渠道網(wǎng)點(diǎn)精確營(yíng)銷能力提升

1、精確營(yíng)銷能力提升24 1促銷的定義4 2促銷常見(jiàn)的營(yíng)銷形式4 4促銷能力提升實(shí)施方案目前促銷普遍存在的問(wèn)題4 3課程目錄3促銷的定義 促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，快速說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。44 1促銷的定義4 2促銷常見(jiàn)的營(yíng)銷形式4 4促銷能力提升實(shí)施方案目前促銷普遍存在的問(wèn)題4 35常見(jiàn)的促銷形式節(jié)假日主題促銷：借助節(jié)假日時(shí)機(jī)開(kāi)展促銷，如春節(jié)、五一、端午、日、中秋、國(guó)慶、元旦等。重點(diǎn)業(yè)務(wù)主題促銷：針對(duì)不同時(shí)期重點(diǎn)推廣的一種或是多種業(yè)務(wù)開(kāi)展專項(xiàng)促銷，如寬帶提速、融合加裝套餐、等。區(qū)域市場(chǎng)主題促銷：針對(duì)特定的市場(chǎng)和客戶群體開(kāi)展主題促銷，如校

2、園、社區(qū)、廠區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)等。64 1促銷的定義4 2促銷常見(jiàn)的營(yíng)銷形式4 4促銷能力提升實(shí)施方案目前促銷普遍存在的問(wèn)題4 37直銷渠道普遍存在的問(wèn)題總結(jié)84 1促銷渠道的定義4 2促銷渠道常見(jiàn)的營(yíng)銷形式4 4促銷能力提升實(shí)施方案目前促銷渠道普遍存在的問(wèn)題4 3課程目錄9促銷能力提升實(shí)施方案促銷準(zhǔn)備產(chǎn)品產(chǎn)品人員人員物品物品目標(biāo)目標(biāo)產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇話術(shù)設(shè)計(jì)話術(shù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)分解目標(biāo)分解技能分配技能分配組織分工組織分工環(huán)境營(yíng)造環(huán)境營(yíng)造宣傳滲透宣傳滲透禮品展示禮品展示10 產(chǎn)品選擇：促銷吸引型、優(yōu)惠捆綁型、新鮮體驗(yàn)型 話術(shù)設(shè)計(jì)： 三大原則促銷活動(dòng)話術(shù)應(yīng)基于客戶購(gòu)買行

3、為，以客戶為中促銷活動(dòng)話術(shù)應(yīng)基于客戶購(gòu)買行為，以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向；心，以客戶需求為導(dǎo)向；促銷活動(dòng)話術(shù)應(yīng)基于產(chǎn)品銷售流程，設(shè)計(jì)為營(yíng)業(yè)促銷活動(dòng)話術(shù)應(yīng)基于產(chǎn)品銷售流程，設(shè)計(jì)為營(yíng)業(yè)廳整體話術(shù)，按崗位進(jìn)行分別設(shè)置；廳整體話術(shù)，按崗位進(jìn)行分別設(shè)置；促銷活動(dòng)話術(shù)應(yīng)基于產(chǎn)品銷售技巧，注重客戶利促銷活動(dòng)話術(shù)應(yīng)基于產(chǎn)品銷售技巧，注重客戶利益、注重快速成交。益、注重快速成交。促銷準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備11 目標(biāo)設(shè)定促銷活動(dòng)不僅需要目標(biāo)，而且目標(biāo)還必須促銷活動(dòng)不僅需要目標(biāo)，而且目標(biāo)還必須明確，同時(shí)在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中還要對(duì)目標(biāo)明確，同時(shí)在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中還要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行管理（監(jiān)控）。進(jìn)行管理（監(jiān)控）。促銷準(zhǔn)備目標(biāo)準(zhǔn)備1

4、2 目標(biāo)分解對(duì)于員工來(lái)說(shuō)：對(duì)于員工來(lái)說(shuō)：設(shè)置明確的目標(biāo)，指明了努設(shè)置明確的目標(biāo)，指明了努力的方向，同時(shí)有助于其達(dá)成目標(biāo)；力的方向，同時(shí)有助于其達(dá)成目標(biāo)；對(duì)于管理人員來(lái)說(shuō)：對(duì)于管理人員來(lái)說(shuō)：目標(biāo)分解（設(shè)置）是實(shí)目標(biāo)分解（設(shè)置）是實(shí)施有效目標(biāo)管理的第一步。施有效目標(biāo)管理的第一步。促銷準(zhǔn)備目標(biāo)準(zhǔn)備13 技能培訓(xùn)：深度講解、模擬演練 組織分工：負(fù)責(zé)掌控促銷質(zhì)量、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、員工激勵(lì)、禮負(fù)責(zé)掌控促銷質(zhì)量、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、員工激勵(lì)、禮品控制、人手調(diào)配等相關(guān)工作。品控制、人手調(diào)配等相關(guān)工作。負(fù)責(zé)客戶迎送、禮品展示、業(yè)務(wù)演示、自助服負(fù)責(zé)客戶迎送、禮品展示、業(yè)務(wù)演示、自助服務(wù)、客戶休息等區(qū)域的宣傳與介紹。務(wù)、客戶休息等

5、區(qū)域的宣傳與介紹。負(fù)責(zé)為客戶介紹產(chǎn)品、處理異議、快速促成與負(fù)責(zé)為客戶介紹產(chǎn)品、處理異議、快速促成與業(yè)務(wù)辦理等相關(guān)工作。業(yè)務(wù)辦理等相關(guān)工作。負(fù)責(zé)數(shù)量匯總、分析統(tǒng)計(jì)、物品支撐等工作。負(fù)責(zé)數(shù)量匯總、分析統(tǒng)計(jì)、物品支撐等工作?，F(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理流動(dòng)引導(dǎo)流動(dòng)引導(dǎo)業(yè)務(wù)受理業(yè)務(wù)受理現(xiàn)場(chǎng)支撐現(xiàn)場(chǎng)支撐促銷準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備14促銷準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備1 1、店堂布置、店堂布置2 2、區(qū)域設(shè)置、區(qū)域設(shè)置3 3、廳外秩序、廳外秩序1 1、宣傳條幅、宣傳條幅2 2、掌上單頁(yè)、掌上單頁(yè)3 3、POP 環(huán)境營(yíng)造： 宣傳滲透：15促銷準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備16促銷準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備17開(kāi)展促銷促銷現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃計(jì)劃組織組織控制控制整合整合資源資源計(jì)劃做什么計(jì)劃

6、做什么確定活動(dòng)目的，并分解為自己確定活動(dòng)目的，并分解為自己的行動(dòng)步驟。計(jì)劃主要包括：的行動(dòng)步驟。計(jì)劃主要包括：有助于達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)政有助于達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)政策策具體的目標(biāo)和計(jì)劃具體的目標(biāo)和計(jì)劃自己的行動(dòng)計(jì)劃和時(shí)間自己的行動(dòng)計(jì)劃和時(shí)間關(guān)鍵點(diǎn)的控制關(guān)鍵點(diǎn)的控制協(xié)調(diào)與管理協(xié)調(diào)與管理在三個(gè)維度上進(jìn)行協(xié)調(diào)：在三個(gè)維度上進(jìn)行協(xié)調(diào)：與公司內(nèi)部上級(jí)人員協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部上級(jí)人員協(xié)調(diào)與上游合作伙伴協(xié)調(diào)獲取與上游合作伙伴協(xié)調(diào)獲取支持支持代理商資源的協(xié)調(diào)，確保代理商資源的協(xié)調(diào)，確?；顒?dòng)順利有序開(kāi)展活動(dòng)順利有序開(kāi)展組織怎么做組織怎么做根據(jù)目標(biāo)和計(jì)劃，設(shè)定工作程根據(jù)目標(biāo)和計(jì)劃，設(shè)定工作程序，并配置相關(guān)資源，實(shí)施相序，并配置相

7、關(guān)資源，實(shí)施相關(guān)措施：關(guān)措施：明確相關(guān)人員的職能與權(quán)明確相關(guān)人員的職能與權(quán)責(zé)責(zé)明確工作流程，包括內(nèi)部明確工作流程，包括內(nèi)部工作流程和外部工作流程工作流程和外部工作流程建立與各方面的良好工作建立與各方面的良好工作關(guān)系。關(guān)系。控制或指揮工作的進(jìn)行控制或指揮工作的進(jìn)行當(dāng)促銷偏離預(yù)先的設(shè)定或標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，當(dāng)促銷偏離預(yù)先的設(shè)定或標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，采取制止、糾正或指引的措施：采取制止、糾正或指引的措施：工作追蹤，及時(shí)掌握工作進(jìn)工作追蹤，及時(shí)掌握工作進(jìn)展情況；展情況；糾正措施糾正措施對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)18開(kāi)展促銷促銷激勵(lì) 制定明確的激勵(lì)方案，一制定明確的激勵(lì)方案，一般以般以正向激勵(lì)正向激勵(lì)為主，可包為主，可包括括物質(zhì)與非物質(zhì)物質(zhì)與非物質(zhì)兩種形式兩種形式 利用促銷前進(jìn)行利用促銷前進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)設(shè)定、下達(dá)下達(dá)與員工士氣提升與員工士氣提升 利用利用促銷后促銷后對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)行總結(jié)、評(píng)估與激勵(lì)