交貨期的最直接原因合同頻繁改動是實際生產(chǎn)中影響交貨期的最直接原因1、客戶頻繁更改合同（70%-80%）原因來自幾方面：1、在簽定合同時，客戶沒有考慮區(qū)域特點、實際需要而進行改動；

7、2、客戶根據(jù)喜好，要求廠家進行改動?？蛻粼诤灦ê贤螅M行更改，這給生產(chǎn)部門造成很大影響，增加了生產(chǎn)成本，也會相應延長生產(chǎn)時間。1 1、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷2 2、物資采購問題診斷、物資采購問題診斷3 3、營銷體系問題診斷、營銷體系問題診斷4 4、定價問題診斷、定價問題診斷5 5、售后服務問題診斷、售后服務問題診斷一、公司內(nèi)部診斷二、初步解決思路 型號銷售（萬元）宇通6831金龍6836長城6840Y宇通6860金龍6896長城6900Z2宇通6739金龍6742長城6736金龍6796E1G長城6793JY2金龍6836長城6820宇通市場報價2634.3 （假氣囊高一級）

8、13.5宇通返利空間2.530.8金旅市場報價22.834.9（空氣懸掛、康明斯發(fā)動機）13.221.3（發(fā)動機180馬力）22.8金旅返利空間230.81.52長城市場報價25.834.2（假氣囊高一級）13.822.3（發(fā)動機170馬力）24.2長城返利空間1.820.31.21.2長城客車部分產(chǎn)品在定價、讓利上與宇通、金龍等業(yè)內(nèi)領長城客車部分產(chǎn)品在定價、讓利上與宇通、金龍等業(yè)內(nèi)領先企業(yè)比，并無優(yōu)勢先企業(yè)比，并無優(yōu)勢宇通、金旅和長城相似車型市場報價和讓利空間比較但是，某些產(chǎn)品的最終銷售價卻比較低，報價高、售價但是，某些產(chǎn)品的最終銷售價卻比較低，報價高、售價低，對客車銷售產(chǎn)生不利影響低，對客

9、車銷售產(chǎn)生不利影響以CC6793JY2客車為例：報價為22.3萬元,但從長城客車2019年812月平均銷售情況來看，實際售價只有18.5萬元。長城客車的品牌在市場上不占優(yōu)勢，高報價容易使客戶放棄考慮長城，失去潛在的銷售機會；最終低價銷售，容易令客戶認為是公司無法賣出產(chǎn)品，才降價的，對長城客車品牌影響不利 。 “一部分客戶就是因為我們的報價高，沒有把長城列為采購的選擇范圍！” -長城客車某銷售區(qū)域經(jīng)理 “說心里話，同款式的車，宇通貴個幾千塊，我也選，人家品牌好?。　?-某客運公司經(jīng)理 “那么高的報價，最終買下來，差別那么大，讓人心里感覺不塌實！” - 某客運公司經(jīng)理訪談摘選訪談摘選問題分析問題分

10、析成本是定價的基礎，現(xiàn)將長城客車成本進行明晰，明確成本是定價的基礎，現(xiàn)將長城客車成本進行明晰，明確長城客車主要產(chǎn)品盈虧狀況長城客車主要產(chǎn)品盈虧狀況車身底盤銷售費用期間費用管理費用財務費用人工成本燃料動力制造費用固定資產(chǎn)折舊其他生產(chǎn)成本注：為便于分析長城客車的產(chǎn)品成本情況，對客車產(chǎn)品成本構成進行了以上分類。 數(shù)據(jù)來源簡要說明：原始數(shù)據(jù)來源于客車事業(yè)部、財務部、銷售公司；生產(chǎn)費用、折舊按產(chǎn)品類型加權處理；銷售收入為2019年8-12月產(chǎn)品平均售價。通過下表，可以對長城客車主要產(chǎn)品銷售、成本情況有通過下表，可以對長城客車主要產(chǎn)品銷售、成本情況有較為全面的了解較為全面的了解產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱型號型號報價

11、報價銷售收入銷售收入 扣除增值稅后收入扣除增值稅后收入產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本+折舊折舊生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本材料成本材料成本CC6790JY2玉柴發(fā)動機、江淮底盤216000194440166188197,664.00 168574162767146122CC6792JY2玉柴發(fā)動機、江淮底盤259000233750199786231,509.00C6793JY2玉柴發(fā)動機、江淮底盤223000185045158158200,222.00 171132165325148680CC6840Y玉柴發(fā)動機、江淮底盤258000240300205385222

12、,874.00 193784187977171332CC6820J玉柴發(fā)動機、長城底盤239000226683193746208,639.00 179549173742157097CC6900Z2玉柴發(fā)動機、長城底盤313000299300255812259,422.00 230332223944205635CC6116D玉柴發(fā)動機、杭汽底盤486000440000376068395,895.00 366805358675335372CC6828G1(豪華）玉柴發(fā)動機、江淮底盤163800131965112791161,247.00 132157126350109705長城客車主要產(chǎn)品生產(chǎn)成本

13、構成情況長城客車主要產(chǎn)品生產(chǎn)成本構成情況 1、車身價格、底盤價格均為扣除增值稅部分凈額； 2、生產(chǎn)費用攤銷處理方法：以7-9到8-4為基本標準（系數(shù)為1），初步設定7-3的系數(shù)為0.9;9米的系數(shù)為1.1;10-12米為1.4。經(jīng)核定燃料動力基數(shù)為2943（1051726/275+10.5）*0.8；直接人工基數(shù)為1660；制造費用基數(shù)為1474；其他費用基數(shù)為10568；折舊基數(shù)為5807； 3、 2019年銷售庫存車、樣車計102臺，初步考慮對費用的分攤上以20%來計算。產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱型號型號車身價格車身價格底盤價格底盤價格燃料及動力燃料及動力直接人工直接人工制造費用制造費用其他其他固定

14、資產(chǎn)折舊固定資產(chǎn)折舊期間費用期間費用生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本CC6790JY2玉柴發(fā)動機、江淮底盤73,088.00 73,034.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 197,664.00 CC6792JY2玉柴發(fā)動機、江淮底盤81,799.00 98,168.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 231,509.00 CC6793JY2玉柴發(fā)動機、江淮底盤75,312.00 73,368.00 2,943.00 1,660.00 1,474

15、.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 200,222.00 CC6840Y玉柴發(fā)動機、江淮底盤87,734.00 83,598.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 222,874.00 CC6820J玉柴發(fā)動機、長城底盤84,063.00 73,034.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 208,639.00 CC6900Z2玉柴發(fā)動機、長城底盤97,430.00 108,205.00 3,237.00

16、1,826.00 1,621.00 11,625.00 6,388.00 29,090.00 259,422.00 CC6116D玉柴發(fā)動機、杭汽底盤152,722.00 182,650.00 4,120.00 2,324.00 2,064.00 14,795.00 8,130.00 29,090.00 395,895.00 CC6828G1(豪華）玉柴發(fā)動機、江淮底盤46,457.00 63,248.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 161,247.00 型號配置定價優(yōu)惠金額數(shù)量優(yōu)惠金額數(shù)量優(yōu)惠金額數(shù)量優(yōu)惠金

17、額數(shù)量優(yōu)惠金額數(shù)量優(yōu)惠金額數(shù)量優(yōu)惠金額數(shù)量1120001150001102001890011295011330014600032157001500001313001153001292001200002314000237000232900115500112000276002410700242000214800131300130800455200214900162220021790017323002120002819000233500191420043280021014500350800211402006488003123050051332200614528008平均數(shù)17700379552156

18、025250玉柴發(fā)動機、長城底盤CC6820J（8）216000259000223000460001370012317玉柴發(fā)動機、長城底盤玉柴發(fā)動機、杭汽底盤玉柴發(fā)動機、江淮底盤 玉柴發(fā)動機、江淮底盤玉柴發(fā)動機、江淮底盤玉柴發(fā)動機、江淮底盤CC6900Z2（5）CC6116D（3）CC6790JY2（27臺）CC6792JY2（6）CC6793JY2（35）CC6840Y（4）258000239000313000486000長城客車長城客車2019年年8-12月主要車型銷售收入統(tǒng)計月主要車型銷售收入統(tǒng)計對長城客車主要車型的成本和收入情況分類對長城客車主要車型的成本和收入情況分類銷售收入銷售收入

19、產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本稅后銷售收入稅后銷售收入生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本+折舊折舊生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本+折舊折舊稅后銷售收入稅后銷售收入生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本稅后銷售收入稅后銷售收入產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本稅后銷售收入稅后銷售收入生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本+折舊折舊生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本+折舊折舊稅后銷售收入稅后銷售收入生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本稅后銷售收入稅后銷售收入生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本 車型無CC6840Y;CC6820J;CC6900Z2; CC6116D CC6790JY2 ；CC6792JY2CC6793JY2;CC6828G1(豪華)說明產(chǎn)品的收入略高于生產(chǎn)成本和固定資產(chǎn)折舊的合計數(shù)，但不足以分攤企業(yè)的期間費用這兩款車型產(chǎn)品的銷售收入僅僅高于生

20、產(chǎn)成本，不足以分攤固定資產(chǎn)折舊這兩款車型產(chǎn)品銷售收入遠低于生產(chǎn)成本，處于完全虧損狀態(tài)從中選取獲取利潤的車型從中選取提高銷售量的車型通過提高銷售收入減少虧損提出長城客車提出長城客車2019年產(chǎn)品定價策略年產(chǎn)品定價策略提高銷售量提高獲利空間高端產(chǎn)品滲透車型以長城客車目前銷售情況良好的7.98 .4米系列為主，包括6790系列；6820系列；6840系列以CC6900ZY2車型為主以CC6116D等偏高的車型出發(fā)點以有競爭力的價格優(yōu)勢沖擊市場，擴大市場分額、提高品牌知名度。分析此類車型的適合市場，重點銷售，實現(xiàn)利潤。積蓄向中偏高端市場開發(fā)的經(jīng)驗，待中端市場做大品牌后，向高端沖擊具體策略客車的定價可以與生產(chǎn)的基本成本（材料成本+生產(chǎn)費用）持平，力求增加銷售量，提升市場分額。銷售量增加，將直接降低單位產(chǎn)品材料采購成本、費用攤銷。結合技術改進，適當提高銷售價格。高定價、高利潤。競爭因素 考慮以20萬左右的車為例，長城比宇通低30005000元左右；比金龍低2000元左右，可以彌補品牌的不足突出高性價比，借助客車外形等方面特點，形成區(qū)別與競爭對手的特色產(chǎn)品非主推車型，力求借助