株洲和興豐田年度總結(jié)(總經(jīng)理)

1、現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神株洲和興豐田09年總結(jié)10年計劃匯報人：現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神一、財務(wù)報表二、銷售及市場匯報三、服務(wù)情況四、CR工作情況五、10年目標(biāo)設(shè)定及改善現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神月份臺次銷售收入銷售成本毛利率保險代辦費用12382,212,800 2,171,813 1.85%4325,515,600 5,399,673 2.10%5548,616,490 8,330,124 3.32%66011,680,941 11,319,687 3.09%92,055 78115,560,912 15,089,075 3.03%100,236 11,5

2、47 88014,098,110 13,698,916 2.83%71,025 5,619 97212,723,940 12,291,386 3.40%74,275 3,245 107112,798,405 12,388,058 3.21%135,031 3,444 1110618,393,741 17,752,691 3.49%170,288 4,642 1211318,851,518 18,133,370 3.81%141,292 13,154 全年累計677677120,452,457 120,452,457 116,574,792 116,574,792 3.22%3.22%784,2

3、02 784,202 41,651 41,651 備注：3月公司還未開張，系統(tǒng)尚未完善，精品無成本，3、4月的整車銷售沒分車型。一、財務(wù)報表車輛銷售現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神一、財務(wù)報表精品銷售月份精 品 銷 售銷 售 部售 后 部精品部收入成本毛利率收入成本毛利率收入成本毛利率12353,983 2,776 31,006 479,876 48,667 39.1%39.1%8,628 2,838 67.10%67.10%10,015 4,192 0.5820.5825111,179 72,677 34.6%34.6%12,512 3,458 72.40%72.40%8,391 3,6

4、99 55.90%55.90%6175,780 85,579 51.3%51.3%23,358 11,130 52.30%52.30%19,214 9,740 49.30%49.30%7151,404 68,459 54.8%54.8%12,033 4,676 61.10%61.10%17,112 12,246 28.40%28.40%8231,544 113,455 51.0%51.0%3,328 1,271 61.20%61.20%54,210 26,407 51.30%51.30%9326,656 149,863 54.1%54.1%13,049 7,963 39.00%39.00%4,

5、414 4,036 8.60%8.60%10291,056 124,498 57.2%57.2%10,662 4,549 57.30%57.30%26,614 15,011 43.60%43.60%11340,012 193,940 50.0%50.0%8,171 2,269 72.20%72.20%25,064 12,625 49.60%49.60%12309,192 177,988 42.4%42.4%21,858 8,949 59.00%59.00%53,409 25,326 52.30%52.30%累 計2,070,682 2,070,682 1,035,125 1,035,125 5

6、0.01%50.01%116,375 116,375 47,103 47,103 59.53%59.53%249,449 249,449 113,282 113,282 54.59%54.59%精品銷售比重：銷售部占85%；售后服務(wù)部4.8%；精品部10.2%?，F(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神月份服 務(wù) 產(chǎn) 值收 入成 本毛利率工時鈑金油漆配件延伸服務(wù)12370,408 21,484 55,214 291,401 236,353 46%494,908 24,886 39,799 304,134 251,984 46%5103,716 28,173 48,010 320,001 263,46

7、9 47.00%6115,049 30,618 67,659 260,301 223,455 53.00%7126,501 51,618 77,210 344,465 317,757 47.00%8139,525 35,762 84,079 449,231 392,352 45.00%9146,320 29,283 78,720 440,704 412,994 41.00%10179,998 34,737 80,458 517,334 462,376 43.00%11172,123 48,699 83,613 603,140 528,246 42.00%12188,400 46,093 100

8、,683 468,414 440,260 45.00%累 計1,336,948 1,336,948 351,353 351,353 715,445 715,445 3,999,125 3,999,125 0 0 3,529,247 3,529,247 44.88%44.88%一、財務(wù)報表售后服務(wù)現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神一、財務(wù)報表售后服務(wù)現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神一、財務(wù)報表三大主營業(yè)務(wù)銷售部精品部售后服務(wù)部總毛利毛利潤3,877,665 1,240,996 2,873,625 7,992,286 注：銷售部毛利未包含保險傭金和FTMS浮動傭金及其它代辦費用?，F(xiàn)地現(xiàn)物 挑

9、戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神二、銷售及市場匯報實際銷售月份1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 總貢獻(xiàn)率FTMSFTMS年計年計實際年計達(dá)成皇冠0 0 1 1 3 11 8 7 3 5 5 4 48 7.2%33 33 145%銳志0 0 0 3 6 6 7 7 7 8 15 6 65 9.7%49 49 133%卡羅拉0 0 5 9 20 22 24 40 25 19 43 62 269 39%340 340 79%花冠0 0 1 6 12 11 10 8 15 12 14 16 105 15.3%81 81 130%威馳0 0 0 3 5 0 9 7 8 8 11 9 60 8

10、.7%52 52 115%RAV40 0 0 0 7 10 16 12 13 15 15 15 103 15%115 115 90%其它0 0 0 1 0 2 3 1 2 3 2 4 18 2.6%7 7 257%合計0 0 7 23 53 62 77 82 73 70 105 116 668 100%677 677 99%銷售臺次 今年是整個汽車市場井噴的一年，從我公司的整體業(yè)績來看，年計達(dá)成率為99%，挺可惜的。從各車型的分布情況來看，除了卡羅拉和RAV4之外，其它車型都完成了FTMS的年計要求，卡羅拉的達(dá)成率最低。注：我店真實銷售數(shù)據(jù)現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神月份7 8 9 1

11、0 11 12 總占比展廳47 52 42 42 66 63 312 59.7%市場23 25 26 25 37 48 184 35.2%大客戶7 5 5 3 2 5 27 5.2%5.2%總77 82 73 70 105 116 523 100.0%從銷售渠道來看總體比重發(fā)生了一些偏移。年初，我們制定的銷售比例方案是展廳：市場：大客戶=6：3：1。從結(jié)果來看展廳這塊還是正常。大客戶銷售是我們的弱項，市場來填補了這個缺口。目前已經(jīng)對大客戶工作做出了相應(yīng)的調(diào)整。爭取在2010年回到正常的銷售軌道。針對FTMS最新的考核政策，加大本地銷售上牌比重，二級市場也以開發(fā)本地為主。二、銷售及市場匯報銷售渠

12、道分布現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神二、銷售及市場匯報市場推廣戰(zhàn)略推廣階段時 間目 的方 式階段一2-6月在最短的時間內(nèi)，讓最多的人知道株洲和興豐田；株洲有了一家豐田汽車的4S店。大量的進(jìn)行媒體廣告投放，以轟炸式的宣傳和報道，傳遞新店開業(yè)的信息；借開業(yè)為契機(jī)，聚積大量人氣，達(dá)到傳播效應(yīng)。階段二7-10月提升服務(wù)價值，開展價值銷售。加強與客戶溝通，創(chuàng)良好的社會形象。通過節(jié)油大賽，宣傳豐田汽車的節(jié)油效果。組織大圍山自駕游，拉近與客戶的距離。參加株洲市的年度車展。階段三11-12月銷售形勢向好，車輛資源少，提高訂單的成交能力。提高展廳集客能力。加大合作二級商的市場推廣能力。開展訂車“油”禮活動

13、。開展戶外推廣。對二級經(jīng)銷商的市場活動進(jìn)行支援。設(shè)計合理的二級店市場推方方案?，F(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神二、銷售及市場匯報市場推進(jìn)計劃年度市場推進(jìn)計劃表現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神二、銷售及市場匯報戶外看板投放現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神三、服務(wù)情況入廠臺次入廠臺次月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計目標(biāo)入廠臺次3003004004004505005006006007004800當(dāng)月入廠臺次39533237457956776080074872181560916091目標(biāo)達(dá)成率132%110%94%128%126%152%160%125%120%116

14、%127%現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神三、服務(wù)情況入廠臺次入廠臺次月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計目標(biāo)達(dá)成4550.5050606065657075590實際完成44.54648.549607170.8829181643.8達(dá)成率99%92%97%98%100%118%109%126%130%108%109%現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神三、服務(wù)情況愛車養(yǎng)護(hù)課堂愛車養(yǎng)護(hù)課堂 愛車養(yǎng)護(hù)課堂活動的開展讓愛車養(yǎng)護(hù)課堂活動的開展讓客戶感受到了和興客戶感受到了和興4S店在不斷店在不斷的關(guān)注他們，參加活動的用戶的關(guān)注他們，參加活動的用戶也越來越多，借助活動讓經(jīng)銷也越來越

15、多，借助活動讓經(jīng)銷商與用戶朋友之間搭建了一個商與用戶朋友之間搭建了一個溝通的橋梁，也通過活動讓各溝通的橋梁，也通過活動讓各位用戶朋友在今后的養(yǎng)車、用位用戶朋友在今后的養(yǎng)車、用車過程中真正的得到了幫助，車過程中真正的得到了幫助，以此來詮釋一汽豐田以此來詮釋一汽豐田“用戶第用戶第一一”的服務(wù)理念。的服務(wù)理念?，F(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神四、CR工作情況CR大日程大日程現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神四、CR工作情況CR常規(guī)工作常規(guī)工作1銷售交車滿意度銷售交車滿意度 3定保定保/首保提醒邀約首保提醒邀約 2售后服務(wù)滿意度售后服務(wù)滿意度 4SSI問卷調(diào)查問卷調(diào)查1定期保養(yǎng)提示定期保養(yǎng)提示

16、（每月）（每月） 4各類節(jié)日祝賀（不定期）各類節(jié)日祝賀（不定期）2銷售活動通知（不定期）銷售活動通知（不定期） 5售后活動通知（不定期）售后活動通知（不定期）3車輛信息提示等（不定期）車輛信息提示等（不定期） 1銷售活動邀請函銷售活動邀請函 2售后活動邀請函售后活動邀請函 3銷售交車感謝信及相片銷售交車感謝信及相片 2、短信提示、短信提示3、郵寄、郵寄 1、電話調(diào)查、電話調(diào)查現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神4、各項活動的實施、各項活動的實施 1愛車養(yǎng)護(hù)堂活動（愛車養(yǎng)護(hù)堂活動（RAV4和新皇冠和新皇冠,共二期）共二期） 2CS強化活動（強化活動（FG、CS改善大使、改善大使、CS競賽等）競賽

17、等）309年度一汽豐田年度一汽豐田CS面訪抽樣調(diào)查活動的推廣面訪抽樣調(diào)查活動的推廣409年度年度“感恩點禮感恩點禮”活動推廣、實施活動推廣、實施5協(xié)助銷售舉辦各類促銷活動（如新車協(xié)助銷售舉辦各類促銷活動（如新車RAV4上市會上市會試駕活動、好試駕活動、好友介紹購車送代金券等）友介紹購車送代金券等）6協(xié)助售后舉辦各類老客戶維護(hù)活動（如家倍溫馨活動、定期養(yǎng)護(hù)協(xié)助售后舉辦各類老客戶維護(hù)活動（如家倍溫馨活動、定期養(yǎng)護(hù)月、滿意百分百、保養(yǎng)套餐促銷活動等）月、滿意百分百、保養(yǎng)套餐促銷活動等）四、CR工作情況CR常規(guī)工作常規(guī)工作現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神株洲市區(qū)占株洲市區(qū)占57%,，其次是湘潭地區(qū)

18、占，其次是湘潭地區(qū)占12%，再次為醴陵占，再次為醴陵占8%。四、CR工作情況保有客戶區(qū)域分布保有客戶區(qū)域分布現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神四、CR工作情況保有客戶車型分布保有客戶車型分布排名前五位的維修車輛分別是：卡羅拉、花冠、皇冠、銳志、凱美瑞現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神五、10年目標(biāo)設(shè)定及改善銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)市場增加因素08年1-11月總09年1-11月總統(tǒng)比增加4S效應(yīng)二級開發(fā)株洲市場總量8963市場總量1281743.0%1.0%0.0%一汽豐田總573一汽豐田總81542.2%10.0%-2.0%卡羅拉327卡羅拉42028.4%12.0%-2.0%1、統(tǒng)比增加為正常增

19、長數(shù)據(jù)。2、4S店效應(yīng)：因我店我開業(yè)時間較遲，因此從1-8月份的數(shù)據(jù) 來看正常增長基本反應(yīng)當(dāng)前市場被動需求增加。從下半年開始及到10年，我店作為株洲地區(qū)唯一一家4S店的效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，4S店優(yōu)勢應(yīng)該在銷售貢獻(xiàn)度上有所發(fā)揮。3、二級開發(fā)：08、09年株洲的銷售基本以外來車輛沖入為主。由于受區(qū)域的影響，株洲外來車輛進(jìn)行可能大于我店流出。所以二級因子為負(fù)。預(yù)計10年1-111-11月總月總統(tǒng)比增加4S效應(yīng)二級開發(fā)平均月量平均月量全年預(yù)計株洲市場總量18456 18456 5511 128 0 1678 1678 20134 一汽豐田總1224 1224 344 82 -16 112 112 1336

20、卡羅拉581 581 119 50 -8 53 53 634 現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神五、10年目標(biāo)設(shè)定及改善銷售部目標(biāo)銷售部目標(biāo)計劃銷售（可以修改）月份1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 自店年自店年計計皇冠8 15 11 11 9 7 8 8 8 10 9 9 112 112 銳志8 7 6 6 8 7 8 8 8 10 9 9 94 94 卡羅拉49 39 36 37 48 43 45 50 47 57 55 54 561 561 花冠11 10 8 10 13 12 13 14 13 16 16 15 152 152 威馳9 8 7 7 9 8 9 9 9

21、 11 11 10 107 107 RAV425 17 17 16 25 22 24 26 25 30 29 28 285 285 其它2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 27 27 合計112 112 97 97 87 87 88 88 115 115 102 102 108 108 118 118 112 112 136 136 132 132 129 129 1336 1336 附加值計劃按揭（臺）0 5 8 18 23 20 22 24 22 27 26 26 221 221 二手車（臺）0 2 4 9 12 10 11 12 11 14 13 13 110 110 保險（

22、萬）30.2 26.2 23.5 23.8 31.1 27.5 29.2 31.9 30.2 36.7 35.6 34.8 360.7 360.7 精品（萬）38.2 33.1 29.7 30.0 39.2 34.8 36.8 40.2 38.2 46.4 45.0 44.0 455.5 455.5 注：不含比亞迪現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神五、10年目標(biāo)設(shè)定及改善服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)售后計劃實現(xiàn)有償維修入廠售后計劃實現(xiàn)有償維修入廠 10800臺次臺次計劃實現(xiàn)產(chǎn)值計劃實現(xiàn)產(chǎn)值 1200萬萬 計劃實現(xiàn)毛利計劃實現(xiàn)毛利 500 萬萬2010服務(wù)目標(biāo)分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月

23、11月12月合計客戶付款定期保養(yǎng)臺次合計292 248 280 304 322 337 347 355 366 393 409 420 4074 保養(yǎng)以外客戶付款維修臺次合計266 198 256 292 435 317 334 350 362 385 400 419 4015 鈑噴維修客戶付款維修臺次合計198 144 182 197 207 222 230 241 252 267 281 291 2712 有償入廠臺次有償入廠臺次756 756 591 591 717 717 793 793 964 964 877 877 911 911 946 946 981 981 1045 1045

24、 1090 1090 1130 1130 10800 10800 一般維修工時收入合計15.5 12.0 15.8 16.1 17.2 16.5 16.9 17.2 17.9 18.5 18.5 19.2 146.5一般維修零件內(nèi)銷收入合計40.3 38.5 40.5 41.2 48.1 48.0 48.5 49.0 49.7 51.5 51.2 52.2 406.7鈑噴維修工時收入合計13.7 13.1 14.4 15.1 16.1 16.6 18.5 20.2 21.4 22.7 23.8 25.3 160.8鈑噴維修零件內(nèi)銷收入合計13.7 12.4 14.2 14.8 15.8 16.

25、9 18.0 19.6 21.7 22.3 24.0 25.6 159.4服務(wù)產(chǎn)值服務(wù)產(chǎn)值83.3 83.3 75.8 75.8 84.9 84.9 87.2 87.2 97.1 97.1 98.0 98.0 101.9 101.9 106.1 106.1 110.7 110.7 115.0 115.0 117.6 117.6 122.3 122.3 12001200現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神五、10年目標(biāo)設(shè)定及改善精品目標(biāo)精品目標(biāo)09年貢獻(xiàn)度10年計劃貢獻(xiàn)度月份1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計85%85%78%78%銷售部38.2 33.1 29.7 30

26、.0 39.2 34.8 36.8 40.2 38.2 46.4 45.0 44.0 455.5 455.5 4.8%4.8%8%8%售后服務(wù)部3.9 3.4 3.0 3.1 4.0 3.6 3.8 4.1 3.9 4.8 4.6 4.5 46.7 46.7 10.2%10.2%14%14%精品部6.9 5.9 5.3 5.4 7.0 6.2 6.6 7.2 6.9 8.3 8.1 7.9 81.8 81.8 合計49.0 49.0 42.4 42.4 38.0 38.0 38.5 38.5 50.3 50.3 44.6 44.6 47.2 47.2 51.6 51.6 49.0 49.0 5

27、9.4 59.4 57.7 57.7 56.4 56.4 584.0 584.0 精品總產(chǎn)值：584萬；成本控制285.5萬；實現(xiàn)毛利298.5萬；保證51%以上的毛利率?，F(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神五、10年目標(biāo)設(shè)定及改善09年年CS結(jié)果結(jié)果SSI SSI 面訪項目面訪項目總分總分開始購車經(jīng)開始購車經(jīng)歷歷經(jīng)銷店設(shè)經(jīng)銷店設(shè)施施交易條件交易條件書面文件書面文件銷售人銷售人員員交車時間交車時間交車過程交車過程20092009年第三季度年第三季度85286785078085187784587320092009年下半年年下半年859865855804853884865876CSI CSI 面訪

28、項目面訪項目總分總分服務(wù)啟動服務(wù)啟動服務(wù)顧問服務(wù)顧問經(jīng)銷店設(shè)施經(jīng)銷店設(shè)施提交過程提交過程服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量20092009年第三季度年第三季度90689894590985392020092009年下半年年下半年8868859139038378942009年的成績：現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團(tuán)隊精神五、10年目標(biāo)設(shè)定及改善CS目標(biāo)目標(biāo)面訪項目面訪項目第一季度第一季度上半年上半年第三季度第三季度下半年下半年CSI900910915920面訪項目面訪項目第一季度第一季度上半年上半年第三季度第三季度下半年下半年SSI900910915920目標(biāo)一：目標(biāo)二：（與目標(biāo)一是或的關(guān)系）SSI、CSI 在上半年進(jìn)入華中地區(qū)前15名，下半年進(jìn)入華中地區(qū)前10名?，F(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn)