5.1識別沖突的原因全書電子課件完整版電子教案課件電子教案幻燈片

1、市場營銷渠道管理5.1 5.1 識別沖突的原因識別沖突的原因市場營銷渠道管理 1234市場營銷渠道管理格力，一個連續(xù)九年行業(yè)排名第一，2003年銷售額高達90多億元的空調龍頭企業(yè)；國美，一個擁有150多家門店的家電連鎖零售業(yè)老大。2004年2月，成都國美和成都格力發(fā)生爭端，原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下，突然對所售的格力空調大幅度降價，將格力一款原本銷售價為1680元的1P掛機降為1000元，原本零售價為3650元的2P柜機降為2650元。對此，格力表示，國美的行為嚴重損害了格力在當地的既定價格體系，也導致其他眾多經銷商的強烈不滿。國美不甘現狀，要求繞過格力“各省一級銷售子公司”，直接由

2、格力公司供貨；格力不讓步：“國美與其他一級市場家電零售商一樣，我們對其一視同仁；如果按國美要求做，不但擾亂了格力的市場價格體系，而且嚴重損害了其他家電零售商的利益。”由此，國美總部向各地分公司下發(fā)了一份“關于清理格力空調庫存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價格等不能滿足國美的市場經營需要，要求各地分公司將格力空調的庫存及業(yè)務清理完畢。市場營銷渠道管理思考：市場營銷渠道管理 渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現自身的目標，從而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。在分銷渠道這樣的行為系統(tǒng)中，兩個或者兩個以上的組成部分互相成為對方挫敗的目標時，沖突的狀態(tài)就出現了。市場營

3、銷渠道管理水平渠道沖突水平渠道沖突垂直渠道沖突垂直渠道沖突 不同渠道間的沖突不同渠道間的沖突渠道沖突的類型渠道沖突的類型市場營銷渠道管理（一）水平渠道沖突水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。產生水平沖突的原因大多是生產企業(yè)沒有對目標市場的中間商數量分管區(qū)域做出合理的規(guī)劃，使中間商對各自的利益互相傾軋。【案例分析】七匹狼解決渠道沖突培養(yǎng)網絡經銷商市場營銷渠道管理（二）垂直渠道沖突垂直渠道沖突是指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這種沖突較水平沖突更常見。【案例分析】雙星渠道沖突的利潤誘惑市場營銷渠道管理（三）不同渠道間的沖突不同渠道間的沖突是指生產企業(yè)建立多渠道分銷系統(tǒng)后，不同渠道服務于同一目標市場時所產生的沖突。案例：美國的李維牌牛仔褲原來通過特約經銷店銷售，當它決定將西爾斯百貨公司和彭尼公司也納為自己的經銷伙伴時，特約經銷店表示了強烈的不滿。市場營銷渠道管理三、渠道沖突的原因不同利益主體的矛盾專業(yè)化渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性渠道成員的任務和權力不明確生產企業(yè)對中間商的依賴過高市場營