構建門店高效運營的贏利模式培訓課件

1、構建門店高效運營的贏利模式構建門店高效運營的贏利模式羅羅 毅毅內(nèi)容綱要內(nèi)容綱要：n藥店贏利模式與盈利模式的概論藥店贏利模式與盈利模式的概論n藥店有效提升來客數(shù)的要點藥店有效提升來客數(shù)的要點n客流量不變，有效提升客單價的途徑和方法客流量不變，有效提升客單價的途徑和方法n利用運營模式有效提升毛利率的六方面利用運營模式有效提升毛利率的六方面n運用高、低價策略提升銷售的方法運用高、低價策略提升銷售的方法第一部分第一部分 藥店盈利模式與贏利模式的概論藥店盈利模式與贏利模式的概論n 贏利模式與盈利模式的特征與區(qū)別贏利模式與盈利模式的特征與區(qū)別n 連鎖藥店連鎖藥店“盈利模式盈利模式”的三個發(fā)展階段的三個發(fā)展

2、階段n 三種型態(tài)三種型態(tài)“贏利模式贏利模式”的主要數(shù)據(jù)構成分析的主要數(shù)據(jù)構成分析n 關鍵點關鍵點說文解字說文解字-說說“贏贏”道道“盈盈”“贏贏”是什么？是過程，贏市場。是什么？是過程，贏市場?！坝笔鞘裁矗渴墙Y(jié)果，盈利潤。是什么？是結(jié)果，盈利潤。 何為何為“贏利贏利”？ 何為何為“盈利盈利”？ 一、贏利模式與盈利模式的區(qū)別與特征一、贏利模式與盈利模式的區(qū)別與特征贏利贏利模式三高一低模式三高一低來客數(shù)高來客數(shù)高客單價高客單價高毛利率高毛利率高低價格形象。低價格形象。結(jié)果是產(chǎn)生高毛利額結(jié)果是產(chǎn)生高毛利額高毛利額不是企業(yè)最終目的。高毛利額不是企業(yè)最終目的。通過通過“增收增收”可以達到目的?？梢赃_

3、到目的。是企業(yè)的營銷模式。是企業(yè)的營銷模式。 1、區(qū)別、區(qū)別 ： 贏利模式贏利模式盈利模式盈利模式盈利盈利模式一高一低模式一高一低 高高 凈利潤率凈利潤率低低 費銷比率費銷比率結(jié)果是產(chǎn)生高凈利潤。結(jié)果是產(chǎn)生高凈利潤。高凈利潤才是企業(yè)追求的最終目的。高凈利潤才是企業(yè)追求的最終目的。必須在必須在“增收增收”的基礎上，通過的基礎上，通過“降支降支”才可達到才可達到目的。目的。是企業(yè)的管理模式。是企業(yè)的管理模式。2 2、特征：、特征： 贏利模式主要通過贏利模式主要通過“4+1”4+1”整合營銷方法整合營銷方法 公關營銷 + 促銷營銷 “4+1”整合營銷 + + 商圈營銷 廣告營銷 + 事件營銷。 n盈

4、利模式主要通過盈利模式主要通過“四維四維”運營管理模式運營管理模式 -低成本運營管理系統(tǒng)低成本運營管理系統(tǒng) 專業(yè)（專業(yè)人員+專業(yè)營銷+專業(yè)管理） + 績效（體系+培訓+督導+考核）“四維”運營管理模式 + 商品（質(zhì)量+結(jié)構+陳列+價格+促銷） + 運營（商品管理+物流管理+企劃管理+門店管理）二、盈利模式的三個階段二、盈利模式的三個階段 第一階段：（第一階段：（20012001年年20052005年）年） 后臺利潤后臺利潤+ +銷售額規(guī)模利潤（銷售毛利率利潤）；銷售額規(guī)模利潤（銷售毛利率利潤）； 第二階段：（第二階段：（20062006年年20102010年）年） 后臺利潤后臺利潤+ +銷售額

5、規(guī)模利潤銷售額規(guī)模利潤+ +銷售毛利率利潤；銷售毛利率利潤； 第二階段：（第二階段：（20102010年以后）年以后） 后臺利潤后臺利潤+ +銷售額規(guī)模利潤銷售額規(guī)模利潤+ +銷售毛利率利潤銷售毛利率利潤+ +品牌品牌 和和專業(yè)服務效益。專業(yè)服務效益。三、三種三、三種“贏利模式贏利模式”的主要數(shù)據(jù)構成分析的主要數(shù)據(jù)構成分析第一種第一種 傳統(tǒng)藥店傳統(tǒng)藥店“贏利模式贏利模式” 高價格高價格+ +高毛利率高毛利率+ +低客流量低客流量+ +低客單價低客單價 = =低銷售額低銷售額+ +高毛利率高毛利率第二種第二種 平價藥房平價藥房“贏利模式贏利模式” 低價低價+ +低毛利率低毛利率+ +高客流量高客

6、流量+ +高客單價高客單價 = =高銷售額高銷售額+ +低毛利率低毛利率第三種第三種 標準藥品超市標準藥品超市“贏利模式贏利模式” 低價低價+ +高毛利率高毛利率+ +高客流量高客流量+ +高客單價高客單價 = =高銷售額高銷售額+ +高毛利率高毛利率【舉舉 例例】假如假如 同商圈同商圈 同規(guī)模同規(guī)模 A A、B B、C C 藥店藥店設以下數(shù)據(jù)設以下數(shù)據(jù)分別套用分別套用A A、B B、C C贏利模式計算出毛利額贏利模式計算出毛利額 毛利率客流量客單價高低高低高低30%20%300人/日200人/日40元/人30元/人A A、B B、C C三種模式毛利三種模式毛利A A、模式毛利、模式毛利=30

7、%=30%20020030=180030=1800元元B B、模式毛利、模式毛利=20%=20%30030040=240040=2400元元C C、模式毛利、模式毛利=30%=30%30030040=360040=3600元元四、問題關鍵點四、問題關鍵點達到高銷售額和達到高銷售額和高毛利的目的高毛利的目的如何將低價轉(zhuǎn)換為如何將低價轉(zhuǎn)換為高毛利率？高毛利率？如何實現(xiàn)高客流量如何實現(xiàn)高客流量和高客單價？和高客單價？第二部分第二部分 藥店有效提升來客數(shù)的要點藥店有效提升來客數(shù)的要點n 整合營銷整合營銷n 商圈營銷商圈營銷n 運營管理運營管理n 提升來客數(shù)的方法提升來客數(shù)的方法 n 相對可控指標相對可

8、控指標n 來客數(shù)的保障來客數(shù)的保障整合營銷整合營銷“4+1”整合營銷整合營銷公關營銷公關營銷促銷營銷促銷營銷廣告營銷廣告營銷事件營銷事件營銷商圈營銷商圈營銷贏利模式主要通過贏利模式主要通過“4+1”整合營銷方法整合營銷方法 商圈營銷商圈營銷公共關系公共關系 廣告運動廣告運動促銷活動促銷活動事件營銷事件營銷整合營銷整合營銷運營管理運營管理專業(yè)服務專業(yè)服務 商品管理商品管理客戶管理客戶管理團隊管理團隊管理績效管理績效管理運營管理運營管理提升來客數(shù)的目標人群提升來客數(shù)的目標人群流動人口流動人口 忠誠顧客忠誠顧客入店率入店率 購買率購買率 人力人力物力物力 三力保障三力保障財力財力來客數(shù)提升是藥店根本

9、來客數(shù)提升是藥店根本相對可控指標相對可控指標 第三部分第三部分 分客流量不變，有效提升客單價的途徑和方法分客流量不變，有效提升客單價的途徑和方法n 提升銷售額的途徑提升銷售額的途徑n 決定客單價高低因素決定客單價高低因素n 通過商品屬性提升客單價的方法通過商品屬性提升客單價的方法n 通過促銷和服務提升客單價的方法通過促銷和服務提升客單價的方法一、提升銷售額的途徑一、提升銷售額的途徑1 1、增加客流量、增加客流量2 2、增加客單價：在客流不變的情況下，提升客、增加客單價：在客流不變的情況下，提升客單價，是增加銷售的唯一途徑。單價，是增加銷售的唯一途徑。二、決定客單價高低因素二、決定客單價高低因素

10、 1 1、顧客屬性：生活水平，購買能力，購買習慣、顧客屬性：生活水平，購買能力，購買習慣 2 2、商品屬性：賣場設計、商品結(jié)構、商品價格、商品屬性：賣場設計、商品結(jié)構、商品價格、 商品陳列、商品促銷和顧客服務等。商品陳列、商品促銷和顧客服務等。三、通過商品屬性提升客單價三、通過商品屬性提升客單價 1 1、提高顧客購買高價格商品的機會、提高顧客購買高價格商品的機會 2 2、增加來店顧客單次購買商品的個數(shù)、增加來店顧客單次購買商品的個數(shù)四、通過促銷和服務提升客單價的方法四、通過促銷和服務提升客單價的方法1 1、買贈活動、買贈活動 A A、本店平均客單價、本店平均客單價 B B、高出、高出30-40

11、%30-40%制定起點制定起點 CC、禮品三要素：實用、高附加值、買增率控制、禮品三要素：實用、高附加值、買增率控制 D D、效果好，成本大、效果好，成本大2 2、抽獎活動、抽獎活動 A A、“占便宜占便宜”心理心理 B B、感性顧客，沖動式購買、感性顧客，沖動式購買 CC、一、二等獎高價值、一、二等獎高價值 D D、獲獎面寬、獲獎面寬 E E、可以重復抽獎、可以重復抽獎3 3、關聯(lián)陳列、關聯(lián)陳列 A A、藥店四分開原則、藥店四分開原則 B B、藥品和非藥品、藥品和非藥品 CC、藥品療效有相互補充或聯(lián)合作用的藥品陳列。、藥品療效有相互補充或聯(lián)合作用的藥品陳列。 D D、堆頭陳列、堆頭陳列4 4

12、、組合包裝、組合包裝 A A、家庭小藥箱、家庭小藥箱 B B、節(jié)日禮盒、節(jié)日禮盒5 5、購物籃、購物籃 A A、購物籃的位置、購物籃的位置 B B、購物籃誰管、購物籃誰管 CC、購物籃誰遞、購物籃誰遞 D D、為何要主動遞上購物籃、為何要主動遞上購物籃6 6、大客戶關系維護及開發(fā)、大客戶關系維護及開發(fā) A A、如何開發(fā)、如何開發(fā) B B、如何維護、如何維護7 7、會員制管理、會員制管理 A A、有現(xiàn)金折扣和積分送禮型、有現(xiàn)金折扣和積分送禮型 B B、無現(xiàn)金折扣有積分送禮型、無現(xiàn)金折扣有積分送禮型 CC、有現(xiàn)金折扣無送禮型、有現(xiàn)金折扣無送禮型 D D、會員購物的平均客單價：高、會員購物的平均客單

13、價：高50%50%以上以上8 8、聯(lián)合用藥、聯(lián)合用藥 A A、營業(yè)員的專業(yè)知識、營業(yè)員的專業(yè)知識 B B、專業(yè)人員的道德自律、專業(yè)人員的道德自律 CC、不同的病人，同疾病，用不同的藥、不同的病人，同疾病，用不同的藥 D D、同一病人，不同病期，用不同的藥、同一病人，不同病期，用不同的藥9 9、POPPOP運用運用 A A、POPPOP類型類型 B B、POPPOP作用作用 促銷作用：誘客進店、停留、刺激購買促銷作用：誘客進店、停留、刺激購買 裝飾作用裝飾作用 品牌形象作用品牌形象作用 CC、POPPOP要求要求1010、客動線設計、客動線設計 A A、增加購物機會、增加購物機會 B B、抽獎處

14、的設置、抽獎處的設置 CC、客流的方向和賣場設計的布置、客流的方向和賣場設計的布置 D D、每個顧客盡可能達到全賣場、每個顧客盡可能達到全賣場 第四部分第四部分 利用運營模式有效提升毛利率的六方法利用運營模式有效提升毛利率的六方法n 運營組織機構建立運營組織機構建立n 運營品種結(jié)構分析與調(diào)整運營品種結(jié)構分析與調(diào)整n 人員保障人員保障n 培訓體系建立培訓體系建立n 門店團隊和員工銷售考核機制到位門店團隊和員工銷售考核機制到位n 運營指標分析與措施運營指標分析與措施六到位六到位 組織組織品種品種 人員人員 培訓培訓 機制機制分析分析一、運營組織機構建立一、運營組織機構建立 誰總負責誰總負責 誰負責

15、商品誰負責商品 誰負責人員誰負責人員二、運營品種結(jié)構分析與調(diào)整二、運營品種結(jié)構分析與調(diào)整品種數(shù)量品種數(shù)量 品種質(zhì)量品種質(zhì)量品種類型品種類型 品種定價品種定價品種陳列品種陳列 品種促銷品種促銷三、人員保障三、人員保障營業(yè)員和廠商導購營業(yè)員和廠商導購專業(yè)管理人員專業(yè)管理人員專業(yè)商管人員專業(yè)商管人員公司商品主管公司商品主管門店商品主管門店商品主管專業(yè)營業(yè)員專業(yè)營業(yè)員人員定編原則：人效人員定編原則：人效四、培訓體系建立四、培訓體系建立專題培訓：方案、方法專題培訓：方案、方法專業(yè)培訓：醫(yī)藥專業(yè)、銷售技巧專業(yè)培訓：醫(yī)藥專業(yè)、銷售技巧機制培訓：骨干和員工機制培訓：骨干和員工五、門店團隊考核機制五、門店團隊考

16、核機制銷售任務銷售任務毛利率指標毛利率指標銷售權重銷售權重商品上架率商品上架率商品動銷率商品動銷率陳列位置和面積陳列位置和面積競爭對手調(diào)查等競爭對手調(diào)查等六、員工銷售考核機制六、員工銷售考核機制 下要保底、上不封頂下要保底、上不封頂基本工資低，績效工資高基本工資低，績效工資高補齊平均工資原則補齊平均工資原則門店二次分配原則門店二次分配原則實際工資高出期望值實際工資高出期望值七、運營指標分析與措施七、運營指標分析與措施1 1、銷售指標、銷售指標日均銷售日均銷售平均毛利率平均毛利率日均來客數(shù)日均來客數(shù)人平客單價人平客單價銷售分類結(jié)構銷售分類結(jié)構分類毛利率分類毛利率推銷品種權重推銷品種權重貨架毛利率

17、貨架毛利率2 2、米效和人效、米效和人效 米效米效= =日均銷售額日均銷售額/ /經(jīng)營面積經(jīng)營面積 參考指標參考指標 60-12060-120元元/m2 /m2 提高米效是提高銷售額的唯一途徑提高米效是提高銷售額的唯一途徑 人效人效= =日均銷售額日均銷售額/ /定編人定編人 參考指標參考指標=2000-4000=2000-4000元元/ /每天每人每天每人 米效和人效是經(jīng)營成本控制關鍵指標米效和人效是經(jīng)營成本控制關鍵指標3 3、商品指標、商品指標商品保障率商品保障率 商品動銷率商品動銷率 庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率 商品價格商品價格 近效期商品率近效期商品率ABC商品分類推銷品種分類商品分類推銷品

18、種分類新品引進和舊品淘汰新品引進和舊品淘汰財務預算財務預算毛利額指標毛利額指標稅前利潤稅前利潤可控成本分析可控成本分析4 4、財務指標、財務指標第五部分第五部分 運用高、低價策略提升銷售的方法運用高、低價策略提升銷售的方法n 定價策略誤區(qū)和定位定價策略誤區(qū)和定位n 藥店商品品類角色定位藥店商品品類角色定位n 動態(tài)定價原則動態(tài)定價原則n 各子類敏感和非敏感品種各子類敏感和非敏感品種n 價格帶價格帶n 價格競爭指數(shù)價格競爭指數(shù)n 高低價策略高低價策略一、定價策略誤區(qū)和定位一、定價策略誤區(qū)和定位 定價策略誤區(qū)：定價策略誤區(qū)： 全面低（高）價，平均加價全面低（高）價，平均加價 定價策略定位：定價策略定

19、位： 高低價策略高低價策略 根據(jù)品類角色定價根據(jù)品類角色定價 二、目標性品類定價二、目標性品類定價 1 1、定義：品牌產(chǎn)品，顧客指名購買率和回頭率較高，、定義：品牌產(chǎn)品，顧客指名購買率和回頭率較高， 價格敏感，占藥店總品種數(shù)約價格敏感，占藥店總品種數(shù)約10%.10%. 2 2、策略：低價（競爭指數(shù)、策略：低價（競爭指數(shù)0.90.9）逐個定價。）逐個定價。三、三、 藥店商品品類角色定位藥店商品品類角色定位 1 1、目標性品類、目標性品類 2 2、常規(guī)性品類、常規(guī)性品類 3 3、季節(jié)性品類、季節(jié)性品類 4 4、方便性品類、方便性品類 四、常規(guī)性品類四、常規(guī)性品類 1 1、藥店主力商品，品規(guī)多。、藥

20、店主力商品，品規(guī)多。 2 2、產(chǎn)生銷售額的絕對值大，占整體銷售的、產(chǎn)生銷售額的絕對值大，占整體銷售的50-60%50-60%。 3 3、定價應該區(qū)分較敏感品種和非敏感品種。、定價應該區(qū)分較敏感品種和非敏感品種。 4 4、較敏感品種定價和競爭對手要持平或略低、較敏感品種定價和競爭對手要持平或略低5%5%左右。左右。 5 5、非敏感品種不一定都用低價。、非敏感品種不一定都用低價。 6 6、顧客對這類商品價格感知不明顯、顧客對這類商品價格感知不明顯。 Page：52五、季節(jié)性品類五、季節(jié)性品類 1 1、旺季銷售、旺季銷售 采取相對高價策略，其季節(jié)銷售量大，利潤高。采取相對高價策略，其季節(jié)銷售量大，利

21、潤高。 2 2、淡季銷售，、淡季銷售， 立即采取低價，甚至是特價銷售，以免壓庫。立即采取低價，甚至是特價銷售，以免壓庫。Page：53六、方便性品類六、方便性品類 1 1、“一站式一站式”購齊的商品購齊的商品 2 2、日化用品、護理用品、食品等、日化用品、護理用品、食品等 3 3、顧客對此類價格相對不敏感、顧客對此類價格相對不敏感 4 4、定價可以利潤率相對高、定價可以利潤率相對高 5 5、能起到拾遺補缺的作用、能起到拾遺補缺的作用Page：54七、動態(tài)定價原則七、動態(tài)定價原則 1 1、市場參考價對照，定出合理的價格。、市場參考價對照，定出合理的價格。 2 2、市場競爭的變化，采取、市場競爭的變化，采取“動態(tài)定價動態(tài)定價”的原則的原則。 八、各子類敏感和非敏感品種八、各子類敏感和非敏感品種 采取高低價策略采取高低價策略 如婦女用品：衛(wèi)生巾、護墊和消毒用品，定價就可以采取低、中、如婦女用品：衛(wèi)生巾、護墊和消毒用品，定價就可以采取低、中、高不統(tǒng)一加價率。各子品類品種要齊全，價格定位采取高低價。高不統(tǒng)一加價率。各子品類品種要齊全，價格定位采取高低價。 如保健品類深海魚油系列，顧客購買有自