高價(jià)格商品的銷售策略

1、精品文檔你我共享高價(jià)格商品的銷售策略出處：互聯(lián)網(wǎng) 2006-6-6閱讀： 629責(zé)任編輯： 丁鵬【 作者：未知】每一樣商品都會(huì)有其商品的銷售價(jià)格，很多人錯(cuò)誤的以為只要價(jià)格較高就會(huì)增加銷售上的難度，其實(shí)這并不盡然，因?yàn)樯唐返膬r(jià)格并不會(huì)是客戶愿不愿意購(gòu)買的唯一因素，如果你愿意花時(shí)間去做一個(gè)實(shí)驗(yàn)， 就是將這個(gè)問(wèn)題去詢問(wèn)一百個(gè)客戶，我相信你大部分得到的回答都是”不一定”，所以價(jià)格并不會(huì)困擾著客戶，如果客戶覺(jué)得不合理，他可以決定不花錢購(gòu)買， 然后選擇拒絕選擇離開(kāi)，針對(duì)一個(gè)已經(jīng)決定不購(gòu)買的客戶來(lái)說(shuō)他怎么會(huì)有價(jià)格的問(wèn)題呢？但是這樣的價(jià)格問(wèn)題雖然沒(méi)有留在客戶心里，但是卻留在了銷售人的心里，而且常常因此而形成了

2、銷售上的障礙，所以客戶對(duì)于商品價(jià)格的異議并不會(huì)是真正的問(wèn)題，但是如果你對(duì)自己手上的商品價(jià)格有問(wèn)題的話，那么商品價(jià)格就是真正的問(wèn)題了。客戶并不會(huì)害怕購(gòu)買價(jià)格高的商品，否則奔馳寶馬的車為什么依然有人愿意購(gòu)買，亞曼尼 BOSS的服飾為什么會(huì)有人購(gòu)買，萬(wàn)寶龍的筆和皮件為什么有人購(gòu)買，其實(shí)客戶真正害怕的并不是價(jià)格而是害怕購(gòu)買到價(jià)值不足的商品，所以要先有一個(gè)觀念， 客戶所購(gòu)買的以及他所關(guān)注的焦點(diǎn)大部分是價(jià)值，而不是價(jià)格，所以我們回過(guò)頭來(lái)檢查一下自己，我們?cè)阡N售的過(guò)程中到底銷售了多少的價(jià)值給客戶，當(dāng)你面對(duì)一個(gè)不同價(jià)格商品的時(shí)候，有沒(méi)有在出發(fā)去銷售之前先賦予這個(gè)商品至少等值但是最好超值的的價(jià)值，還是只是急著將

3、商品拿出去銷售并且期待成交，如果是在這樣準(zhǔn)備不周的狀況下遇到問(wèn)題那就是正常的了，因?yàn)檫@本來(lái)就是一種本末倒置的做法。一提高價(jià)值的方向商品的價(jià)值提高可以降低價(jià)格上的爭(zhēng)議， 以及強(qiáng)化客戶購(gòu)買的意愿， 所以價(jià)值越高成交的機(jī)會(huì)也會(huì)越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場(chǎng)上以”利他”的方向去思考，這樣商品對(duì)客戶而言價(jià)值在哪里？1. 哪一些是可以提供給客戶的價(jià)值。2. 哪一些價(jià)值可以吸引客戶。3. 哪一些價(jià)值可以造成同類商品之間比較的差異性。4. 哪一些價(jià)值可以當(dāng)作主要競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。除了這些商品上的價(jià)值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造價(jià)值的方向，因?yàn)槟氵@個(gè)商品是世界上獨(dú)一無(wú)二而且無(wú)可替換的商品，這

4、世界上找不到第二個(gè)跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都會(huì)有所不同，你已經(jīng)是獨(dú)一無(wú)二了，那么接下來(lái)就是你是否也可以提腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享出跟你合作之后獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值來(lái)！1. 你所提供的”服務(wù)質(zhì)量”是否無(wú)可替換。（時(shí)效性，滿意度，承諾）2. 你所提供的”感受”是否無(wú)可替換。（熱情，朝氣，誠(chéng)懇，自信）3. 你所提供的”顧客至上的態(tài)度”是否無(wú)可替換。（面對(duì)要求，抱怨）4. 你所提供的”關(guān)心客戶的態(tài)度”是否無(wú)可替換。（包括生活上和事業(yè)上）5. 你所提供的”堅(jiān)持”是否無(wú)可替換。（堅(jiān)持以上所提供的部分）商品價(jià)值的提高一定是用心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果， 在服務(wù)行業(yè)中比價(jià)格殺價(jià)是市場(chǎng)上最初期的做法，這樣的做法不

5、僅不是最好的做法， 還是傷害自己的做法。 現(xiàn)今的市場(chǎng)不斷的在進(jìn)步，我們是否也應(yīng)該在這時(shí)候同時(shí)去進(jìn)步自己， 用價(jià)值去為自己以及公司爭(zhēng)取到合理的價(jià)格和利潤(rùn)，達(dá)到三贏的境界，你贏！公司贏！客戶也贏！二客戶有價(jià)格的異議時(shí)請(qǐng)用平常心去面對(duì)每一個(gè)客戶都希望能以一個(gè)最便宜的價(jià)格買到最有價(jià)值的商品，所以滿街的人在買東西時(shí)都在殺價(jià)， 可是你絕對(duì)不會(huì)在高級(jí)的西餐廳中看見(jiàn)有人為了牛排的價(jià)格在殺價(jià)的，因?yàn)槲鞑蛷d中已經(jīng)提高了燈光美氣氛佳以及高質(zhì)量的服務(wù)價(jià)值，有如此認(rèn)知的人才會(huì)走進(jìn)去消費(fèi)，所以你才是維持價(jià)格最重要的關(guān)鍵，分析一下自己，你是路邊小販?zhǔn)降匿N售人，還是西餐廳式的銷售人呢？殺價(jià)只會(huì)讓客戶的忠誠(chéng)度創(chuàng)建在”價(jià)格”上，

6、所以一旦有人的價(jià)格比你低他就會(huì)馬上轉(zhuǎn)移合作的對(duì)象，難道同行之間只有彼此傷害才能獲得生存嗎？當(dāng)然不是，用價(jià)格打擊同業(yè)也等于在打擊自己，縮小自己的生存空間而已。而且對(duì)客戶而言如果你已經(jīng)殺價(jià)殺的賠本了，客戶依然會(huì)希望能以更低的價(jià)格購(gòu)買，因?yàn)橹灰闼c(diǎn)頭答應(yīng)的價(jià)格，即使你的心中在滴血，客戶依然會(huì)認(rèn)定你已經(jīng)是賺錢的了，甚至覺(jué)得也許更便宜你也會(huì)賣，因?yàn)闅r(jià)確實(shí)是一個(gè)無(wú)底深淵！價(jià)格上的異議有兩個(gè)，一個(gè)是支付能力上的問(wèn)題，另一個(gè)是支付意愿的問(wèn)題，如果是后者那么你只需要在價(jià)值上做加強(qiáng)就是一個(gè)很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強(qiáng)價(jià)值可能就會(huì)招來(lái)意想不到的反效果了， 因?yàn)槟阃耆涣私馑母惺堋?所以當(dāng)異議生

7、成時(shí)一定要搞清楚問(wèn)題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費(fèi)時(shí)間去做那些吃力不討好的事！如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問(wèn)題呢？有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以從客戶的語(yǔ)言，眼神和肢體語(yǔ)言上去發(fā)覺(jué)問(wèn)題的癥結(jié)點(diǎn)，但腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享是如果你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)比較少的銷售人你應(yīng)該怎么辦呢？直接客氣的詢問(wèn)是最好的方式了！舉例：對(duì)不起，不知道我能不能請(qǐng)問(wèn)一個(gè)比較不好意思的問(wèn)題，您是不是在付款的部分有一些不方便呢？將問(wèn)題讓客戶自己去回答，不要自己做猜測(cè)。如果真的是付款上的問(wèn)題，你只要能夠提出一個(gè)貼心的付款方式就可以進(jìn)展到成交的階段了！三包裝好價(jià)值之后才談價(jià)格當(dāng)客戶對(duì)商品生成興趣的時(shí)候大多數(shù)的客戶一定會(huì)很快的詢問(wèn)到價(jià)格的問(wèn)題，除非

8、你的價(jià)格在市場(chǎng)上非常具有優(yōu)勢(shì)否則千萬(wàn)不要急著去回答價(jià)格的問(wèn)題，一定要先將你的價(jià)值包裝完之后再進(jìn)到價(jià)格的討論，在價(jià)值未包裝完之前都先將價(jià)格做延緩的處理，舉例：我們先不談價(jià)格的問(wèn)題，讓我先把這個(gè)商品的價(jià)值報(bào)告給你聽(tīng)，等你知道商品的價(jià)值之后你一定會(huì)得到一個(gè)滿意的價(jià)格的！而且商品的價(jià)格并不是唯一的，還要看這樣產(chǎn)品的質(zhì)量，使用期限，功能，售后服務(wù)等等，您說(shuō)是嗎？然后開(kāi)始強(qiáng)化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強(qiáng)化其購(gòu)買的意愿，至于價(jià)格上的溝通，這中間有幾種方向是你可以運(yùn)用的：1. 用上述的方法去提升商品的價(jià)值和你的價(jià)值。2. 如果要做商品比較， 請(qǐng)事先做好分析， 跟你同質(zhì)量層而且你比較占有優(yōu)勢(shì)的

9、商品做比較，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)越與獨(dú)特性，但是語(yǔ)言中絕對(duì)不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。3. 用使用的期限將價(jià)格換算到一天或是一個(gè)月的花費(fèi)上來(lái)看，舉例：1000 元可以用十年，一年才花100 元，一個(gè)月才花9 元，可是你能享受的是4. 商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。5. 將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤(rùn)做結(jié)合用數(shù)據(jù)表達(dá)出來(lái)6. 站在同理心上將商品故障之后所可能造成的困擾用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，提高他的憂患意識(shí)。價(jià)格的談判是一個(gè)銷售人每一天都必須要面對(duì)的挑戰(zhàn)，不斷的進(jìn)步自己，不斷的接受挑戰(zhàn)才能夠讓自己成為價(jià)格談判的高手，你要記?。∧悴蝗ヌ魬?zhàn)價(jià)格，記格依然會(huì)來(lái)挑戰(zhàn)你，除非你決

10、定完全離開(kāi)戰(zhàn)場(chǎng)，千萬(wàn)不要讓價(jià)格問(wèn)題成為你心中的痛，要成為一個(gè)挑戰(zhàn)價(jià)格成功的銷售人，絕對(duì)不要成為挑戰(zhàn)價(jià)格的逃兵！出師表腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事

11、無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書(shū)、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)