微商銷售如何攻破客戶的五個心理階段

1、大家好，我是你們的好朋友李唐瀚玥！感謝小豬導(dǎo)航這個平臺，感謝工作人員的辛苦付出。今天，我們來談?wù)勅绾喂テ瓶蛻舻奈鍌€心理階段。現(xiàn)在做微商的人越來越多，微商之間競爭越來越大，客戶面臨的選擇也越來越多。如果你還認(rèn)為每天刷刷朋友圈就能做好微商，那就大錯特錯了。其實(shí)，做微商遠(yuǎn)比傳統(tǒng)銷售更難！首先，絕大多數(shù)微商都是通過微信和“陌生人”達(dá)成交易。而傳統(tǒng)銷售至少還能和客戶進(jìn)行面對面的交流，至少還能通過客戶的眼神、表情、動作等等來判斷客戶的心理階段；其次，做微商比傳統(tǒng)銷售風(fēng)險(xiǎn)更大。傳統(tǒng)銷售可以面對面的“一手交錢，一手交貨”。而微商，如果沒有足夠的信任，無論是貨到付款，還是先付款再發(fā)貨，都有一定的風(fēng)險(xiǎn)。所以，做微

2、商要付出更多的腦力，那種以為每天復(fù)制張貼上家的朋友圈就可以等著客戶上門來購 買的人，勸你們還是不要做微商了，洗洗早點(diǎn)睡吧！做微商其實(shí)就和釣魚是一樣的，我們都知道，在去釣魚之前是要做一些準(zhǔn)備的，比如：漁具、魚餌、桶等等。其中，最重要的就是魚餌了，并且魚餌的種類也是多種多樣的，什么小蚯蚓啊，小蟲子啊，面團(tuán)之類。魚餌之所以分類別，就是因?yàn)轸~的種類不同，喜歡的食物也不一樣。所以說，想釣魚，就要先學(xué)會像魚一樣思考。同理，如果微商是“人”，客戶是“魚”，那么你想“釣到”客戶，就要站在客戶的角度去想問題，摸清客戶的心理狀態(tài)，明白客戶心里到底在想什么，只有這樣， 才能更好地提升業(yè)績。客戶為什么要買你的產(chǎn)品？無

3、非就是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品能滿足客戶的消費(fèi)心理需求。那么， 什么是客戶的消費(fèi)心理需求？根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，把客戶的心理分成了五個階段，每個階段都有不同的特點(diǎn)，那么，我們?nèi)绾胃鶕?jù)客戶的心理特點(diǎn)去逐一攻破這五個心理階段呢？這就是我們今天的話題。要想攻破客戶的心理，我們首先要知道這五個心理階段是什么?？蛻舻奈鍌€心理階段：一、戒備心理期二、拒絕心理期三、心理嘗試期四、心理接納期五、心理成熟期現(xiàn)在，我們知道了客戶的五個心理階段。下面，我們就一一分析這五個心理階段的特點(diǎn)，然后“對癥下藥”，逐個攻破！第一：戒備心理期“戒備”是什么意思？不懂的就去查字典，或者問度娘?！敖鋫湫睦怼睂?shí)際上告訴我們的就是 “第一印象”的重要

4、性，是客戶最開始面對我們時(shí)所產(chǎn)生的心理狀態(tài)，這是最難攻破的階段。許多人剛開始做微商，說白了是靠親戚朋友或熟人成交出來的業(yè)績，無論你的親戚朋友是因?yàn)槟ú婚_情面，還是真心認(rèn)可了你的產(chǎn)品，或者純粹就是給你一個鼓勵和支持，那都是源于你們之間早就有了一定的感情基礎(chǔ)，有了一定的信任度?？墒?， 我們做微商不可能一直靠親戚朋友來買產(chǎn)品，我們必須要和 “陌生人”打交道。在日常生活中，我們面對“陌生人”的時(shí)候不是也一樣會提高警惕，以防不測嗎？更別說我們在教育孩子方面了，試問， 哪個父母沒有教過孩子 “不要和陌生人說話”、“不要吃陌生人的東西”、“不要跟陌生人走”等等。所以，當(dāng)一個“陌生人”對我們產(chǎn)生質(zhì)疑，對我們有

5、防備之心，完全是正常的。因?yàn)榇藭r(shí)我們和這個“陌生人”客戶之間沒有信任度，我們要面對他的種種猜疑， 在這一階段，遇到最多的問題就是：你們的產(chǎn)品正規(guī)嗎？你們公司有營業(yè)執(zhí)照嗎？你有授權(quán)書嗎？所以，在此之前，我們必須做好足夠的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好公司營業(yè)執(zhí)照，各種證書，以及你的授權(quán)書，將這些證件的圖片利用朋友圈的“收藏”功能，做好標(biāo)簽分類收藏。也許，客戶只是在心里產(chǎn)生懷疑，不會說出來，那么我們也可以主動提供給他過目，打消他心中的疑惑。并且，學(xué)會傾聽， 學(xué)會發(fā)現(xiàn)他話中隱藏的疑問，然后耐心仔細(xì)地解答他的每一個疑問，但是一定要長話短說，避免啰嗦，對于他的疑問，千萬不能表現(xiàn)出不耐煩，這樣你才能得到他的心理認(rèn)同，他才會

6、和你繼續(xù)談下去。第二、拒絕心理期當(dāng)客戶對我們解除了防備之心后，雖然愿意和我們繼續(xù)談下去，但不可能達(dá)成交易，這個階段，客戶只是將表面的拒絕“悄悄”轉(zhuǎn)移到心理層面了。雖然他相信你的產(chǎn)品是正規(guī)廠家生產(chǎn)的，但是他又開始擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量問題了。如果你的產(chǎn)品是他聽說過的，那么也許比較好辦，如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，他從未聽說過，那么他擔(dān)心的問題會更多。所以，這個階段是一個關(guān)鍵性的過渡期。如果把握不好，你將面臨流失一個客戶。 無論你的產(chǎn)品是不是大品牌，無論客戶是否聽說過你的產(chǎn)品，你都要將產(chǎn)品的價(jià)值最大化，并且還要從價(jià)位上去打動他，當(dāng)然， 我們不能直接把價(jià)格說出來。 我們可以拿一個同類的大品牌產(chǎn)品來作對比，讓客戶覺

7、得買你的產(chǎn)品有利可圖。你要盡快讓客戶清楚產(chǎn)品的價(jià)值所在，然后你可以反問他：在質(zhì)量有保證的前提下， 和國際大品牌的質(zhì)量也沒什么差別的情況下，您難道不想得到更多的優(yōu)惠嗎？如果是有意向做代理的，你可以從利潤空間去打動他。如果你的產(chǎn)品有試用裝那就更好了，直接承諾送他一套試用，并且告訴他：嘗試使用一下新產(chǎn)品，對您并沒有太大的損失。從而讓客戶在心理上打消直接拒絕你的想法，開始進(jìn)入心理嘗試期。第三、心理嘗試期能走到第三階段，說明客戶對你或者說對你的產(chǎn)品開始產(chǎn)生一點(diǎn)興趣了。這時(shí)， 客戶關(guān)心的問題大多數(shù)還是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，因?yàn)樗宦犃四阋幻嬷~，并沒有使用過，他還是不放心。所以， 這個階段的客戶都會開始真正的來

8、了解產(chǎn)品，咨詢產(chǎn)品。通常問的最多就是：你的產(chǎn)品真的有效嗎？這時(shí)，你就更要耐心仔細(xì)地回答客戶的問題。同樣，這些都是事前就要做好的準(zhǔn)備工作，利用微信的“收藏”功能，把使用產(chǎn)品的前后對比圖，或者小視頻分類收藏好。同時(shí)， 你還要多說幾個真實(shí)有效的案例，并且是不同的人群使用產(chǎn)品的成功案例。當(dāng)你把效果展示出來，客戶基本上就會有 “蠢蠢欲動”的心理了，他首先會在心里想著拿一套試用一下，看看是不是真的這么有效。第四、心理接納期我們都知道，無論是食品、保健品、還是化妝品、或者衣服首飾之類的，沒有任何一樣產(chǎn)品能讓所有人百分百滿意，而且每個人體質(zhì)不同，審美觀不同，那么使用后的效果自然也就不同了。所以， 這個階段的客戶，雖然已經(jīng)打開心扉接納了你和你的產(chǎn)品，但是心里多少還是有一些顧慮的，他們最擔(dān)心的就是自己使用產(chǎn)品后沒有別人那么有效。他們通常都會說：我先拿一套試試看，如果有效，以后再繼續(xù)買或者做代理。這時(shí)，你要做的就是進(jìn)一步增加客戶對產(chǎn)品的信心，強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的問題，打消客戶害怕沒有效果的擔(dān)憂。同時(shí)可以適當(dāng)?shù)慕o予優(yōu)惠，比如說， 告訴客戶現(xiàn)在正在搞活動，買多少多少就有禮品送之類的?？傊?